企業(yè)管理咨詢分銷分析

1、分銷分析圖 4.36 為分銷提綱圖。 第一階段結(jié)果分析1預(yù)備階段，首先分析分銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)。在分析分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)果之前，應(yīng)首先熟悉企業(yè)建立的系統(tǒng)。采用了哪種分銷方式？相應(yīng)的銷售方法是什么？對這些問題的回答將在很大程度上影響方向和分析類型。分銷的主要類型及其相應(yīng)的銷售方法(圖 4.37)。生產(chǎn)者主要在直接銷售的短線上，通過中間商的長線和長短錢的結(jié)合中進(jìn)行選擇。如分析結(jié)果表明企業(yè)只實行直接銷售，即通過自己的銷售力銷售，分銷便只限于物流。如果直接銷售包括其他技術(shù)(目錄銷售，傾銷)，方向則是對不同進(jìn)行比較。以下各步的分析主要以使用中間者的分銷形式為基礎(chǔ)。2結(jié)果分析(1)分銷網(wǎng)絡(luò)運行結(jié)果分析。對銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)果的分

2、析應(yīng)建筑在上面對分銷類型鑒定的基礎(chǔ)上。利用分析標(biāo)準(zhǔn)，確定在一定時期的主要指數(shù)。例如下表 4.示。補充分析標(biāo)準(zhǔn)與下列有關(guān)：各網(wǎng)絡(luò)庫存；商品流轉(zhuǎn)率；斷貨；實際價格和利潤；服務(wù)；企業(yè)分銷網(wǎng)市場占有率與主要競爭對手結(jié)果相比。(2)銷售點結(jié)果分析。以上分析確定基本演變趨勢。這些演變趨勢通過對主要銷售點的加以驗證。以同樣指數(shù)確定目前和潛在，同時補充的商品指數(shù)有：流轉(zhuǎn)與利潤；線性占有百分比；展銷水平；(價格)；促銷行動。預(yù)投放：刺激；演示。其他亦可影響分銷結(jié)果，如：地點處于何處，與其他商店的關(guān)系，地段繁華與否，等等；商業(yè)設(shè)施，產(chǎn)品展示面積，照明設(shè)備，櫥窗等；服務(wù)質(zhì)量，待客態(tài)度，對產(chǎn)品的了解，可能實行的檢修等

3、。3實行需要標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)為這些分銷網(wǎng)絡(luò)所制定的目標(biāo)是什么？這些目標(biāo)可用預(yù)期地域覆蓋率加以表示。另一個目標(biāo)是服務(wù)程序(庫存、借貸、為顧務(wù))。最后，可能有通過合并，合同或加強企業(yè)控制地位等控制中間商的愿望。外部標(biāo)準(zhǔn)。為了判斷企業(yè)所做選擇的正確與否，可將這些選擇置于更廣闊的范圍內(nèi)加以比較。這種分析可歸結(jié)為幾個基本問題：(1)對某一特定產(chǎn)品的顧客通常使用何種分銷？這些有多少，其主要特征是什么？(商標(biāo)率，支付條件)(2)在這些中，哪種最適應(yīng)目標(biāo)？例如：最經(jīng)濟者；最佳服務(wù)者。(3)是否有改變的適當(dāng)理由？例如：出現(xiàn)了更有成效的新的分銷形式。(4)主要競爭者是誰？哪些是他們的？結(jié)果如何？(5)企業(yè)實際力量地位如何？它在分銷者中間的形象如何？它的評判余地如何？4判明差距，如圖 4.39 所示。2資源組織(1)人力資源。中間人如果企業(yè)有可能在某種程度上選擇其分銷者，則應(yīng)對分銷者的稱職程度和是否適應(yīng)商業(yè)進(jìn)行分析。對分銷者的檢查應(yīng)定期通過和觀察段進(jìn)行。除驗證企業(yè)是否定期進(jìn)行這些檢查外，驗證是否有對中間人相應(yīng)的激勵(使合同經(jīng)?；荣?，性促銷活動，參觀工廠，新產(chǎn)品培訓(xùn)等)企業(yè)中的：有關(guān)是誰？可能是銷售部門，產(chǎn)品或各類商品專業(yè)。他們各自的任務(wù)是什么？他們的目標(biāo)是否協(xié)調(diào)一致？他們之間是否有相應(yīng)的溝通？他們是否有行動所必要的信息？他們是否受過同分銷者談判的訓(xùn)練？(2)物力和財力資源。者應(yīng)評價分銷檢查與