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文檔簡介
1、銷售三表運(yùn)用解析1目錄 概述 展廳來電(店)客戶登記記錄表 有望客戶進(jìn)度管制表 營業(yè)日報(bào)表21、有效地提高了客戶信息的留存率;2、使銷售顧問及時(shí)地進(jìn)行跟蹤回訪,有效地防止客戶流失;3、加深了與客戶之間的溝通,從而提高成交率;4、及時(shí)地進(jìn)行市場分析,以便制定廣告促銷計(jì)劃,從而提高進(jìn)店量。概述3展廳來電(店)客戶登記記錄表展廳來電(店)客戶登記記錄表可以及時(shí)地對來電(店)客戶進(jìn)行登記,留存客戶信息,可以把潛在客戶更有效的升級為有望客戶,使客戶狀態(tài)變?yōu)榭煽?。從而更好地分析客戶,以便后期跟蹤回訪。4展廳來電(店)客戶登記記錄表后面有解釋5序號(hào) 可以一目了然地了解每天的進(jìn)店量,幫助展廳主管分析進(jìn)店量。客
2、戶姓名 方便以后和客戶溝通,拉近與客戶的關(guān)系。分析每個(gè)銷售顧問留存能力。電話 以便日后跟蹤回訪,同時(shí)能夠更了解銷售顧問留存能力,單獨(dú)進(jìn)行輔導(dǎo)、溝通, 提高銷售顧問留存率。地區(qū) 對不同地域的客戶進(jìn)行分析,了解我們市場投入情況,可以有針對性的進(jìn)行廣告 促銷。人數(shù) 分析出客戶當(dāng)日提車的概率,足夠引起展廳銷售主管、銷售顧問的重視。觸電方式 來電的客戶可以邀請進(jìn)店,特別是同城兩家店,尤為重要。時(shí)間 通過開始時(shí)間和離店時(shí)間可以分析出客戶在店的駐留時(shí)間,找出銷售顧問同整體 店面銷售狀態(tài)存在的差異。銷售過程 可以分析出客戶進(jìn)店目的;渠道有利于市場廣告宣傳;確認(rèn)度可以根據(jù)提車三要 素分析出客戶級別。 具體說明
3、按照“5W2H”標(biāo)準(zhǔn)填寫。銷售顧問 進(jìn)店時(shí)接待的銷售顧問,也可以反映出銷售顧問當(dāng)天的接待數(shù)量.從而激勵(lì)每個(gè)銷 售顧問。6有望客戶進(jìn)度管制表有望客戶進(jìn)度管制表可以更好的掌握客戶的后期跟蹤情況,能夠反映出客戶的級別變更情況,同時(shí)也能體現(xiàn)出客戶所購車型,以及客戶購買其他微車的原因,以便銷售顧問了解競品,做到知己知彼。7有望客戶進(jìn)度管制表前期客戶當(dāng)日客戶8序號(hào) 可以了解銷售顧問的有望客戶數(shù)量。客戶姓名 填寫客戶的姓名,方便與客戶之間的溝通??蛻魜碓?按照各字母所代表填寫S-來店 T-來電 B-基盤 R-介紹 K-開發(fā)。聯(lián)系電話 可以有效地跟蹤回訪。車型 填寫客戶需求的車型代碼,也能有利于計(jì)劃訂單員做訂
4、單計(jì)劃。車色 填寫客戶所定車的顏色,到車時(shí)能及時(shí)準(zhǔn)確通知,有利于計(jì)劃訂單員 準(zhǔn)確調(diào)整需求。前月確度 直接在4個(gè)級別下打,并能了解客戶上個(gè)月的級別。日期 填寫客戶首次進(jìn)店的日期,在對應(yīng)的回訪日期下填寫客戶級別,根據(jù) 客戶級別確定回訪日期;也可以分析出一個(gè)月整體提車的高峰期。星期 在對應(yīng)的日期下填寫相應(yīng)的星期數(shù),可以分析出一周哪幾天進(jìn)店量高。備注 填寫客戶所購車型或其他品牌車型,分析戰(zhàn)敗原因。9 有望客戶進(jìn)度管控表 有望客戶進(jìn)度管控表是銷售顧問對自己掌握的客戶資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理,每月根據(jù)實(shí)際接待客戶數(shù)由銷售顧問個(gè)人填寫到序號(hào)里,所有的客戶資源成交前在何時(shí)采取哪種跟進(jìn)方式都應(yīng)在營業(yè)日報(bào)表里體現(xiàn)。填表說
5、明: 1接待日期:根據(jù)實(shí)際接待日期在數(shù)字1-31欄里標(biāo)記客戶意向等級,此標(biāo)記 能直觀的反映意向客戶級別進(jìn)行到哪步,何時(shí)需要下一步跟蹤; 2來源分析:填上其所屬的來店渠道(如:報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、路過、介紹等) 3上月留存:上個(gè)月所有未成交的意向客戶要轉(zhuǎn)入本月跟蹤,依據(jù)上月最后一 次回訪確定的客戶意向級別統(tǒng)一在本月1號(hào)標(biāo)記上月的級別; 4訪問日期:根據(jù)不同客戶實(shí)施不同頻次和不同形式的訪問、跟蹤。原則為: H級客戶:至少 每 兩 天跟蹤 1次; A級客戶:至少每 五 天跟蹤1次; B級客戶:至少每 十 天跟蹤1次; C級客戶:至少每 二十 天跟蹤1次; (例:小馮在7月1號(hào)接待客戶張先生,級別判斷為A級,
6、那么在7月6日前就應(yīng)當(dāng)有對張先生的跟進(jìn)。新的級別填寫在跟進(jìn)的當(dāng)日,同時(shí)在營業(yè)日報(bào)表上紀(jì)錄洽談經(jīng)過。) 5紀(jì)錄在此表的意向客戶最終發(fā)展只有三種狀況:成交/戰(zhàn)敗/降級,不應(yīng)當(dāng)在 一個(gè)級別一直拖延下去。(成交用“O”表示,戰(zhàn)敗為“L”) 6主管會(huì)挑選比較有代表性的戰(zhàn)敗案例要求銷售顧問填寫戰(zhàn)敗卡,集體做 戰(zhàn)敗分析會(huì);(戰(zhàn)敗卡具體格式可自己制作) 提醒意向客戶進(jìn)度管控表每天下午17:45分前交!10 營業(yè)日報(bào)表針對每天來電(店)客戶、當(dāng)天回訪客戶進(jìn)行登記,可以根據(jù)每次回訪找到相應(yīng)的話題對客戶進(jìn)行跟蹤,也可以反應(yīng)出銷售顧問在銷售過程中遇到的問題,以便及時(shí)得到主管的支持。同時(shí)能夠更好的幫助銷售主管進(jìn)行分析,
7、從而確定將會(huì)基盤客戶數(shù)量,得到整體市場掌控。(最終目的)11營業(yè)日報(bào)表本月剩余的任務(wù)含前日結(jié)轉(zhuǎn)上半部分,填寫當(dāng)日情況下半部分,填寫總體情況,含前期結(jié)轉(zhuǎn)兩個(gè)5不是統(tǒng)一概念12序號(hào) 可以顯示銷售顧問當(dāng)日的工作量??蛻粜彰?方便與客戶溝通??蛻魜碓?按照S-來店 T-來電 B-基盤 R-介紹 K-開發(fā)所代表的字母填寫??蛻舴旨?根據(jù)購車三要素確定客戶級別,填寫對應(yīng)的字母。車型 填寫客戶所需車型。 聯(lián)系電話 方便主管查看銷售顧問留存信息的數(shù)量。目的 能夠直接反應(yīng)銷售顧問當(dāng)日接待客戶、回訪客戶的數(shù)量。進(jìn)度確認(rèn) 可以顯示客戶的級別進(jìn)度。 13 營業(yè)日報(bào)表 本表由銷售人員每日下班前填寫(每人每月1本、每日1
8、張)。填寫本日銷售活動(dòng)經(jīng)過/結(jié)果,并交部門主管指導(dǎo)批閱。填表要點(diǎn): 1、本表上半部分為每日接待客戶的洽談情況和促進(jìn)意向客戶的商談內(nèi)容,該表左下 腳的一塊是所有意向客戶的總數(shù),下方表格是目標(biāo)及完成情況與意向客戶的具體 級別。(例:意向客戶數(shù)量總數(shù)為30個(gè)、那么假設(shè)H級3個(gè)、A級5個(gè)、B級7個(gè)、C 級15個(gè),H+A+B+C總數(shù)就應(yīng)該是30個(gè)) 2、客戶來源分為來店(S),來/去電(T)表示; 3、目的欄交車、售后、保險(xiǎn)、保養(yǎng)的老客戶在手續(xù)管理中打(); 4、跟進(jìn)意向客戶在促進(jìn)欄打();新接待客戶在開拓欄打(),手續(xù)管理、促 進(jìn)和開拓三項(xiàng)工作是三選一打“”,在同一個(gè)客戶名字下,三項(xiàng)工作不可能同 時(shí)發(fā)生; 5、顧客等級:原來是指本次跟蹤回訪前最后一次接待/回訪判定的客戶意向等級;現(xiàn) 在是指本次接待/跟蹤回訪后判定的顧客意向等級(新接客戶原來欄不填寫); 6、拜訪經(jīng)過:接待或回訪
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