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文檔簡介

如何接待顧客（成功銷售第一步）引 言銷售工作的過程的分類接待的概念：接待OR接近常見現(xiàn)象的描述培訓(xùn)大綱顧客購物心理的變化步驟區(qū)分顧客的動機(jī)接待顧客的三個階段與最終目標(biāo)最重要的技能與接近顧客的技巧素質(zhì)要求課后思考題消費(fèi)者購物心理變化注意興趣聯(lián)想欲望評價信心行動感受起點(diǎn)顧客的動機(jī)漫無目的： 逛街消遣了解信息： 了解潮流信息潛在需求： 對自己手機(jī)不滿意傾向購買： 可買可不買，不著急決定購買： 目標(biāo)就是購買手機(jī)怎樣利用顧客的不同動機(jī)？這樣的分類對我們工作的幫助是什么？接待顧客的步驟第一步：吸引顧客的注意，引起顧客興趣 怎么做？銷售從市場維護(hù)開始第二步：消除顧客恐懼心理 怎么做？笑容，聲音，態(tài)度，形象，距離第三步：分散顧客注意力 怎么做？喝水，聊天，看座接待顧客的目標(biāo)小技巧：你以前用什么手機(jī)？小問題：顧客不管你這一套怎么辦？主動權(quán)銷售人員的接待技能三大能力：觀察，詢問，傾聽高手隨時在觀察顧客的表現(xiàn)接近技巧問題接近法功能介紹接近法鼓勵接近法利益接近法贊美接近法小提示：注意接近時機(jī)人員素質(zhì)要求熱情，微笑，恰當(dāng)冷淡，緊跟，嘲諷常見現(xiàn)象思考下面這些情況下，怎樣接近顧客：1。顧客獨(dú)自走進(jìn)賣場 2。顧客與同伴一起走進(jìn)賣場3。顧客在店內(nèi)慢慢閑逛4。顧客直奔某個專柜5。顧客停下腳步仔細(xì)產(chǎn)品6。顧客隨便問“多少錢“7。你別跟著我，我

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