國際商務(wù)談判策略

1、-. z.一、國際商務(wù)談判策略 國際商務(wù)談判的過程復雜多變，為了在復雜多變的談判中取得滿意的效果，得到實現(xiàn)利益目標的保證，必須在談判中實施而靈活地實施有效的戰(zhàn)略方案。 一策略的定義 從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，國際商務(wù)談判策略是為了實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標，在市場競爭的環(huán)境變化中求得生存和開展的一系列對策的總稱； 二制定國際商務(wù)談判策略的步驟 1、了解影響談判的因素： 1談判人員要將主要問題、雙方的態(tài)度、分歧、時間等因素組合分解成不同的局部，認真分析之后重新安排，以便組合出有利于自己的方式。 2談判是一個動態(tài)的開展過程，要求談判人員能夠隨時調(diào)整因素組合和談判方案。 2、尋找關(guān)鍵問題：梳理分析雙方主要分歧所

2、在，要對關(guān)鍵問題作出明確的述與界定，理清問題的性質(zhì)和該問題將對整個談判的成功所起的作用等。3、針對具體目標形成假設(shè)性方法 1根據(jù)不同具體目標的不同特點，形成解決問題的途徑和具體方法。 2對假設(shè)性方法進展深度分析，以是否有效即方法的針對性是否強和是否可行，即方法本身是 否簡便易行且在談判對方的認可和承受圍之。 4、形成具體談判策略： 1在進展深度分析的根底上，對擬定的談判策略進展評價，得出最后結(jié)論，區(qū)分上策、中策、下策。 2考慮在何時、以何種方式提出己方行動方案。 5、擬定行動方案方案：有了具體的談判策略后，就要考慮談判策略的實施。要從一般到具體，提出每位談判人員必須做到的事項，把它們在時間和空

3、間上安排好，并進展反響控制和追蹤決策。以上步驟只是制定談判策略的一般規(guī)律，在具體實施過程中應(yīng)靈活運用并隨時根據(jù)需要進展調(diào)整。 二、開局階段的策略開局階段的重要性 在實際談判中，從談判雙方見面商議開場，到最后簽約或成交為止，整個過程往往呈現(xiàn)出一定的階段性，并且有很強的階段性特點。 開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質(zhì)性問題之前，相互介紹應(yīng)酬及就談判容以外的話題進展交談的那段時間。 談判的開局是整個商務(wù)談判的起點，開局的效果如何在很大程度上決定著整個談判的走向和開展趨勢。因此，一個良好的開局將為談判成功奠定堅實的根底，談判人員應(yīng)給予高度重視。 在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣

4、氛、交換意見和作開場述。一創(chuàng)造良好的談判氣氛： 1、根據(jù)互惠談判模式的具體要求，談判雙方應(yīng)當共同努力，尋求互利的談判結(jié)果。經(jīng)歷證明，在非實質(zhì)性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會對談判的全過程產(chǎn)生重要影響。因此，談判人員要在談判開場前建立一種合作的氣氛，為雙方融洽的工作奠定良好的根底。 2、談判引起容不同而有不同的談判氣氛。談判雙方見面時的應(yīng)酬等客套并不能決定談判的氣氛，僅僅是表象而已。談判人員的談吐、目光、姿態(tài)、各種動作的實際速度造成了各不一樣的談判氣氛。 3、談判即將開場前，談判人員應(yīng)安靜下來再一次設(shè)想談判對手的全面情況，職業(yè)、相貌、表情、體態(tài)、何種性格類型等。 4、談判人員應(yīng)徑直步入會場，以開誠布公和

5、友好的態(tài)度微笑著出現(xiàn)在對方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出真誠、親切和自信。 5、談判人員的服飾儀表應(yīng)落落大方，干凈整齊，符合自己的身份。式樣不能太奇異，顏色不能太鮮艷，尺碼不能太離譜。再炎熱的天氣也輕易不要扯下領(lǐng)帶、解開襯衫紐扣、卷起衣袖等，這樣的形體動作意味著你已厭倦和筋疲力盡。6、在開場階段，談判人員最好站立說話，并與對方人員自然分成假設(shè)干小組應(yīng)酬，每組1-2人即可，不能冷落對方每一位人員。 7、雙方應(yīng)酬的話題和行為舉止要輕松自然，不要慌和拘謹?？蛇m當談?wù)摫葦M輕松隨意的話題，比方天氣變化、旅程見聞、體育賽事、文藝活動等，不能涉及個人隱私。 8、注意手勢和觸碰行為，握手應(yīng)毫不遲疑，但不

6、能用力過大。右手與右手相握時，左手最好不要觸碰對方身體，這樣的動作語言傳達給對方的往往是權(quán)力欲很強和精力過于充分的意思，也許原本是非常熱情的表示，但卻常常會引起對方的戒心。 一種談判氣氛會在不知不覺中把談判朝*個方向推進。氣氛會影響談判人員的心理、情緒和感覺，如果不加以調(diào)整和改變，就會增強*種氣氛。因此，在談判伊始，就建立起合作的、誠摯的、輕松的氣氛，對談判的順利進展有著至關(guān)重要的作用。 二交換意見 1、談判目標： 探測型意在了解對方意見 創(chuàng)造型旨在開掘互利互惠的合作時機 論證型旨在說明*些問題。 2、談判方案：議程安排，包括議題和雙方人員必須遵循的規(guī)矩。 3、談判進度：談判的速度或是談判開場

7、前預計的談判速度。 4、談判人員：雙方談判人員具體情況，包括、職務(wù)和在談判中肩負的責任。 上述問題雖然談判開場前事先雙方已經(jīng)溝通，但完全有必要再次確認。最為理想的方式是在談判開場前以輕松的口吻說我們先商量一下今天的大致安排好嗎？或我們先確定一下今天的議題，如何？ 這樣的要求外表上看無足輕重，但很容易得到對方肯定的答復，對創(chuàng)造和諧的談判氣氛十分有利。 三開場述 1、開場述： 在報價和磋商之前，為了摸清對方的原則和態(tài)度，雙方分別闡述自己對有關(guān)問題的看法和原則，開場述的重點是己方的利益，但不是具體而是原則性的。 2、述容： 己方對問題的理解己方認為這次談判應(yīng)涉及的問題，己方的利益所在己方希望通過談判

8、取得的利益，哪些方面對己方是至關(guān)重要的，己方準備和對方商談的事項，己方可以做出的讓步和奉獻，己方的原則包括信譽，雙方長期合作后可能出現(xiàn)的良好時機等。3、述時間： 雙方應(yīng)平分秋色，一方不能占用過長時間。發(fā)言容要突出，表述要明確，用詞要溫和。 4、述結(jié)尾： 語氣應(yīng)友好平和，不能帶有挑戰(zhàn)性。應(yīng)說明己方述只是為了使對方明白己方的意圖，而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)或強加給對方承受。述完畢后，要留出一定的時間讓對方作出反響，注意對方對自己的述有何反響，并尋找出對方的目的和動機與己方的差異述方述時應(yīng)注視對方主談，兼顧對方所有人目光，傾聽一方須思想集中，全神貫注，如有疑問應(yīng)立即提出，以明曉對方的全部意圖。最后要善于歸納對

9、方的中心要求和關(guān)鍵問題所在。 雙方進展述后應(yīng)發(fā)出建議，即雙方提出各種設(shè)想和解決問題的方案，然后再在設(shè)想和符合商業(yè)標準的現(xiàn)實之間，搭建起通向成交目標的橋梁四開局階段應(yīng)考慮的因素 1、談判雙方之間的關(guān)系 1有良好的合作根底： 開局氣氛應(yīng)熱烈、真誠、放松、親切。 2有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般： 開局目標就是創(chuàng)造良好和諧的談判氣氛。 3有過業(yè)務(wù)往來，但印象不佳： 開局氣氛應(yīng)嚴肅、凝重、嚴謹，保持一定的距離感。 4初次結(jié)識： 努力營造真誠、友好氣氛，消除雙方陌生感。2、雙方的實力：不卑不亢，自信謙和 1雙方談判實力相當，為了防止一開場就強化對手的戒備心理或機器對方的對立情緒，在開局階段仍然要力求創(chuàng)造友好、

10、輕松、和諧的氣氛。己方人員的言語和姿態(tài)要嚴謹、沉穩(wěn)、禮貌又不失自信。 2如果己方談判實力明顯強于對方，為了使對方能夠清醒地意識到這一點，并且在談判中不抱過高的期望值，可適度通過己方的氣勢和對未來的信心顯示一些威懾作用，但又不能將對方嚇跑。 3如果己方談判實力弱于對方，為了不使對方在氣勢上占上風，應(yīng)在開局階段的語言和姿態(tài)上，既友好也要充滿自信，使對方不能輕視己方。三、報價階段的策略 談判雙方在完畢非實質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易容的正題，即開場報價。報價以及隨之而來的磋商是整個談判過程的核心。 報價不僅僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而是泛指一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、包裝

11、、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件是談判的核心。外貿(mào)業(yè)務(wù)雖然多種多樣，但一般情況下，談判都是圍繞著價格進展的。 報價的策略主要表達在報價的先后、如何報價和怎樣對待對方的報價三個方面一報價的先后： 1、先報價之利：為談判確定框架；先報價會打亂對方的部署和策略，影響遠遠大于后報價。 2、先報價之弊：會暴露己方意圖，有時會高出對方期望值 3、先報價情形： 預期談判氣氛比擬緊：通過先報價規(guī)定談判過程的起點，并由此來影響后面的談判過程，以先下手為強的態(tài)度占據(jù)主動。己方實力強于對方：尤其是在對方對本次交易的市場行情不太熟悉的情況下，己方先報價可以為談判劃定一個基準線，適當控

12、制成交的條件。 對手是老客戶：如果對手同己方有較長的合作往來而且一直合作愉快，雙方均可先報價。 如果對方是外行：己方即使也是外行，先報價可在談判中居于主導地位。 如果對方是專家，而己方不是，應(yīng)讓對方先報價。 慣例是賣方先報價，起到投石問路的作用。 發(fā)起談判人通常先報價：這是商務(wù)談判常見的慣例。二如何報價 1、掌握行情是報價的根底：報價策略的根底是談判人員根據(jù)以往和現(xiàn)在所收集和掌握的、來自各種渠道的商業(yè)情報和市場信息，對其進展比擬和分析、判斷和預測。要研究有關(guān)商品的國際市場供求關(guān)系及其價格動態(tài)，商品或其代用品再生產(chǎn)技術(shù)上如有重大突破和革新征兆時，也應(yīng)密切關(guān)注。 4、確定報價： 1報價要有一定的虛

13、頭，但不是越高越好。行情看好時，賣方的虛頭可高些，虛頭是為 了后面的談判留有余地，過高過低都不好。作為賣方，開盤價就是成交的最高價，開盤價已經(jīng)報出就不能再 提高或更改；作為買方，開盤價是購置的最低價，沒 有特殊情況，買方的開盤價是不能再降低的。 2一分錢一分貨，對于一些特殊的工藝品 類的商品較高的虛頭是必要的。 3在談判過程出現(xiàn)僵持局面時，根據(jù)需要己方做出一些讓步是必要的，而讓步就需要一定的虛頭 打根底，否則會損害己方的利益5、怎樣報價？ 1賣方主動開盤報價叫報盤，買方主動開盤叫遞盤。在正式談判中，開盤都是不可撤銷的，叫做實盤。 2開盤時，報價要堅決而果斷地提出，毫不猶豫。開盤必須明確清楚，必

14、要時應(yīng)向?qū)Ψ教峁娴拈_價單，或一邊解釋一邊寫出來，使對方準確了了解己方的想法。開盤時不需對價格作過多的解釋、說明和辯白，因為對方一定會提出質(zhì)詢的。絕對不要解釋對方未提出的問題，所謂言多必失，解釋過多會暴露己方意圖3兩種典型的報價術(shù)： 歐式報價術(shù)先報出含有較大虛頭的報價，然后伺機調(diào)整價格。 日式報價術(shù)將最低價報給對方，但在其他交易條件上找回補償。6、如何對待對方的報價？ 1認真聽取對方報價，中間不要打斷。對方報價完畢后，對不清楚的地方及時詢問并歸納總結(jié)，以便能夠確認自己的理解準確無誤。 2對對方的報價的態(tài)度是要么要求提價，要么提出自己的價格。通常前者的效果稍好一些，因為這是對對方報價所作出的反

15、響，而不是全盤否認對方的報價。 3己方進展報價解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避實就虛，能言不書。四、磋商階段的策略本階段也叫做討價還價階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最緊最艱辛的階段。一般情況下，當談判一方報價之后，另一方不會無條件地承受對方的報價，而要進展一場談判雙方的實力、智力和技術(shù)的具體比賽，這是雙方求同存異、合作諒解和讓步的階段。一還價前的準備：分清雙方的實質(zhì)性分歧和假性分歧 1、實質(zhì)性分歧：原則性的根本利益的真正所在。對待此類分歧要反復研究做出讓步的可能性，并作出是否讓步的決定。同時，根據(jù)預期的目標決定讓步的階段和步驟。 2、假性分歧：由于談判中的一方或雙方為了到達*種目的而

16、人為設(shè)置的難題或障礙。對待假性分歧，只要認真識別，不要被對方的氣勢所嚇倒，就一定能說服對方。 二讓步策略 1、考慮對方的反響： 1最理想的結(jié)果是對方很看重己方的反響，或許會適當作出回報； 2對己方的讓步不很在乎，態(tài)度上沒有任何變化； 3最糟的結(jié)果是己方的讓步讓對方有了己方報價水分很大的印象，激起對方進一步壓價。2、注意讓步的原則 1不作無謂的讓步 2只在關(guān)鍵時刻讓步 3力求對方先讓步 4不要承諾同等程度的讓步 5讓步可以收回 6要讓對方感覺到己方的讓步不是輕而易舉的 7一次讓步幅度不要太大，讓步節(jié)奏不能太快 3、運用適當?shù)淖尣讲呗?1互利互惠的讓步策略：向?qū)Ψ秸f明讓步與本公司的政策或主管的指示

17、相悖，因此讓步僅此一次；把己方的讓步與對方的讓步直接聯(lián)系。 2予遠利謀近惠的讓步策略：把本次談判和雙方的長遠合作關(guān)系相結(jié)合。 3絲毫無損的讓步策略：在對方的要求卻是合理的情況下做出讓步4、迫使對方讓步 1利用競爭：貨比三家，透露更多的談判伙伴。 2軟硬兼施：談判班子互相配合，控制態(tài)度變化節(jié)奏，先造成對方失態(tài)，然后和顏悅色。 3最后通牒：己方必須擁有強有力的地位；已到談判的最后階段；要做好對方毫不讓步的思想準備5、阻止對方進攻： 1限制策略：權(quán)力限制；資料限制；其他方面的限制。 2主動示弱策略：請對方高抬貴手，否則己方公司就將破產(chǎn)等。 3以攻對攻策略：己方在*一方面做出讓步時與其他方面的條件相結(jié)

18、合，迫使對方有所讓步。 五、成交階段的策略 談判雙方的期望已經(jīng)相當接近時，就會產(chǎn)生完畢談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商達成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標有三個：盡快達成協(xié)議；保證己方已取得利益不喪失；爭取最后的利益收獲。 一場外交易：旨在改變環(huán)境，調(diào)整節(jié)奏，盡快達成一致,但應(yīng)注意談判對手的不同習慣。在以下條件下可采用場外交易方式： 1、過長時間的談判會影響談判協(xié)商的結(jié)果。 2、談判氣氛緊、劇烈、對立，讓步方已經(jīng)把讓步視為投降或戰(zhàn)敗。 3、主談人尚能控制情緒, 但談判伙伴情緒已經(jīng)失控。 二最后讓步： 1、把握讓步的時間：過早會被對方認為是前一段討價還價的結(jié)果，而不是為達成協(xié)

19、議作出的終局性的最后讓步；過完會削弱對對方的影響和刺激作用，并增加下一階段談判的難度。讓步的主要局部在最后期限之前作出回味功能，次要局部在最后時刻作出甜頭功能。 2、控制讓步的幅度：幅度過大會讓對方認為這不是最后的讓步；幅度過小會讓對方認為微缺乏道。讓步的幅度常常要根據(jù)對方出場的人物的官階做出。作出最后讓步后必須保持堅決，否則對方會繼續(xù)緊逼三不忘最后的獲利：有時可在簽約前提出小的請求。常規(guī)做法是在簽約之前，突然提出一個小小的請求，要求對方再讓出一點點。由于談判已進展到簽約階段，談判人員已經(jīng)付出很大的代價，不愿再為這一點小事重新回到談判桌上，因此常常會很快容許這個請求。 四嚴格審核協(xié)議：要把日期

20、、數(shù)字和關(guān)鍵性的概念核實無誤，不可有半點疏忽。 五為雙方慶賀：強調(diào)談判結(jié)果的雙贏性，不能只在心中暗喜，要讓雙方的心理都得到撫慰六、處理僵局的策略談判進入實質(zhì)的磋商階段以后，各方往往由于*種原因相持不下，陷入進退兩難的境地。這種使談判擱淺的狀況為談判的僵局。 僵局之所以經(jīng)常產(chǎn)生，原因就在于來自國不同的企業(yè)和不同國家或地區(qū)的談判者，都各有自己的利益。當談判進展到一定時期時，這種對各自利益的期限或?qū)?一問題的立場和觀點確實使談判者很難達成共識，甚至相去甚遠，而各方又不愿進一步做出讓步，就會形成僵局。 當僵局形成以后，必須迅速進展處理，否則就會對談判的順利進展產(chǎn)生影響。妥善處理僵局，必須對僵局的性質(zhì)、

21、產(chǎn)生的原因等問題進展透徹的分析，及時采取相應(yīng)的策略和技巧，從而使談判重新開場一談判中僵局的種類 1、從狹義的角度劃分 1初期僵局：開局后即產(chǎn)生了誤解。 2中期僵局：核心階段由于雙方客觀上的利益差異所致，是談判的關(guān)鍵時期。 3后期僵局：在枝節(jié)問題上出現(xiàn)差異，不可小視。 2、從廣義的角度劃分： 1協(xié)議期僵局 2執(zhí)行期僵局3、從談判容的角度劃分：價格、履約地、驗收標準等。在所有可能導致談判僵局的談判主題中，價格是最為敏感的一種，是產(chǎn)生僵局頻率最高的一種。不管是在國貿(mào)易還是國際貿(mào)易中，價格僵局都是普遍存在的。 二談判中形成僵局的原因：一言堂；反響遲鈍；偏激的感情色彩；人員的素質(zhì)低下；信息溝通的障礙；軟

22、磨硬泡式的拖延；外部環(huán)境發(fā)生變化 三談判中僵局的處理方法 1、盡力防止僵局的原則：堅持聞過則喜；態(tài)度誠懇，語言適度；善于控制情緒 2、妥善處理僵局的方法 1潛在僵局間接處理法：先肯定局部，后否認全部；先重復對方意見，然后再削弱對方；用對方的意見說服對方；用提問的方式促使對方自我否認 2潛在僵局直接處理法：站在對方立場上說服對方；歸納概括法；反問勸導法；幽默法；場外溝通法 3妥善處理僵局的最正確時機：及時答復對方意見；適當拖延答復；先發(fā)制人，爭取主動。 4打破僵局的做法：采取橫向式談判；改期談判；改變地點談判；聯(lián)誼；更換談判人員和領(lǐng)導出面 5處理嚴重僵局的做法：調(diào)解與仲裁 四處理談判僵局應(yīng)注意的問題： 1、及時靈活的調(diào)整和變換談判方式 2、回絕對方不合理要求 3、防止讓步失誤 1切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對方的意圖。 2不可輕易承受超出己方期望水平的最初報價，因為第一次報價中的虛頭是很大的，有經(jīng)歷的談判者總是牢記永遠不要相信第一次報價! 3不要輕易讓步：談判僵局是對雙方耐力的考驗，不要搞交換式讓步。 4善于運用讓步策略組合在談