銷售主管的角色定位及職責(zé)

1、銷售主管角色定位及職責(zé)2022/8/211前言銷售主管的角色定位銷售主管的職責(zé)營業(yè)所主任的角色定位及職責(zé)2022/8/212銷售主管是管人還是管事 ？銷售主管的角色定位2022/8/213銷售主管的現(xiàn)狀（一）經(jīng)常聽到的：客戶的要求越來越高市場活動越來越難得做出新意公司的促銷政策越來越差2022/8/214（二）經(jīng)常聽不到的銷售代表越來越難激勵銷售報表如何才能讓他們非常認(rèn)真的填寫協(xié)同拜訪如何才能更加有效。2022/8/215銷售主管“畫像”-對照自己場景一：協(xié)同拜訪時，銷售主管口若懸河、滔滔不絕，講得客戶頻頻點頭，而銷售代表確在旁邊無所事事，百無聊賴。走出客戶的辦公室，銷售主管開始對代表咆哮：真

2、不知道你是怎么拜訪的，你看看我，一出馬就輕松搞定。2022/8/216場景二：客戶活動時，銷售主管忙前忙后，恨不得自己有三頭六臂，而銷售代表確作壁上觀，不知道自己該干什么?；顒咏Y(jié)束銷售主管累得精疲力竭，卻感覺還有很多地方?jīng)]有做好，心想要是有一個代表能夠像我這樣盡心盡力就好了。2022/8/217場景三：銷售例會時，銷售主管講得情緒激動、嗓子冒煙，講到到興奮之處恨不得自己立刻沖到銷售一線，去拼殺一番，而再看銷售代表呢？一個個都表情木然的看著他們的老板，仿佛在看一場蹩腳的演出。2022/8/218原因何在？ 銷售主管沒有給自己一個明確清晰的角色定位。 2022/8/219所以下屬也是我們的客戶用時

3、間和精力去考慮如何管理好我們的下屬當(dāng)然也要考慮銷售的具體事情，但請記住，我們一定是通過管事來達(dá)到管人的目的2022/8/2110管理的四個工具一)利用管理表格 首先要設(shè)計好的管理表格，：去繁就簡、急用先行、控制關(guān)鍵。好的管理表格基本上能夠濃縮體現(xiàn)一個銷售代表一天、一周、甚至一個月的工作過程。-行程拜訪表、匯總表等等 2022/8/2111 其次管理表格的推行和督導(dǎo)，這個是最難的，很可能需要我們跟下屬打一場“持久戰(zhàn)”，直到大家從表格中獲益，逐漸形成“團隊習(xí)慣”為止。最后要不斷根據(jù)實際情況調(diào)整表格。2022/8/2112二）做好隨同拜訪 隨同拜訪的重要性不言而喻，通過隨訪觀察，無論是了解重要客戶、

4、還是了解銷售代表的實際工作，都會非常直接，而且比較全面。 2022/8/2113細(xì)節(jié)：1、要有一定的單獨出訪量，即要不定期的單獨去拜訪不同層次的客戶，聽聽他們對我們產(chǎn)品、我們代表的最真實想法 -經(jīng)銷商的抱怨（確山/葉縣）2022/8/21142、協(xié)訪時要“居其側(cè)” 不要出現(xiàn)場景一的情況。如果銷售主管大包大攬，不“居其側(cè)”，那最終銷售代表就會退到后邊，很難觀察到這個銷售代表的潛力，很難判斷這個銷售代表前期工作的情況，如果這個銷售代表本來沒有創(chuàng)造力，那么他就會竊喜“真爽，主管幫我把事都辦妥了”，以后他凡事都會指望你來做主 2022/8/21153、不要急于指點 如果有問題，最好先記錄下來，普遍性的

5、問題例會時強調(diào)，個別的，等中午一起吃飯時再慢慢談也不遲 2022/8/21164、多看、多問、多聽、多記首先，注意客戶的每一個細(xì)節(jié)，把你覺得能反映客戶的一些“苗頭”的細(xì)節(jié)記下來。其次，客戶和銷售代表對談的時候，應(yīng)該仔細(xì)聽著，并把疑點記下來。最后針對這些疑點提一兩個問題，往往效果很好?？傊瑧?yīng)該抓住一些小的細(xì)節(jié)，運用你自己比銷售代表經(jīng)驗多這個優(yōu)勢，既分析客戶拜訪過程中的問題，同時又濃縮地了解了客戶。2022/8/2117三）開好銷售例會 不會開會-不可能！ （前三個場景經(jīng)常上演-要修正） 2022/8/2118開會要作到：目標(biāo)明確、有備而來 形成會議紀(jì)要、追蹤和總結(jié)2022/8/2119四）做好

6、談話等交流的機會銷售代表能夠比較容易交流出他們的實質(zhì)想法。而且，單獨的述職談話，因為沒有旁人在場，銷售主管對其工作上的督促或批評，對方也容易接受和理解 2022/8/2120注意不要放過談四個問題工作計劃的完成情況和原因現(xiàn)有客戶的情況及市場開發(fā)情況下一步的工作安排和改進(jìn)計劃銷售代表的困惑或工作建議 這也是自己要掌控的工作2022/8/2121銷售主管的職責(zé)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)及促銷目標(biāo)的完成或超額完成。協(xié)調(diào)并理順區(qū)域內(nèi)的渠道建設(shè)，依照公司政策建立區(qū)域銷售的網(wǎng)絡(luò)。 2022/8/2122選擇并管理區(qū)域內(nèi)的總經(jīng)銷及經(jīng)銷商，加強售后服務(wù)以信用管理。負(fù)責(zé)執(zhí)行、督導(dǎo)行銷執(zhí)行案執(zhí)行。2022/8/2123區(qū)

7、域主要批發(fā)商保持密切聯(lián)系，及時溝通市場狀況。協(xié)助事業(yè)部賣場促銷人員篩選、招聘或辭退、配合活動執(zhí)行。2022/8/2124督促銷售代表的銷售指標(biāo)達(dá)成定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并討論制定促銷計劃，個案提報。負(fù)責(zé)向公司提出區(qū)域組織系統(tǒng)管理、發(fā)展的合理化建議。 2022/8/2125負(fù)責(zé)向銷售經(jīng)理回饋區(qū)域市場信息狀況負(fù)責(zé)完成銷售經(jīng)理指派的行政工作。 2022/8/2126負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域預(yù)算及費用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域內(nèi)銷售代表、理貨員和助銷員的費用報銷，指導(dǎo)其以最經(jīng)濟的方式運作。-增補、差旅費、雜費（復(fù)印）等2022/8/2127通過銷售主管，督促銷售代表建立完善的區(qū)域市場及客戶檔案根據(jù)市場部的要求，協(xié)

8、助市場部組織實施本地區(qū)的廣告、宣傳促銷工作。2022/8/2128幫助監(jiān)督客戶建立各類臺帳，并監(jiān)督總經(jīng)銷每月與經(jīng)銷商結(jié)清帳目、兌現(xiàn)政策，提高總經(jīng)銷信譽，及匯總報銷售公司以便我司按時給經(jīng)銷商兌現(xiàn)政策，了解市場情況。2022/8/2129每旬與經(jīng)銷商分析1次市場形勢，制定發(fā)貨、打款計劃，落實銷售任務(wù)。每月召開1次總經(jīng)銷、經(jīng)銷商會議。溝通信息，制定目標(biāo)任務(wù)，宣傳公司政策與要求，解決提出的問題。 2022/8/2130按公司的要求開展促銷活動，組織總經(jīng)銷、經(jīng)銷商參與鋪貨及促銷活動。監(jiān)督管理價格及銷售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的鋪貨率，嚴(yán)禁到處亂竄貨。解決質(zhì)量等我公司存在的問題，做好售后服務(wù)工作 2022/8/2131

9、營業(yè)所主任的一天 （專題）2022/8/2132每日工作安排一、上午工作事項審核出貨傳票及退貨單。巡查倉庫，了解出貨狀況。審核前一日會計系統(tǒng)日報表。審核銷售系統(tǒng)、會計系統(tǒng)日報表。完成總公司需要的報表。例：營業(yè)所營運周報；產(chǎn)品通路結(jié)構(gòu)表；鋪貨進(jìn)度表等2022/8/2133二、下午工作事項審核、了解出貨傳票。業(yè)務(wù)員回來后，了解市場狀況及信息反饋。將公司新的活動案或新政策傳達(dá)給業(yè)務(wù)員。2022/8/2134三、其他事項拜訪客戶，了解市場狀況。處理突發(fā)事件。協(xié)調(diào)營業(yè)所各部的工作。查核業(yè)務(wù)員工作，車輛保養(yǎng)，陳列理貨狀況。了解帳袋管理狀況、現(xiàn)金、支票、存貨數(shù)量是否與報表相符。2022/8/2135營業(yè)所主管日常工作及注意事項一、主管每日之審核內(nèi)容2022/8/21362022/8/2137二、主管每月之審核內(nèi)容2022/8/21382022/8/2139要做為成功的銷售主管-胸襟廣大;忍一時風(fēng)平浪靜,退一步海闊天空.1.具備條件,需要“三心二意”:即“虛心、耐心、愛心”以及“善意、誠意”2.而且要堅持“三不”A.