房地產(chǎn)銷售部管理規(guī)章制度修改

1、內(nèi)部基本管理制度德州恒德商業(yè)街第一章 銷售部基本管理制度一、 早晚例會制度由銷售部經(jīng)理（或授權(quán)主管） 每天負責組織召開本銷售部早、 晚兩次例會， 早會主要內(nèi)容是總結(jié)昨天工作和鼓舞團隊士氣； 晚會主要內(nèi)容是進行客戶分析 和談客技巧交流及日工作小結(jié)，晚會應(yīng)做好相應(yīng)的會議紀要。二、 考勤制度1、銷售部員工上班實行簽到制，不得遲到、早退，無故缺勤、離崗。工作時間： 8：00AM18 ： 00PM （可根據(jù)項目具體情況安排） 。午餐時間： 12 ： 00 14 ： 00 ，原則上統(tǒng)一就餐， （也可根據(jù)實情 另定）。2、休息安排：根據(jù)銷售特性，銷售部員工每周輪休一天，但一旦需要， 正在輪休中的銷售人員，必

2、須無條件服從公司安排；輪休時間不得關(guān)機、拒接 或是找其它理由推辭。節(jié)假日及廣告日均不安排休息，廣告日視項目情況具體 安排上下班時間。銷售部員工應(yīng)嚴格執(zhí)行請假制度，任何人離開售樓部 30 分鐘以上。員工公差假、婚喪假、探親假、女員工計劃生育假等參照有關(guān)規(guī)定執(zhí) 行。3、病事假的請假手續(xù)置業(yè)顧問因病需要休息，須有正規(guī)醫(yī)院證明；事假手續(xù)必須至少提前一 天書面申請，按照公司考勤休假規(guī)定的批準權(quán)限經(jīng)批準后休假，基本工資按該 規(guī)定計發(fā)。當月累計請事假 7 天（不含公休的四天假）以內(nèi)扣發(fā)每天基本工資，累 計請假 7 天以上的當月基本工資減半。4、處罰遲到、早退置業(yè)顧問每遲到、 早退一次罰款 20 元/ 次，當

3、月累計四次以上立即降職處 理。屢教不改按不遵守公司規(guī)章制度執(zhí)行勸退并解除勞動合同。曠工置業(yè)顧問無故遲到半小時以上一次者按曠工一日處理； 當月累計遲到三次 者，扣發(fā)當月出勤工資；超過三次按不遵守公司規(guī)章制度執(zhí)行勸退并解除勞動 合同。（一）工作守則1、專業(yè)操守置業(yè)顧問的職責包括推銷公司樓盤及推廣公司形象， 是幫助公司與客戶建 立良好關(guān)系的基礎(chǔ)， 所以置業(yè)顧問應(yīng)在工作時間保持良好的專業(yè)素質(zhì)和飽滿的 熱忱“以客為尊”經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改進，讓 自己做得更好。2、守時 守時是全體員工所應(yīng)具有的最基本的行為規(guī)范，任何時候都應(yīng)做到守時、 守信。不僅上班時間不遲到、 不早退，約見客戶時更

4、要準時， 切忌讓客戶等候。3、紀律 置業(yè)顧問必須嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度及部門的管理條例。4、保密置業(yè)顧問必須遵守公司的保密原則， 不得直接或間接透露任何關(guān)于公司項 目營銷信息、客戶資料、員工信息、銷售業(yè)績、狀態(tài)等。否經(jīng)調(diào)查屬主觀故意 立即按不遵守公司規(guī)章制度執(zhí)行勸退并解除勞動合同。5、著裝在售樓處（或展銷會）必須按公司要求統(tǒng)一著裝。（二）、禮儀守則1、置業(yè)顧問服裝要求必須按公司要求統(tǒng)一著裝；衣著整齊、干凈；鈕扣齊全并扣好；衣袖、褲管不能卷起；佩戴項鏈或其他飾物不能露出工裝；公司徽標佩戴位置統(tǒng)一在左上胸，明顯、端正，并戴好工作牌。2、儀容儀表及行為準則女職員需淡妝上崗， 發(fā)型文雅， 整潔得體

5、， 不得披頭散發(fā)及染炫麗彩發(fā)， 不得濃妝艷抹，不得涂深色口紅和深色指甲油； 手上飾物不得過多及太夸張 （只 允許戴一枚戒指）；男職員發(fā)型需端莊大方，不可留長發(fā)，以齊耳為準，不可 留大鬢角小胡子；工作時間員工之間稱呼應(yīng)帶職務(wù)，早上見面應(yīng)互相問好；面帶笑容接待各方賓客，保持開朗愉快的心情；嚴禁工作時間在售樓處大聲喧嘩、 嬉戲、酗酒、勾肩搭背、 賭博、抽煙、 打牌、下棋、吃零食、照鏡、化妝、閑聊及不文明言談舉止等一切有損公司形 象、影響正常銷售工作的行為；嚴禁任何人用售樓部內(nèi)的電話打私人電話或打聲訊臺， 違者除交電話費 外加罰 10 元/ 次，給客戶打長途電話時必需在秘書臺登記， 對于未經(jīng)登記的長

6、途電話或無法查找當事人的長途話費一律由銷售人員平均分擔；在工作時間和工作場所內(nèi)置業(yè)顧問之間發(fā)生爭吵打斗事件， 無論任何原 因雙方均辭退；若置業(yè)顧問與客戶之間發(fā)生爭吵打斗，則立即辭退置業(yè)顧問， 并扣除其本月的基本工資；置業(yè)顧問應(yīng)充分尊重銷售部經(jīng)理的意見， 嚴禁置業(yè)顧問與銷售部經(jīng)理發(fā) 生爭執(zhí)，若對銷售部經(jīng)理工作有意見可呈書面建議給公司相關(guān)部門或領(lǐng)導，否 則按不服從管理執(zhí)行勸退并解除勞動合同；客戶及公司領(lǐng)導進門時，秘書及有條件的所有銷售部人員應(yīng)起立致意， 并及時接待；多使用禮貌用語，例如：您好、請、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等 等；講客戶能聽懂的語言；與人交談時，雙目須正視對方的眼睛；不應(yīng)不時 看

7、表以及隨意打斷對方的講話。3、工作態(tài)度與準則 基本素質(zhì)要求（1）良好的形象 +誠懇的態(tài)度 +熱誠的服務(wù)+機敏的反應(yīng)+堅定的信心 + 流暢的表達 +積極的進取 = （頂級銷售員）；（2）員工工作應(yīng)積極主動，要勇于負責。做好自己的職能工作，同時應(yīng) 主動協(xié)助其他同事工作，任何事情應(yīng)做到有始有終；（3）員工應(yīng)追求團隊精神，部門之間、同事之間提倡團結(jié)協(xié)作，溝通情 況，相互信任，注重整體利益；（4）員工工作要追求效率，遇到問題應(yīng)盡快處理，能不過夜的事情不要 拖到第二天。 基本操作要求（1）置業(yè)顧問應(yīng)誠實守信，絕對忠誠，不從事第二職業(yè)或兼職工作。（2）員工辭職或被解聘業(yè)績有效時限為，離開工作崗位之前，交足首

8、付款并簽定購房合同為準；（3）主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報；（4）業(yè)績不靠運氣而來，唯有充實自我，努力不懈，才能成為成功者；（5）經(jīng)驗是從實踐中積累而來，對任何上門顧客均應(yīng)視為可能成交客戶 而予以熱情接待；（6）同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境，并提 高工作效率；（7）所有銷售房號以現(xiàn)場銷售部為準，未經(jīng)過現(xiàn)場銷售部而通過其 它途徑成交房號一律不計入當事置業(yè)顧問業(yè)績，作為公共業(yè)績處理；（8）退房不計傭金，已結(jié)的傭金在第二個月的傭金或工資中扣回；（9）置業(yè)顧問必須嚴格遵守現(xiàn)場的各項管理，服從現(xiàn)場銷售部經(jīng)理的統(tǒng) 一管理；（10 ）置業(yè)顧問在工作上如有任何問題，不得私

9、自處理，私自越級對接， 必須及時反饋給銷售部經(jīng)理，實行統(tǒng)一的規(guī)范化逐步對接和處理；（11 ）置業(yè)顧問必須保持各自崗位及桌面的整潔， 與工作無關(guān)的雜物一律 不準放在桌面上；（12 ）置業(yè)顧問應(yīng)加強成本控制意識， 不得隨意浪費任何宣傳資料和物品， 不得有損害公司整體利益之行為；（ 13 ）所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括房源表、價格表 及各種相關(guān)協(xié)議、合同書等相關(guān)文件） ，任何人未經(jīng)許可不得隨意外傳；14 ）置業(yè)顧問應(yīng)保管好各自資料、物品，接待工作結(jié)束后，應(yīng)自動清理桌面，并將椅子歸位；（ 15 ）工作期間，置業(yè)顧問應(yīng)堅守在各自的崗位上，保持良好坐姿，嚴禁 伏桌休息等一切有損售樓處形象、

10、影響正常工作秩序的現(xiàn)象；（ 16 ）置業(yè)顧問應(yīng)做好當日業(yè)務(wù)登記，若當日未登記的于次日上班補上；（ 17 ）置業(yè)顧問需在每月 2 日前將上個月的工作進行書面總結(jié)， 并提交銷 售部經(jīng)理，銷售部經(jīng)理必需在每月 5 日前書面匯報本銷售部的工作情況；（18 ）置業(yè)顧問在任職期間如有違法或者違反公司規(guī)章制度者， 視情節(jié)嚴 重給予口頭警告、書面警告、經(jīng)濟處罰、直至解聘，觸犯法律者移交司法機關(guān) 處理；（ 19 ）對惹事生非、拉幫結(jié)派、無中生有、有意破壞團結(jié)和正常工作的置 業(yè)顧問按不遵守公司規(guī)章制度執(zhí)行勸退并解除勞動合同；（20 ）轉(zhuǎn)讓房由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一管理， 置業(yè)顧問不得蓄意參與任何形式的 “炒樓”或私下洽談

11、轉(zhuǎn)讓房，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即解雇，并且扣發(fā)當月傭金；（ 21 ）置業(yè)顧問的工作范圍為聯(lián)系客戶、 談判、帶客戶交定金、 催交房款、 簽合同、協(xié)助辦理按揭、通知交余款、協(xié)助房屋交接等；由于置業(yè)顧問個人原 因?qū)е潞炲e合同、賣重房號、賣錯樓號、房號、房型及房款計算錯誤給公司造 成損失的除承擔相應(yīng)的責任外，公司視情節(jié)輕重給予相應(yīng)處罰；（ 22 ）房源管理：項目可銷售房源統(tǒng)一由各銷售部經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯， 由各銷售部經(jīng)理負責。落定前置業(yè)顧問必須確定房源，并認真核對，確保萬無 一失。對未交定金的客戶，置業(yè)顧問不得私自承諾保留房號；23 ）置業(yè)顧問不得以任何理由隨意向客戶承諾超出開發(fā)公司規(guī)定之外的配建標準和優(yōu)惠條件，

12、更不能自行決定讓利優(yōu)惠客戶，一旦造成不良后果由置 業(yè)顧問承擔全部損失；（24 ）置業(yè)顧問應(yīng)共同維護公平競爭原則，堅決杜絕， 使用不正當手段蓄 意挑選客戶的行為，蓄意制造任何形式的惡性競爭的現(xiàn)象；（25 ）置業(yè)顧問之間應(yīng)相互監(jiān)督， 對一切不良現(xiàn)象及違反現(xiàn)場紀律者， 都 應(yīng)及時糾正或匯報銷售部經(jīng)理； 員工違反公司管理制度，公司視情況給予如下處分： 有如下行為者，給予警告、扣發(fā)部分至全部工資： （1）無正當理由拒絕執(zhí)行上司的指令；（ 2 ）弄虛作假；（3）用不正當手段爭搶客戶；（4）未經(jīng)允許擅自脫離工作崗位，影響工作；（5）因工作責任心不強造成工作重大失誤；（6）對上司有不禮貌的言行舉止；（ 7 ）

13、人為造成公司意外損失者。 有如下行為者，公司給予開除并不予任何經(jīng)濟補償：（1）向客戶索要回扣、收授客戶饋贈或變向收授客戶饋贈； （2）挪用、盜竊公司的資金、財產(chǎn)；3）刑事犯罪；4）蓄意破壞公司財產(chǎn)；泄露公司商業(yè)情報，以公司名義私自拓展業(yè)務(wù)，進行私下交易。六、銷售現(xiàn)場應(yīng)及時填報的表格1、來客登記本、來電登記本、日報表、考勤表，由銷售部秘書具體負責；2、來訪客戶案例分析本，由各置業(yè)顧問及時登記；3 、例會記錄、銷售部周報表、月報表、月銷售目標計劃報表、銷售部傭金結(jié)算表等由銷售部經(jīng)理負責編制上報。第二章 銷售部員工崗位職責銷售部經(jīng)理：第一條 ：負責市場信息的收集、整理和分析，不定期的進行市場調(diào)研，掌

14、 握地區(qū)的行業(yè)動態(tài)和供求狀況，積極參與項目的規(guī)劃設(shè)計工作，從市場需求角 度上為項目的施工圖設(shè)計（戶型、面積、標準）提供依據(jù)。第二條： 負責落實開發(fā)項目樓盤的多方位策劃，包括價格、市場定位、形 象包裝、廣告宣傳、促銷等企劃，充分利用各種方式有計劃按步驟開展樓盤的 推廣營銷工作，并及時根據(jù)公司階段狀況要求或市場反饋，對銷售工作做出策 略調(diào)整和對策決策。第三條： 全面負責銷售部的工作，堅持“科學管理，客戶至上”的宗旨， 通過創(chuàng)造良好的推銷環(huán)境，樹立良好的企業(yè)形象；加強置業(yè)顧問的管理和業(yè)務(wù) 素質(zhì)培養(yǎng)，不斷提高銷售部的工作質(zhì)量。人員管理的具體要求如下：1、不定期組織銷售培訓，定期組織置業(yè)顧問及時總結(jié)交流

15、營銷經(jīng)驗，加 強業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。2、支持員工對新的工作方法或流程的實踐。3 、根據(jù)公司要求，充分調(diào)動銷售現(xiàn)場各員工的積極性，營造部門內(nèi)部團 結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的良好工作氛圍。4、了解本部門每一位員工的個性及優(yōu)劣勢，幫助員工排除業(yè)務(wù)成長過程 中的障礙，培養(yǎng)員工個人發(fā)展能力。5、將部門工作與任務(wù)分配至各銷售人員，并督促其完成第四條： 按照公司有關(guān)規(guī)定，代表企業(yè)法人簽定售房合同（審定合同） 負責落實售房款的回收工作。做好樓盤售后的信息反饋工作，努力同新老客戶 保持良好關(guān)系，及時解決客戶出現(xiàn)的問題。第五條： 積極貫徹執(zhí)行 GB/T19001-2000 質(zhì)量管理體系，負責本項目售房合同的整理和

16、歸檔工作，保證購房合同的完整和有效性。第六條： 負責本項目的銷售管理工作，及時準確地審核并結(jié)算傭金。第七條： 負責樓盤營銷策劃和宣傳推廣的制定、實施，負責樓盤戶型圖、 模型、說明書、樣板房的設(shè)計和制作工作。第八條： 負責銷售部售樓人員的招聘、管理及考核工作，定期的組織員工 交流經(jīng)驗，不斷加強專業(yè)知識學習，為公司發(fā)展儲備人才。第九條： 負責各項目交房前的有關(guān)準備工作，積極配合物業(yè)服務(wù)中心順利 為客戶交房。第十條： 負責溝通上下級及本部門與公司內(nèi)外部各相關(guān)部門的關(guān)系，清除 部門工作障礙，為本部門工作開展挖掘資源，提高效率，保證銷售工作的順利 進行；做好項目解釋，處理現(xiàn)場業(yè)主投訴等工作。第十一條：

17、負責收集整理銷售實績，每月各公司經(jīng)理匯總報告各樓盤的銷 售情況。第十二條： 完成領(lǐng)導臨時交辦的各項工作，配合公司其他部門的工作，為 其提供市場預(yù)測、反饋及營銷方面的支持。銷售部主管：第一條： 在銷售部經(jīng)理領(lǐng)導下具體負責售樓部日常的銷售工作。第二條： 根據(jù)公司整體經(jīng)營目標，參與制定銷售計劃，協(xié)助銷售部經(jīng)理制 定分解個人月銷售任務(wù)，及時掌握項目銷售進度。第三條： 根據(jù)銷售計劃，參與制定和調(diào)整銷售策略，并負責具體銷售方案 實施。負責收集房地產(chǎn)信息并進行分析、評估，提交市場調(diào)查報告。第四條： 參與制定項目月度公關(guān)活動、促銷活動、軟性宣傳主題文字及發(fā) 布等，協(xié)助負責月度公關(guān)活動、促銷活動、軟性宣傳主題文

18、字及發(fā)布的實施， 有計劃按步驟地開展活動以及宣傳工作。第五條： 負責監(jiān)督銷售現(xiàn)場日常管理工作，控制好銷售房源的基本情況， 主持每日早晚例會。第六條： 協(xié)助銷售部經(jīng)理編制銷售報表，定期總結(jié)項目銷售情況。 第七條：根據(jù)公司規(guī)定，協(xié)助銷售部經(jīng)理按期對置業(yè)顧問進行業(yè)績考核和 傭金結(jié)算。第八條： 協(xié)助置業(yè)顧問與客戶談判，簽署認購書、合同，并進行審核，及 時審核整理置業(yè)顧問與客戶簽定的銷售合同、 銀行按揭、前期物業(yè)服務(wù)等資料。第九條：時刻 注重對銷售部團隊精神的培養(yǎng)。第十條 : 完成銷售部經(jīng)理交辦的臨時性任務(wù)。銷售部置業(yè)顧問：第一條 ：置業(yè)顧問、實習置業(yè)顧問要不定期的進行市場調(diào)研分析工作，掌 握當?shù)胤康禺a(chǎn)

19、市場的第一手信息， 協(xié)助銷售部經(jīng)理對本樓盤做出準確的市場定 位。第二條 ：服從銷售部經(jīng)理、副經(jīng)理的領(lǐng)導，積極完成公司規(guī)定的目標銷售 任務(wù)。第三條 ：認真對待每一位客戶，及時追蹤、了解客戶的需求，為項目的銷 售收集提供必要的市場信息。第四條 ：負責客戶的資料登記、聯(lián)系、追蹤、看房、簽約、交房以及售后 服務(wù)等一系列服務(wù)工作。第五條 ：每位置業(yè)顧問必須積極支持和配合其他置業(yè)顧問的銷售工作，注 重銷售部團隊精神的建設(shè)。第六條 ：積極學習銷售理論知識，提高銷售實戰(zhàn)技能，熟悉房地產(chǎn)的相關(guān) 知識，掌握房地產(chǎn)營銷專業(yè)知識。第七條 ：認真記錄每個客戶的資料，做好工作日志及客戶分析，認真做好 月工作計劃和總結(jié)。第

20、八條 ：嚴格按照項目銷售樣本格式合同的要求，認真做好每份銷售合同 的簽定工作，確保合同各項條款的準確無誤。第九條 ：認真組織客戶準備按揭貸款資料，進行仔細審核，并積極配合銀 行、公證處及其有關(guān)部門做好客戶貸款及辦證工作第十條： 積極配合物業(yè)部門做好交房工作。第十一條： 服從公司統(tǒng)一安排，完成公司領(lǐng)導臨時交辦的其他工作。 第十二條 ：置業(yè)顧問是公司經(jīng)營理念及企業(yè)文化的傳遞者，應(yīng)時刻保持積 極的心態(tài)，無論是面對客戶還是對待同事都要有飽滿的熱情與激情。第三章 客戶接待規(guī)定一、客戶接待程序（一）客戶接待基本原則1、見客實行周成功率排輪制或明星見客制。2、客戶本著一見到底的基本原則。（二）客戶接待順序A

21、 、新客戶來訪1、秘書接待后如沒有置業(yè)顧問約客或是收到廣告宣傳，按照當日正常排 輪見客。2、約客是指置業(yè)顧問由報表或來電邀請而來的客戶。置業(yè)顧問代替秘書 接聽電話時不能報自己的姓名。被約客戶由約客者見，客戶初次上門時由于約 客者不在或未能準確了解情況時，則按正常排輪進行見客，即使事后約客者到 了或已了解到詳情， 該客戶仍由原見客者談， 約客者僅配合。 成交后利益分配： 約客置業(yè)顧問得業(yè)績傭金的 30% ，談客置業(yè)顧問得業(yè)績傭金的 70% 。若客戶不記得是哪位置業(yè)顧問約客，秘書按照正常排輪進行，若日后成交，業(yè)績及傭 金歸談客置業(yè)顧問。3、收到廣告宣傳單的客戶若還記得銷使姓名，由該銷使帶組置業(yè)顧問

22、接 待，若不記得銷使姓名，由秘書按照當日正常排輪進行見客。B、老客戶回訪（置業(yè)顧問不得主動去認客戶，但要熱情接待）1、秘書接待后，若老客戶記得當事置業(yè)顧問，則由當事置業(yè)顧問接待， 成交后業(yè)績傭金歸當事置業(yè)顧問。若老客戶的當事置業(yè)顧問不在現(xiàn)場，則由秘 書按照正常排輪進行， 在很短的時間內(nèi)原當事置業(yè)顧問回到現(xiàn)場可以替換談客 置業(yè)顧問（由經(jīng)理決定能否換）該談客置業(yè)顧問屬于幫客。若不能替換或原當 事置業(yè)顧問沒有回來，該單成交后利益分配：兩位置業(yè)顧問各得業(yè)績傭金的 50% ；若是封房老客戶再次來訪， 原置業(yè)顧問不在現(xiàn)場， 由其他置業(yè)顧問見客， 該置業(yè)顧問只算幫客，如果成交后業(yè)績傭金歸原置業(yè)顧問。若是退封

23、的客戶被 其他置業(yè)顧問簽定，則由兩位置業(yè)顧問各得業(yè)績傭金的 50% 。2、秘書接待后，若老客戶不記得原當事置業(yè)顧問，則由秘書按照當日正 常排輪進行，成交后，該單業(yè)績傭金歸后來談客置業(yè)顧問。事后若有爭議，經(jīng) 了解確認該老客戶來現(xiàn)場之前， 原當事置業(yè)顧問確已做過一定的跟蹤和服務(wù)工 作（體現(xiàn)在見客本上有對該客戶的跟蹤記錄。但如果成交客戶已有 15 天（含 15 天）沒有進行跟蹤，即視為該置業(yè)顧問自動放棄此客戶，成交后不記任何 業(yè)績及傭金），該單成交后利益分配， 兩位置業(yè)顧問各占業(yè)績傭金的 50% 。（根 據(jù)樓盤具體情況， 跟蹤記錄也可為 7 天。此項原則旨在鼓勵顧問堅持不懈地追蹤客戶。）C、老客戶介

24、紹新客戶，即“客帶客” 老客戶介紹新客戶，由該老客戶的當事置業(yè)顧問優(yōu)先接待，成交后業(yè)績傭 金歸當事置業(yè)顧問。若該老客戶的當事置業(yè)顧問不在現(xiàn)場，按照當日正常排輪 見客，該單成交后則由兩位置業(yè)顧問各得業(yè)績傭金的 50% 。備注：“客帶客”是特指新客戶是由老客戶親自帶上門或通知售樓部人員 的情況。新客戶僅僅是“聽”過某個老客戶講起樓盤或客戶談起認識某個老客 戶，不能算為“客帶客” 。由于在某些已“炒熱”的樓盤中，新來的客戶“聽” 某個老客戶談起過樓盤的現(xiàn)象普遍，此原則必須嚴格執(zhí)行。D、其他：1、置業(yè)顧問調(diào)至本公司其它部門工作，其原有的老客戶再次回訪：秘書 接待后若沒有其他顧問約客，則按當日正常排輪進

25、行見客。若該老客戶是在原 置業(yè)顧問離開 15 日之內(nèi)（含 15 日）成交，業(yè)績傭金由談客置業(yè)顧問與原置 業(yè)顧問平均分得；若該老客戶是在原置業(yè)顧問離開 15 日之外成交，則該業(yè)績 傭金歸談客置業(yè)顧問。2、置業(yè)顧問調(diào)離本公司，其原有的老客戶再次回訪，秘書接待后，若沒 有其他置業(yè)顧問約客，按當日正常排輪進行見客，成交后該單業(yè)績傭金歸后來 談客置業(yè)顧問。3、落定或簽合同的客戶，半個月以上再次上門，無論其間有無其他銷使 給其發(fā)單或聯(lián)絡(luò)，應(yīng)由原談客顧問見客。分配原則按正常原則進行?？蛻羯祥T 時，因原見客顧問不在或正在接待其他客戶，經(jīng)理應(yīng)安排其他顧問見客，但后 者僅視為幫助原見客顧問，不計業(yè)績。4、未落定或

26、簽合同的客戶，如果經(jīng)理認為該客戶有成交的希望但客戶不 認同原見客顧問， 則經(jīng)理有權(quán)要求原顧問交出該客戶而由經(jīng)理安排其他顧問繼 續(xù)跟蹤該客戶， 若成交，原談客顧問得業(yè)績傭金的 30% ，新談客顧問得業(yè)績傭 金的 70% 。5、若上門客戶指明要求某位在場置業(yè)顧問為之咨詢并能說出其性別、姓 氏時，即由該置業(yè)顧問接待，并不計入業(yè)務(wù)順序，保留其接待新客戶資格。6、凡是置業(yè)顧問自行錯過客戶的接待機會均不補償，視為輪空。但若因 公司或領(lǐng)導安排任務(wù)而導致離開現(xiàn)場并錯過機會，過后給予補充一次見客機 會。7、任何人不得以任何理由中斷其他置業(yè)顧問正在接待的客戶。二、電話接待規(guī)定電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準確、高

27、效。1、帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，接聽時端莊的姿勢會使你有良好的 心境。2、接聽電話的禮貌用語： “您好，XXXX”，或“早上好” 等；切記以“喂” 作開頭。3、接聽客戶電話時，聲調(diào)應(yīng)上揚，表現(xiàn)出“友好、親切和動聽”4、對于客戶的詢問，應(yīng)簡單明了并有技巧地解答，接電話時間原則上不 能超過三分鐘，盡量邀請客戶到達現(xiàn)場觀看。5、在電話中的長時間沉默，會使對方產(chǎn)生誤會，或猜疑你沒有認真聽，因此，應(yīng)在適當?shù)臅r候附和，如：“是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說”等。6、接錯或打錯電話時，應(yīng)避免生硬地說：“你打錯了”，而應(yīng)禮貌地說： “這是 XXX 花園，電話號碼是 XXXXXXX ”，這樣不會使對方難堪。7、

28、當對方激動時或言辭過激時，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對答。1 ）以柔克剛：待對方講完后，平靜地表述自己。2）沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對方叫罵，不隨聲附和，不反駁， 也不打斷對方，先讓對方發(fā)泄。3 ）冷處理、聽完后表示：“您的意見我可以向上級反映，有結(jié)果我會馬 上通知您?！?、通話過程中應(yīng)突出重點，應(yīng)注意：1）口齒清楚，語速不要過快；2）語音、語調(diào)要注意調(diào)整；3）語音適中，如：當信號出現(xiàn)問題時，注意不要叫喊；9、在通話結(jié)束時，對客戶表示感謝“謝謝、再見”，待客戶切斷電話時 再掛電話；10 、在給客戶打電話時，應(yīng)注意給對方的通話時間， 以避免打擾客戶的休第四章 客戶登記規(guī)定為增強客戶資源

29、的管理，方便置業(yè)顧問及時跟蹤客戶（僅指銷售需要） 要求每位置業(yè)顧問必須認真、詳細填寫客戶檔案，并能做到在本銷售部內(nèi)資源 共享，特作如下規(guī)定：1、客戶接待實行現(xiàn)場統(tǒng)一登記，統(tǒng)一存放，專人管理。2、每位置業(yè)顧問必須嚴格按規(guī)定認真做好客戶接待登記，詳細記錄客戶 的到訪日期、客戶姓名、聯(lián)系方式、客戶需求、客戶反饋意見等信息，并以此 作為客戶成交重要依據(jù)。3、每位置業(yè)顧問必需使用統(tǒng)一發(fā)放的客戶檔案本，用完后必須統(tǒng)一交銷售部經(jīng)理保存。4、任何人不得以任何理由對外透漏客戶信息和客戶資料，一旦發(fā)現(xiàn)立即 解聘，并有責任人承擔因此造成的一切法律后果。第五章 成交及退、換規(guī)定一、定金、收據(jù)1、定金一律由開發(fā)公司財務(wù)

30、人員收取，如開發(fā)公司財務(wù)人員不能及時收取，銷售部經(jīng)理根據(jù)客戶情況必要時代為收取，但必須保證資金的安全，并在 第一時間如數(shù)轉(zhuǎn)交開公司財務(wù)人員，否則出現(xiàn)問題由銷售部經(jīng)理負責2、小額封房金由銷售部經(jīng)理收取，銷售部經(jīng)理不在時由置業(yè)顧問代收， 但必須及時轉(zhuǎn)交銷售部經(jīng)理，封房金的收支必須賬目清楚，出現(xiàn)問題由銷售部 經(jīng)理負責。3、定金、封房金收取時開出的收據(jù)必須注明房號、金額、幣種，且收款 人需簽字。4、置業(yè)顧問原則上不允許單獨收取任何購房款或其他代收代繳款。二、簽署購房合同1、商品房銷售合同應(yīng)由置業(yè)顧問本人填寫，客戶簽署姓名。2、商品房銷售合同上內(nèi)容一律不得涂改。3、置業(yè)顧問不得私自承諾任何超出配建標準范

31、圍的內(nèi)容。4、商品房銷售合同內(nèi)容須準確填寫，置業(yè)顧問對此有審核的責任；銷售 部經(jīng)理負責復(fù)核合同， 對合同條款的合法有效性負責， 代表公司負責簽署合同5、簽署完畢的商品房銷售合同一律交由銷售部經(jīng)理負責保管。三、房款交納和辦理貸款手續(xù)1、商品房銷售合同簽定后，置業(yè)顧問應(yīng)及時通知客戶在規(guī)定的時間內(nèi)交 足首付款或房款，并及時提供相關(guān)手續(xù)。2、置業(yè)顧問應(yīng)積極配合客戶和開發(fā)公司財務(wù)辦理按揭工作。3、客戶首付款到位后，應(yīng)準備“夫妻雙方身份證、戶口本、結(jié)婚證、資 信證明”等復(fù)印件（ A4 紙）各兩張，先到售樓部進行預(yù)審，再到房管局辦理 產(chǎn)權(quán)備案，由房管局提交備案許可證。置業(yè)顧問整理客戶資料，協(xié)同開發(fā)公司財務(wù)人

32、員送銀行審批，審批通過后通知客戶夫妻雙方到銀行辦理公證保險、批 款，通知客戶取回存折開始還款。四、換房流程客戶提交換房申請T銷售部經(jīng)理審批T調(diào)換f更改房源進行銷售五、退房流程客戶提交退房申請T銷售部經(jīng)理審批T報開發(fā)公司經(jīng)理批準f收回收據(jù)、合同以及相關(guān)資料T開發(fā)公司財務(wù)退房款（定金不退）T銷售部經(jīng)理下放房源 進行銷售第六章 薪金計取公司各崗位人員實行“以能力定崗，以業(yè)績?nèi)〕辍钡膭討B(tài)薪金管理機制。 一、薪金的構(gòu)成：公司員工薪金由：基本工資、補貼、傭金和專項待遇構(gòu)成；具體詳見薪酬 構(gòu)成表二、基本工資的計取1、銷售總監(jiān)基本工資實行浮動工資，根據(jù)所負責項目的銷售情況，從各項 目開盤之日起，其基本工資 =

33、 基本工資標準 X（所負責已開盤項目的總數(shù) -月綠 線業(yè)績?yōu)榱愕捻椖總€數(shù) ）/ 所負責已開盤項目的總數(shù) ,但最低不低于基本工資標 準的三分之一。2 、銷售部經(jīng)理基本工資實行浮動工資，項目從開盤之日起，當月售樓部綠線業(yè)績?yōu)榱銜r ,其基本工資減半計取3、銷售部副經(jīng)理基本工資實行浮動工資， 當月個人綠線業(yè)績?yōu)榱銜r ,其基本 工資減半計取。當副經(jīng)理連續(xù)三個月達不到對其個人考核的銷售業(yè)績時，則降為置業(yè)顧問，并恢復(fù)其置業(yè)顧問基本工資及傭金待遇。4、置業(yè)顧問、實習置業(yè)顧問置業(yè)顧問： 基本工資實行浮動工資， 當月個人綠線業(yè)績?yōu)榱銜r ,其基本工資 減半計取。當置業(yè)顧問連續(xù)三個月達不到對所在銷售部置業(yè)顧問確定的銷

34、售考核業(yè) 績時，其基本工資及傭金待遇降為實習置業(yè)顧問；當銷售業(yè)績連續(xù)三個月又達 到置業(yè)顧問崗位考核業(yè)績時，重新享受置業(yè)顧問基本工資及傭金待遇。 （對高 級置業(yè)顧問的考核同置業(yè)顧問）5、試用期、辭職或被勸退員工基本工資的計取試用期員工、合同期內(nèi)辭職員工或被勸退的員工當月在職工作日不足10 天的（含 10 天）不計基本工資。試用期員工、合同期內(nèi)辭職員工或被勸退員工當月在職工作日超過 10天的工資按實際工作天數(shù)計取，傭金不予計取。三、傭金計取系數(shù)公司經(jīng)理按對公司的管理狀況及公司年度經(jīng)營成果計取獎金,獎金計取方式和標準為 :公司經(jīng)營凈利潤的 5%-15%;公司副經(jīng)理：主持工作按公司各項目年度銷售額的

35、1 計提傭金 ;銷售總監(jiān)按分管項目年度銷售額的 1計提傭金 ;策劃總監(jiān)按分管項目年度銷售額的 0.5 計提傭金 ;市場部經(jīng)理按所承接項目年度銷售額的 0.5 計提傭金 ;各銷售部員工傭金計取系數(shù)分別為：售樓部月銷售業(yè)績 500 萬以上，經(jīng)理 2.1， 秘書 0.1； 置業(yè)顧問個 人月銷售業(yè)績 100 萬以上，傭金系數(shù) 4。售樓部業(yè)績 500 萬以下，經(jīng)理 1.8， 秘書 0.1； 置業(yè)顧問個人月銷 售業(yè)績 100 萬以下，傭金系數(shù) 3。特殊情況下，各項目經(jīng)理、置業(yè)顧問及秘書的傭金系數(shù)公司可根據(jù)樓盤 進行調(diào)整，具體以書面文件為準。四、業(yè)績及傭金計取辦法1、相關(guān)名詞注釋：綠線業(yè)績：以客戶簽定購房合

36、同并交足定金款為準 (定金不少于一萬元 整)。紅線業(yè)績：以客戶簽定購房合同并交足首付款為準。談客業(yè)績：綠線(紅線)業(yè)績 80% 。公司銷售目標任務(wù)、項目銷售目標任務(wù)及月銷售額的考核均指紅線業(yè) 績。2、傭金計取辦法：公司經(jīng)理：公司各項目銷售紅線業(yè)績 80% 相應(yīng)的傭金提取系數(shù)年度 實際完成目標任務(wù)的比例系數(shù)。2）公司副經(jīng)理：公司各項目銷售紅線業(yè)績 80% 相應(yīng)的傭金提取系數(shù) 年度實際完成目標任務(wù)的比例系數(shù)。3）銷售總監(jiān)：分管各項目銷售紅線業(yè)績 80% 相應(yīng)的傭金提取系數(shù)分管 項目年度實際完成目標任務(wù)的比例系數(shù)。4）策劃總監(jiān)：分管各項目銷售紅線業(yè)績 80% 相應(yīng)的傭金提取系數(shù)分管 項目年度實際完成

37、目標任務(wù)的比例系數(shù)。注：年度實際完成目標任務(wù)的比例系數(shù)最高不超過 15）市場部經(jīng)理：公司各項目（實際承攬）銷售紅線業(yè)績 80% 相應(yīng)的傭 金提取系數(shù)實際承攬項目年度實際完成目標任務(wù)的比例系數(shù)。注：年度實際完成目標任務(wù)的比例系數(shù)最高不超過 16）銷售部經(jīng)理：銷售部當月紅線業(yè)績 80% 相應(yīng)的傭金提取系數(shù)銷售部 當月實際完成目標任務(wù)的比例系數(shù)。注： a.銷售部經(jīng)理當月完成目標任務(wù)的比例系數(shù)：最高不超過1.5；b.經(jīng)理作單不計傭金，可作為售樓部公共業(yè)績不再進行分配。7）銷售部副經(jīng)理：個人談客業(yè)績置業(yè)顧問的傭金提取系數(shù)個人當月實 際完成目標任務(wù)的比例系數(shù) +銷售部當月紅線業(yè)績 80% 副經(jīng)理的管理傭金

38、 提取系數(shù)銷售部當月實際完成目標任務(wù)的比例系數(shù)（最高不超過1.5 ）。（副經(jīng)理談客業(yè)績傭金計取同置業(yè)顧問；副經(jīng)理的管理傭金提取系數(shù)原則上為 0.03% ，單獨帶盤的副經(jīng)理為 0.05% ）注：銷售部副經(jīng)理個人當月實際完成目標任務(wù)的比例系數(shù)最高不超過 1銷售部置業(yè)顧問：置業(yè)顧問個人談客業(yè)績相應(yīng)的傭金提取系數(shù)置業(yè) 顧問個人當月實際完成目標任務(wù)的比例系數(shù)。原則上置業(yè)顧問個人月目標任務(wù) = 銷售部月目標任務(wù)本售樓部置業(yè)顧問 人數(shù)(有新人時具體個人月目標任務(wù)由銷售部經(jīng)理安排) ，特殊情況銷售部經(jīng) 理可根據(jù)實際情況進行調(diào)整， 置業(yè)顧問個人當月實際完成目標任務(wù)的比例系數(shù) 最高不超過 1 。實習置業(yè)顧問的傭金

39、提取系數(shù)為置業(yè)顧問的 80% ，實習置業(yè)顧問的月 目標任務(wù)原則上為置業(yè)顧問的 50% ，但具體任務(wù)可由銷售部經(jīng)理根據(jù)實際情況 安排。銷售部秘書：銷售部當月紅線業(yè)績 80% 相應(yīng)的傭金提取系數(shù)銷 售部當月實際完成目標任務(wù)的比例系數(shù)(最高不超過 1 )。五、傭金計取及發(fā)放各級人員的傭金計取均以紅線業(yè)績?yōu)闇剩?傭金發(fā)放以簽訂購房合同并收 足全額房款為前提條件，具體計取發(fā)放的時間分別為：公司經(jīng)理、副經(jīng)理的獎金 (傭金 )計取在每一年度的六月底和十二月底分 別進行，其中六月份計取是按實際計取額度的 50% 發(fā)放，年底統(tǒng)一調(diào)整后按規(guī) 定標準計發(fā)。銷售、策劃總監(jiān)、 市場部經(jīng)理每季度末計取一次， 其中前三季度

40、末按實 際計取額度的 50% 發(fā)放，年底統(tǒng)一調(diào)整后按規(guī)定標準計發(fā)。各銷售部員工的傭金按月計取，實際發(fā)放執(zhí)行以下規(guī)定：銷售部經(jīng)理當月實際應(yīng)發(fā)傭金超過 2000 元按 2000 元計發(fā)，2000 元以 外的數(shù)額計入個人盈余基金帳戶；遇月應(yīng)得傭金不足 1000 元時，從個人盈余 基金帳戶中支出補足 1000 元（盈余基金不足時除外） 。銷售置業(yè)顧問當月實際應(yīng)發(fā)傭金超過 1500 元按 1500 元計發(fā)， 1500 元以外的數(shù)額計入個人盈余基金帳戶； 如當月應(yīng)得傭金不足 800 元時，從個人 盈余基金帳戶中支出補足 800 元（盈余基金不足時除外） 。經(jīng)公司同意員工集團內(nèi)部正常調(diào)動或勞動合同期滿員工辭

41、職， 個人盈余 基金帳戶剩余金額一次全額發(fā)放； 勞動合同期內(nèi)員工辭職扣除個人盈余基金帳 戶剩余傭金額的 70% 后發(fā)放；違反公司規(guī)章制度且被勸退的員工個人盈余基金 帳戶剩余傭金全部扣除。2、各級人員的傭金計取方式為：1）各銷售部人員的傭金計取由各銷售部經(jīng)理具體負責，銷售部經(jīng)理應(yīng)在 每月 5 日以前上報本項目的“傭金計取報表”和“傭金發(fā)放報表”到公司財務(wù) 部，經(jīng)公司財務(wù)部審核和領(lǐng)導批準后在每月的 15 日以前按規(guī)定發(fā)放。2）公司副經(jīng)理、公司銷售總監(jiān)、策劃總監(jiān)、市場部經(jīng)理的傭金計取由公 司財務(wù)部具體負責編制，經(jīng)本人簽字認可以后報公司領(lǐng)導審批，具體時間為每 個結(jié)算期下個月份 10 日以前，發(fā)放時間為

42、當月 15 日以前。3、銷售業(yè)績中超過三個月未收回的綠線訂單 ,此類訂單只計考核業(yè)績，各 級人員不再計取傭金。4、銷售過程中出現(xiàn)退單時，已經(jīng)計取的月考核業(yè)績不再調(diào)整，年終考核 時業(yè)績相應(yīng)調(diào)整，如跨年度考核業(yè)績不再調(diào)整；但無論何種情況計取或已發(fā)放 的傭金據(jù)實扣回。六、專項待遇公司根據(jù)經(jīng)營狀況結(jié)合員工的工作表現(xiàn)，經(jīng)過綜合考核，由公司經(jīng)理報公 司董事會批準，給予表現(xiàn)突出、成績顯著的員工一定的專項待遇，專項待遇的 獎勵標準總和原則上不超過在公司各項目年度銷售紅線業(yè)績的 0.4 。1. 凡在本公司從事工作時間不足半年的員工不享受專項待遇， 但本年度個 人紅線銷售業(yè)績和超過 500 萬元的除外；銷售置業(yè)顧

43、問當年個人紅線銷售業(yè)績和在 300 萬（含 300 萬）以內(nèi)的， 不享受專項待遇；在工作當中出現(xiàn)違規(guī)違紀行為給公司造成損失或被開發(fā)商投訴經(jīng)落實 屬實的員工不享受專項待遇；員工在年度中間辭職或被勸退不再享受專項待遇；年度綜合考核排名第一位的銷售部（副）經(jīng)理（業(yè)績、管理能力、項目 整體推進能力等）公司另外給予 3000 元的培訓基金；年度綜合考核（業(yè)績、 談客成功率、談客水平等）排名前兩位的置業(yè)顧問公司分別另外給予 2000 、 1500 元的培訓基金第七章 銷售目標責任制為了促進公司銷售業(yè)績的穩(wěn)步提高，客觀的考核公司每位員工的工作業(yè) 績，以便鼓勵先進，充分調(diào)動每位員工的積極性，公司實行銷售任務(wù)目

44、標責任 制，具體方式為：1、 每年度在三月份以前，按照所承接銷售項目的標的額，公司董事組織 公司經(jīng)理、財務(wù)、銷售、策劃等相關(guān)人員制定公司年度總體銷售任務(wù)目標和各 項目年度銷售任務(wù)目標，并以書面責任制的形式和責任人簽訂責任書，責任人 和公司均嚴格執(zhí)行落實。2、 為確保各項目年度銷售目標的實現(xiàn)，公司要求在每個月的第一天由各 項目上報本月的月銷售任務(wù)目標，結(jié)合項目上報的計劃，公司銷售總監(jiān)和公司 財務(wù)部進行審核確定，并以任務(wù)單的形式下發(fā)各項目的銷售任務(wù)目標書，審核 確定主要通過如下方式：1) 根據(jù)各項目前三個月的銷售業(yè)績，以 5 32 原則為基礎(chǔ)，測算各項 目每月的銷售任務(wù)， 具體計算法則為： 前第一

45、個月實際完成任務(wù)的 50%+ 前第 二個月實際完成任務(wù)的 30%+ 前第三個月實際完成任務(wù)的 20% 測算一個該項 目當月的銷售計劃任務(wù)數(shù)值。2) 根據(jù)各項目的年度銷售任務(wù)和年度有效銷售月份 ,推算項目的月銷售 任務(wù) , 推算時綜合考慮項目的實際進度、行業(yè)銷售業(yè)績規(guī)律對月銷售業(yè)績的影 響，適當對推算出的銷售任務(wù)進行調(diào)整，確定一個額度。3）根據(jù)項目上個月的來客量以及成交率，結(jié)合項目的推廣情況推算出本 月最可能的的銷售業(yè)績， 推算時充分考慮上個月的綠線成交業(yè)績并進行適當?shù)?調(diào)整，確定一個額度。4）綜合上述幾個經(jīng)推算的月銷售業(yè)績數(shù)，考慮其它特殊情況后，最后確 定當月的銷售任務(wù)。3、各項目銷售部必須于

46、每月 2 號之前（每逾期一天，罰銷售部經(jīng)理 50 元）上報各自項目的銷售任務(wù)計劃。上報計劃應(yīng)本著客觀、求實的態(tài)度，避免 虛報瞞報，對于連續(xù)三個月低報銷售計劃任務(wù)（和實際銷售業(yè)績核對）的銷售 部經(jīng)理給予不低于 1000 元的處罰；對于審核時調(diào)整銷售部上報的銷售任務(wù) , 但實際業(yè)績連續(xù)三個月偏差超過 20% 的給予銷售總監(jiān)每個項目不低于 50 元 的處罰。4、公司銷售總監(jiān)和公司財務(wù)部必須在每月 3 日以前下達經(jīng)審核確認的銷 售目標任務(wù)書，每逾期一天，按項目罰銷售總監(jiān) 50 元/ 個。5、各項目銷售部經(jīng)理必須在每月 5 日以前，根據(jù)本月的銷售任務(wù)編制置 業(yè)顧問個人月銷售任務(wù)并上報公司銷售總監(jiān)和公司財

47、務(wù)部， 財務(wù)部以此作為傭 金計取的依據(jù)。第八章 公積金管理為了促進各項目銷售部的工作，活躍銷售人員日常工作和生活，公司為各 項目銷售部建立公積金制度，具體方式如下：1、公積金計取方式銷售部公積金 = 當月銷售部紅線業(yè)績 0.2；樓盤所有的獎金、罰金等其它收入均計入公積金；公司同意每月公積金最低額為 100 元，不足時公司補足。2、公積金的保管各項目部應(yīng)建立公積金賬目。公積金帳目應(yīng)由項目銷售部經(jīng)理統(tǒng)一管理，公積金資金由秘書統(tǒng)一保管，項目部無秘書時必須指定專門置業(yè)顧問保管；公 積金管理無帳目或帳目混亂，扣罰項目經(jīng)理及賬目管理人 200-400 元罰款。3、公積金的用途 用于購買銷售部公共書籍、報刊、培訓學習資料等；書刊購置后應(yīng)先在 公司綜合部加蓋“圖書專用章”并備案登記，用于購買銷售部日常辦公用衛(wèi)生潔具；用于銷售部公益集體活動（員工生日慶祝會、加班誤餐費、集體娛樂活 動等）的費用；銷售部內(nèi)部的鼓勵獎金。4、各銷售部應(yīng)嚴格按規(guī)定的用途使用公積金，其中聚餐、娛樂活動消費 支出不得超出當月公積金總額的 40% ，否則超出部分不予報銷， 由銷售部經(jīng)