什么是有效談判

1、.PAGE ：.；PAGE 48談判技巧如何使談判更有效果 2003.11.1注：講授的目的：原來是摸著石頭過河，今天就講一講專家研討的實(shí)際成果，結(jié)合我們在實(shí)際中的一些領(lǐng)會，讓大家理清思緒，不僅知道怎樣去做，而且懂得為什么這樣做。用科學(xué)的實(shí)際去指點(diǎn)實(shí)際，才會獲得事半功倍的效果。提綱： TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc55811995 一、什么是有效的談判 PAGEREF _Toc55811995 h 1 HYPERLINK l _Toc55811996 二、開場談判的戰(zhàn)略：提出比他想得到的更多的要求 PAGEREF _Toc55811996 h 3 HYPERLIN

2、K l _Toc55811997 三、 開場談判的戰(zhàn)略：絕不對第一個(gè)出價(jià)說Yes PAGEREF _Toc55811997 h 12 HYPERLINK l _Toc55811998 四、開場談判的戰(zhàn)略：對他人的方案有所顧慮(對對手的每一句話都要打一個(gè)問號) PAGEREF _Toc55811998 h 17 HYPERLINK l _Toc55811999 五、開場談判的戰(zhàn)略：防止敵對性的談判 PAGEREF _Toc55811999 h 21 HYPERLINK l _Toc55812000 六、開場談判的戰(zhàn)略：不情愿的賣方和不情愿的買方 PAGEREF _Toc55812000 h 24

3、 HYPERLINK l _Toc55812001 七、開場談判的戰(zhàn)略：運(yùn)用鉗制技巧 PAGEREF _Toc55812001 h 28 HYPERLINK l _Toc55812002 八、 中間談判的戰(zhàn)略：應(yīng)對沒有決議權(quán)的人 PAGEREF _Toc55812002 h 32 HYPERLINK l _Toc55812003 九、 中間談判的戰(zhàn)略：效力價(jià)值的下降 PAGEREF _Toc55812003 h 34 HYPERLINK l _Toc55812004 十、 中間談判的戰(zhàn)略：絕不提出平分差價(jià) PAGEREF _Toc55812004 h 34 HYPERLINK l _Toc55

4、812005 十一、中間談判的戰(zhàn)略：應(yīng)對姿態(tài)、僵局和絕境 PAGEREF _Toc55812005 h 37 HYPERLINK l _Toc55812006 十二、中間談判的戰(zhàn)略：總是要求物物交換 PAGEREF _Toc55812006 h 38 HYPERLINK l _Toc55812007 十三、終了談判的戰(zhàn)略：好人/壞人 PAGEREF _Toc55812007 h 39 HYPERLINK l _Toc55812021 十四、 終了談判的戰(zhàn)略：一點(diǎn)一點(diǎn)“處理 PAGEREF _Toc55812021 h 40 HYPERLINK l _Toc55812021 十五、終了談判的戰(zhàn)略

5、：怎樣逐漸減少退讓 PAGEREF _Toc55812021 h 43 HYPERLINK l _Toc55812021 十六、終了談判的戰(zhàn)略：收回條件的戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc55812021 h 44一、什么是有效的談判談判的最高境界是獲得雙贏的處理方案。假設(shè)他和對手分開談判桌時(shí)，雙方都覺得到本人是贏家，這就是一種有發(fā)明力的方法。我們可以用這樣的事例來闡明這一點(diǎn)，即：兩個(gè)人只需一個(gè)桔子，但兩人都想要這個(gè)桔子。在這種情況下，我們就要進(jìn)展一場討論，隨后確定最好的方法，那就是從中間將桔子切開，雙方認(rèn)可了各自確實(shí)需求的一半。為了保證公平，我們決議由一方切桔子，另一方先選擇。在談判中討論我們的

6、內(nèi)在需求時(shí)，發(fā)現(xiàn)，一方想用桔子榨汁，而另一方需求桔子的硬皮，用它來烤制蛋糕，我們就驚奇地發(fā)現(xiàn)了一種方法，這種方法能使雙方都是贏家，任何一方都不是輸家。確實(shí)是這樣！這樣的事在現(xiàn)實(shí)社會中確實(shí)會發(fā)生，但是它發(fā)生的情況不會像分桔子那樣概念明確。讓我們來分析一下，當(dāng)他坐下來談判時(shí)，很能夠?qū)Ψ揭蚕胍D得到和他同樣想得到的東西，這種情況就不會產(chǎn)生一種神奇的雙贏處理方案。假設(shè)他人想要購入某種東西，那么他們需求以最低的價(jià)錢購入，而我們要以最高的價(jià)錢賣出；假設(shè)他們要賣出某種東西，那么他們要以最高的價(jià)錢賣出，而我們要以最低的價(jià)錢買入。他們想要從他的口袋里掏出錢來，直接放入他們的口袋內(nèi)。 有效的談判那么是不同的方式

7、，它將通知我們怎樣博得談判，但是卻讓對方覺得到他也是贏家。讓對方覺得到他們是贏家的才干非常重要，兩個(gè)人能夠要進(jìn)展一場情況一樣的談判，也許他們要買進(jìn)或賣出設(shè)備，雙方能夠以認(rèn)同的價(jià)錢和條件終了談判。但是，有才干的談判家會使對方覺得到是贏家，而糟糕的談判者會讓對方覺得到輸了談判。 假設(shè)我們采用了有效談判秘訣，那么我們就絕不會失去對方，而且在分開談判桌時(shí)，我們已博得了談判，同時(shí)增進(jìn)了與其他人的關(guān)系。二、開場談判的戰(zhàn)略：提出比他想得到的更多的要求有效談判的一個(gè)最重要原那么就是：應(yīng)該向?qū)Ψ教岢霰人胍玫降母嗟囊?。亨利基辛格說過：“談判能否產(chǎn)生預(yù)期的效果取決于夸張本人的需求。舉例：假設(shè)他在一家餐廳用餐

8、感到不稱心，雖然他以為他們只需不收令他不稱心的效力費(fèi)用就可以了，但是為什么他還要求老板取消全部賬單呢？假設(shè)他思索過這些緣由，他就能夠找到很好的理由來提出比他想要得到的更多的要求。顯然的答案是它能為他提供一些談判空間。假設(shè)在銷售，他要的價(jià)錢只能不斷降低而不會升高。假設(shè)購買，他要的價(jià)錢只能不斷升高而不會降低。他應(yīng)該提出的要求是：他的MPP即他的最大可信主張maximum plausib1e position。這是他最有能夠要求的東西，而且應(yīng)該讓對方了解他的主張的可信度。他了解對方越少，他的初期主張就應(yīng)該提的越高，由于有兩個(gè)緣由： 1他能夠在假定時(shí)沒有想那么多。假設(shè)他不是很了解對方或不完全知道他的需

9、求，那么他能夠會情愿支付比他想像的多的錢。假設(shè)他要賣出商品，他能夠情愿將賣價(jià)定得比他想像的低。 2假設(shè)這是一種新的關(guān)系，在能做出最大退讓的條件下，他就表示出了更多的協(xié)作意向。他越能很好地了解對方及其需求，那么他改動(dòng)本人主張的時(shí)機(jī)也就越多。假設(shè)對方不了解他，那么他們的初期要求能夠就越不能令人接受。 假設(shè)他要求的比他最大的可信主張要多，那么這里就含有某種靈敏性。假設(shè)他的初期主張不能令對方接受，或者他的態(tài)度是“接受它或留下它，那么他甚至不能夠開場談判。對方的反響能夠會是：“那么我們沒什么好談的了。假設(shè)他需求某種靈敏性，那就拋掉那些令人不能容忍的開局主張吧。 假設(shè)他要從賣方那里直接購買房地產(chǎn)，可以說：

10、“我知道他要以二十萬元賣出他的財(cái)富，這個(gè)價(jià)位是根據(jù)他所了解的一切情況來制定的。對他來說它似乎是一個(gè)合理的價(jià)錢。也許他知道我不了解的一些情況，但是根據(jù)我的調(diào)查研討，對我來說我們似乎應(yīng)在接近十六萬元的根底上來商討。這種情況下賣方能夠會想：“太荒唐了，我不會以這個(gè)價(jià)錢賣給他的。但是他似乎對這個(gè)問題很嚴(yán)肅，因此假設(shè)我花些時(shí)間和他談判，我能失去什么呢？就看看他能給我讓多少吧。 假設(shè)他是銷售人員，他可以對買方說：“假設(shè)能更詳細(xì)地了解他的需求，我們能夠變卦這個(gè)主張。但是根據(jù)迄今為止我們了解的關(guān)于他們要訂購的數(shù)量、包裝的質(zhì)量、以及不要求及時(shí)的存貨的清單來看，我們的最惠價(jià)錢應(yīng)在每件225元的范圍內(nèi)。這種情況下，

11、對方能夠會想：“這太不可容忍了，但是這個(gè)價(jià)錢似乎有某種靈敏性，那么讓我花些時(shí)間和她談判一下，看看能使她讓多少價(jià)。 除非他曾經(jīng)是一位有閱歷的談判家，否那么能夠會遇到這樣的問題：他實(shí)踐的MPP最高可信主張能夠比他以為的要高很多。我們都很怕成為對方的笑柄。因此，我們都不愿提出能夠引起對方訕笑或回絕的主張。由于這些要挾，他能夠以為將他的MPP變卦為比他要求的最大數(shù)量要少的主張，這樣對方才干以為這個(gè)最大數(shù)量是可信的。 假設(shè)他是一個(gè)自信的人，那么提出比他想要得到的更多的要求，他能夠恰好得到它。另一種情況他能夠恰好得到他想要的東西。他能發(fā)現(xiàn)的獨(dú)一方法就是提出這個(gè)要求。舉例：與某單位簽署合同，我們本來想要的預(yù)

12、付款是30%，而我們獲得了合同的起草權(quán)，在合同中我們提出了50%的要求，而另外50%在驗(yàn)收合格后3日內(nèi)一次性付清。結(jié)果是我們就得到了它。相反同期的另外一家公司沒有提出這樣的要求，一分預(yù)付款也未得到。 提出比他想要得到的更多的要求，這一想法的另一個(gè)益處是，它可以防止使談判墮入僵局。有時(shí)他制造了一個(gè)僵局 我關(guān)懷的是，在他們進(jìn)展談判時(shí)，他們不經(jīng)意地就制造了一個(gè)僵局。由于他們沒有勇氣提出比他們想要得到的更多的要求。有才干的談判家會通知他，應(yīng)該提出比他想得到的更多的要求還有最后一個(gè)理由：這是他發(fā)明讓對方覺得到他獲勝氣氛的獨(dú)一方法。 假設(shè)談判時(shí)他事先拿出最好的提要，這樣就沒有方法再和對方談下去了，而且也不

13、能讓他們覺得到他們獲勝了。沒有閱歷的談判人員才會總想以最好的報(bào)價(jià)作為談判的開場。 這樣的人在銷售房子和汽車時(shí)，會想：“假設(shè)我要求大多，他們只會訕笑我。這樣的銷售人員會對她的銷售經(jīng)理說：“今天我要去實(shí)現(xiàn)這個(gè)方案，我知道這個(gè)方案是很有競爭力的，我也知道他們是要從全市相關(guān)公司進(jìn)展競價(jià)。我還是事先把這個(gè)價(jià)錢降下來，否那么我們會失去得到訂單的時(shí)機(jī)只需談判家知道提出比他想要得到的更多的要求這一主張的價(jià)值。 下面我們概括一下提出比他想要得到的更多的要求這一主張的緣由： 1他能夠恰好得到它。 2它給了他一些進(jìn)展談判的空間。 3它提高了他提供的商品的了解價(jià)值。 4它可以防止使談判墮入僵局。 5它發(fā)明了使對方覺得

14、到本人獲勝的氣氛。 在宣傳很廣的談判中，例如足球運(yùn)發(fā)動(dòng)或飛行員罷工時(shí)，雙方的初期要求都是很稀奇古怪的。記得我曾參與過一次工會談判，他們初期的要求非常不能令人接受。工會的要求是將雇員的薪水增至三倍。公司開場采取的方法是將其變成自在雇用企業(yè)換句話說，使其成為自愿工會，這樣可以有效破壞工會在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?在蘇丹叛亂分子挾持三名紅十字會任務(wù)人員作為人質(zhì)的時(shí)候，他們要求用一億元作為贖金。僥幸的是，沒有人將此事看得很嚴(yán)重，叛亂分子很快將贖金降到250萬元。此時(shí)眾議員比爾里查德森就坐在一棵樹下，他沒有理睬正用槍對著他的綁匪。最后，他用紅十字會救援處提供的五噸大米、四輛舊吉普車和一些收音機(jī)挽救了人質(zhì)。后來，

15、他自始至終運(yùn)用他的談判技巧成為了我們的結(jié)合國大使。 我記得中國北京剛開場接待訪問者時(shí)，我叫了一輛人力三輪車送我到只需兩個(gè)街區(qū)遠(yuǎn)的飯店。當(dāng)人力三輪車夫知道我是美國人時(shí)，異常興奮。他們聚在一同，告誡那個(gè)僥幸的車夫怎樣和我討價(jià)討價(jià)，似乎忘了我的存在。一個(gè)車夫通知他要我十元，另一個(gè)說要二十元，最后他們以為五十元是開場談判的合理價(jià)位。其實(shí)最后我只給了他一元。這一元比他一天掙的還多，所以他非常高興。 有才干的談判家知道這些類型的談判的初期要求總是很過分的，所以他們并不理睬它們。他們知道，隨著談判的進(jìn)展，他們會向中間要求接近，這樣他們就能找到雙方都接受的處理方法。然后雙方都可以舉行記者款待會，宣布本人博得了

16、談判的勝利。 舉例：律師怎樣提出更多的要求 一個(gè)律師約翰布羅德福特得克薩斯州的阿馬利諾，他曾給我講述了這個(gè)原理。他正為一名想買一處不動(dòng)產(chǎn)的買家做代理，雖然他已想出了一個(gè)方法，但是他以為：“我要看看羅杰的提出比他想要得到的更多的要求的原那么是怎樣運(yùn)轉(zhuǎn)的。因此，他憑空想像向賣方提出二十三段要求。其中一些要求是很荒唐的，他本人以為至少有一半的要求可以立刻刪除。但是讓他驚奇的是，賣方只對其中一段中的一句話提出了劇烈的反對。即使這樣，約翰按照我教給的方法沒有立刻退讓，他堅(jiān)持了幾天，最后時(shí)辰勉強(qiáng)做出了退讓。雖然他在二十三段要求中只刪去了一句話，但是賣方仍覺得到本人、獲得了談判的勝利。目的包括原那么 接下來

17、的問題是：假設(shè)他提出比他想得到的更多的要求，那么，應(yīng)該提出比他想得到的高多少的要求呢？答案是：應(yīng)將他的目的包括在他的初期方案范圍內(nèi)。他的初期方案應(yīng)該與對方的方案到他的目的的差距相等。舉幾個(gè)例子： 1汽車銷售商要求15萬元售出汽車，他要求以13萬元購進(jìn)汽車，那么他應(yīng)該提出的開場叫價(jià)為11萬元。 2假設(shè)他是一個(gè)銷售員，買方提出以160元購買他的小產(chǎn)品，而他能接受的價(jià)錢是170元。目的包括原那么通知他，他應(yīng)該以180元開場談判。假設(shè)他在中間價(jià)錢終了談判，就到達(dá)了目的。 當(dāng)然他并不是總能在中間要求處終了談判，但是假設(shè)他的開場主張沒有可根據(jù)的其他要求，那么這會是他可根據(jù)的很好估算值。假設(shè)他以中間要求終了

18、談判，即在兩個(gè)開場談判主張的中間位置終了。假設(shè)他仔細(xì)研討，我想他會驚奇地發(fā)現(xiàn)這種景象發(fā)生得有多么頻繁。 目的包括原那么在大型國際談判中的運(yùn)用 遇到大事清的情況。1982年，我們與墨西哥政府進(jìn)展了一次關(guān)于一大筆國際貸款償付問題的談判。他們大約拖欠了820億元的貸款。他們的首席談判家是朱塞斯赫佐哥，他是財(cái)政部長。我們一方的代表有財(cái)政部長羅納德里根及聯(lián)邦貯藏局主席保爾伐爾科。我們提出了一項(xiàng)有發(fā)明性的處理方法，要求墨西哥為我們的戰(zhàn)略石油貯藏提供大量的石油。赫佐哥贊同這么做，但是，這并沒有處理問題。我們建議墨西哥政府支付給我們一億美圓的談判費(fèi)。這是一種政治上可行的方法，可以讓他們支付給我們自然增長利息。

19、但當(dāng)洛茲波蒂羅總統(tǒng)聽說這件事后暴跳如雷。他說：“讓羅納德，里根死了這條心，我們不會給美國支付談判費(fèi)用的，一個(gè)比索都不給。于是，我們就確定了談判范圍，我們提出一億元的償付要求，他們提出的那么為零。猜猜最后他們支付給了我們多少？對，5，000萬元。 處置小事和大事時(shí)，我們都會以均分差價(jià)為終了，至于目的包括原那么，有才干的談判家確信，假設(shè)發(fā)生了這種情況，他們依然能得到他們想要的。關(guān)于目的包括原那么，他應(yīng)該讓對方先陳說他的主張。假設(shè)對方讓他先陳說他的主張，那么他就可以把他的方案包括在他的要求里面。假設(shè)終了談判時(shí)他經(jīng)常均分差價(jià)，那么對方就能得到他所想要的方案。這是談判中最根本的原那么。讓對方先陳說他的主

20、張，它能夠不會像他擔(dān)憂的那樣糟糕，并且這是他能實(shí)現(xiàn)方案的獨(dú)一方法。反過來，不要讓對方哄騙他先表態(tài)。假設(shè)這種情況對他來說是好事。而且他可以沒有壓力地行動(dòng)，那么大膽地對對方說：“他是和我談判的人，情勢讓我很稱心，假設(shè)他要這么做，他得給我訂個(gè)方案。 目的包括原那么的另一個(gè)益處是，它能通知他談判進(jìn)展過程中他能做出多大的退讓。我們來分析一下我在前面提到的情況中，這一原那么怎樣運(yùn)作的吧。汽車銷售商要求以15萬元賣出汽車，他想以13萬元購買這輛汽車。他提出的開場價(jià)位為11萬元。假設(shè)銷售商將價(jià)位降到14.5萬元，那么他可以提高到11.5萬元，此時(shí)他依然有可以實(shí)現(xiàn)的目的值，假設(shè)銷售商下一步行動(dòng)是14.2萬元，他

21、也可以將他的價(jià)位提高3000元，到11.8萬元。記得要求用160元購買品的買家嗎，他通知他，他們公司以低于180元一分錢的價(jià)錢賣出都會虧本，而他實(shí)踐的目的是170元。買家將價(jià)錢提高到163元，如今他可以降到l77元。此時(shí)他的目的價(jià)仍在談判雙方兩個(gè)方案的中間價(jià)位處。用這樣的方法他可以向他的目的價(jià)運(yùn)動(dòng)，并且隨時(shí)了解對方能否提出使他仍可到達(dá)目的的均分差價(jià)主張。但是，目的包括原那么中依然存在危險(xiǎn)。他不能夠總能預(yù)料到對方能緊跟他的退讓方式。我可以用數(shù)學(xué)計(jì)算的退讓價(jià)來闡明這一點(diǎn)，但是他應(yīng)該略微改動(dòng)他的行動(dòng)，這樣他做出行動(dòng)的緣由就不容易被對方覺察。一個(gè)關(guān)于提出更多要求的故事 從前有一對老夫妻，他們生活在遙遠(yuǎn)

22、的一個(gè)太平洋島上，住在一所破舊的茅草屋里。一天，一場颶風(fēng)襲擊了他們居住的小村莊，摧毀了他們的家園。這對老夫妻太老太窮，沒有才干再重新蓋茅草屋了，于是他們決議搬到女兒和女婿家里去住。這樣的安排使家庭內(nèi)部忽然變得不愉快起來。由于女兒的小屋連她本人、她丈夫和他們的四個(gè)孩子都住不下，更不用說還讓父母來住了。于是女兒找到村子里的智者，向他闡明了面臨的問題，然后問智者：“我們該做什么呢？ 智者漸漸地從煙斗中抽了一口煙，然后問道：“他們有一群小雞，是嗎？ 女兒回答：“是的，我們有十只小雞。 “那么將小雞放到小屋里與他們呆在一同。 對女兒來說，這種回答真可笑，但是她還是聽從了智者的忠告。這樣的行動(dòng)自然加劇了矛

23、盾。不久情勢變得異常緊張，小屋里充斥著不友善的言語和雞毛。女兒又來找智者尋求忠告。 “他們養(yǎng)著一群豬，是嗎？ “是的，我們有三頭豬 “那么將豬養(yǎng)到小屋里與他們呆在一同。 這種回答真荒唐，但是再問智者是非常不明智的。于是她將豬養(yǎng)到了小屋里。這樣的生活真的過不下去了，八個(gè)人，十只小雞和三頭豬共同居住在一間狹小、嘈雜的小屋內(nèi)。她的丈夫經(jīng)常埋怨在這么吵鬧的小屋里不能聽收音機(jī)了。 第二天，女兒擔(dān)憂她的家庭會破裂，于是來找智者尋求最后孤注一擲的方法。她哭泣道：“求您，再這樣我們過不下去了。通知我能做什么，我一定會去做，但是請救救我們。 這次，智者的回答卻更加令人迷惑不解，但是很容易去做：“將小雞和豬搬出小

24、屋吧。回家后她很快將這些動(dòng)物趕出了小屋。接下來，整個(gè)家庭幸福地在一同度過了以后的日子。這個(gè)故事的哲理在于：拋開某些事情后，一筆買賣總是變得更好。 提出比他想得到的更多的要求，這似乎是一種顯而易見的原那么，但這確實(shí)是在談判中應(yīng)思索的事情，在許許多多的實(shí)驗(yàn)里的緊張局面和成百上千可追溯的真實(shí)生活情勢中，這是由參與者反復(fù)證明了的事情。他要求的越多，他得到的也會越多。 三、 開場談判的戰(zhàn)略：絕不對第一個(gè)出價(jià)說Yes 絕不能對第一個(gè)出價(jià)或討價(jià)說Yes的緣由是，它能使對方自然而然產(chǎn)生兩種想法。讓我們舉個(gè)例，他正思索要買一輛二手車。鄰街的一個(gè)人有一輛車要出賣，他們要價(jià)10，000元。對他來說，那是非常適宜的價(jià)

25、錢。他急忙奔向那里，想在其他人爭購以前得到它。在路上他才想到接受他們的要價(jià)是錯(cuò)誤的，于是他決議給出一個(gè)超低的價(jià)錢：8，000元，提出這個(gè)價(jià)錢只是想看看他們的反響。到賣方家后，他圍著汽車看了看，短暫的試了試車，然后對車主說：“它不是我要找的那種車，但我情愿給他8，000元。 他以為他們對這么低的討價(jià)會勃然大怒，但是實(shí)踐的情況卻是丈夫看著妻子說：“他以為怎樣，親愛的？ 妻子說：“好吧，賣掉它！ 這樣的轉(zhuǎn)變難道不使他高興地跳起來嗎？他會不會想到：“哇，真不敢置信我做成了這樣的買賣。再少一分錢我都不能得到它。 我不會這樣以為他能夠會想：我應(yīng)該做得更好的?；蛘邥詾橐欢ù嬖谝恍﹩栴}。我們思索一下更復(fù)雜的

26、例子，將他放在對方的立場上。舉個(gè)例子，假設(shè)他是一家飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)制造商的采購商。他正在會見一名銷售員，他代表發(fā)動(dòng)機(jī)軸承的制造商。軸承對他來說是非常重要的東西，由于他們固定的供應(yīng)商沒有按時(shí)供貨。于是他需求從這家新公司那兒緊急購買資料，這是一家獨(dú)一能在30天內(nèi)供應(yīng)他所需資料的公司，只需它才干防止他們公司組裝線停產(chǎn)。假設(shè)他不能按時(shí)提供發(fā)動(dòng)機(jī)，就會減弱他與飛機(jī)制造商的關(guān)系，由于他們有85的貿(mào)易于他們。 在這樣的情況下，他對他所需軸承的價(jià)錢一定不能有很高的優(yōu)先權(quán)。當(dāng)秘書告知銷售員曾經(jīng)到了的時(shí)候，他對本人說：“我會是很好的談判家。就看看假設(shè)我給他超低的出價(jià)會發(fā)生什么事吧 軸承銷售員做了引見后，向他保證他可以按

27、他的規(guī)格及時(shí)發(fā)貨。他給他的報(bào)價(jià)是每個(gè)軸承250元。這很讓他吃驚，由于他預(yù)備的討價(jià)是275元。他盡力粉飾本人的詫異，答道：“我們只能出175元。在買賣中，我們稱這為假象。而且在生意中總有假象。銷售員回答：“好吧，我們可以思索一下。 到此時(shí)，他一定會有兩種反響：1我應(yīng)該能做得更好的，2一定有什么問題。在我?guī)啄陙砼e行的許多討論會中，我在聽眾中遇到過這樣的情勢。而且除了這兩種反響，想不起還有別的反響了。有時(shí)，人們會把兩種反響顛倒順序，但是通常都是這樣的：“我應(yīng)該能做得更好的。，“一定有什么問題了。我們分別分析一下這兩種反響。 第一個(gè)反響：我應(yīng)該能做得更好的。關(guān)于這點(diǎn)，有種很有趣的景象：用這個(gè)價(jià)錢我們不

28、能做什么，只能用其他人對方案的反響的方式去做事。假設(shè)他出7，000元或6000元賣一輛車，他們通知他，他們情愿以這個(gè)價(jià)買它，這樣他能做什么呢？難道他仍以為他應(yīng)該能做得更好嗎？假設(shè)軸承銷售商贊同以150元或125元賣出。他能做什么呢？難道他仍以為他應(yīng)該能做得更好嗎？ “我應(yīng)該能做得更好的在一次購買土地中的實(shí)際 幾年前，我在華盛頓的伊頓維爾購買了100畝土地，這些土位置于雷尼爾山西部的一個(gè)美麗小鎮(zhèn)。賣方的要價(jià)是185，000元。我分析了地產(chǎn)情況，于是決議，假設(shè)我能以150000元購得那塊土地，那么會是一宗非常不錯(cuò)的買賣，所以我將這一價(jià)錢包括在我的要求中，并要求房地產(chǎn)代理向賣方討價(jià)為115，000元

29、。特別的數(shù)字能建立良好的可信度，這樣他極有能夠讓他們接受這個(gè)討價(jià)，而無需討價(jià)討價(jià)。后面會有更多的實(shí)例。 后來，我回到加利弗尼亞州拉哈布拉山的家中，讓代理商去向賣方討價(jià)。但他說，我以為，假設(shè)他們根據(jù)這么低的方案價(jià)定出的任何討價(jià)我都能接受。但是讓我驚奇的是，幾天后我收到郵寄來的討價(jià)書，他們接受了我提出的這個(gè)價(jià)錢和條款。我一定我博得了一宗好買賣，在以后的一年內(nèi)，我以比我買100畝土地還高的價(jià)錢賣出了60畝土地。后來，我又以比我買100畝土地更高的價(jià)錢賣出了另外20畝土地。當(dāng)初，他們接受我的討價(jià)時(shí)，我應(yīng)該以為：“哇，太棒了，我根本不能夠要這么低的價(jià)。，這本應(yīng)該是我所想的，但是我沒有這樣以為。我以為的是

30、：“我應(yīng)該能做得更好。 第二個(gè)反響：一定出了問題。當(dāng)我收到他們關(guān)于那塊土地的接受價(jià)時(shí)，我的第二個(gè)反響是：“一定出了什么問題。我應(yīng)全面分析一下初步的一切權(quán)資歷報(bào)告。假設(shè)他們情愿接受我以為他們不會接受的價(jià)錢，那么一定有些什么東西我沒弄明白 當(dāng)那輛汽車的賣主對他的第一次出價(jià)說Yes時(shí)、他的第二個(gè)想法一定是一定出了什么問題。軸承采購商的第二個(gè)想法也是：一定出了什么問題，也許自從上次我談了軸承合同后市場上有什么事情發(fā)生變化。我暫時(shí)不能做進(jìn)一步行動(dòng)、我以為應(yīng)該通知銷售員，我需求與一個(gè)委員會商討一下。然后和其他供應(yīng)商談?wù)劇?假設(shè)他對第一次出價(jià)就說Yes，那么任何人的頭腦里都會有這兩種反響。我們舉個(gè)例，他的兒

31、子對他說：“今晚我能用一下您的車嗎？，他說:“當(dāng)然可以，兒子拿去吧祝他玩得開心。那么他會不會自然而然地想：“我應(yīng)該能做得更好的。除了這個(gè)，我應(yīng)該再要10元看電影的？同時(shí)他會不會不由自主地想：“家里有什么事呢？為什么他們想要我分開？有什么我不了解的事嗎？ 這應(yīng)該是一種非常好了解的談判原那么。但是在談判最猛烈的時(shí)候很難想起用到它。他能夠在腦海中已構(gòu)成他希望對方怎樣回答的畫面，那將是很危險(xiǎn)的事。拿破侖波拿巴曾說過?！爸笓]其最不可饒恕的罪過就是構(gòu)成了一幅畫面即假設(shè)敵人能夠在已知的情況下按某種方法行動(dòng)，而實(shí)踐上敵人的反響能夠完全不一樣。因此他期望他們能對這么荒唐的低數(shù)目進(jìn)展討價(jià)討價(jià)，但令他吃驚的是，對方

32、的方案價(jià)比他所想像的更合理。 他想賣出一塊屬于他的房地產(chǎn)，他的報(bào)價(jià)是100，000元，一家買主討價(jià)80，000元，他回價(jià)90，000元。他以為在85，000美元就能終了談判，但是讓他吃驚的是，買主立刻接受了90，000元的價(jià)位。老實(shí)說，難道他不覺得，他們假設(shè)接受90，000元的價(jià)位，他應(yīng)該出價(jià)更高一些嗎？ 回絕第一個(gè)價(jià)錢有時(shí)能夠會很不愉快。尤其是，在他與某人談判1個(gè)月，正要放棄時(shí)，她卻拿出了一個(gè)方案價(jià)。這會誘惑他去抓住本人想要得到的東西。當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，作為有才干的談判家記住不要太快他說Yes。 談判故事 很多年前，我曾是一家房地產(chǎn)公司的總裁。這家公司位于南加里弗尼亞，擁有28間辦公室，54

33、0名銷售員。一天，一家雜志社的廣告業(yè)務(wù)員來找我，想在他們的雜志上賣給我一個(gè)廣告位.我很熟習(xí)這份雜志，而且知道這是難得的好時(shí)機(jī)。于是我決議讓我的公司進(jìn)入。他給了我一個(gè)合理而不過份的價(jià)位2，000美圓。 我很喜歡談判。于是我開場運(yùn)用一些戰(zhàn)略和他討價(jià)討價(jià)，并壓服他接受了800美圓這個(gè)令人難以置信的低價(jià)。他可以想像我對這件事的想法。是的，我在想，“上帝，假設(shè)我在一開場就將價(jià)錢從2，000元降到800元，我真疑心假設(shè)要繼續(xù)談判他能給我多低的價(jià)廣因此我運(yùn)用了一個(gè)中間戰(zhàn)略，叫做“上級權(quán)益機(jī)構(gòu)。我說：“這個(gè)價(jià)似乎很合理，但是我必需把這個(gè)報(bào)價(jià)提交給董事會。巧的是，他們今晚上有個(gè)會。我會將價(jià)錢提交給他們，然后，將

34、結(jié)果通知他。 幾天后，我打通知他：“他一定不會知道我多么遺憾。他知道，我確實(shí)以為他提出的800元對董事局來說根本不會有問題，但是他們卻不能馬上接受它。最近預(yù)算問題令每個(gè)人都頭痛。他們給出了一個(gè)討價(jià)，但那個(gè)價(jià)位太低，我不好意思通知他是多少。沉默了很長時(shí)間，最后他說：“他們贊同出多少？ “500元。 “很好，我接受。他說，我覺得被欺騙了，雖然我和他談判將價(jià)錢從2，000元降到了500元，我依然以為我應(yīng)該能做得更好。應(yīng)記住的要點(diǎn)： 1絕不答應(yīng)對方的第一個(gè)出價(jià)或討價(jià)。否那么自然會引起兩種想法：我應(yīng)該能做得更好的下一次我會；一定出了什么問題。 2最大的危險(xiǎn)是：他在腦海中構(gòu)成了這樣的畫面：即對方怎樣回答他

35、的方案，以及他的討價(jià)會大大高于他所期望的值。留心這種能夠性，這樣他就不會失去警惕了。四、開場談判的戰(zhàn)略：對他人的方案有所顧慮(對對手的每一句話都要打一個(gè)問號) 有才干的談判家知道應(yīng)該有所顧慮 即對對方的方案感到震驚和吃驚。舉例來說：他到一個(gè)風(fēng)景名勝區(qū)玩耍，看到一位木炭畫畫家的作品。此時(shí)他還未將畫作掛出來。于是他問他要多少錢，他通知他是15元。假設(shè)這個(gè)價(jià)沒有讓他感到震驚，那么他的下句話就是：“另外上色要5元。假設(shè)他仍未表示吃驚，他會說：“我們這里還有發(fā)貨用的箱子，他也需求一個(gè) 例如： 他正在銷售計(jì)算機(jī)，買方要求他應(yīng)該提供一份耐久的保證書。 他正要買一輛汽車，賣主提出他只需幾百元的降價(jià)空間。 他要

36、銷售承包商的必需品，而買方要求他免費(fèi)送到工地。他正要出賣他的房子，買方要求在買賣終了前兩周內(nèi)搬進(jìn)去。公司買樓，60萬，附加一塊土地 在這些事件中，對方以為他不會馬上贊同他們的要求。但是假設(shè)他對他們的條件不感到顧慮，他或她自然會以為：“也許我能讓他們接受這個(gè)要求。我以為他們不會接受，但是我以為本人是一個(gè)強(qiáng)硬的談判家，看看我能讓他們做多少退讓吧。 羅杰.道森將聽眾分為買方、賣方和裁判人。裁判人是一個(gè)非常有趣的角色，由于他們已了解買、賣雙方的方案時(shí)間，了解各方的談判范圍，知道開場的出價(jià)會是什么，他們還知道每一方能出價(jià)到什么范圍。因此，假設(shè)印刷公司的賣方可出價(jià)至700，000元，那么他們能夠以2，00

37、0，000元開場談判。買方那么可以以400，000元開場談判，但假設(shè)必需買入，那么他們預(yù)備好的買價(jià)是1，500，000元。所以這場談判的范圍是400，000元到2，000，000元，而可接受的范圍是1，500，000元。 這個(gè)可接受的范圍包括買、賣雙方談判范圍部分一致的價(jià)錢，假設(shè)確實(shí)有部分一致，并且有一個(gè)可接受的范圍，那么幾乎可以確定的是他們都贊同的最終價(jià)錢應(yīng)落在這個(gè)范圍內(nèi)。假設(shè)買方談判范圍的上限低于賣方談判范圍的下限，那么一方或雙方就必需改動(dòng)本人的目的價(jià)。 談判開場時(shí)，每一方都力圖讓對方把他們的出價(jià)先提出來?？傆幸环揭黄平┚郑虼速u方可以出價(jià)2，000，000元這是他們談判范圍的上限。他們

38、以為2，000，000元太高了，甚至沒有勇氣提出來。他們以為提出這個(gè)價(jià)位會引起滿屋人的取笑。但令他們驚奇的是，買方并沒有感到震驚，賣方原以為買方會說：“他想讓我們干什么？他們一定是精神不正常了。然而買方實(shí)踐的回答卻相當(dāng)溫暖，能夠是：“我們對那么高的出價(jià)還沒有預(yù)備。不一會兒，談判就改動(dòng)了基調(diào)。幾分鐘前，2，000，000元似乎還是一個(gè)不能夠的天價(jià)。但是如今賣方卻以為也許并不像他們以前想像的那么糟糕，他們開場覺得：“我們要堅(jiān)持究竟，強(qiáng)硬一些，也許我們能拿下這個(gè)價(jià)。 顧慮有時(shí)是很重要的，由于大多數(shù)人更置信他們所看到的，而不是聽到的東西。大多數(shù)人以為眼睛看到的東西超越權(quán)威的東西。他完全可以以為與他談判

39、的人中至少有70的人是以眼見為主的人，他們看到的東西比聽到的東西更重要。我確信他曾經(jīng)了解了一些神經(jīng)言語學(xué)的工程。他知道人能夠分為以眼見為主。聽為主，或動(dòng)覺為主他們覺得到的東西是首要的幾種類型。當(dāng)然也有一些人是以嗅覺嘗或味覺聞為主，但這種人不是很多，他們通常是廚師或香水調(diào)配師。 假設(shè)他想知道他是什么樣的人，那么把他的眼睛閉上10秒鐘，然后想想他10歲時(shí)住過的房子，在他的腦海里能夠會看到那所房子，那么他就是眼見為主的。也許他不是想到一幅圖畫，而是聽到曾發(fā)生過的事情，也許是火車經(jīng)過的聲音或小孩的玩耍聲，那就是說他是以聽為主的人。 第三種能夠性是，他沒有看見房子，或者沒有聽見曾發(fā)生過的事，但他恰恰覺得

40、到他10歲時(shí)房子像什么樣子，那么他就是以覺得為主的人。除非他還有其他事要繼續(xù)去做，否那么可以假設(shè)人是以眼見為主的人，假設(shè)他們見到的東西比聽到的更具有影響力。這就是為什么對對方的方案應(yīng)有顧慮的重要緣由。在他有時(shí)機(jī)看到顧慮有多么有效前，他一定以為顧慮是小孩子的表現(xiàn)，或者以為它太夸張了，但這個(gè)戰(zhàn)略確實(shí)非常有效。舉例：我的一個(gè)演說家朋友聽了我在加利弗尼亞州桔縣舉行的研討班課程后，決議試一試，看他能不能用這一戰(zhàn)略使演說費(fèi)添加一些。此時(shí)他剛開場進(jìn)展演說，收費(fèi)為1，500元。于是他來到一家公司，建議他們雇傭他進(jìn)展一些內(nèi)部培訓(xùn)。培訓(xùn)部主任說，“我們很有興趣讓他為我們?nèi)蝿?wù)，但我們最多只能付給他1，500元。 要

41、在過去，他會說：“那正是我想要的。但如今他表現(xiàn)得很吃驚，說：“1，500元？我不能為這1，500元浪費(fèi)時(shí)間。 培訓(xùn)部主任皺著眉，想了想，于是說：“好吧，我們給一切演說家的最高費(fèi)用是2，500元，那是我們的最大限制了。那就是說，這家公司給我朋友的費(fèi)用比他每場演講獲利的底線還多1，000元，而他只花了15秒鐘就得到了并不是太差的報(bào)酬。需記住的要點(diǎn)： 1對對方的方案價(jià)要表現(xiàn)出顧慮的反響，他們并不期望能得到他們要求的東西；但是，假設(shè)他不表現(xiàn)出詫異，那么就傳達(dá)出有能夠接受的信息。 2顧慮戰(zhàn)略后就是退讓。假設(shè)他不退縮，就會使對方成為強(qiáng)硬的談判家。 3除非他有其他的事要繼續(xù)，否那么應(yīng)該假設(shè)對方是以看為主的人

42、。 4即使他與對方不是面對面談判，仍要表現(xiàn)出震驚和吃驚。里表現(xiàn)顧慮也是非常有效的。五、開場談判的戰(zhàn)略：防止敵對性的談判“感受、覺得、發(fā)現(xiàn) 在談判開場的階段他說的話經(jīng)常決議了談判的氣氛。對方很快就能覺得到：他能否正努力于雙贏的處理方案，他是不是一個(gè)強(qiáng)硬的談判對手。因此，應(yīng)該留意在談判開場時(shí)的措辭。假設(shè)對方給出了他完全不能接受的價(jià)位，那么不要爭論。爭論只能添加對方想證明本人是正確的愿望。他最好先贊同對方的觀念，然后用“感受、覺得、發(fā)現(xiàn)這樣的公式來漸漸轉(zhuǎn)變他們。 他要賣出一些東西，而對方說：“他們的價(jià)錢太高了。假設(shè)他和他爭論，那么他會拿出許多理由證明他是錯(cuò)的而他是對的。相反，他說：“我確實(shí)了解他對這

43、個(gè)價(jià)位的感受，其他許多人第一次聽到這個(gè)價(jià)位時(shí)也有與他一樣的覺得。但是，仔細(xì)研討了我們的報(bào)價(jià)后，他們總是會發(fā)現(xiàn)我們的價(jià)位是市場上最好的。 他是一名銷售商，買方說：“我聽說他們發(fā)運(yùn)部的人有些費(fèi)事。假設(shè)他和他爭論，就會讓他對他的目的產(chǎn)生疑心。反過來，他說，“我了解他從哪里知道的那件事，由于我也聽說了。我以為那個(gè)謠言開場于幾年前，那時(shí)我們正在重建倉庫，但是如今許多大公司，如通用汽車公司和通用電氣公司都置信我們，向我們訂貨。我們再不會有問題了。假設(shè)事先就爭論，就會構(gòu)成敵對的談判局面。假設(shè)養(yǎng)成贊同的習(xí)慣，局面就會改動(dòng)過來。 做一個(gè)實(shí)驗(yàn)：約請一個(gè)人站起來，然后我伸出兩只手，手掌對著他。我要求他把兩只手與我的

44、手對在一同。然后我不說話，開場推他。而他在沒有接到我任何命令的情況下，自然而然地推開了我。當(dāng)他推他人的時(shí)候，他人也會推他。同樣地，他與他人爭論，自然而然地也會讓他想回?fù)羲?關(guān)于“感受、覺得、發(fā)現(xiàn)這一原那么的另一個(gè)重要作用是它給他留下了思索的時(shí)間。也許他在一間酒吧喝酒，一個(gè)女士對他說： “假設(shè)他是世界上最后一個(gè)男人，那么我想讓他給我買杯酒。他以前從未聽說過這樣的事，這讓他很吃驚，不知道該說什么。但是假設(shè)在他腦海中有“感受、覺得、發(fā)現(xiàn)這一原那么，他可以說：“我確實(shí)了解他對此的感受，很多其他人也有同樣的覺得。但是，我發(fā)現(xiàn)。到此時(shí)，他可以想一些事情來說。同樣的，有時(shí)在姿態(tài)時(shí)辰，他可以吸引住他人。他能

45、夠是推銷員，正要聯(lián)絡(luò)一個(gè)約會，而對方說：“我可不情愿浪費(fèi)時(shí)間與什么卑鄙無恥的推銷員約會他安靜他說：“我確實(shí)了解他的感受，許多人都有同樣的覺得。但是到此時(shí)，他就可以冷靜下來，并且確切地知道他要說什么。 要記住的要點(diǎn)： 1不要在談判一開場就和他人爭論，由于這容易產(chǎn)生敵對心情。 2運(yùn)用感受、覺得、發(fā)現(xiàn)原那么，改動(dòng)敵對局面。 3當(dāng)對方表現(xiàn)出意想不到的敵意時(shí)，假設(shè)在他的腦海中有感受、覺得、發(fā)現(xiàn)原那么，就會使他有時(shí)間進(jìn)展思索。 六、開場談判的戰(zhàn)略：不情愿的賣方和不情愿的買方使談判開場就緊縮范圍 假設(shè)一下，他有一艘帆船，很想賣掉它。剛買的時(shí)候，帆船很棒。但是如今他幾乎不乘船出海了，而且船的維護(hù)和折舊費(fèi)都讓他

46、接受不了。星期天的清晨，他放棄了和同伴們打高爾夫球的時(shí)機(jī)，由于他想到海邊去刷洗他的帆船。他一邊清洗一邊罵本人愚笨地買了這艘船。就在此時(shí)，他忽然想到：“我應(yīng)該把這破玩意賣給想要的人。他抬起頭來，看見一位衣冠楚楚的男士挽著一位年輕的小姐正走上甲板。他穿著一雙蓋斯的平底鞋，一條白色的休閑褲，一件藍(lán)色的伯白瑞運(yùn)動(dòng)上衣，圍了一條真絲圍巾。他的女朋友穿了一雙高跟鞋，一件緊身的真絲上衣，戴著一副大大的太陽鏡和一對很大的鉆石耳環(huán)。 他們在他的帆船前停下來，那位紳土說：“這船看起來真不錯(cuò)。年青人，順便問一下，賣嗎？ 他的女朋友依偎著他，說：“哦，我們買下它，親愛的，這樣我們會有很多的樂趣。 他覺得本人的心快要跳

47、出來了，他的心里在歌唱：“上帝，謝謝他！上帝，謝謝他！ 假設(shè)他表現(xiàn)出那樣的感情，就不能夠得到最好的價(jià)錢了，對嗎？他怎樣才干得到最好的價(jià)錢呢？那就要扮演一下不情愿的賣主。他一邊清洗，一邊說：“雖然我并不想賣這艘船，但我還是歡迎他們上船來看看。他帶他們觀賞了一下他的帆船，同時(shí)不停地通知他們他有多么喜歡這艘船，駕船出海多么有趣。最后，他通知他們：“我看得出這艘船對他們來說非常完美，有了它他們會添加不少樂趣，但是要和它分開我確實(shí)受不了。然而，假設(shè)正好對他們適宜，那么他們能給我的最好價(jià)錢是多少？ 有才干的談判家知道這種不情愿賣方的戰(zhàn)略會在談判開場前就能限定談判范圍。假設(shè)他干得好，激起了對方想擁有帆船的愿

48、望，那么就會在他的心中構(gòu)成一個(gè)范圍。他會想到：“我愿以30，000美圓的價(jià)錢買下它，25，000美圓就算是一筆好買賣，20，000美圓買下就賺了。因此，他的談判范圍就定為20，000元到30，000美圓。假設(shè)他扮演了不情愿的賣家，就會使他抬高這個(gè)范圍，假設(shè)他表現(xiàn)出非常想賣出的樣子，他能夠就只能出20，000美圓。扮演不情愿的賣家就可以使他將價(jià)錢提高到中間價(jià)位，甚至能夠到他談判范圍的最高點(diǎn)，這時(shí)談判甚至還沒有開場。 在銷售商品時(shí)，有才干的談判家都會扮演不情愿的賣方。甚至在談判開場前，這種戰(zhàn)略就能迫使對方緊縮談判范圍，如今轉(zhuǎn)變一下角色，看看不情愿的買方。將他本人擺在對方的位置上。舉例，他正擔(dān)任為他

49、們公司采購新的計(jì)算機(jī)設(shè)備。他怎樣才干使銷售員給他能夠的最低價(jià)錢呢？我會讓對方進(jìn)來，讓她做個(gè)全面的引見。我會向她提出能夠想到的一切問題。最后再沒有其他問題要問時(shí)，我會說：“很贊賞他花了這么多時(shí)間來做引見。顯然他為這個(gè)引見做了很多任務(wù)，但遺憾的是這不是我們要采購的方式。不論怎樣，我真心希望他們有好運(yùn)。 我停下來，察看推銷員臉上垂頭喪氣的表情。我看見她漸漸收起引見資料，懷著一顆繁重的心。然后在最后一刻鐘，在她的手剛握住門把手，預(yù)備出去的那一刻，我會用一種有魔力的表達(dá)方式叫她回來。我說：“他知道，我很贊賞他花時(shí)間向我引見他的產(chǎn)品。為了給他個(gè)公平，他能給出的最低價(jià)是多少？大家想一下，會報(bào)出什么價(jià)？這個(gè)銷

50、售員報(bào)出的第一個(gè)價(jià)錢一定不是真正的底線。這個(gè)銷售員報(bào)出的第一個(gè)價(jià)錢我稱之為“希望價(jià)，這是她希望對方會贊同的價(jià)錢。假設(shè)對方贊同，她能夠會飛快地駕車回到她的辦公室，大喊：“幾乎不能置信發(fā)生了什么事。我去XYZ公司和他們談一筆關(guān)于計(jì)算機(jī)設(shè)備的生意，這些設(shè)備是為他們總部購買的。我引見了我們的方案價(jià)，他們問他們實(shí)踐的底價(jià)是多少？我覺得非常好，于是通知他們：去掉數(shù)量折扣，我們列出的價(jià)錢決不會降一分錢，所以我們的底線是225，000元！然后我屏住呼吸。那家公司的總裁說：這個(gè)價(jià)錢似乎有點(diǎn)高。但是假設(shè)那是他們出的最合理價(jià)錢，那么就簽合同發(fā)貨吧。我?guī)缀醪桓抑眯拧ｊP(guān)上門，我們慶賀一下！因此，第一次報(bào)價(jià)我稱為希望價(jià)。

51、 就在不遠(yuǎn)處，正如一首歌中唱的，有一個(gè)“繞開的價(jià)，這個(gè)價(jià)錢是銷售商沒有或不能說出的價(jià)錢。對方不知道這個(gè)繞開的價(jià)是什么。于是他或她必需進(jìn)展一番探尋，尋覓一些信息。買方必需嘗試一些談判戰(zhàn)略，看看他或她能不能判別出銷售商的繞開價(jià)。 當(dāng)他扮演不情愿的買家時(shí)，推銷員不會一下從希望價(jià)降到繞開價(jià)。能夠發(fā)生的情況是：他扮演不情愿的買家后，推銷員會將她的談判范圍讓出一半，假設(shè)那個(gè)計(jì)算機(jī)推銷員知道底線是175，000元，比登記的價(jià)錢低50，000元、她對不情愿買家戰(zhàn)略的回答就是：“好吧，我通知他是什么。由于是季度末，我們正在進(jìn)展銷售競賽，假設(shè)今天他們能下訂單，我會以200，000元的不可思議的低價(jià)賣給他們。她把談

52、判范圍讓出了一半，只是由于他扮演了一個(gè)不情愿的買主。 當(dāng)有人對他運(yùn)用這一戰(zhàn)略時(shí)，那僅僅是他們玩的游戲。有才干的談判家不會對此灰心的。當(dāng)對方對他運(yùn)用這一招時(shí)，對這個(gè)戰(zhàn)略正確的反響是，運(yùn)用下面的戰(zhàn)略：“我以為這個(gè)價(jià)錢沒有什么靈敏性。但是假設(shè)他能通知我，這樣的價(jià)錢在博得他們的生意中起什么作用讓對方先表態(tài)，那么我會將此通知我的上司，上級權(quán)益機(jī)構(gòu)后面的表達(dá)中我談判到的這個(gè)中間談判戰(zhàn)略。然后我會看看在他們那里能為他做些什么好人壞人種終了談判的戰(zhàn)略。需記住的要點(diǎn)： 1總是扮演不情愿的賣方。 2留意不情愿的買方。 3運(yùn)用這個(gè)戰(zhàn)略是一種極好的方法，它可以在談判前就使對方緊縮談判的范圍。 4只是由于他運(yùn)用了這個(gè)戰(zhàn)

53、略，對方會將他或她的談判范圍讓出一半。 5假設(shè)這個(gè)戰(zhàn)略被用來對付他，應(yīng)讓對方先表態(tài)，去找上級權(quán)益機(jī)構(gòu)，用好人壞人戰(zhàn)略終了談判。七、開場談判的戰(zhàn)略：運(yùn)用鉗制技巧“他必需做得更好 鉗制是另一種非常有效的談判戰(zhàn)略，它只是一種很簡單的表示“他必需做得更好。下面例子：例子一：假設(shè)他擁有一家小的鋼材公司，這間公司零售鋼產(chǎn)品。他來到一家金屬加工廠，買方聽取了他的方案及他的價(jià)錢構(gòu)成后，堅(jiān)持說，他們對如今的供應(yīng)商很稱心，對他們的產(chǎn)品也建立了良好的購買意向。但是他并不理睬這些話。 最后，對方對他說，“我真的對如今的供應(yīng)商很稱心，但是有一個(gè)候補(bǔ)的供應(yīng)商也沒有什么害處，讓他們做好預(yù)備吧。假設(shè)他能將價(jià)錢降到每磅122美

54、圓，那么我會訂一整車的貨。 他運(yùn)用鉗制技巧，安靜他說：“很負(fù)疚，他必需再把價(jià)錢提高一點(diǎn)。 這時(shí)有閱歷的談判家會自然而然地運(yùn)用對付的戰(zhàn)略來回答：“確切地說，我必需出多高的價(jià)？在這種情況下，談判對手力圖將他壓到一個(gè)特定的價(jià)位。但是，讓他吃驚的是，沒有閱歷的談判對手往往將其談判范圍的很大一部分讓給他，僅僅是由于他那樣做。假設(shè)他說，“他必需再把價(jià)錢提高一點(diǎn)。下一步他該做什么呢？閉上嘴巴！不要再說一個(gè)字。對方能夠反而會向他退讓，銷售人員稱此為沉默終了。例子二：一次，我曾看見兩個(gè)銷售人員相互運(yùn)用沉默終了的戰(zhàn)略。我們?nèi)齻€(gè)人坐在一個(gè)圓形會議桌旁。我右邊的銷售員想從我左邊的銷售員那兒購買一塊房地產(chǎn)，他給出了他的

55、方案，然后閉嘴不說一句話，就像在銷售培訓(xùn)學(xué)校學(xué)到的那樣。我右邊的銷售商更有閱歷些，他想到：“我才不置信呢。他想用沉默終了法對付我？我會教訓(xùn)他一兩下，我也不說話。于是，我只好坐在兩個(gè)意志堅(jiān)強(qiáng)的人中間，他們都沉默地面對對手，等著誰先說話。此時(shí)屋子里死普通的沉寂，只需那臺落地大鐘在哺咯哺咯地走著。我看了看兩人，顯然，他們都知道會發(fā)生什么，沒有人情愿向?qū)Ψ角Ｎ也恢涝鯓犹幚磉@件事。雖然只過去了五分鐘，但似乎就像過去了半個(gè)小時(shí)一樣。 最后，那個(gè)有閱歷的銷售人員突破了僵局，潦草地在便箋紙上寫了一句話“決訂了嗎？然后將它遞給對方。他故意拼錯(cuò)了“決議這個(gè)詞。年輕的銷售商看了看那張紙條，未經(jīng)思索地說：“他拼

56、錯(cuò)了決議一詞。一旦開場說話，他就停不下來了。他繼續(xù)說：“假設(shè)他不想接受我提出的價(jià)錢。我情愿將其添加2，000美圓，多一分錢也不行了。在他發(fā)現(xiàn)對方能否接受或不接受其方案價(jià)前，他又重新制定了本人的方案價(jià)。所以運(yùn)用鉗制技巧時(shí)，有才干的談判家只會簡單地回答對方的方案價(jià)或討價(jià)，說：“很負(fù)疚，他必需出比那個(gè)價(jià)更高一點(diǎn)的價(jià)，然后閉上嘴巴。例子三： 亨利基辛格怎樣運(yùn)用鉗制技巧 在越戰(zhàn)期間，國務(wù)卿亨利基辛格要求其副國務(wù)卿預(yù)備一份關(guān)于東南亞政治情勢的報(bào)告。于是副國務(wù)卿仔細(xì)預(yù)備了這份報(bào)告，他對本人的報(bào)告很稱心。這份報(bào)告內(nèi)容全面，而且用皮面裝幀，配有金色的刻字。 但是，基辛格很快把報(bào)告退了回來，上面做了個(gè)記號：“他應(yīng)

57、該比這個(gè)做得更好。副國務(wù)卿只好繼續(xù)補(bǔ)充修正，又找出了更多的資料，加進(jìn)了許多圖表，然后才遞交給基辛格。這次他覺得他發(fā)明了一件真正的官僚主義的藝術(shù)品。但是，基辛格再次將報(bào)告退了回來，上面又做了個(gè)記號：“他應(yīng)該比這個(gè)做得更好。這對副國務(wù)卿來說是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。他召集他的部下任務(wù)了一整天，最后他以為這份報(bào)告應(yīng)該是基辛格見過的最正確見解的報(bào)告。他終了報(bào)告的最后一筆后，不甘心只是將報(bào)告呈交基辛格，因此他帶著報(bào)告約見了基辛格。呈上報(bào)告后，他說，“基辛格先生，您將這份報(bào)告退回了兩次。我的整個(gè)班子為這份報(bào)告任務(wù)了兩周，請不要再把報(bào)告退回來了。我們再不會比這份做得更好了。這是我最好的作品?；粮癜察o地將報(bào)告放在桌子

58、上，說，“假設(shè)是那樣的話，我會看看這份報(bào)告。例子四：我們辦公室想購買一套新設(shè)備。普通我們做買賣的程序是：挑選三家供應(yīng)商，然后確定最低的價(jià)錢。 “因此，我坐下來研討這些報(bào)價(jià)，快要決議接受一家的報(bào)價(jià)時(shí)，我想起鉗制技巧。于是，我想：我會失去什么呢？然后我潦草地寫了一句話：他必需比這個(gè)做得更好！并把它寄給了他們。而他們反響回來的價(jià)錢比我預(yù)備接受的方案價(jià)低14，000美圓。需記住的要點(diǎn)： 1用鉗制技巧回應(yīng)方案價(jià)或討價(jià)：“他必需比那一點(diǎn)做得更好。 2假設(shè)這一戰(zhàn)略被用來對付他，那么他可以用還擊戰(zhàn)略回應(yīng)：“我究竟應(yīng)該做得比那一點(diǎn)要好多少？這一招可牽制對方把條件限制在特定的范圍內(nèi)。 八、 中間談判的戰(zhàn)略：應(yīng)對沒

59、有決議權(quán)的人 在有效談判中，他能夠會閱歷一個(gè)最有挫敗感的局面，那就是與一個(gè)聲稱本人沒有最終決議權(quán)的人進(jìn)展談判。除非他知道這是一種簡單的談判戰(zhàn)術(shù)，否那么，他一定以為，他絕不能夠有時(shí)機(jī)與真正做決議的人談判。 假設(shè)有他的對手對他說他們要把它提交什么委員會、上級指點(diǎn)或法定部門時(shí)，這很能夠是假的，但是，這卻是他們對付他的一招非常有效的談判戰(zhàn)術(shù)。我們先來分析一下，它為什么是一招很有效的戰(zhàn)術(shù)。對方喜歡用上級權(quán)益戰(zhàn)略 他能夠以為，假設(shè)外出去談判某事時(shí)，需求有決議權(quán)。乍一看，假設(shè)他能對對方說：“我有權(quán)和他做這筆買賣。他這樣做的時(shí)候就曾經(jīng)把本人放在談判的位置上了。在他改動(dòng)方案或做決議前，他應(yīng)該總是要向上級權(quán)益機(jī)構(gòu)

60、請示。一切把本人放在做決議的位置上的談判人員就曾經(jīng)把本人放在了苛刻的討價(jià)討價(jià)的不利條件中。 這條戰(zhàn)略非常有效的緣由很簡單。當(dāng)對方知道他有決議一樁生意的最終權(quán)益時(shí)，他就知道必需壓服他。假設(shè)他是最終做決議的人，他就不用非常努力地給他利益。一旦他贊同了，他以為就完美地做成了這宗生意。假設(shè)他通知他，他必需向上級權(quán)益機(jī)構(gòu)匯報(bào)的話，情況就不會是這樣。假設(shè)他必需得到地域、總部、管理機(jī)構(gòu)、合伙人或董事會的贊同，那么對方就必需做更多的努力來壓服他。他必需給出一個(gè)報(bào)價(jià)，這個(gè)報(bào)價(jià)能讓他交給他的上級權(quán)益機(jī)構(gòu)并征得他們的贊同。他知道必需完全博得他，這樣他才干壓服他的上級權(quán)益機(jī)構(gòu)贊同他的報(bào)價(jià)。上級權(quán)益機(jī)構(gòu)是一個(gè)很模糊的實(shí)