經(jīng)紀(jì)人服務(wù)子系統(tǒng)ppt13

1、 經(jīng)紀(jì)人服務(wù)子系統(tǒng) 作者背景：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)走向微利時(shí)代，應(yīng)該進(jìn)行全面的轉(zhuǎn)型手續(xù)費(fèi)可能下調(diào)，且打折已是業(yè)界公開的秘密。交易量下降。競爭 WTO之后，會(huì)有外資券商的競爭；商業(yè)銀行，保險(xiǎn)公司是潛在的競爭者；IT公司掌握網(wǎng)上交易技術(shù)后發(fā)展為券商；還存在同業(yè)競爭。技術(shù)創(chuàng)新帶來新的交易方式，改變原有的業(yè)務(wù)流程。為加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制、利于數(shù)據(jù)分析以提供更個(gè)性化的服務(wù)，各券商紛紛考慮數(shù)據(jù)大集中；配合此舉，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的運(yùn)營模式應(yīng)發(fā)生相應(yīng)變化。 作者經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的未來贏利模式利用券商已有平臺，進(jìn)行多元化經(jīng)營，銷售的產(chǎn)品不光是股票，股票的組合；也不光是企業(yè)債券或政府債券；還要包括共同基金，保險(xiǎn)的產(chǎn)品；將來混業(yè)經(jīng)營后，甚至包括商業(yè)銀

2、行個(gè)性化的產(chǎn)品，比如信用卡等。從以交易手續(xù)費(fèi)為主要收入來源逐漸過度到按照客戶資產(chǎn)增值情況收取年費(fèi)的方式。 作者理想贏利模式的支撐體系：把銷售平臺打造成金融超市研究部門打造產(chǎn)品依靠技術(shù)平臺整合 資源盈利模式 作者明確打造金融超市的戰(zhàn)略確定為誰提供何種服務(wù)二八定律：一般而言，20%的客戶為券商貢獻(xiàn)了80%的利潤。券商為不同貢獻(xiàn)度的客戶提供的服務(wù)應(yīng)該是差異化的，這樣才能在吸引客戶的同時(shí)保障券商的利潤。 作者打造金融超市的組織設(shè)置設(shè)置零售客戶部和機(jī)構(gòu)客戶部，體現(xiàn)客戶細(xì)分，以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的營銷觀念 零售客戶部負(fù)責(zé)散戶。 機(jī)構(gòu)客戶部負(fù)責(zé)本地區(qū)機(jī)構(gòu)客戶和重要的個(gè)人大客戶服務(wù)開發(fā)工作。 對零售客戶強(qiáng)調(diào)以廣告

3、，公關(guān)活動(dòng)為主要營銷方式。 對機(jī)構(gòu)客戶強(qiáng)調(diào)一對一的深入服務(wù)，主要是以投資顧問為載體的高質(zhì)的咨訊服務(wù)以及對企業(yè)客戶的一體化金融服務(wù)，借營業(yè)部的平臺，整合公司資源和營業(yè)部資源，整合經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)，建設(shè)金融超市，使客戶對資本市場的需求都可在此找到，不僅解決客戶資源枯竭的問題，更可打破營業(yè)部生存和發(fā)展的瓶頸。 作者對營業(yè)部的考核-關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）的定義和價(jià)值關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的描述 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的價(jià)值是對公司戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，并隨公司戰(zhàn)略的演化而被修改。是能有效地反映關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動(dòng)因素的變化的衡量參數(shù)。KPI分定量指標(biāo)和定性指標(biāo)。定量指標(biāo)包括財(cái)務(wù)指標(biāo)和經(jīng)營運(yùn)作指標(biāo)；定性指標(biāo)

4、包括與業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略相一致的軟性參數(shù)等。是對關(guān)鍵重點(diǎn)經(jīng)營行動(dòng)的反映，而不是對所有操作過程的反映。是由高層領(lǐng)導(dǎo)決定并被被考核者認(rèn)同的使公司領(lǐng)導(dǎo)清晰了解對公司價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營操作的情況使管理者能及時(shí)診斷經(jīng)營中的問題并采取行動(dòng)有力推動(dòng)公司戰(zhàn)略的執(zhí)行為業(yè)績管理和上下級的交流溝通提供一個(gè)客觀基礎(chǔ)使經(jīng)營管理者集中精力于對業(yè)績有最大驅(qū)動(dòng)力的經(jīng)營方面 作者制定個(gè)人業(yè)績考核，跟蹤機(jī)制的工作流程確定業(yè)績的主驅(qū)動(dòng)力及可控部分 確定崗 位職責(zé)制定指標(biāo) 建立KPI體系設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI） 確定討論業(yè)績 報(bào)告的方式 設(shè)計(jì)業(yè)績 管理報(bào)告 設(shè)計(jì)業(yè)績目 標(biāo)的制定方式 最終結(jié)果 負(fù)責(zé)人訪談相關(guān)部 門將可控驅(qū)動(dòng) 力相關(guān)職責(zé)相聯(lián)

5、系定義崗位 職責(zé)崗位職責(zé) 定義KPI設(shè)計(jì)組總裁財(cái)務(wù)部各部門總經(jīng)理主要工作 審核現(xiàn)行管理報(bào)告確定業(yè)績的主要驅(qū)動(dòng)力編制業(yè)績 樹形圖確定可控驅(qū) 動(dòng)力業(yè)績樹形圖KPI設(shè)計(jì)組總裁財(cái)務(wù)部各部門總經(jīng)理根據(jù)崗位職責(zé)確定衡量指標(biāo)定義各關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)訪談相關(guān)部門 進(jìn)一步完善 指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)清單及定義KPI設(shè)計(jì)組總裁財(cái)務(wù)部各部門總經(jīng)理設(shè)定目標(biāo)分配權(quán)重建立綜合的 KPI體系綜合的KPI 體系KPI設(shè)計(jì)組總裁財(cái)務(wù)部各部門總經(jīng)理設(shè)定KPI所需數(shù)據(jù)及來源編制業(yè)績管理報(bào)告，用以跟蹤KPI確定編報(bào)頻率和抄送對象跟蹤KPI的業(yè)績管理報(bào)告獲取相關(guān)信息來源表同左召開目標(biāo)制定會(huì)，有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)與目標(biāo)執(zhí)行人協(xié)商確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的主要驅(qū)動(dòng)因素結(jié)合驅(qū)

6、動(dòng)因素制定通過一定努力可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)召開目標(biāo)落實(shí)會(huì)議，把目標(biāo)下達(dá)給有關(guān)執(zhí)行人業(yè)績目標(biāo)制定程序圖同左確定會(huì)議參與人解釋業(yè)績差距原因找出禰補(bǔ)差距原因業(yè)績差距分析報(bào)告及行動(dòng)建議書同左 作者營業(yè)部的考核舉例對傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的考核應(yīng)考慮交易量，保證金，客戶資產(chǎn)的規(guī)模增長情況（祛除股指自然漲落帶來的損益）、資金收益率以及客戶的滿意度等。（客戶滿意度調(diào)查一般要根據(jù)行業(yè)狀況設(shè)計(jì)指標(biāo)體系，定期采用問卷形式進(jìn)行采樣，統(tǒng)計(jì)分析得出。）結(jié)合業(yè)務(wù)多元化，對新生業(yè)務(wù)要設(shè)計(jì)合理的KPI 作者對經(jīng)紀(jì)人的定義及考核 與標(biāo)書中的概念不同，我們建議把公司經(jīng)紀(jì)人分解到機(jī)構(gòu)客戶部，零售客戶部，考核方法如上述。 自由經(jīng)紀(jì)人是公司的非正式員工

7、，職責(zé)以銷售為主，考核的指標(biāo)以業(yè)績?yōu)橹?，主要包括開戶數(shù)，相關(guān)客戶的保證金，交易手續(xù)費(fèi)。來自 中國最大的資料庫下載 對自由經(jīng)紀(jì)人帶來的機(jī)構(gòu)客戶和重要的個(gè)人客戶，機(jī)構(gòu)客戶部要指定人員負(fù)責(zé)提供咨詢和其他服務(wù)（在與自由經(jīng)紀(jì)人協(xié)商一致的情況下） 作者經(jīng)紀(jì)人服務(wù)子系統(tǒng)的其他功能客戶管理 基本功能：客戶增加，刪除，資料修改，查詢等功能。 增值功能： 客戶分組按照多維屬性，如性別，學(xué)歷，收入，消費(fèi)習(xí)慣，生活方式等，以依據(jù)客戶偏好設(shè)計(jì)產(chǎn)品或進(jìn)行宣傳。 特性定義？客戶統(tǒng)計(jì) 經(jīng)紀(jì)人可對本經(jīng)紀(jì)人的客戶進(jìn)行各種需要的統(tǒng)計(jì)，如戶數(shù)，交易量，手續(xù)費(fèi)，收益率，保證金數(shù)等等。授權(quán)交易 經(jīng)紀(jì)人在授權(quán)范圍內(nèi)按客戶指令進(jìn)行交易。 作者經(jīng)紀(jì)人服務(wù)子系統(tǒng)的其他功能信息查詢 交易信息，客戶信息 ，互聯(lián)網(wǎng)信息的查詢信息推送 個(gè)性化信息，采用電話，e-mail,傳真，短信息，GPRS等多種方式下推客戶需要的信息及經(jīng)紀(jì)人針對客戶提供的信息。經(jīng)紀(jì)人社區(qū) 經(jīng)紀(jì)人討論的公共區(qū)域；支持語音，文字方式的互動(dòng)客戶分析 據(jù)交易品種，金額，時(shí)間等因素對客戶行為進(jìn)行分析 作者經(jīng)紀(jì)人服務(wù)子系統(tǒng)的其他功能經(jīng)紀(jì)人管理 對經(jīng)紀(jì)人的增加，刪