促成及異議處理

1、促成的目的1、達成交易2、判斷客戶是否真心購買促成原則一、有關促成率1、大部分客戶在促成第三次時成交2、約80%的客戶會在第五次時成交3、約10%的客戶可能會成交4、最后10%的客戶是跑斷腿也不會成交二、保持平衡心態(tài)三、同一個技巧，在同一次銷售過程中，盡量不要重復1、默許法 如果客戶沒有阻止您將他的資料記下來，例如您 主動拿出投保書、詢問他出生日期等，而客戶并沒有反對或制止，這就是默認法。您可以說：（1）請問您的家庭住址是？（2）麻煩您把身份證給我看一下，我來幫您填資料！（3）受益人就確定為您的愛人吧！2、二擇一法： 這種方法是讓客戶做出決定與選擇。您可以說：（1）請問每年的紅利通知書是寄到您

2、府上還是您的 單位呢（2）紅利的領取您是打算累積生息還是繳清增額呢？（3）您的交費期選擇20年還是30年？促成技巧11則：3、化整為零法： 將準客戶每年承擔的保費平均成每月、每天，讓準客戶感覺到輕松：您可以說：（1）每天少抽一包煙，50萬的身價永相伴，算起來真是很劃算（2）其實您只需要每天放入您的賬戶20元，您就可以獲得50萬的保障4、T字法： 可以通過這一簡潔、直觀的方法，讓客戶感覺到利大于弊時，他就會很快做出購買決定，這種方法屢屢奏效。（話術見與張先生成交面談）5、總結法： 當客戶猶豫不決時，您可簡短地總結投保后客戶享有一連串的利益，這都是公司對客戶的承諾，充分利用人性中“趨利避害”的弱點

3、。您可以說： 張先生，總結剛才我向您介紹的，您的這份保障計劃共有四大優(yōu)勢：(1)交費低、保障高；(2)保障全面，生存給付身價保障同時擁有；(3)一人投保，三代受益；(4)安享分紅，意外驚喜； 您看我還有什么地方沒有講清楚？(客：沒有) 那我們現在就開始填寫投保書吧6、角色互換法 這個方法可用在建議書已做好了，保費也算出來了，假如是7300元，可是客戶還是說：保險不劃算。這時我們就可以用這個方法：張先生，現在我把7300元交給您，但您要答應我一個條件，萬一我被車撞了，您賠我10萬；萬一我得了疾病，您賠我20萬；萬一我因意外離開了，您賠我家人30萬，如果20年后，我平安無事的話，您把這筆錢連本帶息

4、一起給我好不好？ 看著客戶，他不說話時就說：請您在這簽個字吧7、激將法這個方法我們可以用在三個地方：(1)與陌生客戶 張先生，當然您也可以不買保險，當您不買保險的話，誰會來承擔您不買保險的責任？那就是您的孩子，您的妻子。請您在這簽個字。(2)與非常熟悉的人 老兄，我覺得您老婆嫁給您好倒霉，每天要給您洗衣服、給您做飯、給您生孩子、晚上還要跟您睡覺。您花點錢為了她的幸福、快樂，您都舍不得，您說她倒霉不倒霉？來吧，請在這簽個字吧。(3)先生同意，老婆不同意 您聽過金屋藏嬌吧？一般的情況下，那個女人對男人要求什么呢？那就是車子、房子、票子、還有男人買保險時，受益人寫她的名字，請問為什么呢？保險就象車子

5、、房子和錢一樣。看您先生是這么愛您，而且真正受益的人是您和孩子啊，再說這錢并沒有花掉，其實沒有責任心的男人才不會買保險。對吧？張先生，來請您在這簽個字。8、臨終告別法 當我們嘗試幾種方法仍然沒有成交，再即將離開時用上此方法營：張先生，假如，只是假如不是真的。您知道自己 的生命到最后的時候了，您最放不下的人是誰？客：是孩子營：為什么？客：我的孩子還小營：是啊，您覺得對孩子很愧疚是嗎？其實保險就是 您對孩子的一份責任，請您在這簽字吧。9、從眾法 如果您有個客戶是現在客戶的好友或朋友可用此方法 張先生，您看，以您的社會地位和您的身份，應該在您的好友王先生之上吧？那么王先生在我這買了一份保單，我想王先

6、生擁有的東西，您也應該擁有吧？10、一元錢法 此方法我們又叫最后一招法，客戶實在不買的情況下才用。用這個方法之前一定事先準備好一個一元錢的硬幣。 營：張先生，我這里有一塊錢，一天一塊錢，萬一出車禍，您認為保險公司能賠多少？客:1萬？營：再高點客：2萬？營：再高點客：5萬？營：再高點客：那是多少？營：10萬塊，您覺得可以嗎？請在這里簽個字11、五步成交（CLOSE）法和具體話術 聰明的業(yè)務員會提前準備好幾次與客戶嘗試成交的方法，循序漸進地引導客戶做出購買行動，一般分為五步，稱作”五步成交法”：（1）CChoise（挑選）使用默許法成交您可以這樣說：營：張先生，其實風險與意外就在我們身邊，人生難免

7、會出現萬一與意外，誰也不敢保 證一定不會發(fā)生在我們的身上，假如，我 是說假如，我們也遇到飛機在空中盤旋不 能降落的意外事故，您也一定希望有人來 替我們承擔萬一或意外發(fā)生的后果。 所以，您的身份證號碼是（2）LLoss（損失）使用總結法成交 您可以這樣說：營：張先生，如果您到了60歲，不再需要這份 保單，您就可以提取一筆存款，假如出現 了萬一或意外，我們也為您的家人準備好 保障金作為生活保障，您認為每天放入帳 戶20元錢，對您現在的生活有什么損失嗎？ 不如現在我們一起將手續(xù)辦一下（3）OObligation（責任）使用二擇一法成交營：張先生，假如現在有一個企業(yè)高薪聘請您，有兩種發(fā)放工資的方式請您

8、選擇：一種是月薪3500元， 不過不會提供其他福利；另一種是月薪3000元，但是， 如果您到了退休年齡，會給您一筆退休養(yǎng)老金，您為他 服務期間發(fā)生不測的話還會給您家人一筆錢，足夠使您 的小孩完成學業(yè)，以及您一家大小的生活費，您會選擇 哪一種呢？客：我會選擇第二種營：看來您是一個責任感很強的人。為了您的家庭著想，我相信您會選擇第二種的，其實第二種發(fā)薪的方式就是我們這個計劃能給您帶來的利益營：張先生，您的身份證號碼是（4）SSeek Reason（尋找意見）使用征詢、鎖定法處理異議進行成交營：張先生，除了您認為要供房暫時拿不出錢購買保險外，還有沒有其他的原因讓您猶豫不決呢？客：沒有了營：張先生我非

9、常理解您的想法，好多人也是這樣想的。但是，我們都相信意外及疾病是無法預料與控制的，您是一家的經濟支柱，這根柱子是不能有絲毫閃失的，現在供的樓究竟是誰的就很難說了，您說是不是呢？既然今天您已經認同保險幫助您和家人，如果今天投保，就不用擔心明天，如果真的有事，我們國民發(fā)放的保險金就可以幫您繼續(xù)供樓，起碼您和家人不用擔心住房問題。不如這樣，我們來一同填寫資料，好嗎？（5）EExample（例子）使用默許法成交營：張先生，最近聽我們的朋友王大海說，您過去的同學張欣在高速公路上出了車禍，雖然經搶救脫離了生命危險，但還是會落下殘疾。一個年輕有為的人多么可惜??！其實我們誰都不愿發(fā)生這樣的事，但這真的不以我們

10、意志為轉移。營：張先生，您的地址是促成注意事項* 保持良好的心態(tài)，促成之 后切勿喜形于色* 未促成時，留下再訪借口異議處理之根源1、面對決定的不安2、了解不夠3、對陌生事物的排斥異議的類別1、不成立 為拒絕而拒絕2、成立異議處理技巧（LSCPA） Listen 用心聆聽 Share 尊重理解 Clarify 澄清事實 Present 提出方案 Ask 請求行動異議處理注意事項1、不爭執(zhí)、不批評2、保持平穩(wěn)心態(tài)異議處理要點* 傾聽：點頭、微笑* 目光注視對方* 尊重客戶，切勿批評與爭論* 引導客戶說出拒絕的真正理由* 保持心態(tài)，予以解答* 要求行動異議處理話術主顧開拓之異議處理客：您根本不適合做

11、保險；您不該做這樣原工作；您不該丟掉原來的工作營：我可不可以問您一個問題，如果，我在您辦公室回去的路上一不小心離開了，您是我的好朋友，您覺得可惜嗎？客：會的營：為什么？客：您的小孩剛剛五歲營：您是我最好的朋友，如果我不在了，您可以借5000元給我的太太做生活補貼嗎？客：可以營：那您能不能每月借5000元給我的太太，供養(yǎng)我的小孩到大學畢業(yè)、贍養(yǎng)我的父母，為他們養(yǎng)老送終？（客戶沉默）營：您不要不好意思，換成我也做不到。因為沒有一個至親密友能在我們離開時拿出一筆足夠的錢來資助我們的孩子、贍養(yǎng)我們的父母，唯有保險這個生死之交的朋友，您認為呢？異議處理話術有效約訪之異議處理1、我已購買了保險客：其實我已

12、經買了保險了營：（聆聽反應）恭喜您，張先生。不知道您買的是哪個類型的保險？客：是，我也記不清了營：張先生，您可真有眼光??！您既然已經參加了保險計劃，相信您一定很明白保險的重要性。其實保險就像一個消防栓，過一段時間就需要檢查一下是否正常，這樣在需要它的時候才能隨時幫助到您。保險也一樣，每隔一段時間就需要檢查一下保單的狀況。剛才您提到所投的保險記不大清了，說明您的保單也該查一下了，不如 我?guī)湍纯?，也許可以幫您提供一些建議和意見，您認 為呢？客：那好吧營：不知道張先生是周二還是周三，哪個時間有空？2、我沒有時間客：我沒有時間營：我非常理解您，像您這樣有成就的人，很多時間是不受自己支配。但是，時間就

13、是金錢，所以我才預先打電話給您，想與您約個您比較方便的時間，僅需要1520分鐘，將我們公司一項全新的財務需求分析介紹給您，如果您聽完后覺得有興趣，我可以再為您量身做一些建議和規(guī)劃，若是覺得暫無需要，我們也可以交個朋友，自古道“多個朋友多條路”，您多了解一點財務方面的知識也總是有益的，您認為呢？客：好吧營：不知道張先生是周二還是周三，哪個時間有空？異議處理話術有效約訪之異議處理1、沒需要客：我不需要保險，就算我發(fā)生意外，我的太太還有工作營：（聆聽反應）張先生，您真有福氣，有一個這么能干的太太。除此之外，您還有沒有其他原因？客：沒有了營：其實，您有沒有想過，如果您太太一個人支持一個家，不但每天要花

14、大量的時間去工作，還要照顧小孩、操持家務，想一想她有多累多難呀？再能干的人也會累垮的！您不心疼嗎？張先生，其實您買保險更多地是體現您對太太、對孩子的一份沉甸甸的責任，這份保障計劃，不僅可以幫您儲蓄，而且可以保障您家人正常的生活，是不是一舉兩得呢？異議處理話術接洽與成交面談之異議處理異議處理話術接洽與成交面談之異議處理2、沒有錢客：我沒錢買營：（點頭回應）張先生，我非常理解您的想法，其實很多人都有同樣 的顧慮，除此之外，還有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？客：沒有了營：其實張先生，不能否認，我們在銀行里都或多或少地都有一點存 款，不知道這些錢您準備做什么呢？客：預備有一些消費或急用吧，孩子要上學

15、，或者我們將來養(yǎng)老用營：張先生，不知您是否有感覺，您做好計劃準備孩子上學或者您養(yǎng) 老的錢難以做到?？顚Ｓ矛F在城市生活競爭是很激烈的，我們和家人的生活全靠收入。正 因為這樣，這個保險計劃就更加重要了，您只需要將您每月開支的1015%用于這個計劃上，每天只需要存入帳戶20元，既不會影響到您現在的生活，又可以保證?？顚Ｓ?，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活異議處理話術接洽與成交面談之異議處理3、不用急客：我會買的，但不用這樣急營：（點頭回應）張先生，我明白您的想法，我們都相信意外及疾病是我們無法預料及無法控制的，既然您已經接受保險這個概念，不如現在就趕快決定，然后您就可以安枕無憂了。更

16、何況，現在您的年齡費率較低，比再過幾個月承擔要少很多，一年如此，二十年交費就更多了，所以，早下決定是最明智的。受益人填寫您太太可以嗎？索取介紹的目的1、增加客源2、提高行銷效率索取介紹注意事項1、不輕易放棄，不斷嘗試2、平穩(wěn)的心態(tài)索取介紹要點1、提出四次要求后才可放棄2、提問后送上紙、筆3、肢體語言要配合4、取得名單后，請客戶多提供相關 資料5、最好請客戶打電話或寫推介函6、多用引導性問題爭取名單異議處理話術轉介紹之異議處理1、同朋友商量后通知您客：不好吧，讓我先同他們商量一下營：張先生，我有許多客戶給我名單時都有這樣的顧慮，不過請您放心，在這個過程中，對您的朋友我會像對待您一樣一是，我會以專業(yè)精神為他們服務，我會先聯絡您的朋友，征求他們同意才約見。第二，我保證不會透露您的資料，而您朋友的資料我也會絕對保密第三，無論成功銷售與否，我都會聯絡您，讓您知道進度。張先生，您只要在這里寫下您朋友的名字就可以了異議處理話術轉介紹之異議處理2、一時想不起來營：那么張先生，您有沒有朋友需要了解保險呢？客：一時想不起營：張先生，沒關系。其實