中國種子行業(yè)市場分析報告

1、中國種子行業(yè)市場分析報告【最新資料，WORD文檔，可編輯修改】第一章 我國種子市場發(fā)展現(xiàn)狀一、世界種業(yè)發(fā)展概況1、世界種業(yè)發(fā)展歷程國外種子行業(yè)發(fā)源于19 世紀(jì)末期，至今已逾100 余年，從最初數(shù)量眾多的小型企業(yè)逐漸發(fā)展到市場由少數(shù)實力雄厚的企業(yè)所壟斷。國際性的種子企業(yè)的業(yè)務(wù)已覆蓋了種子行業(yè)科研開發(fā)、 生產(chǎn)加工和市場銷售等完整產(chǎn)業(yè)鏈，完全實現(xiàn)了科研、生產(chǎn)和銷售一體化。隨著科學(xué)研究進展和工業(yè)化進程， 特別是雜交優(yōu)勢的發(fā)現(xiàn)和利用， 培育出許多高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)的雜交良種，在全世界逐步形成規(guī)模很大的種子產(chǎn)業(yè)，目前世界種子市場規(guī)模已達400 億美元左右。歐美國家種業(yè)發(fā)展的三個階段：（ 1）本國政府主導(dǎo)和扶持政府

2、行業(yè)主管部門通過立法和示范，規(guī)范種子生產(chǎn)經(jīng)營行為，制定有關(guān)種子、 生產(chǎn)、 經(jīng)營法律、 法規(guī)； 加強有關(guān)植物新品種權(quán)的保護，鼓勵私人企業(yè)進入種子市場，逐步發(fā)展種子市場。（ 2）私人企業(yè)進入發(fā)展在法律和政策環(huán)境健全的情況下，各私營企業(yè)迅速發(fā)展，各公司加大科研投入，新品種不斷涌現(xiàn)，農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量和質(zhì)量隨之提高，涌現(xiàn)了一大批如先鋒、迪卡、圣尼斯等國際知名種業(yè)公司。（ 3）壟斷經(jīng)營種子行業(yè)經(jīng)過一個世紀(jì)的整合， 至今為止基本上被孟山都、 杜邦、先正達等幾家國際大公司所壟斷。以 2010 年為例，美國種業(yè)巨頭孟山都占據(jù)全球%的市場份額，杜邦先鋒、先正達、利馬格蘭所占全球市場份額分別為 % %2、世界種業(yè)發(fā)展現(xiàn)

3、狀(1)總體市場格局國際種業(yè)市場結(jié)構(gòu)當(dāng)前，美國是世界種業(yè)當(dāng)之無愧的頭號市場，占據(jù)全球種業(yè)市 場的23%中國已上升為全球第二大市場，占據(jù) 11%勺市場份額，其 次為法國、巴西等。全球種業(yè)主要市場見下圖 1 1?？诿绹袊▏?口巴西印度 口日本德國 口其他圖111國際種業(yè)市場結(jié)構(gòu)圖(2)市場集中度在發(fā)達國家，由于長期的競爭，企業(yè)不斷的并購重組，種子行業(yè) 已經(jīng)形成了寡頭壟斷的格局，少數(shù)幾家大的種子集團壟斷了世界種子 行業(yè)的大部分市場。全球最大的種業(yè)公司孟山都占據(jù)整個種業(yè)市場%的市場份額。全球前五大跨國種業(yè)公司占據(jù)全球市場份額的比例為 全球各主要種業(yè)公司市場份額見下圖 12。國際種業(yè)市場份額其中，玉

4、米種子和大豆種子方面，主要集中在孟山都、杜邦先鋒、 先正達等幾家公司；而棉花種子主要集中在孟山都和拜耳作物科學(xué)兩 家公司。各品種市場份額情況分別見下圖 13、圖14、圖15。 由圖中可以看出，在幾大主要品種方面，前23家公司所占市場份額總和均超過了 50%行業(yè)高度集中。圖113玉米種子國際市場集中度(3)技術(shù)熱點目前，世界種業(yè)研究已從傳統(tǒng)的常規(guī)育種技術(shù)進入依靠生物技術(shù) 育種階段?？茖W(xué)家已從單個基因的測序轉(zhuǎn)到有計劃、 大規(guī)模地測繪水 稻等重要生物體的基因圖譜，全世界已有 6000多項農(nóng)作物方面的生 物技術(shù)研究成果進入田間試驗。由于生物技術(shù)的迅猛發(fā)展，“種子是生物技術(shù)的載體”這一觀念得到廣泛認(rèn)同，

5、轉(zhuǎn)基因種子種植面積迅速 擴大，世界種業(yè)巨頭生物技術(shù)、新品種研發(fā)等領(lǐng)域的巨大投入得到了 良好的回報，在生物工程特別是轉(zhuǎn)基因技術(shù)領(lǐng)域取得了一連串的突破，開發(fā)出了攜帶抗病、抗蟲、耐除草劑等目標(biāo)基因的玉米、棉花、大豆等新品種。盡管轉(zhuǎn)基因種子受到一些社會組織的抵制和反對，但 轉(zhuǎn)基因所帶來的成本降低、使用便利及減輕環(huán)境污染等好處，卻在生 產(chǎn)上受到廣泛的歡迎。截至2008年，全球轉(zhuǎn)基因作物累計種植面積達到 8億公頃。目前，全球共有24種轉(zhuǎn)基因作物的144個項目獲得670項批準(zhǔn)， 玉米、棉花、油菜和大豆依次獲得批準(zhǔn)。轉(zhuǎn)基因種子的全球市場價值 已達75億美元，約占全球商業(yè)種子市場的 22%。所有這些都表明，未來

6、世界種子產(chǎn)業(yè)競爭的焦點主要是生物技術(shù)，尤其是基因工程和細(xì)胞工程。生物技術(shù)向人類展示了種業(yè)的巨大 發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造著農(nóng)業(yè)革命的未來。如下表1 1 1,顯示了近年來全球轉(zhuǎn)基因種子的銷售額狀況。表111全球轉(zhuǎn)基因作物種子銷售額年份（年）1996200020042006200720082009銷售額（百萬美兀）115270346636150690075008300注釋：2009年數(shù)據(jù)為國際農(nóng)業(yè)生物技術(shù)應(yīng)用服務(wù)組織（ ISAAA ）的預(yù)測值資料來源：美國農(nóng)業(yè)部（ USDA）: Seed Info 2008, ISAAA（4）國外種業(yè)先進的政策（以美國為例）美國種子管理：？種子認(rèn)證制度：美國的種子認(rèn)證工作是

7、由各州自己負(fù)責(zé)的。種 子認(rèn)證工作由州作物改良協(xié)會負(fù)責(zé)。他們主要認(rèn)證大田、蔬菜、樹種 種子。認(rèn)證工作要解決的主要問題是種子遺傳純度及種子質(zhì)量。有機農(nóng)業(yè)是不進行認(rèn)證的。每個州都有自己一本詳細(xì)的種子認(rèn)證操作手 冊。有關(guān)認(rèn)證人員都嚴(yán)格按照操作手冊上的有關(guān)條款進行認(rèn)證工作。 認(rèn)證工作結(jié)束后，每批認(rèn)證種子都要掛標(biāo)簽。全美國認(rèn)證種子標(biāo)簽的 顏色都是統(tǒng)一的。包括：基礎(chǔ)種子（白色）、注冊種子（紫色）、認(rèn)證 種子（藍色）。依阿華州每年認(rèn)證的三大類種子（大田、蔬菜、樹種種子）加起來共發(fā)放300萬400萬個標(biāo)簽。每個州標(biāo)簽上的內(nèi)容都是不完全相同的。 主要區(qū)別在于危害雜草種類。 紫色標(biāo)簽主要用于常規(guī)種，白、藍標(biāo)簽主要用

8、于雜交種。 ?種子檢驗技術(shù)應(yīng)用情況： 在美國各大種子公司的種子質(zhì)量控制及檢測上， 常規(guī)種子檢驗技術(shù)仍占主導(dǎo)地位。 如先鋒種子公司仍然使用瓊脂糖同工酶電泳技術(shù)對玉米種子純度進行檢測， 以控制由于不能控制的因素如氣候等條件引起的品種純度問題。 另外， 活力檢測在各種子公司室內(nèi)檢測指標(biāo)上占有很重要的位置， 每批要銷售的種子都要通過抗逆性檢測（低溫協(xié)迫和加速老化）以判定種子批的活力。 ?種子健康檢測： 在美國，植物檢疫和種子健康檢測是設(shè)在同一個實驗室。 該實驗室即承擔(dān)州政府的植物檢疫任務(wù)， 又承擔(dān)種子中心內(nèi)部的種子健康檢測任務(wù)， 使用的檢測方法和程序也相同。 有時在檢測上執(zhí)行的是雙重任務(wù)， 既是植物檢

9、疫的對象， 又是種子健康檢測的內(nèi)容。 ?轉(zhuǎn)基因作物種子檢測： 隨著轉(zhuǎn)基因作物的推廣應(yīng)用，美國科研和檢驗部門研究、摸索出了許多有效的方法，運用于生產(chǎn)實踐。如對大豆的耐除草劑基因的檢測， 是將大豆種子在用除草劑浸泡一定時間后（48 小時） ，進行發(fā)芽試驗，將結(jié)果與未經(jīng)浸泡的種子發(fā)芽試驗結(jié)果進行比較， 看其發(fā)芽是否正常，從而得知該批大豆種子是否是轉(zhuǎn)基因大豆。也有生物技術(shù)公司利用酶聯(lián)反應(yīng)或抗性（耐性）原理研究出試劑盒， 直接用于轉(zhuǎn)基因種子檢測， 從而達到了快速檢測轉(zhuǎn)基因作物種子的目的。種子活力檢測： 針對美國播種時田間溫度較低的實際情況，美國的種子科研機構(gòu)、 檢驗部門和公司著重進行了種子活力檢測方法的

10、研究和推廣應(yīng)用。 目前， 在美國推廣應(yīng)用的活力檢測方法主要有低溫冷凍處理法、人工老化法、低溫冷凍加人工老化法；通過對種子發(fā)芽到一定時間的種子幼苗根部和根部以上部分進行掃描， 再對掃描結(jié)果進行計算機數(shù)據(jù)處理，進而判定種子活力的方法。 ?20 世紀(jì) 90 年代，種子產(chǎn)業(yè)最明顯的特點是育種研究、種子生產(chǎn)與營銷供應(yīng)的國際化趨勢加強，興起集育、繁、銷于一體的跨國種子集團公司， 對國際種子市場壟斷趨勢越來越大。 一些國家生產(chǎn)用的種子主要依賴跨國種業(yè)公司供應(yīng)； 而種子公司亦為實力更為雄厚的財團兼并或收購。 美國的種業(yè)公司面向國外大力擴展， 而歐洲一些跨國種業(yè)公司也開始進軍美國種子市場。 ?美國現(xiàn)代種子產(chǎn)業(yè)的

11、特點：?管理法制化。美國種子管理法制健全，依據(jù)聯(lián)邦種子法頒布了種子檢驗規(guī)程 、 種子簽證規(guī)程和植物品種保護法 ，使整個種子管理工作程序化、規(guī)范化。從育種、原原種、原種到良種的生產(chǎn)質(zhì)量控制、 銷售等都有法規(guī)條款以及違法處罰辦法。 國家對育種和種子行業(yè)管理有一套官方、 半官方和民間相結(jié)合的管理體制， 例如品種試驗、種子質(zhì)量控制、商品種子簽證乃至種子價格的協(xié)調(diào)，都是由政府委托農(nóng)業(yè)院校、科研單位、行業(yè)協(xié)會、種子公司辦理。管理集中，人員精干，照章辦事，統(tǒng)一規(guī)范，各司其職。 ?生產(chǎn)現(xiàn)代化。一是種子加工成龍配套。從種子收獲、脫粒、烘干、精選、分級、包衣、過磅、裝袋、封口、標(biāo)簽、打印全部自動化， 電腦控制。

12、現(xiàn)代化種子庫可以自動調(diào)節(jié)溫濕條件， 庫內(nèi)不同作物、 不同品種、 不同包裝的種子擺放、 打垛、 調(diào)運， 整齊有序， 科學(xué)運行。種子包裝質(zhì)量考究，商標(biāo)及標(biāo)簽規(guī)范，給人以充分信任感。二是專業(yè)化程度高。種子公司都有自己的拳頭產(chǎn)品和知名品牌。?貿(mào)易自由化。美國的種子貿(mào)易自由，政府沒有任何指令性供種計劃。國際種子貿(mào)易有兩個組織，一個是美國官方種子認(rèn)證協(xié)會（AOSCA）另一個是世界經(jīng)濟與發(fā)展組織（0ECD）。這兩個組織每年召開一次年會， 凡成員國種子公司都要參加， 共同制定一系列有關(guān)種子貿(mào)易、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等方面的規(guī)定。各公司生產(chǎn)經(jīng)營的品種、數(shù)量完全取決于國內(nèi)外市場的需求， 因此公司特別重視市場預(yù)測。 一些大的垮

13、國種業(yè)公司，均建立精密的電腦信息網(wǎng)絡(luò)。像先鋒、迪卡、皮托等專業(yè)性公司，還對社會中長期食物結(jié)構(gòu)、食品需求進行預(yù)測研究，以確定育種目標(biāo)，增強未來市場的競爭力。 ?質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化。 政府及公司都把種子質(zhì)量放在首位。質(zhì)量控制機構(gòu)設(shè)在聯(lián)邦政府或州政府（ 有的設(shè)在州立農(nóng)業(yè)學(xué)院 ） ， 也可以是農(nóng)業(yè)部官方參加的協(xié)會組織， 還可以是公司或私人負(fù)責(zé)的機構(gòu)， 但這些機構(gòu)須經(jīng)過官方認(rèn)可。 健全的種子質(zhì)量控制和檢驗體系， 出具的檢驗報告具有權(quán)威性和法律效力。 大公司擁有經(jīng)驗豐富、 技術(shù)熟練的質(zhì)檢人員和精良、實用、高效的檢驗設(shè)備及操作規(guī)程。檢驗過程高度程序化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，檢驗樣本、檢驗資料、數(shù)據(jù)計算、檢驗報告全部由電腦

14、控制。公司出售的種子經(jīng)過分級、包衣或丸粒化，然后根據(jù)不同播種量的需要甚至根據(jù)不同播種機具的要求， 以不同規(guī)格、 不同材料進行精制包裝。包裝袋（罐）標(biāo)志詳細(xì)清晰，注明品種名稱、凈重、批號、每磅粒數(shù)、發(fā)芽率、純度、凈度、活力等指標(biāo)，并附有種子質(zhì)量保證書。 ?育繁銷一體化。美國的育種機構(gòu)分兩種：一是私人育種公司、二是公立育種機構(gòu)。私人育種公司發(fā)軔于 20 世紀(jì)初期，美國的新品種多數(shù)由私人育種公司培育。 公立育種機構(gòu)主要是美國農(nóng)業(yè)部所屬研究機構(gòu)及實驗站、 州立大學(xué) （ 州立實驗站） ， 同時負(fù)責(zé)種質(zhì)資源的搜集和育種基礎(chǔ)研究。 無論哪一種育種途徑育出的品種， 推廣速度都比較快。 公立育種機構(gòu)或私人育種公

15、司培育的新品種， 一般都是由各育種機構(gòu)自己評審和發(fā)放， 不經(jīng)過官方品種審定， 但自律評審制度非常嚴(yán)格。在嚴(yán)格制度制約下，新品種的選育目的性很強，轉(zhuǎn)向生產(chǎn)開發(fā)的速度也很快。 種子公司推出新品種特別重視售后服務(wù)， 經(jīng)常派專人進行田間技術(shù)指導(dǎo)。3、世界種業(yè)發(fā)展趨勢縱觀世界種業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，基本呈現(xiàn)以下幾大趨勢。（ 1）行業(yè)繼續(xù)高度集中，企業(yè)規(guī)模越來越大由于大型跨國公司在資金、規(guī)模、科研、人才、管理、營銷等各方面均具有優(yōu)勢， 廣大中小企業(yè)很難與之競爭。 尤其是在品種及營銷方面的優(yōu)勢將使跨國巨頭市場份額越來越大， 而一些中小種業(yè)公司市場份額越來越小，最終被大公司所吞并。（ 2）競爭的焦點是科技和人才焦點之一

16、：生物技術(shù)。 以孟山都、杜邦、先正達等公司為代表的跨國集團近年來大力投入資金進行生物技術(shù)育種研究， 在應(yīng)用生物技術(shù)育種方面發(fā)展十分迅速，其中轉(zhuǎn)基因技術(shù)應(yīng)用取得了突破性進展，轉(zhuǎn)基因種子的種植面積近年來也是節(jié)節(jié)攀升， 因此今后對種子行業(yè)的競爭焦點之一將集中在科技方面。焦點之二：人才。 人才是企業(yè)發(fā)展最重要的因素。在知識經(jīng)濟時代， 知識正取代資本成為企業(yè)經(jīng)營的重要因素。 企業(yè)的競爭最根本的是知識的競爭。 而知識的競爭歸根結(jié)底是掌握知識的人的競爭。 種子企業(yè)也不例外。一方面，企業(yè)需要大批科研人才，即育種專業(yè)技術(shù)人才， 這是把科技物化為生產(chǎn)力的重要因素， 是提高種子企業(yè)科技創(chuàng)新能力、增強發(fā)展后勁的關(guān)鍵。

17、另一方面，還需要優(yōu)秀的企業(yè)管理人才種業(yè)企業(yè)家， 即具有企業(yè)創(chuàng)新管理理念、 能夠根據(jù)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境適時整合企業(yè)資源、積極推動企業(yè)經(jīng)營管理、組織機構(gòu)、管理制度的創(chuàng)新、有效實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理目標(biāo)的企業(yè)管理人才。（ 3）企業(yè)向規(guī)?；?、集團化、國際化方向發(fā)展不斷的并購重組，向規(guī)?；?、集團化、國際化發(fā)展已經(jīng)成為當(dāng)今世界種子企業(yè)的發(fā)展方向。 由于種子產(chǎn)業(yè)本身巨大的經(jīng)濟效益和其對農(nóng)業(yè)發(fā)展的特殊戰(zhàn)略意義，世界各國都把種子產(chǎn)業(yè)放在突出的位置，以種子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展推動農(nóng)業(yè)的發(fā)展。 于此同時， 各大跨國公司也紛紛調(diào)整戰(zhàn)略，大肆兼并種子公司，向種子產(chǎn)業(yè)進軍。如美國化工巨頭杜邦公司兼并世界最大的玉米種子公司先鋒種子公司； 總部在

18、瑞士的汽巴加基化公司兼并了山度士公司、美國NK公司、羅克斯公司和漢城種苗公司， 成為歐洲的種業(yè)巨頭； 法國最大的種子公司利馬格蘭公司先后并購重組了蔬菜、花卉、甜菜等五家種子公司，成為歐洲最大的種子公司之一。二、我國種業(yè)發(fā)展概況1、我國種業(yè)發(fā)展歷程我國種業(yè)發(fā)展較遲、起步較低、投入較少，并且與發(fā)達國家的種子產(chǎn)業(yè)相比還有很大的差距。 從我國種子市場發(fā)展來看， 大致經(jīng)歷了三個發(fā)展階段：第一階段： “九五”以前，種子行業(yè)的管理體制是完全的計劃管理體制， 科研、 繁種、 推廣和經(jīng)營是完全割裂的四個環(huán)節(jié)， 各司其職，完全不利于種子行業(yè)的發(fā)展。第二階段： “九五”到 2000 年，國家開始實施“種子工程“以后

19、，開始使種子行業(yè)向市場化發(fā)展，行業(yè)的各個環(huán)節(jié)開始融合，市場上開始出現(xiàn)各種類型的種子公司，開始出現(xiàn)能夠覆蓋制種、加工、推廣和銷售等多環(huán)節(jié)的種子公司，但是市場上各類種子公司良莠不齊，販賣假種劣種， 坑農(nóng)害農(nóng)的現(xiàn)象時有發(fā)生， 嚴(yán)重阻礙行業(yè)的健康發(fā)展。第三個階段：從2000 年種子法的頒布至今，種子行業(yè)開始真正進入市場化的階段， 種子法對種子公司的經(jīng)營范圍、注冊資本、 種子品種的審定、 注冊和登記、 品種保護等都作了詳細(xì)的規(guī)定。由此開始， 我國的種子公司開始進入整合期， 沒有實力的公司逐漸被淘汰，市場上開始通過整合少數(shù)有實力的企業(yè)而發(fā)展壯大。2、我國種業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀我國現(xiàn)有耕地億公頃，播種面積億公頃。玉米

20、種植面積億畝，水稻種植面積億畝（雜交、常規(guī)水稻種植面積各占一半） ，種子市場容量居世界第二位。我國常年用種量125億千克。商品種子僅45億千克。商品率僅36%，世界種子商品率平均約為70%，發(fā)達國家達90%以上。玉米、水稻、 棉花等作物的商業(yè)種單產(chǎn)較高， 因此商品化率較高； 而我國小麥、大豆由于品種變化較慢，因此仍以自留種為主近年來，我國種子市場規(guī)模一直保持較大幅度增長。截止 2010 年，中國成為繼美國之后的全球第二大種子市場，市場規(guī)模達500億元以上。當(dāng)前，我國良種覆蓋率已達 95%U上，對農(nóng)業(yè)增產(chǎn)貢獻率達 40%種業(yè)已成為促進我國農(nóng)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展、保障國家糧食安全和主要 農(nóng)產(chǎn)品有效供給的基礎(chǔ)

21、性、戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)。相關(guān)法律和管理制度業(yè)已基 本建立，隨著種子市場的放開，種子經(jīng)營的主體呈現(xiàn)多元化。截止 2010 年底，全國具有種子經(jīng)營許可證的企業(yè)共 8039個，種子零售商近18 萬家。其中農(nóng)業(yè)部共發(fā)證250個（育繁才|企業(yè)91個，進出口企業(yè)100 個，中外合資33個，轉(zhuǎn)基因98個），占省級農(nóng)業(yè)部門發(fā)證發(fā)證 2913個，占為地級農(nóng)業(yè)部門發(fā)證2522個，占為縣級農(nóng)業(yè)部門發(fā)證 2408個，占我國種業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展體系已基本形成。國內(nèi)前50強企業(yè)經(jīng)營額自2000年以來穩(wěn)步提高，至2009年底為止，國內(nèi)前50強企業(yè)年營業(yè)額已達136億元表12 1國內(nèi)前50強企業(yè)經(jīng)營額年份（年）200020022004200

22、62009經(jīng)營額（億元）305070100136在利潤方面，相比其他行業(yè)來講，我國種子行業(yè)利潤較高。玉米、水稻等大田作物毛利率一般在15330%蔬菜及其他經(jīng)濟作物毛利率一般保持在50%U上。我國種糧價比3-5:1 ,世界種糧價比平均水平20-25:1。因此，與國外相比，我國種業(yè)利潤水平仍然較低。圖1 22中國種子市場規(guī)模變化趨勢圖在分品種方面，玉米、蔬菜等各類種子市場規(guī)模均實現(xiàn)了穩(wěn)步增長。各品種近年來市場規(guī)模趨勢變化圖如下圖1224E0圖1 23中國分類種子市場規(guī)模變化趨勢圖截止2010年，玉米種子成為我國種子市場中規(guī)模最大的品種，市場份額為33%其次為蔬菜種子和水稻種子，市場份額分別為31%

23、21%各分品種市場規(guī)模見下圖1 2 3。3、我國種子企業(yè)類型種子企業(yè)類型根據(jù)側(cè)重點不同可以有多種分法，這里根據(jù)種子企業(yè)的經(jīng)營性質(zhì)，可分為四種類型：一種是具備一定的科研能力、具有自我研發(fā)、自主品種權(quán)的企業(yè)。 這類公司一般是從縣市級國有農(nóng)科所改制或科研人員分離創(chuàng)建的 公司。 這類公司具有科研的傳統(tǒng)優(yōu)勢和傾向。 具有一定的自主研發(fā)能力和自主品種。 面臨的問題是經(jīng)營能力的不足， 營銷渠道、 方式單一。往往通過轉(zhuǎn)讓品種權(quán)或授權(quán)經(jīng)營作為主導(dǎo)經(jīng)營方式。另一種是通過收購方式擁有品種權(quán)且具有專營渠道的企業(yè)。這類公司具有一定的資金實力， 具備和熟悉國際化運作模式， 具有跨區(qū)域并購和經(jīng)營的經(jīng)驗。 但是因為沒有將業(yè)務(wù)

24、前推， 缺乏與品種科研單位的深度合作，通常以高價購買現(xiàn)成的品種去經(jīng)營。第三類是通過品種權(quán)人或經(jīng)銷代理獲取授權(quán)具有品種經(jīng)營權(quán)的企業(yè)。 這類公司通常具備較為強大的區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)， 以品種經(jīng)銷區(qū)域壟斷的方式為主導(dǎo)經(jīng)營模式。 通過獲取品種獨占許可方式參與區(qū)域經(jīng)營競爭，具有市場的靈活性。第四類是沒有自主品種或獲取品種經(jīng)營權(quán)，通過品種權(quán)的私下轉(zhuǎn)讓、假冒侵權(quán)、盜取親本、私繁私售，育種套購方式，什么品種暢銷就經(jīng)營什么品種， 游離在政策法規(guī)的邊緣， 多有制假售假行為的公司。 利用市場監(jiān)管漏洞和農(nóng)戶識別能力差的現(xiàn)狀傾銷侵權(quán)品種、 假冒品種或偽劣種子。4、我國種業(yè)科研現(xiàn)狀我國種子的科研、生產(chǎn)、推廣和銷售長期以來是相互

25、分離的，公益性的科研院所高校仍然是品種研發(fā)的主力，多達85% 以上的現(xiàn)有品種出自農(nóng)業(yè)科研單位，研發(fā)和產(chǎn)銷脫節(jié)。盡管近年來，部分種子公司已經(jīng)開始建設(shè)自主的研發(fā)機構(gòu)，但多數(shù)國內(nèi)種子公司以產(chǎn)銷為主， 企業(yè)自主研發(fā)能力普遍較弱， 有科研能力的企業(yè)不到總數(shù)的 % ，大多數(shù)企業(yè)沒有建立起自身科技創(chuàng)新體系， 科研經(jīng)費投入不足， 平均不到銷售收入的 1% ，低于國際公認(rèn)的“死亡線” （ 國際公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)科研低于1% 是死亡線， 2% 是維持線， 5%為正常線，目前發(fā)達國家一般為8% 12%） 。5、外資種業(yè)企業(yè)在中國的發(fā)展現(xiàn)狀跨國種業(yè)企業(yè)最早以蔬菜和花卉種子為突破口進入中國種子市場，首次采用的方式是合資或設(shè)

26、立試驗站。自 2000 年種子法頒布后， 國內(nèi)種子市場特別市蔬菜花卉市場全面對外資開放， 國外企業(yè)紛紛在華設(shè)立企業(yè)，到目前為止已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)蔬菜花卉種子市場的我國是世界第二大種子需求國， 2010 年我國種子市場規(guī)模已達到 500 億元。巨大的市場空間吸引孟山都、杜邦一先鋒、先正達等跨國種業(yè)巨頭紛紛搶占國內(nèi)市場。目前，全國有49 家持有效證照的外資企業(yè)，包括獨資、合資、中外合資、中外合作等各種類型。目前，“洋種子”已控制了我國高端蔬菜種子50以上的市場份額，幾乎涉及所有的蔬菜品種。除蔬菜外， “洋種子”開始全面進入我國的大豆、玉米、小麥、花卉等領(lǐng)域，并逐漸形成壟斷之勢， “洋品種”蔬菜依仗其在品

27、質(zhì)、產(chǎn)量、抗病性等方面的優(yōu)勢，占據(jù)市場80以上利潤。第二章 我國種子行業(yè)特點一、行業(yè)特點分析（ 1）門檻高。 屬于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中科技含量最高的環(huán)節(jié)， 由于是國家高度保護的戰(zhàn)略性行業(yè)， 在未來一定的時間內(nèi)仍然對新進入者存在壁壘。（ 2）投入高。需要較大的規(guī)模支持，持續(xù)的技術(shù)投入，優(yōu)良品種的開發(fā)均需要經(jīng)過大量的探索和反復(fù)的驗證， 這就需要較高的育種開發(fā)條件、專業(yè)知識和技能要求，較大規(guī)模的公司優(yōu)勢更大、抗風(fēng)險能力越強。周期長。 新品種從研制獲取專利、審批、試驗和推廣需要較長的時間周期（一般為 5 年以上） 。4）盈利高。較其他行業(yè)來講，種子行業(yè)盈利能力強。大田作物種子銷售量大，銷售毛利率一般為15%3

28、0%。蔬菜、經(jīng)濟作物種子毛利率多在50%以上。5）科研能力差。中國擁有科研能力的種子企業(yè)不到總數(shù)的%，科研經(jīng)費投入平均不到銷售收入的1%，低于國際公認(rèn)的“死亡線”，而目前發(fā)達國家的種業(yè)一般為8%12%。6）品種豐富。種子按照經(jīng)營品種劃分，可以分為糧食作物種子（玉米、水稻、大豆、小麥等） 、經(jīng)濟作物種子、蔬菜瓜果種子和花卉種子等。玉米、水稻種子種植面積大、商品化率高；棉花、蔬菜、 油菜種植面積小， 商品化率高， 小麥種植面積大， 但商品化率低；瓜果、花卉種子品種差異大，每個品種又有大量細(xì)分，難以規(guī)?；a(chǎn)，因此商品化程度低，市場參與主體少。7）產(chǎn)銷不同期。種子生產(chǎn)和銷售是在不同時段進行的，即所謂

29、的產(chǎn)銷不同期。這就導(dǎo)致了在特定供種季節(jié)的市場上價格杠桿失靈， 即當(dāng)時的價格無法改變特定季節(jié)的種子供給總量和需求總量。 此時價格僅僅是種子市場供求關(guān)系的反應(yīng)，而不能能動地調(diào)整供求關(guān)系。8）自然影響大。種子的生產(chǎn)易受自然條件的影響，受到自然災(zāi)害時，企業(yè)業(yè)績會受到波動。9）管理跨度大。需要較大的規(guī)模支持，持續(xù)的技術(shù)投入，需要較高的于育種開發(fā)條件、專業(yè)知識和技能要求。10）稅務(wù)少。國家減免所有稅務(wù)，資本積累速度快，由于上市時不需要面對復(fù)雜的稅務(wù)問題，資本運作難度小。二、市場特點分析1）產(chǎn)業(yè)鏈程度低截止 2009 年底，中國種子經(jīng)營企業(yè)中有效經(jīng)營區(qū)域為全國的有育繁推一體化的企業(yè)只有91 家。2）市場集中

30、度較低，但趨于提高我國持證種子企業(yè)有8000多家，種業(yè)前50 強僅占國內(nèi)種子市場份額的23%， 美國前 20 家種子企業(yè)壟斷了其70%的市場，登海、 隆平、敦煌、德農(nóng)、豐樂等5 家上市公司 2008 年銷售額僅相當(dāng)于美國孟山都公司的1/15。因此，相比較發(fā)達國家種業(yè)市場來講，我國種業(yè)市 場集中度相對較低。但從縱向比較來看，我國種業(yè)前 50強企業(yè)所占市場份額穩(wěn)步提高，由2000年的12%t升到2009年的23%分品種來看，水稻種子產(chǎn)業(yè)的集中度相對較高，行業(yè)上市公司前 三名隆平高科、亞華種業(yè)和豐樂種業(yè)加起來只占水稻種子總市場份 額的國內(nèi)玉米種子市場集中度略高，CR映24%小麥種子行業(yè)集 中度極低，

31、業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)也僅占 溢右份額，行業(yè)集中度低于水稻、 玉米種子產(chǎn)業(yè)。3)企業(yè)多而不精在中國大大小小8000多家種子企業(yè)中，多以產(chǎn)銷為主，育種的 材料、人力資源不足，無力投入或者根本就沒有育種投入，擁有自主 品種權(quán)的企業(yè)也就100多家，目前的申請量占1/3,。許多企業(yè)還是 買的申請權(quán)而得到的品種權(quán)。4)需求彈性小，供給彈性大種子需求量由單位面積用種量與播種面積決定。從短期看，單位面積用種量相對穩(wěn)定， 播種面積主要受種植結(jié)構(gòu)影響， 種子價格對其影響較小。因此，短期來講，種子需求價格彈性幾乎為零。供給方面，單位種子生產(chǎn)成本相對穩(wěn)定，而種子價格的上升，直接導(dǎo)致企業(yè)利潤擴大，從而使企業(yè)擴大供給。因此供給彈

32、性很大。5）總量供應(yīng)過剩，良種供應(yīng)不足盡管我國種子市場總體上呈現(xiàn)供大于求的狀況，但多數(shù)是一些劣質(zhì)種子充斥著市場，而一些優(yōu)良品種卻處于供不應(yīng)求的局面。6）龍頭公司和品種還未成長起來目前中國種子企業(yè)眾多，但尚無具備與國際種業(yè)巨頭相抗衡實力的大型種業(yè)公司。水稻種子龍頭隆平高科市場占有率僅有15%，其他企業(yè)不足5%；全國推廣面積最大的大豆品種“中黃13”僅占全國比例7%；全國播種面積最大的棉花品種“魯棉研28 ”占比%，近4 年無一品種種植面積達到全國10%；全國最大小麥種子公司江蘇大華種業(yè)市場占有率僅為3%。三、消費特點及趨勢分析1、種子的消費特征1）消費的原動力與價格彈性的缺乏種子是農(nóng)作物生命物質(zhì)

33、和遺傳特征延續(xù)的載體，是農(nóng)作物生長的根本。無論古今中外，種子從來都是最為重要、不可或缺的農(nóng)資品。只要農(nóng)業(yè)生產(chǎn)在延續(xù)，種子的使用就不會停止。2）農(nóng)資品共性消費特征效果延遲化：種子的消費無法即時見效，最終種植效果需待收獲時才能得以檢驗。易波動化：種植是一個受種質(zhì)、土地、氣候、種植技術(shù)等諸多因素影響的過程，好的種子只是必要條件，而非充分條件，相反，收成不好可能不完全是由于種子質(zhì)量不好所引起的。3）種子的個性消費特征外在同質(zhì)化：農(nóng)民通常難以通過外在表面特征來判斷種子的品質(zhì)。內(nèi)在差異化：盡管種植過程受諸多因素影響，種子質(zhì)量仍然是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。 在其他條件差異不大的條件下， 使用好的種子一般可以獲得較好的

34、收成。2、種子的消費習(xí)慣與趨勢1）群體獨特性和其他農(nóng)資品一樣，種子的終端消費者是負(fù)責(zé)種植的主體農(nóng)民。 在中國， 這個特殊的消費群體具有知識水平不高但卻具有一定產(chǎn)品經(jīng)濟效益認(rèn)知度的整體特性。2）選擇出發(fā)點由于種植所獲得的效益對于很多農(nóng)民來說是其收入的最主要來源，因此，農(nóng)民出于產(chǎn)品經(jīng)濟效益的考慮，通常會從收益最大化的角度出發(fā)選擇種子。3）渠道特殊性由于外在同質(zhì)化、內(nèi)在差異化特征的存在，農(nóng)民對于新的種子產(chǎn) 品的質(zhì)量通常缺乏感性理解， 而獲取鑒別知識的機會成本太高。 因此，相比日常消費品，其對于產(chǎn)品的判斷在很大程度上會受到種子商店 /種子站的影響。4）結(jié)果影響力由于種植效益的重要性，農(nóng)民作為消費者在一

35、次又一次的試錯中會根據(jù)結(jié)果建立起對種子質(zhì)量的一定認(rèn)知， 這種認(rèn)知將建立在品牌和銷售渠道的認(rèn)可上， 就這一點而言， 種子與一般消費品具有相同特征，但其消費收益或損失具有更大的影響。5）商品化是必然之路長久以來，農(nóng)民獲取種子的渠道一般是育成農(nóng)作物之后自留，但隨著人類社會商業(yè)化程度的不斷提高， 對作物單產(chǎn)提高的需求日益迫切，在產(chǎn)品經(jīng)濟效益的推動下，商品種開始出現(xiàn)。目前，對于具備大規(guī)模制種條件的作物來說，商品種已經(jīng)成為此類作物種子的主要來源。6）高品質(zhì)是最終趨勢種子消費渠道與消費過程的特征最終決定，對于大多數(shù)消費者來說，首先會注重品質(zhì)所帶來的收益，其次才是價格。高品質(zhì)將是未來種子消費的最大趨勢， 價格

36、僅僅是保證品質(zhì)前提下吸引消費者的輔助因素，而非最終決定因素。四、行業(yè)特有的經(jīng)營模式1、經(jīng)營流程培育站育種產(chǎn)生親本（上萬例種子資源雜交試驗，從開始選育到通過審定推向市場需要58年時間，達到繁殖銷售條件）一親本繁殖（主要是甘肅、新疆、內(nèi)蒙種子基地繁殖，當(dāng)年收的親本第二年可以種植出種子）一種子種植（每年3 5月委托甘肅、新疆、內(nèi)蒙等基地公司管理）一基地公司收購加工種子（每年 9月末及10月初種子成熟）一基地公司發(fā)運到種子企業(yè)、同時種子企業(yè)清選、包衣、包裝（主要為每年10月一次年3月）7種子企業(yè)批零結(jié)合銷售（為搶占市場每年10 月開始種子加工， 10 月末銷售到次年5 月） 。該流程體現(xiàn)種子培育周期長

37、，審定審批期限長，種子生產(chǎn)銷售周轉(zhuǎn)受季節(jié)性影響明顯。2、經(jīng)營周期種子企業(yè)每年 3 月 5 月開始委托制種基地制種， 10 月份開始收購種子至 12 月收購基本結(jié)束， 種子銷售在11 月至次年 5 月， 銷售旺季為3 5 月份， 6 月份為結(jié)算期。3、資金運營模式種子企業(yè)每年3 5 月開始委托制種基地制種，需支付一定的預(yù)付款； 10 月 12 月收購基本結(jié)束，均需支付現(xiàn)金，全年資金占用量較大。企業(yè)采取自有資金+銀行存款+預(yù)收賬款的運營模式進行，預(yù)收賬款在企業(yè)資金占用時需要支付給經(jīng)銷商一定比例的利息費用， 比例為12% 15%，通過銷售價格給予調(diào)整結(jié)算。4、庫存情況種子企業(yè)在每年 5 月銷售完畢后

38、均會產(chǎn)生一定的庫存，在5 月10 月庫存保持穩(wěn)定， 10 月 12 月增加庫存， 1 月 5 月庫存逐漸減少。其庫存包括各類種子及親本，其中親本屬于企業(yè)的固定資產(chǎn)，單品價值高，價值量較大，為企業(yè)的核心資產(chǎn)。由于種子儲存對溫度、濕度、庫房設(shè)施均有一定要求，企業(yè)對庫房管理要求嚴(yán)格，庫房內(nèi)裝置有空調(diào)等設(shè)施，并有專業(yè)人員管理。五、行業(yè)進入壁壘分析目前，我國種業(yè)進入的主要壁壘有植物新品種保護、種子生產(chǎn)經(jīng)營許可證制度、資本需求、產(chǎn)業(yè)風(fēng)險、規(guī)模經(jīng)濟、技術(shù)要求、產(chǎn)品異質(zhì)程度等。 盡管我國對植物新品種實施保護， 對種子生產(chǎn)經(jīng)營者實行許可證制度和實收資本制度， 但由于市場監(jiān)管難度大、 整體執(zhí)法環(huán)境差、資本要求低、

39、種子科技含量低、產(chǎn)品雷同、規(guī)模經(jīng)濟未充分顯示出來等原因， 進入門檻較低； 同時由于地方保護主義和政企不分使得種業(yè)退出壁壘較高。 “低進高出”壁壘的存在是造成我國種業(yè)企業(yè)數(shù)量眾多、 規(guī)模不大且呈無序競爭的主要原因。 隨著我國法律環(huán)境的改善， 市場經(jīng)濟的完善和種子科技含量的提高， 特別是生物技術(shù)的廣泛應(yīng)用， 我國種業(yè)進入壁壘講逐步提高， 退出壁壘中政府保護行為將逐步減弱。1、種子生產(chǎn)經(jīng)營許可證制度在我國， 主要農(nóng)作物商品種子實行生產(chǎn)經(jīng)營許可證制度。 根據(jù) 農(nóng)作物種子生產(chǎn)經(jīng)營許可證管理辦法 的規(guī)定， 符合規(guī)定條件的企業(yè)方可申領(lǐng)生產(chǎn)許可證和經(jīng)營許可證。 并在有效期滿后需重新申領(lǐng)。 若不符合國家嚴(yán)格規(guī)定

40、的注冊資本、技術(shù)力量、加工及倉儲設(shè)施設(shè)備、檢測條件等，將無法取得生產(chǎn)和經(jīng)營資格。2、技術(shù)壁壘近年來，生物技術(shù)的不斷進步有力的推動了新型育種技術(shù)的發(fā)展， 育種技術(shù)已由原來的傳統(tǒng)育種發(fā)展為傳統(tǒng)育種與分子生物育種相結(jié)合， 在培育新品種過程中需要先進的育種設(shè)備和高端技術(shù)人才； 另外在種子生產(chǎn)過程中，若制種技術(shù)落后可能導(dǎo)致種子減產(chǎn)甚至絕收。因此，育種技術(shù)與制種技術(shù)構(gòu)成了種子行業(yè)的高技術(shù)壁壘。3、品種權(quán)壁壘種子法的頒布實施，使品種權(quán)獲得了法律的保護，確定了品種選育、審定及應(yīng)用的法律框架。 種子法明確提出，主要農(nóng)作物品種在推廣應(yīng)用前， 應(yīng)當(dāng)通過國家級或省級審定， 應(yīng)當(dāng)審定的農(nóng)作物品種未經(jīng)審定通過的，不得發(fā)布

41、廣告，不得經(jīng)營推廣。為鼓勵培育和使用植物新品種，自 1997 年 10 月 1 日起我國開始實施植物新品種保護條例 。該保護條例規(guī)定：完成育種的單位或者個人對其授權(quán)品種， 享有排他的獨占權(quán)。 任何單位或者個人未經(jīng)品種權(quán)所有人許可， 不得為商業(yè)目的生產(chǎn)或者銷售該授權(quán)品種的繁殖材料， 不得為商業(yè)目的將該授權(quán)品種的繁殖材料重復(fù)使用于生產(chǎn)另一品種的繁殖材料。 授予品種權(quán)的植物新品種應(yīng)當(dāng)具備新穎性、 特異性、一致性和穩(wěn)定性。4、資金壁壘一方面，隨著新品種開發(fā)力度的加大，用于科研和新品種選育的資金不斷增長；另一方面，由于種子收購的季節(jié)性較強，種子企業(yè)對收購資金的需求具有時間集中和數(shù)額交大的特點， 因此，

42、種子企業(yè)在經(jīng)營中必須保持較大的流動資金。第三章 行業(yè)廠商行為分析一、盈利模式介紹1）混合經(jīng)營盈利模式?種子為主業(yè)，同時發(fā)展房地產(chǎn)、農(nóng)化產(chǎn)品等其他副業(yè)，如豐樂種業(yè)、荃銀高科等公司。目前在種業(yè)政策長期向好的情況下，很多公司已退出與種業(yè)不相關(guān)的領(lǐng)域，積極做大做強主業(yè)。如豐樂種業(yè)于2010 年 6 月份剝離了公司旗下的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。2）技術(shù)盈利模式?企業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)者技術(shù)出身，此類企業(yè)的行業(yè)學(xué)術(shù)地位較高。產(chǎn)品營銷主要靠縣級經(jīng)銷商等或其他類型的分公司。?這個技術(shù)型企業(yè)在種業(yè)產(chǎn)業(yè)中占主導(dǎo)地位。國外技術(shù)性企業(yè)是技術(shù)和營銷并重， 國內(nèi)目前僅是廠商管理幾個分公司、 幾個銷售人員就是營銷。甚至有些企業(yè)沒有相應(yīng)的部門，

43、還是沿用銷售部等。更何談企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，談的最多的是技術(shù)戰(zhàn)略、技術(shù)規(guī)劃。3）服務(wù)型盈利模式?部分企業(yè)采用收購他人科研成果，強化自己的營銷隊伍，以營銷銷售數(shù)量取勝。 這部分企業(yè)是國外種子國內(nèi)銷售的分銷商， 同時也是技術(shù)型盈利企業(yè)的銷售型編外公司。 具有小靈活特點， 能勝任不同的市場環(huán)境。4）終端專賣盈利模式這個把企業(yè)和農(nóng)戶緊密聯(lián)系起來形成信息暢通。能及時解決農(nóng)戶種子問題。政府比較認(rèn)可這種模式，將來能得到長足發(fā)展 不足的是企業(yè)的流通成本和人力成本將增加， 種子銷售特殊性， 只能把這類型的專賣變成混合銷售（包括農(nóng)資農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣等窗口） 。5）種業(yè)訂單盈利模式種業(yè)公司本身提供種子， 同時回收農(nóng)戶

44、產(chǎn)品， 這樣企業(yè)種子保證市場供應(yīng)，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)銷售，有力循環(huán)，保證大大降低農(nóng)戶風(fēng)險，對企業(yè)的營銷能力要求較高。 這類型公司容易成為產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)， 容易得到政府幫助。同時自身的營銷素質(zhì)需要大大提高。6）技術(shù)+訂單+保險盈利模式?這類型企業(yè)在新時期從種業(yè)源頭控制，對自身的種子進行保險或?qū)ζ渌N業(yè)公司種子進行保險， 擴大自身種子銷售額， 同時把農(nóng)業(yè)和商業(yè)領(lǐng)域聯(lián)系起來， 有力緩解種業(yè)的銷售問題， 加強農(nóng)戶購買積極性。同時產(chǎn)品回收。較大范圍聯(lián)系農(nóng)村和城市兩個市場，具有極強的綜合能力和競爭能力。7）戰(zhàn)略整合盈利模式這類企業(yè)具有凝聚力，能極好組織和整合大部分中小型甚至微型企業(yè)， 包括經(jīng)銷商等組成較大或特大的

45、種業(yè)集團。 具備極強的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)， 具備良好的終端銷售能力， 任何產(chǎn)品都能在這個網(wǎng)絡(luò)中暢行無阻。整合種子制種利潤、經(jīng)銷商利潤、企業(yè)利潤等，實行戰(zhàn)隊合作模式。具有極強的參考投資價值。二、營銷行為1、行業(yè)傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡(luò)介紹網(wǎng)絡(luò)即銷售渠道，就是產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者手中所有的流通環(huán)節(jié)， 是由廣大的經(jīng)銷商、 零售商組成的使產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)到消費的所有流通領(lǐng)域。 建種子的本質(zhì)是消費品， 必須有強大的營銷系統(tǒng)才能開拓并維持市場，而且種子的銷售期短、地域廣，容易出現(xiàn)庫存積壓， 生產(chǎn)需要很強的前瞻性， 成功的種業(yè)企業(yè)必須有一個高效的市場信息搜集和反饋系統(tǒng)。 種子生產(chǎn)企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)是由廣大的中間經(jīng)銷商、 終端零售商組

46、成使種子從生產(chǎn)企業(yè)流通到農(nóng)戶的所有環(huán)節(jié)。 營銷渠道已經(jīng)成為新產(chǎn)品順利進入市場， 為商家爭得經(jīng)濟利益， 使商家在生產(chǎn)競爭中取勝的關(guān)鍵。 而營銷渠道的生命力不僅僅在于市場競爭力強大的產(chǎn)品， 更在于完善的服務(wù)。 傳統(tǒng)種子企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)一直是嚴(yán)格按照金字塔型營銷渠道來建設(shè)的。 即種子企業(yè)各區(qū)域代理商批發(fā)商零售商消費者（農(nóng)戶） ，如下圖 3212、傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡(luò)問題分析1)渠道危機沖突頻現(xiàn)有些企業(yè)急功近利，簡化種子市場銷售關(guān)系，為了使其種子在 短時間內(nèi)達到較高的市場占有率，往往不惜大幅度讓利以刺激中間 商。而中間商為追求利潤則將種子視作一種能增值的商品，很少考慮種子市場的長期開發(fā)和整體利益。這樣便引起許多

47、渠道沖突和的問 題，如跨區(qū)竄貨、經(jīng)銷商之間相互殺價、渠道網(wǎng)絡(luò)成員忠誠度下降、 信用度惡化，以及渠道網(wǎng)絡(luò)信息管理的落后等。這些渠道危機使得種 子企業(yè)難以進入新的種子市場領(lǐng)域，無法適時提升分銷績效以及難以 逾越發(fā)展階段，渠道沖突問題已成為某些企業(yè)發(fā)展的瓶頸。2)金字塔式分銷渠道結(jié)構(gòu)不合理，模式單一、產(chǎn)銷脫節(jié)在這種傳統(tǒng)的種子分銷渠道構(gòu)建中，種子生產(chǎn)商一般以正向模式選擇各級中間商，也就是以種子企業(yè)為出發(fā)點先向總經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品，再由總經(jīng)銷商向二級批發(fā)商推薦，這樣逐級控制，種子企業(yè)對終端幾乎無控制能力，也不了解用戶真正需求。3）過分依賴中間商企業(yè)通過代理商和批發(fā)商銷售的種子比重過高。許多種子生產(chǎn)商過分依賴

48、中間商, ，企業(yè)營銷人員僅與代理商和批發(fā)商聯(lián)系，不深入二、 三級經(jīng)銷商， 更不理會種子用戶的需求和對種子市場進行調(diào)查和分析。 當(dāng)種子市場供大于求時， 以代理商和批發(fā)商為中心的市場運作方式的弊端日益凸顯。4）種子渠道成員的關(guān)系是一種間接、松散型的交易關(guān)系傳統(tǒng)種子分銷渠道是由獨立的種子生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和農(nóng)戶組成的分銷渠道。 中間商與種子生產(chǎn)商并不是一對一的關(guān)系， 且利益關(guān)系相對獨立，因而中間商為了自己的利益，常常會出現(xiàn)砸價、竄貨、 套取渠道政策， 甚至隨意夸大產(chǎn)品功效， 使整體分銷利益下降，渠道成員間缺乏信任感和忠誠度， 難以形成長期、 穩(wěn)定的渠道成員關(guān)系。5）渠道服務(wù)功能不夠健全21 世紀(jì)

49、將是服務(wù)的世紀(jì) , 種子企業(yè)已經(jīng)到了服務(wù)制勝的時代。然而 , 目前大多數(shù)種子企業(yè)只管賣種， 不重服務(wù)， 忽視了農(nóng)民日益需求的售前、 售中和售后服務(wù)， 最終無法使種子企業(yè)更好地開拓和占領(lǐng)市場，從而降低了農(nóng)民對種子企業(yè)的忠誠度。6）渠道管理者整體素質(zhì)較為低下我國種子企業(yè)渠道管理者大多數(shù)是農(nóng)技人員改行而成，特別是市場開發(fā)能力、企業(yè)管理、促銷能力、市場調(diào)查與預(yù)測和公共關(guān)系等 知識和技能有待提高。7）渠道信息溝通不暢傳統(tǒng)金字塔式的分銷渠道信息流通不僅是單向，而且是多層次。這就導(dǎo)致市場信息得不到準(zhǔn)確、及時的反饋，不僅會錯失商機，而且造成人員和時間上的資源浪費。3、種業(yè)營銷趨勢分析1）農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)的崛起企業(yè)

50、渠道扁平化的必然之路傳統(tǒng)的種子渠道通路長，層級多，存在諸多弊端，如種子生產(chǎn)商難以有效地控制分銷渠道成員； 單向式、 多層次的渠道不能將季節(jié)性很強的種子在短期內(nèi)送達用戶手中， 這對于種子生產(chǎn)者、 中間商和用戶都是致命的打擊； 多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高， 且臃腫的渠道不利于終端競爭優(yōu)勢； 廠家銷售政策不能得到有效執(zhí)行和落實。 正由于傳統(tǒng)金字塔式分銷渠道結(jié)構(gòu)存在無法克服的缺陷， 因此， 必須對傳統(tǒng)分銷渠道實施改造。種子分銷渠道改造的總思路是壓縮中間環(huán)節(jié)，力求扁平化。扁渠道意即種子的流通環(huán)節(jié)能少則少, 種子的分銷長度能短則短。 平渠道是指種子的終端銷售面能廣則廣 , 種子的零售商數(shù)量能多則多。種子的自

51、然特性要求種子應(yīng)以最短的時間和最快的速度由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者手中，因此分銷渠道的長度不能太長。同時，種子需求的特性又要求建設(shè)數(shù)量更多、 覆蓋面更廣的零售點， 以便于種子用戶購買。 由于農(nóng)村具有其特殊性， 所以種子企業(yè)可以把行政村虛擬為經(jīng)銷商，村領(lǐng)導(dǎo)虛擬為經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人。這樣，不但拋開了經(jīng)銷商層層利潤擠壓，種子企業(yè)能獲得正常的利潤，農(nóng)戶能享受種子價格的優(yōu)惠，而且實現(xiàn)了“從個體推銷、滿足個體需求向群體推銷、滿足群體需求”營銷方式的重大轉(zhuǎn)變。渠道結(jié)構(gòu)扁平化，減少了中間環(huán)節(jié)，不需要太多的人力、物力、財力的投入，減少了信息流通的層次，降低了信息失真的機會， 企業(yè)能更迅速、 更準(zhǔn)確的將企業(yè)種子品種的質(zhì)量、

52、價格、特點等信息傳遞給農(nóng)戶，也能更方便、全面了解農(nóng)戶在栽種中、栽種后對種子的評價情況的信息， 并且根據(jù)這些反饋信息采取有效的措施為農(nóng)戶提供服務(wù)或改變品種的性能。另外，渠道結(jié)構(gòu)扁平化，信息流通的環(huán)節(jié)減少， 掌握關(guān)鍵信息的環(huán)節(jié)減少， 競爭對手從營銷渠道獲得相關(guān)競爭信息的機會較少，渠道的泄密風(fēng)險相應(yīng)下降。渠道重心下移是渠道發(fā)展的方向，種子分銷渠道實踐充分證明，構(gòu)建扁平化渠道體系，能夠較好地克服原有金字塔式分銷渠道的弊端，使種子廠商有效提高效率，降低成本，控制渠道成員，促進信息的雙向溝通。（ 2）品牌營銷優(yōu)勢品種是創(chuàng)建知名品牌的基礎(chǔ)，品牌反過來支撐品種營銷。品牌本身不是產(chǎn)品， 但品牌包含了產(chǎn)品， 品牌

53、在產(chǎn)品之上增加了附加值。種業(yè)品牌信譽的提升主要從以下四方面：一是對品種、品牌進行科學(xué)策劃， 實事求是的進行廣告宣傳， 恰如其分地提煉品種的差異，即亮點與賣點。 二是構(gòu)建和諧的市場環(huán)境， 使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)的每一環(huán)節(jié)暢通，為企業(yè)品牌的樹立和提升創(chuàng)造良好的環(huán)境，規(guī)避企業(yè)品牌、品種潛在的市場風(fēng)險。三是企業(yè)一諾千金，誠實守信，做到誠信營銷。四是強化服務(wù)手段和提高服務(wù)質(zhì)量， 為經(jīng)銷商和廣大農(nóng)戶創(chuàng)造更多的價值，提升品牌形象和信譽。產(chǎn)品傳播可以形式多樣，如電視、廣告媒體、宣傳資料、有獎促銷、 專家名人營銷等， 但最有效的方式還是品種的田間示范觀摩與口碑傳播。 農(nóng)作物品種與工業(yè)和日常消費品的區(qū)別就在于它的功效的持續(xù)性

54、和滯后性， 品種的好壞是要種在大田以后才能得到證實的， 且品種優(yōu)勢的好壞與種植技術(shù)、天氣、土壤等諸多因素相關(guān)。這就要求在推廣的過程中把品種傳播與技術(shù)傳播有機結(jié)合起來，一方面提供品種性能的最佳展示，另一方面達到應(yīng)用技術(shù)推廣的目的。因此，培育高產(chǎn)示范點對于品種的市場開拓起著至關(guān)重要的作用，示范體系的建立將產(chǎn)生顯著的購買拉力。4、營銷創(chuàng)新案例分析（ 1）先鋒營銷案例分析以美國為例，美國雜交種子銷售一般通過以下三種方式：一是農(nóng)場主代理商， 二是農(nóng)場主協(xié)會及各種形式的合作社所形成的購買團體，三是直接銷售給農(nóng)場主。在中國，農(nóng)民一般通過種子商店 / 種子站來購買種子。由于市場發(fā)育程度低，缺乏名牌、強勢企業(yè)，

55、因此經(jīng)銷商是影響農(nóng)民消費選擇的關(guān)鍵一環(huán)， 通過一定手段來有效控制經(jīng)銷商所掌握的渠道對于種子企業(yè)來說具有至關(guān)重要的意義。針對這個特點，先鋒采取了一系列特殊的營銷措施。主要包括: 精心打造經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，建立經(jīng)銷商團隊意識，培養(yǎng)標(biāo)桿大戶經(jīng)銷商、 開設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店，通過脫粒會、關(guān)鍵人物以點帶面擴大影響，加強對 農(nóng)戶售后服務(wù)及田間技術(shù)支持，表彰激勵表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商和農(nóng)民 等。先鋒的案例告訴我們：優(yōu)勢模式下，優(yōu)良品種配合卓越營銷才 能使種子企業(yè)真正的將研發(fā)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為經(jīng)營業(yè)績。當(dāng)前，我國種業(yè)的營銷模式過于依賴經(jīng)銷商，不利于規(guī)范、成 熟、統(tǒng)一市場的培育，隨著種子品牌和農(nóng)民主動需求的建立，經(jīng)銷商 在渠道中的作用將有

56、所弱化。表32 1中美種子營銷比較中國美國營銷對象以散農(nóng)為主以農(nóng)場主為主中間環(huán)節(jié)經(jīng)銷商農(nóng)場主/無售后服務(wù)少多(2)鄭單958與先玉335成功營銷模式比較鄭單958與先玉335的成功已經(jīng)為市場所證明，反而觀之，這卻是兩種側(cè)重點不同的成功模式。鄭單958的成功之處關(guān)鍵在于通過品種優(yōu)勢激發(fā)并滿足了農(nóng)民 的終端需求，即以品種拉動需求。先玉335的成功模式關(guān)鍵在于通過主動改變需求模式，并積極 改善營銷，即以營銷改變需求。優(yōu)良的品種與卓越的營銷互為基礎(chǔ)，缺一不可。因此，對于種 子企業(yè)來說，鄭單958與先玉335所走過的兩條路都不容易走。然而,從短期來看， 品種優(yōu)勢的提高需要一個很長的周期， 但只要品種達到

57、了一定的標(biāo)準(zhǔn)，營銷的改變將更為實際可行，因此，對于自身具備研發(fā)優(yōu)勢的企業(yè)來說，先玉335是更好的學(xué)習(xí)方向。三、廣告宣傳策略隨著商品經(jīng)濟的飛速發(fā)展和市場競爭的日趨激烈，廣告對展現(xiàn)產(chǎn)品價值和促進產(chǎn)品銷售起到了重要作用， “銷路暢不暢，全靠廣告上 ” 。然而為了取得更好的廣告效果，巨額的廣告投入又往往使企業(yè)不堪重負(fù)， 尤其對中小種子企業(yè)來說， 更難以斥巨資大做廣告。 因此，種子企業(yè)要針對制定符合自身發(fā)展規(guī)律的廣告策略。（ 1）安排新品種示范展示對下一年度計劃推廣的農(nóng)作物新品種，種子企業(yè)預(yù)先建立一定面積的示范田， 這不僅是對品種考察鑒定的一個重要環(huán)節(jié)， 也是擴大品種宣傳的一個有效途徑。示范田需選擇水肥

58、條件較好、靠近大路、交通便利、過往行人較多的地塊，以利于過往群眾參觀。在示范田管理上要規(guī)范種植、精心管理，以充分發(fā)揮品種的特征特性和優(yōu)勢，平時在示范田邊樹立一個醒目的標(biāo)牌，以吸引過路群眾的注意和觀察。在新品種成熟收獲時，可邀請當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)專家、經(jīng)銷商，并組織附近的群眾，召開新品種現(xiàn)場觀摩會，通過實地的考察和對比，加上農(nóng)業(yè)專家的介紹和評論， 讓群眾和經(jīng)銷商親眼看到新品種的優(yōu)勢和增產(chǎn)效果， 加深對新品種的了解和認(rèn)識， 為明年推廣種植新品種打下良好的基礎(chǔ)。（ 2）贈送小量新品種試種農(nóng)作物新品種的特征特性、尤其是豐產(chǎn)性是廣大農(nóng)民關(guān)注的焦點，也是品種能否打開市場的關(guān)鍵， “品種好不好，種了就知道” ，現(xiàn)在

59、的群眾非常務(wù)實， 只有親眼看到的， 才相信是真的。 鑒于這種情況，種子企業(yè)可以對要推廣的新品種做成小規(guī)格的包裝袋， 如玉米種子每個袋子能包裝百粒左右的種子， 利用召開種子交流會免費發(fā)放或銷售其它品種時按一定比例免費贈送等形式， 無償送給經(jīng)銷商或農(nóng)民進行試種。 實踐證明， 樣品試種特別適宜于農(nóng)作物種子等具有風(fēng)險性商品的促銷。群眾通過試種，與其它品種對比，自然會發(fā)現(xiàn)和了解品種的優(yōu)良性狀，并且能夠看得見，摸得著，印象深刻，從而為明年購種提供參考。（ 3）重視種子包裝的設(shè)計商品的包裝對商品不僅具有保護和方便儲運的功能，還具有美觀性、醒目性等特點，所? 以對宣傳促銷也有著不可替代的作用，素有 “無聲的推

60、銷員 ”之稱，已越來越受到人們的重視。種子企業(yè)同樣要在種子包裝上做文章， 設(shè)計出獨特的包裝圖案、 規(guī)格， 力求美觀大方，新穎別致，獨特醒目，經(jīng)濟實用，如利用品種碩大的果穗，飽滿的籽粒， 健壯的植株等都可以做為圖案的表現(xiàn)內(nèi)容， 也可以附加簡便的廣告語?？傊?，包裝要體現(xiàn)農(nóng)業(yè)的特色和品種的優(yōu)點，并迎合農(nóng)民的愛好習(xí)慣。另外，在包裝材料和樣式上也可以搞一些特殊的設(shè)計，如手提袋、盒裝、器皿等以增加包裝的趣味性、實用性和收藏性，發(fā)揮其更持久有效的宣傳作用。（ 4）經(jīng)常進行新聞報道新聞媒體以社會性、大眾性的、公正性的觀點對企業(yè)進行報道，給群眾的感覺更真實、 更有利于取得群眾的信任， 遠(yuǎn)非企業(yè)自身進行“生產(chǎn)銷售