新經(jīng)濟時代的渠道策略

1、.：.；新經(jīng)濟時代的渠道戰(zhàn)略銷售通路的變革通路創(chuàng)新：企業(yè)競爭的新課題道變革的途徑通路的增值與變革新經(jīng)濟時代的渠道戰(zhàn)略雖然有很多人不成認(rèn)如今曾經(jīng)進入了互聯(lián)網(wǎng)時代，但無可否認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)曾經(jīng)浸透到了我們生活中的方方面面，改寫了經(jīng)濟社會運轉(zhuǎn)的部分規(guī)那么，使得信息更加公開化，市場透明化程度更高，市場競爭也更加猛烈。為了獲取利潤，企業(yè)不得不重新審視本人原有的市場定位、營銷戰(zhàn)略以及渠道建立。單就渠道而言，市場環(huán)境的日新月異和市場的不斷細(xì)化，使原有的渠道已不能順應(yīng)市場的變化和廠家對市場占有率及市場覆蓋率的要求。同時消費者的行為特征也發(fā)生了變化，他們的購買動機更趨于理性，方便、快捷、高性價比成為他們選購商品的判別

2、根據(jù)。時變那么勢異，面對市場新的情況，廠、商應(yīng)冷靜地分析現(xiàn)狀，深化調(diào)查目的市場變化，捕捉機遇，正確地認(rèn)識本身渠道的優(yōu)優(yōu)勢，結(jié)合本身特點對已有渠道進展構(gòu)造調(diào)整，嘗試和探求新渠道。目前，這個問題已引起了不少廠、商的關(guān)注，比如在電腦商情信息效力集團CBI舉行的CBI2000渠道論壇上，IBM、惠普、思科、英邁國際、聯(lián)想、方正、8848、和光集團、佳都國際和三聯(lián)集團等數(shù)十家企業(yè)的董事長、總裁、高級經(jīng)理人就曾圍繞新經(jīng)濟時代的渠道問題進展了深化的討論。 挑戰(zhàn) 傳統(tǒng)的分銷渠道，通常是以下的方式：廠家分銷商下級分銷商用戶。但是近幾年來由于許多新的營銷方式的出現(xiàn)，尤其是戴爾公司直銷方式所獲得的輝煌成就，對傳統(tǒng)渠

3、道構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，渠道扁平化，盡能夠地拉近與用戶的間隔 遭到愈來愈多企業(yè)的矚目。在中國，經(jīng)濟根底薄弱，金融效力手段單一，人們的思想認(rèn)識還比較保守，因此采用直銷的方式對國內(nèi)企業(yè)來說還不現(xiàn)實。但是，分銷渠道扁平化，縮短供應(yīng)鏈，降低本錢，獲取本已不豐厚的利潤應(yīng)是今后企業(yè)的共同追求。目前市場上的諸多要素使得傳統(tǒng)的渠道面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)： 1.產(chǎn)品多樣化。 為抵御分銷單一產(chǎn)品所面臨的宏大市場風(fēng)險，分銷商們普通都運營多種產(chǎn)品，以求保證收益的穩(wěn)定性。但是多樣化的產(chǎn)品勢必會分散分銷商的精神，而終端市場的開辟很大程度上還必需依賴分銷商人、財、物力的投入，分銷產(chǎn)品的種類多，單一產(chǎn)品投入就少；投入少，銷量就會萎縮，廠

4、家的市場位置就會動搖。 2.“搬箱子與客戶需求滿足之間的差別。 所謂“搬箱子是對當(dāng)前分銷商業(yè)務(wù)的籠統(tǒng)寫照，即分銷商從廠家那里搬回“箱子產(chǎn)品，然后經(jīng)過銷售把“箱子轉(zhuǎn)移給用戶，這是簡單的銷售。隨著人們消費心思的日益成熟，人們對產(chǎn)品本身以外的非產(chǎn)品部分的要求會越來越高，對產(chǎn)品的售后效力、產(chǎn)品的個性化和時髦化的需求越來越劇烈，而分銷商還停留在以往“搬箱子的程度上，他所能提供的效力與顧客所想得到的效力之間就存在宏大的缺口。 3.產(chǎn)品微利和企業(yè)報答的降低。 高利潤行業(yè)會吸引行業(yè)外廠家進入并最終使行業(yè)利潤率下降，到達社會平均利潤程度，因此成熟的市場是微利的市場，過多的銷售環(huán)節(jié)會攤薄利潤，使企業(yè)的收益降低。

5、對分銷商的沖擊 分銷代理制在20世紀(jì)90年代前、中期風(fēng)行全國，國外產(chǎn)品進入中國市場也采用該方式，尋覓國內(nèi)的銷售渠道代理產(chǎn)品銷售?？鐕静⒎遣幌朐谥袊⒁惶妆救说匿N售網(wǎng)絡(luò)體系，按照本人的理念為客戶提供優(yōu)質(zhì)效力，而是地域?qū)拸V的中國使外企無法在短時間內(nèi)建立一個完善的營銷效力體系。但是，隨著市場成熟度的提高、利潤的降低，僅僅經(jīng)過添加分銷商數(shù)量、提高銷售額已不能使得廠、商共榮，過高的銷售本錢已沖減了添加的利潤。冗長的銷售渠道使信息傳送速度放慢，市場反響愚鈍，低級分銷商無法跟上廠家的步伐，無法及時、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的各種信息，不能配合廠家全國范圍的促銷活動；而廠家也無法快速對市場變化作出反響。實行渠道扁

6、平化對分銷商的最大沖擊就是那些管理程度低、市場開辟才干差、人員職業(yè)素質(zhì)低、信息搜集和反響速度慢的分銷商勢必會被逐出市場。這樣一方面脫穎而出的分銷商和廠家可以從削減渠道構(gòu)造、減少銷售環(huán)節(jié)、降低銷售費用中得到更多的利潤分享；另一方面廠家也可從及時反響的市場信息中確定下一步的營銷戰(zhàn)略。 對策 賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變使顧客擁有了自主權(quán)，顧客的目的成為企業(yè)買賣的價值所在，因此現(xiàn)代營銷的中心也曾經(jīng)由對產(chǎn)品功能的訴求轉(zhuǎn)變?yōu)閷︻櫩蛢r值的訴求。渠道扁平化作為一種銷售方式，簡化了銷售過程，縮減了銷售本錢，使企業(yè)有較大的利潤空間。但扁平化并非是簡單地減少哪一個銷售環(huán)節(jié)，而是要對原有的供應(yīng)鏈進展優(yōu)化，剔除供應(yīng)鏈中沒

7、有增值的環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈向價值鏈轉(zhuǎn)變。 供應(yīng)鏈管理最優(yōu)化將是未來廠商、分銷商、電子商務(wù)營運商運營勝利的關(guān)鍵之一。那么，如何優(yōu)化供應(yīng)鏈呢？這就要做到營銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、信息網(wǎng)、客戶效力網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)五網(wǎng)合一，借助互聯(lián)網(wǎng)，把產(chǎn)品銷售、物流控制、信息溝通、客戶管理及意見反響有機結(jié)合起來，使傳統(tǒng)分銷方式向電子分銷方式轉(zhuǎn)化，利用電子商務(wù)來處理傳統(tǒng)渠道在操作中由于客觀或客觀的緣由所呵斥的低效率運作，以求以最短的供應(yīng)鏈、最快的反響鏈、最低的本錢來進展運作。詳細(xì)來說，應(yīng)從以下幾方面著手： 1.供應(yīng)鏈上的每一個節(jié)點環(huán)節(jié)均存在效力需求，經(jīng)過對該環(huán)節(jié)的效力，實現(xiàn)產(chǎn)品的增值。同時，剔除沒有效力需求、不能實現(xiàn)增值的環(huán)節(jié)。 不斷完

8、善并提升本人在供應(yīng)鏈中的位置；職能部門是業(yè)務(wù)部門作為供應(yīng)鏈節(jié)點所承當(dāng)效力的實施者，要按效力鏈來組織，必需具備效力認(rèn)識，同時，職能部門內(nèi)部亦應(yīng)按效力鏈來組織；業(yè)務(wù)與職能部門要相互協(xié)調(diào)、一致。 3.廠家要引導(dǎo)分銷商，使之自動地開辟市場。如IBM中國公司增值渠道總經(jīng)理吳偉明所言，要把增值清楚地引導(dǎo)到市場上。要使分銷商真實發(fā)揚本身優(yōu)勢，根據(jù)其對所在區(qū)域市場及客戶的了解，發(fā)掘利潤增長點。 但是，信息搜集和溝通手段相對落后，電子化程度低的傳統(tǒng)企業(yè)又該如何實施呢？ 1.建立信息中心，構(gòu)成一套較為完善的信息搜集、反響、整理和處置運作體系，及時為公司決策層的決策和業(yè)務(wù)部門制定營銷戰(zhàn)略提供根據(jù)。 2.渠道重心下移

9、，縮減渠道環(huán)節(jié)，如在二、三類城市直接設(shè)立分銷商，使分銷渠道由廠家一級分銷商二級分銷商用戶轉(zhuǎn)變?yōu)閺S家分銷商用戶。 3.有步驟、分階段地推進電子化進程，在企業(yè)內(nèi)實行傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)和電子分銷系統(tǒng)并行的運作方法，并不斷強化電子分銷，在時機成熟時全面替代傳統(tǒng)分銷 去年在彩電價錢戰(zhàn)中出盡風(fēng)頭的國美從某種程度上說起到了替廠家削減銷售渠道環(huán)節(jié)的作用，從而獲得了較其他家電銷售終端更大的降價空間。 國內(nèi)廠、商應(yīng)做的思索 渠道扁平化是對渠道的構(gòu)造整合，而不是將渠道一刀斬去。北大方正電子商務(wù)公司副總經(jīng)理董瑛說，我們無須對渠道扁平化恐懼，由于渠道扁平化的本質(zhì)是削減冗長無用的環(huán)節(jié)，提高渠道運作的效率，在廠、商、用戶間構(gòu)筑一

10、個完好、有機、高效的網(wǎng)絡(luò)體系，使成千上萬的用戶經(jīng)過這個網(wǎng)絡(luò)同廠家、商家進展信息的交流和互動。渠道是為銷售效力的，無論渠道如何扁平，優(yōu)秀的分銷商都能適時調(diào)整本人的戰(zhàn)略，找到適宜本身的生存空間。 對于我國企業(yè)來說，一方面要清楚地看到扁平化是渠道建立的大勢所趨，應(yīng)及早預(yù)備調(diào)整銷售渠道；另一方面也要看到扁平化的建立并非一蹴而就，它需求結(jié)合企業(yè)所處行業(yè)的特點，企業(yè)本身的特點以及產(chǎn)品性質(zhì)而定。并非一切的產(chǎn)品都適宜扁平化?；萜罩袊笨偛梅麡?biāo)榜以為“渠道就是怎樣把產(chǎn)品盡快銷售出去。在中國，由于特有的國情，不能只選擇一種銷售方式，每種渠道都有優(yōu)、缺陷，應(yīng)根據(jù)實踐情況選擇渠道。未來的開展方向是B2C，如今應(yīng)做好B2C的預(yù)備，并對B2B進展改造，現(xiàn)行的B2B2B的戰(zhàn)略不能永久，如今實行它是由于它適宜如今市場的節(jié)拍。技術(shù)出身的聯(lián)想神州數(shù)碼副總經(jīng)理肖方晨也以為應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品特性選擇渠道，成熟產(chǎn)品、低利產(chǎn)品宜采用扁平化渠道，而新品、高端產(chǎn)品那么不宜采用扁平化渠道。 由于金融效力網(wǎng)絡(luò)化的落后、社會化配送系統(tǒng)的缺乏、企業(yè)信息化根底薄弱、根底設(shè)備的落后、銷售觀