國內(nèi)外經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)狀況調(diào)研及總結(jié)

1、-. z.國外經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式調(diào)研摘要及匯總2009年4月13日目 錄TOC o 1-3 h z uHYPERLINK l _Toc2274035991券商業(yè)務(wù)模式簡介 PAGEREF _Toc227403599 h 4HYPERLINK l _Toc2274036001.1 國券商幾種典型的業(yè)務(wù)模式 PAGEREF _Toc227403600 h 4HYPERLINK l _Toc2274036011.1.1 大鵬證券模式 PAGEREF _Toc227403601 h 4HYPERLINK l _Toc227403602西南證券模式 PAGEREF _Toc227403602 h 4HYPER

2、LINK l _Toc2274036031.1.3 廣發(fā)證券模式 PAGEREF _Toc227403603 h 4HYPERLINK l _Toc2274036041.1.4 海通證券模式 PAGEREF _Toc227403604 h 4HYPERLINK l _Toc2274036051.1.5 其他模式 PAGEREF _Toc227403605 h 4HYPERLINK l _Toc2274036061.2 國外券商幾種典型的業(yè)務(wù)模式 PAGEREF _Toc227403606 h 5HYPERLINK l _Toc2274036071.2.1 美林模式 PAGEREF _Toc22

3、7403607 h 5HYPERLINK l _Toc2274036081.2.2 E-Trade模式 PAGEREF _Toc227403608 h 5HYPERLINK l _Toc2274036091.2.3 高盛模式 PAGEREF _Toc227403609 h 6HYPERLINK l _Toc2274036101.2.4 嘉信理財(cái)(CharlesSchwab)模式 PAGEREF _Toc227403610 h 6HYPERLINK l _Toc2274036112 券商業(yè)務(wù)模式詳細(xì)介紹 PAGEREF _Toc227403611 h 7HYPERLINK l _Toc22740

4、36122.1 國券商 PAGEREF _Toc227403612 h 7HYPERLINK l _Toc2274036132.1.1 大鵬證券模式 PAGEREF _Toc227403613 h 7HYPERLINK l _Toc2274036142.1.2 富友證券模式 PAGEREF _Toc227403614 h 7HYPERLINK l _Toc2274036152.1.3 西南證券模式 PAGEREF _Toc227403615 h 8HYPERLINK l _Toc2274036162.1.4 聯(lián)訊證券 PAGEREF _Toc227403616 h 8HYPERLINK l _

5、Toc2274036172.2國外券商 PAGEREF _Toc227403617 h 9HYPERLINK l _Toc2274036182.2.1 美林證券的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式與FC管理 PAGEREF _Toc227403618 h 9HYPERLINK l _Toc2274036192.2.2 嘉信理財(cái)模式 PAGEREF _Toc227403619 h 13HYPERLINK l _Toc2274036202.2.3 愛德華.瓊斯公司理財(cái)效勞模式 PAGEREF _Toc227403620 h 15HYPERLINK l _Toc227403621文摘美國投資銀行的開展趨勢及對我國的啟示

6、PAGEREF _Toc227403621 h 16HYPERLINK l _Toc227403622美國投資銀行業(yè)的開展特點(diǎn)和新趨勢 PAGEREF _Toc227403622 h 16HYPERLINK l _Toc227403623在細(xì)分市場根底上形成日益復(fù)雜的金融生態(tài)環(huán)境 PAGEREF _Toc227403623 h 16HYPERLINK l _Toc227403624固定收益業(yè)務(wù)增長超過股票業(yè)務(wù)增長 PAGEREF _Toc227403624 h 17HYPERLINK l _Toc227403625另類資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)開展迅速 PAGEREF _Toc227403625 h 17H

7、YPERLINK l _Toc227403626端到端業(yè)務(wù)模式，在價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)充分創(chuàng)造價(jià)值 PAGEREF _Toc227403626 h 17HYPERLINK l _Toc227403627后臺(tái)運(yùn)營成為核心競爭力，IT價(jià)值不斷顯現(xiàn) PAGEREF _Toc227403627 h 17HYPERLINK l _Toc227403628中美券商的比擬 PAGEREF _Toc227403628 h 17HYPERLINK l _Toc227403629總體情況 PAGEREF _Toc227403629 h 17HYPERLINK l _Toc227403630分業(yè)務(wù)開展情況 PAGEREF

8、 _Toc227403630 h 18HYPERLINK l _Toc227403631中美組織構(gòu)造比擬 PAGEREF _Toc227403631 h 18HYPERLINK l _Toc227403632金融創(chuàng)新 PAGEREF _Toc227403632 h 18HYPERLINK l _Toc227403633對我國證券公司的啟示和借鑒 PAGEREF _Toc227403633 h 19HYPERLINK l _Toc227403634業(yè)務(wù)開展和創(chuàng)新 PAGEREF _Toc227403634 h 19HYPERLINK l _Toc227403635組織構(gòu)造創(chuàng)新 PAGEREF _

9、Toc227403635 h 19HYPERLINK l _Toc227403636重視加強(qiáng)IT建立 PAGEREF _Toc227403636 h 19HYPERLINK l _Toc227403637文摘美林經(jīng)歷對我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的啟示 PAGEREF _Toc227403637 h 19HYPERLINK l _Toc227403638美林證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的開展模式 PAGEREF _Toc227403638 h 19HYPERLINK l _Toc227403639建立以客戶為導(dǎo)向的組織架構(gòu) PAGEREF _Toc227403639 h 19HYPERLINK l _Toc2274036

10、40盈利模式由傭金模式向費(fèi)用模式轉(zhuǎn)變 PAGEREF _Toc227403640 h 19HYPERLINK l _Toc227403641大客戶營銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc227403641 h 20HYPERLINK l _Toc227403642美林經(jīng)歷對國證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的啟示 PAGEREF _Toc227403642 h 20HYPERLINK l _Toc227403643實(shí)現(xiàn)營業(yè)部的形態(tài)轉(zhuǎn)變和功能轉(zhuǎn)型 PAGEREF _Toc227403643 h 20HYPERLINK l _Toc227403644完善經(jīng)紀(jì)人管理制度 PAGEREF _Toc227403644 h 2

11、0HYPERLINK l _Toc227403645開發(fā)費(fèi)用型創(chuàng)新效勞產(chǎn)品 PAGEREF _Toc227403645 h 211券商業(yè)務(wù)模式簡介1.1 國券商幾種典型的業(yè)務(wù)模式 2000年起國許多證券公司紛紛建立起自己的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，我認(rèn)為他山之石可以攻玉，不妨說說其中幾種典型的模式。大鵬證券模式大鵬證券主要實(shí)行投資參謀(FC) +技術(shù)效勞站的模式。大鵬對FC的角色定位是金融產(chǎn)品的銷售與效勞。大鵬FC的目標(biāo)客戶是公司最有價(jià)值的客戶群，具備一定的資產(chǎn)規(guī)模、需要專業(yè)性的投資參謀效勞的非現(xiàn)場客戶。西南證券模式西南證券以摩根斯坦利的模式為藍(lán)本，不惜重金請麥肯錫為其量身定做了三人客戶小組的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式。

12、一個(gè)高級(jí)經(jīng)理加兩個(gè)各有所長的業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成一個(gè)客戶小組，每組面對固定的客戶群，提供全面效勞。同時(shí)這些客戶關(guān)系小組與研發(fā)中心的各行業(yè)研究員建立了通暢的反響渠道，重要客戶的需求能盡快得到滿足。廣發(fā)證券模式主要推行了從E對一到一對一為根底的業(yè)務(wù)模式。提出了產(chǎn)品個(gè)性化、效勞差異化的效勞理念，再通過一個(gè)功能強(qiáng)大的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM系統(tǒng)為客戶效勞，該模式的重點(diǎn)也是對客戶進(jìn)展細(xì)分后提供差異化的效勞，因此需要很強(qiáng)的公司后臺(tái)系統(tǒng)和客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)平臺(tái)支持。但在實(shí)際操作中本錢太高，投入與產(chǎn)出難成比例。 海通證券模式海通證券劃分區(qū)域市場，建立了區(qū)域營銷中心的經(jīng)營模式。借鑒花旗集團(tuán)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與研究聯(lián)動(dòng)的組織模式，建立了

13、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的研究所經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部營業(yè)部客戶之間的效勞流程；此外，海通證券還強(qiáng)化對區(qū)域分支機(jī)構(gòu)員工的業(yè)務(wù)和營銷培訓(xùn)，收到了顯著的效果。其他模式如國信證券的銀證通形式的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式，平安證券的穿插銷售的新型營銷模式，昆侖證券(原證券)的經(jīng)紀(jì)人加技術(shù)效勞站的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式?？v觀各家券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷模式，可以說五花八門，并沒有孰優(yōu)孰劣之分，他們共同的特點(diǎn)是想打造自己的核心競爭力，盡可能凸顯自身的特色。但是在實(shí)際工作發(fā)現(xiàn)，很多模式的效果并沒有到達(dá)理想程度，結(jié)合國外的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)在大多數(shù)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷模式中存在急功近利的心態(tài)，所以我認(rèn)為關(guān)鍵在于券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)拋開急功近利的心態(tài)，打造經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的管

14、理創(chuàng)新理念、市場意識(shí)和管理體系。) 目前很多證券公司的營銷體制比擬粗放，主要靠員工的單打獨(dú)斗和等客戶上門。是典型的坐商，要變坐商為行商努力開拓市場，除廣闊員工繼續(xù)努力外，還要建立一支高素質(zhì)的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍1.2 國外券商幾種典型的業(yè)務(wù)模式美國的投行就有四種類型：一是以美林為代表的全面效勞型券商，面向富裕的高端客戶，提供諸如理財(cái)咨詢、銀行產(chǎn)品和基金等多樣化的產(chǎn)品和高價(jià)值的效勞，收取較高的傭金。二是以嘉信為代表的低本錢個(gè)人金融效勞商，面向較為富裕的客戶，提供部和第三方的收費(fèi)型產(chǎn)品，不僅有營業(yè)部現(xiàn)場交易渠道，也有網(wǎng)上交易和委托交易等非現(xiàn)場交易渠道，收取的傭金只相當(dāng)于全面效勞型券商的。三是以愛德華瓊斯為代

15、表的社區(qū)經(jīng)紀(jì)商，開發(fā)被大券商忽略的小城鎮(zhèn)客戶，向他們提供基金等投資產(chǎn)品和保守的理財(cái)咨詢效勞，經(jīng)紀(jì)人屬地化，收取的傭金相當(dāng)于全面效勞型券商的水平。四是以*為代表的網(wǎng)上折扣證券經(jīng)紀(jì)商，面向?qū)r(jià)格敏感的頻繁交易客戶，只提供低本錢的網(wǎng)上交易通道，不提供理財(cái)效勞，收取的傭金相當(dāng)于低本錢個(gè)人金融效勞商的一半。美林模式該模式是利用公司專業(yè)化的經(jīng)紀(jì)隊(duì)伍與龐大的市場研究力量為客戶提供各種理財(cái)效勞。美林公司為世界上著名的證券業(yè)跨國集團(tuán),公司有一個(gè)龐大的客戶群。該公司認(rèn)為投資領(lǐng)域是一項(xiàng)專家從事的行業(yè),因而對90年代興起的網(wǎng)上證券交易反響遲鈍,在大量的客戶流失后,該公司才匆匆推出網(wǎng)上證券交易,而此時(shí)該行業(yè)在美國已經(jīng)成

16、熟。而摩根雖然是網(wǎng)上交易的始作俑者,但該公司也并未全力開展該項(xiàng)業(yè)務(wù)。美國的老牌證券公司雖然規(guī)模龐大,但都不愿自食已有的業(yè)務(wù)來開展網(wǎng)上交易,故而目前陷入了相當(dāng)被動(dòng)的境地。E-Trade模式該模式交易完全在網(wǎng)上進(jìn)展,公司并無有形的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)存在,故其可以以盡可能低的折扣吸引對價(jià)格在意而對效勞要求不高的自動(dòng)投資者,因此這些公司的營業(yè)本錢低,故而價(jià)格低就是這些公司的優(yōu)勢。采用這種模式有有E-Trade、Ameritrade等公司。E*trade公司。全球最先開展網(wǎng)上交易業(yè)務(wù)的站點(diǎn)。1992年，公司的創(chuàng)始人Bill Porter的E*Trade公司正式成立，剛開場他通過美國在線向投資者提供一些網(wǎng)上證券的效

17、勞，后來Bill Porter在1996年建立了.etrade.的網(wǎng)上交易站點(diǎn)，至此，E*Trade開場了證券交易的電子化革命。幾年來，E*Trade始終保持每季度50%的業(yè)務(wù)增長速度，據(jù)ZDNET的報(bào)道，到1998年年底公司已擁有50萬用戶。E*Trade現(xiàn)有300萬客戶，生意主要來自美國。高盛模式財(cái)富管理模式，該模式下，客戶資產(chǎn)多在2500萬美元以上，經(jīng)紀(jì)商除了對客戶個(gè)人和家庭提供效勞外，更多的是側(cè)重對客戶經(jīng)營的公司的效勞。嘉信理財(cái)(CharlesSchwab)模式該模式同時(shí)提供應(yīng)投資者網(wǎng)上交易、交易及店面交易,而嘉信理財(cái)通過技術(shù)不斷創(chuàng)新來降低交易本錢,進(jìn)而降低效勞價(jià)格,但并不會(huì)犧牲效勞質(zhì)

18、量。嘉信理財(cái)正是憑借良好的效勞,低廉的效勞價(jià)格吸引了大批客戶,公司獲得了極大的成功。嘉信理財(cái)(CharlesSchwab)主要從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和提供財(cái)經(jīng)資訊,包括零售經(jīng)紀(jì)、共同基金和獨(dú)立投資經(jīng)理支持效勞。該公司是目前最大的互聯(lián)網(wǎng)證券經(jīng)紀(jì)商,該公司利用先進(jìn)的信息技術(shù),不斷創(chuàng)新,在98年全美最大的網(wǎng)絡(luò)效勞企業(yè)排名中(按收入),嘉信僅次于AOL位居第二,并且其贏利能力和AOL一道遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其他網(wǎng)絡(luò)企業(yè),如、Amazon、Etrade等。嘉信公司創(chuàng)立于1971年,公司成立之初的宗旨就是向投資者提供最廉價(jià)的直接交易手段。嘉信理財(cái)采用了委托及終端租用等一系列新技術(shù)手段幫助用戶直接交易。到了1984年,嘉信理

19、財(cái)又首先提出共同基金超市的銷售方法,讓客戶可按配售方式購置共同基金,這一創(chuàng)新的基金銷售方式極大方便了需要購置基金的中小客戶。1987年該公司在納斯達(dá)克上市。進(jìn)入90年代后,嘉信理財(cái)看到了互聯(lián)網(wǎng)帶來了巨大的商業(yè)時(shí)機(jī)。在97年初推出了互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)效勞系統(tǒng),結(jié)合技術(shù)的開展不斷對業(yè)務(wù)進(jìn)展重組,以客戶效勞為中心,降低經(jīng)營本錢,同時(shí)通過播送電視等手段進(jìn)展大規(guī)模營銷以擴(kuò)大市場占有率及增加品牌影響。嘉信理財(cái)Charles Schwab。美國最大的網(wǎng)上券商。該公司已有20余年開展歷史。他是美國最大的折扣券商(Discount Brokerage)，其業(yè)務(wù)量占了美國全部折扣券商(Discount Brokera

20、ge)業(yè)務(wù)量的52%。1996年中旬才開場推出網(wǎng)上交易，當(dāng)時(shí)的市場目標(biāo)是一年2.5萬個(gè)客戶，但到了1997年底，其網(wǎng)上投資者已奇跡般地到達(dá)了120萬；到1998年底，網(wǎng)上客戶總量高達(dá)550萬，占全部客戶的60，總資產(chǎn)達(dá)2000億元，年總收入達(dá)23億美元,其股票市值超過著名的老牌券商美林證券,躋身全美十大券商之列。在美國評(píng)選1998年對證券市場最有影響力的十大人物時(shí)，嘉信理財(cái)?shù)目偛脙H次于美聯(lián)儲(chǔ)主席格林斯而名列第二位，由此可見嘉信理財(cái)以及網(wǎng)上交易在美國證券市場的影響力有多大。嘉信電子商務(wù)5原則：1、品牌，通過廣告告訴公眾你出了什么新的產(chǎn)品、新的功能、新的東西增值功能，2、技術(shù)，一定要融入營業(yè)部，融

21、入做生意，融入客戶效勞部，3、客戶效勞，效勞要靠做出來而不是靠說出來。4、員工，一定要給公司員工以鼓勵(lì)，培訓(xùn)員工越來越重要，怎樣保持員工接100個(gè)都能使客戶滿意。5、要贏利。2 券商業(yè)務(wù)模式詳細(xì)介紹2.1 國券商大鵬證券模式大鵬證券主要實(shí)行投資參謀(FC)制度和提出了全面向金融銷售公司轉(zhuǎn)型。一2001年初大鵬推出FC制度，該制度脫胎于美林證券的FC模式，在整合公司資源的根底上組建FC團(tuán)隊(duì)為客戶提供效勞，其后又吸收了愛德華瓊斯模式的優(yōu)點(diǎn)，開展成為FC+技術(shù)效勞站的新模式。大鵬對FC的角色定位是金融產(chǎn)品的銷售與效勞。通過嚴(yán)格培訓(xùn),讓公司的FC能夠承當(dāng)起新客戶的開發(fā)、金融產(chǎn)品的銷售，以及為客戶提供與

22、銷售相配套的參謀效勞工作。大鵬FC的目標(biāo)客戶是公司最有價(jià)值的客戶群，具備一定的資產(chǎn)規(guī)模、需要專業(yè)性的投資參謀效勞的非現(xiàn)場客戶。二2002年初，根據(jù)業(yè)務(wù)開展需要，大鵬證券決策執(zhí)行委員會(huì)研究決定進(jìn)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部和投資銀行總部等的機(jī)構(gòu)調(diào)整。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部實(shí)行公司化運(yùn)作，改為金融銷售公司，撤銷地區(qū)總部，各地區(qū)總部業(yè)務(wù)并入該公司。投資銀行總部實(shí)行公司化運(yùn)作，改為融資效勞公司。銷售與客戶效勞部改名為資本市場部，隸屬于融資效勞公司。這個(gè)就是金融銷售公司的初始框架，其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為一個(gè)子公司來獨(dú)立核算本錢和贏利。三這一模式要求券商有很強(qiáng)的資源整合能力、FC隊(duì)伍、資本實(shí)力、公司品牌及技術(shù)支持，同時(shí)要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略投資

23、眼光和證券市場大環(huán)境的一些配合，應(yīng)該說大鵬創(chuàng)新的思路是比擬超前，整體框架搭建也比擬完整，但在中國現(xiàn)實(shí)的證券市場上卻由于其自營盤和資產(chǎn)管理的操作失誤、創(chuàng)新初期和國情有一定的差距而帶來的業(yè)務(wù)萎縮和市場低迷等原因，造成該公司已經(jīng)被長江證券托管。富友證券模式富友證券在業(yè)最轟動(dòng)地莫過于營業(yè)部客戶資產(chǎn)分田到戶的創(chuàng)舉，其關(guān)注程度讓大家忽略了其在業(yè)經(jīng)常獨(dú)創(chuàng)性地行動(dòng)。一富友遠(yuǎn)程客戶效勞部于2000年8月正式開。那時(shí)候的負(fù)責(zé)人郭君其實(shí)應(yīng)用的是別的行業(yè)已經(jīng)用爛的，但在證券公司想都不敢想的整合營銷，其目光主要投向非現(xiàn)場交易，并在較早地打響了價(jià)格戰(zhàn)。8月3日，富友遠(yuǎn)程客戶效勞部的通欄廣告上了天天證券報(bào)，第二天便接到第一

24、個(gè)看廣告后打來的開戶。第一周完畢時(shí)，日平均開戶僅1個(gè)，到月底就增加到10個(gè)。第二個(gè)月則漲到日平均20個(gè)，11月份的日平均開戶數(shù)直線上升到了5060個(gè)。很快辦公室里光辦開戶手續(xù)就已經(jīng)擠不下了。進(jìn)入12月后，120萬元啟動(dòng)資金的一半還沒花完，遠(yuǎn)程客戶效勞部的收入已經(jīng)滾滾而來，試點(diǎn)時(shí)期也隨之完畢了。郭君升任公司市場總監(jiān)，他手下的隊(duì)伍也就成了富友的第一個(gè)銷售小組。當(dāng)客戶快速地涌進(jìn)來時(shí)，公司的開戶柜資金柜幾乎全圍繞著這一個(gè)部門運(yùn)作，但還是忙不過來，當(dāng)時(shí)的盛況可見一斑。二2001年初，富友證券營業(yè)部不事聲地舉行了一次在中國聞所未聞的拍賣會(huì)。拍賣的標(biāo)的物是富友營業(yè)部所有客戶的產(chǎn)權(quán)，拍賣方是富友公司營業(yè)部，競

25、買方是一群剛剛在富友安營扎寨的銷售小組，而銷售小組成員幾乎全部是重新站位的富友員工，這就是后來業(yè)傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的分田到戶。自從中國創(chuàng)立證券市場，就從來沒有客戶產(chǎn)權(quán)一說，因?yàn)檎麄€(gè)證券公司都是國有資產(chǎn)，富友證券將客戶資產(chǎn)從證券公司的資產(chǎn)獨(dú)立出來，公開拍賣、轉(zhuǎn)讓客戶產(chǎn)權(quán)給下面的銷售組織，有點(diǎn)結(jié)合我國經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的家庭承包制和現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)權(quán)明晰的改革，因此大家的思維被定在拍賣客戶方面，卻很少深入研究，其實(shí)這是富友在推行本錢核算、建立標(biāo)準(zhǔn)化管理和提供增值效勞?？蛻糍Y產(chǎn)拍賣后，效勞和開發(fā)這些客戶所對應(yīng)的水、電、物業(yè)、保安、場地租金、人員工資等均列入銷售組織的本錢，各小組獨(dú)立核算。盡管銷售組織對客戶有自己的定價(jià)方式

26、，但一般而言，都會(huì)收取比擬高的傭金，而客戶卻享受了增值效勞。同時(shí)銷售組織的自主性較強(qiáng)，但整體還是在標(biāo)準(zhǔn)化管理下運(yùn)作。三富友證券最早完整提出營銷和運(yùn)營別離的兩大平臺(tái)。在二者之中有效勞與被效勞的關(guān)系，包括財(cái)務(wù)、行政、技術(shù)、人力資源等在的運(yùn)營平臺(tái)，以往僅僅被看作管理平臺(tái)，但在富友證券的體制中，它又擔(dān)負(fù)起為營銷提供效勞和支持的義務(wù)。營銷平臺(tái)以地域劃分，由區(qū)域經(jīng)理帶著銷售組織構(gòu)成，每個(gè)小組就是一個(gè)營銷單位，進(jìn)展統(tǒng)一規(guī)、自負(fù)盈虧。四該模式相比照擬貼近國情，其實(shí)就是注重不斷地創(chuàng)新業(yè)務(wù)，使其在業(yè)經(jīng)常處于創(chuàng)新的領(lǐng)先者，因此需要很強(qiáng)的市場意識(shí)和營銷人才。但其和銷售組織的利潤分成方面，處于絕對的劣勢，通常證券公司和

27、小組的分成比例是2：8或3：7，這使富友證券的利潤上升空間不大，而且由于后來公司的收購者將其作為融資平臺(tái)，脫離了經(jīng)紀(jì)類券商的本質(zhì)，也沒有逃脫被托管的命運(yùn)。西南證券模式西南證券以摩根斯坦利的模式為藍(lán)本不惜重金請麥肯錫為其量身定做了三人客戶小組的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式。一其特點(diǎn)是以專業(yè)團(tuán)隊(duì)的方式最大程度地滿足客戶的投資需求。該模式將客戶需求與前臺(tái)團(tuán)隊(duì)(客戶關(guān)系小組)的效勞和后臺(tái)團(tuán)隊(duì)(公司研發(fā)中心)的產(chǎn)品支撐結(jié)合起來。一個(gè)高級(jí)經(jīng)理加兩個(gè)各有所長的業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成一個(gè)客戶小組，打破原有交易、咨詢、開發(fā)業(yè)務(wù)部門的界限，將原有業(yè)務(wù)人員分成假設(shè)干小組，每組面對固定的客戶群，提供全面效勞。西南證券在利用麥肯錫的方法，研究

28、、排序客戶需求后，增加了效勞產(chǎn)品種類，打破了以前單兵作戰(zhàn)的模式，實(shí)行集成化 360度的效勞，建立起了客戶經(jīng)理制，每個(gè)營業(yè)部至少有三個(gè)客戶關(guān)系小組，這些小組對重要目標(biāo)客戶提供實(shí)時(shí)的跟蹤咨詢。同時(shí)這些客戶關(guān)系小組與研發(fā)中心的各行業(yè)研究員建立了通暢的反響渠道，重要客戶的需求能盡快得到滿足。二該模式主要弱化職能分工，實(shí)施新型客戶關(guān)系管理，組建客戶關(guān)系小組和交易效勞小組，在細(xì)分市場的根底上根據(jù)不同類型客戶的投資需求偏好推出個(gè)性化的全方位貼身效勞，因此需要較強(qiáng)的客戶效勞人員和研究咨詢?nèi)藛T，起步階段最好有一定的客戶資源積累，可以通過客戶介紹客戶的方式做大經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)資產(chǎn)。其比擬符合證券專業(yè)化開展的方向，但國外咨

29、詢公司的設(shè)計(jì)普遍有脫離中國國情的問題，在實(shí)施過程中效果不明顯，目前西南證券主要由于大股東的原因業(yè)務(wù)有一定的停滯。聯(lián)訊證券第一階段：2003年初經(jīng)紀(jì)人試點(diǎn)階段：在營業(yè)部的體制外建立經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，采用垂直管理模式，由公司總部直接收理，事項(xiàng)低底薪高提成的報(bào)酬政策。建立晨會(huì)、總結(jié)制度。強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)。第二階段：2004年后推行營銷、咨詢、客服三位一體的經(jīng)營模式：三項(xiàng)效勞有效融合。改變經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的垂直管理模式，實(shí)行營業(yè)部屬地管理模式，在總部設(shè)立營銷中心、投研中心和客服中心。2006年6月營業(yè)部經(jīng)紀(jì)人數(shù)量到達(dá)300多人。第三階段：2006年7月開場到現(xiàn)在，從重視規(guī)模和效益向關(guān)注質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)變。建立回訪、投訴反響機(jī)

30、制，有客服中心統(tǒng)一負(fù)責(zé)。經(jīng)紀(jì)人資料公示，建立風(fēng)控體系，嚴(yán)格錄用。2.2國外券商美林證券的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式與FC管理一、客戶分類 美林客戶分類、現(xiàn)有客戶與市場潛力客戶的比擬單位：千 客戶分類最低標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)有客戶潛力客戶百分比最重要252669.4重要優(yōu)先客戶100萬元15088641.7優(yōu)先客戶25萬元825104957.9富?？蛻?0萬元2500945772.1團(tuán)體雇員效勞關(guān)系2000270007.4超過100萬美元資產(chǎn)的客戶占全部資產(chǎn)的60%，15%的最大資產(chǎn)客戶占所有客戶資產(chǎn)的75%。 二、客戶效勞 通過全國約750個(gè)辦公場所、近16400名金融參謀為私人客戶效勞，并根據(jù)客戶投資資產(chǎn)的大小確定與不

31、同級(jí)別的金融參謀的聯(lián)系方式和嚴(yán)密程度。 1、1000萬美元以下的客戶： 通過金融參謀中心FAC為客戶提供效勞，所有中心的客戶都可以得到以金融參謀團(tuán)隊(duì)為根底的效勞，這種效勞通過和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)展，每周7天，每天24小時(shí)。 對于5001000萬美元的客戶，提供傳統(tǒng)的全能效勞手段，給每個(gè)客戶配備一個(gè)金融參謀，為客戶提供財(cái)務(wù)方案、股票、基金和債券的買賣、信托效勞、離岸業(yè)務(wù)效勞等。 2、1000萬美元以上的客戶： 提供最優(yōu)秀的私人財(cái)富參謀PWAs，集中全公司的資源幫助客戶解決所有問題，包括： 公司專門設(shè)立主席辦公室，高層幾乎每天與客戶交流、會(huì)面；客戶訪問方案，讓客戶直接接觸到公司執(zhí)行管理層，并享受到投資銀行和

32、產(chǎn)品專家的周到效勞，在紐約等城市設(shè)立客戶訪問團(tuán)隊(duì)；設(shè)置客戶中心，在紐約等城市設(shè)立客戶效勞中心，讓客戶與專家會(huì)談，滿足客戶的各種需求；組織客戶活動(dòng)，每年組織客戶參加美林全球研究會(huì)議和財(cái)富管理會(huì)議，維系穩(wěn)定的客戶關(guān)系。三、效勞產(chǎn)品及其收費(fèi) 1、客戶自己管理的效勞產(chǎn)品 1完全自己管理的效勞產(chǎn)品：不需要金融參謀的意見和指導(dǎo)，自己通過網(wǎng)上進(jìn)展交易，可以投資的產(chǎn)品包括：股票、基金、固定收益證券、信用交易等。還可以通過美林的IPO中心參與新股配售。 2自己管理家咨詢的效勞產(chǎn)品 客戶可以每周7天，每天24小時(shí)通過免費(fèi)向客戶代表獲取信息、咨詢和口頭下單。 這一類的效勞收費(fèi)方式如下： 交易量 收取的費(fèi)用 0100

33、股 50美圓 101250股 50美圓 + 每股0.25美圓 251500股 85美圓 + 每股0.125美圓 5011000 120美圓 + 每股0.06美圓 1000股以上 150美圓 + 每股0.06美圓 2、通過金融參謀管理的效勞產(chǎn)品 1延伸性傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)效勞產(chǎn)品：客戶可以自己交易，也可以咨詢金融參謀，美林的大局部客戶都擁有此類。 2無限優(yōu)勢效勞產(chǎn)品：客戶可以得到金融參謀的個(gè)性化效勞，金融參謀幫助客戶指定投資目標(biāo)和投資策略，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力配置資產(chǎn)，并幫助客戶實(shí)現(xiàn)投資目標(biāo)；客戶每天還可以得到美林高級(jí)分析師最新的研究報(bào)告和美林綜合性的銀行效勞。 3全權(quán)管理效勞產(chǎn)品：客戶全權(quán)委托美林

34、的資產(chǎn)管理經(jīng)理來管理資產(chǎn)投資。 上述效勞產(chǎn)品，通過金融參謀管理的效勞產(chǎn)品表達(dá)美林個(gè)性化的效勞和專業(yè)化的優(yōu)勢，這種效勞主要針對富裕的大客戶，收費(fèi)相對較高，主要根據(jù)客戶資產(chǎn)的百分比收取管理效勞費(fèi)。 無限優(yōu)勢效勞產(chǎn)品的收費(fèi)方式 資產(chǎn)種類 合法資產(chǎn)總額萬美元 股票投資 股票、平衡和高收益基金 固定收入證券投資和現(xiàn)金 0100 1.5% 1.0% 0.5% 100500 1.0% 0.75% 0.45% 5001000 0.75% 0.5% 0.4% 1000以上 協(xié)商 協(xié)商 協(xié)商 3、家庭辦公室效勞 由于美國有440萬個(gè)家庭，美林擁有其中80萬個(gè)家庭核心，每個(gè)的資產(chǎn)超過25萬美元，這些財(cái)富是美林管理的

35、1.6億資產(chǎn)的核心局部，因此，家庭辦公室效勞是美林私人財(cái)富管理的另一個(gè)重點(diǎn)。 美林特別提供了一個(gè)為家庭效勞的私人財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，幫助這些家庭進(jìn)展資產(chǎn)的配置、資產(chǎn)分布的多元化，提供投資決策、投資組合的選擇、投資評(píng)估和資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析，并為這些家庭與美林金融參謀合作、對家庭的構(gòu)造調(diào)整提供解決方案。 家庭辦公室效勞給客戶提供的投資產(chǎn)品有14種，主要包括現(xiàn)金管理CMA、自動(dòng)投資工程AIP、個(gè)人退休金IRRA、醫(yī)療儲(chǔ)蓄MSA、教育儲(chǔ)蓄、下一代大學(xué)投資方案等，為客戶提供包括孩子教育、醫(yī)療、退休金管理、現(xiàn)金管理在的一整套家庭理財(cái)效勞。 四、客戶關(guān)系管理 美林的客戶關(guān)系管理分為四個(gè)循環(huán)的步驟： 1、客戶調(diào)查：客戶代

36、表直接接觸潛在客戶，了解客戶的需求及客戶可以為美林帶來的生意時(shí)機(jī)。 2、商業(yè)方案：將客戶代表收集到的散亂信息變成可查詢的業(yè)務(wù)點(diǎn)，寫出前瞻性的客戶商業(yè)方案，列舉適合客戶的各種產(chǎn)品的概述，讓各部門查看本部門能為客戶提供的效勞。 3、行動(dòng)：關(guān)系管理人員與公司效勞團(tuán)隊(duì)共同執(zhí)行方案。 4、業(yè)績回憶：關(guān)系管理經(jīng)理向公司執(zhí)行委員會(huì)匯報(bào)工作進(jìn)度，并根據(jù)回憶的結(jié)果開場新一輪的客戶調(diào)查活動(dòng)。 上述四個(gè)步驟循環(huán)反復(fù)，不停地為客戶提供最正確的效勞，并創(chuàng)造出一個(gè)全公司共同為客戶效勞的客戶關(guān)系管理模式。為此，美林開發(fā)了一套信息共享系統(tǒng)，客戶的信息集中在中央處理器上，允許每個(gè)團(tuán)隊(duì)查看特定客戶的所有信息，讓各團(tuán)隊(duì)的不同效勞專

37、家通過電子分享信息，同時(shí)美林還設(shè)計(jì)了一套客戶管理系統(tǒng)，及時(shí)反映客戶的盈虧情況。 五、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)組織構(gòu)造 全國共分八個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域管理機(jī)構(gòu)最少負(fù)責(zé)三個(gè)州的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。 區(qū)域管理機(jī)構(gòu)不做具體經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，但有一些如律師、外匯、保險(xiǎn)等方面的專家，以配合FC對客戶進(jìn)展專業(yè)咨詢；同時(shí)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)、培訓(xùn)等方面的工作，對各分行無實(shí)際管轄權(quán)。 六、分行的組織構(gòu)造 在美國，客戶一般都是采用非現(xiàn)場交易，因此經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)都是在辦公場所通過或網(wǎng)上與客戶聯(lián)絡(luò)的方式進(jìn)展，一個(gè)分行就相當(dāng)于中國的一個(gè)營業(yè)部。 分行的人員分工情況： 1、分行經(jīng)理：對分行的業(yè)務(wù)、業(yè)績負(fù)責(zé)，拿固定工資和業(yè)績提成，相當(dāng)于中國的營業(yè)部總經(jīng)理。 2、行政經(jīng)理：負(fù)責(zé)對

38、的各項(xiàng)規(guī)章制度的管理，相當(dāng)于營業(yè)部辦公室主任。 3、運(yùn)行經(jīng)理：負(fù)責(zé)監(jiān)察受托的交易、帳單記錄、往來交易資金等，相當(dāng)于營業(yè)部財(cái)務(wù)部經(jīng)理。 4、銷售經(jīng)理：不對業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，協(xié)助FC處理一些事務(wù)性工作，接待來訪，處理糾紛，還兼職秘書工作。一般一個(gè)分行根據(jù)FC的多少設(shè)置銷售經(jīng)理人數(shù)，一個(gè)銷售經(jīng)理可協(xié)助30個(gè)FC。銷售經(jīng)理無底薪，拿所協(xié)助FC0.2%的業(yè)績提成。 5、FC金融參謀：一般一個(gè)分行有60100名FC，根據(jù)各地情況，F(xiàn)C可以集中辦公，也可以分散辦公。FC是分行業(yè)績的直接創(chuàng)造者。 對重點(diǎn)客戶的開發(fā)，F(xiàn)C可以隨時(shí)與區(qū)域管理機(jī)構(gòu)的法律、金融專家組成團(tuán)隊(duì)共同工作無須支付專家費(fèi)用，一般一個(gè)FC有幾十個(gè)至幾百名

39、客戶。 FC平均個(gè)人年收入為15萬美元，業(yè)績最好的稅前年收入可到達(dá)1200萬美元所得稅50%；見習(xí)期的FC有少量底薪，轉(zhuǎn)正后無底薪，全憑業(yè)績提成。 6、秘書：為分行經(jīng)理人員和FC效勞，負(fù)責(zé)文秘、接待、聯(lián)絡(luò)、通訊等事務(wù)性工作，年薪較低，但可以從所效勞的經(jīng)理和FC身上獲得類似小費(fèi)的業(yè)績提成。 七、FC的業(yè)績來源和提成比例 美林FC的業(yè)績主要來源于交易傭金、交易年費(fèi)、共同基金傭金、參謀管理費(fèi)、財(cái)務(wù)方案費(fèi)、人壽保險(xiǎn)傭金、管理費(fèi)等，F(xiàn)C一般不向客戶推薦風(fēng)險(xiǎn)大的金融產(chǎn)品，如期貨、期權(quán)等，盡管這些產(chǎn)品的傭金很高。 美林FC業(yè)績提成標(biāo)準(zhǔn) 工作年限 業(yè)績?nèi)f 提成比例% 03 029 32 4 019 30 4

40、2029 32 5 024.5 25 5 2529 32 6 025.9 25 6 2629 32 7 026.9 25 7 2729.9 32 8 027.9 25 8 2829.9 32 9 028.9 25 9 2929.9 32 10 029.29 25 10以上 3034.9 33 10以上 3539.9 34 10以上 4054.9 35 10以上 5584.9 36 10以上 8599.9 37 10以上 100111.9 38 10以上 120174.4 39 10以上 175249.5 40 10以上 250以上 41 八、FC的招聘、培訓(xùn)和從業(yè) 美林證券在招聘FC時(shí)，特別側(cè)

41、重個(gè)人的綜合素質(zhì)，特別注重個(gè)人的開拓精神、自信心和溝通能力，并不看重其學(xué)歷的上下和有無金融從業(yè)經(jīng)歷。 一經(jīng)初試通過，即可進(jìn)入美林的經(jīng)紀(jì)分行和培訓(xùn)中心。承受為期24個(gè)月的嚴(yán)格培訓(xùn)和見習(xí)FC的工作實(shí)習(xí)。在培訓(xùn)見習(xí)期，一般由分行經(jīng)理指定一名老FC對其進(jìn)展業(yè)務(wù)指導(dǎo)。培訓(xùn)見習(xí)期的FC經(jīng)過嚴(yán)格考核，并考取執(zhí)業(yè)牌照，同時(shí)還要到達(dá)2000萬美元的受托資產(chǎn)量、業(yè)績收入25萬美元、400個(gè)管理、制定50個(gè)個(gè)人財(cái)務(wù)方案等指標(biāo)，即可畢業(yè)轉(zhuǎn)正，超過見習(xí)期仍未達(dá)標(biāo)者，即被淘汰。 在見習(xí)期，F(xiàn)C只拿底薪，一般為3000美元/月，沒有業(yè)績提成，但如果業(yè)績出色，可有一些獎(jiǎng)金，而指導(dǎo)者則可以從見習(xí)FC的業(yè)績中獲取提成。轉(zhuǎn)正后的F

42、C即可獨(dú)立完成工作，不再有底薪，其個(gè)人收入全憑業(yè)績提成。 九、FC的工作任務(wù)和辦公條件 FC每年的工作任務(wù)是考核業(yè)績指標(biāo)，也是劃分FC不同級(jí)別的主要標(biāo)志。一般每年分行經(jīng)理在領(lǐng)導(dǎo)總行下達(dá)的業(yè)績指標(biāo)后，根據(jù)FC的數(shù)量和級(jí)別，分別談話，進(jìn)展目標(biāo)分解，下達(dá)每個(gè)FC的工作任務(wù)。 除一般工作條件外，秘書的配備也是區(qū)別FC級(jí)別的標(biāo)志，一般正式聘用的FC，從6人配備1名秘書開場，逐步升級(jí)為4配1、2配1、1配1；如果業(yè)績到150萬美元/年，就可享有自己的專職秘書。 在FC的日常工作中，秘書的效勞性工作是比不可少的，因很多客戶的來訪、來電、合同、文件等事務(wù)處理，全靠秘書來完成。嘉信理財(cái)模式嘉信理財(cái)Charles

43、 Schwab是一家總部設(shè)在舊金山的金融效勞公司，成立于30年前，如今已成為美國個(gè)人金融效勞市場的領(lǐng)導(dǎo)者。它不斷開展新的業(yè)務(wù)和新的商業(yè)模式， 堪稱創(chuàng)新的典，更為重要的是，其創(chuàng)新過程并未曾影響到公司的運(yùn)營效率。20世紀(jì)90年代中期，嘉信理財(cái)實(shí)現(xiàn)重大突破，推出基于萬維網(wǎng)的在線理財(cái)效勞。1971年， 嘉信理財(cái)公司作為一個(gè)很小的傳統(tǒng)證券經(jīng)紀(jì)商而注冊成立。1975年，美國證監(jiān)會(huì)SEC開場在證券交易中實(shí)行議價(jià)傭金制， 嘉信理財(cái)公司抓住時(shí)機(jī)，把自己定位成為客戶提供低價(jià)效勞的折扣經(jīng)紀(jì)商而獲得初期的開展。1979年， 公司意識(shí)到， 計(jì)算機(jī)電子化的交易系統(tǒng)將成為業(yè)界主流， 因而， 投資建立了自動(dòng)化交易和客戶記錄保

44、持系統(tǒng)。這時(shí)，公司的口號(hào)是成為美國最大的折扣經(jīng)紀(jì)商。80年代初期，共同基金開場獲得美國投資者的廣泛認(rèn)可，成為分散風(fēng)險(xiǎn)的方便工具，嘉信理財(cái)公司開場把和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)高度技術(shù)關(guān)聯(lián)的基金業(yè)務(wù)納入公司的主營業(yè)務(wù)。1987年，嘉信理財(cái)公司的股票在紐約證交所上市，2001年底，公司的市值為216億美元。90年代中期，互聯(lián)網(wǎng)開場大規(guī)模興起，嘉信理財(cái)公司大膽地預(yù)見到， 互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)成為對中小零散客戶進(jìn)展大規(guī)模收編集成的重要平臺(tái)，于是，在業(yè)界率先對互聯(lián)網(wǎng)在線交易系統(tǒng)進(jìn)展重投資。 從此開場， 嘉信理財(cái)公司把傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)和基金等業(yè)務(wù)捆綁在高速前進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)列車上，整個(gè)公司的業(yè)績突飛猛進(jìn)，迅速成為美國最大的在線證券交易商。目前，

45、公司為780萬客戶管理著8600多億美元的資產(chǎn)。在1990-2000的10年中，嘉信理財(cái)公司對股東的投資回報(bào)率一直高居美國財(cái)富500強(qiáng)公司的前5名。公司的主要經(jīng)營指標(biāo)，如客戶資產(chǎn)、主營業(yè)務(wù)收入、凈利潤的復(fù)合年增長率都在25-30%之間。嘉信理財(cái)公司已成為金融效勞和電子商務(wù)業(yè)界的成功典。雖然在2000年美國互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅后，公司的業(yè)績在2001年度出現(xiàn)了大幅下滑，裁減了25%的員工，但是嘉信理財(cái)和其它燒錢的互聯(lián)網(wǎng)公司不一樣的是，公司的在線金融效勞業(yè)務(wù)一直具有很強(qiáng)的現(xiàn)金流根底。嘉信理財(cái)公司面臨的問題是，在折扣經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭日益劇烈以及證券交易整體低迷的情況下，如何在現(xiàn)有規(guī)模根底上實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的增長。目

46、前，公司管理層的應(yīng)對策略是在其低本錢折扣經(jīng)紀(jì)的根底上增加全方位的客戶咨詢效勞，以打造其以客戶為中心的效勞品牌來吸引客戶。嘉信理財(cái)公司的成功之道在于其長期貫徹了細(xì)分市場集成的公司戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的特點(diǎn)是主營業(yè)務(wù)集中， 構(gòu)成主營業(yè)務(wù)的細(xì)分業(yè)務(wù)在技術(shù)、市場和管理方面具有高度的關(guān)聯(lián)性。這和多業(yè)務(wù)單元的多角化經(jīng)營明顯不同， 因?yàn)槎嘟腔臉I(yè)務(wù)單元之間一般沒有關(guān)聯(lián)性，或者關(guān)聯(lián)度很差。在戰(zhàn)術(shù)上， 細(xì)分市場集成戰(zhàn)略的貫徹主要是要不斷挖掘客戶的個(gè)性化需求， 進(jìn)展細(xì)分整理， 形成一個(gè)公司的客戶群構(gòu)造， 然后，分別按這種需求構(gòu)造來設(shè)計(jì)相應(yīng)個(gè)性化產(chǎn)品。在這種戰(zhàn)略下，公司規(guī)模的擴(kuò)在于有機(jī)地集成一系列高度關(guān)聯(lián)的細(xì)分市場業(yè)務(wù)。

47、細(xì)分市場集成戰(zhàn)略的競爭優(yōu)勢在于細(xì)分市場集成力就是對標(biāo)準(zhǔn)品市場的一種細(xì)分解構(gòu)力， 因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)品的特點(diǎn)是對客戶群的個(gè)性化需求構(gòu)造進(jìn)展平滑化和模糊化處理。 從客戶導(dǎo)入層面來看， 互聯(lián)網(wǎng)在線交易系統(tǒng)是嘉信理財(cái)公司實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)集成的關(guān)鍵根底技術(shù)平臺(tái)。1999年， 68的客戶業(yè)務(wù)流量通過互聯(lián)網(wǎng)在線交易系統(tǒng)來完成，占美國總的在線交易量的24?；ヂ?lián)網(wǎng)在線交易系統(tǒng)的特點(diǎn)是，充分個(gè)性化的細(xì)分效勞平臺(tái)是以低本錢方式集成在一起，品種齊全，價(jià)廉物美，來提供應(yīng)廣闊客戶的。1994年以來， 公司的每手在線交易傭金率按每年9%的幅度遞減。從效勞容來看，公司的證券經(jīng)紀(jì)、造市自營、基金、資產(chǎn)管理和咨詢效勞等具有高度的在關(guān)聯(lián)性。一方面，

48、作為造市商的證券交易流量可通過自己的交易席位來完成，另一方面，旗下基金的證券交易流量也可通過自己的交易席位來完成。在嘉信理財(cái)公司的主營業(yè)務(wù)收入構(gòu)造中，經(jīng)紀(jì)傭金收入占48%，造市價(jià)差收入占12，基金業(yè)務(wù)收入占19，另外，對客戶資產(chǎn)的資金利用產(chǎn)生的利差收入占18% 。上述效勞容適合于在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)集成的特性在于它們的客戶端業(yè)務(wù)的高度相似性。它們都需要對客戶進(jìn)展動(dòng)態(tài)管理， 對客戶的交易進(jìn)展記錄保持， 為客戶提供交易平安保障，及時(shí)的信息效勞和咨詢指導(dǎo)等。這些都可以用統(tǒng)一的計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)來完成。這種計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對相似業(yè)務(wù)的高度集成特性使得嘉信理財(cái)公司的基金和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)迅速開展。99年底，公司的在線

49、基金超市為316個(gè)基金家族的1900個(gè)共同基金提供上述各種客戶端效勞和投資管理效勞，所效勞的基金資產(chǎn)占整個(gè)市場的11 。除此之外，嘉信理財(cái)公司還為5800名獨(dú)立投資管理經(jīng)理提供客戶中介，表現(xiàn)了高度個(gè)性化特征，通過這種中介，這些經(jīng)理人管理著848，000個(gè)客戶，2100多億美元資產(chǎn)。以上我們分析了嘉信理財(cái)公司在大塊業(yè)務(wù)構(gòu)架層面所表達(dá)出的細(xì)分市場集成的戰(zhàn)略布局。下面我們進(jìn)一步從戰(zhàn)術(shù)上來分析嘉信理財(cái)公司是如何來實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略的。 A) 在根底技術(shù)平臺(tái)上的細(xì)分和集成嘉信理財(cái)公司一直在以互聯(lián)網(wǎng)為中心的根底技術(shù)平臺(tái)上增添細(xì)分業(yè)務(wù)功能， 滿足客戶的個(gè)性化需求，并對客戶的需求偏好的變化動(dòng)態(tài)跟蹤。在管理方面，客戶

50、能夠在網(wǎng)上完成開設(shè)新，和銀行建立連接，證券交易，以及開具支票等操作。在進(jìn)入途徑方面，客戶能隨時(shí)通過按鍵交互式、語音交互式、PC機(jī)直接上網(wǎng)或發(fā)電子和多種無線終端，如掌上電腦PDA、雙向?qū)ず?、Web手機(jī)等進(jìn)入。在交易方式方面，客戶既可在各證交所規(guī)定的營業(yè)時(shí)間進(jìn)展證券交易，也可在證交所營業(yè)時(shí)間外進(jìn)展交易。后者是通過嘉信理財(cái)公司與幾個(gè)大的金融效勞公司組建的券商之間的電子通信網(wǎng)絡(luò)(E)來進(jìn)展的，只限于納斯達(dá)克(Nasdaq)和其它證交所上市的局部股票。在信息效勞方面，客戶可以瀏覽大量的投資研究報(bào)告、新聞和各種幫助信息；可以設(shè)計(jì)自己的研究報(bào)告風(fēng)格；可以使用網(wǎng)上投資規(guī)劃和投資評(píng)估以及投資篩選工具。在系統(tǒng)和客

51、戶智能化交互方面，系統(tǒng)能夠?qū)灰准皶r(shí)發(fā)送確認(rèn)信號(hào)，能在市場發(fā)生變動(dòng)時(shí)及時(shí)地以無線或電子方式向客戶發(fā)出預(yù)警提示信號(hào)。從擴(kuò)模式來看， 嘉信理財(cái)公司采用了部投資和外部并購、合營等的方式來運(yùn)作， 2000年2月，公司以換股的方式并購了一家名叫CyBerCorp的網(wǎng)上證券經(jīng)紀(jì)交易商， 并購金額達(dá)4.9億美元。2000年6月，嘉信理財(cái)公司和愛立信公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同開發(fā)利用WAP手機(jī)進(jìn)展網(wǎng)上證券交易。B)在金融效勞產(chǎn)品上的細(xì)分和集成1999年， 美國通過了金融效勞改革法案， 混業(yè)經(jīng)營逐步成為主流。在金融效勞方面， 嘉信理財(cái)公司已開展成美國第四大綜合金融效勞公司。2000年4月，嘉信理財(cái)公司宣布和在網(wǎng)上借

52、貸業(yè)務(wù)方面領(lǐng)先的納斯達(dá)克上市公司電子信貸公司E-Loan， Inc結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，提供在線房地產(chǎn)抵押貸款解決方案。 2000年6月， 嘉信理財(cái)公司完成了以換股的方式對美國信托公司U.S. Trust Corporation的并購，總金額達(dá)27億美元。在嘉信理財(cái)公司網(wǎng)上交易的證券類型方面，有上市公司股票，也有非上市公司的私募股份；有各種債券，也有各種基金的受益憑證。在個(gè)性化產(chǎn)品方面，既有為工薪階層設(shè)計(jì)的諸如養(yǎng)老金，及為教育或其它化錢較多的活動(dòng)所作儲(chǔ)蓄等等的終生理財(cái)效勞，也有為富裕家族提供資產(chǎn)管理效勞特別是，現(xiàn)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代富裕起來的年輕貴族非常需要這種資產(chǎn)管理效勞。在效勞定價(jià)方面， 公司一方面普遍

53、實(shí)行僅高于本錢價(jià)的平價(jià)政策來壓制競爭對手和對潛在行業(yè)進(jìn)入者形成進(jìn)入壁壘， 另一方面， 在低價(jià)的根底上進(jìn)一步在細(xì)分客戶群中引入鼓勵(lì)機(jī)制， 比方， 對活潑交易客戶提供速度更快的便捷網(wǎng)上通道，對大資產(chǎn)額和大交易量客戶提供更加個(gè)性化的一攬子效勞等。C) 在地域上對客戶群的細(xì)分和集成盡管嘉信理財(cái)公司目前68的客戶業(yè)務(wù)流是由互聯(lián)網(wǎng)來完成的，但公司的口號(hào)仍然是鼠標(biāo)加水泥。從1994年至1999年，公司的國分支機(jī)構(gòu)和員工數(shù)分別按10和23的年增長率在增長。 同時(shí)，公司還不斷在北美，歐洲和日本等地進(jìn)展并購和合營，以集成更多的客戶群。雖然說互聯(lián)網(wǎng)可以跨越不同國家和地域，但實(shí)際上金融效勞業(yè)是區(qū)域管制很強(qiáng)，區(qū)域壁壘很

54、高的行業(yè)，這些管制和壁壘單靠鼠標(biāo)是很難逾越的。另一方面，即使處于同一管制區(qū)域，客戶越來越個(gè)性化的需求，也需越來越多的人員和專家來接待。因而，對金融效勞業(yè)來說，鼠標(biāo)增長的同時(shí)也一定伴隨水泥的增長。D)打造統(tǒng)一品牌集成細(xì)分市場對處于高度競爭的金融效勞業(yè)來說， 各細(xì)分業(yè)務(wù)也需一個(gè)強(qiáng)大的品牌來集成， 以穩(wěn)固客戶的忠誠度和吸引更多新客戶。1997年以來，公司每年以主營業(yè)務(wù)收入的6%投入到廣告和市場營銷之中。公司的有形資產(chǎn)投入根底設(shè)備投入和開設(shè)新營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等占主營業(yè)務(wù)收入比率為7 。 這兩個(gè)比率非常接近說明了金融效勞業(yè)的競爭性，以及互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中無形資產(chǎn)投入的重要性。E)鼓勵(lì)員工的創(chuàng)造性細(xì)分市場戰(zhàn)略的競爭優(yōu)勢

55、的源頭活水在于持續(xù)不斷的效勞產(chǎn)品和方式的創(chuàng)新。嘉信理財(cái)公司在1978年就開場實(shí)行員工股票期權(quán)方案(ESOP)。在公司目前的股權(quán)構(gòu)造中，管理層和員工持股比例到達(dá)公司總股份的31 。嘉信理財(cái)公司每年為管理層和員工支付的股票期權(quán)和其它福利占公司主營業(yè)務(wù)收入的42 。這種公司治理構(gòu)造和鼓勵(lì)機(jī)制有效地激發(fā)了員工的創(chuàng)造性。愛德華.瓊斯公司理財(cái)效勞模式創(chuàng)立于1922年，主業(yè)是包銷股票和債券，并向客戶出售證券。起初，瓊斯公司同所有的證券經(jīng)紀(jì)類公司的商業(yè)模式大體一樣，目標(biāo)市場也是重在城市市區(qū)的大中戶投資者，稍有區(qū)別的是：為了尋找業(yè)務(wù)，瓊斯公司的經(jīng)紀(jì)人也到圣路易周圍的鄉(xiāng)鎮(zhèn)走街串巷開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。素有華爾街的沃爾瑪之

56、稱。在20世紀(jì)90年代，瓊斯公司的資本收益率到達(dá)36%，是全美金融效勞業(yè)里最大、盈利最高的零售經(jīng)紀(jì)商。直到1955年，瓊斯從根本上轉(zhuǎn)變了觀念，開場了經(jīng)營戰(zhàn)略創(chuàng)新，有方案、有步驟進(jìn)入被多數(shù)經(jīng)紀(jì)公司忽略的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)這個(gè)廣闊天地。第一個(gè)營業(yè)機(jī)構(gòu)建在密里州的墨西哥鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)居民雖然只有1.2萬人，但是瓊斯公司的營業(yè)機(jī)構(gòu)卻是當(dāng)?shù)赝顿Y者除銀行以外唯一的選擇。到1968年，愛德華.瓊斯在中西部地區(qū)的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)機(jī)構(gòu)逐步開展到100個(gè)左右。同時(shí)，業(yè)務(wù)圍也趨向多樣化，增加了保險(xiǎn)代理等業(yè)務(wù)。為了以較少投資獲得較大市場，愛德華.瓊斯的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)機(jī)構(gòu)通常以特許加盟方式、由加盟商投資組建、按照瓊斯的統(tǒng)一模式經(jīng)營、收入分成。

57、每個(gè)營業(yè)機(jī)構(gòu)有2人或略多，1個(gè)是投資代表(1R)，1個(gè)(BOA)負(fù)責(zé)處理客戶交易、文書工作、日常咨詢、公司信件。營業(yè)機(jī)構(gòu)的面積不大，有兩間或三間屋子，以致一位競爭者曾評(píng)論：走進(jìn)瓊斯的營業(yè)機(jī)構(gòu)，就象走進(jìn)*家的客廳。20世紀(jì)60年代末70年代初，瓊斯與華爾街的許多公司一樣陷入財(cái)政困難、在熊市和行政后勤負(fù)擔(dān)的重壓之下幾乎破產(chǎn)。為了從逆境中崛起，瓊斯不退反進(jìn)，制定了將小鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)機(jī)構(gòu)從100家擴(kuò)大到l，000家的方案，充分利用它獨(dú)有的在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場建立的特許經(jīng)營權(quán)行銷體系，增強(qiáng)公司抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。到1998年，瓊斯環(huán)繞全國各大中城市的郊區(qū)，布局了3900個(gè)營業(yè)機(jī)構(gòu)，并把觸角伸向加拿大、英國等外國，建立國

58、際營業(yè)機(jī)構(gòu)。這種布局謀略，即以大中城市周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的散戶群為目標(biāo)市場的、金融效勞多樣化的、以特許加盟方式組建起來的營業(yè)機(jī)構(gòu)體系，終于使它成為全美金融效勞業(yè)規(guī)模最大、盈利最高的零售經(jīng)紀(jì)商。98年瓊斯公司的平均稅前權(quán)益資本收益率為36%；而美林證券為33%，A.G.愛德華茲是31%，恩.韋伯是20%。瓊斯的卓越業(yè)績，被財(cái)富雜志譽(yù)為華爾街的沃爾瑪。瓊斯搞農(nóng)村包圍城市的大散戶戰(zhàn)略能夠成功，說明大中城市周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，存在著潛力巨大的市場；加之市區(qū)街道、社區(qū)的散戶，其潛力怎么估計(jì)也不過分；培育這個(gè)市場，為他們提供方便、快捷、平安的金融投資效勞，對券商來說可謂是廣闊天地，大有可為。深刻理解分布式證券效勞系統(tǒng)的技

59、術(shù)系統(tǒng)小型化的珍貴意義了。小型化，帶來的是低投資、券商低運(yùn)營本錢、用戶低交易本錢。小型化，帶來的是低風(fēng)險(xiǎn)。它的盈虧平衡點(diǎn)僅為每用戶106元傭金奉獻(xiàn)，換句話講，用戶的平均保證金只要高于7600元，券商就開場盈利。證券經(jīng)紀(jì)人,證券營銷,證券求職與招聘,基金營銷。小型化，帶來船小好掉頭。一個(gè)城鎮(zhèn)投資前景怎么樣，不妨先投資20萬元投石問路，有前途再擴(kuò)容或逐步增加小網(wǎng)點(diǎn)，不適宜就將設(shè)備遷移到其他有希望的城鎮(zhèn)、街道或社區(qū)。小型化，帶來布局的迅速和靈活性?？梢娍p插針，染指小型市場，可捷足先登，立即占領(lǐng)大型市場，可用模塊方式在全國各城市構(gòu)造券商的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)還可隨時(shí)根據(jù)市場的變動(dòng)調(diào)整營銷網(wǎng)絡(luò)。尤其可喜的

60、，是雖然它屬于小型技術(shù)系統(tǒng)，但是有彈性。小可以小到20用戶終端，大可以大到數(shù)萬用戶終端；用它裝備或改造營業(yè)部，將極大減少技術(shù)系統(tǒng)的投資和運(yùn)行本錢。證券經(jīng)紀(jì)人,證券營銷,證券求職與招聘,基金營銷對分布式優(yōu)勢的描述，可以概括為低風(fēng)險(xiǎn)、低投資、低運(yùn)行本錢、低交易本錢，模塊式組合布局、靈活調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)。文摘美國投資銀行的開展趨勢及對我國的啟示美國投資銀行業(yè)的開展特點(diǎn)和新趨勢在細(xì)分市場根底上形成日益復(fù)雜的金融生態(tài)環(huán)境投資銀行拍照門檻低，市場高度競爭，各機(jī)構(gòu)客戶定位明確。綜合經(jīng)營的同時(shí)，凸顯專業(yè)性。比方典型公司的優(yōu)勢：高盛：并購參謀和證券承銷，在股票、固定收益、貨幣和商品等市場中也占有較大份額。并購市場老