進階策略銷售訓練

1、 進階策略銷售訓練A Winner in Complex SalesTST 1008 Training InstructionTMS Information1關(guān)于TST1008.TST1008進階策略銷售培訓，它主要是針對復雜的銷售環(huán)境所設(shè)計，是一個框架型的課。比如在針對銀行、電信、政府等行業(yè)所進行的銷售，它是一個長期、復雜、競爭多樣化的過程。 在這種復雜環(huán)境下，需要建立起一套嚴謹?shù)?、科學的銷售管理模式，指導并貫穿整個過程。2 TST1008是一套嚴謹?shù)摹⒉僮餍约白粉櫺院軓姷目茖W化銷售管理模式。它的理論基礎(chǔ)是著名的Strategic Selling 策略銷售，該理論已經(jīng)被世界上最著名的公司如：

2、IBM、HP、SUN等廣泛應(yīng)用。 TST1008自從1995年推出后，深受IBM、HP、CISCO、聯(lián)想、方正、華為等大型公司的歡迎。 3 在這里，我們會根據(jù)大家在銷售中所經(jīng)常遇到的問題，結(jié)合一些實際案例，重點分析實際銷售中所遇到的6個關(guān)鍵要項。 策略銷售的要點1. 關(guān)鍵影響人員2. 警示信號/杠桿作用3. 客戶反應(yīng)形態(tài)4.贏的策略5. 銷售對象的管理6. 銷售對象的剖析、篩選關(guān)鍵分析要項策略擬訂取得有利的銷售位置以提升競爭優(yōu)勢4 通過最后的分組對抗演練，大家將學會并運用策略銷售，最終建立起科學的銷售邏輯 和客戶管理模式。 在實際的銷售過程中，這將有效的提高銷售個案的成功率，增加銷售業(yè)績并處理

3、好與客戶的關(guān)系，使大家在未來的競爭中立于不敗之地！分析現(xiàn)況與雙方的形勢（SWOT）確定自己的銷售位置（Position）擬訂相應(yīng)策略（Strategy）制定合理的行動方案（Plan）確實有效的執(zhí)行（Action）鞏固競爭優(yōu)勢，已達成既定的銷售目標5課程名稱 ：策略性銷售培訓課程代碼 : TST1008課程內(nèi)容 : 如何分析復雜銷售的環(huán)境，確定自己的銷售位置 如何處理好與不同類型人士的關(guān)系，制訂出合理的行動方案 如何與客戶實現(xiàn)雙贏 如何對銷售對象進行分類與管理，制訂銷售行動計劃附加 4個小時的分組競爭銷售演練課程目標 ：A. 大型銷售案例中了解自身的位置及制訂行動方案B. 在大型銷售案例中發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)

4、折時機或及早發(fā)現(xiàn)預警信號C. 管理你的“銷售漏斗”（sales funnel）D. 將你的客戶當作合作伙伴6參加對象 : 大客戶銷售代表 / 銷售部經(jīng)理 資深銷售代表 / 銷售總監(jiān)授課語言 : 中文普通話課程時間 : 2天建議參加人數(shù) ： 20-30人/班7策略銷售培訓課程安排 TST 1008A Winner in Complex Sales - Strategic Selling Workshop日程 Day 課程內(nèi)容 Content 時間表Duration 1 1. 致歡迎詞及課程介紹2. 課程教授 a. 面對多變銷售環(huán)境 b. 策略銷售中的6 個主要因素3. 案例分析及演練 ( 4 組

5、 ) a. 案例提出及分析 -午餐 -4. 闡述各組策略及行動計劃 a. 銷售定位 b. 銷售中的關(guān)鍵影響因素 c. 警示訊號 5. 討論及總結(jié) 0900 09100910 09400940 11001100 12001200 13001300 - 1410 1410 15201520 16501650 1700 2 1. 案例分析及演練 (續(xù)昨天案例) d. 4種反饋型態(tài) e. 贏與成果 f. 闡述各組策略及行動計劃 ( 結(jié)束Project-X ) -午餐 -2. Personal Workshop a. 銷售對象管理 b. 銷售對象剖析及篩選 c. 銷售行動計劃3. 討論及總結(jié) -結(jié)束語

6、-0900 10001000 11001100 12001200 13001300 14201420 15401540 16201620 16501650 1700 8關(guān)于1006與1008的區(qū)別. TST1006與1008是TMS最具代表性的課程，兩者既有聯(lián)系又有區(qū)別。簡單的來說1006是銷售的核心，1008是銷售的框架。 1006核心1008框架9 經(jīng)過這2門課程培訓的學員們做了一個形象的比喻： 銷售團體就好比一個戰(zhàn)斗連隊。1006是士兵在實戰(zhàn)中的戰(zhàn)斗技術(shù)技巧，如瞄準、射擊、上刺刀進行肉搏等；1008是連、排長調(diào)動兵力強攻山頭或進行陣地防守的戰(zhàn)術(shù)策略安排。 10 兩者相輔相成，互為補充。 如果僅上1006，學員們會熱血沸騰，也許感覺過程太直接，因為1006都是在講述實用性很強銷售技巧。 如果僅上1008，學員們銷售的思維邏輯十分清晰，策略和行動計劃的確定很明