關(guān)注購(gòu)房中的感性行為(價(jià)格策略)

1、.：.；關(guān)注購(gòu)房中的感性行為 買(mǎi)房子還會(huì)是感性行為？不能夠吧？幾十萬(wàn)上百萬(wàn)一套的房子，對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，那可是他終身中購(gòu)置的價(jià)值最為高昂的大件商品。哪家買(mǎi)房子不要全家開(kāi)會(huì)討論、思前想后、左右權(quán)衡、反復(fù)比較？有些人為了買(mǎi)房要花半年甚至更多時(shí)間逛遍全城一切在售樓盤(pán)，對(duì)意有所屬的樓盤(pán)更是室內(nèi)要帶上尺子邊量邊看、室外要圍著小區(qū)步行轉(zhuǎn)圈看、白天看了晚上看、晴天看了雨天看、本人看了還要約請(qǐng)親戚朋友看，怎樣會(huì)是感性行為激動(dòng)購(gòu)買(mǎi)？就是經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際，也說(shuō)消費(fèi)者在購(gòu)置房子這類(lèi)貴重商品時(shí)，其決策過(guò)程是極為謹(jǐn)慎且充溢理性的。但市場(chǎng)就是活生生的市場(chǎng)，它有著本人的運(yùn)轉(zhuǎn)軌跡，既不會(huì)顧及人們的想像，也不會(huì)在意用論的說(shuō)教，

2、因此市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)也就經(jīng)常出人預(yù)料。 在一片水稻田上蓋起的上?！叭f(wàn)科城市花園，“站在樓頂用竹桿就能捅到飛機(jī)肚皮，自然條件之惡劣可以想見(jiàn)。但是憑著一句“明天，我們將住在哪里？和以此為主題的溫懷脈脈的系列廣告，在樓花階段就將以精明著稱(chēng)的上海消費(fèi)者吸引得蜂擁而至，甚至售樓處的玻璃都被消費(fèi)者擠破了好幾回。如今呢？至少著名作家陳村就常為要在飛機(jī)的宏大轟鳴中寫(xiě)作而倍感苦惱。 1997年，臨近深圳火車(chē)站的一棟寫(xiě)字樓眼看要死火，只好低價(jià)轉(zhuǎn)讓。經(jīng)過(guò)一番運(yùn)作，接手公司將其改為住宅工程，而定位那么是當(dāng)時(shí)深圳尚屬稀有的“酒店式公寓提供五星級(jí)酒店式效力的公寓，然后請(qǐng)來(lái)一個(gè)香港名星作為其“籠統(tǒng)代表，經(jīng)過(guò)一系列包裝宣傳后，其樓價(jià)

3、在短短一個(gè)多月內(nèi)被從1萬(wàn)多元/瘋炒至最高3.4萬(wàn)元/且一售而空！如今呢？轉(zhuǎn)讓又無(wú)人接手，供樓又難以為繼，一些被深度套牢的買(mǎi)家眼看解套無(wú)望，干脆棄之不論了，任幾十萬(wàn)首期款及前期供樓款打個(gè)水漂。 以中國(guó)短短十年房地產(chǎn)開(kāi)展史，類(lèi)似這樣的例子恐怕就能延續(xù)說(shuō)個(gè)三天三夜不打逗號(hào)。大連最近不也有個(gè)樓盤(pán)由于蓋了個(gè)大連人見(jiàn)所未見(jiàn)的大售樓處、進(jìn)展了一番巧妙的謀劃宣傳就在樓花階段就賣(mài)了個(gè)滿堂彩么？ 在這些消費(fèi)者身上，能看到多少“理性分析、“謹(jǐn)慎置業(yè)？相當(dāng)部分人都是禁不起現(xiàn)場(chǎng)熱賣(mài)氣氛的誘惑或樓盤(pán)宣傳炒作的猛烈攻勢(shì)而在“跟風(fēng)、“從眾、“感性判別、“激動(dòng)購(gòu)買(mǎi)！假設(shè)這還不夠普遍，那么我們還可以去樓盤(pán)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，一方面幾乎每個(gè)

4、售樓人員都可通知他幾個(gè)客戶(hù)“看了10分鐘就下訂金的故事。另一方面，假設(shè)他仔細(xì)去問(wèn)問(wèn)買(mǎi)房者該樓盤(pán)建筑質(zhì)量、小區(qū)規(guī)劃、綠化環(huán)境、戶(hù)型間隔終究好在哪里，最起碼有60%以上的人說(shuō)不出個(gè)所以然來(lái)！ 根據(jù)我們多年來(lái)以不同方法所作的調(diào)查研討，消費(fèi)者在決議“買(mǎi)與“不買(mǎi)的過(guò)程中應(yīng)該說(shuō)都是非常理性的，而在決議“能否買(mǎi)這一個(gè)時(shí)那么帶有相當(dāng)重的“感性決策顏色。對(duì)于買(mǎi)房中發(fā)生“感性決策的緣由，我們以為主要有四個(gè)方面： 缺乏閱歷。多數(shù)人終身中只需次把次買(mǎi)房的閱歷，閱歷的缺乏顯而易見(jiàn)。沒(méi)有閱歷自然也就缺乏較客觀的評(píng)判規(guī)范，這個(gè)道理和買(mǎi)西裝、買(mǎi)電器沒(méi)有本質(zhì)性區(qū)別。這也正是我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)能看到許多被銷(xiāo)售人員技巧性壓服、被銷(xiāo)售人員“

5、逼迫下定金的消費(fèi)者的緣由。缺乏知識(shí)。消費(fèi)者不是專(zhuān)家。絕大多數(shù)消費(fèi)者都缺乏全面系統(tǒng)的建筑、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、環(huán)境等方面的知識(shí)，而樓盤(pán)的“闡明書(shū)又根本語(yǔ)焉不詳甚至充斥著夸張、欺瞞之詞。這又讓人如何“理性判別？ 缺乏必要信息。影響房子運(yùn)用效果的城市規(guī)劃、市政建立、周邊地域開(kāi)發(fā)、物業(yè)管理等等，只需開(kāi)展商才掌握有全部真實(shí)的信息，而在目前法制環(huán)境下，消費(fèi)者還很難獲得關(guān)于樓盤(pán)全面、真實(shí)的信息。 更本質(zhì)的是人作為社會(huì)動(dòng)物，都有把平安寄托在“群體共同行為而不是本人單獨(dú)但審理慎判別的潛認(rèn)識(shí)，因此一旦出現(xiàn)“群趨行為，盲從者就會(huì)越來(lái)越多。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)已走過(guò)了開(kāi)展商蓋個(gè)房子然后打個(gè)自吹自詡廣告就能銷(xiāo)售的階段而步入了必需從消費(fèi)者

6、心思出發(fā)、必需真實(shí)滿足消費(fèi)者需求的境地。既然買(mǎi)房過(guò)程中存有相當(dāng)重的感性成分，自然就需求我們?cè)谧钅芗ぐl(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)愿望、購(gòu)買(mǎi)激動(dòng)的環(huán)節(jié)做足功夫，這些功夫主要包括樓盤(pán)籠統(tǒng)包裝、售樓處“賣(mài)場(chǎng)包裝、銷(xiāo)售人員的現(xiàn)場(chǎng)引薦才干培訓(xùn)?；\統(tǒng)設(shè)計(jì)是塑造品牌的第一步 “塑造品牌、“品牌化運(yùn)營(yíng)是近幾年企業(yè)最流行的說(shuō)法，由于大家都知道，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌才是贏取耐久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最強(qiáng)大、最耐久的利器。在同樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，“品牌為什么就會(huì)比“產(chǎn)品厲害？由于“品牌是有獨(dú)特籠統(tǒng)的、是有個(gè)性的、是特別適宜某一部分人的、是能帶給人豐富而愉快聯(lián)想的、 是具有特定利益保證的、是親切有人性的；“產(chǎn)品呢，通常就只能以一系列物理言語(yǔ)

7、來(lái)描畫(huà)，因此顯得冷冰冰沒(méi)有感情沒(méi)有人性。人天生就是感情動(dòng)物，除物質(zhì)滿足外，更需求豐富多彩的精神享用，而“品牌有精神，“產(chǎn)品那么沒(méi)有。 產(chǎn)品是品牌的根底，但產(chǎn)品不能自動(dòng)升華為品牌。只需當(dāng)人們將產(chǎn)品內(nèi)在的質(zhì)量特性及研發(fā)者、設(shè)計(jì)者、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品所傾注的感情充分開(kāi)掘、提煉出來(lái)并外化為視聽(tīng)覺(jué)籠統(tǒng)，只需當(dāng)人們有認(rèn)識(shí)地賦予產(chǎn)品以人格化個(gè)性并外化為視聽(tīng)覺(jué)籠統(tǒng)時(shí)，“產(chǎn)品才真正升華為“品牌。因此籠統(tǒng)設(shè)計(jì)是塑造品牌的首要任務(wù)，只需鮮明的個(gè)性籠統(tǒng)才干表達(dá)相應(yīng)的身份位置，才干激起目的消費(fèi)者的愉快聯(lián)想和購(gòu)買(mǎi)激動(dòng)，才干讓消費(fèi)者不斷反復(fù)消費(fèi)。 樓盤(pán)既然是商品，當(dāng)然也只需“品牌才更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)實(shí)上，象房子這樣投資宏大的商品

8、，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)對(duì)精神層面的屬性比起普通商品也會(huì)更加注重，畢竟這是一件事關(guān)幾十年生活幸福的購(gòu)買(mǎi)，是一件非常面子的事，是事業(yè)有成生活潑上新臺(tái)階的事，他要買(mǎi)的一個(gè)溫馨幸福、溫馨親切的“家而不是一個(gè)冷冰冰、硬梆梆的鋼筋水泥筑成、墻壁隔斷的框架空間，他要買(mǎi)的還不僅僅是一個(gè)家，更是一種全新的生活方式。那么在消費(fèi)者入住之前，又如何才實(shí)現(xiàn)從“房子到“家的質(zhì)的飛躍、讓鋼筋水泥變得充溢溫情、充溢人性，變成一個(gè)值得擁有的家呢？樓盤(pán)籠統(tǒng)設(shè)計(jì)正是完成這一飛躍的最正確橋梁。 樓盤(pán)籠統(tǒng)設(shè)計(jì)包括哪些內(nèi)容呢？ 首先是要有一個(gè)好名字。一個(gè)好的樓盤(pán)稱(chēng)號(hào)應(yīng)到達(dá)以下要求：樓盤(pán)是地域性特別強(qiáng)的商品，因此樓盤(pán)命名首先應(yīng)符合地方文化傳統(tǒng)；名

9、字是品牌最根底的表達(dá)，當(dāng)然應(yīng)表達(dá)樓盤(pán)的特征，反映樓盤(pán)的個(gè)性特征；樓盤(pán)名字是傳播的第一要素，因此要簡(jiǎn)約、明了，還要好聽(tīng)、好記、好念、好寫(xiě)、好認(rèn)；名字不僅要有個(gè)性，而且要有美感，能給人以良好而豐富的聯(lián)想空間；稱(chēng)號(hào)最好能具有較高的文化內(nèi)涵，畢竟“品牌的背后是文化。 其次是要進(jìn)展系統(tǒng)工程VI設(shè)計(jì)，包括中心要素部分：工程標(biāo)志、規(guī)范色、標(biāo)志延展、標(biāo)志/規(guī)范字體組合等；標(biāo)志運(yùn)用：名片、銷(xiāo)售人員胸卡、請(qǐng)柬/請(qǐng)柬封套、車(chē)體運(yùn)用、小區(qū)物業(yè)管理單張等；銷(xiāo)售中心室內(nèi)視覺(jué)運(yùn)用規(guī)范：銷(xiāo)售人員服裝、保安員服裝、銷(xiāo)售中心籠統(tǒng)墻、銷(xiāo)售中心展板、示范單位標(biāo)識(shí)、臺(tái)面標(biāo)牌、銷(xiāo)售進(jìn)度表等；銷(xiāo)售中心室外視覺(jué)運(yùn)用規(guī)范：售樓處指示牌、歡迎牌

10、、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)識(shí)、工地圍板、彩旗/掛旗、小區(qū)稱(chēng)號(hào)標(biāo)牌、工地路牌廣告等；銷(xiāo)售資料宣傳品部分：手提袋、售樓書(shū)、海報(bào)等。經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的樓盤(pán)籠統(tǒng)，由于是深化開(kāi)掘樓盤(pán)內(nèi)在質(zhì)量?jī)?nèi)涵的結(jié)果，由于是以簡(jiǎn)約的視覺(jué)籠統(tǒng)直觀地將小區(qū)規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境營(yíng)造人員的理念展現(xiàn)出來(lái)，由于表達(dá)了特定的生活、居住氣氛，它也就具備了某種情調(diào)，某種生活氣味，某種文化檔次，自然就成了樓盤(pán)與目的消費(fèi)者之間最好的溝通橋梁。 置信每個(gè)人都有這樣的心靈體驗(yàn)：購(gòu)買(mǎi)品牌商品不僅讓我們放心大膽地掏錢(qián)，而且能給我們更多的身份位置滿足感；商店里那些包裝精巧、籠統(tǒng)鮮明、充溢個(gè)性的商品總是比較能激起我們的購(gòu)買(mǎi)愿望。同樣的道理，經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的樓盤(pán)籠統(tǒng)也能從更

11、深層次打動(dòng)、吸引目的消費(fèi)者，能更好的激起他們的購(gòu)買(mǎi)熱情。個(gè)性化籠統(tǒng)設(shè)計(jì)讓樓盤(pán)從“產(chǎn)品向“品牌轉(zhuǎn)化升華的第一步，雖它然不能改動(dòng)樓盤(pán)的本質(zhì)，但能改動(dòng)人們對(duì)樓盤(pán)的認(rèn)識(shí)，能使樓盤(pán)處于更高級(jí)的位置，能使樓盤(pán)獲得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)甚至更高的銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)。建一個(gè)什么樣的售樓處？ 售樓處是客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的第一接觸點(diǎn)，處于樓盤(pán)銷(xiāo)售的最前沿。隨著近年地產(chǎn)市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為全面的買(mǎi)方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈，開(kāi)展商們對(duì)售樓處也開(kāi)場(chǎng)注重起來(lái)。但縱觀目前大連的售樓處，多數(shù)卻仍停留在“產(chǎn)品本位的初級(jí)階段，只具備簡(jiǎn)陋的客戶(hù)接待和粗放式的樓盤(pán)引見(jiàn)功能而不具備吸引客戶(hù)、引導(dǎo)客戶(hù)、吸引市場(chǎng)關(guān)注的功能，因此顯得冷漠、生硬、缺乏生氣。 現(xiàn)今大連的地產(chǎn)

12、市場(chǎng)曾經(jīng)開(kāi)場(chǎng)步入“市場(chǎng)本位的全面營(yíng)銷(xiāo)階段了，在全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，如何讓售樓處最大程度地推進(jìn)銷(xiāo)售，值得我們作一番深化研討。 1售樓處是樓盤(pán)的臉面?？慈讼瓤茨?，看樓第一眼必然落在售樓處。臉面的干凈與否、美麗與否會(huì)影響我們對(duì)一個(gè)人的整體判別，因此必需將售樓處從簡(jiǎn)單的接待場(chǎng)所提高到樓盤(pán)“臉面的高度來(lái)包裝修飾。售樓處必需很好地表達(dá)小區(qū)的建筑風(fēng)格建筑特點(diǎn)，必需與小區(qū)的中心賣(mài)點(diǎn)有機(jī)結(jié)合，必需表達(dá)樓盤(pán)的內(nèi)在氣質(zhì)。假設(shè)廣告聲稱(chēng)樓盤(pán)是“綠色住宅、是“時(shí)髦居所、是“奢華庭居而售樓處卻是光禿禿的水泥、旁邊還有腳手架或老土得象個(gè)陜北窯洞，可以想像將給客戶(hù)留下何種印象，也可以想像這樣的售樓處其促銷(xiāo)才干如何。 2售樓處

13、是展現(xiàn)樓盤(pán)信息的窗口。消費(fèi)者畢竟不是地產(chǎn)專(zhuān)家，他們的建筑、規(guī)劃、環(huán)藝方面知識(shí)畢竟有限，因此售樓處是導(dǎo)引客戶(hù)了解樓盤(pán)、認(rèn)識(shí)開(kāi)展商的最正確場(chǎng)所，理應(yīng)提供盡能夠多的樓盤(pán)信息，如以展板、沙盤(pán)模型、錄像帶VCD、售樓書(shū)等方式將開(kāi)展商背景資料、小區(qū)位置、交通條件、周邊市政設(shè)備、小區(qū)總體規(guī)劃理念及規(guī)劃效果、建筑設(shè)計(jì)特征、戶(hù)型特征、綠化特征、物業(yè)管理特征、新資料新科技的運(yùn)用等影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心思的主要內(nèi)容都應(yīng)有所反映，同時(shí)當(dāng)然應(yīng)將樓盤(pán)主要賣(mài)點(diǎn)提煉出來(lái)并適當(dāng)放大進(jìn)展重點(diǎn)展現(xiàn)。 3售樓處應(yīng)發(fā)明良好的“購(gòu)物環(huán)境。溫馨親切的環(huán)境讓人有受歡迎、被尊重感，能讓人們心緒安靜對(duì)推銷(xiāo)者的“敵意、“警惕而樂(lè)于成交。因此賣(mài)衣服、電器、

14、首飾的商家都在努力為消費(fèi)者發(fā)明良好的“購(gòu)物環(huán)境。房子是價(jià)錢(qián)極為高昂的商品，投資“平安性是通常是消費(fèi)者第一思索要素。由于缺乏閱歷、缺乏相關(guān)知識(shí)、缺乏樓盤(pán)及所處地段規(guī)劃開(kāi)展前景、建筑質(zhì)量等必要信息，更由于人是感情動(dòng)物，他對(duì)開(kāi)展商、對(duì)樓盤(pán)能否值得信任、樓盤(pán)能否物有所值的判別經(jīng)常來(lái)源于對(duì)一些細(xì)節(jié)的感性直覺(jué)，因此輕松、溫馨、親切、受尊崇的“購(gòu)樓環(huán)境將給客戶(hù)對(duì)整個(gè)樓盤(pán)都留下良好印象，而人頭攢動(dòng)、熱烈而又有序的銷(xiāo)售氣氛更將大大激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情。營(yíng)造這樣的環(huán)境氣氛離不開(kāi)精心設(shè)計(jì)的裝修裝飾；離不開(kāi)接待、展現(xiàn)、洽談、買(mǎi)賣(mài)任務(wù)、顧客休閑等明細(xì)分區(qū)；離不開(kāi)兒童嬉戲設(shè)備、飲料提供等人性化效力；離不開(kāi)富有情趣的藝術(shù)小品

15、、優(yōu)雅舒緩的背景音樂(lè)等心靈調(diào)適劑。假設(shè)是樓花，還需求在售樓處設(shè)置樣板房這一最能打動(dòng)客戶(hù)、激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)愿望的“造夢(mèng)場(chǎng) 4售樓處應(yīng)成為展現(xiàn)開(kāi)展商實(shí)力、品牌的載體。深圳、廣州、上海等發(fā)育充分的地產(chǎn)市場(chǎng)闡明，隨著市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)不斷向縱深開(kāi)展，地段位置、功能配套、建筑質(zhì)量等根底要件在房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)中的影響呈不斷減少、弱化趨勢(shì)，而品牌、文化、開(kāi)發(fā)理念、設(shè)計(jì)創(chuàng)新、資料創(chuàng)新等軟性要素的力量卻不斷加強(qiáng)。而經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)、巧妙包裝的售樓處就能充分淋漓地將這些極富個(gè)性、檔次的開(kāi)發(fā)理念、設(shè)計(jì)概念、文化內(nèi)涵展現(xiàn)出來(lái)。 當(dāng)然，售樓處也并非越大越好或越奢華越好。而應(yīng)視樓盤(pán)規(guī)模和形狀而定，但一定要風(fēng)格獨(dú)特，內(nèi)外裝修或精巧別致，或華貴堂

16、皇，展現(xiàn)樓盤(pán)的質(zhì)量個(gè)性。內(nèi)部區(qū)域要規(guī)劃合理、功能明確；同時(shí)在軟件效力上，從宣傳冊(cè)、名片、桌椅、辦公器具到穿著、禮儀、言語(yǔ)技巧講究行為識(shí)別上的一致，向市場(chǎng)展現(xiàn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)理念與物業(yè)質(zhì)量?jī)?nèi)涵。只需這樣才干向市場(chǎng)展現(xiàn)自我，經(jīng)過(guò)售樓處吸引市場(chǎng)關(guān)注，建立起樓盤(pán)的良好品牌籠統(tǒng)，最大限制地促銷(xiāo)樓盤(pán)。 談?wù)勪N(xiāo)售人員培訓(xùn) 售樓員的任務(wù)好象很簡(jiǎn)單：也不用出門(mén)，也不用去尋覓，客戶(hù)就會(huì)本人跑過(guò)來(lái)，推銷(xiāo)呢，也很簡(jiǎn)單，將早已背得滾瓜爛熟的樓盤(pán)資料熱情地向客戶(hù)宣講一番，然后回答幾個(gè)類(lèi)似“小區(qū)周邊都有什么生活配套的問(wèn)題即可，既看不出有什么挑戰(zhàn)性，也無(wú)需發(fā)明性，似乎誰(shuí)都能勝任。其實(shí)不然。我們可以先從開(kāi)展商的角度來(lái)看。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷向

17、縱深開(kāi)展的結(jié)果之一便是產(chǎn)品的“同質(zhì)化程度越來(lái)越高、效力在銷(xiāo)售中所起的作用越來(lái)越大，同時(shí)需求企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的動(dòng)作越來(lái)越靈敏。經(jīng)過(guò)短短十余年時(shí)間的開(kāi)展，中國(guó)地產(chǎn)市場(chǎng)不僅迅速由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買(mǎi)方市場(chǎng)，產(chǎn)品“同質(zhì)化景象也日益凸顯，因此，處于與客戶(hù)接觸第一線的售樓人員在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系中的作用也日益重要、其身份屬性日趨復(fù)雜：他們是現(xiàn)場(chǎng)勸服客戶(hù)、促成最終購(gòu)買(mǎi)的主力；他們的效力態(tài)度、效力精神折射著公司的運(yùn)營(yíng)理念、價(jià)值取向；他們是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、客戶(hù)實(shí)踐需求、客戶(hù)對(duì)公司廣告、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手段反響的第一感知者；他們是客戶(hù)資料信息的最正確搜集、整理、深加工者。 我們還可以站在消費(fèi)者的角度來(lái)看?！巴|(zhì)化一方面使得消費(fèi)者有

18、了從容決策、理性選購(gòu)的時(shí)機(jī)，但真要在幾個(gè)價(jià)錢(qián)、素質(zhì)各方面均甚為接近的樓盤(pán)間作出最正確購(gòu)買(mǎi)選擇，對(duì)于在建筑構(gòu)造、建筑資料、建立規(guī)劃、環(huán)藝設(shè)計(jì)等方面知識(shí)有限的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，還真不是件輕而易舉的事。普通的消費(fèi)者這時(shí)多半會(huì)求助于親戚、朋友、同事，其實(shí)親戚朋友多半也并不是專(zhuān)家，他們的意見(jiàn)更主要是撫慰劑而已。因此消費(fèi)者最盼望、最需求的是能有一位專(zhuān)家出來(lái)，以客觀的態(tài)度、專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，為其提供從地段開(kāi)展趨向、建筑規(guī)劃理念、戶(hù)型之于人居活動(dòng)的關(guān)系、小區(qū)共享空間設(shè)置、綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)物色等方面理性、中肯的分析意見(jiàn)。因此，今天的售樓員不應(yīng)是簡(jiǎn)單的“營(yíng)業(yè)員、“算價(jià)員而應(yīng)是能為客戶(hù)提供購(gòu)房投資置業(yè)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)效力的“物業(yè)顧問(wèn)；應(yīng)

19、該是能為開(kāi)展商反響市場(chǎng)信息、提供營(yíng)銷(xiāo)決策參考性意見(jiàn)的前線營(yíng)銷(xiāo)人士；是開(kāi)展商運(yùn)營(yíng)理念和運(yùn)營(yíng)思想的自覺(jué)傳播者。 當(dāng)然，要到達(dá)這一步，需求經(jīng)過(guò)大量的學(xué)習(xí)；要想讓他的銷(xiāo)售人員能發(fā)揚(yáng)最大的作用，需求給予他們?nèi)娴呐嘤?xùn)。1、忠實(shí)度培訓(xùn)。此項(xiàng)培訓(xùn)的主要目的在于讓售樓員了解公司、認(rèn)同公司運(yùn)營(yíng)理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹(shù)立起“為企業(yè)發(fā)明利潤(rùn)、為客戶(hù)降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的效力目的、培育出熱忱親切的效力態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的效力精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景引見(jiàn)、公司在公眾中的目的籠統(tǒng)、公司理念及精神、公司推行目的及開(kāi)展目的確立員工對(duì)公司自信心、公司規(guī)章制度確定行為準(zhǔn)那么及制定銷(xiāo)售人員收入目的。 2、專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。這是實(shí)現(xiàn)從“

20、售樓員到“置業(yè)顧問(wèn)轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。是培訓(xùn)的重點(diǎn)所在，又可分為四個(gè)部分：一是房地產(chǎn)根本知識(shí)包括根本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤(pán)詳細(xì)情況包括規(guī)模、定位、設(shè)備、價(jià)錢(qián)、戶(hù)型、主要賣(mài)點(diǎn)、周邊環(huán)境及公共設(shè)備、交通條件、該區(qū)域城市開(kāi)展規(guī)劃；三是競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析與判別；四是物業(yè)管理培訓(xùn)效力內(nèi)容、管理準(zhǔn)那么、公共契約。 3、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。這是效力技巧培訓(xùn)，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場(chǎng)察看才干、現(xiàn)場(chǎng)溝通才干、現(xiàn)場(chǎng)把握才干，從而提高成交概率、促進(jìn)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要包括：應(yīng)接洽談技巧、以問(wèn)題套答案技巧、訊問(wèn)客房戶(hù)需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等技巧、接撥技巧、推銷(xiāo)技巧、言語(yǔ)技巧、身體言語(yǔ)技巧、客戶(hù)心思分析、“逼迫客戶(hù)下訂技巧、

21、展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧、外出訪問(wèn)技巧。 很顯然，如何在專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)中走得更遠(yuǎn)、培訓(xùn)得更深化是銷(xiāo)售人員素質(zhì)全面躍升的關(guān)鍵所在，結(jié)合近幾年國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)展趨勢(shì)，我們以為應(yīng)添加并特別注重以下內(nèi)容的培訓(xùn)：1、人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方式的演化對(duì)建筑的影響、城市及小區(qū)規(guī)劃理念、中外建筑簡(jiǎn)史、室內(nèi)室外空間協(xié)調(diào)根本概念，只需掌握了這些知識(shí)，才干為顧客解疑答難，提供真正的顧問(wèn)效力；2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技巧。這是為客戶(hù)提供理性比較分析的根底。3、客戶(hù)資料搜集、整理、加工知識(shí)，只需具備這方面的知識(shí)，才干為公司調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、制定下一個(gè)樓盤(pán)開(kāi)展方案、培育企業(yè)中心競(jìng)爭(zhēng)才干提供一線市場(chǎng)資料。售樓書(shū)該說(shuō)點(diǎn)啥 置信

22、每一位到過(guò)深圳調(diào)查房地產(chǎn)市場(chǎng)的人都會(huì)為他們售樓書(shū)設(shè)計(jì)之精巧、印刷制造之精巧、內(nèi)容之細(xì)致豐富、派發(fā)之直爽大方而驚嘆。他們?yōu)槭裁匆敲创蟮谋惧X(qián)代價(jià)來(lái)制造樓書(shū)呢？他們的售樓書(shū)又都說(shuō)了些啥呢？不知可有人仔細(xì)地思索過(guò)？我們能夠還得從房地產(chǎn)廣告媒體說(shuō)起。據(jù)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)廣告費(fèi)中通常70%以上都用在了媒介發(fā)布上，因此選擇適當(dāng)?shù)拿浇閷?duì)廣告總體效果至關(guān)重要。但廣告媒介有報(bào)紙、雜志、電視、廣播、戶(hù)外、交通物、電影院、直接函件、報(bào)紙夾頁(yè)、POP等數(shù)十種之多，如何才干在這些復(fù)雜多樣的媒體中選出最高效的組合呢？獨(dú)一的方法就是深化研討產(chǎn)品特點(diǎn)、消費(fèi)者接觸習(xí)慣及消費(fèi)者心思特征。 對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)最大的特點(diǎn)就是昂貴，是需

23、求投入資金的浩大，因此現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查外，通常還需多方搜集信息資料、對(duì)相近的幾個(gè)樓盤(pán)反復(fù)比較；對(duì)開(kāi)展商來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售最大的益處是客戶(hù)的本地性強(qiáng)、“作業(yè)面窄、最大的壓力是時(shí)間緊迫，幾千萬(wàn)上億元資金的投入必需在一年甚至短短幾個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)回籠，因此不僅需求壓迫性的高強(qiáng)度廣告攻勢(shì)，更需求廣告媒體能將樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)如孔雀開(kāi)屏普通充分展現(xiàn)，迅速激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情。這也正是報(bào)紙成為房地產(chǎn)首選廣告媒體的緣由：報(bào)紙可圖文兼顧、信息容量大、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋面大、接受廣泛、可信度高，同時(shí)報(bào)紙每日均有出版，易于開(kāi)展系列性廣告，便于隨時(shí)修正廣告戰(zhàn)略，報(bào)紙還有一大特征是方便攜帶、便于保管。對(duì)開(kāi)展商來(lái)說(shuō)，報(bào)紙廣告能將信息較為有效地向

24、最廣泛的目的受眾傳播；對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，報(bào)紙集中了多個(gè)樓盤(pán)的詳細(xì)資料，是進(jìn)展對(duì)比性選擇的理想資料庫(kù)。 但報(bào)紙廣告也有其不可防止的缺陷；受限制，部分廣告手法廣告內(nèi)容不能表現(xiàn)；受版面及創(chuàng)意限制，圖文信息量仍有缺乏；印刷質(zhì)量較差，細(xì)節(jié)表現(xiàn)才干弱；傳閱率較低等等。 分析到此我們可以發(fā)現(xiàn)，售樓書(shū)彌補(bǔ)報(bào)紙廣告缺陷的最正確媒體！雖然它只能在售樓處派發(fā)，有一定被動(dòng)性，但它印刷精巧引人入勝；它不是群眾媒體，約束相對(duì)較小，創(chuàng)意空間大表現(xiàn)手法豐富；它幾乎沒(méi)有版面限制對(duì)樓盤(pán)可作最全面詳細(xì)的引見(jiàn)；它獨(dú)立印刷無(wú)需高昂的發(fā)布費(fèi)；它獨(dú)立成冊(cè)不會(huì)被其他廣告信息干擾；它制造精良易攜帶便于保管 假設(shè)說(shuō)印刷媒體是地產(chǎn)廣告的最正確媒體，那

25、么報(bào)紙+售樓書(shū)就堪稱(chēng)是珠聯(lián)璧合、相得益彰的最正確組合。 厘清了售樓書(shū)不僅僅是“產(chǎn)品闡明書(shū)而且是重要的廣告媒體，我們就不難了解深圳地產(chǎn)商對(duì)售樓書(shū)的注重，而售樓書(shū)該說(shuō)些啥自然也就清楚明白了：樓盤(pán)概略：占地面積、建筑面積、公共建筑面積、商業(yè)建筑面積、建筑覆蓋率、容積率、綠化率、物業(yè)座數(shù)、層數(shù)、層高、車(chē)位數(shù)、物業(yè)構(gòu)造、開(kāi)展商、投資商、建筑商、物業(yè)管理人位置交通：樓盤(pán)所處詳細(xì)位置圖、交通道路圖及位置、交通情況文字詳細(xì)引見(jiàn)。周邊環(huán)境：自然環(huán)境引見(jiàn)、人文環(huán)境引見(jiàn)、景觀引見(jiàn)。生活配套設(shè)備：引見(jiàn)周邊學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場(chǎng)、商場(chǎng)、超市、餐飲效力業(yè)、文娛業(yè)、郵政電信規(guī)劃設(shè)計(jì)：包括樓盤(pán)規(guī)劃人、規(guī)劃理念、規(guī)劃特點(diǎn)、

26、樓盤(pán)建筑設(shè)計(jì)者、設(shè)計(jì)理念、建筑特征、環(huán)藝綠化風(fēng)格特征等引見(jiàn)。隨著近年人們對(duì)生活檔次日漸高層次的追求，消費(fèi)者日益注重建筑內(nèi)、外部空間的處置、建筑風(fēng)格、建筑外立面特點(diǎn)，因此規(guī)劃設(shè)計(jì)應(yīng)是售樓書(shū)引見(jiàn)的重點(diǎn)部分。戶(hù)型引見(jiàn)：由于生活方便與否、溫馨與否與戶(hù)型有著絕大的關(guān)系，因此戶(hù)型是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決議的艱苦要素，應(yīng)以靈敏多樣的方式將戶(hù)型特征、戶(hù)型優(yōu)點(diǎn)縱情展現(xiàn)。會(huì)所引見(jiàn)：作為全新生活方式下的產(chǎn)物，作為能提升樓盤(pán)整體檔次的重要組成，會(huì)所在近年的市場(chǎng)中遭到越來(lái)越高的注重，會(huì)所功能、會(huì)所設(shè)計(jì)概念、會(huì)所效力細(xì)那么也應(yīng)有所引見(jiàn)。物業(yè)管理引見(jiàn)：物業(yè)管理即樓盤(pán)的售后效力，隨著市場(chǎng)的開(kāi)展，人們對(duì)其日益注重，物業(yè)管理人背景、物

27、業(yè)管理內(nèi)容、物業(yè)管理特征應(yīng)有所交代。 此外還有建筑裝飾資料、保安管理系統(tǒng)、新資料新科技成果運(yùn)用根據(jù)每個(gè)樓盤(pán)本身優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)而偏重不同的引見(jiàn)。 精致美觀的作品人們總是樂(lè)于收藏，創(chuàng)意獨(dú)特、設(shè)計(jì)新穎的作品人們總是樂(lè)于閱讀，內(nèi)容翔實(shí)豐富的作品人們從中得到的信息也就越多，信任程度也就越高，廣告巨匠奧格威說(shuō)：“他引見(jiàn)得越詳細(xì)，銷(xiāo)售得也就越多。因此售樓書(shū)不宜過(guò)于簡(jiǎn)陋，更重要的是，一定要讓消費(fèi)者得到盡能夠多的信息。 選準(zhǔn)媒體是節(jié)省廣告費(fèi)的最正確方法。售樓書(shū)值得您大膽投入。本錢(qián)+競(jìng)爭(zhēng)？消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)？樓盤(pán)價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略漫談之一 無(wú)論是以攫取高額利潤(rùn)還是以快速回籠資金為主要目的，我們?cè)跒闃潜P(pán)確定價(jià)錢(qián)時(shí)通常需思索三個(gè)要素：一是

28、本錢(qián)地價(jià)、建安本錢(qián)、稅收及其他費(fèi)用的總和。二是競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)供求總量、直接與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的價(jià)錢(qián)情況。三是消費(fèi)者目的消費(fèi)者可以接受何種價(jià)錢(qián)。 三種要素在樓盤(pán)最終定價(jià)中所起的作用顯然不一樣，普通說(shuō)來(lái)市場(chǎng)供求總量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)錢(qián)只是參考，而本錢(qián)與消費(fèi)者那么是決議價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略的根本要素。深化分析后即可發(fā)現(xiàn)：本錢(qián)+競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)是房地產(chǎn)定價(jià)的兩種根本戰(zhàn)略。 本錢(qián)+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)戰(zhàn)略的決策流程大致是：計(jì)算出工程總本錢(qián)偵查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)錢(qián)情況加上預(yù)期利潤(rùn)視目的不同而比例不同得出本樓盤(pán)價(jià)錢(qián)。 消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)戰(zhàn)略的決策流程是：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的物業(yè)與價(jià)錢(qián)如何調(diào)查在該地段開(kāi)發(fā)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差別化物業(yè)，調(diào)整各項(xiàng)價(jià)錢(qián)變數(shù)后消費(fèi)者將情愿

29、以何種價(jià)錢(qián)接受何種物業(yè)開(kāi)發(fā)何種物業(yè)類(lèi)型、如何開(kāi)發(fā)能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目的本樓盤(pán)最終詳細(xì)價(jià)錢(qián)。 很顯然，目前多數(shù)開(kāi)展商選擇的是本錢(qián)+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)戰(zhàn)略，由于它最簡(jiǎn)便易行，由于這樣能“最清楚地知道本人能賺多少利潤(rùn)，更由于多數(shù)開(kāi)展商是在房子蓋好了快要賣(mài)時(shí)才思索價(jià)錢(qián)的。但從上面的比較中我們可以看出，這種是典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型戰(zhàn)略，是不太符合市場(chǎng)開(kāi)展趨勢(shì)的，由于它蘊(yùn)含著兩方面的風(fēng)險(xiǎn)：首先是定價(jià)過(guò)高產(chǎn)品滯銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)。在買(mǎi)方市場(chǎng)中，消費(fèi)者是市場(chǎng)主體，但這一定價(jià)方式卻將消費(fèi)者排斥于價(jià)錢(qián)體系之外，而現(xiàn)實(shí)是只需當(dāng)消費(fèi)者以為付出該價(jià)錢(qián)能得到相對(duì)甚至超額的價(jià)值時(shí)，才干使買(mǎi)賣(mài)成為現(xiàn)實(shí)，一旦出現(xiàn)不能有效滿足消費(fèi)者需求與欲求的設(shè)計(jì)、建筑，依本

30、錢(qián)+利潤(rùn)方法定出的價(jià)錢(qián)只能是一種“虛擬價(jià)錢(qián)，得不到消費(fèi)者的回應(yīng)，于是產(chǎn)品滯銷(xiāo)，于是制定價(jià)錢(qián)時(shí)預(yù)期的利潤(rùn)也就成了“虛擬利潤(rùn)。其次是定價(jià)過(guò)低較難贏取超高額利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前地產(chǎn)市場(chǎng)是個(gè)起步不久開(kāi)展極為迅速的市場(chǎng)，也是個(gè)消費(fèi)層級(jí)差距越來(lái)越大的市場(chǎng)，因此經(jīng)?？梢砸劳行乱?guī)劃理念、新建筑設(shè)計(jì)、新戶(hù)型設(shè)計(jì)、創(chuàng)新的小區(qū)環(huán)境營(yíng)造、新建筑資料、新科技運(yùn)用等為樓盤(pán)樹(shù)立起與市場(chǎng)流行產(chǎn)品截然不同的籠統(tǒng)，并帶給消費(fèi)者特殊的附加價(jià)值，而企業(yè)也就能輕松贏取超高額的利潤(rùn)，但以產(chǎn)品為中心，以本錢(qián)為出發(fā)點(diǎn)的這一定價(jià)方式顯然難以做到這一點(diǎn)。 消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)戰(zhàn)略最大的益處由于以消費(fèi)者的潛在心思接受價(jià)錢(qián)為出發(fā)點(diǎn)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照，因此無(wú)

31、論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶(hù)型、配套、營(yíng)銷(xiāo)均以滿足消費(fèi)者的需求為原那么，并時(shí)辰留意區(qū)別或跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)目的高額利潤(rùn)或快速回籠資金的各種措施、手段、過(guò)程一直都處于可控制形狀，能使開(kāi)發(fā)效率到達(dá)最高。 但這一定價(jià)戰(zhàn)略需求開(kāi)展商有以市場(chǎng)、以消費(fèi)者為中心的開(kāi)放心態(tài)，需求認(rèn)識(shí)到價(jià)錢(qián)是一種是與產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、籠統(tǒng)、宣傳推行一同構(gòu)成一個(gè)互有關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)戰(zhàn)略，需求在前期做大量的專(zhuān)業(yè)研討，需求大量同時(shí)具備專(zhuān)業(yè)與市場(chǎng)知識(shí)的管理人才，因此在目前國(guó)內(nèi)的開(kāi)展商中，只需萬(wàn)科、深圳的金田、招商、華僑城、北京中鴻天、廣州金業(yè)、上海華辰等大市場(chǎng)中的大開(kāi)展商才干做到，但反過(guò)來(lái)，從市場(chǎng)出發(fā)、從消費(fèi)者出發(fā)也正是他們屢屢勝利的主要

32、緣由。金子？銀子？樓盤(pán)價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略漫談之二 價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中事關(guān)工程成敗的關(guān)鍵一環(huán)。即使大家都以本錢(qián)+競(jìng)爭(zhēng)或消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)方式定價(jià)，不同的開(kāi)發(fā)目的、也會(huì)因不同的人、不同風(fēng)格的開(kāi)展商而做出不同的選擇。我們可以將其簡(jiǎn)單地分為三類(lèi)：銀子要賣(mài)金子價(jià)、金子只賣(mài)銀子價(jià)、金是金銀是銀一定要賣(mài)個(gè)“實(shí)價(jià)?！般y子賣(mài)出金子價(jià)當(dāng)然是多數(shù)開(kāi)展商的夢(mèng)想，由于這樣可使利潤(rùn)的最大化，而追逐利潤(rùn)正是商人的天性。在當(dāng)前發(fā)育尚不成熟但開(kāi)展極為迅速同時(shí)消費(fèi)層級(jí)需求差距日益拉大且真正的“金子并不多的市場(chǎng)環(huán)境下，要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)雖然難度不小，也并非完全不能夠。要做到這一點(diǎn)首先必需使“銀子具備某些金子的質(zhì)量，也就是需求為樓盤(pán)賦予一些高層次、高

33、質(zhì)量元素如創(chuàng)新的規(guī)劃設(shè)計(jì)、創(chuàng)新戶(hù)型、創(chuàng)新的資料運(yùn)用、創(chuàng)新的科技成果運(yùn)用等，這些投入雖然并不需求“金子的代價(jià)，但卻使樓盤(pán)具備了領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)者的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)，因此也就具備了“金子般的質(zhì)量。其次還必需使“銀子看起來(lái)象是金子。而這就需求高超的樓盤(pán)籠統(tǒng)和賣(mài)場(chǎng)包裝技巧，必需使樓盤(pán)從外在籠統(tǒng)、傳播籠統(tǒng)、賣(mài)場(chǎng)籠統(tǒng)都顯得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高貴、典雅。最后，還必需讓消費(fèi)者置信樓盤(pán)確實(shí)具有等同于“金子的價(jià)值，這就需求大規(guī)模、高規(guī)格、高層次的新聞炒作、整合推行去壓服消費(fèi)者。銀子賣(mài)出金子價(jià)的益處不言而喻只需完成銷(xiāo)售5060%即可獲得不錯(cuò)的利潤(rùn)，一旦銷(xiāo)售到90%，那真是賺得盆盈缽滿。但在今天競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈的市場(chǎng)環(huán)境下，這一戰(zhàn)略的難度越來(lái)越

34、大風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)越來(lái)越高，它只適宜內(nèi)部管理、控制才干特別強(qiáng)且富有創(chuàng)新精神與創(chuàng)新才干的企業(yè)。近年也有少數(shù)開(kāi)展商，發(fā)現(xiàn)了“利潤(rùn)最快化而帶來(lái)的資金融通本錢(qián)的降低和資金效率的提高，有時(shí)將“金子從輕對(duì)待，所獲所得反而經(jīng)常出人意表。于是也有人自動(dòng)選擇“將金子當(dāng)銀子賣(mài)。由于“物超所值，只需有著正確的傳播戰(zhàn)略，讓目的消費(fèi)者都認(rèn)識(shí)到這是一塊金子，就是實(shí)現(xiàn)100%銷(xiāo)售也不是難事，這樣的實(shí)例不在少數(shù)。這一戰(zhàn)略特別適宜資金壓力較大而需求迅速回籠或出于特別的戰(zhàn)略目的而對(duì)市場(chǎng)份額有著劇烈需求的企業(yè)，畢竟要作出“有錢(qián)不掙的決策是件困難的事。雖然絕大多數(shù)開(kāi)展商希望能賺取最高額的利潤(rùn)，但市場(chǎng)實(shí)踐中多數(shù)開(kāi)展商選擇的卻是比較平實(shí)的戰(zhàn)略：

35、“金是金銀是銀，物有所值。畢竟這是風(fēng)險(xiǎn)不大、利潤(rùn)不小的穩(wěn)健戰(zhàn)略。但這一“夾在中間的戰(zhàn)略也有其不利的方面：銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)因此銷(xiāo)售過(guò)程中控制性失效風(fēng)險(xiǎn)不??；價(jià)錢(qián)不高不僅獲得平淡而且不利于樹(shù)立公司籠統(tǒng)、價(jià)錢(qián)不低較難聚集人氣迅速完成銷(xiāo)售，一旦銷(xiāo)售遇到阻力更將因提價(jià)那么市場(chǎng)無(wú)法接受，降價(jià)又有損公司品牌而墮入為難。最有力的戰(zhàn)略當(dāng)然是經(jīng)過(guò)包裝讓樓盤(pán)“看起來(lái)像是金子，但又只售銀子的價(jià)，“盡量擠掉價(jià)錢(qián)中的水分，使價(jià)錢(qián)盡量回歸價(jià)值，從而使開(kāi)展商有利可賺，消費(fèi)者樂(lè)于接受。這就需求充分、專(zhuān)業(yè)且強(qiáng)有力的謀劃。開(kāi)盤(pán)：高開(kāi)低走？低開(kāi)高走？樓盤(pán)價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略漫談之三好的開(kāi)端往往也意味著勝利了一半。因此，在樓盤(pán)價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略中，開(kāi)盤(pán)定價(jià)是最

36、為關(guān)鍵的一步。在此我們擬對(duì)價(jià)錢(qián)走勢(shì)進(jìn)展定性分析，討論樓盤(pán)的價(jià)錢(qián)走勢(shì)與地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的整體效果的關(guān)系，以確定明確的價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略。我們前兩篇曾經(jīng)分析到，在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，價(jià)錢(qián)是與產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、籠統(tǒng)、宣傳推行互動(dòng)的戰(zhàn)略，需求依階段性營(yíng)銷(xiāo)目的不同而調(diào)整，價(jià)錢(qián)高了要降低，低了可調(diào)高。問(wèn)題的關(guān)鍵是，對(duì)新推樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，是低價(jià)開(kāi)盤(pán)，以后逐漸走高好呢？還是高價(jià)開(kāi)盤(pán)待完成初步銷(xiāo)售目的后再低價(jià)清貨好?低開(kāi)高走有如下益處：1價(jià)廉物美是每一個(gè)購(gòu)房者的愿望。一旦價(jià)錢(qián)比消費(fèi)者的心思價(jià)錢(qián)低，給消費(fèi)者以實(shí)惠感，就容易聚集人氣。消費(fèi)者知道了開(kāi)展商“先低后高的戰(zhàn)略后，因其中包含著升值空間，也容易成交。而開(kāi)盤(pán)不久的迅速成交，又能促進(jìn)士氣，提高

37、銷(xiāo)售人員乃至全體員工的自自信心，以更好的精神形狀開(kāi)展日后任務(wù)。2低價(jià)開(kāi)盤(pán)，價(jià)錢(qián)的自動(dòng)權(quán)在開(kāi)展商手里，何時(shí)調(diào)高，幅度多少，可根據(jù)市場(chǎng)反映靈敏操控。3資金回籠迅速，有利于其他營(yíng)銷(xiāo)措施的執(zhí)行。 (4)先低后高實(shí)現(xiàn)了前期購(gòu)樓者的升值承諾，開(kāi)展商容易構(gòu)成口碑。低開(kāi)高走也有不利之處：1低價(jià)低利潤(rùn)是必然的結(jié)果。2低價(jià)很容易給人一種“廉價(jià)沒(méi)好貨的覺(jué)得，損傷樓盤(pán)籠統(tǒng)。高開(kāi)低走的益處是：(1) 便于獲取最大的利潤(rùn)。2高價(jià)未必高質(zhì)量，但高質(zhì)量必然需求高價(jià)支撐，因此容易構(gòu)成先聲奪人的氣勢(shì)，給人以樓盤(pán)高質(zhì)量的展現(xiàn)。3由于高開(kāi)低走，價(jià)錢(qián)是先高后低，或者定價(jià)高折頭大，消費(fèi)者也會(huì)感到一定的實(shí)惠。高開(kāi)低走的不利之處是：1價(jià)錢(qián)高

38、，難以聚集人氣，難以構(gòu)成“搶購(gòu)風(fēng)，樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)有一定的風(fēng)險(xiǎn)。(2)先高后低雖然迎合了后期的消費(fèi)者，但無(wú)論如何，對(duì)前期消費(fèi)者是非常不公平的，對(duì)開(kāi)展商的品牌有一定影響。實(shí)踐上無(wú)論是高開(kāi)低走，還是低開(kāi)高走，都不是絕對(duì)的，銷(xiāo)售過(guò)程中的價(jià)錢(qián)變化是較為微妙的。作為開(kāi)展商，關(guān)鍵的問(wèn)題是要在樓盤(pán)定價(jià)的前期，綜合權(quán)衡物業(yè)形狀、質(zhì)量、市場(chǎng)態(tài)勢(shì)、消費(fèi)者心思，尋覓適宜的時(shí)機(jī)點(diǎn)，這樣才干真正博得市場(chǎng)。否那么不思索樓盤(pán)銷(xiāo)售的成交量以及時(shí)間本錢(qián)，將會(huì)遭到嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)。風(fēng)險(xiǎn)亦在其中。從以上分析我們可以看出，低開(kāi)高走戰(zhàn)略適宜以下三類(lèi)樓盤(pán)：1工程總體素質(zhì)普通，無(wú)特別賣(mài)點(diǎn)；2郊區(qū)大盤(pán)或超大盤(pán)，這類(lèi)樓盤(pán)首要的是聚集人氣。入住人多那么容易在消費(fèi)者心中構(gòu)成大社區(qū)概念，而銷(xiāo)售也將直線上升，如人氣不旺那么極易因位置等缺陷而無(wú)法啟動(dòng)。3同類(lèi)產(chǎn)品供應(yīng)量大，競(jìng)爭(zhēng)猛烈。而高開(kāi)低走戰(zhàn)略那么適宜以下樓盤(pán)：1具有創(chuàng)新性獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。2產(chǎn)品綜合性能上佳，功能折舊速率緩慢。價(jià)錢(qián)之于營(yíng)銷(xiāo)的重要性無(wú)需贅述，因此不論決議選擇哪種戰(zhàn)略，重要的是對(duì)市場(chǎng)有清醒的認(rèn)識(shí)、對(duì)樓盤(pán)有客觀的分析，對(duì)戰(zhàn)略執(zhí)行有細(xì)密周詳?shù)姆桨?，?duì)價(jià)錢(qián)與其他營(yíng)銷(xiāo)措施的配合有充足的預(yù)備，而且在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)不斷對(duì)進(jìn)展價(jià)錢(qián)曲線的維護(hù)，這樣才干到達(dá)