訓(xùn)練銷售精英-大客戶銷售

1、大客戶銷售訓(xùn)練銷售精英課程51提綱認(rèn)識(shí)大客戶營(yíng)銷策略和計(jì)劃確定目標(biāo)大客戶分析大客戶大客戶管理的銷售技巧2提綱認(rèn)識(shí)大客戶營(yíng)銷策略和計(jì)劃確定目標(biāo)大客戶分析大客戶大客戶管理的銷售技巧3大客戶的含義具有戰(zhàn)略意義的客戶可能在當(dāng)期帶來(lái)更多利益的客戶能在長(zhǎng)期帶來(lái)利益的客戶對(duì)其他客戶帶來(lái)利益有影響的客戶4大客戶管理的動(dòng)因企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的壓力利潤(rùn)和成本的考慮企業(yè)和市場(chǎng)全球化發(fā)展的要求5大客戶管理的過(guò)程通過(guò)持續(xù)提供量身定做的產(chǎn)品/服務(wù)滿足客戶特定需要從而培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度復(fù)雜伙伴階段客戶參與程度客戶關(guān)系實(shí)質(zhì)簡(jiǎn)單復(fù)雜協(xié)作階段中級(jí)階段初級(jí)階段孕育階段中斷管理6提綱認(rèn)識(shí)大客戶營(yíng)銷策略和計(jì)劃確定目標(biāo)大客戶分析大客

2、戶大客戶管理的銷售技巧7企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略制定企業(yè)使命戰(zhàn)略任務(wù)業(yè)務(wù)分析營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷策略行動(dòng)計(jì)劃8企業(yè)使命企業(yè)的使命價(jià)值觀愿景任務(wù)9環(huán)境分析SWOT分析.EMBAC01-企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略-呂鴻德C12-4-課堂筆記附表.xls優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)劣勢(shì)機(jī)會(huì)10客戶分析典型客戶描述.EMBAC01-企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略-呂鴻德C12-4-課堂筆記附表.xls客戶附加價(jià)值分析11成長(zhǎng)份額分析BCG MODEL分析.EMBAC01-企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略-呂鴻德C12-4-課堂筆記附表.xlsStarDogProblem ChildrenCash Cow24%0.1x1x10%0%10 x12目標(biāo)非單一目標(biāo)分層次、有順序可量化可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之

3、間協(xié)調(diào)一致13營(yíng)銷策略組合4P-4C4P產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷4C客戶解決方案客戶成本便利性溝通14計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃和執(zhí)行營(yíng)銷策略詳細(xì)計(jì)劃營(yíng)銷預(yù)算預(yù)期結(jié)果評(píng)估方式應(yīng)變計(jì)劃15提綱認(rèn)識(shí)大客戶營(yíng)銷策略和計(jì)劃確定目標(biāo)大客戶分析大客戶大客戶管理的銷售技巧16目標(biāo)客戶對(duì)目標(biāo)客戶的策略高潛力-高能力投資低潛力-低能力收割高潛力-低能力選擇性投入低潛力-高能力維持17客戶分類客戶的坐標(biāo)分類X目前購(gòu)買狀況Y總體購(gòu)買能力標(biāo)準(zhǔn)0不購(gòu)買；1很少購(gòu)買；2購(gòu)買量一般；3較多購(gòu)買；4大量購(gòu)買18客戶分級(jí)客戶的分級(jí)VIP重量級(jí) 有極強(qiáng)的影響力A銷量有極高潛力B銷量有充分空間C低潛力19客戶分類客戶的分類可選擇，擁護(hù)者優(yōu)秀，被競(jìng)爭(zhēng)者分

4、化一定范圍首選，也購(gòu)買其他受歡迎，客觀購(gòu)買者均等購(gòu)買不同產(chǎn)品限定在補(bǔ)充購(gòu)買不使用，但感興趣不使用，漠視不使用，敵對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知維持市場(chǎng)，推動(dòng)銷售維持市場(chǎng)，拓展關(guān)系增加支持增加支持增加認(rèn)識(shí)和支持增加認(rèn)識(shí)和興趣增加認(rèn)識(shí)和興趣建立友好關(guān)系和興趣重新建立關(guān)系維持現(xiàn)狀維持現(xiàn)狀全面拓展全面拓展全面拓展全面拓展轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)銷售目標(biāo)銷售拜訪策略20設(shè)立拜訪目標(biāo)SMART原則SPECIFIC 具體的可實(shí)行的計(jì)劃MEASURABLE 可度量的ACHIVABLE 可達(dá)到的RELEVANT 與策略相關(guān)TIMING 有時(shí)間限制21關(guān)于時(shí)限拜訪時(shí)間是銷售員真正產(chǎn)生效益的時(shí)間在2006年有天？法定節(jié)假日有天

5、？休假天？周末占天？有效工作時(shí)間有天？年度會(huì)議天？季度會(huì)議天？月度會(huì)議天？其他工作例會(huì)天？業(yè)務(wù)有效時(shí)間天？培訓(xùn)學(xué)習(xí)占天？市場(chǎng)活動(dòng)天？出差旅途天？文書工作天？實(shí)際拜訪客戶天？如果每次拜訪客戶需要花30分鐘，能拜訪客戶？22關(guān)于時(shí)限拜訪的效益拜訪效益=拜訪次數(shù)*拜訪質(zhì)量A類客戶：2-3次/月B類客戶：1次/月C類客戶：2次/3個(gè)月可拜訪客戶？你能拜訪所有客戶嗎？改變不良的時(shí)間習(xí)慣避免不守時(shí)和拖沓、避免易沖動(dòng)和收干擾23計(jì)劃拜訪計(jì)劃拜訪要考慮的問(wèn)題什么時(shí)間最合適產(chǎn)品可以解決客戶哪方面問(wèn)題客戶需要什么客戶有準(zhǔn)備購(gòu)買的條件嗎拜訪階段我要做什么有哪些輔助性工具可以使用客戶可能的負(fù)反饋是什么24提綱認(rèn)識(shí)大客

6、戶營(yíng)銷策略和計(jì)劃確定目標(biāo)大客戶分析大客戶大客戶管理的銷售技巧25分析大客戶客戶分析客戶目標(biāo)分析客戶年度報(bào)告和財(cái)務(wù)分析客戶內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析客戶購(gòu)買過(guò)程和信息需求分析購(gòu)買者壓力分析與客戶交易歷史分析競(jìng)爭(zhēng)力比較和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略分析26建立客戶信息系統(tǒng)客戶信息個(gè)人信息（家庭、愛(ài)好、風(fēng)格、習(xí)慣）人際信息（同事、朋友、供應(yīng)商）工作信息（職責(zé)、業(yè)績(jī)、目標(biāo)、方式、潛力）27確立客戶采購(gòu)程序客戶采購(gòu)程序明確問(wèn)題詳細(xì)的解決方案尋找可能的供應(yīng)商評(píng)估選擇協(xié)議監(jiān)督28購(gòu)買者的壓力購(gòu)買者壓力外部壓力內(nèi)部壓力個(gè)人壓力職權(quán)會(huì)受以下因素影響費(fèi)用、產(chǎn)品和服務(wù)的新舊、復(fù)雜程度29面對(duì)不同類型的客戶不同類型的客戶思考型理性，以事實(shí)為依據(jù)

7、控制感情，不關(guān)注關(guān)系需要準(zhǔn)備，尋求最佳需要時(shí)間，不簡(jiǎn)單斷定以人為處世為基點(diǎn)流露感情于言行中喜歡參與，有見(jiàn)解靈活，對(duì)未來(lái)充滿興趣外向型威權(quán)型理性，以事實(shí)為依據(jù)不流露情感，不關(guān)注關(guān)系自信，有自己的見(jiàn)解重事，不重人，果斷以人際關(guān)系和處世為依據(jù)流露情感于言行中慎于發(fā)表意見(jiàn)喜歡穩(wěn)妥，避免沖突合作型30面對(duì)不同類型的客戶要做的聯(lián)系開(kāi)場(chǎng)白詢問(wèn)的問(wèn)題陳述利益使用證明材料締結(jié)合約31面對(duì)不同類型的客戶注意喜歡什么類型的銷售員接受什么樣的銷售方法關(guān)注問(wèn)題的次序32面對(duì)不同類型的客戶開(kāi)場(chǎng)白思考型有準(zhǔn)備清楚解釋拜訪目的有條不紊地對(duì)話不催促展現(xiàn)熱誠(chéng)樂(lè)于傾聽(tīng)控制時(shí)間隨時(shí)準(zhǔn)備拉回主題外向型威權(quán)型有準(zhǔn)備不作無(wú)意義的閑聊簡(jiǎn)短，

8、針對(duì)重點(diǎn)合理保持輕松健談做個(gè)好聽(tīng)眾保持微笑合作型33面對(duì)不同類型的客戶問(wèn)題思考型回答：開(kāi)放式問(wèn)題容忍：限定式問(wèn)題不喜歡：想象式問(wèn)題回答：所有形式問(wèn)題外向型威權(quán)型回答：限定式問(wèn)題容忍：開(kāi)放式問(wèn)題不喜歡：想象式問(wèn)題回答：開(kāi)放式想象式問(wèn)題不喜歡：限定式問(wèn)題合作型34面對(duì)不同類型的客戶陳述利益思考型注重精確、安全問(wèn)題陳述要有堅(jiān)實(shí)材料證明對(duì)結(jié)果感興趣看重同類有影響應(yīng)用外向型威權(quán)型喜歡能迅速見(jiàn)效的產(chǎn)品價(jià)格不重要其他權(quán)威人士證言很重要對(duì)結(jié)果和安全特別看重非常關(guān)注價(jià)格合作型35面對(duì)不同類型的客戶證明材料思考型普通材料幾乎沒(méi)有用很難控制外向型威權(quán)型具有醒目要點(diǎn)的材料最好說(shuō)明書類的很重要合作型36面對(duì)不同類型的客戶締結(jié)方式思考型摘要式