銷售技巧培訓(xùn)講義

1、銷售技巧1第1部分 溝通技巧2語言表達(dá)技巧 發(fā)問 表達(dá)溝通技巧非語言表達(dá)技巧 表情 語調(diào) 手勢 動(dòng)作 目光 姿勢 站立距離 聆聽3溝通技巧發(fā)問集中顧客疑難方面避免問無關(guān)緊要的問題由淺入深、避免連珠式以正確的形式了解顧客需求把握時(shí)機(jī)正確發(fā)問4溝通技巧表達(dá)運(yùn)用魔術(shù)語言迎合顧客的語言條理清晰、簡潔明確歸納及適當(dāng)復(fù)述5第2部分 FAB+USP+AIDMA6FAB+USP特性、優(yōu)點(diǎn)、好處品牌、價(jià)位、面料、顏色、款式、做工、搭配、保養(yǎng)方法7分析顧客購買過程：AIDMA 銷售技巧linjie:向顧客展示貨品讓顧客觸摸商品為顧客做搭配以推廣吸引顧客新產(chǎn)品及其他A：注意8購買過程：AIDMA 銷售技巧簡要介紹貨

2、品的特性、優(yōu)點(diǎn)、好處列舉其他顧客購買的例子拚在自己身上以供顧客參考請顧客細(xì)看及其他I：興趣9購買過程：AIDMA 銷售技巧強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客的需要強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷程度達(dá)“物超所值”強(qiáng)調(diào)品牌的著名程度或因暢銷而斷瑪鼓勵(lì)顧客嘗試及其他D：欲望10在顧客不購買時(shí)一樣熱情、周到一視同仁、不以貌取人不詆毀其他品牌留下顧客聯(lián)系方式顧客生日送上禮物M：記憶購買過程：AIDMA 銷售技巧11購買過程：AIDMA 銷售技巧主動(dòng)詢問顧客需要哪幾件主動(dòng)介紹其它陪襯及附加推銷其它A：行動(dòng)12第3部分 顧客類型13顧客類型創(chuàng)新型喜歡新貨品喜歡追求新潮（如最新款式，限量生產(chǎn)）要面子，衣著超時(shí)對時(shí)尚牌子的注意14主導(dǎo)型自己

3、做主，支配一切要求其他人認(rèn)同他的說法對別人較冷淡（雖然大多很有禮貌）顧客類型15融合型得到導(dǎo)購員的注意及禮貌對待喜歡于人分享自己的開心事和送禮給別人容易與人熟識(shí)，喜歡拉家常顧客類型16分析型詳細(xì)了解貨品的特性及用途追求物有所值，關(guān)注所付出的價(jià)錢時(shí)常比較多種貨品，需要較長時(shí)間作出決定顧客類型17消費(fèi)行為：沖動(dòng)消費(fèi)的四種人隨機(jī)型：沒有預(yù)見的設(shè)想，看到恰巧需要便購置。觸發(fā)型：完全受消費(fèi)信息的影響，隨眾、盲目。情感型：購物完全憑自己一時(shí)的興趣或情感好壞。受命型：無自己消費(fèi)主見，心理帶著一絲依賴性。18第4部分 建議式推銷19建議式推銷的五個(gè)時(shí)機(jī)當(dāng)顧客拿不定主意反復(fù)思考時(shí)當(dāng)顧客買不到他需要的貨品時(shí)當(dāng)顧客所選貨品并不適合自己時(shí)當(dāng)顧客不知道什么更適合自己時(shí)當(dāng)顧客拒絕時(shí)20建議式推銷的六種方式介紹貨品附帶的附件或搭配如果無顧客所需可介紹類似可替代的 給顧客更多的選擇提醒顧客減價(jià)優(yōu)惠在合理的情況下 建議顧客多買幾件同類貨品21建議推銷的六種方式應(yīng)從顧客角度介紹相關(guān)貨品附件如果顧客對其他貨品產(chǎn)生興趣時(shí)可讓顧客認(rèn)識(shí)更高素質(zhì)的貨品的優(yōu)點(diǎn)22總結(jié)我們要通過建議式推銷與顧客建立“信任”從而鞏固雙方關(guān)系，要