把握工商協(xié)同營銷關鍵環(huán)節(jié)思考探索

1、把握工商協(xié)同營銷關鍵環(huán)節(jié)思考探索在工商協(xié)同營銷現(xiàn)場會暨2008年全國卷煙銷售工作會議上，國家局姜成康局長對工商協(xié)同營銷工作明確提出了“準確定位、有機對接、突出品牌、全面提升”的要求，為深入開展工商協(xié)同營銷工作指明了方向。按照國家局安排部署，工商協(xié)同營銷工作要在總結試點經(jīng)驗，形成完整的協(xié)同營銷模式、流程、規(guī)范和標準的基礎上，于今年下半年在全行業(yè)全面推廣。工商協(xié)同營銷作為行業(yè)整體營銷體系建設的重要一環(huán)和新階段營銷以及網(wǎng)絡建設的重要任務，如何準確把握深化工商協(xié)同營銷的關鍵環(huán)節(jié)，全面提升行業(yè)工商協(xié)同營銷工作水平，對行業(yè)發(fā)展具有全局、戰(zhàn)略意義，是當前卷煙經(jīng)營工作的一件大事，需要行業(yè)上下認真思考、積極探索

2、和勇于實踐。一、提高認識水平是深化工商協(xié)同營銷工作的思想基礎。思想是行動的先導，只有認識上的提高才有行動上的自覺。只有工商企業(yè)都從事關中國煙草整體競爭力提升的高度認識開展工商協(xié)同營銷的重要意義，加強領導，健全組織，周密部署，精心實施，制定方案，明確職責，深入研究，積極探索，工商協(xié)同營銷工作才能取得實實在在的成效。一要充分認識開展工商協(xié)同營銷工作是國家局黨組根據(jù)行業(yè)改革發(fā)展新形勢所做出的新部署，是科學發(fā)展觀在行業(yè)的具體實踐，是落實全面建設“嚴格規(guī)范、富有效率、充滿活力”中國煙草，建設全國統(tǒng)一大市場，促進“兩個跨越”，培育名優(yōu)品牌的重要舉措。二要充分認識開展工商協(xié)同營銷工作是完善行業(yè)營銷體系，形成

3、行業(yè)體制優(yōu)勢的客觀要求。行業(yè)實行的集中統(tǒng)一、工商分設的這種專賣制度下的特殊的組織管理體制，使行業(yè)的營銷工作也必然帶有一定的特殊性。開展工商協(xié)同營銷，就是要充分發(fā)揮煙草專賣獨特的體制優(yōu)勢的關鍵之舉，目的就是揚長避短、化弊為利，促進工商互動，密切工商關系，形成工商合力，完善營銷體系，形成體制優(yōu)勢，使工商營銷成為一個有機統(tǒng)一整體，實現(xiàn)1+12的效果。三要充分認識開展工商協(xié)同營銷工作是深化訂單供貨改革，打造完整卷煙供應鏈的必由之路。自2005年開始推進的訂單供貨工作，按照“預測指導采購、采購支持訂單、訂單滿足消費”的要求，從市場真實需求出發(fā)，行業(yè)逐步建立起由下到上、由外到內(nèi)的卷煙供應鏈。協(xié)同營銷工作雖

4、然側重于工商之間，但是著眼于批零關系、零消關系，是從工業(yè)、商業(yè)、零售客戶和消費者整個行業(yè)供應鏈出發(fā)來進行思考和解決問題的，肩負著打造卷煙完整供應鏈的重任。四要充分認識開展工商協(xié)同營銷工作是行業(yè)優(yōu)化資源配置、提高效率的有效手段。工商作為整個行業(yè)的“一體兩翼”，決定著雙方是既彼此分開又相互依存、既分工又合作的誰也離不開誰的“魚水”關系。雙方要從企業(yè)、業(yè)務和市場層面有效解決分工合作的問題。工業(yè)企業(yè)應重點立足于有序競爭，側重于品牌營銷，把品牌與市場相結合，面向市場做精做優(yōu)卷煙品牌；商業(yè)企業(yè)應重點突出服務，側重服務營銷，把品牌與零售客戶相結合，根據(jù)品牌研究零售客戶。通過準確定位，明確雙方職責，加強工商互

5、動，優(yōu)化業(yè)務流程，從而合理配置工商營銷資源，降低營銷成本，提高營銷效率，實現(xiàn)工商之間商流、物流、資金流、信息流的互通，有效解決營銷工作中存在的相互脫節(jié)、無序競爭、資源浪費、重復勞動等問題，形成營銷合力，節(jié)約資源，提高效率。二、實現(xiàn)信息共享是深化工商協(xié)同營銷工作的重要支撐。工商協(xié)同營銷能否順利運作并且取得實效，關鍵在于能否實現(xiàn)工商雙方的信息整合與共享上。一要創(chuàng)新信息采集共享方式。要通過建立信息采集網(wǎng)絡、系統(tǒng)自動收集、定期專題調(diào)研和不定期收集等方式，了解掌握全面詳實有價值的市場、產(chǎn)品信息。要通過利用國家局開發(fā)的工商信息平臺等途徑，建立起工商之間順暢、高效、方便、快捷的信息共享渠道。二要界定共享信息

6、的內(nèi)容范圍。商業(yè)企業(yè)為工業(yè)企業(yè)提主要供四類信息：一是當?shù)亟?jīng)濟社會發(fā)展的基本信息，具體內(nèi)容包括年度宏觀經(jīng)濟發(fā)展情況、社會消費品零售情況、人口數(shù)量結構變化情況、吸煙人數(shù)比例以及其他重大影響卷煙消費的社會事件等；二是商業(yè)企業(yè)的卷煙經(jīng)營信息，包括產(chǎn)銷存的歷史信息、實時信息和預測信息；三是零售客戶的經(jīng)營信息，主要包括零售戶業(yè)態(tài)狀況、銷量、品牌、庫存、價格等信息；四是消費者的消費行為信息，主要包括購買途徑、口味偏好、吸食量以及卷煙消費趨勢。工業(yè)企業(yè)為商業(yè)企業(yè)主要提供三類信息：一是品牌信息，主要是指一個時期內(nèi)企業(yè)品牌發(fā)展規(guī)劃、品牌特點等信息；二是貨源信息，主要是指工業(yè)企業(yè)在一定時期內(nèi)的貨源生產(chǎn)計劃情況，為商業(yè)企業(yè)均衡安排市場銷售提供根據(jù)，保證市場供應不積壓、不斷檔；三是在途信息。主要是指發(fā)貨計劃、運輸方式、運輸數(shù)量、車輛位置、駕駛員聯(lián)系方式等，以便商業(yè)企業(yè)準確掌握到貨時間和數(shù)量。三要重視對共享信息的綜合利用。收集和共享營銷信息的本文章共2頁，當前在第1頁12下一頁本文章共2頁，當前在第2頁上一頁12根本目的在于通過對共享信息的綜合分析和利用，以提高企業(yè)的營銷水平，指導新品研發(fā)，引導貨源投放，支撐品牌培育，增強把握市場的能力。三、培育重點品牌是深化工商協(xié)同營銷工作的根本目的。培育名優(yōu)品牌，提升全國性重點品牌的美譽度、知名度和忠誠度，擴大產(chǎn)品覆蓋面，增強企業(yè)核心競爭力是工商協(xié)同營銷