產品經理大廠“軟硬一體”產品toB項目交付經驗談

1、編輯導語： to B 項目交付經驗我們都看過了不少，然而 “軟硬一體 ”產品卻并不是很常見。本文作者作為 BAT 某廠 B 端方向的一名商業(yè)產品經理，回顧了其剛完成的一項 “軟硬一體 ”產品的交付過程，通過把項目流程、遇到的坑和總結的經驗寫下來做一次復盤，同時也分享給有需要的小伙伴們?！败浻惨惑w” 的產品與通常的軟件、硬件、服務三大類產品形態(tài)不同，在產品商業(yè)化交付過程中存在特殊性。本篇將介紹： “軟硬一體 ”類音箱產品的交付過程，該產品類型對整個項目流程有哪些影響，以及產品經理在此類項目中的注意點。我們交付的是一款類似智能音箱的產品。這款產品可以通過語音喚醒和識別、解析用戶的語音命令，進而像網

2、關一樣控制用戶家中的其他設備。之所以稱之為 “軟硬一體” 的產品，在于產品包含了硬件設備本身，更包含了硬件芯片上的應用和配套的云端語音服務 用大白話來說，就是給客戶交付的不僅是電子產品的元器件和外殼，還有跑在芯片和云端服務器上的代碼。我們交付的這款類智能音箱產品是大廠兩個部門（負責硬件設計的基礎技術部門 + 負責商業(yè)化的部門）合作落地的，所以從0-1 過程中涉及硬件產品經理和商業(yè)產品經理兩種 PM 角色，大家的負責的階段和側重點不同。筆者作為商業(yè)產品經理，主要負責對接產品設計開發(fā)后半程的部分以及商業(yè)化的部分（下圖虛線內部分）。需要強調的是， TO B 項目通常是發(fā)現商機且和客戶有初步需求溝通后

3、才開始產品設計、開發(fā)。但筆者參與的 “軟硬一體 ”項目屬于比較特殊的情況，是大廠基礎技術部門設計開發(fā)完硬件部分后，商業(yè)化部門再針對設計好的硬件發(fā)現商機，并根據客戶需求開始固件層面的應用定制（即上圖中固件設計與開發(fā)） 固件層面的 應用由商業(yè)化部門負責開發(fā)。因為這部分應用是和客戶需求以及業(yè)務邏輯強相關的，交給沖在前線的業(yè)務部門才更合適。在這種項目背景下，硬件產品經理負責推動芯片設計再到電子設計等硬件設計研發(fā)流程。商業(yè)產品經理主要根據B 端客戶的需求定制應用，同時把控商業(yè)化流程和工廠測試、生產各個過程中的節(jié)點。過程中若遇到硬件相關的問題，再找硬件產品經理溝通 例如客戶對產品價格接受度有限，商業(yè)產品經

4、理就會找硬件產品經理溝通硬件規(guī)格的簡配，進而調整用料成本和出廠價格?！败浻惨惑w” 的產品對在交付中有一些需要注意的點，因為一般情況下產品形態(tài)可分為：軟件、硬件、服務三種。但當你向B端客戶售賣的產品涉及到軟件“、硬件”兩種形態(tài)時，你的產品備案、項目評審、產品開發(fā)、交付驗收都會復雜一些，下面分別說說對四個 方面的影響。產品備案是大廠B 端產品進行商業(yè)售賣的必備流程?！败浻惨惑w” 的產品一般要在系統(tǒng)里備案為兩個產品 例如我們的類音箱產品，就在系統(tǒng)里備案為一個 “硬件 ”產品加一套 “軟件 ”服務，因為硬的部分和軟的部分無論從成本核算、開票及計算毛利、客戶經費限額上都存在很多差異。例如：軟件的成本一般

5、為服務器的分攤折舊成本，隨著產品數量增加，它的邊際成本在一定范圍內可以認為是0當軟件服務被調用的并發(fā)量不超過一定限額時，不需要加服務器，可以認為成本是不變的。而硬件的成本則是隨著產品數量的增加，以分段線性的方式增長，這里分段的原因主要是產品量產后，硬件代工廠的成本走階梯定價（參考下方示意簡圖）。所以 “軟硬一體 ”的產品拆為 “軟件 ”和 “硬件 ”進行備案，對TO B 項目的成本核算都帶來諸多便利。同時，軟件的開票稅率為6%，而硬件部分的稅率為13%，拆開備案有利于財務分別進行計收。也有利于預算員在審核項目時，分開計算兩部分的稅后毛利（即扣掉相應比例稅額后的毛利）。財務和預算作為商業(yè)化過程中

6、，產品經理接觸最多的兩個職能，降低與他們的溝通成本能大大縮短內部溝通、審批的時間。除了降低與內部職能部門溝通成本， “軟 ”、 “硬”拆開備案也更貼合客戶的經費審批規(guī)律。我們經常遇到客戶對合同的開票類型有所要求 客戶的整體項目經費必須按軟件、硬件2： 8 消耗，所以我們必須開出對應比例的發(fā)票給到客戶。如果我們的類音箱產品僅備案為一個產品，往往僅能歸為硬件產品，開硬件發(fā)票，白白少賺了20%的客戶經費。所以將 “軟硬一體”產品的軟、硬部分拆開進行產品備案，能簡化 TO B 項目的成本核算、降低內部溝通成本，同時更加貼合大多數B 端客戶的需求。我們廠B 端項目評審主要分為三個節(jié)點：商機評審、項目信息

7、評審、合同評審。前兩個評審環(huán)節(jié)主要是由銷售和售前架構師負責向項目評審委員介紹客戶信息、項目交付的產品、產品維保范圍、項目利潤、項目進程等核心信息；第三個評審環(huán)節(jié)，是由大廠法務主導，對項目合同進行評審和意見修改。在第三個環(huán)節(jié)， “軟硬一體 ”的產品往往會受到法務和財務較多的挑戰(zhàn)，需要產品經理花費較多時間向這些職能部門解釋到底賣給客戶的是怎樣的產品形態(tài)，如何交付，如何售后維保。其中，法務對于合同的服務維保特別關注，這里需要明確 “軟 ”和 “硬”兩個部分的區(qū)別。在筆者接觸的 TO B 項目中，軟件的服務維保有效期通常為 3 年，即產品激活后 3 年內需要保證客戶軟件的迭代和更新。硬件的服務維保通常

8、按國家三包政策，責任范圍內免費質保一年，一年后提供有償維保服務。由于我們給客戶交付的 “軟硬一體 ”類音箱產品涉及到兩個部門（上文所提的基礎技術部門和商業(yè)化部門），其實 “軟”和 “硬”的部分開發(fā)周期是不耦合的 我們是在硬件設計開發(fā)完成后才根據客戶需求進行軟件應用的設計、開發(fā)。這里的軟件不僅包括設備端上的固件代碼，也包括配套的云端服務。設備端上的固件代碼開發(fā)、迭代周期以周，甚至天為單位，在簽署合同到第一批產品交付的半年內，我們軟件一共迭代了 100 多個版本。軟硬一體”的產品最關鍵的是要將 OTA應用做好、做robust,這樣產品在 量產交貨后還可以持續(xù)不斷地迭代，降低了項目交貨前的交付壓力

9、最如果 OTA 應用如果出了問題，產品交付后終端用戶無法操作升級，若出現BUG 只能走返廠刷機的方式。對于 ”軟硬一體 ” 的產品和項目交付，驗收的過程往往比純硬件產品的交付驗收更加復雜。硬件產品的交付驗收通常只要核對了硬件數量及配置無誤，插電可用后，客戶即可簽署驗收單。但 “軟硬一體 ” 的產品往往要對產品軟件部分的性能進行更加定量的測評，測評會根據產品的功能要點，定義具體的測評標準，例如：對于我們交付的類音箱產品，客戶主要在意的是諸如喚醒率、識別準確率等百分比。客戶會在我們的指導下或者邀請第三方專業(yè)測評機構進行現場驗收測試，實測指標沒有問題后，再簽署驗收單。綜合上文，在 “軟硬一體 ”產品交付中，個人認為產品經理最重要的職責有兩點：有利于他們分別向客戶進行產品宣傳、推進產品商業(yè)化中的各項流程性工作。同時，清晰的定義有助于產品經理在開發(fā)過程中、及產品交付后快速定位產品問題所在，找