業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略教學(xué)設(shè)計(jì)

1、第二節(jié)業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略本節(jié)主要知識(shí)點(diǎn)：基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略、基本戰(zhàn)略的綜合分析一一“戰(zhàn)略 鐘”中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略一、基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略波特在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一書中歸納 總結(jié)了三種具 有內(nèi)部一致性的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略， 即成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、 差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略。（一）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 （,掌握）含 義企業(yè)通過在內(nèi)部加強(qiáng)成本控制，在研究開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和廣告等領(lǐng) 域把成本降到最低限度，成為產(chǎn)業(yè)中的成本領(lǐng)先者的戰(zhàn)略。優(yōu) 勢(shì)（聯(lián)系五力模型理解）（1）形成進(jìn)入障礙。（2）增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)能力。（3）降低替代品的威脅。（4）保持領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)地位。實(shí) 施 條 件市場(chǎng)情況（外部條 件）（1）產(chǎn)品具有較

2、高的價(jià)格彈性，市場(chǎng)中存在大量的價(jià)格敏感用 戶；（2）產(chǎn)業(yè)中所有企業(yè)的產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，產(chǎn)品難以實(shí) 現(xiàn)差異化；（3）購(gòu)買者不太關(guān)注品牌，大多數(shù)購(gòu)買者以同樣的方 式使用產(chǎn)品；（4）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，消費(fèi)者的轉(zhuǎn) 換成本較低；資源和技 能（內(nèi)部 條件）（1）在規(guī)模經(jīng)濟(jì)顯著的產(chǎn)業(yè)中建立生產(chǎn)設(shè)備來實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)；（2）降低各種要素成本；（3）提高生產(chǎn)率；（4）改進(jìn)產(chǎn)品工藝設(shè)計(jì)；（5）提高生產(chǎn)能力利用程度；（6）選擇適宜的交易組織形式；（自行生產(chǎn)或外購(gòu)）（7）重點(diǎn)集聚；風(fēng) 險(xiǎn)（1）技術(shù)的變化可能使過去用于降低成本的投資（如擴(kuò)大規(guī)模、工藝革新等）與積累的經(jīng)驗(yàn)一筆勾銷。（2）產(chǎn)業(yè)的新加入者或追隨者

3、通過模仿或者以高技術(shù)水平設(shè)施的投資能力，用較低的成本進(jìn)行學(xué)習(xí)。（3）市場(chǎng)需求從注重價(jià)格轉(zhuǎn)向注重產(chǎn)品的品牌形象，使得企業(yè)原有的優(yōu)勢(shì)變?yōu)榱觿?shì)。一（二）差異化戰(zhàn)略 （,掌握）企業(yè)向顧客提供的產(chǎn)品和服務(wù)在產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)獨(dú)具特色，這種特色可以給產(chǎn) 品帶來額外的加價(jià)，如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的溢出價(jià)格超過因其獨(dú)特 性所增加的成本，那么，擁有這種差異化的企業(yè)將獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)優(yōu)（1）形成進(jìn)入障礙。（2）降低顧客敏感程度。（3）增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)能力勢(shì)（4）防止替代品威脅。實(shí)施條件市場(chǎng)情況（外部 條件）（1）產(chǎn)品能夠充分地實(shí)現(xiàn)差異化，且為顧客所認(rèn)可；（2）顧客的需求是多樣化的；（3）企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)技術(shù)變革較快，創(chuàng)新成為競(jìng)爭(zhēng)的

4、焦點(diǎn)；資源和 技能（內(nèi) 部條件）（1）具有強(qiáng)大的研發(fā)能力和產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，具有很強(qiáng)的研究開 發(fā)管理人員；（2）具有很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，具有很強(qiáng)的市 場(chǎng)營(yíng)銷能力的管理人員；（3）有能夠確保激勵(lì)員工創(chuàng)造性的激勵(lì)體制、管理體制和良好的創(chuàng)造性文化；（4）具有從總體上提高某項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的質(zhì)量、樹立產(chǎn)品形象、保持先進(jìn)技術(shù)和 建立完善分銷渠道的能力；風(fēng)險(xiǎn)（1）企業(yè)形成產(chǎn)品差別化的成本過高。（2）市場(chǎng)需求發(fā)生變化。（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿和進(jìn)攻使已建立的差異縮小甚至轉(zhuǎn)向。（三）集中化戰(zhàn)略 （,掌握）人針對(duì)某一特定購(gòu)買群體、產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)或區(qū)域市場(chǎng)，采用成本領(lǐng)含=先或產(chǎn)品差異化來獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略一般是中小企業(yè)采用的戰(zhàn)略

5、，可義分為兩類：集中成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和集中差異戰(zhàn)略（1）成本領(lǐng)先和差異化戰(zhàn)略抵御產(chǎn)業(yè)五種競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)也都能在集中化戰(zhàn)略中體現(xiàn)出來。（2）由于集中戰(zhàn)略避開了在大范圍內(nèi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直優(yōu) 接競(jìng)爭(zhēng)，所以，對(duì)于一些力量還不足以與實(shí)力雄厚的大公司抗衡的中小勢(shì)企業(yè)來說，集中戰(zhàn)略的實(shí)施可以增強(qiáng)它們相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（3）對(duì)于大企業(yè)來說，采用集中戰(zhàn)略避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突，使企業(yè)處于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的緩沖地帶。（1）購(gòu)買者群體 之間在需求上存在著差異。（2）目標(biāo)市場(chǎng) 在市場(chǎng)容量、成長(zhǎng)速度、獲利能力、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度等方面具有相對(duì)的吸引力。（3）在目標(biāo)市場(chǎng)上，沒有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用類似的戰(zhàn)略。（4）企業(yè)資源和能力有限,難以在整個(gè)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)

6、成本領(lǐng)先或差異化，只能選定個(gè)別細(xì)分市場(chǎng)。風(fēng)險(xiǎn)（1）狹小的目標(biāo)市場(chǎng)導(dǎo)致的 風(fēng)險(xiǎn)。（2）購(gòu)買者群體之間需求差異變 小。（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入與競(jìng)爭(zhēng)。（四）基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的綜合分析戰(zhàn)略鐘”（克利夫鮑曼）（,理解，客觀題）領(lǐng)客認(rèn)可的價(jià)值（一）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略包括途徑1和途徑2?？梢源笾?分為兩個(gè)層次：一是低價(jià)低值戰(zhàn)略（途徑 1）,二 是低價(jià)戰(zhàn)略（途徑2）。（二）差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略包括途徑4和途徑5。也可大致分 為兩個(gè)層次：一是高值戰(zhàn)略（途徑 4）,二是高值 高價(jià)戰(zhàn)略（途徑5）。（三）混合戰(zhàn)略混合戰(zhàn)略指途徑3。（四）失敗的戰(zhàn)略途徑6、途徑7、途徑8一般情況下可能是導(dǎo)致 企業(yè)失敗的戰(zhàn)略。二、中小企業(yè)

7、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 （,掌握）（一）零散產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略在零散型產(chǎn)業(yè)中，產(chǎn)業(yè)集中度很低一,沒有任何 企業(yè)占有顯著的市場(chǎng)份額,也沒有任何一個(gè)企業(yè)能 對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生 重大的影響。.造成產(chǎn)業(yè)零散的原因（1）進(jìn)入障礙低或存在退出障礙。（2）市場(chǎng)需求多樣導(dǎo)致高度產(chǎn)品差異化。（包 括對(duì)產(chǎn)品本身需求的多樣，也包括消費(fèi)地點(diǎn)的零 散）（3）不存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)或難以達(dá)到 經(jīng)濟(jì)規(guī)模。其他的因素，如 政府政策和地方法規(guī) 對(duì)某些產(chǎn) 業(yè)集中的限制，以及 一個(gè)新產(chǎn)業(yè)中還沒有企業(yè)掌握 足夠的技能和能力以占據(jù)重要的市場(chǎng)份額 等因素、 也是導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)零散的原因。.零散產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略選擇（1）克服零散獲得成本 優(yōu)勢(shì)克服零散的途徑有如下幾條：連鎖

8、經(jīng)營(yíng)或特許經(jīng)營(yíng)。（針對(duì)由顧客消費(fèi)地點(diǎn)或消費(fèi)口味不同而造成的生產(chǎn)規(guī)模的不經(jīng)濟(jì)性） 補(bǔ)充內(nèi)容：【連鎖經(jīng)營(yíng)】由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，由 兩個(gè)和兩個(gè)以上商店組成。這些商店經(jīng)營(yíng)管理類似的商品大 類，實(shí)行集中采購(gòu)和銷售，還可能有相似的建筑風(fēng)格和標(biāo)志?！咎卦S經(jīng)營(yíng)】特許經(jīng)營(yíng)是指通過簽訂合同，特許人將有權(quán)授予他 人使用的商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)模式等經(jīng)營(yíng)資源，授予被特許人使 用，被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)體系下從事經(jīng)營(yíng)活 動(dòng)，并向特許人支付特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)。技術(shù)創(chuàng)新以創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)。（產(chǎn)品改善提高市場(chǎng)占有率、提高內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率、擴(kuò)展其他 市場(chǎng)、與其他企業(yè)聯(lián)合、提高員工素質(zhì)等）盡早發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)。（產(chǎn)業(yè)目前處于開發(fā)期或成長(zhǎng)

9、期）(2)增加附加價(jià)值一一提高產(chǎn)品差異化程度(3)專門化一在零散產(chǎn)業(yè)中可以考慮以下幾種專門化戰(zhàn)略：產(chǎn)品類型或產(chǎn)一目標(biāo)集聚 品細(xì)分的專門化。 顧客類型專門化。 地理區(qū)域?qū)ｉT化3.謹(jǐn)防潛在的戰(zhàn)略陷阱(1)避免尋求支配地位。有雄心，不要有野心。(2)價(jià)持嚴(yán)格的戰(zhàn)略約束力。一一有恒心，不 當(dāng)朝三暮四郎。(3)避免過分集權(quán)化。一一有活力，反映敏 捷。(4) 了解競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略目標(biāo)與管理費(fèi)用。一一 知己知彼。(5)避免對(duì)新產(chǎn)品做出過度反應(yīng)。一一慎重開 發(fā)新產(chǎn)品。(二)新興產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)是新形成的或重新形成的產(chǎn)業(yè)。其形 成的原因是技術(shù)創(chuàng)新、消費(fèi)者新需求的出現(xiàn)、或其 他經(jīng)濟(jì)和社會(huì)變化將某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)提

10、高到一種潛 在可行的商業(yè)機(jī)會(huì)的水平。.新興產(chǎn)業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)環(huán)境.新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展障礙.新興產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略選擇.新興產(chǎn)業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)環(huán)境(1)共同的結(jié)構(gòu)特征。技術(shù)的不確定性。戰(zhàn)略的不確定性。成本的迅速變化。萌芽企業(yè)和另立門戶。在新興產(chǎn)業(yè)中另立門 戶現(xiàn)象涉及很多因素：第一，在迅速發(fā)展和充滿機(jī)會(huì)的環(huán)境中，權(quán)益 投資要比在已立足公司中充當(dāng)工薪階層更具吸引 力。第二，由于新興階段技術(shù)和戰(zhàn)略的流動(dòng)性，已 立足企業(yè)的雇員具有良好的條件去實(shí)現(xiàn)其更好的新 的想法，這些新想法在原有企業(yè)可能由于轉(zhuǎn)換成本 過大而無法實(shí)現(xiàn)。首次購(gòu)買者。(2)早期進(jìn)入障礙。常見的早期進(jìn)入障礙有：專有技術(shù)；獲得分銷渠道；得到適當(dāng)成本和質(zhì)量的原材料和

11、其他投入 (如熟練勞動(dòng)力)；經(jīng)驗(yàn);造成的成本優(yōu)勢(shì):風(fēng)險(xiǎn)。.新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展障礙從產(chǎn)業(yè)的五種競(jìng)爭(zhēng)力角度分析，這些障礙主要表現(xiàn)在新興產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)者、購(gòu)買者與被替代品三個(gè) 方面。（1）原材料、零部件、資金與其他供給的不足。（成本）（2）顧客的困惑與等待觀望。（影響銷售）（3）選替代產(chǎn)品的反應(yīng)。（帶來降低成本的壓.新興產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略選擇（1）塑造產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)內(nèi)涵7建立游戲規(guī)則）（2）正確對(duì)待產(chǎn)業(yè)發(fā) 展的外在性（產(chǎn)業(yè)整體利益與企業(yè)個(gè)體利益）處理與把握新興產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)是最具挑戰(zhàn)性戰(zhàn)略問 題，公司要想取得成功，通常應(yīng)該采取下列一種或多種 方式：發(fā)揚(yáng)企業(yè)家精神和實(shí)施創(chuàng)造性戰(zhàn)略為盡早贏得 產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位而斗爭(zhēng)。以

12、產(chǎn)品卓越性為基礎(chǔ)的廣泛或聚 集的差異化戰(zhàn)略通常能夠?yàn)槿〉酶?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供最好的機(jī) 會(huì)。推動(dòng)自身在 技術(shù)上 臻于完善,改善產(chǎn)品質(zhì)量， 開發(fā)有吸引力的性能而一一旦技術(shù)不確定性消除，（3）注意產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)與 障礙的轉(zhuǎn)變，在產(chǎn)業(yè) 發(fā)展變化中占據(jù)主動(dòng) 地位（9條建議）出現(xiàn)了占統(tǒng)治地位的技術(shù)，就采納它。盡量成為產(chǎn)業(yè)中 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定者和“占統(tǒng)治地位的產(chǎn)品”開拓者。在早期就致力于有前途的技術(shù)，同最有能力的供應(yīng)商建立聯(lián)盟，擴(kuò)大產(chǎn)品的選擇范圍，改善產(chǎn)品的款式，實(shí)現(xiàn) 經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)，在新的分銷渠道中穩(wěn)住陣腳，從而盡量抓住首先行動(dòng)者所擁有的優(yōu)勢(shì)。同關(guān)鍵的供應(yīng)商建立聯(lián)盟關(guān)系，獲取專業(yè)化的技能、技術(shù)能力和關(guān)鍵的原材 料或零部件。

13、 追尋新的顧客群、新的用戶應(yīng)用、進(jìn)入 新的地理區(qū)域。 使首次購(gòu)買者試用公司的第一代產(chǎn)品 的代價(jià)和難度降低。然后，隨著產(chǎn)品為市場(chǎng)的很大一部 分所熟悉之后，開始將廣告的重點(diǎn)從 創(chuàng)造產(chǎn)品轉(zhuǎn)向提 高使用頻率和建立品牌忠誠(chéng)。采用削價(jià)的策略來 吸引后來對(duì)價(jià)格敏感的購(gòu)買者。預(yù)測(cè)與關(guān)注在產(chǎn)業(yè)進(jìn)入成長(zhǎng)期后的新進(jìn)入者續(xù)表戰(zhàn)略選擇內(nèi)涵（4）選擇適當(dāng)?shù)?進(jìn)入時(shí)機(jī)與領(lǐng) 域當(dāng)下列基本情況具備時(shí)，早期進(jìn)入是適當(dāng)?shù)模浩髽I(yè)的形象和聲望對(duì)顧客至關(guān)重要，企業(yè)可因先驅(qū)者而發(fā)展和提高聲望。產(chǎn)業(yè)中的 學(xué)習(xí)曲線 很重要,經(jīng)驗(yàn)很難模仿，并且不會(huì)因 持續(xù)的技術(shù)更新?lián)Q代而過時(shí)，早期進(jìn)入企業(yè)可以較早地開始這 一學(xué)習(xí)過程。顧客忠誠(chéng)非常重要，那些首先

14、對(duì)顧客銷售的 企業(yè)將獲益。通過早期對(duì)原材料供應(yīng)、分銷渠道 的承諾 可帶來絕對(duì)成本利益。在下列情況下，早期進(jìn)入將是非常危 險(xiǎn)的：早期競(jìng)爭(zhēng)細(xì)分市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展成熟后的情況不 同，早期進(jìn)入的企業(yè)建立了競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)后，面臨過高的轉(zhuǎn)換成 本。為了塑造產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，需付出開辟市場(chǎng)的高昂代價(jià)，其 中包括顧客教育、法規(guī)批準(zhǔn)、技術(shù)開拓等，而開辟市場(chǎng)的利益 無法成為企業(yè)專有。技術(shù)變化使早期投資過時(shí)，并使晚期 進(jìn)入的企業(yè)因擁有最新產(chǎn)品和工藝而獲益三、藍(lán)海戰(zhàn)略（,掌握）（一）藍(lán)海戰(zhàn)略的內(nèi)涵藍(lán)海的開拓者并不將競(jìng)爭(zhēng)作為自己的標(biāo)桿，而是遵循另一套完全不同的戰(zhàn)略邏輯，即“價(jià)值創(chuàng)新”。這是藍(lán)海戰(zhàn)略的基石。之所以稱為價(jià)值創(chuàng) 新，原因在于它

15、并非著眼于競(jìng)爭(zhēng)，而是力圖使客戶 和企業(yè)的價(jià)值都出現(xiàn)飛躍，由此開辟一個(gè)全新的、 非競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)空間。amre 航海戰(zhàn)嚕x_z、/紅海和藍(lán)海戰(zhàn)略比較紅海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略在已經(jīng)存在的市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)拓展非競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)空間參與競(jìng)爭(zhēng)規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)奪現(xiàn)有需求創(chuàng)造并攫取更需求遵循價(jià)值與成本 互替定律 =打破價(jià)值與成本互替定律根據(jù)差異化 叟低成本的戰(zhàn)略選擇，把企 業(yè)行為整合為一個(gè)體系同時(shí)追求差異化媽低成本，把企業(yè) 行為整合為一個(gè)體系（二）藍(lán)海戰(zhàn)略制定的原則藍(lán)海戰(zhàn)略的六項(xiàng)原則戰(zhàn)略制定原則各原則降低的風(fēng)險(xiǎn)因素重建市場(chǎng)邊界J搜尋的風(fēng)險(xiǎn)注重全局而非數(shù)字J規(guī)劃的風(fēng)險(xiǎn)超越現(xiàn)有需求J規(guī)模的風(fēng)險(xiǎn)遵循合理的戰(zhàn)略順序J商業(yè)模式風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略執(zhí)行原則各

16、原則降低的風(fēng)險(xiǎn)因素克服關(guān)鍵組織障礙J組織的風(fēng)險(xiǎn)將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分J管理的風(fēng)險(xiǎn)【原則一】重建市場(chǎng)邊界（J搜尋的風(fēng)險(xiǎn)）從硬碰硬的競(jìng)爭(zhēng)到開創(chuàng)藍(lán)海，使用六條路徑重 建市場(chǎng)邊界?！驹瓌t二】注重全局而非數(shù)字（J規(guī)劃的風(fēng)險(xiǎn)）建議繪制戰(zhàn)略布局圖將一家企業(yè)在市場(chǎng)中現(xiàn)有 戰(zhàn)略定位以視覺形式表現(xiàn)出來，開啟企業(yè)組織各類 人員的創(chuàng)造性，把視線引向藍(lán)海?！驹瓌t三】超越現(xiàn)有需求（;規(guī)模的風(fēng)險(xiǎn)）不要一味通過個(gè)性化和細(xì)分市場(chǎng)來滿足顧客差 異，應(yīng)尋找買方共同點(diǎn),將“非顧客”置于顧客之 前，將共同點(diǎn)置于差異點(diǎn)之前?！胺穷櫩?_第一層次：徘徊在企業(yè)的市場(chǎng)邊界，隨時(shí)準(zhǔn)備 換船而走的“準(zhǔn)非顧客”。第二層次：有意回避市場(chǎng)的“拒絕型

17、非顧客。第三層次：處于遠(yuǎn)離市場(chǎng)的“未探知型非顧【原則四】遵循合理的戰(zhàn)略順序（;商業(yè)模式風(fēng)險(xiǎn)）買方效用價(jià)格成本接受TF-frAFH ,產(chǎn)品和1艮箔是否具有忠出的效用1是 改用否看華人信服電理電促使買方購(gòu)買？ 價(jià)格 優(yōu)格是否能夠?yàn)橘I方大眾輕松承受丫成本 成本結(jié)為能滿足目標(biāo)成本嗎？一福；創(chuàng)意付、實(shí)含遇到哪些接受上的障, 津K 礙？是否從一開始就解決了這些障礙？【原則五】克服關(guān)鍵組織障礙（J組織的風(fēng)險(xiǎn)）認(rèn)知障礙（沉迷于現(xiàn)狀的組織）；資源障礙（有限的資源）；動(dòng)力障礙（缺乏有干勁的員工）；組織政治障礙（來自強(qiáng)大既得利益者的反對(duì)）；【原則六】將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分（J管理的風(fēng)險(xiǎn)）笑曲釬.晚軍陪公平過程如

18、何影響人們的態(tài)度和行為戰(zhàn)略制定邀請(qǐng)參與一一解釋原委一一明確期望態(tài)度信任與忠誠(chéng)：“我覺得自己的想法有人聽、起作用”行為自愿合作一一超越本職工作的貢獻(xiàn)戰(zhàn)略執(zhí)行超出期望、自愿執(zhí)行（三）重建市場(chǎng)邊界的基本法則從肉搏式競(jìng)爭(zhēng)到藍(lán)海戰(zhàn)略肉搏式競(jìng)爭(zhēng)開創(chuàng)藍(lán)海戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)專注于產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者審視他擇產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略群體專注于戰(zhàn)略群體內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)地位跨躍產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略群體看 市場(chǎng)買方群體專注于更好地為買方群體服務(wù)重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體產(chǎn)品或服務(wù)范 圍專注于在產(chǎn)業(yè)邊界內(nèi)將產(chǎn)品或服 務(wù)的價(jià)值最大化放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)功能情感導(dǎo)向?qū)Ｗ⒂诋a(chǎn)業(yè)既定功能一一情感導(dǎo) 向下性價(jià)比的改善重設(shè)產(chǎn)業(yè)的功能與情感導(dǎo)向時(shí)間專注于適應(yīng)外部發(fā)生的潮流跨躍時(shí)

19、間參與塑造外部潮流.路徑一：審視他擇產(chǎn)業(yè)他擇品的概念要比替代品更廣。形式不同但功 能或者核心效用相同的產(chǎn)品或服務(wù)，屬于替代品， 而他擇品則還包括了功能和形式都不同目的卻相同 的產(chǎn)品或服務(wù)。.路徑二：跨越戰(zhàn)略群體.路徑三：重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體.路徑四：放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù).路徑五：重設(shè)客戶的功能性或情感性訴求.路徑六：跨躍時(shí)間（正確預(yù)測(cè)外部環(huán)境發(fā)展 變化的趨勢(shì)）.路徑一：審視他擇產(chǎn)業(yè)他擇品的概念要比替代品更廣。替代品：形式不同但 功能或者核心效用 相同的 產(chǎn)品或服務(wù)。例如：報(bào)紙與電視他擇品：包括了功能和形式都不同目的卻相同的產(chǎn)品或服務(wù)。例如：電影院和酒吧?！炯t海思維】人云亦云為產(chǎn)業(yè)定界，并一心

20、成為其中 最優(yōu)?！舅{(lán)海觀點(diǎn)】一家企業(yè)不僅與自身產(chǎn)業(yè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，而且與 他 擇產(chǎn)品或服務(wù)的產(chǎn)業(yè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。.路徑二：跨越戰(zhàn)略群體【紅海思維】受制廣為接受的戰(zhàn)略群體概念，并努力在群體 中技?jí)喝盒邸！舅{(lán)海觀點(diǎn)】室破狹窄視野，搞清楚什么因素決定顧客選擇?！窘滩睦樱篞健身俱樂部】.路徑三：重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體【紅海思維】只關(guān)注單一買方，不關(guān)注最終用戶?！窘滩睦印縉公司（諾和諾德公司，一家胰 島素廠商），關(guān)注醫(yī)生（影響者）?！舅{(lán)海觀點(diǎn)】：買方是由購(gòu)買者、使用者和施 加影響者共同組成的買方鏈條?！纠印恐Z和諾德公司將胰島素和注射筆整合 創(chuàng)造出NovoLet注射裝置，便于病人隨身攜帶使 用。.路徑四：放眼互

21、補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)【紅海思維】：雷同方式為產(chǎn)品服務(wù)的范圍定 界。例如：向顧客提供汽車【藍(lán)海觀點(diǎn)】：互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)蘊(yùn)含著未經(jīng) 發(fā)掘的需求，簡(jiǎn)單方法是分析顧客在使用產(chǎn)品之 前、之中、之后都有哪些需要。例如：購(gòu)買汽車，還需要互補(bǔ)品（汽車的維護(hù)）.路徑五：重設(shè)客戶的功能性或情感性訴求【紅海思維】接受現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)固化的功能情感導(dǎo)向?！舅{(lán)海觀點(diǎn)】市場(chǎng)調(diào)查反饋的往往是產(chǎn)業(yè)教育的結(jié)果，企業(yè)挑戰(zhàn)現(xiàn)有功能與情感導(dǎo)向能發(fā)現(xiàn)新空間功能性產(chǎn)品的情愿性導(dǎo)向情感性產(chǎn)品的功能性導(dǎo)向回歸“住宿”的本質(zhì)SUTCK ：戴在手腕上的時(shí)裝.路徑六：跨躍時(shí)間（正確預(yù)測(cè)外部環(huán)境發(fā)展 變化的趨勢(shì)）【紅海思維】：制定戰(zhàn)略只關(guān)注現(xiàn)階段的競(jìng)爭(zhēng)威脅。例如

22、：美容院、汽車保養(yǎng)等等【藍(lán)海觀點(diǎn)】：從商業(yè)角度洞悉技術(shù)與政策潮流如何改變顧客獲取的價(jià)值，如何影響商業(yè)模式例如：020（美容、汽車保養(yǎng)與網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合）從肉搏式競(jìng)爭(zhēng)到藍(lán)海戰(zhàn)略肉搏式競(jìng)爭(zhēng)開創(chuàng)藍(lán)海戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)專注于產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者審視他擇產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略群體專注于戰(zhàn)略群體內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)地位跨躍產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略 群體看市場(chǎng)買方群體專注于更好地為買方群體服務(wù)重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群 體產(chǎn)品或服務(wù)范圍專注于在產(chǎn)業(yè)邊界內(nèi)將產(chǎn)品或服務(wù) 的價(jià)值最大化放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)功能一一情 感導(dǎo)向?qū)Ｗ⒂诋a(chǎn)業(yè)既定功能一一情感導(dǎo)向 下性價(jià)比的改善重設(shè)產(chǎn)業(yè)的功能與情感 導(dǎo)向時(shí)間專注于適應(yīng)外部發(fā)生的潮流跨躍時(shí)間參與塑造外部 潮流課堂小結(jié)：各知識(shí)點(diǎn)學(xué)習(xí)建議

23、:基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三種類型：三種類型屬于重要知識(shí)點(diǎn)，各種題 型均會(huì)出現(xiàn)，全面掌握?；靖?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的綜合分析：理解為主，考試概 率較低。中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：2015年新增內(nèi)容，考試概 率較大。重點(diǎn)內(nèi)容為零散產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略選擇、謹(jǐn)防潛在 的戰(zhàn)略陷阱、新興產(chǎn)業(yè)早期進(jìn)入障礙、新興產(chǎn)業(yè)的 發(fā)展障礙、新興產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略選擇。選擇題和主觀 題。藍(lán)海戰(zhàn)略：新增內(nèi)容。藍(lán)海戰(zhàn)略的六項(xiàng)原則、 重建市場(chǎng)邊界的基本法則（六種路徑）。第三節(jié) 職能戰(zhàn)略（整體掌握）本節(jié)主要知識(shí)點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 一、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略f Harkei efiu-ntat icn)1-argct ing Harkrts)市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇南墩定也

24、產(chǎn)&價(jià)博（陛分第（Place： 促銷能頻忱的）（一）確定目標(biāo)市場(chǎng)1.市場(chǎng)細(xì)分。（,掌握，客觀題）（1）市場(chǎng)細(xì)分的利益。首先，市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，其次，市場(chǎng)細(xì)分還可以 使企業(yè)用最少的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用取得最大的經(jīng)營(yíng)效益。（2）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。也理細(xì)分按照消費(fèi)者所在的地理位置以及其他地理變量（包括城市農(nóng)村、地形氣候、交通運(yùn)輸?shù)龋﹣砑?xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)A 口細(xì)分按照人口變量（包括年齡、性別、收入、職業(yè)、教育水平、家庭 規(guī)模、家庭生命周期階段、宗教、種族、國(guó)籍等）來細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)4理細(xì)分按照消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性等心理變量來細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)亍為細(xì)分按照消費(fèi)者購(gòu)買或使用某種產(chǎn)品的時(shí)機(jī)、消費(fèi)者所追求

25、的利益、使用者情況、消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的使用率、消費(fèi)者對(duì)品牌（或商店）的忠誠(chéng)程度、消費(fèi)者待購(gòu)階段和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度 等行為變量來細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)（3）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的常用變量：最終用戶。顧 客規(guī)模。其他變量。（4）市場(chǎng)細(xì)分的有效標(biāo)志?？蓽y(cè)量性各子市場(chǎng)的購(gòu)買力能夠被測(cè)量可進(jìn)入性企業(yè)有能力進(jìn)入所選的子市場(chǎng)可營(yíng)利性企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后所選定的子市場(chǎng)的規(guī)模足以使企業(yè)有利可圖.目標(biāo)市場(chǎng)選擇（,掌握）目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略含義優(yōu)缺點(diǎn)無差異市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之 后，不考慮各子市場(chǎng) 的特性，而只注重子 市場(chǎng)的當(dāng)巴，決定只 推出單二蒜，運(yùn)用 單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組 合，力求在一定程度 上適合盡可能多的顧

26、客的需求【優(yōu)點(diǎn)】產(chǎn)品的品種、規(guī)格、款式簡(jiǎn)單，有 利于標(biāo)準(zhǔn)化與大規(guī)模生產(chǎn)，有利于降低生 產(chǎn)、存貨、運(yùn)輸、研究、促銷等成本費(fèi)用一 成本低【缺點(diǎn)】單一產(chǎn)品要以同樣的方式 廣泛銷售并受到所有購(gòu)買者的歡迎，這幾乎 是不可能的。_無法滿足差異的需求 特別是當(dāng)同產(chǎn)業(yè)中如果有幾家企業(yè)都實(shí)行無 差異市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，在較大的子市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng) 將會(huì)日益激烈，而在較小的子市場(chǎng)中需求將 得不到滿足?！岸鄶?shù)謬誤”一一由于較大的 子市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，因而往往是子市 場(chǎng)越大，利潤(rùn)越小。這種追求最大子市場(chǎng)的 傾向叫做“多數(shù)謬誤”差異市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè) 子市場(chǎng)服務(wù),設(shè)計(jì)不 同的產(chǎn)品，并在渠 道、促銷和定價(jià)方面 都加以相應(yīng)的

27、改變, 以適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的 需要【優(yōu)點(diǎn)】企業(yè)的產(chǎn)品種類如果同時(shí)在幾個(gè)子 市場(chǎng)都占有優(yōu)勢(shì)，就會(huì)提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè) 的信任感，進(jìn)而 提高重復(fù)購(gòu)買率；而 且，通過多樣化的渠道和多樣化的產(chǎn)品線 進(jìn)行銷售，通常會(huì)使 總銷售額增加【缺 點(diǎn)】會(huì)使企業(yè)的生產(chǎn)成本和市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用（如產(chǎn)品改進(jìn)成本、生產(chǎn)成本、管理費(fèi)用、存貨成本、促銷成本等）增加一一 型 本高集中市場(chǎng) 營(yíng)銷指企業(yè)集中所有力量，以一個(gè)或少數(shù) 幾個(gè)性質(zhì)相似的子市 場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，試 圖在較少的子市場(chǎng)上 占領(lǐng)較大的市場(chǎng)份額【優(yōu)點(diǎn)】由于顧客對(duì)象比較集中，對(duì)一個(gè)或 幾個(gè)特定子市場(chǎng)的較深的了解，而且在生 產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷方面實(shí)行專業(yè)化，企業(yè)可以 比較容易地在這一特定市

28、場(chǎng)取得有利地位【缺點(diǎn)】有較大的風(fēng)險(xiǎn)性選擇以上三種戰(zhàn)略時(shí)需要考慮五個(gè)方面的因 素：企業(yè)資源、產(chǎn)品同質(zhì)性、市場(chǎng)同質(zhì)性、產(chǎn)品所處的生命周期階段、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略。.市場(chǎng)定位。（, 了解，客觀題）【主要方法】：根據(jù)屬性和利益定位一一高露潔牙膏“我們的 口號(hào)是沒有蛀牙”根據(jù)價(jià)格和質(zhì)量定位一一雕牌洗衣粉”只買對(duì) 的，不選貴的”根據(jù)用途定位一一豐田“車到山前必有路，有 路必有豐田車”根據(jù)使用者定位一一金利來“男人的世界”根據(jù)產(chǎn)品檔次定位一一勞力士手表根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)定位一一七喜“非可樂的碳酸飲 料”各種方法組合定位一一善存銀片“中老年人專 用的維生素”【重新定位】：一是競(jìng)爭(zhēng)者推出的市場(chǎng)定位于 本企業(yè)產(chǎn)

29、品的附近，侵占了本企業(yè)品牌的部分市 場(chǎng)，使本企業(yè)品牌的市場(chǎng)占有率有所下降；二是消 費(fèi)者偏好發(fā)生變化，從喜愛本企業(yè)某品牌轉(zhuǎn)移到喜 愛競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某品牌。企業(yè)在重新定位前，尚需考慮兩個(gè)主要因素： 一是企業(yè)將自己的品牌定位從一個(gè)子市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到另 一個(gè)子市場(chǎng)時(shí)的全部費(fèi)用；二是企業(yè)將自己的品牌 定在新位置上的收入有多少，而收入多少又取決于 該子市場(chǎng)上的購(gòu)買者和競(jìng)爭(zhēng)者情況、取決于在該子 市場(chǎng)上銷售價(jià)格能定多高等。（二）設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合一一四個(gè)基本變量，即產(chǎn)品、促銷、分銷、價(jià)格。.產(chǎn)品策略。產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品組合策略、品牌與商標(biāo)策略 和產(chǎn)品開發(fā)策略。（1）產(chǎn)品組合策略。（, 了解，客觀題） 產(chǎn)品組合，是指某一企業(yè)

30、所生產(chǎn)或銷售的全部 產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。產(chǎn)品大類（又稱產(chǎn)品線）是指產(chǎn)品類別中具有 密切關(guān)系（或經(jīng)由同種商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售、或同屬于一 個(gè)價(jià)格幅度）的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品項(xiàng)目是指某一品牌或產(chǎn)品大類內(nèi)由尺碼、 價(jià)格、外觀及其他屬性來區(qū)別的具體產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)性。寬度指一個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品大類。長(zhǎng)度指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。卜度指產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多少花色、品種、規(guī)格。卜聯(lián)指一個(gè)企業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品大類在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的 密切相關(guān)程度。產(chǎn)品組合策略類型第一，擴(kuò)大產(chǎn)品組合。包括拓展產(chǎn)品組合的寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。第二，縮減產(chǎn)品組合。第三，產(chǎn)品延伸。

31、具體做法有向下延伸、向上 延伸和雙向延伸三種。產(chǎn)品大類現(xiàn)代化。（略）（2）品牌和商標(biāo)策略。（, 了解，客觀題）品牌和商標(biāo)具有三個(gè)基本特點(diǎn)：名稱、標(biāo)記、關(guān)聯(lián)性和個(gè)性。單一的企業(yè)名稱。每個(gè)產(chǎn)品都有不同的品 牌名稱。自有品牌品牌特征名稱、標(biāo)記、關(guān)聯(lián)性、個(gè)性，牌和品單一的企業(yè)名稱優(yōu)點(diǎn)：可以將一種產(chǎn)品具備的特征傳遞給另一種產(chǎn) 品，從而簡(jiǎn)化了新產(chǎn)品上市的過程，因?yàn)闊o須為新產(chǎn) 品建立新的品牌認(rèn)知度1句僅F木各每個(gè)產(chǎn)品都 有不同的品 牌名稱如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位顯然不同，或者 市場(chǎng)被高度細(xì)分，則企業(yè)通常對(duì)每個(gè)產(chǎn)品都采用不同 的品牌名稱自有品牌零售商自有品牌（3）產(chǎn)品開發(fā)策略（, 了解）新產(chǎn)品：主要是

32、指打開了新市場(chǎng)的產(chǎn)品、取代 了現(xiàn)有產(chǎn)品的產(chǎn)品以及現(xiàn)有產(chǎn)品的替代品1品開 ，的原企業(yè)具有較高的市場(chǎng)份額和較強(qiáng)的品牌實(shí)力，并在市場(chǎng)中具有獨(dú)特 的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)中有潛在增長(zhǎng)力。客戶需求的不斷變化需要新 產(chǎn)品。持續(xù)的產(chǎn)品更新是防止產(chǎn)品被淘汰的唯一途徑。需要進(jìn)行技術(shù)開發(fā)或采用技術(shù)開發(fā)。企業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新作出反應(yīng)。1品開的投 ,風(fēng)險(xiǎn)在某些產(chǎn)業(yè)中，缺乏新產(chǎn)品構(gòu)思。不斷變小的細(xì)分市場(chǎng)使得市場(chǎng)容量降低，從而無法證明投資的合理性。由于產(chǎn)品涉及復(fù)雜的研發(fā)過程，因此產(chǎn)品開發(fā)失敗的概率很高。常企業(yè)通常需要進(jìn)行許多產(chǎn)品構(gòu)思來生產(chǎn)好產(chǎn)品，這使得新產(chǎn)品開發(fā)非常昂貴。即便產(chǎn)品獲得成功，但是由于被市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)者“模仿”并加

33、入其自身的創(chuàng)新和改 良，因而新產(chǎn)品的生命周期可能較短。.促銷策略。（,掌握，客觀題）目的贏得潛在客戶的注意；產(chǎn)生利益；激發(fā)客戶的 購(gòu)買渴望；刺激客戶的購(gòu)買行為促銷組合的構(gòu)成要素廣告促銷、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)宣傳和人員推銷.分銷策略。（,掌握，客觀題）含義分銷策略是確定產(chǎn)品到達(dá)客戶手上的最佳方式?jīng)Q策變量（1）企業(yè)產(chǎn)品類型的現(xiàn)有分銷渠道；（2）為企業(yè)產(chǎn)品建立自己的網(wǎng)絡(luò)所需的費(fèi)用；（3）存貨的成本，以及該成本隨著分銷策略的不同如何變化；（4）企業(yè)產(chǎn)品類型所處的監(jiān)管環(huán)境分銷渠道 類型直接分銷不經(jīng)過中間商，直接從生產(chǎn)商到消費(fèi)者可接分銷利用了中間商（批發(fā)商、零售商等等） 的分銷系統(tǒng)獨(dú)家分銷選擇分銷密集分銷評(píng)價(jià)和

34、評(píng) 估企業(yè)的 分銷結(jié)構(gòu)臺(tái)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)（是否取得最大利潤(rùn)）、控制性標(biāo)準(zhǔn)（生產(chǎn)商對(duì)渠道的 |空制程度，如使用代理商會(huì)增加控制問題）和適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)（生產(chǎn)商能否具有適應(yīng)環(huán)境變化的能力）.價(jià)格策略。（,掌握）定價(jià)目標(biāo)（1）通過利用需求價(jià)格彈性和成本信息使禾1J潤(rùn)最大化經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中的目標(biāo)利潤(rùn)=介格數(shù)量-成本；（2）實(shí)現(xiàn)投資的目標(biāo)回報(bào)率（RO 或ROCE。這一目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致采用成本導(dǎo)向定價(jià)法；P=CX （1+R） （3）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)份額（比如，采用滲透定價(jià)法）；（4）當(dāng)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格非常敏感時(shí)，其目標(biāo)是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力而不是領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)定價(jià)策略產(chǎn)品差別定價(jià)法：對(duì)市場(chǎng)不同部分中 的類似產(chǎn)品確定不同的價(jià)格（注意教 材講到的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理和

35、適用條件）（1）細(xì)分市場(chǎng)（2）地點(diǎn)（空間）（3）產(chǎn)品的版本（4）時(shí)間（5） 動(dòng)態(tài)定價(jià)產(chǎn)品上市定價(jià)法（1）滲透定價(jià)法一一低價(jià)（市場(chǎng) 占有率）（2）撇脂定價(jià)法一一 高價(jià)（利潤(rùn)）（三）營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施與控制（, 了解）.執(zhí)行計(jì)劃。.控制計(jì)劃。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃控制包括年度計(jì)劃 控制、盈利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制 。市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)，是對(duì)一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、 目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等作綜合 的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期性的核查，以便確定困 難所在和各項(xiàng)機(jī)會(huì)，并提出行動(dòng)計(jì)劃的建議，改進(jìn) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理效果。二、研究與開發(fā)戰(zhàn)略（, 了解）類型（1）產(chǎn)品研究一新產(chǎn)品開發(fā)；（2）流程研究戰(zhàn)略作用支材）（通讀教（

36、1）波特的基本戰(zhàn)略（2）波特的價(jià)值鏈（3）安索夫矩陣（4）產(chǎn)品的生命周期研發(fā)定位支（1）成為向市場(chǎng)推出新技術(shù)產(chǎn)品的企業(yè)（2）成為成功產(chǎn)品的創(chuàng)新模仿者 （3）成為成功產(chǎn)品的 低成本 生產(chǎn)者研發(fā)技術(shù)獲 取途徑選擇 的依據(jù)獲取外部企業(yè)的研發(fā)技術(shù)還是在企業(yè)內(nèi)部開發(fā)研發(fā)技術(shù)的選擇：（1）如果技術(shù)進(jìn)步速度 緩慢、市場(chǎng)增長(zhǎng)率 適已，并且新的市場(chǎng)進(jìn) 入者有很大的進(jìn)入障礙，則企業(yè) 內(nèi)部研發(fā) 是最佳選擇。原因在于 研發(fā)（如果成功）能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來可以利用的、暫時(shí)性的產(chǎn)品或流 程壟斷。（2）如果技術(shù)變化速度較快而市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢,則花費(fèi)大 量精力進(jìn)行研發(fā)會(huì)給企業(yè)帶來較大風(fēng)險(xiǎn)；原因在于這可能使企業(yè)開發(fā)出一種完全過時(shí)的、沒有

37、任何市場(chǎng)的技術(shù)。（3）如果技術(shù)變化速度緩慢 但市場(chǎng)增長(zhǎng) 迅速,則通常沒有足夠的時(shí)間進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的 研發(fā)。在這種情況下，最佳方法是從外部企業(yè)取得獨(dú)家或非獨(dú)家的研發(fā)技術(shù)。（4）如果技術(shù)進(jìn)步和市場(chǎng)增長(zhǎng) 都很迅速，則應(yīng)從業(yè) 內(nèi)的資深企業(yè)取得研發(fā)技術(shù)。研發(fā)政策支（1）強(qiáng)化產(chǎn)品或流程改良；（2）強(qiáng)化應(yīng)用型研究的基礎(chǔ)；（3）成為研發(fā)領(lǐng)導(dǎo)者或跟隨者；（4）開發(fā)機(jī)器人技術(shù)或手動(dòng)流程；（5）對(duì)研發(fā)投入高額、適中或低額資金；（6）在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行研發(fā)或者將研發(fā)外包；（7）利用大學(xué)研究者或私營(yíng)企業(yè)的研究。鼓勵(lì)創(chuàng)新性構(gòu) 怎的政策*（1）必須給予創(chuàng)新財(cái)務(wù)支持，并可以通過為研發(fā)和市場(chǎng)研究 投入資金以及為新構(gòu)思投入風(fēng)險(xiǎn)資金來實(shí)

38、現(xiàn)。（2）必須使員工有機(jī)會(huì)在一個(gè)能夠產(chǎn)生創(chuàng)新構(gòu)思的 史皂中工作，這需要適當(dāng)?shù)?管理風(fēng)格和組織結(jié)構(gòu)。（3）管理層能積極地鼓勵(lì)員工和客戶提出新構(gòu)思。（4）組建開發(fā)小組并由企業(yè) 負(fù)責(zé)項(xiàng)目小組工作。（5）在適當(dāng)情況下，企業(yè)的 招聘政策應(yīng)集中于招聘具有必備 創(chuàng)新技能的員工。應(yīng)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)并使其與時(shí)俱進(jìn)。（6）由特定的管理者負(fù)責(zé)從環(huán)境中或從企業(yè)的內(nèi)部溝通中獲取與創(chuàng)新 構(gòu)思有關(guān)的金昱。（7）戰(zhàn)略計(jì)劃應(yīng)有助于創(chuàng)新目標(biāo)的達(dá)成; 對(duì)成功實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的員工應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)。三、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略（,掌握）企業(yè)三種傳統(tǒng)核心職能：產(chǎn)品開發(fā)、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)（一）生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略所涉及的主要因素和階段批量大規(guī)模生產(chǎn)一一低成本（可以實(shí)現(xiàn)專業(yè)化分工）

39、小規(guī)模生產(chǎn)一一高成本（無法實(shí)現(xiàn)專業(yè)化分工）種類多品種一一成本高（要求足夠的靈活性） 本低（標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)）少品種成運(yùn)營(yíng)流程的四個(gè)因素需求 變動(dòng)需求波動(dòng)產(chǎn)能利用率低成本高產(chǎn)能利用率較高一一成本低大求穩(wěn)定可見性指生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)流程為客戶所見的程度?？梢娦愿撸ǚ?wù)型行業(yè)）一一員工技巧要求高一一單位成本可能比較高 大見性較低（生產(chǎn)型行業(yè)）一一員工技巧要求低一一單 位成本可能比較低（二）生產(chǎn)流程計(jì)劃（略）（三）產(chǎn)能計(jì)劃：平衡生產(chǎn)能力與市場(chǎng)需求產(chǎn)能計(jì) 卜的類領(lǐng)先策略（進(jìn) 攻型）根據(jù)對(duì)需求增長(zhǎng)的預(yù)期增加產(chǎn)能型滯后策略（保 子型）僅當(dāng)企業(yè)因需求增長(zhǎng)而滿負(fù)荷生產(chǎn)或超額生產(chǎn)后才增 加產(chǎn)能匹配策略（穩(wěn) 建型）少量地增加產(chǎn)能

40、來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的變化平衡產(chǎn) 能與需 求的方 法貧源訂單式生產(chǎn)訂單一資源一生產(chǎn)例如，建筑企業(yè)可能會(huì)收到承建新的道路橋梁的大訂單。該建筑企業(yè)將僅在簽訂了合 同之后才開始采購(gòu)必需的資源。丁單生產(chǎn)式生產(chǎn)資源一訂單一生產(chǎn) 例如，企業(yè)會(huì)配備適當(dāng)?shù)膭趧?dòng)力和設(shè)備，但企業(yè)會(huì)在實(shí)際收到訂單之后才開始生產(chǎn)產(chǎn) 品或提供服務(wù)。奉存生產(chǎn)式生產(chǎn)資源一生產(chǎn)一訂單 這種情況在制造型企業(yè)非常常見。(四)準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)系統(tǒng)(JIT: Just In Time) (2015 年新增內(nèi)容）準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)方法是指生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠精準(zhǔn)地滿足 客戶在時(shí)間、質(zhì)量和數(shù)量上的需求，而無論客戶是 產(chǎn)品的最終用戶還是處于生產(chǎn)線上的其他流程。要素（1）不斷改進(jìn)。（2

41、）消除浪費(fèi)。包括時(shí)間、資源以及材料的浪費(fèi)。浪費(fèi)共 有七種類型：生產(chǎn)過剩的浪費(fèi)；等待的浪費(fèi)；搬運(yùn)的浪費(fèi)；加工的 浪費(fèi)；庫(kù)存的浪費(fèi)；動(dòng)作的浪費(fèi)；不良產(chǎn)品的浪費(fèi)（3）良好的工作場(chǎng)所整理。（4）縮短生產(chǎn)準(zhǔn)備時(shí)間。（5）企業(yè)中所有員工的參與（1）庫(kù)存量低，減少倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用支出；（2）由于僅在需要時(shí)才取得存貨，因此降低了花費(fèi)在存貨上的運(yùn)營(yíng)資本；（3）降低了存貨變質(zhì)、陳舊或過時(shí)尤的可能性；（4）避免因需求突然變動(dòng)而導(dǎo)致大量產(chǎn)成品無法出售的情況出點(diǎn)現(xiàn)；（5）由于JIT著重于第一次就執(zhí)行正確的工作這一理念，因而降低了檢查和返工他人所生產(chǎn)的產(chǎn)品的時(shí)間（1）由于僅為不合格產(chǎn)品的返工預(yù)留了最少量的庫(kù)存，因而一旦生產(chǎn)環(huán)節(jié)缺

42、出錯(cuò)則彌補(bǔ)空間較小；（2）生產(chǎn)對(duì)供應(yīng)商的依賴性較強(qiáng) ，并且如果供點(diǎn)應(yīng)商沒有按時(shí)配貨，則整個(gè)生產(chǎn)計(jì)劃都會(huì)被延誤；（3）由于企業(yè)按照實(shí)際訂單生產(chǎn)所有產(chǎn)品，因此并無備用的產(chǎn)成品來滿足預(yù)期之外的訂單（五）質(zhì)量管理.質(zhì)量管理的概念（略）.質(zhì)量成本。質(zhì)量成本又稱質(zhì)量費(fèi)用。是指將產(chǎn)品質(zhì)量保持在規(guī)定的質(zhì)量水平上所需的有關(guān)費(fèi)用。構(gòu)成基本含義運(yùn)行質(zhì) 量成本 （或工 作質(zhì)量 成本， 或內(nèi)部 質(zhì)量成 本）內(nèi)部 損失 成本又稱內(nèi)部故障成本，是指產(chǎn)品出廠也因不滿足規(guī)定的 前要求而支付的費(fèi)用。廢品損失費(fèi)用返修損失費(fèi)用和復(fù)試復(fù)驗(yàn)費(fèi)用停工損失費(fèi)用處理質(zhì)量缺陷費(fèi)用減產(chǎn)損失產(chǎn)品降級(jí)損失費(fèi)用鑒定成本評(píng)定產(chǎn)品是否滿足 規(guī)定的質(zhì)量水平所

43、 需要的費(fèi)用。進(jìn)貨檢驗(yàn)費(fèi)用工序檢驗(yàn)費(fèi)用成品檢驗(yàn)費(fèi)用質(zhì)量審核費(fèi)用（內(nèi)審和第三方評(píng)審）保持檢驗(yàn)和試驗(yàn)設(shè)備精確性的費(fèi)用試驗(yàn)和檢驗(yàn)損耗費(fèi)用存貨復(fù)試復(fù)驗(yàn)費(fèi)用質(zhì)量分級(jí)費(fèi)用檢驗(yàn)儀器折舊費(fèi)計(jì)量工具購(gòu)置費(fèi)預(yù)防 成本用于預(yù)防產(chǎn)生不合 格品與故障等所需 的各種費(fèi)用。質(zhì)量計(jì)劃工作費(fèi)用質(zhì)量教育培訓(xùn)費(fèi)用新產(chǎn)品評(píng)審費(fèi)用工序控制費(fèi)用質(zhì)量改進(jìn)措施費(fèi)用質(zhì)量審核費(fèi)用質(zhì)量管理活動(dòng)費(fèi)用質(zhì)量獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)專職質(zhì)量管理人員的工資及其附加費(fèi)外部 損失 成本指成品出廠后因不 滿足規(guī)定的質(zhì)量要 求，導(dǎo)致索賠、修 理、更換或信譽(yù)損 失等而支付的費(fèi) 用。申訴受理費(fèi)用保修費(fèi)用退換產(chǎn)品的損失費(fèi)用折舊損失費(fèi)用產(chǎn)品責(zé)任損失費(fèi)用外部質(zhì) 量保證 成本為用戶提供所要 求

44、的客觀證據(jù)所 支付的費(fèi)用為提供特殊附加的質(zhì)量保證措施、程序、數(shù)據(jù) 所支付的費(fèi)用。產(chǎn)品的驗(yàn)證試驗(yàn)和評(píng)定的費(fèi) 用。滿足用戶要求，進(jìn)行質(zhì)量體系認(rèn)證所發(fā)生 的費(fèi)用.全面質(zhì)量管理（TQM: Total QualityManagemenJ 。全面質(zhì)量管理成本模式基于以下兩個(gè)觀點(diǎn)：一是預(yù)防成本和鑒定費(fèi)用都服從管理層的影響 或控制。二是內(nèi)部損失成本和外部損失成本是預(yù)防和鑒 定方面花費(fèi)努力的結(jié)果。要素：內(nèi)部客戶和外（應(yīng)該為“內(nèi)”）部供應(yīng)商服務(wù)水平協(xié)議公司的質(zhì)量文化授權(quán)授權(quán)包括兩個(gè)關(guān)鍵方面：（1）允許員工能夠自由決定如何使用掌握的技 能和獲得成為一個(gè)有效的團(tuán)隊(duì)成員所必需的新技能 來完成必要的工作。（2）使員工對(duì)實(shí)

45、現(xiàn)生產(chǎn)目標(biāo)和質(zhì)量控制負(fù)責(zé)四、采購(gòu)戰(zhàn)略（,掌握）1.貨源策略（掌握）策略優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)卜一貨源,略（1）采購(gòu)方能與供應(yīng)商建立較為 穩(wěn)固的關(guān)系（2）便于信息的保密（3）能產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì) （4）隨著與 供應(yīng)商的關(guān)系的加深，采購(gòu)方更可能獲得高質(zhì)量的貨源（1）若無其他供應(yīng)商，則該供應(yīng)商的議價(jià)能力就會(huì)增強(qiáng) （2）采購(gòu)方容易受到供應(yīng)中斷的影響（3）供應(yīng)商容易受到訂單量變動(dòng)的影響多貨源策略（1）能夠取得更多的知識(shí)和專門 技術(shù)（2） 一個(gè)供應(yīng)商的供貨中斷 產(chǎn)生的影響較低（3）供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)有利于對(duì)供應(yīng)商壓價(jià)（1）難以設(shè)計(jì)出有效的質(zhì)量保證計(jì)劃（2）供應(yīng)商的承諾較低（3）疏忽了規(guī)模經(jīng)濟(jì)由供應(yīng)商 負(fù)責(zé)交付 一個(gè)完整 的子部

46、件（1）允許采用 外部專家和外部技 術(shù)（2）可為內(nèi)部員工安排其他任 務(wù)（3）采購(gòu)主體能夠就規(guī)模經(jīng)濟(jì) 進(jìn)行談判（1）第一階供應(yīng)商處于顯要地位（2）競(jìng)爭(zhēng)者能夠使用相同的外部企 業(yè)，因此企業(yè)在貨源上不太可能取 得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2.采購(gòu)組合（了解）質(zhì)量：原材料質(zhì)量決定了產(chǎn)品質(zhì)量；數(shù)量：綜合考慮兩大因素（保有庫(kù)存的成本和 庫(kù)存不足導(dǎo)致的生產(chǎn)延誤）；價(jià)格交貨：交貨 時(shí)間及可靠性。3.采購(gòu)經(jīng)理的職責(zé)（了解）（1）成本控制（2）管理投入（3）生產(chǎn)投入（4）供應(yīng)商管理（5）獲取有關(guān)以下事項(xiàng)的信息，用于評(píng)價(jià)各種 采購(gòu)方案：可用性、質(zhì)量、價(jià)格、分銷以及供應(yīng)商（6）維持庫(kù)存水平五、人力資源戰(zhàn)略（,整體了解）（一）人力資源戰(zhàn)

47、略的作用（了解）定義：（阿姆斯特朗）是取得、開發(fā)、管理和激發(fā)企業(yè)的關(guān)鍵資源的一種戰(zhàn)略性和一貫性方法，企業(yè)借此實(shí)現(xiàn)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)任何戰(zhàn)略的關(guān)鍵成功因素就是確保在適當(dāng)?shù)臅r(shí) 間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)有可利用的適當(dāng)?shù)娜肆Y源（1）發(fā)展人力資源，以增加產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值；（2）使員工為企業(yè)的價(jià)值觀和目標(biāo)而努力；（3）為人事問題提供戰(zhàn)略性解決方法；（4）使人力資源的發(fā)展與人力資源策略相聯(lián)系。（1）精確識(shí)別出企業(yè)為實(shí)現(xiàn)短期、中期和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)所需要的人才類型；（2）通過培訓(xùn)、發(fā)展和教育來激發(fā)員工潛力；（3）應(yīng)盡可能地提高任職早期表現(xiàn)出色的員工在員工總數(shù)中所占的比重；（4）招聘足夠的、有潛力成為出色工作者的年輕新

48、就業(yè)者；（5）招聘足夠的、具備一定經(jīng)驗(yàn)和成就的人才，并使其迅速適應(yīng)新的企業(yè)文化；（6）確保采取一切可能的措施來防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走企業(yè)的人才； （7）激勵(lì)有才能的人員實(shí)現(xiàn)更高的績(jī)效水平，并激發(fā)其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度；（8）創(chuàng)造企業(yè)文化，使人才能在這種文化中得到培育并能夠施展才華。（二）人力資源規(guī)劃（掌握）人力資源規(guī)劃是指企業(yè)為取得、利用、改善和 維持企業(yè)的人力資源而采取的策略。人才規(guī)劃包括四個(gè)主要階段：（1）分析現(xiàn)有的員工資源。（2）估計(jì)資源可能發(fā)生的 變化。（3）估計(jì)企業(yè)未來的人才 需求。（4）確定人才供需之間的 抽豆，并制定消除該 缺口的政策和計(jì)劃。（三）人力資源計(jì)劃（了解） 旨在消除人才的 預(yù)期供

49、需之間的缺口。（1）招聘計(jì)劃所需招募的員工數(shù)量、招聘時(shí)間以及招聘渠道。（2）培訓(xùn)計(jì)劃所需的受訓(xùn)人員的數(shù)量或現(xiàn)有員工的培訓(xùn)需求。（3）再發(fā)展計(jì)劃用于員工的調(diào)動(dòng)和再培訓(xùn)的計(jì)劃。（4）生產(chǎn)力計(jì)劃用于提高生產(chǎn)力、降低人力成本和確定生產(chǎn)力目標(biāo)的計(jì)劃。(5)冗余計(jì)劃選擇冗余人員、對(duì)冗余人員進(jìn)行再發(fā)展、再培訓(xùn)或再分配的 政策，以及對(duì)冗余人員實(shí)行的支付政策。(6)保持計(jì)劃為了降低可避免的勞動(dòng)力浪費(fèi)和留住人才而采取的行動(dòng)。(四)招聘與選拔招聘計(jì)劃：說明所招募的職位的準(zhǔn)確性質(zhì)；確 定該工作所需的技術(shù)、態(tài)度和能力；確定該職位理 想候選人的要求；以及通過廣告或其他手段吸引求 職者。招聘方法：內(nèi)部招聘與外部招聘。企業(yè)采

50、用內(nèi)部招聘政策具有如下優(yōu)點(diǎn)：(1)通過晉升現(xiàn)有員工來進(jìn)行內(nèi)部招聘。這種 方式能調(diào)動(dòng)員工積極性，培養(yǎng)員工的忠誠(chéng)度，激發(fā) 員工的工作熱情，并且有助于鼓舞員工的整體士 氣。(2)在管理現(xiàn)有員工時(shí)，可通過已知數(shù)據(jù)進(jìn)行 選拔，并且可通過在內(nèi)部取得反饋來考察員工是否 適合該工作。(3)內(nèi)部招聘能節(jié)約大量的招聘和選拔時(shí)間及 費(fèi)用。(4)如果需要培訓(xùn)，則招聘成本較高；但是， 內(nèi)部招聘通常無須作介紹，并且企業(yè)可以僅按照自 身要求對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。內(nèi)部招聘的缺點(diǎn)如下：(1)未被選拔的員工容易產(chǎn)生負(fù)面情緒；或者 員工晉升后成為前同事的主管，管理會(huì)比較困難。（2）適合該工作的員工可能在企業(yè)外部。（3）會(huì)降低“新視點(diǎn)”進(jìn)

51、入企業(yè)而產(chǎn)生的變 化。（4）由于員工認(rèn)為晉升只是時(shí)間問題，因此內(nèi) 部招聘容易誘發(fā)自滿情緒。外部招聘是指由企業(yè)外部的員工來補(bǔ)充空缺職 位。一般而言，外部招聘的優(yōu)缺點(diǎn)與內(nèi)部招聘正好 相反，但是應(yīng)注意以下事項(xiàng)：（1）當(dāng)企業(yè)無法在內(nèi)部找到具有特殊技術(shù)和技 能的員工時(shí)，外部招聘必不可少。在某種程度上， 外部招聘對(duì)于重建人員配備非常有必要。（2）有必要給企業(yè)注入新鮮血液。（五）繼任計(jì)劃（2015年新增）益處（1）如果各個(gè)級(jí)別管理者的發(fā)展屬于繼任計(jì)劃的范圍，則會(huì)促進(jìn)其發(fā)展；（2）容易實(shí)現(xiàn)持續(xù)性領(lǐng)導(dǎo)，從而減少方法和政策上的不當(dāng)變動(dòng)；（3）通過建立相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，改善管理能力的評(píng)估結(jié)果。特 征（1）該計(jì)劃應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注

52、未來的需求，特別是戰(zhàn)略和文化上的要求；（2）該計(jì)劃應(yīng)當(dāng)由高級(jí)管理層引導(dǎo)，各級(jí)管理層也負(fù)有重要責(zé)任；（3）管理層的發(fā)展與管理層的評(píng)估和選擇同樣重要；（4）評(píng)估應(yīng)當(dāng)客觀。（六）激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)制度（略）（七）績(jī)效評(píng)估外雄鼠衣I，11 I建立系統(tǒng)化的員工評(píng)估體系的益處有:（1）為員工來年目標(biāo)的統(tǒng)一提供了一個(gè)渠道，確保員工所追求的目標(biāo)與企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略相一致；（2）評(píng)估體系提供了概括和應(yīng)對(duì)影響員工績(jī)效的不利因素的機(jī)會(huì)；（3）提供反饋，激勵(lì)員工并促進(jìn)員工的發(fā)展；（4）確定個(gè)人發(fā)展需求，使其勝任未來的職位；（5）評(píng)估體系確定繼任和提拔的候選人。（八）員工的培訓(xùn)和發(fā)展員工培訓(xùn)的特點(diǎn)（1）目的性；（2）戰(zhàn)略性；（3）

53、計(jì)劃性；（4）系統(tǒng) 性；（5）多樣性；員工培訓(xùn)的要素受訓(xùn)學(xué)員；培訓(xùn)主題；培訓(xùn)教材；培訓(xùn)師資；培訓(xùn)活動(dòng)； 培訓(xùn)條件培訓(xùn)方法選擇應(yīng) 遵循的原則（1）從成人特點(diǎn)出發(fā)； （2）從學(xué)員需求出發(fā)； （3）從 培訓(xùn)目標(biāo)出發(fā)；（4）從實(shí)際效果出發(fā)； （5）從創(chuàng)新開拓 出發(fā)常用的培訓(xùn)模式（1）獨(dú)立辦學(xué)培訓(xùn)模式；（2）聯(lián)合型培訓(xùn)模式；（3）全 面委托型培訓(xùn)模式；（4） “學(xué)習(xí)型組織”培訓(xùn)模式職工生涯規(guī)劃特占，、（1）個(gè)人性；（2）完整性；（3）相關(guān)性；（4）條件性；（5）滿意性影響職業(yè)生涯規(guī)劃的因素（1）需求與職業(yè)的匹配； （2）性格與職業(yè)的匹配； （3） 興趣與職業(yè)的匹配； （4）能力與職業(yè)的匹配； （5）社會(huì)

54、 環(huán)境與職業(yè)的匹配。六、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略主要內(nèi)容:財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的確立及其考慮因素 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的選擇（重點(diǎn)內(nèi)容）（一）財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的確立及其考慮因素 （）此部分知識(shí)點(diǎn)往年的考試題量非常小，因此建 議適當(dāng)掌握基本點(diǎn)即可。.財(cái)務(wù)戰(zhàn)略與財(cái)務(wù)管理的概念。（1）企業(yè)戰(zhàn)略分為財(cái)務(wù)戰(zhàn)略與非財(cái)務(wù)戰(zhàn)略兩 類。財(cái)務(wù)戰(zhàn)略主要強(qiáng)調(diào)必須適合企業(yè)所處的發(fā)展階 段并符合利益相關(guān)者的期望。非財(cái)務(wù)戰(zhàn)略也叫經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，主要強(qiáng)調(diào)與外部環(huán) 境和企業(yè)自身能力相適應(yīng)。（2）財(cái)務(wù)戰(zhàn)略分為籌資戰(zhàn)略和資金管理戰(zhàn)略。狹義的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略僅指籌資戰(zhàn)略，包括 資本結(jié)構(gòu) 決策、籌資來源決策和股利分配決策等。資金管理涉及的實(shí)物資產(chǎn)的購(gòu)置和使用，并非 財(cái)務(wù)職能而是由經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略指導(dǎo)的。

55、資金管理的戰(zhàn)略 主要考慮如何建立和維持有利于創(chuàng)造價(jià)值的資金管 理體系。.確立財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的阻力一一（股東價(jià)值最大化 的限制性因素）。（1）企業(yè)的內(nèi)部約束：包括董事會(huì)對(duì)于財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的看法、與投資者保持良好關(guān)系的必要性以及與整體企業(yè)目標(biāo) 匹配的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的必要性。(2)政府的影響：稅收;立法;(3)法律法規(guī)的約束(4)經(jīng)濟(jì)約束:通 貨 膨 脹的導(dǎo)向，因?yàn)槭袌?chǎng)利率的變動(dòng)將會(huì)影響其股票價(jià)格。第四，利率在企業(yè)制第一，由于非流動(dòng)資產(chǎn)和存貨的價(jià)值將會(huì)上升，因此獲取相同數(shù)量的資產(chǎn) 需要更大金額的融資。第二，通貨膨脹意味著更高的成本和更高的售價(jià), 從而產(chǎn)生一種螺旋式的成本和售價(jià)的上升，并因此削弱境外對(duì)本國(guó)產(chǎn)品的 需求。

56、第三，通貨膨脹的結(jié)果是以犧牲放款人的利益使借款人從中獲益的 財(cái)富重新分配。存款的真實(shí)價(jià)值受到侵蝕。通貨膨脹導(dǎo)致的收入重新分 配，使擁有固定收入的人群蒙受損失，因?yàn)檫@些人缺少議價(jià)能力。第一，利率衡量的是借款成本。如果企業(yè)想要籌集資金，就必須為借款支第二，一個(gè)國(guó)付利息。當(dāng)利率上升后，企業(yè)將為其借款支付更多的利息。家的利率會(huì)影響到該國(guó)貨幣的價(jià)值。第三，利率是企業(yè)股東對(duì)回報(bào)率預(yù)期定財(cái)務(wù)決定時(shí)相當(dāng)重要。當(dāng)利率較低時(shí)，企業(yè)可能傾向于以下做法：獲得 更多的借款，最好為固定利率貸款，以此來提高公司的資金杠桿的作用； 利 舉借長(zhǎng)期貸款而非短期貸款；在企業(yè)的能力范圍內(nèi)，還清利率較高的貸 率 款，并以較低利率獲得新

57、的貸款。而當(dāng)利率較高時(shí)，企業(yè)可能會(huì)傾向于以下做法：決定減少其債務(wù)融資的金額，并替換為權(quán)益融資，比如留存收益；擁有大量現(xiàn)金盈余和用于投資的流動(dòng)資金的公司可能將其一部分短期 投資從權(quán)益中轉(zhuǎn)出，變成附息證券；如果預(yù)計(jì)利率近期可能有所下降，則 企業(yè)可能會(huì)通過籌集短期資金和變動(dòng)利率債務(wù)而不是選擇固定利率的長(zhǎng)期 貸款來融資。 當(dāng)利率上調(diào)時(shí)，企業(yè)的融資成本也相應(yīng)增加，企業(yè)對(duì)其新的 資本投資最低回報(bào)率的要求也會(huì)隨之上升。匯匯率可以影響進(jìn)口成本、出口貨物價(jià)值以及國(guó)際借款和貸款的成本和效 率益。.財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的確立。(1)籌資來源融資方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)為部 融資管理層自主性強(qiáng)，比如并不需要像債權(quán)融資那樣向 銀行披露自身的戰(zhàn)

58、略計(jì)劃或者像股權(quán)融資那樣向資 本市場(chǎng)披露相關(guān)信息；可以降低融資成本；融資數(shù)量有限；向 股東傳遞了以后盈 利的一種信號(hào)，對(duì) 企業(yè)盈利能力要求 高股權(quán) 融資經(jīng)常面對(duì)的是企業(yè)現(xiàn)在的股東，按照現(xiàn)有股東的投票權(quán)比例進(jìn)行新股發(fā)行，新股發(fā)行的成功取決于現(xiàn) 有股東對(duì)企業(yè)前景的看好（配股）；沒有固定的 g型 支付壓力，適宜于大量資金需求。引起控制權(quán)的變 更；成本比較高債 權(quán) 融 資貸款與股權(quán)融資相比，融資成本較低、融資的速度也較 快，并且方式也較為隱蔽限制較多；額度有 限；需要按期還本 付息，對(duì)企業(yè)的壓 力大租 賃不需要額外融資，因?yàn)槿谫Y需要付出成本；租賃很有可能使企業(yè)享有更多的稅收優(yōu)惠（租金有抵稅的作 用）；

59、租賃可以增加企業(yè)的資本回報(bào)率企業(yè)使用租賃資產(chǎn) 的權(quán)利是有限的， 因?yàn)橘Y產(chǎn)的所有權(quán) 不是企業(yè)的資產(chǎn) 銷售 融資簡(jiǎn)單易行，并且不用稀釋股東權(quán)益無回旋余地；如果 銷售的時(shí)機(jī)選擇得 不準(zhǔn)，銷售的價(jià)值 就會(huì)低于資產(chǎn)本身 的價(jià)值（2）資本成本與最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)融資 成本股權(quán)融資成本的估計(jì)：資本資產(chǎn)定價(jià)模型：企業(yè)權(quán)益資本成本等于無風(fēng)險(xiǎn)資本成本加上企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)，因而企業(yè)的資本成本可以計(jì)算為 無風(fēng)險(xiǎn)利得與企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)之和。K=R+0X （R-Rf）用無風(fēng)險(xiǎn)利率估計(jì)： 使用這種方法時(shí)，企業(yè)首先要得到無風(fēng)險(xiǎn)債券的利率值，然后企業(yè) 再綜合考慮自身企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)在此利率值的基礎(chǔ)上加上幾個(gè)百分點(diǎn)，最后 就是按照這個(gè)利率值計(jì)算企

60、業(yè)的權(quán)益資本成本。長(zhǎng)期債務(wù)資本成本：等于各種債務(wù)利息費(fèi)用的加權(quán)平均數(shù)扣除稅收效應(yīng)。加權(quán)平均資本成本（WACC：權(quán)益資本成本與長(zhǎng)期債務(wù)資本成本的加權(quán)平均。WACC=期債務(wù)成本x長(zhǎng)期債務(wù)總額/總資本十權(quán)益資本成本x權(quán)益總額 /總資本最優(yōu) 資本 ,構(gòu)資本結(jié)構(gòu)是權(quán)益資本與債務(wù)資本的比例。最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)：加權(quán)平均資本成本最低，企業(yè)價(jià)值最大。殳利 ，配 玫策決定股利分配的因素：留存共未來使用的利潤(rùn)的需要；分配利潤(rùn)的法定要求；債務(wù)契約中的股利約束；企業(yè)的財(cái)務(wù)杠桿；企業(yè)的流動(dòng)性水平；即將償還債務(wù)的需要；股利對(duì)股東和整體金融市場(chǎng)的信號(hào)作用。實(shí)務(wù)中的股利政策：固定股利政策、固定股利支付率政策、零股利政策和剩余 股利