杰出業(yè)務(wù)人員銷售教戰(zhàn)守則

1、傑出業(yè)務(wù)人員銷售教戰(zhàn)守則主 講 人 : 黃 正 盛億通航運(yùn)集團(tuán)總經(jīng)理室幕僚長(zhǎng)Speaker: Jason C.S. HuangChief of General StaffGeneral Manager OfficesYI TONG SHIPPING GROUP1楔子：賣梳子給和尚的啟示沒(méi)有頭髮，用不到。 無(wú)功而返。誠(chéng)意(動(dòng)之以情)，還俗用。 一把梳子。風(fēng)大吹亂上山禮佛進(jìn)香參拜信眾的頭髮，廟前梳理整理儀容 十把梳子。宏揚(yáng)佛法，把金剛經(jīng)刻在梳子上，讓學(xué)佛者隨時(shí)看到、摸到金剛經(jīng)，山上的寺廟成為梳子的另一個(gè)通路。 無(wú)限量的梳子。(宗教企業(yè)化) 2商業(yè)手腕 一位優(yōu)秀的商人傑克，有一天告訴他的兒子 傑克：

2、我已經(jīng)決定好了一個(gè)女孩子，我要你娶她 兒子：我自己要娶的新娘我自己會(huì)決定 傑克：但我說(shuō)的這女孩可是比爾蓋玆的女兒喔 兒子：哇！那這樣的話. 3商業(yè)手腕 在一個(gè)聚會(huì)中，傑克走向比爾蓋玆 傑克：我來(lái)幫你女兒介紹個(gè)好丈夫 比爾：我女兒還沒(méi)想嫁人呢 傑克：但我說(shuō)的這年輕人可是世界銀行的副總裁喔 比爾：哇！那這樣的話. 接著，傑克去見(jiàn)世界銀行的總裁 傑克：我想介紹一位年輕人來(lái)當(dāng)貴行的副總裁 總裁：我們已經(jīng)有很多位副總裁，夠多了 傑克：但我說(shuō)的這年輕人可是比爾蓋玆的女婿喔 總裁：哇！那這樣的話. 4商業(yè)手腕 最後，傑克的兒子娶了比爾蓋玆的女兒，又當(dāng)上世界銀行的副總裁！ 知道嗎？ 生意通常都是這樣談成的！

3、5開(kāi)啟對(duì)談Create a dialogue避免自說(shuō)自話(To avoid telling your story)輸贏之間的主要差異，是顧客將業(yè)務(wù)人員視為技術(shù)專家，還是值得信賴的諮詢顧問(wèn)。信賴是掌握顧客的訣竅 銷售取向產(chǎn)品v.s顧客 用心來(lái)作服務(wù) 銷售風(fēng)格產(chǎn)品拋售法v.s諮詢式銷售法 探究顧客需求的根源對(duì)談 評(píng)估你的銷售話術(shù)銷售對(duì)談的互動(dòng)性；付出獲得的比率(以關(guān)心顧客的心情來(lái)對(duì)待顧客 )。關(guān)照與眾不同的事物有深度的探詢與關(guān)懷。中止教育顧客的思維多思考關(guān)於教育自己如何去了解顧客的事宜(顧客滿意 ) 。要增加銷售成績(jī)唯有從增加銷售對(duì)談著手 6永遠(yuǎn)處?kù)稖?zhǔn)備狀態(tài) Always be preparing

4、不僅僅是準(zhǔn)備好了(Be prepared)以策略性思考作為準(zhǔn)備動(dòng)作的起點(diǎn)然後以顧客的角度作準(zhǔn)備最後將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品或技術(shù)的準(zhǔn)備。頂尖的業(yè)務(wù)人員無(wú)時(shí)無(wú)刻都處?kù)稖?zhǔn)備狀態(tài)思考和顧客間想要建立的長(zhǎng)期關(guān)係。萬(wàn)全準(zhǔn)備所有的顧客會(huì)談拜訪顧客前事先做好時(shí)間規(guī)劃與可測(cè)量的目標(biāo)，以維持銷售動(dòng)力，加速成交進(jìn)度。 為顧客量身訂做讓顧客了解你是以他的需求為首要重點(diǎn)。想像會(huì)談過(guò)程計(jì)畫(huà)每次會(huì)談的溝通流程，並讓顧客有發(fā)言的時(shí)間與機(jī)會(huì)。準(zhǔn)備是所有工作的第一步，並從訂定目標(biāo)開(kāi)始。7加強(qiáng)關(guān)鍵性技巧 Sharpen your critical skills不僅僅是練習(xí)技巧(Brush up on your skills)關(guān)鍵技巧磨得

5、越亮，業(yè)務(wù)人員的戰(zhàn)鬥力就越強(qiáng)。評(píng)估可以豐富、激盪腦力的關(guān)鍵能力(技巧)風(fēng)采說(shuō)話及傾聽(tīng)時(shí)要傳達(dá)出活力、說(shuō)服力及關(guān)注的形象相處建立親和力，適時(shí)表示理解與感同身受的態(tài)度。發(fā)問(wèn)提出符合邏輯的問(wèn)題策略，有效運(yùn)用探索技巧發(fā)現(xiàn)顧客的需求。聆聽(tīng)從言詞、聲調(diào)及肢體語(yǔ)言了解顧客所要傳達(dá)的意思。適當(dāng)建議針對(duì)顧客需求提出獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品知識(shí)，透過(guò)說(shuō)服力向顧客展示產(chǎn)品的價(jià)值(包括附加價(jià)值)與應(yīng)用。檢驗(yàn)讓顧客表示意見(jiàn)，以判斷顧客的理解程度與同意度。業(yè)務(wù)人員不是天生的，是靠後天養(yǎng)成的。 87 / 38 / 55定律 人的觀感7%取決於你的談吐內(nèi)容。38%在於輔助表達(dá)這些話的方法 口氣、手勢(shì)。55%是決定於你看來(lái)夠不夠份量和專

6、業(yè) 外表。外表是讓內(nèi)在得以與外界溝通的橋樑，唯有恰如其分的外表方能正確無(wú)誤地將內(nèi)心裡的訊息傳遞出去。藉由適當(dāng)?shù)拇┲屇愕恼娌膶?shí)料得以彰顯。讓傑出亮麗的外表與內(nèi)在獨(dú)一無(wú)二、充滿魅力的你相互輝映。在第一眼就建立起別人對(duì)你的信賴與器重，達(dá)到表裡如一、內(nèi)外兼美的目的。9讓顧客成為開(kāi)場(chǎng)白的焦點(diǎn)Open with a focus on your customer避免跟顧客搶風(fēng)頭(Grab the spotlight)頂尖業(yè)務(wù)人員即使面對(duì)短暫的後續(xù)電話訪問(wèn)，也會(huì)讓開(kāi)場(chǎng)白發(fā)揮最大效果。說(shuō)明你的目標(biāo) 說(shuō)明你的主旨把焦點(diǎn)放在顧客身上，和顧客建立親密關(guān)係，搭起通往顧客需求的橋樑。最佳的開(kāi)場(chǎng)白是建立和顧客未來(lái)對(duì)談的共

7、同基礎(chǔ)。為親和力做準(zhǔn)備按部就班的執(zhí)行親和力養(yǎng)成計(jì)畫(huà)。充分發(fā)揮開(kāi)場(chǎng)白的影響力將想達(dá)成的目的事前規(guī)劃在開(kāi)場(chǎng)白裡，如問(wèn)候、要討論的議題。透過(guò)親和力將可測(cè)量的目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑橹行牡哪繕?biāo)，進(jìn)一步引發(fā)顧客對(duì)談的興趣。 10和顧客相處之道Relate to your customer避免只顧著與顧客閒聊(Engage to your customer)許多擅長(zhǎng)表現(xiàn)親和力的Top Salesman，實(shí)際上和顧客相處時(shí)卻經(jīng)常面臨困難。(未能針對(duì)顧客提出的難題回覆具有感情的答案)以感性的方式和顧客建立關(guān)係。譬如以富含情感的口吻提出問(wèn)題，向顧客傳達(dá)在意與關(guān)心，並鼓勵(lì)顧客回覆更完整的答覆。理解與同理心是造就積極對(duì)話

8、的重要因素。在對(duì)談中時(shí)時(shí)表現(xiàn)出感謝，以及感同身受的態(tài)度。 一再表示理解利用口語(yǔ)表示聽(tīng)到顧客所說(shuō)的話。移情作用當(dāng)顧客心神不寧、興奮或情緒脆弱時(shí)，要真誠(chéng)的傳達(dá)出感同身受的態(tài)度。親和力是建立人際關(guān)係的第一步，透過(guò)訓(xùn)練發(fā)展親和力技巧。 口頭上傳達(dá)出在意和關(guān)心可以減低顧客的防禦力，進(jìn)而增加說(shuō)服力。理解如同人需要氧氣一般，是達(dá)成銷售的必備條件。 11適當(dāng)?shù)奶岢鰡?wèn)題Position your questioning避免從發(fā)問(wèn)著手(Start by asking questions)業(yè)務(wù)洽商時(shí)沒(méi)有任何準(zhǔn)備就對(duì)顧客發(fā)問(wèn)，將使雙方的合作程度受到限制。 傑出業(yè)務(wù)人員會(huì)設(shè)法讓顧客明瞭所付出的努力。避免在了解顧客需求前

9、談?wù)撋唐返恼T惑。 適當(dāng)?shù)奶岢雠c顧客利益相關(guān)的問(wèn)題，並立即讓顧客瞭解，進(jìn)而尋求顧客的同意，增加雙方合作程度，是創(chuàng)造必要性對(duì)談的有效方式。 當(dāng)顧客擁有決定權(quán)時(shí)，就會(huì)比較投入、比較熱情。善用開(kāi)場(chǎng)白以順利構(gòu)築和顧客需求間的橋樑。 顧客需求的探索焦點(diǎn) 提及為顧客所做的準(zhǔn)備工作 建立可信度與說(shuō)服力的形象。 為顧客需求搭起互動(dòng)的橋樑 透過(guò)分享鼓勵(lì)顧客參與會(huì)談。以顧客利益為焦點(diǎn) 讓顧客了解參與會(huì)談所獲得的好處。 12建立發(fā)問(wèn)策略Develop a questioning避免即興發(fā)問(wèn)(Ask questions off the cuff)發(fā)問(wèn)策略可以協(xié)助業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造和顧客間有效率且有效的必要性對(duì)談。發(fā)問(wèn)策略使對(duì)

10、談內(nèi)容聚焦，圍繞在顧客需求的探討上。 不要停止對(duì)話。目前處境 滿意程度 未來(lái)需求。 嘗試了解顧客想要達(dá)成的目標(biāo)。 為顧客量身訂作解決方案。 建立具邏輯性發(fā)問(wèn)策略的方式 履行強(qiáng)而有力的發(fā)問(wèn)策略，以創(chuàng)造能產(chǎn)生高度影響力的必要性對(duì)談。以較具策略性的問(wèn)題為開(kāi)端，在適當(dāng)時(shí)機(jī)深入探討顧客想要達(dá)成的目標(biāo)。 事先規(guī)劃問(wèn)題，在對(duì)談中等待機(jī)會(huì)。 為顧客量身訂作的解決方案必須涵蓋顧客的預(yù)算、執(zhí)行進(jìn)度、必要要求、決策者的支持、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為等。 13思考問(wèn)題Think questions不要昧的思考答案(Think answers)要以顧客為優(yōu)先作為銷售話術(shù)：?jiǎn)栴}比答案重要。讓告知變得有意義 說(shuō)辭更具說(shuō)服力。抑制想要

11、回答的本性。多問(wèn)一個(gè)問(wèn)題 讓負(fù)面議題浮出檯面，才有機(jī)會(huì)解決顧客心中的疑慮。不帶任何預(yù)設(shè)立場(chǎng)的假設(shè)或從顧客身上學(xué)習(xí)更多，可以輕易完成交易。 14建立更深入的必要性對(duì)談Develop deeper need dialogues避免從一個(gè)話題換到另一個(gè)話題(Move from topic to topic)業(yè)務(wù)人員必須處處以顧客為中心，藉由表示理解或提出問(wèn)題和顧客產(chǎn)生親密關(guān)係、瞭解更多關(guān)於顧客之訊息，才能讓業(yè)務(wù)取引更具說(shuō)服力。 善用為什麼深入了解顧客的想法。深思熟慮比立即回應(yīng)(反對(duì)意見(jiàn)或解決方案)更能擷取顧客的認(rèn)同。 有效創(chuàng)造必要性對(duì)話的作為放慢腳步Slow down別急著提供答案。 表示理解Use

12、 acknowledgment借力使力，以了解顧客說(shuō)的話進(jìn)而適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)出所要了解的問(wèn)題。 保持好奇心Be curious找到為什麼的答案。有效發(fā)問(wèn)使交易成功了一半。 15專注於如何巧妙的發(fā)問(wèn)Focus on how skillfully you ask questions不僅僅是專注於提出的問(wèn)題(Focus on the questions you ask)業(yè)務(wù)人員在取引時(shí)如何發(fā)問(wèn)和問(wèn)題本身一樣重要，有效的發(fā)問(wèn)需要技巧、訓(xùn)練、知識(shí)和自信。 切忌檢察官(一問(wèn)一答)式的發(fā)問(wèn)封閉式 與顧客對(duì)話時(shí)首先要規(guī)劃所要提出的問(wèn)題有哪些?從思考整個(gè)問(wèn)題的架構(gòu)、讓顧客敞開(kāi)心胸發(fā)言的戰(zhàn)術(shù)擬定都不能馬虎。 業(yè)務(wù)人員在

13、對(duì)話時(shí)的措辭、姿勢(shì)和問(wèn)題順序都會(huì)影響顧客參與對(duì)談的意願(yuàn)，以及業(yè)務(wù)人員從中可獲得的學(xué)習(xí)程度。 以發(fā)問(wèn)作為開(kāi)場(chǎng)白，可以營(yíng)造更深刻對(duì)談的環(huán)境與氣氛。增強(qiáng)發(fā)問(wèn)技巧得秘訣將問(wèn)題結(jié)構(gòu)化開(kāi)放式問(wèn)題 v.s 封閉式問(wèn)題(是否)。調(diào)整發(fā)問(wèn)的速度按部就班，一次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題。探索問(wèn)題的深度透過(guò)顧客的答覆，獲得更具洞察力的見(jiàn)解與資訊。16不僅僅是高效率的傾聽(tīng)(Listen efficiently)傾聽(tīng)猶如變焦鏡頭對(duì)相機(jī)的重要性，所以全神貫注的理解、評(píng)估顧客的所言所行是必要的。 有效的傾聽(tīng)不只是著重在對(duì)談的持續(xù)，舉凡對(duì)談的所有內(nèi)容，顧客談話的聲調(diào)、速度、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言，和顧客的眼神交會(huì)，還要能審慎的將所有關(guān)鍵談話資訊紀(jì)

14、錄下來(lái)，並適時(shí)提出延續(xù)性的問(wèn)題。不要只用耳朵與顧客對(duì)話。高效率有效 含糊不清的語(yǔ)彙是了解顧客需求和決策評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵。 有效傾聽(tīng)的策略步驟聆聽(tīng)與顧客相關(guān)的所有重要事項(xiàng)，釐清、探究模稜兩可的言詞。 聽(tīng)出顧客所要表達(dá)的重點(diǎn)和情緒。(壓抑的聲音、情緒字眼)用眼睛觀察顧客的肢體語(yǔ)言(困惑、心情煩悶、興高采烈、高度投入或毫無(wú)情感)有效的傾聽(tīng) Listen effectively17用心塑造一個(gè)熱情的服務(wù)團(tuán)隊(duì) 顧客滿意。所謂的關(guān)心，其內(nèi)涵就是情緒智慧，並包括對(duì)服務(wù)、工作角色、顧客滿意體會(huì)的程度。 有位車商與顧客都談定後，專注地寫(xiě)契約書(shū)，對(duì)於顧客閒聊他小孩在學(xué)校種種的表現(xiàn)則完全不予理會(huì)，結(jié)果顧客卻臨時(shí)改變心

15、意暫時(shí)不簽約了。他苦思不得其解，於是他向顧客請(qǐng)教改變主意的理由，顧客坦言是因?yàn)楦惺懿坏剿P(guān)心顧客的態(tài)度，所以沒(méi)有信心買他所賣的東西。 用心服務(wù)首要條件是真誠(chéng)傾聽(tīng)顧客聲音，而不是僅想著去說(shuō)服顧客，或是忙於用身體語(yǔ)言掩飾自己的無(wú)心。 Top salesman是指會(huì)聆聽(tīng)的人，而不是會(huì)講話的人；Top salesman所做的每件事，都能讓顧客產(chǎn)生滿足、感動(dòng)、產(chǎn)生價(jià)值感。用關(guān)心服務(wù)就是財(cái)富 Serving with care is wealth 18提出適當(dāng)?shù)挠嵪osition your message不僅僅是描述商品(Tell about your products)銷售商品的知識(shí)是贏得生意的基礎(chǔ)；

16、依據(jù)顧客需求，提出量身訂做、獨(dú)一無(wú)二的核心訊息則是關(guān)鍵所在。 提供適當(dāng)建議的三步驟發(fā)展核心訊息以顧客理解的方式溝通。整合顧客需求顧客需求與銷售商品連結(jié)。連結(jié)銷售交易過(guò)程中的一切訊息。如何提出適當(dāng)又具說(shuō)服力的訊息? 了解所要溝通的訊息以顧客為思考焦點(diǎn)。持續(xù)提供最新訊息企業(yè)訊息改變的隨時(shí)提供。提供有效的建議以顧客主要利益為核心。 19評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 Analyze your competitors不僅僅是確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(Identify your competition)業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)： 了解競(jìng)爭(zhēng)者所銷售的商品及對(duì)顧客提出的相關(guān)方案。了解競(jìng)爭(zhēng)者和顧客有什麼關(guān)係。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)接觸過(guò)哪些顧客。顧客如何

17、看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的結(jié)果。評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方略： 認(rèn)識(shí)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：蒐集競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)，並利用這些訊息提出適當(dāng)?shù)墓シ啦呗?。了解顧客觀點(diǎn)：顧客是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最佳資訊來(lái)源，探查顧客如何看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何將自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，有助於競(jìng)爭(zhēng)策略的設(shè)定。 巧妙的點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)：在擁有相對(duì)優(yōu)勢(shì)或掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)時(shí)，先詢問(wèn)顧客關(guān)於競(jìng)爭(zhēng)者弱點(diǎn)的問(wèn)題，再提出本身所具有的優(yōu)勢(shì)。業(yè)務(wù)人員如能處處掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的訊息，提出正中核心的問(wèn)題予顧客，就能輕而易舉拆除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刻意設(shè)下的地雷。 20利用反對(duì)意見(jiàn)向前邁進(jìn)Use objections to move forward不要規(guī)避閃躲反對(duì)意見(jiàn)(Avoid o

18、bjections)反對(duì)意見(jiàn)是建立信任感與通往成交前進(jìn)的好方法。 顧客的反對(duì)意見(jiàn)是一個(gè)非常有益的訊號(hào)。 每位業(yè)務(wù)人員都會(huì)遭遇顧客提出反對(duì)意見(jiàn)的情況，常見(jiàn)的處理方式為 防禦性的態(tài)度：爭(zhēng)辯 改變顧客的想法自行放棄：逃跑正面誠(chéng)懇的態(tài)度與適當(dāng)應(yīng)對(duì)的行為：解決問(wèn)題 頂尖的業(yè)務(wù)人員懂得如何將反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)會(huì)： 對(duì)於顧客的疑慮表示理解或展現(xiàn)感同身受，可以改造負(fù)面的情勢(shì)，加上有效提出適當(dāng)問(wèn)題更可降低顧客的疑慮。 透過(guò)發(fā)問(wèn)可以對(duì)反對(duì)意見(jiàn)有更深入的了解。適當(dāng)、簡(jiǎn)要、具體及針對(duì)顧客量身訂作的回應(yīng)來(lái)觀察顧客的反應(yīng)。21調(diào)查顧客反應(yīng)Check for customer feedback不僅僅是向顧客重述要點(diǎn)(Reca

19、p for the customer)要知道是否提出符合顧客需求的建議，調(diào)查、了解顧客反應(yīng)是不可或缺的步驟。說(shuō)的動(dòng)作(重述重點(diǎn)) 問(wèn)的動(dòng)作(調(diào)查了解顧客的反應(yīng)) 顧客的沉默並不代表認(rèn)同。 調(diào)查顧客反應(yīng)可以判斷交易進(jìn)展的程度，達(dá)成交易的引導(dǎo)指標(biāo)(調(diào)查反應(yīng)是保持準(zhǔn)確航向的指南針)。調(diào)查顧客反應(yīng)可以使交易過(guò)程更有互動(dòng)性。調(diào)查顧客反應(yīng)是透過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題來(lái)詢問(wèn)為什麼、如何，而不是引導(dǎo)式(檢察官)封閉式的問(wèn)問(wèn)題。了解顧客反應(yīng)的關(guān)鍵策略 了解顧客對(duì)我方所提出的所有重要資訊的反應(yīng)。(結(jié)關(guān)及到達(dá)目的港的日期；集貨運(yùn)送航程與周期的關(guān)聯(lián)等) 從會(huì)談開(kāi)始到結(jié)束，都要時(shí)時(shí)了解顧客的反應(yīng)。持續(xù)調(diào)查顧客意見(jiàn)，可以檢驗(yàn)實(shí)際可行

20、的銷售目標(biāo)，並提供下一步行動(dòng)步驟或重新調(diào)整銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)原則。22不要太早談判Dont negotiate too early避免儘早談判(Negotiate as soon as you can)在完全了解顧客需求並展現(xiàn)價(jià)值前，避免進(jìn)行談判。(掌握談判時(shí)機(jī)有助於了解該針對(duì)什麼談判) 推銷與談判是銷售過(guò)程中各自獨(dú)立的兩個(gè)階段。 推銷是確定顧客想不想和你做生意，或你想不想和顧客做生意。 確認(rèn)顧客需求、建立可信度、展示所提供的利益。談判是確定價(jià)錢、條件、利益等問(wèn)題。顧客要求先告訴我價(jià)錢時(shí) 以顧客資訊換取價(jià)格資訊。 在顧客有益的對(duì)話基礎(chǔ)上討論價(jià)錢和交易條件。 如何掌握談判時(shí)機(jī)關(guān)注顧客需求甚於要求：滿

21、足要求只有一個(gè)方法，而滿足需求卻有很多方法。 懂得交易而非一昧付出開(kāi)始讓步時(shí)，記得同時(shí)展開(kāi)交易。 利用沉默的威力一旦提出價(jià)格，就堅(jiān)守保持沉默的策略。23將成交視為一個(gè)過(guò)程Treat closing as a process不要總是想要快點(diǎn)成交或經(jīng)常成交(Close often and early)頂尖的業(yè)務(wù)人員將成交與否視為一個(gè)過(guò)程，並將交易的完成分為三個(gè)階段 會(huì)談前先假定一個(gè)可測(cè)量的具體目標(biāo)。會(huì)談中運(yùn)用諮詢顧客問(wèn)題的技巧，判斷顧客的意向與需求。會(huì)談結(jié)束前完成交易或提出一個(gè)獨(dú)特的行動(dòng)方針(商談步驟)。 有效完成交易的步驟 設(shè)定每次會(huì)談的目標(biāo) 可測(cè)量性、可達(dá)成性、時(shí)程規(guī)劃。 會(huì)談中不斷地詢問(wèn)顧客

22、反應(yīng)。 會(huì)談結(jié)束前必須達(dá)成階段性行動(dòng)目標(biāo)。養(yǎng)成朝向既定目標(biāo)循序漸進(jìn)，直到成交的習(xí)慣。24有效發(fā)揮所有資源的影響力Leverage all resources避免孤軍奮鬥(Go it alone)成功業(yè)務(wù)高手要具備及早發(fā)揮團(tuán)隊(duì)影響力的特質(zhì)，要有垂手取得企業(yè)內(nèi)部支援力量的能力。 Top salesman對(duì)外部顧客與內(nèi)部顧客都能擁有穩(wěn)固的關(guān)係。Top salesman面對(duì)複雜又多變的顧客，在銷售過(guò)程中能洞悉顧客中的決策者或誰(shuí)對(duì)決策具有影響力(了解誰(shuí)擁有權(quán)力)。 Top salesman會(huì)事先和航線企劃者、資深管理者建立並維持正面的工作關(guān)係，分享顧客讚賞的榮耀。 有效發(fā)揮資源影響力以贏得訂單、達(dá)成交易

23、的關(guān)鍵 繪製顧客的決策過(guò)程從和顧客互動(dòng)的每個(gè)接觸點(diǎn)搜尋資訊。獲得同事的支持一通來(lái)自資深管理者撥給顧客資深管理者的電話，會(huì)為業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造贏得交易的優(yōu)勢(shì)。 在顧客組織中建立內(nèi)線指導(dǎo)員。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員懂得如何發(fā)揮 1 + 1 2 的力量25完美無(wú)暇地貫徹後續(xù)行動(dòng)Follow up flawlessly不僅僅是執(zhí)行後續(xù)行動(dòng)(Follow up)後續(xù)行動(dòng)是業(yè)務(wù)人員區(qū)別自己與競(jìng)爭(zhēng)者間差異的有效方法，也是讓顧客了解一切交易都在掌握之中。 建立可信度與信賴感最簡(jiǎn)單的方式 後續(xù)行動(dòng)(履行承諾)。完美的後續(xù)行動(dòng)能讓業(yè)務(wù)人員顯得更突出、更與眾不同。完美的後續(xù)行動(dòng)包括履行承諾、察覺(jué)自身工作的重要性，以及有效的每日工作事項(xiàng)規(guī)劃系統(tǒng)。對(duì)後續(xù)動(dòng)作始終保持投入與熱情，讓自己成為一個(gè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和