宏凱工貿(mào)營(yíng)銷策劃、樣板市場(chǎng)及員工績(jī)效手冊(cè)

1、.：.；湖北宏凱工貿(mào)開(kāi)展食用油營(yíng)銷謀劃操作手冊(cè)第三版二一二年二月二十八日目 錄 TOC o - h z u HYPERLINK l _Toc 一、環(huán)境分析 HYPERLINK l _Toc 一外部環(huán)境分析 HYPERLINK l _Toc 二消費(fèi)者分析 HYPERLINK l _Toc 三內(nèi)部環(huán)境分析 HYPERLINK l _Toc 四SWOT分析 HYPERLINK l _Toc 二、營(yíng)銷戰(zhàn)略 HYPERLINK l _Toc 一營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 HYPERLINK l _Toc 二長(zhǎng)期業(yè)務(wù)規(guī)劃 HYPERLINK l _Toc 三市場(chǎng)定位 HYPERLINK l _Toc 四品牌規(guī)劃 HYP

2、ERLINK l _Toc 三、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略 HYPERLINK l _Toc 一品牌戰(zhàn)略 HYPERLINK l _Toc 二產(chǎn)品戰(zhàn)略 HYPERLINK l _Toc 四、渠道戰(zhàn)略 HYPERLINK l _Toc 一渠道分析 HYPERLINK l _Toc 二渠道方式優(yōu)化 HYPERLINK l _Toc 三渠道規(guī)劃 HYPERLINK l _Toc 四附件補(bǔ)充 HYPERLINK l _Toc 五、市場(chǎng)管理 HYPERLINK l _Toc 一價(jià)錢體系 HYPERLINK l _Toc 二售后效力 HYPERLINK l _Toc 六、宣傳推行戰(zhàn)略 HYPERLINK l _Toc

3、一整體戰(zhàn)略 HYPERLINK l _Toc 二媒體與廣告戰(zhàn)略 HYPERLINK l _Toc 三促銷宣傳 HYPERLINK l _Toc 四公共關(guān)系 HYPERLINK l _Toc 五附件補(bǔ)充 HYPERLINK l _Toc 七、營(yíng)銷隊(duì)伍管理 HYPERLINK l _Toc 一品牌營(yíng)銷部職能 HYPERLINK l _Toc 二品牌營(yíng)銷部制度匯編 HYPERLINK l _Toc 三品牌營(yíng)銷部績(jī)效管理制度 HYPERLINK l _Toc 四附件補(bǔ)充第一部分環(huán)境分析外部環(huán)境分析國(guó)內(nèi)總體環(huán)境油脂加工業(yè)處于一個(gè)產(chǎn)能過(guò)于飽和的形狀，油脂行業(yè)供大于求競(jìng)爭(zhēng)猛烈，行業(yè)整合趨勢(shì)明顯，企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

4、大。包裝食用油市場(chǎng)根本為成熟市場(chǎng)，行業(yè)壟斷景象明顯，小企業(yè)在壟斷性巨頭的打壓下生長(zhǎng)困難。油脂行業(yè)價(jià)錢行情動(dòng)搖較大，市場(chǎng)淡旺季之分考驗(yàn)企業(yè)穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)的才干。行業(yè)內(nèi)環(huán)境散裝油份額的急劇下滑，小包裝市場(chǎng)浸透率和消費(fèi)者接受度不斷提高。高端油種市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛，油種品類間競(jìng)爭(zhēng)加劇，但共同推進(jìn)展業(yè)的向前開(kāi)展市場(chǎng)呈多元化需求，高中低端市場(chǎng)均獲得良好開(kāi)展，但城鄉(xiāng)周邊差別依然明顯。競(jìng)爭(zhēng)情況區(qū)域差別化明顯，總體上行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈，但空間較大，區(qū)域性品牌生長(zhǎng)迅速。價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)已不單純成為獨(dú)一手段，產(chǎn)品差別化競(jìng)爭(zhēng)已突顯，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期縮短，有利行業(yè)的開(kāi)展 品牌的差別化和渠道的占有率是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的兩大決議要素。因此終端賣場(chǎng)、超市

5、的資源的爭(zhēng)奪將越發(fā)猛烈?，F(xiàn)代渠道賣場(chǎng)、超市、傳統(tǒng)流通渠道零售、集貿(mào)市場(chǎng)和特殊渠道福利團(tuán)購(gòu)、禮品共同開(kāi)發(fā)是企業(yè)必行之路。菜籽油消費(fèi)區(qū)域性特征明顯，部分地域大豆油、調(diào)和油對(duì)菜籽油成替代趨勢(shì)。菜籽油行業(yè)政策扶持力度加強(qiáng)，估計(jì)到年，湖北省將建成國(guó)內(nèi)最大的雙低油菜產(chǎn)業(yè)帶和雙低雜交油菜種子供應(yīng)基地，建成全國(guó)最大的油菜籽綜合加工與產(chǎn)品買賣中心。雙低菜籽油的市場(chǎng)前景依然寬廣。湖北省政府將雙低油菜列為我省優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品開(kāi)展規(guī)劃，本省的各大小油脂加工企業(yè)均希望借此“東風(fēng)，抓住開(kāi)展良機(jī)，壯大本人。目前，省內(nèi)廠家中昌、奧星、福達(dá)坊等，外省金浩、道道全、紅蜻蜓等著名品牌覬覦該市場(chǎng)，這些企業(yè)在終端市場(chǎng)短兵相接，不斷發(fā)力，都想

6、搶占雙低菜籽油的先機(jī)。消費(fèi)者分析食用油屬于日用消費(fèi)品，把握消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)偏好對(duì)于油脂企業(yè)的開(kāi)展甚為重要?，F(xiàn)根據(jù)食用油消費(fèi)區(qū)域差別性挑選幾個(gè)省區(qū)進(jìn)展闡明，旨在經(jīng)過(guò)對(duì)各地域消費(fèi)者食用油消費(fèi)特點(diǎn)的調(diào)查，更好的為天助油的開(kāi)展指明方向。根據(jù)區(qū)域不同，他們將市場(chǎng)對(duì)象劃分成三個(gè)區(qū)域：長(zhǎng)江上游區(qū)域包括四川、重慶、江西、云南和貴州；長(zhǎng)江中游地域包括湖北、湖南、安徽地域；還有長(zhǎng)江下游江浙地域。預(yù)期調(diào)查對(duì)象主要是生活在城鎮(zhèn)中的家庭主婦以及中老年人，他們是食用油的主要消費(fèi)者及購(gòu)買者。消費(fèi)市場(chǎng)小包裝油市場(chǎng)依然寬廣，%以上消費(fèi)者表示散裝油消費(fèi)多于菜籽油，但卻有超越%的人認(rèn)同小包裝油更安康，闡明散油消費(fèi)者有消費(fèi)包裝

7、油傾向。菜籽油方面，購(gòu)買小包裝四級(jí)未脫色菜油的消費(fèi)者占比.%，大于購(gòu)買一級(jí)和三級(jí)脫色菜油的.%，而同期市場(chǎng)上除香滿園等二三線品牌推出四級(jí)菜油外，四級(jí)菜油市場(chǎng)上并沒(méi)構(gòu)成壟斷性，因此天助油在四級(jí)菜油市場(chǎng)非常有潛力。同時(shí)，國(guó)家對(duì)散油市場(chǎng)的調(diào)控使得散油市場(chǎng)在急劇萎縮。菜油消費(fèi)對(duì)于菜籽油，.%的消費(fèi)者購(gòu)買最多的仍是金龍魚，而且%以為菜籽油品牌中金龍魚做的最好，一方面表現(xiàn)了金龍魚的壟斷位置，同時(shí)也闡明菜油市場(chǎng)中沒(méi)有構(gòu)成一個(gè)絕對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。菜油市場(chǎng)仍處于初級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)階段。這是天助的一個(gè)開(kāi)展時(shí)機(jī)。菜籽油由于它本身的特征，因此具有特定消費(fèi)群，雖然近年來(lái)菜油市場(chǎng)份額在下降，但菜籽油的消費(fèi)需求依然很大，傳統(tǒng)菜油消

8、費(fèi)群依然將菜油獨(dú)特的色澤、香味、口感作為選購(gòu)條件。食用油購(gòu)買行為消費(fèi)者以為產(chǎn)品質(zhì)量與品牌知名度的大小是成正比的。但相對(duì)于對(duì)品牌的追求，消費(fèi)者的理性思索使他們?cè)谫?gòu)買時(shí)依然追求性價(jià)比。如何凸顯天助“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的特點(diǎn)，對(duì)與天助博得消費(fèi)者的心非常重要。對(duì)于購(gòu)買場(chǎng)所，超市逐漸成為消費(fèi)者的首選，如今做品牌走商超渠道是必然的選擇。因此如何抓住需求，打造賣點(diǎn)，依托宣傳引導(dǎo)消費(fèi)才干培育出忠實(shí)的顧客。宣傳推行消費(fèi)者購(gòu)買食用油最關(guān)注的是質(zhì)量、其次是價(jià)錢、然后是營(yíng)養(yǎng)安康及個(gè)人口味，另外平安性也是人們常思索的要素。因此打造“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的安康菜籽油籠統(tǒng)是博得消費(fèi)者口碑的途徑。在宣傳推行方式中，消費(fèi)者促銷方式是特價(jià)促銷，電視廣

9、告是他們最常接觸到的宣傳方式，這是最普遍的宣傳方式。另外，對(duì)于菜籽油雙低概念，.%的消費(fèi)者沒(méi)聽(tīng)過(guò)，%的人不知道雙低菜籽油的主要產(chǎn)區(qū)是哪里，因此市場(chǎng)推行中可以借助雙低油菜原產(chǎn)地的優(yōu)勢(shì)進(jìn)展宣傳，主打雙低菜籽油的安康效果，這是天助的先天優(yōu)勢(shì)。內(nèi)部環(huán)境分析. 公司推出小包裝業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思緒是絕對(duì)正確的，但包裝油業(yè)務(wù)在一年多的開(kāi)展中不如預(yù)期的緣由，并不是公司運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略上缺乏，最重要的是企業(yè)缺乏一致認(rèn)識(shí)，包裝油營(yíng)銷業(yè)務(wù)短少企業(yè)的支持和市場(chǎng)繼續(xù)的運(yùn)作，也就是執(zhí)行問(wèn)題。. 推出包裝油業(yè)務(wù)至今，渠道客戶資源、市場(chǎng)知名度、銷售渠道等都有了一定的積累，但存在的問(wèn)題依然很多。. 公司做市場(chǎng)，營(yíng)銷隊(duì)伍的建立至關(guān)重要，規(guī)范管

10、理提升業(yè)務(wù)人員的積極性對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)事半功倍的效果。SWOT分析潛在要挾T潛在時(shí)機(jī)O宏凱天助知名品牌企業(yè)，借助品牌知名度的強(qiáng)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)，具有絕對(duì)控制潛力；覬覦雙低菜籽油行業(yè)的企業(yè)添加，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)逐漸晉級(jí)，中糧等實(shí)力雄厚的大企業(yè)沿長(zhǎng)江沿線進(jìn)展產(chǎn)業(yè)規(guī)劃；經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的選擇呵斥企業(yè)客戶資源的不穩(wěn)定；食用油價(jià)錢動(dòng)搖大，定價(jià)權(quán)掌握在嘉里等壟斷者手中；政府對(duì)于雙低油菜產(chǎn)業(yè)的大力扶持；公司在省內(nèi)的優(yōu)勢(shì)位置，為企業(yè)開(kāi)展帶來(lái)更多時(shí)機(jī)；菜籽油行業(yè)沒(méi)有一個(gè)完全的優(yōu)勢(shì)品牌，企業(yè)開(kāi)展空間大；小包裝菜籽油市場(chǎng)的擴(kuò)展，尤其小包裝菜籽油的潛力宏大；潛在優(yōu)勢(shì)S潛在優(yōu)勢(shì)W位于雙低油菜主產(chǎn)區(qū)，擁有豐富的原料資源和區(qū)位優(yōu)勢(shì)；有國(guó)儲(chǔ)菜籽油作

11、為貿(mào)易和消費(fèi)的保證；在各區(qū)域市場(chǎng)有已構(gòu)成一定的銷售網(wǎng)絡(luò)；四級(jí)菜籽油獲得一些消費(fèi)客戶的青睞；有一定社會(huì)關(guān)系和渠道，有利于尋求新的開(kāi)展機(jī)遇；企業(yè)執(zhí)行力缺乏，對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)支持缺乏；營(yíng)銷部門財(cái)務(wù)核算制度不合理；產(chǎn)品研發(fā)缺乏，消費(fèi)工藝相對(duì)落后，產(chǎn)質(zhì)量量難以保證；物流配送、員工生活等根底性支持不能滿足，制約開(kāi)展；短少經(jīng)銷商與終端銷售政策；問(wèn)責(zé)制度不明、人手缺乏、授權(quán)缺乏等導(dǎo)致很多問(wèn)題；銷售人員任務(wù)積極性不高；客戶管理不到位；營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃半年內(nèi)在現(xiàn)有市場(chǎng)上穩(wěn)定經(jīng)銷通路，堅(jiān)持企業(yè)產(chǎn)質(zhì)量量的穩(wěn)定和銷售的繼續(xù)增長(zhǎng)，爭(zhēng)取市場(chǎng)反響良好，客戶流失率低；穩(wěn)定樣板市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)一系列的品牌宣傳，在樣本市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)擁有一定的

12、品牌知名度并占有一定的市場(chǎng)位置。采取鄉(xiāng)村包圍城市的根本渠道戰(zhàn)略。一年內(nèi)以現(xiàn)有市場(chǎng)為根底，向周邊區(qū)域擴(kuò)展，構(gòu)成大區(qū)域市場(chǎng)沿江地帶，并且對(duì)原有市場(chǎng)精耕細(xì)作，打造區(qū)域優(yōu)勢(shì)品牌。二年內(nèi)以穩(wěn)定市場(chǎng)為主，調(diào)整為輔，開(kāi)場(chǎng)著手向全國(guó)大城市市場(chǎng)邁進(jìn)。三年內(nèi)爭(zhēng)取在全國(guó)構(gòu)成一定的知名度。長(zhǎng)期業(yè)務(wù)規(guī)劃消費(fèi)型企業(yè)長(zhǎng)久開(kāi)展走品牌化道路，雖然短期內(nèi)做品牌拓市場(chǎng)困難多效益低，然而卻是公司長(zhǎng)久開(kāi)展的必由之路。消費(fèi)壞節(jié)控制產(chǎn)質(zhì)量量和擔(dān)任產(chǎn)品設(shè)計(jì)，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)做市場(chǎng)的“生命線，消費(fèi)環(huán)節(jié)理應(yīng)遭到高度注重。貿(mào)易部擔(dān)任公司原油的貿(mào)易，及現(xiàn)貨與期貨的周轉(zhuǎn)，專業(yè)化規(guī)?；倪\(yùn)營(yíng)既能為企業(yè)運(yùn)營(yíng)提供支持，又可以在原油本錢上為包裝油的市場(chǎng)營(yíng)銷提供

13、支持。將貿(mào)易部獨(dú)立出來(lái)成立專業(yè)化貿(mào)易公司，可以為企業(yè)開(kāi)展提供支持。銷售環(huán)節(jié)，公司長(zhǎng)久的開(kāi)展應(yīng)該構(gòu)建以營(yíng)銷為中心的企業(yè)運(yùn)營(yíng)構(gòu)造。以營(yíng)銷為中心，能使公司把握市場(chǎng)導(dǎo)向，更好的順應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)定位市場(chǎng)細(xì)分區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)長(zhǎng)江上游，該區(qū)包括四川、重慶、云南、貴州、陜西長(zhǎng)江中游，該區(qū)包括湖北、湖南、江西、安徽等地域長(zhǎng)江下游，該區(qū)包括江蘇、浙江、上海等據(jù)我司專門團(tuán)隊(duì)調(diào)查，長(zhǎng)江上游地域菜籽油以菜油為家庭最常吃油種人數(shù)比例%,中游地域菜油占比%，下游江浙地域占比%。這與他們之前所了解的鄂西川東為主要的菜油消費(fèi)區(qū)域相符。另外，處于長(zhǎng)江下游的江浙地域也是傳統(tǒng)的菜籽油消費(fèi)區(qū)域，但該地域同西南部市場(chǎng)類似，并沒(méi)有油菜產(chǎn)業(yè)的

14、支持，因此未來(lái)企業(yè)在現(xiàn)有區(qū)域市場(chǎng)穩(wěn)定后可以著手開(kāi)發(fā)江浙市場(chǎng)。闡明：此消費(fèi)未計(jì)入以菜色拉或一級(jí)菜為主及調(diào)和油產(chǎn)品消費(fèi)群細(xì)分家庭主婦，調(diào)查發(fā)現(xiàn)購(gòu)買食用油的決策者主要為家庭主婦，占到%的比例。因此應(yīng)以家庭主婦為主要推行目的群。分析家庭主婦們的消費(fèi)習(xí)慣特點(diǎn)是必要的。中老年人，菜籽油消費(fèi)群根本上以傳統(tǒng)的菜油消費(fèi)區(qū)為主，由于菜油的本身特點(diǎn)，菜油消費(fèi)占比有減小的趨勢(shì)，口味偏好、消費(fèi)習(xí)慣占比.%為選擇菜油的主要緣由，而有這種消費(fèi)習(xí)慣的人群根本上都為中老年人。因此應(yīng)以中老年群體為消費(fèi)目的群。確定目的市場(chǎng)區(qū)域：思索物流要素確定企業(yè)輻射范圍，一年內(nèi)仍以現(xiàn)有長(zhǎng)江中上游傳統(tǒng)菜油消費(fèi)區(qū)域市場(chǎng)為目的市場(chǎng)進(jìn)展開(kāi)發(fā)，并著手預(yù)備

15、重慶、武漢兩大城市市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)；一到二年時(shí)間開(kāi)場(chǎng)以外圍市場(chǎng)為主要目的，向四川、云貴地域、江浙地域輻射，建立全國(guó)市場(chǎng)。宣傳推行受眾：具有很強(qiáng)的菜籽油消費(fèi)習(xí)慣的中老年人消費(fèi)群；注重家庭安康與實(shí)惠并掌握食用油購(gòu)買大權(quán)的家庭主婦；這兩類人群一個(gè)代表了菜籽油的消費(fèi)群，一個(gè)代表了食用油的購(gòu)買群，市場(chǎng)推行中應(yīng)以這兩類人群為目的制定有針對(duì)性的宣傳、促銷戰(zhàn)略定位。市場(chǎng)定位企業(yè)定位：專業(yè)雙低菜籽油加工企業(yè)，其他產(chǎn)品為輔助市場(chǎng)推行，品牌宣傳中集中力度宣傳菜籽油產(chǎn)品，以四級(jí)菜油為特征。產(chǎn)品定位：為消費(fèi)者提供天然、安康、質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉的雙低菜籽油，滿足消費(fèi)者的根本消費(fèi)心思需求。在這個(gè)食用油市場(chǎng)上定位本人為一個(gè)市場(chǎng)補(bǔ)缺者，在金

16、龍魚等強(qiáng)勢(shì)品牌的市場(chǎng)空隙中覓得生存空間。在菜籽油市場(chǎng)上定位為一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)頭者，由奧星、道道全、紅蜻蜓等先行的區(qū)域企業(yè)為根底，緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，初期共同開(kāi)發(fā)菜籽油市場(chǎng)，并憑仗差別化運(yùn)營(yíng)在未來(lái)實(shí)現(xiàn)反超。品牌規(guī)劃企業(yè)天助品牌建立的目的：企業(yè)長(zhǎng)久的開(kāi)展 菜籽油領(lǐng)先品牌為消費(fèi)者提供營(yíng)養(yǎng)安康的雙低菜籽油提煉中心價(jià)值，品牌個(gè)性定位市場(chǎng)分析菜籽油市場(chǎng)現(xiàn)狀“群雄并起、逐鹿中原時(shí)機(jī)點(diǎn) 目的消費(fèi)群特點(diǎn)家庭主婦？中老年人？ 消費(fèi)者食用油消費(fèi)情況追求安康，回歸自然；消費(fèi)習(xí)慣 消費(fèi)者對(duì)菜籽油的印象香？傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣？找尋回想？提煉消費(fèi)者價(jià)值選擇： 注重質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、追求天然安康、滿足消費(fèi)習(xí)慣 選擇切入點(diǎn)消費(fèi)者注重適用、追求高質(zhì)量和

17、安康、現(xiàn)代的生活消費(fèi)者最中心的愿望是什么：安康？關(guān)愛(ài)？實(shí)惠？平安？ 品牌如何完美的滿足消費(fèi)者的核希望望：營(yíng)養(yǎng)安康的雙低菜籽油 企業(yè)現(xiàn)實(shí)的支持：雙低油菜的原產(chǎn)地、全物理純真的機(jī)榨消費(fèi)工藝消費(fèi)出純真的天然濃香菜籽油。 提煉產(chǎn)品的著力宣傳點(diǎn)和獨(dú)特的概念：雙低原產(chǎn)地、天然純真，機(jī)榨濃香品牌定位：天助牌菜籽油的目的消費(fèi)群是 家庭主婦、中老年人目的天助菜籽食用油可以滿足他們 傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣、安康食用油消費(fèi)者根本需求的愿景，由于天助菜籽油 雙低、富含營(yíng)養(yǎng)、保管菜油濃香品牌性格 這是由 處于雙低油菜的原產(chǎn)地、采用純物理機(jī)榨消費(fèi)天然安康的菜籽油 企業(yè)支持 所帶來(lái)的。品牌戰(zhàn)略品牌中心價(jià)值原產(chǎn)地營(yíng)養(yǎng)雙低菜籽油“雙低雙

18、低概念具有行業(yè)一致性，在宣傳中主要突出有雙低原產(chǎn)地的優(yōu)勢(shì)，天助油天然安康，具有保健作用。“香企業(yè)產(chǎn)品特征和品牌優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)練精準(zhǔn)。衍生 “天然香、清香、濃香等一系列“天然、安康、關(guān)愛(ài)等都可以作為品牌宣傳點(diǎn)來(lái)輔助。品牌架構(gòu)：主品牌加輔助品牌戰(zhàn)略主品牌天助，是企業(yè)品牌培育的主力，在宣傳與推行中將全部資源投入到該品牌的宣傳上，并且在渠道以及終端建立上也以天助為主。天助品牌籠統(tǒng)，產(chǎn)質(zhì)量量要絕對(duì)保證。輔助品牌：高端走籠統(tǒng)、低端為渠道高端宏凱，現(xiàn)階段主要是高端籠統(tǒng)的展現(xiàn)，著眼于未來(lái)的高額利潤(rùn)。低端荊福，主要是在市場(chǎng)開(kāi)辟期輔助天助品牌渠道的構(gòu)建以及應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而推出。品牌開(kāi)展道路中心市場(chǎng)：二三線城市輔助市場(chǎng)：鄉(xiāng)

19、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村消費(fèi)市場(chǎng)提升型市場(chǎng)：重慶、武漢等一線城市品牌開(kāi)展初期，以開(kāi)辟中心市場(chǎng)為主，提升企業(yè)實(shí)力和運(yùn)作閱歷。同時(shí)根據(jù)實(shí)踐情況有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)輔助鄉(xiāng)村市場(chǎng)，擴(kuò)展利潤(rùn)及品牌知名度。在企業(yè)實(shí)力、品牌知名度與市場(chǎng)運(yùn)作閱歷積累到一定程度時(shí)，對(duì)其它一線城市市場(chǎng)進(jìn)展開(kāi)辟。第二部分營(yíng)銷戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略 好油好生活、好原料好味道建立品牌：理性決策消費(fèi)者認(rèn)可 價(jià)值認(rèn)同消費(fèi)者選擇理性決策質(zhì)量保證表達(dá)企業(yè)/產(chǎn)品/效力價(jià)值企業(yè)，實(shí)力、設(shè)備、管理、文化、榮譽(yù)產(chǎn)品，產(chǎn)地、性能、包裝、色澤、味道效力，措施、文化、方便、親切、責(zé)任產(chǎn)品質(zhì)量的保證：企業(yè)ISO國(guó)際質(zhì)保認(rèn)證其他權(quán)威認(rèn)證XXX榮譽(yù)指定產(chǎn)品包裝上直接發(fā)布其評(píng)語(yǔ)入鍋不起沫、不冒煙

20、實(shí)踐運(yùn)用中關(guān)注的效果營(yíng)養(yǎng)成分雙低概念的炒作對(duì)身體安康的益處炒作概念應(yīng)對(duì)疾?。悍逝?、高血脂、心血管病等常見(jiàn)病加工工藝，物理壓榨純手工炒制小機(jī)壓榨濃香菜油國(guó)際創(chuàng)新資料PET包裝籠統(tǒng)價(jià)值認(rèn)同品牌價(jià)值的傳送：品牌在消費(fèi)者心中產(chǎn)生的印象：優(yōu)質(zhì)油菜籽產(chǎn)地，雙低菜籽油主產(chǎn)區(qū)，非轉(zhuǎn)基因，質(zhì)量可信品牌表現(xiàn)的主要個(gè)性特征：濃香、天然安康。廣告表現(xiàn)消費(fèi)者在運(yùn)用產(chǎn)品的覺(jué)得：溫情的關(guān)懷，安康生活的伴侶品牌格局企業(yè)開(kāi)展初期，一致品牌，推出太多品牌不利于企業(yè)集中資源。但針對(duì)市場(chǎng)情況可以推出輔助品牌協(xié)助 主推品牌開(kāi)辟市場(chǎng)，前提是以主品牌天助為企業(yè)品牌開(kāi)展主力。中高端，品牌籠統(tǒng)展現(xiàn)為主，采取跟隨戰(zhàn)略在產(chǎn)品籠統(tǒng)與質(zhì)量上跟進(jìn)金龍魚

21、、道道全等中高端品牌。中低端，質(zhì)量營(yíng)銷，與雜牌產(chǎn)品做出差別化，借助品牌宣傳推行從消費(fèi)者角度獲取市場(chǎng)品牌感知度，輔以經(jīng)銷商政策支持，翻開(kāi)中低端市場(chǎng)。樣板市場(chǎng)：公司“大本營(yíng)區(qū)域：荊州市場(chǎng)?？蓮?fù)制區(qū)域：宜昌、荊門等湖北中東部二線市場(chǎng)。公司“根據(jù)地市場(chǎng)：恩施市場(chǎng)?？蓮?fù)制區(qū)域：川東鄂西等二三線市場(chǎng)。公司“提升區(qū)域市場(chǎng)：武漢市場(chǎng)。可復(fù)制區(qū)域：重慶等一線市場(chǎng)。品牌推行兩個(gè)層面：品牌：安康菜籽油專家產(chǎn)品：原產(chǎn)區(qū)雙低菜籽油； 特征純粹機(jī)榨濃香品牌籠統(tǒng)：雙低油菜消費(fèi)地的安康菜籽油專家主旨：“天然香伴助安康宣傳推行組合：以“地面推行加上“銷售促進(jìn)為主。輔以媒體廣告支持。地面推行：雙低菜籽油營(yíng)養(yǎng)體驗(yàn)活動(dòng)+路演宣傳+終

22、端籠統(tǒng)建立+社區(qū)活動(dòng)+賣場(chǎng)活動(dòng)+縣分鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)+專案市場(chǎng)專案活動(dòng)，等銷售促進(jìn)：捆綁買贈(zèng)+賣場(chǎng)促銷+換購(gòu)活動(dòng)+特價(jià)活動(dòng)+結(jié)合促銷，等經(jīng)銷商鼓勵(lì)，開(kāi)箱有禮+活動(dòng)支持+客戶信息管理系統(tǒng)，等媒體廣告：地方臺(tái)廣告+專題節(jié)目+公交廣告廣告調(diào)性廣告調(diào)性是對(duì)品牌中心與品牌個(gè)性的表達(dá)。他應(yīng)無(wú)所不在的向消費(fèi)者傳達(dá)品牌“安康菜籽油專家的風(fēng)格！一致宣傳口號(hào)“天然香伴助安康，宣傳中以雙低油菜原產(chǎn)地為優(yōu)質(zhì)營(yíng)養(yǎng)菜油的保證，天然機(jī)榨濃香產(chǎn)品特征。著力將產(chǎn)品打呵斥“保健油的籠統(tǒng)。產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品定位包裝食用油市場(chǎng)的補(bǔ)缺者，采取跟隨戰(zhàn)略進(jìn)展產(chǎn)品組合。運(yùn)營(yíng)中經(jīng)過(guò)特征差別化運(yùn)營(yíng)尋求產(chǎn)品的獨(dú)特個(gè)性。以菜籽油為主打產(chǎn)品，豆油、調(diào)和油、玉米油等

23、全系列產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求。以小包裝為主推產(chǎn)品包裝，中包裝為戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品輔助市場(chǎng)開(kāi)辟。市場(chǎng)戰(zhàn)略大中型商超等高端市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品籠統(tǒng)和質(zhì)量要求很高。公司以中高檔產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品籠統(tǒng)、價(jià)錢和產(chǎn)質(zhì)量量上采取新產(chǎn)品模擬戰(zhàn)略，跟隨市場(chǎng)領(lǐng)先者如金龍魚、道道全等的方式；在特征產(chǎn)品即四級(jí)菜油產(chǎn)品籠統(tǒng)上突出特征做出差別。這一市場(chǎng)以做籠統(tǒng)為主要目的，短期內(nèi)可以微利甚至是負(fù)利潤(rùn)運(yùn)營(yíng)，但是它所起到的是產(chǎn)品籠統(tǒng)的展現(xiàn)和知名度的提高。社區(qū)中小超市，普通糧油店等中低端市場(chǎng)，是未來(lái)公司的主力市場(chǎng)，司以天助系列產(chǎn)品為主，輔以荊福暫定低端系列，天助系列應(yīng)以質(zhì)量為優(yōu)勢(shì)，籠統(tǒng)特征為宣傳點(diǎn)，價(jià)錢跟隨市場(chǎng)進(jìn)展調(diào)整保證市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。荊福

24、暫定系列以調(diào)和油低價(jià)為主，主要是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)低價(jià)低質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)錢擾亂及嘉里、中糧低端品牌的市場(chǎng)清理動(dòng)作。團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)是在特定的時(shí)期才存在的銷售渠道，這一渠道產(chǎn)質(zhì)量量和公關(guān)比較重要，公司應(yīng)以天助牌菜油、豆油、調(diào)和油多系列產(chǎn)品滿足需求，特殊客戶公司可以采取定制消費(fèi)的方式為客戶消費(fèi)所需產(chǎn)品。這一市場(chǎng)以做籠統(tǒng)為主要目的，產(chǎn)品質(zhì)量要優(yōu)，包裝要精致，價(jià)錢可以根據(jù)客戶的不同需求靈敏制定。散裝油市場(chǎng)，公司為中包裝，天助系列以四級(jí)菜籽油為主，以產(chǎn)質(zhì)量量為優(yōu)勢(shì)，價(jià)錢堅(jiān)持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。荊福暫定以菜籽調(diào)和油為主，突出菜籽油特征，以低價(jià)錢為優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。產(chǎn)品組合菜籽油四級(jí)菜籽油，添加純粹小機(jī)榨油，以天然香為特征，以雙低油菜原

25、產(chǎn)地消費(fèi)的天然營(yíng)養(yǎng)菜籽油為宣傳點(diǎn)，保證產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)價(jià)廉，目的針對(duì)菜油的傳統(tǒng)消費(fèi)群，進(jìn)展市場(chǎng)開(kāi)辟。一級(jí)壓榨菜籽油，以質(zhì)量為根底，作為菜籽油系列的補(bǔ)充，仍以香為特征，主打雙低概念。三級(jí)營(yíng)養(yǎng)菜籽油，市場(chǎng)金龍魚三級(jí)AE菜籽油市場(chǎng)反響良好，公司可采用跟隨模擬戰(zhàn)略，推出營(yíng)養(yǎng)菜籽油進(jìn)展市場(chǎng)跟隨。以價(jià)錢優(yōu)勢(shì)分食三級(jí)菜油市場(chǎng)。豆油湖北中東部市場(chǎng)為典型的豆油消費(fèi)市場(chǎng)，公司以貿(mào)易原油為原料，重點(diǎn)是控制本錢穩(wěn)定質(zhì)量，作為輔助菜籽油產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品滿足市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需求。調(diào)和油調(diào)和油市場(chǎng)金龍魚的壟斷位置更加明顯，它的:概念深化人心。公司調(diào)和油產(chǎn)品以菜籽調(diào)和油為主，適時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求推出其他調(diào)和油種類。由于企業(yè)短期內(nèi)不能夠針對(duì)調(diào)和油專

26、門進(jìn)展市場(chǎng)宣傳，因此調(diào)和油仍以跟隨戰(zhàn)略為主，自創(chuàng)金龍魚等領(lǐng)先者的方式，打營(yíng)養(yǎng)菜調(diào)概念瓶貼上可以同樣打上:。中包裝調(diào)和油，由于調(diào)和油成份活動(dòng)空間比較大，公司可以采用菜籽調(diào)和油應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上勾兌菜籽油的市場(chǎng)擠壓。低端荊福暫定品牌應(yīng)為主力。玉米油、橄欖油、茶油、芝麻油等高檔油現(xiàn)階段可以在調(diào)和油中，以高檔油為調(diào)和原料油進(jìn)展宣傳，短期內(nèi)企業(yè)不需求過(guò)多涉足高檔油領(lǐng)域。即使做也是為了展現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品系列豐富。短期內(nèi)有條件可以推出芝麻油這種家庭常有油種。未來(lái)企業(yè)實(shí)力加強(qiáng)，相應(yīng)推出高端產(chǎn)品是必然的。類型種類規(guī)格小包裝天助一級(jí)濃香菜籽油L L天助三級(jí)純香菜籽油L L天助四級(jí)清香菜籽油L L天助一級(jí)大豆油L天助營(yíng)養(yǎng)調(diào)和油L

27、天助高檔禮品油產(chǎn)品籠統(tǒng)樹(shù)立產(chǎn)品整體概念，產(chǎn)品籠統(tǒng)宣傳的一致性產(chǎn)質(zhì)量量是樹(shù)立產(chǎn)品籠統(tǒng)的根底產(chǎn)品特征是樹(shù)立產(chǎn)品籠統(tǒng)的標(biāo)志產(chǎn)品包裝是樹(shù)產(chǎn)品籠統(tǒng)的窗口企業(yè)宣傳是樹(shù)立產(chǎn)品籠統(tǒng)的最正確途徑產(chǎn)品售前、售中、售后效力是提升產(chǎn)品籠統(tǒng)的有效手段，著力建立客戶信息管理系統(tǒng)。樹(shù)立產(chǎn)品籠統(tǒng)還要留意產(chǎn)品的生命周期和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)渠道戰(zhàn)略對(duì)于小包裝食用油而言，最優(yōu)的渠道構(gòu)造是能以最小的渠道本錢滿足目的市場(chǎng)需求的渠道。宏凱公司如何選擇適宜本人和市場(chǎng)的渠道或分銷方式、如何對(duì)渠道進(jìn)展有效的控制和管理，是當(dāng)前營(yíng)銷任務(wù)的重中之重，這關(guān)系到公司如今乃至未來(lái)的生存和開(kāi)展。渠道分析渠道方式目前，公司在武漢、荊州沙市、宜昌城區(qū)做的多是直營(yíng)和直

28、銷，在荊州市區(qū)有部分直營(yíng)的商超銷售渠道，但是銷售效果不理想。另外，對(duì)于一些餐飲、學(xué)校、食品廠、企事業(yè)單位等客戶，公司做直銷。但現(xiàn)有直營(yíng)方式存在渠道不穩(wěn)定、物流跟不上、客戶管理不到位等問(wèn)題，直營(yíng)效果不理想。代理經(jīng)銷制是公司長(zhǎng)久開(kāi)展的重點(diǎn)，除直營(yíng)區(qū)域其他地域均采用這一方式，區(qū)別是運(yùn)營(yíng)范圍和經(jīng)銷商實(shí)力的差別。代理經(jīng)銷存在的問(wèn)題有：經(jīng)銷商政策不完善，經(jīng)銷商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)才干缺乏，商企業(yè)關(guān)系不穩(wěn)定，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)度較低，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商控制力缺乏等。選擇適宜的經(jīng)銷商，完善經(jīng)銷商制度是下一步的重點(diǎn)任務(wù)。辦事處情況江陵辦事處主要已開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)：江陵、石首、監(jiān)利、洪湖、公安等地；部分已開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)：潛江、湖南等地域。直營(yíng)銷售為主

29、，客戶維護(hù)不到位、配送跟不上、產(chǎn)質(zhì)量量不穩(wěn)定等問(wèn)題使得客戶流失率大，缺乏客戶穩(wěn)定性。江陵辦事處是公司大本營(yíng)地域，下一階段辦事處主要職責(zé)是客戶關(guān)系管理才干的提高。荊沙辦事處主要已開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)：松滋、荊沙區(qū)等地；有待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)：荊門、當(dāng)陽(yáng)、枝江、襄樊、十堰等地域。荊州市場(chǎng)曾是公司樣板市場(chǎng)，并進(jìn)展過(guò)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，也做過(guò)一定范圍的宣傳推行，現(xiàn)今，在荊州地域公司仍有部分商超渠道，和相對(duì)完善的客戶檔案。下一階段荊州辦事處主要職責(zé)是依托原有的資源，進(jìn)展市場(chǎng)的完善。周邊外圍市場(chǎng)也要積極探求經(jīng)銷代理商進(jìn)展擴(kuò)張。宜恩辦事處主要已開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)：恩施、宜昌城區(qū)、宜昌等地；主要存在區(qū)域開(kāi)發(fā)缺乏；萬(wàn)州辦事處新的營(yíng)銷方式已確

30、定，重點(diǎn)做好三區(qū)八縣同時(shí)，要向外擴(kuò)張：陜西、重慶、四川、貴州、云南重點(diǎn)區(qū)域。上述兩辦事處區(qū)域是公司菜油主要銷售區(qū)，占到銷售總量%以上。除宜昌城區(qū)，其他地域都采用了經(jīng)銷商制。但依然存在很多問(wèn)題：宜昌城區(qū)直營(yíng)效果差，貨物配送、售后效力、客戶維護(hù)任務(wù)不到位；外部市場(chǎng)物流問(wèn)題難以處理導(dǎo)致開(kāi)發(fā)妨礙；經(jīng)銷商不穩(wěn)定，不能構(gòu)成耐久的協(xié)作關(guān)系。下一階段主要義務(wù)主要是改善渠道方式，完善經(jīng)銷商政策與機(jī)制，開(kāi)發(fā)適宜穩(wěn)定的經(jīng)銷商渠道，構(gòu)建耐久的廠商關(guān)系。武漢辦事處：是公司戰(zhàn)略重點(diǎn)。也是商超和幾個(gè)縣市在操作，重點(diǎn)在要在招商政策上下功夫。公司層面幾個(gè)辦事處，本來(lái)劃分的各大區(qū)域市場(chǎng)，在運(yùn)營(yíng)中凸顯很多問(wèn)題。公司一臨缺資金二缺人

31、，更短少渠道支持的政策，使得終端銷售沒(méi)有贈(zèng)品、服裝、獎(jiǎng)勵(lì)、客服等待遇，渠道商沒(méi)有返利、業(yè)務(wù)員幫扶、售后效力等政策，因此影響了營(yíng)銷渠道建立。渠道方式優(yōu)化渠道選擇渠道選擇著眼于以下幾方面：有一定實(shí)際根據(jù)，結(jié)合公司品牌開(kāi)展的戰(zhàn)略長(zhǎng)久思索； 在原有渠道方式上承繼和創(chuàng)新，可以處理渠道中出現(xiàn)的主要問(wèn)題；確立經(jīng)銷、分銷、直銷、直營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)方式，建立完善市場(chǎng)操作體系及規(guī)那么；明確通路構(gòu)造以點(diǎn)帶面，重點(diǎn)市場(chǎng)輻射拉動(dòng)周邊市場(chǎng)；明確各辦事處職能，協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的經(jīng)銷通路。公司采用經(jīng)銷與直銷相結(jié)合的通路方式，實(shí)行深度分銷。在外埠市場(chǎng)采用代理商經(jīng)銷，以縣級(jí)為中心，市場(chǎng)拓展到鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、村銷售體系。公司派員協(xié)助深度分銷，建立以

32、超市為品牌籠統(tǒng)、以零售、團(tuán)購(gòu)分銷渠道為主力、以中小超市為終端銷售力量的網(wǎng)絡(luò)；主要表達(dá)縱向深度營(yíng)銷。在本埠市場(chǎng)采用直營(yíng)與分銷相結(jié)合的通路方式，抑制地理要素影響，降低貨運(yùn)本錢，加強(qiáng)對(duì)終端零售商的影響力；主要表達(dá)橫向深度營(yíng)銷。樣板市場(chǎng)公司建立樣板市場(chǎng)，一是要打造籠統(tǒng)銷量樣板市場(chǎng)?；\統(tǒng)銷量樣板市場(chǎng)不但在銷量上為公司的成熟市場(chǎng)，而且在終端籠統(tǒng)的維護(hù)、銷售氣氛的營(yíng)造等方面均為同行業(yè)中的佼佼者。二是要打造區(qū)域性樣板市場(chǎng)，如地市級(jí)樣板市場(chǎng)、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)樣板市場(chǎng)等都可視為區(qū)域性樣板市場(chǎng)。鑒于公司目的市場(chǎng)現(xiàn)階段主要為長(zhǎng)江沿線，因此結(jié)合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況選定荊沙地域?yàn)殚L(zhǎng)江中下游江漢平原區(qū)域的樣板市場(chǎng)，市場(chǎng)精耕，產(chǎn)品宣傳推行配

33、套組合，經(jīng)銷商分銷與直營(yíng)結(jié)合相互補(bǔ)充。作為大本營(yíng)樣板市場(chǎng)，產(chǎn)品系列全面推出，各檔次市場(chǎng)立體覆蓋，宣傳推行方式組合實(shí)施，在兩年在本地市場(chǎng)做出知名度，到達(dá)%的市場(chǎng)份額，但由于本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈市場(chǎng)前景預(yù)期不高，應(yīng)以做品牌知名度為主要目的。選定恩施為外圍經(jīng)銷商制的樣板，以經(jīng)銷商為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主力，公司在政策及戰(zhàn)略上予以支持。外圍市場(chǎng)有針對(duì)性的進(jìn)展宣傳推行配合經(jīng)銷商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，爭(zhēng)取在兩年內(nèi)在該地域菜籽油市場(chǎng)獲得%市場(chǎng)份額，終端覆蓋率到達(dá)%。外圍市場(chǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，需求量大，應(yīng)成為企業(yè)未來(lái)銷量和利潤(rùn)的重點(diǎn)區(qū)域。渠道規(guī)劃渠道戰(zhàn)略金龍魚、福臨門等一線品牌目前的渠道戰(zhàn)略是直銷和分銷相結(jié)合，主打針對(duì)大賣場(chǎng)和超市的直

34、銷。天助牌可采取與其相反的渠道戰(zhàn)略，借勢(shì)經(jīng)銷商的力量主打終端售點(diǎn)。大賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用高，短期內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)贏利，進(jìn)入目的僅是戰(zhàn)略性的樹(shù)立品牌籠統(tǒng)和培育消費(fèi)認(rèn)識(shí)，對(duì)賣場(chǎng)可采取鄉(xiāng)村捍衛(wèi)城市的浸透戰(zhàn)略。采用扁平式的渠道構(gòu)造，主抓糧油店等終端售點(diǎn)，浸透直銷切入賣場(chǎng)和團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。小終端市場(chǎng)以經(jīng)銷為主，大終端和團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)以直銷為主，穩(wěn)健的進(jìn)展渠道建立。渠道戰(zhàn)略目前天助牌食用油各辦事處根本構(gòu)成各自的渠道網(wǎng)絡(luò)，對(duì)渠道進(jìn)展重組、梳理、淘汰、補(bǔ)充，結(jié)合實(shí)踐情況進(jìn)展渠道改良?？傮w戰(zhàn)略：、品牌營(yíng)銷部作為指揮中心，指點(diǎn)、制定并指點(diǎn)各辦事處的任務(wù)；辦事處那么反響信息并執(zhí)行政策。、建立物流配送中心，購(gòu)置假設(shè)干輛面包車，用于業(yè)務(wù)拓展，提

35、高任務(wù)效率；添置假設(shè)干輛箱式配送貨車用于產(chǎn)品鋪市；實(shí)行各辦事處配送工具輪番制。、每個(gè)辦事處區(qū)域銷售經(jīng)理對(duì)區(qū)域內(nèi)營(yíng)銷任務(wù)擔(dān)任，嚴(yán)厲遵守任務(wù)規(guī)章制度，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和管理。、各個(gè)辦事處適當(dāng)增添有一定業(yè)務(wù)素質(zhì)的銷售人員，進(jìn)展市場(chǎng)推行、客戶開(kāi)發(fā)維持與經(jīng)銷商督管等任務(wù)。、銷售戰(zhàn)略：選擇當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)較為有影響或標(biāo)桿作用的中小商超或連鎖店樹(shù)立產(chǎn)品籠統(tǒng)，樹(shù)立價(jià)錢、產(chǎn)品陳列籠統(tǒng)，努力做好消費(fèi)者溝通。在費(fèi)用上公司重點(diǎn)支持，其它的系統(tǒng)由經(jīng)銷商去操作。、各辦事處與經(jīng)銷商一同對(duì)所屬市場(chǎng)進(jìn)展規(guī)劃，共同制定營(yíng)銷方案，由廠家提供必要支持。、選擇各社區(qū)、街道的終端銷售點(diǎn)，做好產(chǎn)品陳列。此外，建議設(shè)立武漢辦事處和鄂西川東辦事處。

36、武漢辦事處：、設(shè)立產(chǎn)品門市零售中心；、建立直銷團(tuán)隊(duì)，從事商超、流通及周邊區(qū)域的直營(yíng)；、主攻武漢白沙洲等食用油零售市場(chǎng)；、委托零售商做酒店等大客戶中包裝直銷。 鄂西川東及省外拓展市場(chǎng)：、由鄂西川東區(qū)域經(jīng)理管理鄂西區(qū)域、川東片區(qū)和省外市場(chǎng)，任務(wù)地點(diǎn)在宜昌辦事處或已建立分裝廠的萬(wàn)州萬(wàn)州方式；、確立重點(diǎn)區(qū)域的經(jīng)銷商，指點(diǎn)銷售，支持市場(chǎng)拓展費(fèi)用，構(gòu)成利益聯(lián)盟。詳細(xì)戰(zhàn)略： 荊沙、宜昌、武漢地域渠道戰(zhàn)略直營(yíng)和零售分銷結(jié)合互補(bǔ)。武漢、宜昌、荊沙人口眾多、消費(fèi)層次多是公司銷售的重點(diǎn)，多數(shù)城鎮(zhèn)消費(fèi)者都是在小超市、糧油店購(gòu)買食用油。而城鎮(zhèn)中小超市和糧油店就是公司產(chǎn)品目的顧客集中的中心市場(chǎng)，采用直營(yíng)的方式，經(jīng)過(guò)中小超

37、市和糧油店銷售公司產(chǎn)品，可以直接掌握銷售渠道，又可降低營(yíng)銷本錢。對(duì)于購(gòu)貨量較大、需求種類單一、供貨運(yùn)輸遠(yuǎn)的城區(qū)外圍經(jīng)銷市場(chǎng)，公司可采取由特約零售商分銷的方法。由各辦事處選擇信譽(yù)較好，有一定市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源的糧油經(jīng)銷商零售銷售，在其經(jīng)銷商的轄區(qū)內(nèi)，公司不再選擇第二家經(jīng)銷。例如荊沙辦事處在荊州城區(qū)有影響力的玉橋、兩湖兩大糧油零售市場(chǎng)，分別選擇了一家糧油零售分銷商，不斷完善公司產(chǎn)品行銷網(wǎng)絡(luò)。 恩施、重慶及其他省外渠道戰(zhàn)略代理經(jīng)銷方式。由于食用油產(chǎn)品附加值較低，經(jīng)銷商普通都同時(shí)兼營(yíng)其他糧油食品。另一方面，這些地域市場(chǎng)才開(kāi)場(chǎng)開(kāi)展，公司市場(chǎng)份額不大。因此，公司需采取代理經(jīng)銷方式，經(jīng)過(guò)中間商打入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，一方面

38、節(jié)約物流、開(kāi)發(fā)等費(fèi)用；二是利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)，對(duì)零售商加強(qiáng)管理；三是中間商靈敏的銷售方式對(duì)擴(kuò)展銷量有利。戰(zhàn)略協(xié) 同食用油經(jīng)銷通路付款補(bǔ)貨零售商關(guān)鍵零售商零售商派出促銷員.促銷.理貨.推行.信息派出業(yè)務(wù)員.指點(diǎn).協(xié)助 .約束.鼓勵(lì)公司營(yíng)銷部各經(jīng)銷商渠道政策渠道商的選擇代理經(jīng)銷商：公司在直營(yíng)區(qū)域之外，都將采用代理經(jīng)銷商制進(jìn)展市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。因此選擇適宜的經(jīng)銷商對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)非常重要。對(duì)經(jīng)銷商的選擇主要從三個(gè)方面進(jìn)展甄選。第一，銷售通路。經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷售通路與操作平臺(tái)是不是適宜小包裝油的運(yùn)作。這有助于經(jīng)銷商接手后能迅速地進(jìn)展市場(chǎng)介入與操作，并能有效構(gòu)成經(jīng)銷商、公司、市場(chǎng)三者之間的良性循環(huán)。第二，經(jīng)銷商

39、決策者的思緒與心態(tài)。它很大程度上決議了該經(jīng)銷商整體運(yùn)營(yíng)與管理方式，以及對(duì)市場(chǎng)拓展程度與資源的繼續(xù)投入。第三，資金實(shí)力。深度分銷中三級(jí)分銷商：這里定義的三級(jí)商就是沒(méi)有和公司簽署代理或零售分銷協(xié)議的一切經(jīng)銷商或零售商。他們?cè)谇谰W(wǎng)絡(luò)中數(shù)量最多，最分散、輻射才干最強(qiáng)。然而，管理不規(guī)范、沖貨、亂價(jià)都能夠由這些分銷商引發(fā)。選擇原那么有： 廣泛分布原那么。 不同終端要選擇不同的三級(jí)商來(lái)覆蓋。 零售銷為主原那么。選擇的三級(jí)商是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的終端零售商。三級(jí)經(jīng)銷商的管理： 短期促銷為主，不大能夠?qū)ζ浞道?，但可給予短期促銷政策。 及時(shí)溝通訊息原那么。實(shí)施經(jīng)銷平臺(tái)信息跟蹤管理。 經(jīng)過(guò)訂貨會(huì)、推行會(huì)等方式來(lái)管理他們，讓

40、他們不從外地調(diào)貨?？梢越?jīng)過(guò)短期壓貨營(yíng)銷方法來(lái)管理三級(jí)經(jīng)銷商，可以一年兩次給予其壓貨。對(duì)經(jīng)銷商的要求 認(rèn)同公司的價(jià)值觀念、運(yùn)營(yíng)理念； 接受公司的銷售政策、經(jīng)銷商管理制度； 具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和固定資產(chǎn)； 情愿向公司提供運(yùn)營(yíng)資信資料，并對(duì)真實(shí)性擔(dān)任； 具有現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念和運(yùn)作市場(chǎng)的才干，有配送才干。選定的渠道商必需簽署合同才干享用相應(yīng)待遇。并且渠道建好后，對(duì)渠道成員的調(diào)整，應(yīng)根據(jù)渠道成員的業(yè)績(jī)及與公司協(xié)作的情況，對(duì)業(yè)績(jī)較差或經(jīng)常違背銷售政策的成員，要及時(shí)予以剔除，補(bǔ)充各方面更符合要求的成員。銷售政策對(duì)外銷售政策銷售政策是銷售活動(dòng)中至關(guān)重要的戰(zhàn)略與措施，甚至可以說(shuō)是起決議性作用的措施。這里主要涉及

41、對(duì)經(jīng)銷商的貨物結(jié)算、經(jīng)銷折扣和市場(chǎng)次序管理。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)政策公司對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)予以支持與督促，公司主要擔(dān)任配合做好市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷指點(diǎn)，經(jīng)銷商主要擔(dān)任資金、配送與執(zhí)行；客戶資源雙方共亨，公司外派業(yè)務(wù)員輔助經(jīng)銷商并進(jìn)展市場(chǎng)核對(duì)。經(jīng)銷商支持與約束政策作為簽署合同的經(jīng)銷商，公司會(huì)在各方面給予支持和獎(jiǎng)勵(lì)，采用銷售返利、鋪市獎(jiǎng)勵(lì)、客戶維護(hù)獎(jiǎng)勵(lì)、折扣獎(jiǎng)勵(lì)等各種方式，促進(jìn)雙方的共同利益。另外，作為經(jīng)銷商要對(duì)公司對(duì)市場(chǎng)擔(dān)任，因此相應(yīng)的約束政策如銷售定額、鋪市率要求、串貨管理等是經(jīng)銷商所必需遵守的。附件補(bǔ)充附件一 渠道管理方法附件二 渠道經(jīng)銷商政策細(xì)那么附件三 天助牌食用油經(jīng)銷商管理方法附件四 團(tuán)購(gòu)客戶開(kāi)發(fā)方

42、案附件五 樣板市場(chǎng)建立簡(jiǎn)案市場(chǎng)管理價(jià)錢體系本錢核算：以市場(chǎng)價(jià)錢為導(dǎo)向確定本錢。原有貿(mào)易價(jià)錢+消費(fèi)本錢+包裝本錢+平均物流本錢+扣除的管理費(fèi)用+其他本錢種類規(guī)格包裝箱元/瓶包裝瓶元/瓶瓶貼標(biāo)元/瓶灌裝費(fèi)元/瓶人力資費(fèi)元/瓶銷售管理市場(chǎng)費(fèi)用運(yùn)輸輔助本錢一級(jí)濃香壓榨菜籽油L* .L* 四級(jí)純香壓榨菜籽油L* KG KG 食用調(diào)和油L* .L* 玉米調(diào)和油L* KG 大豆油L* KG 價(jià)錢戰(zhàn)略零售價(jià)錢=本錢+計(jì)提利潤(rùn)+經(jīng)銷商利潤(rùn)+零售商利潤(rùn)定價(jià)原那么：出廠價(jià)制：公司管理費(fèi)用%、銷售費(fèi)用.%、市場(chǎng)費(fèi)用%、短途配送費(fèi)用%，主要針對(duì)小包裝。菜仔油產(chǎn)品實(shí)行市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法，結(jié)合本錢導(dǎo)向公司內(nèi)部消費(fèi)本錢、外部采購(gòu)

43、本錢構(gòu)成漲跌差額掛帳；外部采購(gòu)產(chǎn)品實(shí)行本錢導(dǎo)向法，如有特別情況另定。價(jià)錢體系種類配方設(shè)計(jì)規(guī)格油脂本錢預(yù)測(cè)每噸消費(fèi)瓶數(shù)每瓶油脂本錢輔助本錢總計(jì)經(jīng)銷商直銷分銷零售一級(jí)壓榨菜籽油一級(jí)菜籽油L* .L* 四級(jí)純香菜籽油四級(jí)菜籽油L* KG KG 菜籽營(yíng)養(yǎng)調(diào)和油菜籽油%大豆油%花生油.%芝麻油.%L* .L* 大豆清香調(diào)和油大豆油%棉籽油%棕油% KG 大豆油大豆油L* KG 調(diào)價(jià)戰(zhàn)略跌價(jià)時(shí)：在散裝原油下跌元/噸，即包裝油下調(diào)幅度元/件后，給予經(jīng)銷商下調(diào)元/件以上的部分全額清庫(kù)補(bǔ)差，保證經(jīng)銷商賬面不虧損；金牌經(jīng)銷商、以實(shí)踐構(gòu)成的銷售為準(zhǔn)漲價(jià)時(shí)：思索公司庫(kù)存，天以內(nèi)，在經(jīng)銷商回款、下單后，給予最近個(gè)月以來(lái)

44、天平均銷量原價(jià)供貨。大區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商到岸價(jià)制度。各分銷商一致銷價(jià)，加價(jià)制或返利制調(diào)拔價(jià)與核算價(jià)：高于廠價(jià)售后效力公司應(yīng)加強(qiáng)業(yè)務(wù)員甚至一切員工的責(zé)任認(rèn)識(shí)，業(yè)務(wù)員是公司的籠統(tǒng)代表，公司的客戶關(guān)系維持直接取決于業(yè)務(wù)員的任務(wù)，因此加強(qiáng)其責(zé)任認(rèn)識(shí)和大局認(rèn)識(shí)很有必要。建立客戶經(jīng)銷商和直營(yíng)大客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)。業(yè)務(wù)員要處置好本人和經(jīng)銷商之間的協(xié)作關(guān)系，經(jīng)常訪問(wèn)宣傳推行戰(zhàn)略整體戰(zhàn)略結(jié)合宏凱的目的、實(shí)力以及目前的市場(chǎng)和宣傳推行情況，宏凱應(yīng)采取分地域、分階段、分層次的整體宣傳推行戰(zhàn)略。分地域?qū)⒑陝P的主要市場(chǎng)范圍分為三塊：荊沙地域、重慶和恩施、宜昌。荊沙地域作為根據(jù)地市場(chǎng)。荊沙地域是宏凱公司總部所在地，荊沙市場(chǎng)也

45、是公司市場(chǎng)中最成熟的一塊，雖然公司在前期曾經(jīng)做了大量的推行，但作為根據(jù)地的荊州仍應(yīng)作為公司開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的重要一環(huán)，繼續(xù)進(jìn)展必要的市場(chǎng)推行。重慶和恩施地域作為樣板市場(chǎng)。重慶和恩施是一個(gè)潛力很大的市場(chǎng)。公司要獲得長(zhǎng)久的開(kāi)展，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目的，必需在這一市場(chǎng)上有所作為。但是重慶和恩施地域范圍很廣，公司缺乏以進(jìn)展大范圍高強(qiáng)度的宣傳推行，因此建議采取浸透的方式，在重慶和恩施進(jìn)展重點(diǎn)宣傳推行。宜昌地域作為重點(diǎn)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)人員推銷和訪談交流，可以改動(dòng)天助油在經(jīng)銷商心中的印象，構(gòu)成積極的品牌籠統(tǒng)，并且逐漸獲得縣鎮(zhèn)經(jīng)銷商的認(rèn)同，獲得縣鎮(zhèn)經(jīng)銷商的支持，從而穩(wěn)定并擴(kuò)展宜昌地域市場(chǎng)份額，構(gòu)成一定的市場(chǎng)根底。分階段 第一階段：.

46、-.， 第一階段目的：經(jīng)過(guò)一系列的宣傳推行，逐漸提高品牌和企業(yè)知名度，促進(jìn)銷售并使市場(chǎng)反響良好，客戶流失率降低。 第二階段：.-.， 第二階段目的：大幅提高銷售額和市場(chǎng)占有率，擴(kuò)展知名度并提升企業(yè)籠統(tǒng)。 第三階段：.-.， 第三階段目的：穩(wěn)定經(jīng)銷通路，做好幾個(gè)樣板市場(chǎng)，在樣本市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)擁有一定的品牌知名度并擁有一定的市場(chǎng)位置。二年內(nèi)以現(xiàn)有市場(chǎng)為根底，向周邊區(qū)域擴(kuò)展，構(gòu)成大區(qū)域市場(chǎng)，同時(shí)對(duì)原有市場(chǎng)精耕細(xì)作，成為區(qū)域優(yōu)勢(shì)品牌。 階段 地域第一階段.-. 第二階段.-.第三階段.-.荊沙地域 重慶、恩施大力宣傳推行階段。以地面推行為主舉行各種促銷活動(dòng)，并對(duì)銷售終端給予支持獎(jiǎng)勵(lì)，廣告宣傳以平面廣告為主

47、，新聞軟廣告、電視廣告為輔，為第二階段強(qiáng)銷造勢(shì)。重點(diǎn)強(qiáng)銷階段。高強(qiáng)度、大范圍、多手段的整體宣傳推行，前期積累前提下以媒體宣傳為主，輔助進(jìn)展銷售促進(jìn)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)和企業(yè)籠統(tǒng)企業(yè)知名度的提高。維持階段。經(jīng)過(guò)適度的電視廣告、平面廣告和促銷活動(dòng)來(lái)堅(jiān)持曾經(jīng)獲得的市場(chǎng)份額和知名度，并為接下來(lái)新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)做預(yù)備。分層次每一階段的宣傳活動(dòng)采用分層的傳播方式。根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)和食用油產(chǎn)品本身的特性，確定不同層次的宣傳重點(diǎn)和對(duì)象吸引消費(fèi)者。對(duì)天助油進(jìn)展宣傳推行時(shí)，每一次活動(dòng)都要結(jié)合消費(fèi)者的心思進(jìn)展波浪式的傳播，并且對(duì)每一個(gè)步驟設(shè)定一個(gè)目的。第一步，宏凱在宣傳推行之初，應(yīng)將產(chǎn)品特征等產(chǎn)品本身的特點(diǎn)雙低

48、原產(chǎn)地、天然、安康食用油作為宣傳推行的重點(diǎn)，這時(shí)候很多注重產(chǎn)品特點(diǎn)的消費(fèi)者會(huì)先進(jìn)展購(gòu)買，這就抓住了第一部分消費(fèi)者；第二步，開(kāi)場(chǎng)做銷量證明。不斷經(jīng)過(guò)銷售數(shù)據(jù)和客戶反響給消費(fèi)者呵斥影響，不斷通知大家“天助油很好，可以放心購(gòu)買。于是在宣傳和優(yōu)惠的吸引下第二部分人進(jìn)展購(gòu)買，這部分人對(duì)食用油是習(xí)慣性購(gòu)買，購(gòu)買參與程度不高，容易受影響并跟隨群眾；第三步，做口碑傳播。當(dāng)宏凱宣傳比較火時(shí)，各界對(duì)其的深度評(píng)價(jià)就開(kāi)場(chǎng)出來(lái)了，特別是在主流媒體評(píng)論的影響下，最后的那些很難攻克的消費(fèi)者也開(kāi)場(chǎng)動(dòng)心了。經(jīng)過(guò)有層次的傳播，使消費(fèi)者跟著企業(yè)的節(jié)拍走。媒體與廣告戰(zhàn)略媒介選擇面對(duì)各種媒介，企業(yè)需求建立一套甄選規(guī)范，在有限預(yù)算的約束

49、下，挑選出最適宜本身品牌當(dāng)前開(kāi)展所需的、性價(jià)比最好的媒體。如何來(lái)選擇媒介。宏凱正處于快速開(kāi)展階段，受各方面的限制，在廣告上的投入有限，為了獲得最好的廣告效果，必需選擇到達(dá)率最高的媒介。只需確認(rèn)了目的群體，然后有針對(duì)性的對(duì)目的群體進(jìn)展宣傳，才會(huì)使廣告效率最高。對(duì)于宏凱來(lái)說(shuō)，只對(duì)大部分目的群體的集中宣傳比廣泛的宣傳更為有效，性價(jià)比更高。所以，他們建議宏凱在選擇廣告宣傳時(shí)，以電視臺(tái)生活頻道為主，新聞?lì)l道為輔。以戶外廣告為主，平面廣告為輔。如何選擇媒介內(nèi)的詳細(xì)媒體。對(duì)于已確定媒介內(nèi)的詳細(xì)媒體選擇，如公交車類媒體，終究是選擇公交車身、還是車內(nèi)液晶電視廣告，詳細(xì)的甄選評(píng)價(jià)目的是：品牌附加值與我方品牌的匹配

50、度、內(nèi)容質(zhì)量?jī)?nèi)容與表現(xiàn)方式能否為受眾所喜歡、信息干擾度受眾接觸環(huán)境能否復(fù)雜，能否有嚴(yán)重信息干擾、千人本錢或性價(jià)比評(píng)價(jià)人均到達(dá)本錢在同類媒介或媒體中能否最低、能否易于監(jiān)測(cè)與效果抽查等。媒體傳播戰(zhàn)略媒體傳播戰(zhàn)略的實(shí)施步驟：經(jīng)過(guò)廣告協(xié)作與媒體公關(guān)，與荊州電視臺(tái)等目的市場(chǎng)主流媒體構(gòu)成良好的關(guān)系，并獲得一定的媒體資源。將天助品牌的品牌特點(diǎn)及天助食用油的產(chǎn)品特點(diǎn)“雙低原產(chǎn)地、天然機(jī)榨純香、營(yíng)養(yǎng)安康等構(gòu)成一個(gè)整體來(lái)進(jìn)展定向傳播，提煉品牌和產(chǎn)品的中心思念并將其浸透到每個(gè)宣傳步驟之中。積極發(fā)明新聞事件，利用媒體進(jìn)展發(fā)布。這是最重要的過(guò)程，需求繼續(xù)進(jìn)展。在這一過(guò)程中，既可以自動(dòng)聯(lián)絡(luò)媒體向其提供有價(jià)值新聞，又可以運(yùn)

51、用已有的媒體資源，在相關(guān)事件中借勢(shì)，對(duì)企業(yè)和品牌進(jìn)展正面報(bào)道和宣傳。廣告戰(zhàn)略宏凱的整體廣通知求如下：湖北省名牌廣告?zhèn)鬟_(dá)天助品牌信息傳達(dá)產(chǎn)品信息傳達(dá)企業(yè)籠統(tǒng)信息產(chǎn)品廣告招商廣告籠統(tǒng)廣告?zhèn)鬟_(dá)招商信息傳達(dá)公司政策和優(yōu)勢(shì)信息傳達(dá)產(chǎn)品特征信息傳達(dá)直接招商信息傳達(dá)產(chǎn)品促銷信息進(jìn)展詳細(xì)的廣告宣傳時(shí)，應(yīng)對(duì)根底市場(chǎng)荊沙市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)重慶、恩施和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)宜昌的宣傳戰(zhàn)略進(jìn)展有針對(duì)性的規(guī)劃和規(guī)劃。在重點(diǎn)市場(chǎng)采取耐久戰(zhàn)，以穩(wěn)健的宣傳方針及戰(zhàn)略，在維護(hù)市場(chǎng)之根底上，重在加深經(jīng)銷商、消費(fèi)者的記憶頻率，提升企業(yè)籠統(tǒng)并擴(kuò)展市場(chǎng)份額；樣板市場(chǎng)的攻堅(jiān)戰(zhàn)：采取先入為主的宣傳戰(zhàn)略，以犀利的、高頻次傳播為中心，和當(dāng)?shù)厝罕娒襟w協(xié)作，以當(dāng)?shù)?/p>

52、群眾媒體為主陣地，作針對(duì)性的宣傳攻略，但亦留意行業(yè)的時(shí)間性及區(qū)域特征。競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的破襲戰(zhàn)：重點(diǎn)把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的傳播戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)目的和市場(chǎng)需求做有針對(duì)性的宣傳推行。宣傳實(shí)施過(guò)程中，應(yīng)遵照整體戰(zhàn)略，分階段進(jìn)展實(shí)施?？蛇x用的廣告宣傳方式：a.采取欄目協(xié)作方式：提升品牌籠統(tǒng)參與欄目或播放活動(dòng)新聞尋覓與活動(dòng)匹配的電視欄目 在欄目進(jìn)展禮品或獎(jiǎng)品資助，在口播、畫面中出現(xiàn)產(chǎn)品與公司標(biāo)識(shí)來(lái)進(jìn)展宣傳 參與江漢風(fēng)組織的各種活動(dòng)，經(jīng)過(guò)冠名、禮品贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)參與等來(lái)進(jìn)展宣傳； 參與壟上行各類活動(dòng)，提高企業(yè)與品牌的影響力。b.電視廣告 廣告片。在荊州電視臺(tái)新聞?lì)l道、精彩臺(tái)、壟上頻道和江陵電視臺(tái)播放廣告。 適時(shí)選擇延續(xù)劇播出時(shí)

53、段，利用右下角圖文浮標(biāo)或屏幕滾動(dòng)字幕來(lái)做廣告，廣告內(nèi)容是企業(yè)稱號(hào)、品牌和產(chǎn)品。c.平面廣告在荊州日?qǐng)?bào)、荊州晚報(bào)等市級(jí)報(bào)紙做宣傳廣告，為團(tuán)購(gòu)效力，內(nèi)容偏重于招商、團(tuán)購(gòu)對(duì)象及與消費(fèi)者溝通，向消費(fèi)者傳送企業(yè)和品牌信息。d.戶外廣告 大型廣告宣傳牌。 車體印刷廣告、戶外候車亭燈箱廣告。運(yùn)用引人注目的畫面設(shè)計(jì)和艷麗的顏色，提高信息傳達(dá)率。同時(shí)在所選線路站牌處設(shè)立戶外候車亭燈箱廣告進(jìn)展輔助宣傳 門頭店招。在市區(qū)和縣鎮(zhèn)糧油店、中小型超市要在宏凱銷售渠道上及便民店設(shè)置門頭店招廣告。 戶外高桿路牌。在荊州城區(qū)居民區(qū)和江陵縣設(shè)置戶外高桿路牌。 房屋側(cè)面印刷廣告。擴(kuò)展在荊沙地域鄉(xiāng)鎮(zhèn)的知名度，為公司進(jìn)一步進(jìn)入鄉(xiāng)村市場(chǎng)

54、作鋪墊。、年度媒介整合投放方案附一促銷宣傳 促銷戰(zhàn)略他們建議宏凱前三個(gè)階段的促銷戰(zhàn)略是：第一階段以節(jié)日促銷為主，重點(diǎn)在五一和端午節(jié)期間舉行促銷活動(dòng)，采取買贈(zèng)、獎(jiǎng)勵(lì)等方式，不運(yùn)用價(jià)錢折扣或降價(jià)，堅(jiān)持價(jià)錢和品牌籠統(tǒng)的鞏固。主要目的是擴(kuò)展天助品牌知名度，為強(qiáng)銷作預(yù)備。第二階段以集中的促銷活動(dòng)為主，在十一、元旦等節(jié)日舉行大型促銷活動(dòng)，在平常不定期舉行小型促銷活動(dòng)進(jìn)展配合。以廣告強(qiáng)勢(shì)宣傳為根底，以媒體集中報(bào)道為依托，以促銷組合活動(dòng)為手段來(lái)實(shí)行強(qiáng)銷，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)階段性目的。第三階段以維持性促銷為主，逐漸降低促銷活動(dòng)頻次，減少讓利幅度，主要目的是堅(jiān)持已獲得的市場(chǎng)，并為企業(yè)下一階段的市場(chǎng)開(kāi)辟打根底。促銷可選方

55、式店面促銷。選擇銷售量比較大的糧油店、商超進(jìn)展促銷，根據(jù)實(shí)踐情況來(lái)選擇促銷方式，如直接降價(jià)、買贈(zèng)等。節(jié)假日最好在多個(gè)店同時(shí)舉行。店外促銷活動(dòng)。店外促銷活動(dòng)主要是資助活動(dòng)和協(xié)作促銷活動(dòng)。資助活動(dòng)可以是資助商超進(jìn)展有獎(jiǎng)銷售、資助某著名公司舉行活動(dòng)、資助民間組織舉行公益活動(dòng)等，在活動(dòng)中可以運(yùn)用天助食用油作為獎(jiǎng)品、禮品，或者顯著突出公司和品牌標(biāo)志。注重宣傳主題的一向一致性。 作為超市積分兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)品。 作為其他公司促銷活動(dòng)的獎(jiǎng)品。 作為渠道商場(chǎng)宣傳活動(dòng)獎(jiǎng)品。協(xié)作促銷活動(dòng)那么是與某事件或某組織協(xié)作，以“獻(xiàn)愛(ài)心等主題來(lái)銷售產(chǎn)品，同時(shí)將一定數(shù)額的銷售額作為捐助款。物料廣告。 派發(fā)安康食用油小冊(cè)子，引見(jiàn)食用油的正

56、確運(yùn)用方法及特殊用途等觀眾比較感興趣的知識(shí)，同時(shí)引見(jiàn)宏凱公司及天助食用油。 派發(fā)留念品，如印有宏凱標(biāo)志的鑰匙扣、水杯、日用品等。物料廣告的頻率和數(shù)量依促銷活動(dòng)而定。宣傳車方案。宣傳車是一臺(tái)特制的廚房車，外觀要有明顯的宏凱標(biāo)識(shí)且設(shè)計(jì)要獨(dú)具特征，能引起觀眾的留意。車內(nèi)是一個(gè)功能齊全的透明廚房，可以由廚師在里面做現(xiàn)場(chǎng)廚藝展現(xiàn)，還可約請(qǐng)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)和交流廚房閱歷，車內(nèi)附有宏凱的產(chǎn)品展現(xiàn)，宣傳車將在各大型超市、商場(chǎng)、生活小區(qū)作巡回展現(xiàn)，走遍市場(chǎng)的大街小巷。宣傳點(diǎn)：宏凱“安康快車、“營(yíng)養(yǎng)快車等，將其打呵斥為宏凱的一項(xiàng)重要的符號(hào)識(shí)別。公司在實(shí)踐操作時(shí)，可以在不同的地域選擇不同的宣傳推行方式，但是必需將所采

57、用的方式結(jié)合。對(duì)于荊州市場(chǎng)而言，公共關(guān)系、新聞傳播、電視廣告和戶外廣告是必需求進(jìn)展的。在宣傳時(shí)，要相互配合，協(xié)調(diào)一致。電視廣告和戶外廣告的宣傳點(diǎn)和時(shí)間選擇要一致，要能表達(dá)公司和產(chǎn)品特征，同時(shí)可以相互呼應(yīng)，構(gòu)成立體的宣傳效果。年度促銷活動(dòng)推行方案附二廣告及促銷活動(dòng)評(píng)價(jià)方案附三公共關(guān)系政府部門公關(guān) 政府部門是宏凱公共關(guān)系任務(wù)的重點(diǎn)。對(duì)宣傳推行而言，政府公關(guān)主要是為了培育與政府各部門的良好關(guān)系，在爭(zhēng)獲得到政府購(gòu)買的同時(shí)，獲得政府的政策支持，并為企業(yè)的宣傳推行任務(wù)提供支持。 目的： 爭(zhēng)取到國(guó)儲(chǔ)目的，為公司帶來(lái)大量利潤(rùn) 獲得良好的政府關(guān)系 爭(zhēng)取到政府購(gòu)買 具備危機(jī)公關(guān)才干，對(duì)相關(guān)危機(jī)事件能利用政府關(guān)系妥

58、善處置媒體公關(guān)目的： 經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)協(xié)作及媒體公關(guān)，與各媒體構(gòu)成良好的協(xié)作關(guān)系，與部分重要媒體構(gòu)成戰(zhàn)略協(xié)作同伴關(guān)系。 獲得較高的媒體報(bào)道率，能經(jīng)常得到正面報(bào)道。 公司的宣傳推行活動(dòng)能得到媒體支持。 具備一定的媒體控制力，能利用媒體關(guān)系將負(fù)面事件影響降至最低。 媒體公關(guān)最重要的是企業(yè)如何做到與媒體單位的利益共贏。只需做到企業(yè)與媒體雙贏，媒體才會(huì)自動(dòng)的去思索企業(yè)的利益，并在新聞報(bào)道、宣傳等方面給予支持。這就要求企業(yè)不能只看重本身的利益，而忽略了與媒體的配合。所以企業(yè)在進(jìn)展媒體公關(guān)時(shí)應(yīng)著重與媒體營(yíng)造一種互利關(guān)系，即廣告協(xié)作和發(fā)明有價(jià)值的新聞?？蛻艉凸姽P(guān) 作為一家食用油消費(fèi)企業(yè)，宏凱與客戶和公眾的關(guān)系非

59、常重要，但是卻不是公關(guān)任務(wù)的重點(diǎn)。大部分情況下，企業(yè)與客戶和公眾的溝通是在宣傳和銷售中進(jìn)展的。對(duì)于客戶與公眾公關(guān)，企業(yè)最需求注重的是要以客戶和公眾利益為主，在危機(jī)事件中堅(jiān)持與其良好的關(guān)系，并獲得信任。宏凱工貿(mào)開(kāi)展危機(jī)事件公關(guān)應(yīng)急預(yù)案附件附件補(bǔ)充附件一 年度媒介整合投放方案 附件二 年度促銷活動(dòng)推行方案 附件三 促銷活動(dòng)評(píng)價(jià)方案附件四 宏凱工貿(mào)開(kāi)展危機(jī)事件公關(guān)應(yīng)急預(yù)案營(yíng)銷隊(duì)伍管理品牌營(yíng)銷部職能營(yíng)銷部門職責(zé)公司設(shè)置品牌營(yíng)銷部的目的主要為：包裝油銷售義務(wù)；市場(chǎng)任務(wù)。營(yíng)銷部市場(chǎng)任務(wù)包裝油銷售擔(dān)任集團(tuán)的包裝油銷售任務(wù)；擔(dān)任駐外辦事處的管理任務(wù)；擔(dān)任集包裝油廢品倉(cāng)庫(kù)管理任務(wù)；擔(dān)任售后效力任務(wù)。市場(chǎng)信息的搜

60、集與研討，制定每日產(chǎn)品價(jià)錢；擔(dān)任天助品牌的管理與維護(hù)任務(wù)擔(dān)任客戶資料檔案的建立與運(yùn)用；擔(dān)任銷售資料的統(tǒng)計(jì)與分析，并及時(shí)傳送給上級(jí)指點(diǎn)部門；擔(dān)任公司籠統(tǒng)的宣傳謀劃；擔(dān)任媒體關(guān)系維護(hù)；品牌營(yíng)銷部崗位闡明書及任職闡明書品牌營(yíng)銷部制度匯編日常任務(wù)職責(zé)制度任務(wù)及考勤制度貨物出入庫(kù)要求賬款管理中包裝桶子回收細(xì)那么品牌營(yíng)銷部績(jī)效管理制度績(jī)效管理制度考核目的、對(duì)象、原那么考核內(nèi)容考核規(guī)范考核要求與闡明考核結(jié)果劃分薪酬制度銷售人員薪酬設(shè)計(jì)方案獎(jiǎng)賞鼓勵(lì)與懲罰處置措施附件補(bǔ)充附件一 品牌營(yíng)銷部?jī)?nèi)部組織構(gòu)造部門職能及崗位闡明書附件二 品牌營(yíng)銷部績(jī)效管理制度、薪酬制度附件三 營(yíng)銷部門人員日常任務(wù)總結(jié)報(bào)告與日志模板、道路