銷售過程管理制度

1、海南亨通新城管理體系文件銷售過程管理制度編制：日期：審核:日期：審批：日期：主導(dǎo)部門：營(yíng)銷部發(fā)布日期：20年 月曰實(shí)施日期：年 月曰1。目的1.1為規(guī)范項(xiàng)目銷售及推廣工作的組織及實(shí)施過程，提升客戶對(duì)銷售服務(wù)的滿意度, 保證項(xiàng)目銷售任務(wù)的順利完成，特制定本制度。2.適用范圍2.1銷售開盤后，所有銷售及推廣相關(guān)工作。3。術(shù)語(yǔ)及定義無(wú)4。職責(zé)董事長(zhǎng)董事長(zhǎng)審批營(yíng)銷策略方案.4。2總經(jīng)理4。2.1總經(jīng)理審核營(yíng)銷策略方案.4。3營(yíng)銷部4。3.1提出營(yíng)銷推廣方案及執(zhí)行（外場(chǎng)包裝、廣告及活動(dòng)推廣）；4.3.2廣告推廣效果分析；4。3.3項(xiàng)目開盤；4。3。4日常銷售接待，促成客戶成交并簽約；4。3。5辦理交房手

2、續(xù)，協(xié)助客戶辦理房產(chǎn)證和土地證。項(xiàng)目公司其它部門4.4財(cái)務(wù)部4。4.1財(cái)務(wù)部收取定金/首期款/全款，開具發(fā)票或收據(jù)等；4。5工程部4.5.1工程部配合銷售，調(diào)整工程進(jìn)度。5。工作程序5。1流程關(guān)鍵控制點(diǎn)關(guān)鍵控制點(diǎn)工作要求責(zé)任部門輸出成果客戶管理1、潛在成交客戶管理1）對(duì)于來(lái)電/來(lái)訪客戶，根據(jù)客戶反饋信息填 寫來(lái)電、來(lái)訪客戶登記表和來(lái)訪客戶主責(zé)部門： 營(yíng)銷部 協(xié)作部門：附件1?？蛻魜?lái)電、來(lái)訪登記表；附件2.來(lái)訪客戶分分析表，在接待客戶的二天內(nèi)由置業(yè)顧問對(duì) 客戶進(jìn)行電話追蹤，填寫認(rèn)籌前客戶跟蹤回 訪篩選表；2）銷售主管在每天的例會(huì)上對(duì)當(dāng)天的來(lái)電 / 來(lái)訪客戶登記表及認(rèn)籌前客戶跟蹤回訪 篩選表進(jìn)行檢

3、查，同時(shí)對(duì)于置業(yè)顧問如何 對(duì)新客戶進(jìn)行后續(xù)跟蹤，給出建議 .2、成交客戶管理1）客戶支付定金，簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書，同時(shí)將客戶信息錄入項(xiàng)目大定統(tǒng)計(jì)表。2）催促客戶按認(rèn)購(gòu)流程及時(shí)完成?？谑猩唐?房買賣合同的簽署，同時(shí)錄入項(xiàng)目合同 統(tǒng)計(jì)表；將不能按期完成?？谑猩唐贩抠I 賣合同簽署客戶錄入項(xiàng)目大定逾期情況 匯總表，及時(shí)了解客戶過期不履約原因，盡可能促成客戶履約。3）客戶簽訂合同后轉(zhuǎn)入財(cái)務(wù)部收取首期款或全 款，跟進(jìn)客戶付款情況，填寫項(xiàng)目按揭辦理 情況匯總，及時(shí)協(xié)助客戶辦理按揭手續(xù).4）4）財(cái)務(wù)資產(chǎn)部析表；附件3.認(rèn)籌前客戶跟蹤回訪篩選表附件4。認(rèn)購(gòu)協(xié)議 書；附件5.大定統(tǒng)計(jì) 表；附件6。?？谑猩唐贩抠I賣合同

4、附件7。項(xiàng)目合同統(tǒng)計(jì)表；附件8。項(xiàng)目合同統(tǒng)計(jì)表；附件9。項(xiàng)目大定逾 期情況匯總表HNYD-QR YX016 成交客戶不!案.doc銷售現(xiàn)場(chǎng)管理1、銷售組負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理，指 定相關(guān)人員分項(xiàng)巡視、督導(dǎo)銷售現(xiàn)場(chǎng)。具 體規(guī)定見案場(chǎng)日常管理作業(yè)指引.2、銷售組負(fù)責(zé)人每周抽查各項(xiàng)工作完成情 況，現(xiàn)場(chǎng)如需要物業(yè)或工程建設(shè)部配合整 改，應(yīng)及時(shí)與物業(yè)和項(xiàng)目部經(jīng)理聯(lián)系解決。主責(zé)部門： 營(yíng)銷部廣告管理1、營(yíng)銷部根據(jù)階段性營(yíng)銷推廣方案，負(fù)責(zé)執(zhí)行 廣告發(fā)布、活動(dòng)推廣、通路建設(shè)、外場(chǎng)包裝 計(jì)劃；工程建設(shè)部配合完成項(xiàng)目銷售樣板 間、接待廳、銷售通道的更新、新增等工作， 根據(jù)項(xiàng)目銷售推廣總體要求， 監(jiān)控并保證設(shè)

5、計(jì)、制作工作的完整性和滿足銷售要求.主責(zé)部門： 營(yíng)銷部 協(xié)助部門： 工程建設(shè)部銷售工作管理1、推廣組及銷售組負(fù)責(zé)人根據(jù)周工作情況，形成項(xiàng)目銷售周報(bào)，如項(xiàng)目銷售周報(bào)涉 及修訂、調(diào)整項(xiàng)目營(yíng)銷工作計(jì)劃（月度工 作計(jì)劃），則：a）若修訂不涉及項(xiàng)目銷售推廣總體思路或 階段性廣告訴求主題，則由營(yíng)銷部經(jīng)理批準(zhǔn) 執(zhí)行；b）否則，需分管領(lǐng)導(dǎo)（營(yíng)銷）審核批準(zhǔn)執(zhí)行。2、營(yíng)銷部經(jīng)理針對(duì)項(xiàng)目銷售周報(bào)中的表述 和結(jié)論性意見，組織分析、制定、提出并執(zhí) 行修正性措施，將最終實(shí)施結(jié)果反映在月度主責(zé)部門： 營(yíng)銷部 協(xié)助部門： 工程建設(shè)部HNYD-QR-YX017項(xiàng)目 銷售周報(bào).docHNY QFFYX018 月 度銷售總結(jié)。do

6、cHNY QFFYX005 項(xiàng) 目營(yíng)銷工作總結(jié).docHNY QR-YX006項(xiàng)目 營(yíng)銷總結(jié)報(bào)告.doc銷售總結(jié)中，營(yíng)銷部經(jīng)理審核并修正、補(bǔ) 充后抄送分管領(lǐng)導(dǎo)（營(yíng)銷）及總經(jīng)理。3、推廣組及銷售組負(fù)責(zé)人根據(jù)月度銷售總結(jié)，適時(shí)調(diào)整項(xiàng)目階段銷售及推廣計(jì)劃；同時(shí)根據(jù)項(xiàng)目銷售推廣總體要求，經(jīng)營(yíng)銷部經(jīng) 理審核，并報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)（營(yíng)銷）審核，總經(jīng)理 批準(zhǔn)后，適時(shí)提出工程進(jìn)度調(diào)整要求，以配合 銷售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。4、銷售組在項(xiàng)目分期銷售任務(wù)完成或項(xiàng)目結(jié)案前，根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)計(jì)劃，全面整理項(xiàng) 目銷售進(jìn)程中經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，為未來(lái)同類項(xiàng)目 操作形成文字性的指導(dǎo)意見，完成項(xiàng)目營(yíng) 銷工作總結(jié).支持性文件HNYD- QR-YX007

7、01銷售變更作業(yè)指引HNYD- QR-YX00702銷售面積補(bǔ)差作業(yè)指引HNYD-QR-YX00713能海藍(lán)椰風(fēng)購(gòu)房須知相關(guān)記錄HNYD-QR-YX0070客戶來(lái)電來(lái)訪登記表HNYD-QR-YX0070客戶追蹤記錄表HNYD-QRYX00705認(rèn)購(gòu)協(xié)議書（模版）HNY QFH YX00706成交客戶檔案HNYD- QR- YX00707項(xiàng)目銷售周報(bào)HNYD-QR-YX00708度銷售總結(jié)銷售工作流程一、認(rèn)購(gòu)流程（一）銷售人員在與客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書之前，必須確認(rèn)房號(hào)為可銷售房號(hào)。（二）簽訂認(rèn)購(gòu)書時(shí)，必須向客戶說(shuō)明認(rèn)購(gòu)書的作用以及雙方在認(rèn)購(gòu)書中 所要承擔(dān)的責(zé)任、義務(wù)和所享受的權(quán)利。（三）認(rèn)購(gòu)單內(nèi)容由銷

8、售人員填寫經(jīng)理必須審核、簽字 .（四）經(jīng)理簽字前，必須審核以下內(nèi)容：1、定購(gòu)房號(hào)是否重號(hào)；2、定購(gòu)價(jià)格是否與價(jià)目單相符；3、折扣是否符合有關(guān)規(guī)定，折扣后價(jià)格計(jì)算是否正確；4、附加條款是否已經(jīng)公司批準(zhǔn)同意；5、客戶是否已選定付款方式；（五）超出理銷售經(jīng)權(quán)限的，銷售經(jīng)理無(wú)權(quán)簽字 ，必須報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批、簽字.（六）財(cái)務(wù)人員在收款時(shí)，必須首先確認(rèn)經(jīng)理簽字，同時(shí)確認(rèn)認(rèn)購(gòu)書填寫完整后，方 可在認(rèn)購(gòu)書上蓋章。（七）銷售人員必須在確認(rèn)客戶定金已交付的情況下，將認(rèn)購(gòu)書銷售部一聯(lián)由銷售 經(jīng)理存檔，自己復(fù)印一份做好跟進(jìn)工作。（八）銷售人員簽訂訂購(gòu)書同時(shí)必須做好以下工作：1、向客戶提供簽約時(shí)應(yīng)交費(fèi)用和需提交的身份證明

9、等資料。2、申請(qǐng)按揭的客戶，銷售人員需向客戶詳細(xì)介紹本項(xiàng)目及貸款銀行情況，并提供客戶所選按揭銀行的收入證明樣本，告知簽約時(shí)需帶資料和費(fèi)用。3、預(yù)約、跟進(jìn)簽約日期。4、簽約前與客戶提前告知約定時(shí)間爭(zhēng)取客戶簽約時(shí)一次辦理完全套手續(xù)。二、簽約流程（一）簽約前銷售人員需完成購(gòu)房合同及合同審批單的填寫并連同認(rèn)購(gòu)審批單復(fù)印件，上報(bào)銷售經(jīng)理審批。（二）簽約時(shí)，銷售人員作為公司一員必須配合公司的工作。如遇客戶提出一些特殊條 款或公司難以接受的條款，銷售人員必須做好客戶的解釋不了的事情，須立即向經(jīng)理匯 報(bào)。任何一位銷售人員都有義務(wù)、責(zé)任保持公司對(duì)外的統(tǒng)一形象 .（三）簽約后24小時(shí)內(nèi)將商品房買賣合同上交銷售經(jīng)理。（四）簽訂商品房買賣合同后的后續(xù)工作及注意事項(xiàng) ：1、簽訂商品房買賣合同后，銷售人員至少每個(gè)月必須與客戶聯(lián)系二次， 逢重要節(jié)日, 必須電話問候.2、簽訂商品房買賣合同后，銷售人員必須負(fù)責(zé)該客戶的樓款催收工作，并協(xié)助辦理 按揭、工程變更、交樓等工作。三、退、換房流程（一）客戶提出退、換房要求時(shí)，銷售人員需要耐心向客戶做說(shuō)服、解釋工作，同時(shí)立 即口頭向銷售經(jīng)理匯報(bào).（二）如客戶堅(jiān)持，客戶必須提供書面申請(qǐng)，申請(qǐng)中需要寫明購(gòu)買房號(hào)，購(gòu)買時(shí)間，已支付房款和已發(fā)生費(fèi)用情況，退、換房