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文檔簡介

1、會員卡體系、會員卡卡種分類會所會員卡是針對特定人群通過多類權(quán)益的整合、授權(quán),從而實現(xiàn)會籍制經(jīng)營的必要工 具。當前會所會員卡有兩所分類方式:1)按權(quán)益分類:作為普通綜合類社區(qū)會所,可分為標準卡和其他種卡類,而標準卡根據(jù)目 標客戶群定位不同,一般應包括個人卡,家庭卡及公司(商務)卡。2)按期限分類:如1年卡,2年卡,3年卡。會所應以永續(xù)經(jīng)營為原則,同時為保障大部 分客戶權(quán)益,會員卡期限設制不宜過短或過長,如日卡,月卡,季卡,半年卡,終生卡 原則上應均不予考慮發(fā)售。會員卡定價與發(fā)售原則會員卡定價應綜合以下幾方面因素:城市綜合消費水平,社區(qū)周邊人群質(zhì)量,周邊同類 市場細分,會所檔次定位。但各城市各區(qū)域

2、各會所實際情況皆不相同,無統(tǒng)一定價標準,造 成大部分會所當前定價不合理,無章可依,對管理經(jīng)營帶來一定的難度,因此建立標準化的 定價模型的建立勢在必行。此外,項目經(jīng)理在制定相應的會員卡價格之后,需報總部審批方 可執(zhí)行。全國會所定價模型城市基數(shù)系數(shù)門市定價會所評級競爭系數(shù)參考定價一線城市一級城市三線城市四線城市指標說明:1)基數(shù)為本地居民可支配收入2)系數(shù)為居民對會所的認可度(潛在可付出比例),系數(shù)為0.1-0.2之間。3)門市定價等于基數(shù)*系數(shù)4)會所評級為會所的綜合評定,包括硬件設施,權(quán)益設定,服務能力等,共有1-5級,對 應折扣比例分別為7.5-9.5折5)競爭系數(shù)為當前區(qū)域內(nèi)(方圓?公里)

3、的競爭狀況,無競爭則為1,有2家以下(含2 家)系數(shù)為0.9,有2-5家(含5家)系數(shù)為0.85,有5家以上,系數(shù)為0.86)參考定價=門市定價*會所評級對應折扣*競爭系數(shù)例:如上海一家衡量為4星級的會所,且周邊有一家同類會所為競爭,可如下參考定價:城市基數(shù)系數(shù)門市定價會所評級競爭系數(shù)參考定價上海362030.27240.64星0.95864卡種分配數(shù)量會所具有一定運營飽和量,社區(qū)會所會員卡銷售應以家庭卡占最大比例。二、會員卡銷售流程銷售計劃管理總經(jīng)理與各部門負責人共同制定本年度銷售計劃,提成方案,并落實到各季度,各月與 各人。銷售經(jīng)理負責銷售計劃的執(zhí)行,不直接參與銷售。合同、會員卡及入會申請

4、表合同、會員卡及入會申請表存放于財務處,財務對三者作一一對應登記。當銷售部有需 求時,由銷售經(jīng)理提出申請,由項目總經(jīng)理從財務部領取合同、會員卡及入會申請表并將合 同、入會申請表與會員卡分別分發(fā)放到會籍部和前臺部。審批權(quán)利對于銷售承諾予客戶的優(yōu)惠與權(quán)益,須在入會申請書上注明,并由相關權(quán)責人員簽字方 可生效。若相關人員因故無法立即簽字,會籍顧問需電話與短信與之確認。如入會申請表中銷售的價格是在銷售部權(quán)限內(nèi)的,務必由銷售經(jīng)理審批并簽字;如入會申請表中銷售的價格是在銷售部權(quán)限外的,務必由項目總經(jīng)理審批并簽字;付款與合同會籍顧問持審批過的入會申請表到收銀處交款。前臺人員根據(jù)實收金額開具收銀小 票,會籍顧

5、問與客人簽訂入會合同。制卡與交付對于繳納全額會費的客人,會籍顧問持合同、入會申請表由前臺制卡;客人取卡時應在前 臺填寫會員卡領取登記單;簽字后方可領取會員卡。此后會籍顧問將入會合同、入會申請表、 一并交于項目總經(jīng)理審核并自留入會申請表復印件。項目總經(jīng)理審核無誤后,將入會申請表、 合同移交至財務部。對于只繳納定金的客人,前臺需登記待付未付款客戶信息表。會籍顧問持合同、入會申請 表制卡,制卡后,將入會合同、入會申請表、會員卡一并交于項目總經(jīng)理審核,并自留入會 申請表復印件;項目總經(jīng)理審核無誤后,將入會申請表、合同移交至財務部;將會員卡移交 至前臺,并通知相應的會籍顧問讓客戶來補余款??腿搜a余款時,

6、會籍顧問持入會申請表復 印件至前臺辦理,前臺人員依照入會申請表復印件核對未付款人信息表,出具付款小票并交 給財務。財務復核項目總經(jīng)理將三類表單移交至財務部后,財務部審核款項是否在規(guī)定期限內(nèi)到賬。如已 到賬,財務將入會申請表、合同和小票留存,入會申請表復印件交給系統(tǒng)部進行核查、存檔; 如未到賬,通知項目總經(jīng)理,項目總經(jīng)理通知會籍部催款和前臺凍結(jié)客戶使用。月末盤存每月月末,財務統(tǒng)計在外的合同,入會申請表,會員卡份數(shù),并于最后一天到各部門組 織實地盤存。三、企業(yè)文化人力資源企業(yè)文化組織架構(gòu)標準的會所一般包含會籍,康體,餐飲,美容SAP,以及綜合管理部門,但因每個會所實際情況存在差異性,可酌情調(diào)整崗位

7、設置與組織架構(gòu)。建議項目經(jīng)理主抓會籍銷售,營運 副總負責康體,餐飲,SAP等服務類項目。人員招聘1)各部門提交各崗位職責交予人事部留存。2)用人部門將職位招聘申請單填寫完整由項目總經(jīng)理簽字交予人事部,由人事部進行 招聘。3)人事部組織面試。4)人事部通知合格者職。培訓體系1)人事部對新進員工進行崗位職責培訓。2)部門經(jīng)理對新進員工進行崗位流程培訓,服務標準培訓等。薪酬體系會所初創(chuàng)期,宜采用績效工資制,將激勵機制融于企業(yè)目標和個人業(yè)績的聯(lián)系之中,既 可提高企業(yè)效率和節(jié)省工資成本,又可突出團隊精神和企業(yè)形象,增大激勵力度和員工凝聚 力。薪酬體系由四大模塊組成:月工資=基本崗位工資+績效工資+福利保

8、險+提成/獎金??己朔绞浇?jīng)理級以下(主管,員工)按月度考核,經(jīng)理級以上(部門經(jīng)理,總/副總經(jīng)理)按季 度考核。考核指標以業(yè)績指標和管理指標作為績效考核的評據(jù),業(yè)務部門:業(yè)績指標占70%,管理指標占 30%;職能部門反之,業(yè)績指標占30%,管理指標占70%。業(yè)務部門以當月完成指標為量化, 職能部門以季度會所完成指標為量化。管理指標則是以滿意度為核心,以員工手冊為標準的 以倒扣分的方式進行考核。(如起始分100分,1.客戶投訴:對客戶書面投訴,造成公司重 大影響的當月扣10分,對客戶書面投訴,未造成公司重大影響的當月扣5分,對客戶口頭 投拆,未造成公司重大影響的當月扣3分;2.違員員工手冊規(guī)定:輕

9、度扣2分,中度扣5分, 嚴重扣8分;3.考勤制度:無故曠工扣10分,無故早退扣5分,無故遲到扣3分;4.未按 工作流程標準及未按上級要求按時按量完成工作的,依性質(zhì)扣1 3分,由各部門經(jīng)理掌握。) 被扣分員工填寫KPI登記表格,由當事員工簽字確認。績效工資當次考核期間內(nèi),96分以上,發(fā)放110%績效工資;91 95分,發(fā)放100%效績工資; 86 90分,發(fā)放90%績效工資;81 85分,發(fā)放80%績效工資;7680分,發(fā)放70%績效 工資;75分一70分,發(fā)放50%績效工資;70分以下無績效工資。實施辦法當次考核75分以下(含75分)作為考核不及格。a、月度考核不合格者,由崗位領導 進行崗內(nèi)培

10、訓;連續(xù)2次不合格者,作降級,換崗,工資下調(diào)處理;連續(xù)3次不合格者,解 除合同。b、季度1次考核不合格者,除培訓外,考慮降級與工資下調(diào)事宜。連續(xù)2次不合 格者,解除合同。提成與獎金業(yè)務部按目標業(yè)績完成量進行提成(員工按月提成,經(jīng)理級按季提成)。職能部門根據(jù)會所整體性完成情況發(fā)放獎金,分為季度獎和年終獎。分別與各部門經(jīng)理商議提成比例,分為四檔,在一定比例之下沒有提前,超出部分采用超 額累進法計算。11.責任界定項目總經(jīng)理負責會所整體業(yè)績指標;營運副部負責康體,服務業(yè)績指標;銷售部經(jīng)理負 責會籍、市場業(yè)績指標;康體經(jīng)理負責康體部業(yè)績指標;服務部經(jīng)理負責服務部業(yè)績指標。四、財務管理年初預算項目總經(jīng)理

11、牽頭實行會所全面預算管理。年初根據(jù)經(jīng)濟活動預測編制企業(yè)經(jīng)營預算,期 間對預算執(zhí)行情況的跟蹤、分析、評價并于期末結(jié)合實際決算進行考核。資金管理強化資金管理。資金是會所的“血液”,尤其是會所的主營業(yè)務收入為入會費,其價值 周期較長,可使用不同的會員權(quán)益與定價策略保證現(xiàn)金流的充裕。成本費用控制成本費用控制。綜合性會所運營成本較高,需建立完善的內(nèi)控體系,對請款,報銷等工 作都需做到事先申請并分級審批方可執(zhí)行。財務分析以管理會計為基礎參與經(jīng)營決策。對每個會計期間的具體業(yè)務,經(jīng)營狀況通過管理會計 體標進行財務分析,以此確定下一年度經(jīng)營預期,形成預測一控制一決策的良性循環(huán)。(需加強)五、采購流程采購申請:需求部門列出采購清單并向總經(jīng)理提出采購申請,總經(jīng)理審核批準后由采購 專員執(zhí)行采購。物質(zhì)

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