經(jīng)典的銷售要素

1、從 4PS ，7 PS 到 4CS -銷售理念的演變1 4PS 經(jīng)典的銷售要素 1. Products - 產(chǎn)品 與物態(tài)的產(chǎn)品相關(guān)的其他要素： 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品系列 品質(zhì)、功能 品牌、技術(shù) 材料、規(guī)格 款式、包裝 服務(wù)、保證2 2.Price-價格 貨幣價格及相關(guān)的其他要素： 折讓 獎勵 贈送 付款方式 送貨方式 3.Place -通路 銷售區(qū)域 通路設(shè)計 通路密度 網(wǎng)點管理 倉儲運輸 經(jīng)銷商管理 通路評估 34. Promotion -促銷 市場調(diào)研 銷售策劃 廣告 促銷活動 效果評估47PS 僅有 4PS 是不夠的5.Personnel-人員 團隊建設(shè) 績效考核 人員管理 自我管理 技能培訓

2、 人員激勵 6.Political power-政治 權(quán)力 經(jīng)濟政策 產(chǎn)業(yè)政策 產(chǎn)品標準 立法（消費者、生產(chǎn)者、環(huán)保等法規(guī)） 57.Public relationship - 公共關(guān)系 政府公關(guān) 媒體公關(guān) 大眾公關(guān) 社區(qū)公關(guān) 危機公關(guān) 企業(yè)形象6商海迷茫 七星導(dǎo)航公共關(guān)系 政治權(quán)力 人員 促銷 通路 產(chǎn)品 成本7 應(yīng)當以誰為中心和導(dǎo)向？ 是否該換一種思考方式？8Customers needs & wants1.消費者(customer): 消費者的需求與欲望 不僅是把好產(chǎn)品賣出去，更要生產(chǎn)和銷售消費者確實想買的好產(chǎn)品； 消費者日益要求產(chǎn)品個性化、時尚化、健康化； 改變思維方式：從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)

3、向以消費者為中心。9Cost to customers2. 成本 (cost):消費者為滿足自己的需求和愿望，而愿為此付出的成本。 消費者心中的價值 = 問題的解決 + 良好的感覺 + 長久的承諾 消費者的消費成本： 貨幣成本-直接支出 間接支出（如各種費、稅等）10非貨幣成本-為購物或接受服務(wù)而付出的精力、時間、體力等。 改變思維方式：暫且忘 卻原來的定價策略，跳出價格 戰(zhàn)的泥沼，多考慮消費者的心 理價值。11Convenience3.方便（convenient): 把產(chǎn)品送到送到有消費者的地方，而不是把顧客吸引到有產(chǎn)品的地方。 顧客購物方便快捷嗎？ 通路健全能做到產(chǎn)品消 費的快捷嗎？ 眼睛

4、只看著經(jīng)銷商、專 銷商，怎么不想想消費者？12改變思維方式：讓顧客隨時隨地能買到他喜愛的產(chǎn)品，甚至足不出戶享受上門服務(wù)； “什么時候冰箱不成其為 冰箱呢？當人們在休斯頓需 要它時，它卻在匹茲堡?！?從711到24小時便利店 的演變說明了什么？13Communication4. 溝通 (Communication): 關(guān)注顧客的利益、需求和聲音，與之建立良性互動。 廠商的銷售訴求更人性化，消費者更易于接受； 隨時準確了解消費者的需求與動向； 客戶的意見能及時反饋、解決。 改變思維方式：能否淡化強力促銷意識，重視與消費者溝通，通過服務(wù)使銷售成為有情感的人性化的過程。 14轉(zhuǎn)變，你不得不變生產(chǎn)導(dǎo)向 把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品銷售出去。銷售導(dǎo)向 生產(chǎn)能銷售得出去的產(chǎn)品。市場導(dǎo)向 把消費者需要的產(chǎn)品生產(chǎn)出來，銷售出去。15 消費者 4CS營銷戰(zhàn)略 （Customer) -以消費