通過(guò)《Software The Rise of Cloud》我們看到了哪些行業(yè)變化

1、寫在前面：通過(guò)Software 2021: The Rise of Cloud，我們看到了哪些行業(yè)變化？Battery Venture 每年都會(huì)發(fā)布業(yè)內(nèi)矚目的軟件行業(yè)報(bào)告，今年發(fā)布了題為Software 2021: The Rise of Cloud的報(bào)告。2020 年是獨(dú)立軟件供應(yīng)商獨(dú)樹一臶的十年，累計(jì) TEV（Total Enterprise Value，累計(jì)總企業(yè)價(jià)值）增長(zhǎng) 2700%，達(dá)到 2 萬(wàn)億美元，遠(yuǎn)期收入倍數(shù)增長(zhǎng)了 260%。圖 1：累計(jì) TEV（美元）與獨(dú)立軟件公司在標(biāo)普 500 中的百分比（%）資料來(lái)源：Battery，2010 年 SaaS 上市公司的 NTM（未來(lái)十二個(gè)

2、月）營(yíng)收的市銷率中位數(shù)僅為 3x，但是這個(gè)數(shù)字在今年的第一季度后已經(jīng)快速上升到了 15x，更有的公司甚至達(dá)到了 30 x，是 2010 年數(shù)據(jù)的 10 倍。更令人吃驚的是這些數(shù)字在國(guó)內(nèi)外的一級(jí)市場(chǎng)中僅僅是平均數(shù)水平?？梢?jiàn)，在一級(jí)和二級(jí)市場(chǎng)中 SaaS 公司在疫情和泡沫的共同作用下估值達(dá)到了高峰。圖 2：SaaS 中位數(shù) NTM 收入倍數(shù)資料來(lái)源：Battery，根據(jù) Battery 的報(bào)告，由于下述的五種力量，軟件板塊得到了發(fā)展。這五種力量在過(guò)去十年中都是真實(shí)的，而且 Battery 不認(rèn)為它們會(huì)很快放慢速度。圖 3：Battery 提出的五種力量資料來(lái)源：Battery，作圖原因探究：哪幾種

3、核心力量，推動(dòng) SaaS 公司估值持續(xù)提升？首先，軟件是過(guò)去十年中增長(zhǎng)最快的行業(yè)。在 2020 年，標(biāo)準(zhǔn)普爾 500 指數(shù)的公司整體增長(zhǎng)率為負(fù)值，而軟件公司增長(zhǎng)了 30%。圖 4：2011-2020 標(biāo)普 500 與軟件公司增長(zhǎng)率對(duì)比資料來(lái)源：Battery，其次，有幾個(gè)現(xiàn)成的例子表明，軟件公司正在推動(dòng)大規(guī)模的杠桿化，有 11 家 SaaS 公司的自由現(xiàn)金流超過(guò) 5 億美元?，F(xiàn)金流為王得到認(rèn)可，現(xiàn)金流價(jià)值在疫情期間更加凸顯。圖 5：累計(jì)自由現(xiàn)金流（FCF）及 NTM 乘數(shù)資料來(lái)源：Battery，從歷史上看，大多數(shù)軟件公司的收入增長(zhǎng)都發(fā)生在上市后。這十年來(lái)，估值超過(guò) 10 億美元的軟件公司增長(zhǎng)

4、了 11 倍，而估值超過(guò) 50 億美元的公司增長(zhǎng)了 10 倍。圖 6：軟件公司上市前后收入對(duì)比（百萬(wàn)美元）資料來(lái)源：Battery，SaaS 商業(yè)模式需要一種新的語(yǔ)言來(lái)理解這些業(yè)務(wù)。值得慶幸的是，對(duì)于 CEO 和投資者來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在對(duì) ARR、Bookings、Billings 和 Revenue 之間的區(qū)別已經(jīng)不那么困惑了。圖 7：傳統(tǒng)的 GAAP 指標(biāo)與 SaaS 指標(biāo)資料來(lái)源：Battery，制圖在我們對(duì) SaaS 指標(biāo)理解不斷發(fā)展的過(guò)程中，一個(gè)對(duì)于 SaaS 業(yè)務(wù)應(yīng)該是什么樣子的市場(chǎng)共識(shí)誕生了，Battery 在研究時(shí)把它稱為“SaaS 度量衡”。但是現(xiàn)如今在兩個(gè)新出現(xiàn)的價(jià)值創(chuàng)造驅(qū)動(dòng)因素(

5、機(jī)器學(xué)習(xí)和產(chǎn)品導(dǎo)向型增長(zhǎng))的影響下，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在也正在發(fā)生改變。圖 8：Battery 的SaaS 公司度量衡資料來(lái)源：Battery，作圖機(jī)器學(xué)習(xí)（Machine learning）：比如 AI 在初期需要大量成本投入，導(dǎo)致業(yè)務(wù)毛利遠(yuǎn)低于行業(yè)水平；產(chǎn)品導(dǎo)向的增長(zhǎng)（Product-led growth）：比如前期通過(guò)按用量計(jì)費(fèi)，降低客戶使用門檻，但面向中小客戶可能降低客單，并在前期伴隨較高流失率等問(wèn)題。圖 9：規(guī)律正在被兩個(gè)重要趨勢(shì)打破資料來(lái)源：Battery，作圖SaaS 模式將變得更加多元。銷售路徑從傳統(tǒng)的自上而下變成自上而下、自下而上、渠道合并共同作用，支付方式被移動(dòng)支付拓展，商業(yè)模式也

6、因?yàn)槌閭虻刃问降募尤敫鄻?，服?wù)范圍逐漸向全球拓展。盡管模式在發(fā)生轉(zhuǎn)化，符合SaaS 度量衡的公司仍然是優(yōu)秀的公司。交易數(shù)額大、經(jīng)常性收入固定性和效率等評(píng)判標(biāo)永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)，只是在新的時(shí)代背景下公司有更多的選擇來(lái)實(shí)現(xiàn)數(shù)十億美元的收入結(jié)果。表 1：新舊模式對(duì)比傳統(tǒng)模式多元模式銷售路徑自上而下自上而下、自下而上、渠道合作商業(yè)模式持續(xù)性收入持續(xù)性收入、按比抽傭、按支付費(fèi)、一次付清交互模式基于工作流程基于工作流程、前后端分離、x-as-code支付方式商務(wù)發(fā)票商務(wù)發(fā)票、信用卡支付服務(wù)范圍本地本地、全球購(gòu)買者決策一人決策一人決策、團(tuán)隊(duì)向外擴(kuò)展決策產(chǎn)品形態(tài)在第二曲線前找到 PMF第二曲線前找到 PMF、從

7、day1 提供產(chǎn)品矩陣辦公地點(diǎn)線下線下、線上、混合資料來(lái)源：Battery、有一些公司已經(jīng)不適合這種單一的模式，而且我們看到有幾家公司是打破了傳統(tǒng)的 SaaS 指標(biāo)模式的公司。如低毛利率代表：Snowflake、Twilio；低客單代表：Jamf、Asana；低持續(xù)收入比例代表：Appain、nCino；低凈收入留存率代表：HubSpot、RingCentral。 這些特征的背后，本質(zhì)上代表了新型模式正在打破軟件公司的服務(wù)邊界。Battery 報(bào)告建議新一代SaaS 公司應(yīng)該從 Day 1 開始就需要對(duì)客戶進(jìn)行分組定義，跟蹤并投入精力在優(yōu)質(zhì)的客群上。圖 10：“度量衡石碑”之外的公司資料來(lái)源：

8、Battery，刨根問(wèn)底：從基于平均水平的指標(biāo)向具體客戶群劃分轉(zhuǎn)變，如何分析？基于平均水平的指標(biāo)對(duì)現(xiàn)代云計(jì)算公司來(lái)說(shuō)可能是是一種誤導(dǎo)，因?yàn)樗鼈兛梢垣@得比以往更多樣化的 GTM 戰(zhàn)略和客戶群。最好的公司嚴(yán)格定義客戶群、跟蹤他們、并投資于最好的客戶群。 分層的目的，在于針對(duì)不同客戶群制定不同市場(chǎng)策略即 Go-to Market Strategy，包括： 按價(jià)格套餐、行業(yè)、地理區(qū)域、產(chǎn)品組合、渠道、賬號(hào)或用戶數(shù)大小等。圖 11：從基于平均水平的指標(biāo)到客戶群的過(guò)渡資料來(lái)源：Battery，現(xiàn)在的市場(chǎng)正在從傳統(tǒng)的平均式轉(zhuǎn)化到群組式。因?yàn)楝F(xiàn)在的云計(jì)算公司能夠接觸到比以往任何時(shí)候都更加多樣化的 GTM 戰(zhàn)略

9、和客戶基礎(chǔ)，所以基于平均值的度量標(biāo)準(zhǔn)是有一定誤導(dǎo)性的。公司最好嚴(yán)格定義客戶并據(jù)此將他們細(xì)分，跟蹤他們的行為，并專注于最好的客戶。表 2：可能存在的群體模式情況可能群組用戶在 1 月份開始免費(fèi)試用，并在 2 月份轉(zhuǎn)換為付費(fèi)1 月群組、2 月群組AE 在客戶的要求下做了一個(gè) 30 分鐘的演示，但除此之外沒(méi)有任何幫助自助式服務(wù)、銷售接觸一個(gè)獨(dú)立實(shí)體的大公司簽訂合同，獨(dú)立實(shí)體擁有員工 225 人；更大的實(shí)體有 1500 個(gè)100-250 個(gè)員工、1000+的員工一個(gè)遠(yuǎn)程公司變成了客戶。他們名義上總部在紐約，但你總部在波蘭美國(guó)、歐洲一家公司提供 10 個(gè)座位的免費(fèi)試用；轉(zhuǎn)為付費(fèi)的 15 個(gè)座位；在第一個(gè)

10、月結(jié)束后變?yōu)橛?25 個(gè)座位 初始座位數(shù)：0- 10、10 20、20 -30公司銷售團(tuán)隊(duì)采用產(chǎn)品自助式，人力資源團(tuán)隊(duì)采用產(chǎn)品自助式；不知道他們是否了解對(duì)方銷售組織、人力資源組織、整個(gè)組織 資料來(lái)源：Battery、判斷哪個(gè)客戶適合哪個(gè)群體比看起來(lái)更難(上面的例子都是基于真實(shí)的故事)，重要的不是你如何定義群組，而是你要建立規(guī)則并隨著時(shí)間的推移保持一致。盡早設(shè)臵要比事后判斷容易得多。與其用平均數(shù)來(lái)考慮 LTV，真正的 LTV 按組群深入研究每個(gè)客戶的毛利潤(rùn)貢獻(xiàn)。 Battery 認(rèn)為，開始的 MRR 和保留率會(huì)因組群而異，以下是每個(gè)客戶在組群中的累計(jì)毛利率加權(quán)利潤(rùn)貢獻(xiàn)。圖 12：累計(jì)毛利率-每個(gè)

11、客戶的加權(quán)利潤(rùn)資料來(lái)源：Battery，把訂閱合同看作是有預(yù)付費(fèi)用的年金，這已經(jīng)成為一種普遍現(xiàn)象。傳統(tǒng)的銷售模式使左邊的曲線成為唯一有吸引力的模式（由于投資回收期較長(zhǎng)），但自下而上的銷售創(chuàng)造出的年金可能看起來(lái)非常不同，但仍然具有令人信服的經(jīng)濟(jì)性。以自下而上為主的新一代 SaaS 公司普遍呈現(xiàn)較快回報(bào)但留存低的特征，他們通常從中小客戶甚至個(gè)人切入，公司業(yè)務(wù)隨著用戶或客戶業(yè)務(wù)的擴(kuò)張而快速提升。當(dāng)客戶群逐漸分層，企業(yè)級(jí)大客戶（Enterprise）、中型客戶 （European）以及小微自助式（Self-serve）客戶會(huì)展現(xiàn)不同特點(diǎn)。圖 13：作為年金的 SaaS 訂閱資料來(lái)源：Battery，作

12、圖二級(jí)市場(chǎng)：軟件公司股票指數(shù)表現(xiàn)優(yōu)于所有指數(shù)，過(guò)去十年 SaaS公司年市值增長(zhǎng) 27%平均而言，SaaS 股票在這十年中每年升值 27%。從 2010 年到 2019 年間，每年股價(jià)表現(xiàn)前十名的公司平均增長(zhǎng)率都在 50%以上（2014 年除外），表現(xiàn)最好的 2013 年表現(xiàn)第一名的xero甚至增長(zhǎng)率高達(dá) 453%。同時(shí)可以看到，以十年為周期，能在“每年股價(jià)表現(xiàn)最好的 10 家公 司”榜單中屢次出現(xiàn)的公司還是屈指可數(shù)的，有一些曾經(jīng)出現(xiàn)在榜單上的公司已經(jīng)在資本市場(chǎng)中 消失了。圖 14：軟件的十年-每年股價(jià)表現(xiàn)最好的 10 家公司資料來(lái)源：Battery，整體來(lái)說(shuō)，2020 年的軟件收入增長(zhǎng)率為 2

13、9.1%，相比 2019 年的 34.1%和 2018 年的 35.9%有所下降。圖 15：軟件公司收入平均增長(zhǎng)率資料來(lái)源：Battery，但是將增長(zhǎng)率按照收入加權(quán)計(jì)算之后，增長(zhǎng)率變?yōu)榱?31.5%，相比 2018 年和 2019 年的加權(quán)增長(zhǎng)率有所上升，這證明軟件市場(chǎng)上大型公司的增長(zhǎng)速度大于小型公司，且有逐漸變快的趨勢(shì)，市場(chǎng)差距可能會(huì)進(jìn)一步增大，形成大型公司對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行壟斷的情況。圖 16：軟件公司增長(zhǎng)率按收入加權(quán)計(jì)算資料來(lái)源：Battery，一般行業(yè)中，隨著企業(yè)規(guī)模越來(lái)越大，越來(lái)越成熟，增長(zhǎng)速度會(huì)放緩。在 2020 年，少數(shù)公司的收入逐年增加，其中許多公司已經(jīng)是增長(zhǎng)最快的軟件企業(yè)之一，比如

14、zoom、shopify、 lightspeed 等行業(yè)龍頭。這意味著在疫情作用下軟件行業(yè)的基本面發(fā)生變化，整個(gè)行業(yè)迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。圖 17：少數(shù)收入再次加速增長(zhǎng)的軟件公司資料來(lái)源：Battery，雖然典型的市場(chǎng)指數(shù)自 2008 年以來(lái)大幅上漲，但 SaaS 公司的指數(shù)表現(xiàn)優(yōu)于所有指數(shù)同期增長(zhǎng)超過(guò) 3 倍（自 2008 年以來(lái)增長(zhǎng) 676%）。圖 18：自 2008 年以來(lái)的指數(shù)股價(jià)資料來(lái)源：Battery，十年來(lái)，SaaS 公司的 NTM 倍數(shù)增長(zhǎng)了 10 倍，不同收入?yún)^(qū)間的倍數(shù)都在增長(zhǎng)，但高增長(zhǎng)公司的倍數(shù)升值幅度最大。2010 年 SaaS 上市公司的 NTM 營(yíng)收的市銷率中位數(shù)僅為 3

15、x，但是這個(gè)數(shù)字在今年的第一季度后已經(jīng)快速上升到了 15x，更有的公司甚至達(dá)到了 30 x，是 2010年數(shù)據(jù)的 10 倍。更令人吃驚的是這些數(shù)字在國(guó)內(nèi)外的一級(jí)市場(chǎng)中僅僅是平均數(shù)水平。 可見(jiàn)， 在一級(jí)和二級(jí)市場(chǎng)中 SaaS 公司在疫情和泡沫的共同作用下估值達(dá)到了高峰。圖 19：NTM 收入倍數(shù)中位數(shù)資料來(lái)源：Battery，2018 年以來(lái)市場(chǎng)對(duì)高增長(zhǎng)的 SaaS 公司追捧，甚至高于增長(zhǎng)與利潤(rùn)率的綜合表現(xiàn)，2020 年對(duì) NTM 營(yíng)收增長(zhǎng)超過(guò) 30%的公司，市銷率中位數(shù)達(dá)到過(guò) 28x，而且公司體量越大，這個(gè)數(shù)字還會(huì)更高。圖 20：不同增長(zhǎng)速度的公司 2018-2020 年 NTM 收入倍數(shù)中位

16、數(shù)資料來(lái)源：Battery，TEV 加權(quán)倍數(shù)的增長(zhǎng)速度更快（換句話說(shuō)，大公司的倍數(shù)增長(zhǎng)更快）。圖 21：按 TEV 加權(quán)的 NTM 收入倍數(shù)中位數(shù)資料來(lái)源：Battery，在相同的增長(zhǎng)區(qū)間內(nèi)，SaaS 市銷率每年都在持續(xù)增長(zhǎng)。2020 年，銷售收入比率乘數(shù)50 億美元的軟件企業(yè)的交易情況資料來(lái)源：Battery，并購(gòu)交易方面，2018 年創(chuàng)造了軟件收購(gòu)總額的高水位，首次超過(guò) 1000 億美元。2020 年的軟件并購(gòu)額接近 1500 億美元，接近于 2018 的數(shù)字。圖 53：2010-2020 年軟件收購(gòu)情況（單位：十億美元）1801601401201008060402002010201120

17、122013201420152016201720182019 2020年資料來(lái)源：Battery，Covid-19 的癱瘓效應(yīng)在 2020 年第二季度可以清楚地看到，該季度的季度并購(gòu)交易額是 2010年之前的最低記錄。反之，2020 年最后一個(gè)季度創(chuàng)造了季度并購(gòu)價(jià)值的最高紀(jì)錄。圖 54：2010-2020 各季度軟件公司并購(gòu)情況資料來(lái)源：Battery，雖然 2019 年和 2020 年 PE 在并購(gòu)交易額中占比約 40%的高點(diǎn)沒(méi)有再出現(xiàn)，但已經(jīng)恢復(fù)到了約 30%。圖 55：2010-2020 年私募股權(quán)的軟件收購(gòu)情況資料來(lái)源：Battery，傳統(tǒng)軟件廠商也在加速并購(gòu)步伐，超過(guò) 10 億美金的

18、并購(gòu)事件也在去年突破新高。圖 56：超過(guò) 10 億美金的并購(gòu)事件資料來(lái)源：Battery，在這十年的前半段，50 億美元的軟件收購(gòu)每年會(huì)發(fā)生約一次；而在 2020 年有七個(gè)這樣的收購(gòu)。圖 57：2010-2020 年 50 億美元規(guī)模的軟件收購(gòu)情況資料來(lái)源：Battery，然而，許多大型軟件公司還沒(méi)有進(jìn)行過(guò) 10 億美元的收購(gòu)。圖 58：許多大型軟件公司還沒(méi)有進(jìn)行過(guò) 10 億美元的收購(gòu)資料來(lái)源：Battery，未來(lái)展望：數(shù)字化轉(zhuǎn)型加快，AI 與自動(dòng)化結(jié)合的 SaaS 公司正當(dāng)時(shí)疫情的爆發(fā)加速了數(shù)字化轉(zhuǎn)型。2021 年，全球 IT 支出預(yù)計(jì)將增加約 20 億美元。圖 59：全球 IT 支出預(yù)測(cè)（

19、單位：十億美元）資料來(lái)源：Battery，作圖許多科技公司也在疫情背景下快速發(fā)展，比如在 Zoom 聚焦于 K-12 領(lǐng)域，到 2021 年 7 月 31 日，學(xué)校的賬戶免費(fèi)開放時(shí)間限制被取消；twilio 推出名為 Flex Boost 的交流中心，提供每月 20000 個(gè)小時(shí)的免費(fèi)時(shí)長(zhǎng)；square 免除了三月和四月的軟件續(xù)訂費(fèi)用為大家減少支出； redox 免除管理費(fèi)用等。圖 60：許多科技公司也在疫情背景下快速發(fā)展資料來(lái)源：Battery，在持續(xù)云協(xié)作工具浪潮的推動(dòng)下，許多公司正在考慮永久采用分布式工作模式，作為人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)爭(zhēng)中的一個(gè)關(guān)鍵差異化因素。這也造就了像 Zoom、Twilio

20、和 Fastly 這樣業(yè)務(wù)激增的公司及其股價(jià)表現(xiàn)，“遠(yuǎn)程辦公”的概念也迅速傳至一級(jí)市場(chǎng)，包括：虛擬總部：Teamflow、 Gather、Tandem；知識(shí)協(xié)作庫(kù)：Airtable、Slite、Slab；消息協(xié)作：Spike、Mattermost、 Threads；項(xiàng)目協(xié)同管理：Asana、M、Taskade。圖 61：虛擬總部正在贏得遠(yuǎn)程工作市場(chǎng)資料來(lái)源：Battery，作圖同時(shí)由于疫情作用，幾乎所有戶外活動(dòng)和展會(huì)都停滯，但人們的社交欲望無(wú)法被壓抑，隨著現(xiàn)場(chǎng)向數(shù)字轉(zhuǎn)變的速度加快，一系列提供線上音視頻交流和互動(dòng)的平臺(tái)迅速成為宅男宅女們的主流溝通工具。從大紅大紫的音頻社交平臺(tái) Clubhouse

21、 到虛擬會(huì)議平臺(tái) Hopin，虛擬活動(dòng) 供應(yīng)商成為主流采用的一部分，人數(shù)激增。圖 62：虛擬活動(dòng)資料來(lái)源：Battery，軟件正變得越來(lái)越全球化，有一些領(lǐng)先時(shí)代的軟件公司在遠(yuǎn)離傳統(tǒng)技術(shù)中心的地方成立。技術(shù)不再受到地域的限制，可以有更廣闊的發(fā)展前景，服務(wù)更多的人。圖 63：來(lái)自不同地域的樣本公司案例資料來(lái)源：Battery，Salesforce 管理層在財(cái)報(bào)會(huì)上說(shuō)的，疫情反而會(huì)讓他們加快投資節(jié)奏，不僅是對(duì)外還包括在內(nèi)的產(chǎn)品研發(fā)。最大的公司正在采取行動(dòng)，走出自己的舒適區(qū)，向其他架構(gòu)層滲透，將其產(chǎn)品套件擴(kuò)展到他們的堆棧層之外。國(guó)內(nèi)外公司都有自己的節(jié)奏和動(dòng)作，淡化原有的邊界，初 創(chuàng)公司與 BAT 等巨

22、頭的合作和競(jìng)爭(zhēng)將是一個(gè)長(zhǎng)期博弈的過(guò)程。圖 64：云軟件生態(tài)系統(tǒng)資料來(lái)源：Battery，作圖同時(shí)一些專注于自動(dòng)化和智能工作流程的公司有機(jī)會(huì)顛覆產(chǎn)品/市場(chǎng)領(lǐng)域的大型現(xiàn)有企業(yè)，為行業(yè)的轉(zhuǎn)型提供了機(jī)會(huì)。AI 與自動(dòng)化結(jié)合的 SaaS 公司正在挑戰(zhàn)以流程為基礎(chǔ)的軟件巨頭的地位，例如銷售智能對(duì)話平臺(tái) Gong，致力于在銷售環(huán)節(jié)提升銷售人員的話術(shù)以及演示效果，而不僅僅讓員工用 Salesforce 進(jìn)行靜態(tài)的線索管理；Airtable 正通過(guò)多形態(tài)、靈活配臵和智能化的表格重塑人們記錄與分析數(shù)據(jù)的過(guò)程；UiPath 引領(lǐng)了 AI+RPA 的熱潮，通過(guò)機(jī)器人替代傳統(tǒng) BPO 和重復(fù)性勞動(dòng)，并在這個(gè)過(guò)程中優(yōu)化過(guò)

23、程銜接，提高流程效率。圖 65：自動(dòng)化 + AI 公司與傳統(tǒng)公司資料來(lái)源：Battery，作圖在云第一時(shí)代，雖然國(guó)內(nèi)外進(jìn)程不一，但以實(shí)際消耗或使用量為計(jì)費(fèi)模式（pay-per-use）對(duì)客戶的友好程度是普世的。業(yè)務(wù)部門已經(jīng)開始期待大型云計(jì)算供應(yīng)商提供按需付費(fèi)模式，我們看到這種消費(fèi)模式在數(shù)據(jù)、計(jì)算和離散業(yè)務(wù)的相關(guān)業(yè)務(wù)方面也開始流行。前有云計(jì)算公司如 AWS，后有云數(shù)倉(cāng)公司 Snowflake 正在引領(lǐng)這個(gè)趨勢(shì)，可見(jiàn)以（消耗）算力為代表的新范式將引領(lǐng) SaaS 新模式和新機(jī)會(huì)。圖 66：部分云計(jì)算公司美元凈留存率183%158%139%132%130%120%200%180%160%140%120

24、%100%80%60%40%20%0%AgoraSnowflakeJfrog*TwilioDatadogDynatrace資料來(lái)源：Battery，對(duì)于此類公司，核心關(guān)注指標(biāo)為金額續(xù)約率（NDR），聲望 Agora 以 183%排所有公司中第一，但就像當(dāng)年 Twilio 所遇到的問(wèn)題一樣，大客戶依賴可能是隱患。表 5：軟件行業(yè)業(yè)務(wù)模式變革時(shí)代SaaS 時(shí)代云端 SaaS云計(jì)算黃金時(shí)代 1970 -19851985 - 20002000 - 20152015 -2020-買方ITIT業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門操作性用戶客戶政府、制造業(yè)、金融業(yè)大型企業(yè)大多數(shù)企業(yè)所有企業(yè)大多數(shù)企業(yè)定價(jià)模型企業(yè)許可證企業(yè)許可證

25、每座許可證每座許可證每次通話/基于計(jì)算機(jī)的主機(jī)時(shí)代客戶端服務(wù)器臺(tái)式機(jī)云優(yōu)先時(shí)代資料來(lái)源：Battery，API-First（“Headless SaaS”）公司通過(guò)不斷變化的架構(gòu)（微服務(wù)、云托管、解耦基礎(chǔ)設(shè)施）和新的消費(fèi)模式不斷獲利。他們通常聚合外部數(shù)據(jù)或者幫助構(gòu)建復(fù)雜的內(nèi)部特征。API 幾乎成為了主流 SaaS 產(chǎn)品的標(biāo)配，在云原生和微服務(wù)的架構(gòu)上，他代表了新一代 SaaS 生態(tài)的開放和合作。圖 67：“無(wú)頭 SaaS”和 API 優(yōu)先公司資料來(lái)源：Battery，作圖隨著信息傳遞應(yīng)用 APIs 的發(fā)展，開發(fā)者有能力在消費(fèi)者每天花費(fèi)數(shù)小時(shí)的地方建立起強(qiáng)大的工作流程和應(yīng)用。圖 68：用數(shù)十億 MAU 來(lái)衡量的信息傳遞的采用圖 69：客戶服務(wù)的渠道180 0160 0140 0120 0100 08006004002000MAUs (Million s)160013001133808200314Telegram Snapchat QQ Mobile WeChatFBMessengerWhat sApp100 %80%60%40%20%0%信件 其他 網(wǎng)頁(yè)實(shí)時(shí)對(duì)話 面對(duì)面 電話 郵件 訊息1%2%6%7%27%2%3%8%6%18%3%5%3%6%26%24%38%23%33%25%34%美國(guó)英國(guó)印度資料來(lái)源：Battery，資料來(lái)源