飼料行業(yè)技術(shù)提升優(yōu)勢 營銷創(chuàng)造價值

1、技術(shù)提升優(yōu)勢 營銷創(chuàng)造價值 秦召剛剛接觸飼料行業(yè)的時候，是在學(xué)校讀書的時候，當(dāng)時學(xué)校組織的企業(yè)家課堂讓我知道一個成功的飼料企業(yè)都有一個具有傳奇色彩的領(lǐng)導(dǎo)人和一套成功的營銷模式，撇開作為企業(yè)靈魂的傳奇人物董事長/總裁不講，我們來看看他們的營銷模式：像山東六和的深度營銷，普瑞納的程序營銷，雙胞胎的整合營銷，廣順的無敵價格營銷，兆華金豐的價值營銷，廣西揚(yáng)翔的服務(wù)營銷，江西大豐的慣性營銷，四川鐵騎力士的人本營銷等等，無不為企業(yè)帶來了巨大的利潤，同時也在行業(yè)內(nèi)雄霸一方?，F(xiàn)在真正進(jìn)入飼料行業(yè)，卻發(fā)現(xiàn)目前飼料企業(yè)營銷模式的現(xiàn)狀不容樂觀：多數(shù)企業(yè)沒有營銷模式，部分企業(yè)沒有自己的營銷模

2、式，一直模仿熱門企業(yè)直到完全失去自我；部分企業(yè)過分夸大了營銷模式的作用和威力，總想創(chuàng)造一套一招致勝的營銷模式；部分企業(yè)總在不知所以地改變營銷模式；只有少數(shù)企業(yè)在真正策劃、完善、持續(xù)貫徹執(zhí)行營銷模式。其實(shí)，真正行之有效的營銷模式其實(shí)都是很簡單的道理，因?yàn)榫滞馊酥荒芡Ａ粼趯Ρ硐蟮牟聹y，認(rèn)為一切似乎并不難。可惜的是，環(huán)境變了，執(zhí)行變了，結(jié)果怎能不變。但是反過來想想關(guān)于銷售的實(shí)質(zhì)可以這樣理解：是企業(yè)要做銷售，不是營銷模式要做銷售。也就是說企業(yè)按照一定的決策朝著成功的方向前進(jìn)，這就是他的模式。仔細(xì)思考之后會發(fā)現(xiàn)在種種模式之后都有一種力量支撐技術(shù)，特別是現(xiàn)在我國養(yǎng)殖模式的變更和養(yǎng)殖理念的轉(zhuǎn)變與養(yǎng)殖技術(shù)落后

3、的矛盾，更加刺激技術(shù)與營銷的聯(lián)合。技術(shù)與營銷的聯(lián)合要從兩個方面來考慮：一、從企業(yè)自身發(fā)展來說，技術(shù)與營銷實(shí)際上是一個相互促進(jìn)的辯證關(guān)系：技術(shù)的發(fā)展要以營銷為導(dǎo)向，同時技術(shù)的發(fā)展也為營銷創(chuàng)新和營銷策略的實(shí)現(xiàn)提供了物質(zhì)條件；營銷的發(fā)展則離不開技術(shù)的支持，技術(shù)的支持越強(qiáng)有力，產(chǎn)品才能更加貼近顧客，營銷也才能成功。技術(shù)雖好缺乏營銷就不一定能轉(zhuǎn)化為市場需求；而再好的營銷策略，沒有技術(shù)作為支撐，也很難形成市場，市場需求的變化迫切要求技術(shù)與營銷聯(lián)合。飼料企業(yè)要善于運(yùn)用“技術(shù)+營銷”的戰(zhàn)略，把最佳的技術(shù)創(chuàng)新與現(xiàn)代營銷方式結(jié)合起來，創(chuàng)造出新的商機(jī)與財富，從而獲得持久競爭優(yōu)勢。 技術(shù)與營銷都是企業(yè)價值鏈中的價值活

4、動。提高其中一個方面的價值都有助于提高整個企業(yè)的價值，創(chuàng)造企業(yè)競爭優(yōu)勢。因而,企業(yè)必須重視技術(shù)和營銷的協(xié)調(diào)發(fā)展,而不可偏廢,使企業(yè)的效益最大化。否則只能是事倍功半，達(dá)不到理想的效果。 二、從養(yǎng)殖戶的需求來說，技術(shù)與營銷實(shí)際上是一個組合套餐，目前我國的飼料用戶，養(yǎng)殖水平普遍不高，因?yàn)闆]有形成規(guī)模，也就沒法充分利用社會技術(shù)資源，在這種前提下，我們經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是：豬雞養(yǎng)得不好，就怪飼料。這是一種不合理的現(xiàn)象，如果飼料企業(yè)能夠提供完善的技術(shù)服務(wù)，提高養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖水平，市場的產(chǎn)品投訴就更少，企業(yè)品牌就更強(qiáng)、更大，而穩(wěn)定和更高水平的利潤也就水到渠成。 目前我國大多數(shù)養(yǎng)殖戶，還不能夠正確使用飼料，至于科學(xué)

5、的飼養(yǎng)管理，差得就更遠(yuǎn)了。廣大養(yǎng)殖戶對飼養(yǎng)管理基本上是因陋就簡，因?yàn)樾笄蒿曫B(yǎng)的飼料配比、環(huán)境溫度、通風(fēng)量、密度、采食量等不正確造成的損失，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比飼料質(zhì)量造成的損失要大得多，更不要說到疾病控制意識和水平了。這才是目前養(yǎng)殖的薄弱環(huán)節(jié)，而并不是單純的產(chǎn)品質(zhì)量影響著養(yǎng)殖效益。因此，提高養(yǎng)殖戶的能力要比提高產(chǎn)品富余的營養(yǎng)帶來的效果更好，而這需要加強(qiáng)技術(shù)營銷來實(shí)現(xiàn)！那么飼料企業(yè)如何進(jìn)行技術(shù)營銷，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)與養(yǎng)殖戶的雙贏？一般意義的銷售是以產(chǎn)品性能和產(chǎn)品的價格來銷售產(chǎn)品，而養(yǎng)殖戶關(guān)心的也是產(chǎn)品的性能和價格；而在這個過程中，真正需要的是如何使用好“選擇產(chǎn)品”，真正發(fā)揮產(chǎn)品的性能，提高動物的產(chǎn)出價值。就需要企業(yè)

6、去引導(dǎo)市場，樹立品牌。結(jié)合牧鶴集團(tuán)的“服務(wù)營銷”理念，我們將施行“修內(nèi)+行外+形象+價值”方案。第一、培訓(xùn)銷售人員和經(jīng)銷商體系修內(nèi) 飼料企業(yè)要想發(fā)揮對養(yǎng)殖場（戶）的影響力，提高他們的飼養(yǎng)管理水平，提升企業(yè)技術(shù)營銷的能力，首先需要培訓(xùn)銷售人員。通過培訓(xùn)，在團(tuán)隊(duì)中間形成對養(yǎng)殖技術(shù)的一致觀點(diǎn)和看法，并且激發(fā)員工的信心，使其產(chǎn)生一種責(zé)任感，最終通過銷售員工不斷向外部傳播和擴(kuò)散這種養(yǎng)殖技術(shù)和觀念，從而引導(dǎo)養(yǎng)殖戶提高自己的技術(shù)水平，保證飼料產(chǎn)品的真實(shí)性能的發(fā)揮，進(jìn)而維護(hù)和發(fā)展飼料企業(yè)自己的品牌。除此之外，還要引導(dǎo)和監(jiān)督銷售人員，收集良好的飼養(yǎng)戶資料，作為典型示范，進(jìn)行推廣并帶動養(yǎng)殖戶。除了培訓(xùn)和帶動銷售人

7、員外，要搞好技術(shù)營銷，飼料企業(yè)還需要培訓(xùn)經(jīng)銷商體系，包括經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員。這能起到二個作用：一是有助于吸引經(jīng)銷商合作；二是有助于更系統(tǒng)、便捷的為養(yǎng)殖戶提供優(yōu)質(zhì)技術(shù)服務(wù)，最終帶動用戶養(yǎng)殖技術(shù)水平的提高，進(jìn)而提高企業(yè)飼料的銷量。第二、培訓(xùn)用戶，幫助用戶行外 目前我國養(yǎng)殖用戶整體文化水平和接受能力不高，因此在培訓(xùn)他們的時候，要注意采用靈活有效的多種形式，常采用技術(shù)講座、技術(shù)示范、實(shí)驗(yàn)實(shí)證等等形式。為此貼近老百姓，了解他們的文化氛圍，采用示范戶引導(dǎo)，親自操作示范，召開技術(shù)講座，讓更多地讓養(yǎng)殖戶發(fā)言等等，實(shí)際上，對養(yǎng)殖戶的培訓(xùn)，更多的需要銷售人員或技術(shù)人員的組織能力。一個經(jīng)營良好的飼料企業(yè)，通常

8、能有效把企業(yè)在畜牧業(yè)方面的技術(shù)，應(yīng)用于產(chǎn)品方面用來改良自己的產(chǎn)品，并不斷的培訓(xùn)市場上所有人員，最終帶動用戶養(yǎng)殖技術(shù)水平的提高，創(chuàng)造出更多價值（利潤），公司就可以通過樹立品牌，提高售價來分取這一個利潤的一小部分，在競爭當(dāng)中，只有利潤是最后制勝的根本。因?yàn)槠放频挠绊懀岣呤蹆r并不會流失客戶！ 第三、建設(shè)和維護(hù)品牌形象品牌是有效的推銷手段；能夠使企業(yè)有重點(diǎn)地進(jìn)行宣傳，簡單而集中，效果迅速，印象深刻，有利于在產(chǎn)品銷售中，使消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購買愿望。品牌可以幫助消費(fèi)者識別和選擇商品，品牌效應(yīng)在產(chǎn)品宣傳中產(chǎn)生。消費(fèi)者購買商品不可能都經(jīng)過嘗試后再購買，主要品牌效應(yīng)而購買。品牌效應(yīng)的產(chǎn)生既可能是因?yàn)榻?jīng)營者

9、自身的宣傳，也可能是因?yàn)槠渌M(fèi)者對品牌的認(rèn)可而產(chǎn)生。 品牌效應(yīng)是企業(yè)形象樹立的有效途徑。品牌是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、特征、性能、用途的概括，凝聚企業(yè)的風(fēng)格、精神和信譽(yù)。因此不斷去投入精力來培訓(xùn)、引導(dǎo)市場，并且可以把現(xiàn)場中問題用作為培訓(xùn)素材，用來培訓(xùn)，這樣，就可以形成一個循環(huán)：知識現(xiàn)場問題素材智慧現(xiàn)場。使接受培訓(xùn)的人員可以發(fā)揮出他們在市場中的優(yōu)勢，更加實(shí)際的解決現(xiàn)場問題，在老百姓心中形成良好的形象，最終樹立起自己的品牌。第四、最終目標(biāo)創(chuàng)造價值營銷的目的是創(chuàng)造價值。技術(shù)的實(shí)用性是一個根本，培訓(xùn)銷售員、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的內(nèi)容要切合實(shí)際，解決現(xiàn)實(shí)問題，改善了養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖現(xiàn)狀，就提高生產(chǎn)效率，最終創(chuàng)造價值，因?yàn)閰⑴c這一過程的不單是養(yǎng)殖戶，還有飼料企業(yè)，所以我們企業(yè)也就從中獲得了利潤。反過來，任何不能夠創(chuàng)