胡永富電話營銷

1、營銷主要內(nèi)容一、銷售的根本技巧二、銷售的預(yù)備任務(wù)三、勝利的產(chǎn)品推介四、銷售的異議處置五、有效成交的技巧成交凌駕一切六、勝利的跟進技巧一、銷售的預(yù)備任務(wù)1、態(tài)度是勝利的敲門磚 1 外表營造自信心 2 善用他的聲音和語調(diào) 語氣、 語調(diào)、 語速、 口頭禪、 能否悅耳、 表達能否準確明白。 練習(xí)：一四二呼吸法 一、銷售的預(yù)備任務(wù)3 戰(zhàn)勝銷售的恐懼心思多打、堅持不懈 秘訣：動機單純、心無雜念我打是為了協(xié)助他人； 抱著協(xié)助他人生長的態(tài)度，就不會有劇烈的波折感了； 回絕是由于不了解。接受本人一、銷售的預(yù)備任務(wù)2、確定目的 一天打多少？ 多少有效？ 銷售額要到達多少？長期目的 短期目的 定期檢查修訂一、銷售的

2、預(yù)備任務(wù) 3、掌握產(chǎn)品的利益和賣點 1 客戶最關(guān)懷的事情利益 2 知道客戶能夠存在的共性的需求一、銷售的預(yù)備任務(wù) 4、列好提綱以備建立客戶檔案 姓名、職業(yè)、地址、股齡、資金量、 炒股風(fēng)格、持股情況、盈虧情況等 5、任務(wù)環(huán)境的預(yù)備 手邊需求用到的資料、 產(chǎn)品的資料一、銷售的預(yù)備任務(wù)6、5W1H Who、when、where、what、why、how 留意：專業(yè)術(shù)語酌情運用、 不做夸張不實的引見、 防止涉及隱私問題、 杜絕客觀性問題、 禁用攻擊性言語。二、銷售的根本技巧 1、讓他人對他產(chǎn)生好感的十個習(xí)慣 1 響兩聲再接 2 必要的問候 3 淺笑著說話 4 給對方更多的選擇余地如今方便嗎？ 5 盡量

3、縮短“請稍后的時間 6 假設(shè)商談事情很多，要提早通知對方 7 讓客戶知道他在做什么回應(yīng) 8 信守對通話對方的承諾 9 不小心掛掉要自動打過去 10 位置高者先掛，掛前要表示贊賞二、銷售的根本技巧2、有效接打的六要素 1 預(yù)備紙筆，不要暫時找東西 2 用正確的姿態(tài)接打 3 記下交談中的重要信息 他要說的話、他說話的內(nèi)容要點、通話達成的意向點 4 將常用的制成表格貼于旁 5 傳達日期、時間一定要再次確認 6 假設(shè)對方不在，請留下易于了解的信息二、銷售的根本技巧他不能夠有第二次時機來建立他的第一印象！ 戴爾卡耐基三、勝利的產(chǎn)品推介 1、知己知彼 百戰(zhàn)百勝充分了解客戶需求 1 開場白的四要素： 自我引

4、見、價值塑造、闡明打目的、 了解對方需求 2 開場要點： 閃光的名片鄭重引見本人和公司； 直接通知他他將得到的益處； 訊問他的需求不要拿起就推銷； 不要一張口就談價錢。三、勝利的產(chǎn)品推介2、推介 1 推介的方式：直接推介、迂回推介 2 推介的內(nèi)容： 了解客戶目前股票的操作情況、 了解客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品能夠存在的不滿、 了解客戶隱藏的問題、 了解到客戶究竟有什么樣的需求 3 設(shè)計好問題層層深化、環(huán)環(huán)相扣： 4 引見產(chǎn)品益處可以用的表達方式 我們開發(fā)了* 有助于提高您的* 正符合您的*需求四、銷售的異議處置個人異議商品異議個人需求購買時間產(chǎn)品價錢產(chǎn)品性能相關(guān)效力客戶異議1、客戶異議分類四、銷售的異議處

5、置2、用正確的態(tài)度對待異議 1 異議發(fā)生的必然性 2 異議是成交的時機 3 千萬不要爭論對錯四、銷售的異議處置3、異議處置的六大絕技 1 借力打力： 將顧客回絕的根本理由轉(zhuǎn)換為壓服客戶購買的理由 2 化整為零：專門針對價錢異議 3 平衡法：在別的地方給他一些益處 4 假設(shè)法：將直接否認改為給客戶提建議 5 巧問為什么將理由詳細化 把握客戶的真正異議，化解客戶的反對意見 6 聽而不聞： 對于一些與買賣無關(guān)的問題，淺笑認同即可留意：以下兩種情況必需直接反駁客戶：對效力和誠信有疑心、客戶援用資料不正確五、有效成交的技巧 1、識別客戶的購買信號 1 訊問產(chǎn)品細節(jié) 2 訊問產(chǎn)品價錢 3 訊問產(chǎn)品售后效力 4 訊問產(chǎn)品付款細節(jié)客戶提出的問題越多，勝利的幾率就越大五、有效成交的技巧 2、傾聽的技巧 1 充溢耐心 2 善用停頓，不要搶話 3 運用插入語給予回應(yīng) 4 聽其辭、會其意 5 不要匆忙下結(jié)論 6 提問 7 不要臆測客戶的說話，假設(shè)對方所說都是真的五、有效成交的技巧 3、運用有效的成交技巧 1 直接成交法 2 假設(shè)成交發(fā) 3 刺激成交法 4 小狗成交法六、勝利的跟進技巧1、跟進的方式： 1 至少再打三次： 成交后10天運用情況 成交后20天突發(fā)問題 成交后30天其他要求 2 兌現(xiàn)他曾經(jīng)做