國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

1、.：.；新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)根本程序產(chǎn)品差別化，組合國(guó)際產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是指企業(yè)向不同國(guó)家和地域的目的市場(chǎng)提供不同的產(chǎn)品，以順應(yīng)不同國(guó)家和地域的不同市場(chǎng)需求。選擇產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略的條件：產(chǎn)品運(yùn)用條件的差別；：產(chǎn)品目的市場(chǎng)的差別；：政府作用的差別；：企業(yè)獲得收益。產(chǎn)品規(guī)范化戰(zhàn)略與產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略并不是相互獨(dú)立和對(duì)立的，而是相輔相成的，企業(yè)可以將兩者綜合運(yùn)用。企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略通常是規(guī)范化與差別化的組合，在這種組合中，有時(shí)是規(guī)范化多一些，有時(shí)是差別化多一些，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)詳細(xì)情況進(jìn)展抉擇。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略種類：引見(jiàn)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：快速撇脂戰(zhàn)略 緩慢撇脂戰(zhàn)略 快速浸透戰(zhàn)略 緩慢浸透戰(zhàn)略：生長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：.、提高產(chǎn)質(zhì)

2、量量 、 進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)、開(kāi)辟新的分銷(xiāo)渠道，擴(kuò)展商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，添加對(duì)市場(chǎng)的覆蓋、改動(dòng)廣告宣傳，從產(chǎn)品知覺(jué)廣告向產(chǎn)品偏好廣告、適當(dāng)降低價(jià)錢(qián)：成熟期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：、市場(chǎng)改良戰(zhàn)略、產(chǎn)品改良戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合改良戰(zhàn)略：衰退期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：延續(xù)戰(zhàn)略 集中戰(zhàn)略 榨取戰(zhàn)略 撤離戰(zhàn)略市場(chǎng)定價(jià)：影響定價(jià)要素一：市場(chǎng)需求情況：價(jià)錢(qián)與需求 價(jià)錢(qián)越高，需求越??；價(jià)錢(qián)越低，需求越大。：需求彈性 有的市場(chǎng)續(xù)期對(duì)價(jià)錢(qián)變化的反響比較敏感，有的那么反響相對(duì)愚鈍。：需求彈性的類型 a：E= 需求變動(dòng)的幅度與價(jià)錢(qián)變動(dòng)的幅度相等。b: E大于 c：E小于：需求彈性的運(yùn)用 企業(yè)產(chǎn)品的需求彈性之約著企業(yè)的定價(jià)，它在一定程度上構(gòu)成了企業(yè)產(chǎn)品的上限區(qū)

3、間二：產(chǎn)品的相關(guān)要素：產(chǎn)品本錢(qián) 是企業(yè)定價(jià)的根本根據(jù)，它構(gòu)成企業(yè)產(chǎn)品價(jià)錢(qián)的下限：產(chǎn)品供應(yīng)：產(chǎn)品生命周期三：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局：完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 企業(yè)是價(jià)錢(qián)的接受者，而不是價(jià)錢(qián)的制定者：壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 企業(yè)不再是消極的價(jià)錢(qián)接受者，而是強(qiáng)有力的價(jià)錢(qián)決議者。：寡頭壟斷市場(chǎng) 價(jià)錢(qián)由少數(shù)寡頭經(jīng)過(guò)協(xié)議或默契所確定：完全壟斷市場(chǎng) 一家企業(yè)完全控制市場(chǎng)價(jià)錢(qián)。：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)錢(qián) 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)錢(qián)，企業(yè)可以進(jìn)展相應(yīng)的價(jià)錢(qián)決策。四：政府干涉：定價(jià)空間的限制：反傾銷(xiāo)：政府直接參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：政府補(bǔ)貼浸透戰(zhàn)略快速浸透戰(zhàn)略：指采用低價(jià)錢(qián)、高促銷(xiāo)開(kāi)支，以最大限制提高產(chǎn)品知名度，刺激消費(fèi)者(嘗試)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品。這種戰(zhàn)略具有很大的攻擊

4、性，其目的是快速進(jìn)入市場(chǎng)，盡能夠占有高的市場(chǎng)份額。緩慢的浸透戰(zhàn)略：指采用低價(jià)錢(qián)、低促銷(xiāo)開(kāi)支來(lái)推出新產(chǎn)品。撇脂戰(zhàn)略快速撇脂戰(zhàn)略：指企業(yè)為迅速擴(kuò)展產(chǎn)品銷(xiāo)售額，奪得較高的市場(chǎng)占有率，采用較高價(jià)錢(qián)和高促銷(xiāo)開(kāi)支。緩慢撇脂戰(zhàn)略：采用較高的價(jià)錢(qián)和較低的促銷(xiāo)費(fèi)用，以求最大限制節(jié)省開(kāi)支，得到更多的市場(chǎng)利潤(rùn)。影響營(yíng)銷(xiāo)渠道長(zhǎng)短、寬窄的要素() 顧客特性：a.顧客人數(shù) b.顧客者的地理分布 c.購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣產(chǎn)品特性：a.產(chǎn)品的理化屬性 b.產(chǎn)品的體積和數(shù)量 c.產(chǎn)品的單位價(jià)值 d.非規(guī)范化的產(chǎn)品 e.產(chǎn)品的時(shí)髦性競(jìng)爭(zhēng)特性：a.競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模 b.競(jìng)爭(zhēng)者的渠道決策企業(yè)特性：a.企業(yè)實(shí)力 b.企業(yè)的產(chǎn)品組合中間商特性()環(huán)境特性：

5、a.經(jīng)濟(jì)環(huán)境 b.政治法律環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃步驟分析營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略環(huán)境：a.明確利用時(shí)機(jī)所需求的才干及其構(gòu)成 b.分析營(yíng)銷(xiāo)方面才干的現(xiàn)狀 c.進(jìn)展戰(zhàn)略評(píng)價(jià)和制定措施建立營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目的：a.目的體系的層次化 b.目的之間的一致性 c.目的的定量化制定供選擇的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：a.目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 b.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：本錢(qián)領(lǐng)先；差別化或別具一格；目的集聚或市場(chǎng)“聚焦選擇特定的實(shí)施戰(zhàn)略促銷(xiāo)：公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推行運(yùn)用范圍為何逐漸擴(kuò)展、國(guó)際廣告公共關(guān)系是指企業(yè)為獲得公眾的了解、信任與支持，為本身開(kāi)展發(fā)明最正確的社會(huì)環(huán)境關(guān)系所采取的一系列決策與行動(dòng)。與廣告相比，公共關(guān)系更具可信度和本錢(qián)效益，更易為公眾接受，而且企業(yè)不需求花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)媒

6、體的版面和時(shí)間。公共關(guān)系活動(dòng)包含的內(nèi)容很多，主要有媒體關(guān)系、產(chǎn)品宣傳、公共事務(wù)、游說(shuō)、投資關(guān)系和危機(jī)管理。經(jīng)過(guò)公共關(guān)系，企業(yè)主要可以實(shí)現(xiàn)以下目的：一是樹(shù)立企業(yè)籠統(tǒng)，提高企業(yè)聲譽(yù)；二是協(xié)調(diào)企業(yè)與公眾的關(guān)系；三是為企業(yè)的長(zhǎng)久開(kāi)展發(fā)明良好的社會(huì)根底。公共關(guān)系的決策程序主要是：確立公共關(guān)系目的、選擇公共關(guān)系信息與工具、實(shí)施公共關(guān)系方案和評(píng)價(jià)公共關(guān)系效果。營(yíng)業(yè)推行是除了廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系以外的、刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和提高經(jīng)銷(xiāo)商效率的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)推行的范圍廣泛、方式多樣，它運(yùn)用多種非常規(guī)的、非經(jīng)常性的短期促銷(xiāo)工具，向顧客提供特殊的購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)和優(yōu)惠條件，目的是刺激消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)特定產(chǎn)品和效力的較快

7、或較大的購(gòu)買(mǎi)，從而在短期內(nèi)迅速擴(kuò)展銷(xiāo)售。促銷(xiāo)工具大致可以分為三類：一是針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推行。二是針對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推行。三是針對(duì)產(chǎn)業(yè)的營(yíng)業(yè)推行。企業(yè)的營(yíng)業(yè)推行決策主要包括確定營(yíng)業(yè)推行目的、選擇營(yíng)業(yè)推行工具、設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)推行方案、實(shí)施營(yíng)業(yè)方案、評(píng)價(jià)推行結(jié)果幾個(gè)步驟。國(guó)際廣告：廣告目的與戰(zhàn)略：廣告目的：a.通知型廣告 b.壓服型廣告 c.提示型廣告廣告戰(zhàn)略：a.廣告定位戰(zhàn)略 b.國(guó)際廣告內(nèi)容戰(zhàn)略 c.廣告方式戰(zhàn)略國(guó)際廣告的制約制約要素和媒體選擇：國(guó)際廣告的制約要素：經(jīng)濟(jì)開(kāi)展程度，法律與稅收，言語(yǔ)，文化，廣告媒體及其制造國(guó)際廣告媒體的選擇：a.廣告媒體選擇的影響要素：適用性、費(fèi)用和覆蓋面 b.廣告媒體的主

8、要類型：報(bào)紙、雜志、廣播、電視、直接郵寄、互聯(lián)網(wǎng)和其他媒體廣告的規(guī)劃與實(shí)施：國(guó)際廣告戰(zhàn)略的選擇：全球廣告戰(zhàn)略、區(qū)域廣告戰(zhàn)略、細(xì)分廣告戰(zhàn)略對(duì)廣告公司的選擇：企業(yè)所擁有的廣告公司、東道國(guó)當(dāng)?shù)氐膹V告公司、在東道國(guó)擁有分公司的跨國(guó)廣告公司企業(yè)實(shí)施廣告戰(zhàn)略的最正確選擇是擁有當(dāng)?shù)胤止镜目鐕?guó)廣告公司調(diào)研系統(tǒng)一市場(chǎng)調(diào)研的程序：.確定問(wèn)題與調(diào)研目的 調(diào)研擬定調(diào)研方案：資料來(lái)源、調(diào)研類型、調(diào)研方法、調(diào)研工具、抽樣方案、接觸方法 .搜集信息 分析信息 提出結(jié)論二定性方法：焦點(diǎn)小組訪談法、深度訪談法和投射法三定量方法：訪問(wèn)法：個(gè)人訪問(wèn)、訪問(wèn)和郵寄訪問(wèn) 察看法：直接察看法、間接察看法和借助機(jī)械的察看法 實(shí)驗(yàn)法：實(shí)驗(yàn)室

9、實(shí)驗(yàn)法和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)法基根的五種產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品組合戰(zhàn)略：產(chǎn)品組合相關(guān)概念：產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線、產(chǎn)品工程根本要素：產(chǎn)品組合的寬度、深度和密度產(chǎn)品組合決策產(chǎn)品組合方式?jīng)Q策：?jiǎn)我唤M合決策、市場(chǎng)專業(yè)化組合決策、產(chǎn)品專業(yè)化組合決策、多樣化組合決策、選擇性組合決策擴(kuò)展產(chǎn)品組合決策：向下延伸低檔產(chǎn)品戰(zhàn)略、向上延伸高檔產(chǎn)品戰(zhàn)略、雙向延伸縮減產(chǎn)品組合戰(zhàn)略產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略：品牌與商標(biāo)品牌化決策產(chǎn)品包裝戰(zhàn)略：包裝是產(chǎn)品的重要組成部分，是企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略中不可或缺的內(nèi)容，它已成為一種強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段。根據(jù)作用的不同分為內(nèi)包裝、中層包裝、儲(chǔ)運(yùn)包裝。從方式上可以分為物理容器、標(biāo)簽以及內(nèi)附資料。包裝戰(zhàn)略：類似包裝戰(zhàn)略、配套包裝戰(zhàn)略、再

10、用包裝戰(zhàn)略、等級(jí)包裝戰(zhàn)略、附贈(zèng)包裝戰(zhàn)略、開(kāi)辟新包裝營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)展趨勢(shì)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，渠道市場(chǎng)迅速開(kāi)展，渠道創(chuàng)新的速度越來(lái)越快，營(yíng)銷(xiāo)渠道出現(xiàn)了許多新的開(kāi)展趨勢(shì)。大型化趨勢(shì)多渠道組合網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的開(kāi)展以終端市場(chǎng)建立為中心渠道構(gòu)造扁平化渠道一體化決策支持系統(tǒng)決策支持系統(tǒng)(decision support system ，簡(jiǎn)稱DSS)是輔助決策者經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)、模型和知識(shí)，以人機(jī)交互方式進(jìn)展半構(gòu)造化或非構(gòu)造化決策的計(jì)算機(jī)運(yùn)用系統(tǒng)。它是 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 管理信息系統(tǒng)(MIS)向更高一級(jí)開(kāi)展而產(chǎn)生的先進(jìn)信息管理系統(tǒng)。它為決策者提供分析問(wèn)題、建立模

11、型、模擬決策過(guò)程和方案的環(huán)境，調(diào)用各種信息資源和分析工具，協(xié)助 決策者提高決策程度和質(zhì)量。可以分為構(gòu)造化決策、非構(gòu)造化決策和半構(gòu)造化決策。決策的進(jìn)程普通分為個(gè)步驟： ()發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并構(gòu)成決策目的，包括建立決策模型、擬定方案和確定效果度量，這是決策活動(dòng)的起點(diǎn)； ()用概率定量地描畫(huà)每個(gè)方案所產(chǎn)生的各種結(jié)局的能夠性； ()決策人員對(duì)各種結(jié)局進(jìn)展定量評(píng)價(jià)，普通用成效值來(lái)定量表示。成效值是有關(guān)決策人員根據(jù)個(gè)人才干、閱歷、風(fēng)格以及所處環(huán)境條件等要素，對(duì)各種結(jié)局的價(jià)值所作的定量估計(jì)； ()綜合分析各方面信息，以最后決議方案的取舍，有時(shí)還要對(duì)方案作靈敏度分析，研討原始數(shù)據(jù)發(fā)生變化時(shí)對(duì)最優(yōu)解的影響，決議對(duì)方案有

12、較大影響的參量范圍。根本特征：、對(duì)準(zhǔn)上層管理人員經(jīng)常面臨的構(gòu)造化程度不高、闡明不充分的問(wèn)題； 、把模型或分析技術(shù)與傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)存取技術(shù)檢索技術(shù)結(jié)合起來(lái)； 、易于為非計(jì)算機(jī)專業(yè)人員以交互會(huì)話的方式運(yùn)用； 、強(qiáng)調(diào)對(duì)用戶決策方法改動(dòng)的靈敏性及順應(yīng)性； 、支持但不是替代高層決策者制定決策。 決策支持系統(tǒng)DSS的構(gòu)造特征、數(shù)據(jù)庫(kù)及其管理系統(tǒng)； 、模型庫(kù)及其管理系統(tǒng)； 、交互式計(jì)算機(jī)硬件及軟件； 、圖形及其他高級(jí)顯示安裝； 、對(duì)用戶友好的建模言語(yǔ)。整合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：整合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又稱“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播,是經(jīng)過(guò)評(píng)價(jià)廣告、直接營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系等傳播方式的戰(zhàn)略運(yùn)用,將不同的信息進(jìn)展完美的整合,從而最終提供明確的、一

13、致的和最有效的傳播影響力。經(jīng)過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者的溝通滿足消費(fèi)者需求的價(jià)值為取向,確定企業(yè)一致的促銷(xiāo)戰(zhàn)略,協(xié)調(diào)運(yùn)用各種不同的傳播手段,發(fā)揚(yáng)不同傳播工具的優(yōu)勢(shì),從而使企業(yè)的促銷(xiāo)宣傳實(shí)現(xiàn)低本錢(qián)戰(zhàn)略化,與高強(qiáng)沖擊力的要求,構(gòu)成促銷(xiāo)高潮,最終到達(dá)促銷(xiāo)的目的。 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的兩個(gè)特性、戰(zhàn)術(shù)的延續(xù)性、戰(zhàn)略的導(dǎo)向性整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的七個(gè)層次、認(rèn)知的整合 、籠統(tǒng)的整合 、功能的整合 、協(xié)調(diào)的整合 、基于消費(fèi)者的整合 、基于風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)者的整合 、關(guān)系管理的整合 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的六種方法、建立消費(fèi)者資料庫(kù) 這個(gè)方法的起點(diǎn)是建立消費(fèi)者和 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 潛在消費(fèi)者

14、的資料庫(kù)，資料庫(kù)的內(nèi)容至少應(yīng)包括人員統(tǒng)計(jì)資料心思統(tǒng)計(jì) HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 消費(fèi)者態(tài)度的信息和以往購(gòu)買(mǎi)記錄等等。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播和傳播營(yíng)銷(xiāo)溝通的最大不同在于整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是將整個(gè)焦點(diǎn)置于消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者身上，由于一切的廠商、 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 營(yíng)銷(xiāo)組織，無(wú)論是在銷(xiāo)售量或利潤(rùn)上的成果，最終都依賴消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。 、研討消費(fèi)者 這是第二個(gè)重要的步驟，就是要盡能夠運(yùn)用消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者的行為方面的資料作為市場(chǎng)劃分的根據(jù)，置信消費(fèi)者行為資訊比起其他資料如態(tài)度與意想 丈量結(jié)果更可以清

15、楚地顯現(xiàn)消費(fèi)者在未來(lái)將會(huì)采取什么行動(dòng)，由于用過(guò)去的行為推論未來(lái)的行為更為直接有效。在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中，可以將消費(fèi)者分為三類：對(duì)本品牌的忠實(shí)消費(fèi)者；他品牌的忠實(shí)消費(fèi)者和游離不定的消費(fèi)者。很明顯這三類消費(fèi)者有著各自不同的品牌網(wǎng)路而想要了解消費(fèi)者的品牌網(wǎng)路就必需借助消費(fèi)者行為資訊才行。 、 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 接觸管理 所謂接觸管理就是企業(yè)可以在某一時(shí)間、某一地點(diǎn)或某一場(chǎng)所與消費(fèi)者進(jìn)展 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 溝通 目前最重的是決議如何，何時(shí)與消費(fèi)者接觸，以及采用什么樣的方式與消費(fèi)者

16、接觸。 、開(kāi)展傳播溝通戰(zhàn)略 這意味著什么樣的接觸管理之下，該傳播什么樣的信息，而后，為整合營(yíng)銷(xiāo)傳播方案制定明確的營(yíng)銷(xiāo)目的，對(duì)大多數(shù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)目的必需非常正確同時(shí)在本質(zhì)上也必需是數(shù)字化的目的。 、營(yíng)銷(xiāo)工具的創(chuàng)新 營(yíng)銷(xiāo)目的一旦確定之后，第五步就是決議要用什么營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)完成此目的 。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播企劃人將擁有更多樣、廣泛的營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)完成企劃，其關(guān)鍵在于哪些工具，哪種結(jié)合最可以協(xié)助企業(yè)達(dá)成傳播目的。 、傳播手段的組合 所以這最后一步就是選擇有助于達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目的的傳播手段，這里所用的傳播手段可以無(wú)限廣大，除了廣告，直銷(xiāo)、公關(guān)及事件營(yíng)銷(xiāo)以外?，F(xiàn)實(shí)上產(chǎn)品包裝，商品展現(xiàn)，店面促銷(xiāo)活動(dòng)等，只需能協(xié)助達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)及

17、傳播目的的方法，都是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中的有力手段。渠道：消費(fèi)者零售者銷(xiāo)售者什么情況用短渠道更適宜，什么情況用長(zhǎng)渠道更適宜分銷(xiāo)渠道的含義：是指產(chǎn)品商品或勞務(wù)從消費(fèi)者流向最終顧客所依賴的一整套相互依存的組織。它主要包括營(yíng)銷(xiāo)中介機(jī)構(gòu)、消費(fèi)者和最終顧客。按照產(chǎn)品流通的中間環(huán)節(jié)，層次對(duì)產(chǎn)品擁有一切權(quán)或負(fù)推銷(xiāo)責(zé)任的機(jī)構(gòu)的多少，分銷(xiāo)渠道構(gòu)造可以分為長(zhǎng)渠道和短渠道，長(zhǎng)短是相對(duì)而言的，最短的渠道是沒(méi)有中間商的直銷(xiāo)渠道，也成為“零級(jí)渠道；僅有一個(gè)中間商的間接渠道稱為“一級(jí)渠道。普通情況下，“零級(jí)渠道“一級(jí)渠道稱為短渠道，二級(jí)以上的渠道成為長(zhǎng)渠道影響國(guó)際分銷(xiāo)渠道選擇的要素包括：本錢(qián)，資本，控制，覆蓋面，產(chǎn)品特性，延續(xù)性

18、。長(zhǎng)短渠道的采用可以從這些方面來(lái)思索。文化環(huán)境文化環(huán)境是指東道國(guó)的社會(huì)組織，社會(huì)構(gòu)造，社會(huì)價(jià)值觀，社會(huì)風(fēng)俗習(xí)慣，歷史傳統(tǒng)，生活方式，教育程度，宗教信仰等文化層面要素的總和，企業(yè)必需將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)交融于目的市場(chǎng)文化環(huán)境中，符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的價(jià)值觀念，文化教育程度，風(fēng)俗和消費(fèi)習(xí)慣。營(yíng)銷(xiāo)部分宗教要素文化環(huán)境由物質(zhì)文化，社會(huì)文化，人和宇宙，美學(xué)，言語(yǔ)構(gòu)成。而在人和宇宙的部分中，涉及宗教和信仰體系。宗教信仰影響了人們的價(jià)值觀念，生活方式，消費(fèi)行為，社交方式，經(jīng)商風(fēng)格，以及人們對(duì)時(shí)間，財(cái)富，變化，風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。宗教是文化中最敏感的要素。營(yíng)銷(xiāo)者假設(shè)對(duì)宗教知之甚少或一竅不通，那么很能夠在無(wú)意中冒犯他人。 在宗教派別多

19、而且容易產(chǎn)生交鋒的國(guó)家，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)該當(dāng)小心謹(jǐn)慎，仔細(xì)思索，而且時(shí)時(shí)發(fā)生的宗教沖突甚至動(dòng)亂，會(huì)給運(yùn)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中充分認(rèn)識(shí)到宗教信仰對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響，尊重目的市場(chǎng)各方的宗教信仰和觀念，充分利用營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)，巧妙躲避風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)選擇中間商的規(guī)范中間商的根本評(píng)價(jià)規(guī)范包括效率或銷(xiāo)售量，財(cái)力，管理的穩(wěn)定性和才干，性質(zhì)和聲譽(yù)四個(gè)方面內(nèi)容。中間商的效率或銷(xiāo)售量，這是選擇中間商的最關(guān)鍵要素。中間商的財(cái)力，了解財(cái)力，可以協(xié)助 企業(yè)保證其貨款按時(shí)收付。管理的穩(wěn)定性和才干。中間商的管理穩(wěn)定性和才干決議著中間商的營(yíng)銷(xiāo)效率和效果，直接影響到產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及在市場(chǎng)中的聲譽(yù)。包括其社會(huì)位置，歷史，運(yùn)營(yíng)做風(fēng)，

20、人員素質(zhì)等。中間商的性質(zhì)和聲譽(yù)。不同的中間商有不同的特點(diǎn)。市場(chǎng)定位，市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)定位是指要針對(duì)潛在消費(fèi)者的心思采取行動(dòng)，定位始于產(chǎn)品，即是將產(chǎn)品在消費(fèi)者心中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?。分為三個(gè)層次，一是企業(yè)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)中的整體定位，二是企業(yè)的產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的產(chǎn)品定位，三是企業(yè)的某一產(chǎn)品在產(chǎn)品系列中的定位。市場(chǎng)定位是指第二層次的產(chǎn)品定位。市場(chǎng)定位的義務(wù)是向目的市場(chǎng)傳播企業(yè)或品牌的中心概念。其定位戰(zhàn)略有四種選擇：一是在消費(fèi)者心中加強(qiáng)和提高本人如今位置；第二是尋覓一個(gè)未被占領(lǐng)的市場(chǎng)；第三種是在消費(fèi)者心中對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)展反定位或重新定位，第四種是高級(jí)俱樂(lè)部。市場(chǎng)細(xì)分market segmenta

21、tion是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，把整個(gè)市場(chǎng)劃分成不同的消費(fèi)者群的過(guò)程。其客觀根底是：消費(fèi)者需求的異質(zhì)性。進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分的主要根據(jù)是異質(zhì)市場(chǎng)中需求一致的顧客群，本質(zhì)就是在異質(zhì)市場(chǎng)中求同質(zhì)。特許運(yùn)營(yíng)特許運(yùn)營(yíng)方式是指企業(yè)答應(yīng)方將商業(yè)制度以及其他產(chǎn)權(quán)如專利，商標(biāo)，包裝，產(chǎn)品配方，公司稱號(hào)，技術(shù)竅門(mén)和管理效力等無(wú)形資產(chǎn)答應(yīng)給獨(dú)立的企業(yè)或個(gè)人被答應(yīng)方。差別性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略差別化是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)定位的方法和途徑，它是為企業(yè)以及其提供的產(chǎn)品添加一系列有意義，有價(jià)值的差別，從而與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)來(lái)的一個(gè)過(guò)程。有效的差別化要滿足六項(xiàng)原那么：重要性原那么，獨(dú)特性原那么，優(yōu)越性原那么，專利性原那么，可接受原那么，營(yíng)利性原那么。

22、影響市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略的要素外部要素：包括目的國(guó)家市場(chǎng)要素、目的國(guó)家環(huán)境要素、目的國(guó)家消費(fèi)要素和本國(guó)要素；內(nèi)部要素：包括企業(yè)產(chǎn)品要素和企業(yè)資源投入要素。一、影響進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式的外部要素.目的國(guó)家的市場(chǎng)要素市場(chǎng)要素：目的國(guó)家市場(chǎng)規(guī)模的大小。目的國(guó)家市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)造。.目的國(guó)家的消費(fèi)要素目的國(guó)家的消費(fèi)要素投入原料、勞動(dòng)力、能源等以及市場(chǎng)根底設(shè)備交通、通訊、港口設(shè)備等的質(zhì)量和本錢(qián)對(duì)進(jìn)入方式的決策有較大的影響。.目的國(guó)家的環(huán)境要素環(huán)境要素有：地理位置外部經(jīng)濟(jì)關(guān)系經(jīng)濟(jì)形狀目的國(guó)家政府對(duì)外國(guó)企業(yè)有關(guān)的政策和法規(guī)。本國(guó)與目的國(guó)家在社會(huì)、文化等方面的差別政治風(fēng)險(xiǎn).本國(guó)要素詳細(xì)包括：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模。本國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)本國(guó)的

23、消費(fèi)本錢(qián)本國(guó)政府對(duì)出口和向海外投資的政策二、影響進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式的內(nèi)部要素.企業(yè)產(chǎn)品要素：包括：產(chǎn)品的獨(dú)特性產(chǎn)品所要求的效力產(chǎn)品的消費(fèi)技術(shù)密集度產(chǎn)品順應(yīng)性.企業(yè)的資源投入要素：資源豐裕度投入愿望波斯頓矩陣分析法制定公司層戰(zhàn)略最流行的方法之一就是BCG矩陣。該方法是由波士頓集團(tuán)(Boston Consulting Group, BCG)在上世紀(jì)年代初開(kāi)發(fā)的。BCG矩陣將組織的每一個(gè)戰(zhàn)略事業(yè)單位SBUs標(biāo)在一種維的矩陣圖上，從而顯示出哪個(gè)SBUs提供高額的潛在收益，以及哪個(gè)SBUs是組織資源的漏斗。BCG矩陣的發(fā)明者、波士頓公司的創(chuàng)建者布魯斯以為“公司假設(shè)要獲得勝利，就必需擁有增長(zhǎng)率和市場(chǎng)分額各不

24、一樣的產(chǎn)品組合。組合的構(gòu)成取決于現(xiàn)金流量的平衡。如此看來(lái)，BCG的本質(zhì)是為了經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)的優(yōu)化組合實(shí)現(xiàn)企業(yè)的現(xiàn)金流量平衡。 BCG矩陣區(qū)分出種業(yè)務(wù)組合。問(wèn)題型業(yè)務(wù)Question Marks，指高增長(zhǎng)、低市場(chǎng)份額 處在這個(gè)領(lǐng)域中的是一些投機(jī)性產(chǎn)品，帶有較大的風(fēng)險(xiǎn)。這些產(chǎn)品能夠利潤(rùn)率很高，但占有的市場(chǎng)份額很小。這往往是一個(gè)公司的新業(yè)務(wù)，為開(kāi)展問(wèn)題業(yè)務(wù)，公司必需建立工廠，添加設(shè)備和人員，以便跟上迅速開(kāi)展的市場(chǎng)，并超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些意味著大量的資金投入。 “問(wèn)題非常貼切地描畫(huà)了公司對(duì)待這類業(yè)務(wù)的態(tài)度，由于這時(shí)公司必需慎重回答“能否繼續(xù)投資，開(kāi)展該業(yè)務(wù)？這個(gè)問(wèn)題。只需那些符合企業(yè)開(kāi)展長(zhǎng)久目的、企業(yè)具有資源優(yōu)勢(shì)、可以加強(qiáng)企業(yè)中心競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)才得到一定的回答。得到一定回答的問(wèn)題型業(yè)務(wù)適宜于采用我前面戰(zhàn)略框架提到的增長(zhǎng)戰(zhàn)略，目的是擴(kuò)展SBUs的市場(chǎng)份額，甚至不惜放棄近期收入來(lái)到達(dá)這一目的，由于要問(wèn)題型要開(kāi)展成為明星型業(yè)務(wù)，其市場(chǎng)份額必需有 較大的增長(zhǎng)。得到否認(rèn)回答的問(wèn)題型業(yè)務(wù)那么適宜采用收縮戰(zhàn)略。如何選擇問(wèn)題型業(yè)務(wù)是用BCG矩陣制定戰(zhàn)略的重中之重也是難點(diǎn)，這關(guān)乎企業(yè)未來(lái)的開(kāi)展。對(duì)于增長(zhǎng)戰(zhàn)略中各種業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方案來(lái)確定優(yōu)先次序，BCG也提供