金成飼料之基礎(chǔ)營銷

1、金成牧業(yè)有限責任公司TelFax-mail:JINCHENGMUYEHttp:/www.JCF 白鋼金成飼料之基礎(chǔ)營銷金成專業(yè)銷售訓(xùn)練之路 。積極的心態(tài)正確的程序完美的技巧良好的管理合適的客戶認知自我、尋找差距：是什么在制約我的進步與發(fā)展？態(tài)度方面的問題：激情、信心與目標。能力技巧的問題：計劃、執(zhí)行與控制。 辛苦付出的問題：時間、精力與情感。 金成公司:同樣市場的營銷員，業(yè)績卻完全不同， 為什么？打發(fā)你走比下決心購買更容易，而打發(fā)你走的理由都是假的，客戶是沒理由的，所有的理由都是你自己造成的。1.你對自己的產(chǎn)品了解太少或缺乏專業(yè)知識2

2、.缺少或沒有行銷道具3.缺乏行銷的基本知識和技巧4.沒有自信(自信的人、感染別人 不防備別人, 對一時得失不太在意) 5.準備不足:你的產(chǎn)品知識或介紹太乏味了.6.沒有產(chǎn)品說明資料,說明缺乏,對技術(shù)缺乏.客戶為什么會打發(fā)你走?1、如何提升個人營銷魅力之8大要點。2、行銷過程中的13種貼心舉動。 3、行銷過程中令客戶難忘的5種舉動。4、分辨與處理客戶反對理由的7種技巧。5、行銷過程中永遠都不能講的6句話。6、戰(zhàn)勝競爭對手唯一有效的2種方法。7、金成飼料、市場畢勝的5件法寶。我們將要解決的問題：我們將要解決的問題：8、如何選擇客戶誰是我們的客戶的1種分析法。9、人際風格的4種類型與分析。10、有效

3、提問掌握提問2種技巧。11、以問題為中心的6步銷售循環(huán)。12、成功銷售的7種方法。如何提升個人營銷魅力之8大要點1、集中火力在你的目標身上2、堅信你有成長的潛力-心中有夢(勝利與成功的夢)3、投入全部的感情（產(chǎn)品介紹上不講專業(yè)術(shù)語之堅信給客戶 帶來什麼養(yǎng)的好處）4、即使腿發(fā)抖也要假裝沒冒汗-別人關(guān)注自己5、對公司產(chǎn)品的信心與自豪讓對方感覺到有信心自大是用來感染客戶的,不是居高臨下的,不是用來壓倒對方的如何提升個人營銷魅力之8大要點6、不半途而廢,不停止,開口要求,不斷 要求就能得到.7、讓人心動,讓人信服8、讓客戶回家還會提起你關(guān)鍵：說服別人前先說服自己-不論你認為你行還是不行,你都對了.提前

4、說服自己行銷過程中的13種貼心舉動1、恰當?shù)臅r候送一份恰當?shù)亩Y物給他或他最重視的親人。2、安排他和他的家人與你一起進行一次游園活動。3、送一幅他喜歡的字畫給他。4、經(jīng)常用手機送短信笑話與他分享。5、整理一份對他有用的資料或信息給他。行銷過程中的13種貼心舉動6、買一本他喜歡的書給他。7、好好地給他設(shè)計一個非常有特色的名片。8、注意觀察，選擇一個他喜歡而沒有買的小東西送他，他會一直記住你。9、給不經(jīng)常過生日的他過一次生日或送一份生日禮物。10.打個電話說自己在某處,和誰在一起,突然想起他。行銷過程中的13種貼心舉動11、拜訪完客戶第二天一定打電話或當天晚上就打電話，否則半月后再回訪就是陌生人。1

5、2、個人的關(guān)懷:身體 生意 小孩 家人 鍛煉等。13、對已合作的客戶送一份有新意的禮物表達謝意?？偨Y(jié):銷售的真諦就是-大膽的深切的有禮貌的關(guān)懷。行銷過程中令客戶難忘的5種舉動1、送門票約他一起參加一次活動。2、請吃飯去他最喜歡的餐廳(秘密調(diào)查)3、根據(jù)客戶的實際情況做一份完整的市場營銷企劃方案給他。4、傾聽或分享個人成長或家庭經(jīng)歷(尋找共性的東西引起共鳴）5、每次拜訪客戶都要整理自己產(chǎn)品的垛位并擦拭料袋表面的灰塵。分辨與處理客戶反對理由的7種技巧1、仔細聽準客戶說出來的反對理由。不要打斷他，待他說清楚后再問：“這不會是真的吧,你不會是在開玩笑吧,我覺得你還另有原因是嗎？我是否可以這樣理解 -

6、- -2、分辨是不是唯一的重要的反對理由：還有嗎?只有這一點嗎?3、重新確認:換句話說,你是認為比某產(chǎn)品貴對嗎? 如果不是因為這個,你就買了對嗎?分辨與處理客戶反對理由的7種技巧4、分辨反對的理由,為成交做準備：假如我能證明或我能解決這個問題你就可以進貨，對嗎?5、要以完全自信的理由告訴他問題已經(jīng)解決了。如: 對比實驗記錄表與實證手冊有說服力的客戶名單，金成飼料產(chǎn)品FAB知識，市場開發(fā)企劃書，銷售道具與公司光碟，溝通能力展示等。分辨與處理客戶反對理由的7種技巧6、不回答他的反對意見,把問題變成一個假設(shè)成交的問題。例:你說對了！所有已合作的客戶都曾經(jīng)有過這一疑問！為什么你認為這個問題對你這樣重要

7、?7、立即成交。你希望三天內(nèi)送到還是三天后送到?.你自己提貨還是我們給你配貨?行銷過程中永遠都不能講的6句話1、實話跟你說. 2、我不會騙你3、相信我好了4、說實話5、實話告訴你6、騙你是-！ 千萬不要提及負面影響的事情戰(zhàn)勝競爭對手唯一有效的2種方法方法之一：一個經(jīng)銷商每月至少2個成功實證。 我們?yōu)槭裁匆鰧嵶C ？實證是我們一切銷售活動的基礎(chǔ)實證是建立養(yǎng)殖戶信心、經(jīng)銷商信心、公司信心的基礎(chǔ)實證是我們更好地、更準確地了解我們的飼料的基礎(chǔ)實證是我們與經(jīng)銷商談判、與客戶談判的基礎(chǔ) 疑慮-展示-認證-決定實證落實難,可以從效益方面、人情角度、利益角度多方面介入做一個實證就等于“征服”一個客戶；就等于為

8、征服一個村屯、一個經(jīng)銷商找到了突破點百聞不如一見戰(zhàn)勝競爭對手唯一有效的2種方法方法之二：在終端工作的過程中，盡可能提高 產(chǎn)品的使用價值。提高養(yǎng)豬效益科學(xué)的管理優(yōu)良的品種全價的營養(yǎng)徹底的防疫我們的產(chǎn)品不是包治百病的“神藥”，而是提高飼養(yǎng)利潤的“好料”！金成飼料、市場畢勝的5件法寶其一：十個巧妙的問題1、你對你的市場區(qū)域和市場現(xiàn)狀了解嗎？2、你對你目前的市場和銷量滿意嗎？3、你希望你的年銷量達到多少噸？也就是說:每年銷售多少噸飼料是您比較滿意的？您理想中的市場是什么樣的？4、根據(jù)您目前的市場情況和您所制訂的銷量目標，您的長期、短期、中期計劃分別是什么呢？5、您現(xiàn)在合作的公司有沒有和您一起共同制訂這

9、樣的計劃呢？他們能夠幫助你實現(xiàn)你的計劃嗎？金成飼料、市場畢勝的5件法寶其一：十個巧妙的問題6、您認為您目前經(jīng)營的產(chǎn)品在哪些方面仍然需要進行改進呢？這些問題會不會對您的計劃造成負面的影響呢？7、據(jù)我了解：您是一位非常優(yōu)秀的經(jīng)銷商。您思想活躍、意識先進，我非常高興為您服務(wù)！為了您的理想、為了您的目標、您愿意我為您作一份完整的市場開發(fā)計劃書嗎？8、為了咱們共同的計劃和最大限度的達到您的滿意，我們共同分析一下您目前的產(chǎn)品情況和市場情況好嗎？9、非常感謝您的熱情接待！我會利用明天一整天的時間把計劃作好，那么我們是后天見面還是大后天見面呢？0、和您相處讓我學(xué)到了很多知識！這真是一次愉快的交流！相信，我們的

10、合作也會如此愉快！對嗎？-再見！金成飼料、市場畢勝的5件法寶其二：一套完整的市場開發(fā)合作方案方案的組成：1、銷量目標；分解銷量目標；可行性分析合作前景展望。2、細分市場與市場目標；競爭環(huán)境分析與市場應(yīng)對策略。3、經(jīng)銷商與業(yè)代具體行動計劃；終端開發(fā)計劃與實證計劃。4、營銷組合（宣傳、實證、會議、促銷與服務(wù)）。5、經(jīng)銷商支持與公司支持的分工。 附：合作協(xié)議書 銷售合同金成飼料、市場畢勝的5件法寶其三：一本完整的實證手冊。發(fā)行辦法：季刊形式。具體工作： 執(zhí)行與整理：全體 3份/人/月 設(shè)計與編輯：公司完成。金成飼料、市場畢勝的5件法寶其四：一堂精彩的飼養(yǎng)管理課。課程內(nèi)容：1、豬的科學(xué)飼養(yǎng)與管理 2、

11、金成飼料產(chǎn)品 FAB 具體要求：人人會講、 人人必講、 人人精彩、金成飼料、市場畢勝的5件法寶其五：一張精美的企業(yè)宣傳VCD光碟。內(nèi)容策劃： 1、片頭、片尾曲： 與感恩的心 2、阿城電視臺資料片與海倫電視臺資料片 3、公司相關(guān)資料 4、會議情況 5、養(yǎng)豬現(xiàn)場如何選擇客戶誰是我們的客戶。潛在客戶關(guān)鍵客戶忽略目標客戶潛力用量645879312用量人際風格類型與分析 。分 析 型支 配 型和 藹 型表 達 型情 感 度表 達 度人際風格類型支配型特征發(fā)表講話、發(fā)號施令不能容忍錯誤不在乎別人的情緒、別人的建議是決策者、冒險家、是個有目的的聽眾喜歡控制局面，一切為了贏冷靜獨立、自我為中心人際風格類型表達

12、型特征充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨追求樂趣，樂于讓別人開心通常沒有條理，一會兒東一會兒西嗓門大，話多人際風格類型和藹型特征善于保持人際關(guān)系忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心耐心，能夠幫激動的人冷靜下來不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方非常出色的聽眾，遲緩的決策人不喜歡人際間矛盾人際風格類型分析型特征天生喜歡分析會問許多具體細節(jié)方面的問題敏感，喜歡較大的個人空間事事喜歡準確完美喜歡條理框框?qū)τ跊Q策非常謹慎，過分地倚賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢向各種類型的人要求生意的方法支配型：不限選擇分析型：耐心/ 保證/ 要定單表達型：社交/ 趁熱打鐵/ 確認和藹型：更

13、耐心/ 不施壓/ 人情有效提問掌握提問技巧開放式的問題與封閉式的問題用問題解決問題深層次提問法開放式的問題。 How?怎么？Who? 誰？ What? 什么？Why? When? Where?為什么？ 什么時候？ 什么地方？封閉式問題答案只有兩種選擇： “是” 、“不是”問題舉例。會議結(jié)束了嗎？喜歡你的工作嗎？你還有問題嗎？會議是如何結(jié)束的？喜歡你工作的那些方面？你有什么問題？封閉式問題 開放式問題問題的優(yōu)勢和風險.優(yōu) 勢風 險 封閉式 開放式 節(jié)省時間控制談話內(nèi)容收集信息不全談話氣氛緊張收集信息全面談話氣氛愉快浪費時間談話不容易控制有效運用開放式和封閉式問題用開放式問題開頭，一旦談話跑題用封

14、閉性問題提問，如果發(fā)現(xiàn)對方有些緊張，再給予開放式問題。以問題為中心的銷售循環(huán) 。以問題為中心的銷售技巧確認需求展示說服問題感受反饋感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買探察聆聽跟蹤維護試探?jīng)_擊確認需求展示說服要求生意銷售的七種方法1、催眠法:集中它的注意力在某件事情上如:不斷重復(fù)身體狀態(tài),你今天很精神,很帥,衣服很漂亮,你今天看起來一致法:越是對訪問價格,就越不能急于報價,而說同時我們都會注意到品質(zhì).您也知道品質(zhì)和價格一般來講是不能兼得的.所以當你使用高質(zhì)量產(chǎn)品時回讓你感覺到安全放心說出感覺性價值觀銷售的七種方法二、二選一法,或三選一法.假設(shè)成交的一個問句。永遠不要把決定權(quán)給別人,不

15、要為買還是不買,同意還是不同意,行不行,而應(yīng)問:你是今天丁貨還明天訂貨,你是要三件還是要五件,假設(shè)成交.問話要有傾向性.用對方的頻率說話銷售的七種方法三、對比方法:拼命推銷一個他根本無法接受的產(chǎn)品,給他壓力,然后推薦一個很輕松的產(chǎn)品 .四、打斷思維定式法 講無邏輯不相關(guān)的事情.五、有邏輯的胡說八道法. 這種有邏輯的瘋言瘋語一但進入大腦 就被催眠了.銷售的七種方法六、問?猜測對方的心思是錯誤的想法。要.問?要問對方問題！要求成交 比任何技巧都重要逼上梁山七、擴大痛苦法逃避痛苦的欲望要強于追求快樂的欲望如何擴大痛苦1、擴大痛苦,使對方難以忍受,建立足夠強烈的改變意愿.2、找到對方追求的價值觀(快樂)逃避的價