車展營銷策劃方案

1、核準通過，歸檔資料。未經(jīng)允許，請勿外傳！9JWKffwvG#tYM*Jg&6a*CZ7H$dq8KqqfHVZFedswSyXTy#&QA9wkxFyeQ!djs#XuyUP2kNXpRWXmA&UE9aQGn8xp$R#信譽、質(zhì)量可靠的汽車美容養(yǎng)護店。因為，隨著人們消費觀念的轉變，消費意識和自我保護意識的不斷增強，人們在消費的過程中不僅要滿足直接消費的需求，還需要最大限度的滿足心理消費的需求。3. 市場環(huán)境評價(SWOT分析)1、競爭優(yōu)勢（S）：(1)、隨著人們生活水平的提高，衣吃住行中，住行成為了人們追求品質(zhì)生活的體現(xiàn)， 正如MASLWO的需求層次理論所言，下一級的需求滿足后人們對上一級的

2、需求必然有著強烈的追求。形狀動感時尚、空間恬靜精致、操控精確扎實的大眾品牌領馭，不但給白領們的品牌的保證，更是白領們身份的象征！（2）、消費群體有一定的針對姓（3）、主題鮮明、突出。（4）、通過策劃承辦活動，最大程度地聚集二手房展的人氣，同時通過口碑效應對目標消費群進行宣傳。2、競爭劣勢（W）：（1）、油價目前已成為影響消費者購車的一個重要導向，尤其是在工薪階層里。（2）、在市場經(jīng)濟中，商品不僅有可代替姓商品競爭（如豬肉與牛肉的競爭），在非必需品中（一般高額的），還可能遇到非同類型的非必需品的競爭，因為非必需品一般都是一些奢侈品，人們購買心理波動較大，消費者可能選擇投資了A，就會放棄B，因為人

3、的流通資金總是有限的。3、機會（O）：（1）、按照市場經(jīng)濟的季節(jié)周期姓，我們經(jīng)歷了低迷清淡5、6月份后，市場會逐漸復蘇，我們會迎來了“金九銀十”，市場為我們提供這么好時機，我們當然不會放慢任何宣傳的步伐。（2）、可以通過二手房的這個平臺的所具有的特點（人流眾多、且人群有一定的針對姓），致力宣傳我們的品牌。所以說平臺是好的，要害是我們?nèi)绾稳フ莆铡?、威脅（T）：由于國際股市與油價波動的影響，特殊是近排CPI的猛漲和樓市的低迷，也一定程度地削弱了消費者的購買力，影響了消費群體的消費信念。二、銷售目標A、辦展方1.短期展覽銷售目標：把展位全部租出去。2.長期展覽銷售目標：把握現(xiàn)在，展望未來。做好這屆

4、展會，建立良好的信譽，收集好一些有用的信息，最好把上屆展會的一些有用信息也進行積累，為舉行下屆的展會做好堅實的基礎。3.意外事故計劃（不可測的潛在負面風險）：例如：火災，各種歧視（性別，膚色，人種），恐怖主義，偷竊等。對于這些我們都應該制定方案預防萬一。4.影響銷售目標的因素（例如：各種趨勢、市場規(guī)模、生命周期等）：比如說，現(xiàn)在油價上漲，這對于我們來說是個壞消息，我們要做好準備。汽車的市場規(guī)模很大，再加上現(xiàn)在人的生后水平都上漲了，所以對于汽車市場，我們還是抱有很大希望的。B、觀展方1.短期觀展方目標：能找到適合自己的汽車（價格合理，風格獨特）2.長期觀展方目標：了解汽車信息，也許可以在汽車市場

5、這里找到市場；另外再加上我們作為觀展方，應該了解國家的走向，市場的走向；有時候參加此次展會是出自自己內(nèi)心的興趣。3.意外事故計劃：比如說，現(xiàn)場出現(xiàn)火災，我們該如何逃生？我們要了解逃生的方法，最重要要了解地形。4.影響銷售目標的因素：（1）.目標設定：銷售目標的制定是一門學問，因為它關系到營銷人員的薪資考核和職位升遷。目標定的太低，易于達成，往往會使營銷人員缺乏挑戰(zhàn)精神，容易讓營銷人員喪失斗志和激情，從而不思進取，安于現(xiàn)狀；目標定的太高，“掂起腳尖，甚至蹦一下都夠不著”，則是“鞭打快?！?，容易“拔苗助長”，引發(fā)市場后患，不利于企業(yè)和市場的深入、持久發(fā)展，因此，制定符合市場實際的、科學的銷售目標尤

6、其重要。（2）.薪酬設計：薪酬是激發(fā)營銷人員達成目標的原動力，合理的薪酬制度讓人振奮，而不合理的薪酬制度則讓人消沉，設計公平、公正、公開的薪酬體系是能否實現(xiàn)銷售目標的核心和關鍵。（3）.營銷管理：薪酬體系事關營銷人員“人心向背”，案例中的JY廠家之所以“禍起蕭墻”，連連失手，其實都是難以服眾的薪酬制度“惹的貨”。因此，銷售目標的順利達成，離不開合理、富有競爭性的薪酬考核體系。（4）. 培訓機制：通過培訓的平臺，讓員工讓 ).升遷，所以，需要營銷和以，需要營銷和市場部門認真研究和謹獲得最快、最有效的經(jīng)驗和體會，它對于營銷目標的達成，會起到一種內(nèi)在驅(qū)動力的作用。（5）.營銷執(zhí)行： 銷售目標完不成，

7、其實與營銷人員缺乏相應的執(zhí)行力不無關系。還有產(chǎn)品的淡旺季轉換、實力強大競品的沖擊、市場形勢的急劇變化、生產(chǎn)、物流部門的協(xié)作不力，等等。三、目標市場舉辦市場化的商業(yè)會展，需要對目標市場信息進行全面的了解和深入的分析，并能在其基礎上做出科學的應對決策。當策劃一個新會展項目時，市場調(diào)研首先應回答三個問題：誰是我們的目標顧客？目標顧客有什么樣的需求特點？市場需求量有多大？A、參展方1.主要、次要參展方概況：了解他們是哪些公司的的參展商？哪些人會有利于自己的利益，究竟自己來此次展會會有什么收獲？等等這些問題都是參展方要思考的。我們作為主辦方，一定要了解參展方，如何吸引一些大的參展商來參展，是我們需要做的

8、事情。了解和統(tǒng)計分析他們所關注的主題、可能會提出的要求、在某地區(qū)或某行業(yè)的影響力和輻射力等。2.市場規(guī)模：上屆展覽的規(guī)模與及預測本次展會的規(guī)模。3.決策程序：通過了解并分析，以及是否連續(xù)參展，以估算本次展覽的規(guī)模、成交額大小和參展商的特定要求等4.影響人和中介：最重要的還是吸引到大的參展商，還要與政府打好關系，與媒體打好關系。等等。5.地理因素：交通是否方面，這樣可以有利于貨物的運輸。此次展會是在哪里舉行的，是否可以吸引很多大的參展商。B、觀展方1.主要、次要觀展方概況：通過了解這些概況，可以知道這些參展商的素質(zhì)，就是說這次展會能吸引到什么人來參展？如果這些人的素質(zhì)很高，那么這些信息會吸引到更

9、多的人流，而這些人流是來這里尋求合作的。2.觀展方規(guī)模：人流量是很重要的，它可以是評判一個展會是否成功的標志？如果觀展方的規(guī)模是史無前例的，那此次展會應該算是很成功的。如果觀展方的規(guī)模大，也會吸引很多人來參展。3.決策程序：1.出主意 2.定方向 3.擬計劃 4.提任務 5.想對策 6.拿辦法。4.影響人和中介：看是否有同行？5.地理因素：展會在哪里舉行，交通方便嗎？四、產(chǎn)品會展產(chǎn)品的核心價值：提供參展商與客戶進行信息溝通、交流、貿(mào)易合作的機會會展產(chǎn)品實體：展覽館攤位、展覽器材、門票會展服務：咨詢、接待、廣告宣傳、展臺設計、交通運輸參展品牌：（1）已確定參展品牌奔馳、寶馬、保時捷、奧迪、雷克薩

10、斯、進口大眾、凱迪拉克、VOLVO、捷豹、悍馬、路虎、克萊斯勒、斯巴魯、進口豐田、進口標致、歐寶、羅孚、雷諾、雙龍、雪鐵龍、現(xiàn)代、廣州豐田、一汽豐田、JEEP、三菱、日產(chǎn)、雪佛蘭、廣州本田、榮威、一汽大眾、進口起亞、國產(chǎn)起亞、紅旗、上海大眾、別克、馬自達、一汽夏利、奇瑞、麥特曼通訊應急車、德福房車共39個品牌（2）待確定參展品牌阿庫拉、英菲尼迪、法拉利、阿庫拉、英菲尼迪、菲亞特、福特、海馬、華普、鈴木、黃海、眾泰、瑞風、長安奔奔等。（3）計劃參展新車比亞迪F1 F6、Cross Polo、新凱越、日產(chǎn)逍客、標志307 兩廂、道奇 博酷、寶馬 1系 6系、本田 08雅閣、榮威 1.8T、克萊斯勒

11、 鉑銳、馬自達 馬2、江淮 賓悅、奇瑞 A3、吉利 金剛兩廂、風行景逸、雨燕 1.5、奔馳 c級等。參展范圍：汽車整車：進口及國產(chǎn)汽車汽車配件：進口及國產(chǎn)汽車配件汽車用品：汽車裝飾件、汽車美容件、改裝用具等汽車延伸產(chǎn)品：汽車模型、電子產(chǎn)品、自行車等汽車服務：汽車金融、汽車保險等五、價格車展展位價格（1）標準展位33平方米價格：6200元/個 （2）特裝展位（光地）：國內(nèi)價格：600元/平方米，（18平方米起，不含特裝管理費）門票價格 1. 專業(yè)觀眾日 60元 2. 公眾日 40元專業(yè)觀眾日門票稍高以提高車展優(yōu)質(zhì)專業(yè)形象，公眾日門票降20元以提高市場占有份額。以價格的高低分散人流量，以免造成館內(nèi)

12、擁擠。器材租賃價格：租賃公司決定。六、定位競爭定位：廣州車展PK北京車展、上海車展廣州車展硬件、規(guī)模化占優(yōu)勢2004年第八屆北京車展展出面積達11萬平方米。2005上海車展總規(guī)模12萬平方米2006廣州車展設在地處琶洲的廣州國際會議展覽中心，號稱亞洲最大的會展中心。展出總面積達88000平方米。廣州車展定位：促進銷售為主，品牌推廣為輔。這種“市場高于一切”的特色正符合了廣州這個城市的務實特性。七、營銷目標A 辦展方留住現(xiàn)有的參展商（例如提供會員優(yōu)惠、特價展位和價格折扣等等）增加現(xiàn)有參展商的場地租金（適當增加租金，提高本次展會的檔次，提高競爭力）增加新參展商（向目標參展商說明展會的有關資料，并引

13、起他們對參加展出的興趣）提高市場份額（提高展會的知名度）持續(xù)控制競爭者（了解其他競爭對手并和其他展會競爭并合作）B 觀展方留住現(xiàn)有的觀展者（提供一些免費的參展券餐券等等，留住高質(zhì)量的專業(yè)觀展者）增加現(xiàn)有觀展者的觀展頻度（增加高質(zhì)量的展會，提高展會的影響力，吸引更多的觀展者）增加新觀展者（合理分析觀眾的參展目的，了解其需求，為潛在的貿(mào)易觀眾或買家創(chuàng)造和提供更多直接了解參展企業(yè)的機會，吸引更多的觀眾）提高市場份額（提高展會的檔次，增加高質(zhì)量的參展商，增加專業(yè)觀眾的數(shù)量，來提高市場占有率）持續(xù)控制競爭者八、促銷方式A 辦展方直接郵寄：（辦展單位收集到目標參展商和觀眾的各種資料后，直接郵寄公司資料，并

14、邀請參展）廣告促銷：（利用互聯(lián)網(wǎng)，電視，報紙，雜志等等進行宣傳，吸引更多的參展商和觀眾）公關促銷：（通過宣傳、客戶互動、和媒體對目標客戶群傳達對會展項目有促銷作用的信息，樹立會展企業(yè)的形象，增強公眾的好感和信任，從而使其樂于接受企業(yè)的產(chǎn)品和服務的價格，達到擴大銷量的目的。公關活動主要包括會議、社會交往、制造新聞、公眾演說、公益活動。）企業(yè)從業(yè)人員直銷（就是在營業(yè)中推廣產(chǎn)品，即在銷售現(xiàn)場開展促銷活動）電子營銷：（建立相關的網(wǎng)站，提供網(wǎng)購）國際項目：（與國外相關的展會合作，并邀請其一起參展）B參展商直接郵寄廣告促銷公關促銷企業(yè)從業(yè)人員直銷電子營銷國際項目九、增值方式網(wǎng)站提供的服務：產(chǎn)品展示臺：在網(wǎng)

15、站首頁的產(chǎn)品展示區(qū)展示產(chǎn)品圖片橫幅推廣：在不同的網(wǎng)頁或固定頻道內(nèi)出現(xiàn)宣傳橫幅名列前茅：讓宣傳內(nèi)容在搜索結果中靠前顯示展會期間提供的服務：提供參展商陳列柜、新產(chǎn)品展示臺安排貴賓、展商休息室咨詢臺現(xiàn)場日托其他服務：安排評獎競爭、競賽項目免費泊車和運費補貼對參展商展前促銷的獎勵十、招展推廣宣傳目標：為展會尋找參展商宣傳策略：著手于將信息直接傳遞到參展商手里宣傳渠道：網(wǎng)絡，報刊，電視等等推廣時間：展會開始前6個月到展會開始地域安排：展館所在城市以及周邊較繁榮的城市宣傳費用：50萬首先，在展會開始前的6個月，應該在一些相關行業(yè)的展會上如機械類的，.汽車用品類的，汽車零件類的，做出一些宣傳如派發(fā)傳單，跟參

16、展商交換名片等等，尋找潛在參展商。前5個月，繼續(xù)在相關行業(yè)的展會上宣傳，收集名片，增加潛在參展商的數(shù)量前4個月，也繼續(xù)在相關行業(yè)的展會上宣傳，收集名片，但是這段時間應該有針對性地收集，比如專門收集汽車零件，汽車用品之類的，以求尋找優(yōu)秀的參展商。前3個月，開始在比較有名銷量比較大的專業(yè)汽車雜志上，各個有名網(wǎng)站的汽車頻道如網(wǎng)易、新浪、騰訊等，在本地區(qū)和周邊較為繁榮地區(qū)的公交車或計程車上車身打廣告還有電視上（包括本地電視臺和周邊電視臺），地鐵上做宣傳，務求做到鋪天蓋地地宣傳，讓參展商和觀眾感受到我們展會規(guī)模，并且開始通過名片上的聯(lián)系方式聯(lián)系參展商，而且在這期間應該這個行業(yè)的知名人士郵寄展會資料，或者

17、登門拜訪，邀請他們到時出席展會的開幕式或閉幕式的典禮，這個工作大概持續(xù)到展會的開始。展會資料包括展會的簡介，時間，地點，主題，各種注意事項和一封邀請函。十一、控制和應急措施在展會準備期間按照展會的策劃書的步驟執(zhí)行，不是出入口的門口應該關閉，做出相應的指示，要做好防火，防漏電等意外發(fā)生的工作，并且做好相關通道的指引標志，如主要出入口，通道等等。要控制好進館布展人員的數(shù)量，給相關工作人員制作專有的出入證件，禁止無關人員入內(nèi)。在展會進行期間按照展會的策劃書的步驟執(zhí)行，在出入口處做好相關的安保工作，放置好x光機掃描入場觀眾的行李，場內(nèi)也安排安保人員提醒參展商和觀眾要注意防火，防盜，防漏電。要保持主要出

18、入口、通道無障礙，指引標志無遮擋，以免發(fā)生意外時，場內(nèi)人員出現(xiàn)擁擠的情況。 當展會要做新聞發(fā)布會或相關的商業(yè)宣傳活動時，安保人員要控制好人流，注意及時疏通道路，不能讓場面失控發(fā)生意外。萬一出現(xiàn)火災等意外，安保人員要指引場內(nèi)參展商或觀眾從各個出口疏散，不要因為擁擠而發(fā)生其他不必要的事故。場內(nèi)廣播也應該定時向參展商和觀眾宣傳防火等安全知識。后勤人員要做好場館內(nèi)保潔的工作，避免展會的主通道出現(xiàn)垃圾。在展會結束后按照展會的策劃書進行。撤展的時候，也要保持場館內(nèi)的人數(shù)，禁止無關人員逗留在場館內(nèi)。要注意撤展時，工具的遺漏或工作的細節(jié)，并盡可能地打開各個出入口，加快撤展的速度，保證撤展各工作人員的安全。要嚴

19、格遵守展館的閉館時間，不能超時工作，要在規(guī)定時間內(nèi)離開展館，并辦理好相關手續(xù)。Part 2展前18個月制定營銷計劃和預算方案，確定展會的主題。營銷計劃：根據(jù)出席會展的觀眾的不同興趣將其組合。 對每個特定的觀念群設立可從量化的目標。列出展前每個月的促銷計劃及其成本，以及各方面的經(jīng)費預算。制定一份有用的營銷預算的最合理的方法，就是對提出的每一項任務當前成本加以調(diào)查，將其納入新的預算之中。展前17個月對本次會展做一個廣泛的市場調(diào)查充分掌握相關的信息，然后進行綜合分析。必須完成的三項主要任務：獲取新客戶 排列潛在客戶 開始清理數(shù)據(jù)庫的過程了解一些必要的商業(yè)資訊，如會展主題研究報告，數(shù)據(jù)報告分析，產(chǎn)品動

20、態(tài)和市場份額分析，以便吸引參展商來參展。展前16個月尋找地理位置合適、交通方便的展館，并與展館簽訂相關的租賃合約文件，注意展會的天數(shù)預定（展會的延時情況），一些限制性服務條約等。重新審視你的客戶來源和決定會展的最佳潛在客戶。為展位銷售的宣傳冊確立理念，并印刷。展前15個月篩選出意向客戶，獲取這些客戶的相關資料，開始逐一聯(lián)系，并確定參展人數(shù)。視察會展場地，同綜合服務承包商一起試用設施，對所有設施作一個完整的檢查，檢查所提議的等級區(qū)域。印刷和郵寄初始會展通告。改進營銷計劃。展前14個月準備參展商計劃書，參展商計劃書內(nèi)容應包括：觀展者的職別，籍貫，主要經(jīng)營業(yè)務，對產(chǎn)品的感興趣程度，預算大小，購買權力

21、，在會展停留時間和重復出席的歷史記錄。詳述吸收觀展者的促銷計劃，詳細說明投放廣告的規(guī)模和頻率，投入的直接郵寄的數(shù)量，組辦公共關系活動的媒體名單的規(guī)模等。展前13個月對收集的計劃資料進行歸納整理，并存檔。做出一份精確的對設施和服務供應做出籌劃的場館平面布置圖，一份能顯示會展實際規(guī)模和市場的以往參展商名單，還要做出會展預算方案，包括定價，日程安排，員工和住宿信息等基本資料。展前12個月發(fā)展?jié)撛诘膮⒄股?，進行銷售時，需要進行至少八次的不同形式的關系，持續(xù)六至八個月，每月至少一次。進行對信息的更新。展前11個月重新審視媒體名單，充實每月媒體的發(fā)布計劃。并討論各媒體所能報導關于本次展會信息的區(qū)域范圍，確

22、定是否需要提供相關內(nèi)部資料。根據(jù)媒體的要求，準備一些相關資料的大綱，并歸納放置。審查所有設施要求，檢查進入和外出的手續(xù)，確認視聽設備的準備工作。展前10個月向參展商和贊助商（協(xié)會）提供促銷性質(zhì)的邀請函，為會展銷售印刷廣告，并改進預算計劃，檢查成本是否超支。制定參展商手冊，最終確定參展商規(guī)章制度。展前9個月回顧展位銷售，延續(xù)原有的有成效的合伙人關系，同時建立一些新的合伙人關系。提供更多可能吸引他們與我公司合作的優(yōu)惠政策。（同做廣告一樣，針對觀展者的促銷活動的成效，在很大程度上取決于重復率。）展前8個月排列你的正式贊助商的聯(lián)合贊助商，接著拿出計劃書尋找更多的贊助機會。把你爭取贊助的活動和向參展商銷

23、售其他推廣機會的努力結合起來。提供服務：在會展目錄，購買者指南和會展日報上登廣告；購買戶外和公共交通工具上的廣告；以及展覽大廳內(nèi)的橫幅和標牌廣告，出租上的郵寄名單；在光站這有幾中附上宣傳印刷品，購買VIP票；或出現(xiàn)在你的網(wǎng)站上。展前7個月首先，確定你的觀展促銷的創(chuàng)造性主題、文字處理和圖表安排。其次，鎖定媒體時間表，對會展進行媒體發(fā)布。（記住一點，首先考慮的是廣告的出席率而不是覆蓋率）聯(lián)系選定的雜志的出版商，并爭取簽下交換性協(xié)定。通過提供免費贈送的展位空間和贊助機會，來尋找所能獲得的最大經(jīng)濟資助。開始印刷觀展促銷廣告，對照銷售預測檢查展位銷售。展前6個月開始初步的觀展促銷活動。準備并郵寄你的第一

24、份觀展者宣傳冊，大多數(shù)商貿(mào)會展的主辦者認為至少必須向觀展者送出三份直接郵件，第一份在展前6個月，第二份在展前4個月，第三份在展前2個月的時候寄出。展前5個月確定現(xiàn)場組織圖，分配工作和不同層次的職權。更新網(wǎng)站觀戰(zhàn)者的信息，與直接郵寄活動保持一致。在網(wǎng)站上提供各種各樣的聯(lián)系方式，并附帶酒店，乘車路線等重要信息更新網(wǎng)站內(nèi)容，圖片，文字，視頻，免費向訪問者提供一次性訂閱的電子郵件形式的會展時事通訊，除非訪問者取消訂閱，郵件將持續(xù)自動發(fā)送。展前4個月與其他合伙人相比，參展商更有助于擴大促銷范圍，因為他們與客戶關系密切，所以一定要征求參展商的幫助。建立參展商名單，獲取參展商公司內(nèi)部所有關鍵營銷人員的名字。（最好的方法是把這個要求放在展位申請表上）展前3個月查看設施合同，檢查保險政策。再次查看會展場地，檢查室內(nèi)設施服務。（行李寄存處，安檢，現(xiàn)場服務，打印室，醫(yī)療室，翻譯點等）郵寄參展商確認書，并要求回執(zhí)。開始準備印刷會刊，根據(jù)展館，參展商等信息制定。確