區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)操作方法

1、區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)操作方法一. 工作職責(zé)與所管轄區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)終端客戶作好溝通，并簽定特約經(jīng)銷商合同。 為終端客戶提供強(qiáng)有力的售后服務(wù)工作。 關(guān)心客戶，提高銷售額，在當(dāng)?shù)亟⑿抛u(yù)度、美譽(yù)度和阻礙力。 定時(shí)做好終端市場(chǎng)的促銷工作。以關(guān)心客戶提高我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率。 與終端客戶建立良好的客情關(guān)系。以求更好的進(jìn)展。 完成所管轄區(qū)域市場(chǎng)的銷售任務(wù)，做好相應(yīng)的打算與總結(jié)。 要求:1、有當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò),有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力2、有信心，有耐心，有責(zé)任心,能長(zhǎng)期穩(wěn)定的操作市場(chǎng)。 有服務(wù)意識(shí)，有營銷意識(shí)。 有良好的溝通能力，思維靈活。 5、在當(dāng)?shù)鼐邆湟欢ǖ乃幍昕颓殛P(guān)系6、思維靈活、本分、踏實(shí)、有上進(jìn)心7、有相做一番

2、事業(yè)的雄心。8、能吃苦耐勞，積極的心態(tài)。二. 工作流程 預(yù)備好詳細(xì)的銷售資料，包括：彩頁、產(chǎn)品賣點(diǎn)、特約經(jīng)銷商合同、樣品。 介紹自己的公司及自己、公司產(chǎn)品，向終端客戶強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，能給客戶帶來什么好處和利益。 介紹我們的營銷思路，簽定特約經(jīng)銷商合同，商業(yè)批發(fā)公司不放貨，保證他獨(dú)家經(jīng)銷，附近藥店絕對(duì)不放貨。給他帶來長(zhǎng)久的利潤。 每個(gè)月完成1000元的銷售任務(wù)就能拿到一個(gè)企業(yè)的所有產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家經(jīng)營權(quán)。 向客戶介紹，定期會(huì)向他所輔射的消費(fèi)者開展促銷活動(dòng)，以增加產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，同時(shí)使客戶的利潤最大化。 介紹，我們是生產(chǎn)企業(yè)，與生產(chǎn)企業(yè)合作能給他帶來什么好處。 寫好發(fā)貨申請(qǐng)，發(fā)往辦事處銷售內(nèi)

3、勤處，并回款，把所要的資料寫清晰。隨物資一同發(fā)出。 三、 營銷戰(zhàn)略1、大的物流公司及小的商業(yè)批發(fā)公司不放貨。2、以終端為主，尤其以鄉(xiāng)鎮(zhèn)的第三終端為主。3、采取特約經(jīng)銷商的形式，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只與一家藥店合作。4、縣城內(nèi)找四至五家大的單體藥店，與之簽定特約經(jīng)銷商合同。四、我們什么緣故要做鄉(xiāng)鎮(zhèn)的藥店終端？依照目前，醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，專門多醫(yī)藥企業(yè)，把資源全部集中在第一終端及第二終端，第一、二終端的銷量確實(shí)可觀，同時(shí)他們的脾氣大，門檻也高，壓款銷售，帳期太長(zhǎng)，占用企業(yè)和經(jīng)銷商的資金來進(jìn)展自己。相比之下，第三、四終端競(jìng)爭(zhēng)較弱，他們立足于消費(fèi)者之間，上門來買藥的全部差不多上熟客，差不多上街坊，大伙兒抬頭不見

4、、低頭見的，他們需要有利潤的產(chǎn)品，需要療效好的產(chǎn)品，他們現(xiàn)款拿貨，不占用企業(yè)和經(jīng)銷商的資金。我們的產(chǎn)品療效好，能保證他們相當(dāng)高的回頭購買率，如此就能提高他們?cè)诋?dāng)?shù)氐闹取⒚雷u(yù)度，同時(shí)還給他們帶來豐厚的利潤，再加上我們嚴(yán)格的市場(chǎng)愛護(hù)、價(jià)格愛護(hù)及戰(zhàn)略定位，我們一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只放一家，不人家買不到，如此不但保證他們的高毛利，還能帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，我們企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，差不多上消費(fèi)者認(rèn)知度高的產(chǎn)品，銷量將會(huì)特不的大，如此帶給他們的利潤將會(huì)更加可觀。五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店終端的特點(diǎn)？1、經(jīng)銷的品種較少，一般的也確實(shí)是200多個(gè)品種。2、一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有35家藥店，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)峻，每家的產(chǎn)品幾乎一樣。3、產(chǎn)品的毛利潤特不低，

5、每家之間打價(jià)格戰(zhàn)，有些產(chǎn)品甚至出現(xiàn)倒貼的情況。4、80%以上的產(chǎn)品都來自于上游的同一家批發(fā)公司。5、他們需要高毛利的產(chǎn)品，使所經(jīng)營的產(chǎn)品產(chǎn)生差異化，從而獵取長(zhǎng)久的利益。 6、他們不關(guān)懷藥品的價(jià)格，藥品的價(jià)格并不是藥店進(jìn)貨的決定性因素。7、他們更多的關(guān)注產(chǎn)品的利潤及是否在本鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨(dú)家經(jīng)營。8、他們需要的藥品療效要好，吃完有回頭客，在不人家藥店買不到。9、他們需要能提高藥店的形象、美譽(yù)度、知名度，長(zhǎng)期帶來利潤的產(chǎn)品。10、他們要求供貨企業(yè)能否提供長(zhǎng)期、穩(wěn)定的貨源。六、我們?yōu)榻K端提供的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。天宇藥業(yè)的產(chǎn)品，全部為口服的中成藥制劑，服用方便、安全、毒副作用低，這些產(chǎn)品制約了我們?cè)卺t(yī)療渠道上的開發(fā)，因

6、為這些藥全部為門診用藥，在醫(yī)療上銷量可不能專門大，因此我們把產(chǎn)品定位于OTC終端來銷售，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)如下： 1、我們?yōu)榻K端提供二個(gè)獨(dú)家品種。抗病毒膠囊、清心安神口服液。我們能夠通過這三個(gè)品種，進(jìn)入任何一個(gè)大中型終端，打開市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額。 2、我們?yōu)榻K端提供生產(chǎn)廠家少、利潤空間大的產(chǎn)品，去支持市場(chǎng)。脂脈康膠囊、冠心蘇合膠囊、壯腰健腎片這三個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)少，利潤空間大。 3、我們?yōu)榻K端提供銷量大、消費(fèi)者認(rèn)知度高的產(chǎn)品。如：胃康靈膠囊、抗骨增生片、化痰平喘片、復(fù)方丹參片、腦血栓片、乙肝解毒膠囊，這些產(chǎn)品差不多上市場(chǎng)上銷量大，老百姓認(rèn)知度高的產(chǎn)品，能夠?yàn)榻K端市場(chǎng)帶來較大的銷量及利潤。 4、

7、我們?yōu)榻K端提供療效好、高于國家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的藥品。我們認(rèn)為價(jià)格不是決定銷量的因素，只有療效好的產(chǎn)品，才能立足于市場(chǎng)，藥品必定是一種專門的商品，是要治病救人的，沒有療效的藥品就沒有市場(chǎng)。我們?yōu)榻K端提供的藥盒，外觀簡(jiǎn)約、時(shí)尚、大方、高檔。我們的藥盒完全按照國際標(biāo)準(zhǔn)尺寸設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者看了產(chǎn)生一種視覺沖擊力，色彩配伍合理，按照不同病種設(shè)計(jì)不同色彩。wyb 16:08:49七、與天宇藥業(yè)合作能給他們帶來什么？ 1、知名度、美譽(yù)度、信譽(yù)度的提升。（通過我們產(chǎn)品的療效、回頭購買率高） 2、豐厚的利潤。（通過我們戰(zhàn)略定位，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只與一家合作） 3、長(zhǎng)久的利益。（通過我們嚴(yán)格的市場(chǎng)愛護(hù)、價(jià)格愛護(hù)，豐富的系列產(chǎn)品）

8、只要我們的終端業(yè)務(wù)人員，把以上三點(diǎn)能夠詳細(xì)的介紹給藥店老總，他們沒有任何理由不與我們達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，因?yàn)檫@些正是他們的內(nèi)心需求。八、業(yè)務(wù)員的營銷方法在一般的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，都有3-5家的零售藥店，運(yùn)作這類終端，我們要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)選擇店面較大，信任度較高的作為戰(zhàn)略合作目標(biāo)，與之進(jìn)行談判，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只與一家合作，讓他作我們的特約經(jīng)銷商，我們要求現(xiàn)款進(jìn)貨，簽定年銷量任務(wù)。具體步驟如下：規(guī)劃業(yè)務(wù)人員的責(zé)任區(qū)域：依照現(xiàn)有業(yè)務(wù)員的實(shí)際工作范圍進(jìn)行劃分，原則每個(gè)業(yè)務(wù)人員2-3個(gè)縣，統(tǒng)計(jì)好自己轄區(qū)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店終端的數(shù)量，制定自己的銷售目標(biāo)，每天訪問客戶的數(shù)量不得低于10家，并對(duì)客戶進(jìn)行定期定時(shí)的回訪。 制定自己的行銷地圖

9、：依照當(dāng)?shù)氐慕煌ㄇ闆r，制定幾條銷售路線圖，以最經(jīng)濟(jì)的路線來完成銷售，把鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯等各點(diǎn)連成線，同時(shí)形成循環(huán)訪問的規(guī)律。 責(zé)任區(qū)域的行動(dòng)順序：業(yè)務(wù)人員在轄區(qū)內(nèi)的工作，訪問、推銷、送貨、收款、服務(wù)等，應(yīng)有打算、有效率的進(jìn)行，通過市場(chǎng)開拓，逐店進(jìn)行訪問轄區(qū)內(nèi)的客戶，建立客戶檔案（包括地址、名稱、負(fù)責(zé)人、電話、談判內(nèi)容、意見等）依照銷售路線，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立1家特約經(jīng)銷商，同時(shí)與之簽定特約經(jīng)銷商協(xié)議。業(yè)務(wù)人員要定期的巡回一次，上門回訪，平常也能夠通過電話進(jìn)行回訪。 客戶的選擇：情愿與公司合作，同時(shí)對(duì)合作充滿信心。信譽(yù)度良好，所處鄉(xiāng)鎮(zhèn)的地理位置適宜，交通便利，有一定實(shí)力，在當(dāng)?shù)孛麣廨^大。 工作重點(diǎn)：每個(gè)月的月

10、初，制定詳細(xì)的工作打算，要細(xì)郅到每一天都做什么。多去訪問我們的目標(biāo)客戶，聊得多了，客情關(guān)系自然就建立起來了，多為客戶提供產(chǎn)品以外的服務(wù)，提供的服務(wù)越多，客戶就會(huì)越信任你。每天進(jìn)行一下總結(jié)，把工作過程當(dāng)中遇到的問題，和不能解決的問題，列出來，上報(bào)公司總部，由總部來解決。wyb 16:09:12終端產(chǎn)品底價(jià)及最低供貨價(jià)目錄產(chǎn)品名稱 產(chǎn) 品 規(guī) 格 底價(jià) 最低供貨價(jià) 最高零售價(jià) 抗病毒膠囊 12粒*3板/盒；300盒/件 4.5元 6.5元 18.6元 脂脈康膠囊 50粒*1瓶/盒；200盒/件 4.5元 6.5元 36.8元 冠心蘇合膠囊 12粒*3板/盒；300盒/件 4.5元 6.5元 32.

11、80元 麝香接骨膠囊 10粒*3板/盒；300盒/件 4.5元 6.5元 33元 胃康靈膠囊 10粒*3板/盒；300盒/件 2.9元 4.2元 33.6元 乙肝解毒膠囊 12粒*2板/盒；200盒/件 2.5元 4元 24元 腸炎靈膠囊 10粒*1板/盒；400盒/件 2.5元 3元 11元 參茸三腎膠囊 10粒*2板*3小盒；90盒/件 10元 20元 40元 化痰平喘片 12片*3板/盒；300盒/件 2.9元 4.2元 27.8元 復(fù)方丹參片 100片*1瓶/盒；200盒/件 3.2元 4元 10.5元 壯腰健腎片 12片*4板/盒；200盒/件 3.5元 5元 28.6元 抗骨增生片 12片*4板/盒；200盒/件 3.5元 5元 32元 精制冠心片 12片*4板/盒；200盒/件 3.5元 5元 36元 腦血栓片 60片*1瓶/盒；200盒/件 4.9元 6.5元 33.6元 護(hù)肝片 100片*1瓶/盒；200盒/件 5元 6.5元 39.5元 牛黃消炎片 24片*1板/盒；400盒/件 1元 1.8元 5元 牛黃上清片 12片*2板/盒；400盒/件 1.5元 2.2元 11元 甲硝唑維B6片 12片*2板/盒；400