建立學(xué)習(xí)型的營銷團(tuán)隊(duì)

1、.：.；建立學(xué)習(xí)型的營銷團(tuán)隊(duì)專題演講：王 玉 亞洲知名培訓(xùn)師、克里斯廷企業(yè)顧問總經(jīng)理王玉：謝謝美麗的主持人！確實(shí)是很高興，由于我于廣州，一年有幾次到北京來，但是每一次當(dāng)我來到北京的時候，都有一種特別不同的覺得，特別是今天下午，在這兒看見各位那種求知的愿望，不斷去探求，在我們營銷這個領(lǐng)域里面，如何能做得更加出類拔翠！我今天下午討論的主要是針對學(xué)習(xí)，并且是針對團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)。在座的各位能夠?qū)τ谶@個概念曾經(jīng)不陌生了，學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)型的組織，學(xué)習(xí)，組織學(xué)習(xí)，但是能夠我們在座的各位，確實(shí)很少去思索或者是深化的思索，究竟學(xué)習(xí)型的組織，和組織學(xué)習(xí)有沒有不同？他們究竟是一回事，還是兩碼事，我們平常的任務(wù)里面，更多的應(yīng)

2、該注重在哪里？是應(yīng)該注重在組織的學(xué)習(xí)上面，還是應(yīng)該注重在學(xué)習(xí)型的組織上面。在我展開的過程里面，大家略微花半分鐘的時間，本人想一想，他知不知道學(xué)習(xí)型的組織，和組織學(xué)習(xí)有沒有區(qū)別，它的區(qū)別究竟在哪里？有一次去年我在上海給上海的企業(yè)做培訓(xùn)的時候，我曾經(jīng)問了這個問題，當(dāng)時培訓(xùn)來了很多是人力資源方面的人，他們應(yīng)該對這個主題不陌生，當(dāng)時上海電信的一個人力資源方面的管理者，他說的是有區(qū)別，組織學(xué)習(xí)就是把人們組織起來，就像今天這樣，組織起來一同窗習(xí)，就是組織學(xué)習(xí)了。當(dāng)時我聽了以后我想，對，假設(shè)這就是人們的一種日食，或者是這就是人們的一種認(rèn)識的話，也答應(yīng)能我們在平常行為過程里面，就想到組織學(xué)習(xí)，就是把人們組織起

3、來，讓他們?nèi)W(xué)習(xí)。但是今天所要講的是超越了這樣一個單一的組織人們一同窗習(xí)的概念。今天我要講的是，他們之間是有區(qū)別的，學(xué)習(xí)型的組織，是一個愉快的終點(diǎn)，是我們都期望到達(dá)的愉快的形狀，但是組織學(xué)習(xí)，卻是一個漫長而艱苦的過程。在這個過程里面，需求我們每一位的營銷總監(jiān)們，每一位的市場經(jīng)理們，更加多的關(guān)注，關(guān)注本人的團(tuán)隊(duì)，關(guān)注本人的人。記得在西方古老的一個說法里面，總是在說，任何一件事情勝利，必需有三個必備的要素要共同具備。一個就是明晰的意圖，他的目的，明晰的意圖。一個就是有工具，有系統(tǒng)，有好的方法。再有一個就是人，他必需求有人，有一個情愿學(xué)習(xí)，積極向上的一個人或者是團(tuán)隊(duì)。而我們今天所注重的是在這三項(xiàng)里面

4、的其中一個環(huán)節(jié)，就是這個環(huán)節(jié)。學(xué)習(xí)型組織是一個終點(diǎn)，假設(shè)他這個組織是學(xué)習(xí)型組織了，他就發(fā)現(xiàn)，在他的組織里面，知識在不斷的產(chǎn)生，人們不斷以各種各樣的方式去獲取知識，轉(zhuǎn)換知識，人們在里面不斷的反思本人掌握的各種各樣的想法，經(jīng)過本人行為的修整到達(dá)目的。所以學(xué)習(xí)型組織最終表達(dá)出來的結(jié)果是業(yè)績，所以為什么營銷團(tuán)隊(duì)很重要的，在這里面營銷團(tuán)隊(duì)，首先要成為營銷的團(tuán)隊(duì)。組織學(xué)習(xí)就不一樣了，它是一個過程，在這個過程里面，不僅僅是包含了組織人們一同窗習(xí)，它里面的確實(shí)確包含了有四大部分，而這四大部分，恰恰都是我們營銷總監(jiān)們，需求關(guān)注的四大部分。首先第一個部分，我們說的是培訓(xùn)與開展，這個大家都知道，要想讓我們的銷售隊(duì)伍

5、有才干，我們會給他進(jìn)展各種各樣的培訓(xùn)，我們會培育他們的演講技巧，我們會培育他們的渠道管理技巧，我們會培育他們的顧客的效力認(rèn)識，一系列的培訓(xùn)。我們也會根據(jù)本人不同的產(chǎn)品，不同的市場進(jìn)展各種各樣的培訓(xùn)與開展，但是這僅僅是組織學(xué)習(xí)里面的一部分，很小的一部分，很多的總監(jiān)會困惑。我們不斷的在培育，不斷的在培訓(xùn)，培訓(xùn)的力度越來越加大，但是同樣來講的話，我們也會面臨各種各樣的挑戰(zhàn)。比如說人員的流失率，行業(yè)的利潤空間便的越來越小了，各種各樣的變化。所以就是會有一種挑戰(zhàn)，組織學(xué)習(xí)是不是單一的，僅僅只需培訓(xùn)與開展。那我們會看到其實(shí)不是的，還有一個很重要的部分，是企業(yè)文化的建立。企業(yè)文化的建立也就是我們所說的指點(diǎn)力

6、。指點(diǎn)力跟企業(yè)文化永遠(yuǎn)是銜接在一同的，由于企業(yè)文化的產(chǎn)生，指點(diǎn)扮演著艱苦的角色。最近我看了一本書，他在里面描畫了企業(yè)文化是什么，我覺得非常深化，中國運(yùn)營報在這方面做了點(diǎn)評，他說企業(yè)文化就是某一個人的影子或者是延伸。他所帶著的銷售隊(duì)伍，他所帶著的營銷隊(duì)伍，是一種什么樣的文化，就取決于他這個作為領(lǐng)軍者，作為市場總監(jiān)，他的影子或者是延伸，他的一言一行，一舉一動，去塑造了他所帶的團(tuán)隊(duì)的一種文化。企業(yè)文化固然重要了，所以要去搭建很好的企業(yè)文化和指點(diǎn)力的平臺，對于我們做組織學(xué)習(xí)就很有協(xié)助 。還有一個很重要的文化，僅僅有了企業(yè)文化這個軟性的動力，那是缺乏夠的，企業(yè)要想不斷的可以應(yīng)付得了市場的變化，和市場的競

7、爭，他還需求有完善的體系，有一個良好的改善的系統(tǒng)。所以有一塊兒就叫做繼續(xù)的開展。繼續(xù)的開展，每一家企業(yè)都會有不同種類的繼續(xù)開展的戰(zhàn)略，包括了有一些企業(yè)用ISO。真正落實(shí)ISO是非常不容易的事情，假設(shè)他推行下去了，堅(jiān)持走下去了，他會給企業(yè)帶來繼續(xù)的改善，有一些企業(yè)用六西格瑪，這些東西都可以幫他實(shí)現(xiàn)繼續(xù)改善的過程。最后一個部分是叫做知識管理。由于企業(yè)里面人來人往，特別是我們的銷售隊(duì)伍，流動率非常的大。如何可以把這些人，把他的知識留下來，我曾經(jīng)培訓(xùn)過一個企業(yè)叫AC尼爾森音，他是一家非常著名的一個市場調(diào)研公司了，全球化的。有一次我跟他大中華區(qū)的人力資源總監(jiān)說話，他如今在人力資源管理上面，特別是他的這些

8、業(yè)務(wù)人員上面，他最大的困惑是什么？他說不一樣了，以前我的困惑老是擔(dān)憂這些人會跑，由于特點(diǎn)擁有知識，他里面用了很多是顧問，全是用知識的，我擔(dān)憂他們會走，更擔(dān)憂他們?nèi)ジ偁帉κ帜抢铮盐覀冞@邊的系統(tǒng)，體系傳到達(dá)競爭對手那里。我每一天要做的任務(wù)，就是安撫他們，跟他們談心，了解他們，不斷的用各種各樣的人力資源的手段和措施，鼓勵的條件，補(bǔ)助各個方面的一些利益，來想方法留住他們，他說我很煩。我就問他，如今呢，他說我如今改動了我的方式，我如今開場做知識管理，只需他們在我這里任務(wù)的時候，我就建立一個體系，讓他們把所懂得的東西，每一天所做的東西，我用一個系統(tǒng)把它留下來，把它停留下來。這樣子，我就不用擔(dān)憂，他走的時

9、候怎樣樣，至少他在我這里的時候，可以把這些知識留下來。我想，他終于找到了一種放可以留住知識，而不僅僅單一的留住這個人。后來隔了一年，去年我見到他的時候，我說怎樣樣，他的知識管理體系協(xié)助 他了沒有，他的很好的業(yè)務(wù)人員都能很好的留下來了嗎？他當(dāng)時跟我說，我又遇到了新的挑戰(zhàn)，我注重搭建這個系統(tǒng)，這個系統(tǒng)本身它需求很強(qiáng)的技術(shù)平臺，我們需求有大量的投資去搭建一個很好的，完好的技術(shù)平臺，但是，這個平臺上，假設(shè)讓人們在里面進(jìn)展知識的共享，我們就需求開放更多的機(jī)構(gòu)里面的知識。開放更多的，把企業(yè)里面的運(yùn)作，更多的開放出來。但是假設(shè)開放出來的話，又有一個擔(dān)憂了，會不會它有更快的流失，他說我如今又回來做人的任務(wù)了。

10、我去跟這里的人們談，應(yīng)該怎樣樣有職業(yè)品德，不要把公司的資料傳送出去，我要跟他們再簽一份合同，是屬于知識產(chǎn)權(quán)維護(hù)方面的合同，假設(shè)他們違反了，我可以把他們提交到法庭。所以其實(shí)知識管理是組織學(xué)習(xí)的很重要的部分，但是當(dāng)我們進(jìn)入知識管理的時候，它又會有了一整套，另外的一些挑戰(zhàn)會面臨，對我們有更大的要去應(yīng)對的問題。但是最起碼，我們?nèi)缃裼幸粋€概念，組織學(xué)習(xí)這個實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)型組織的過程的話，它包含了最起碼這四大方面是非常重要的，是我們營銷總監(jiān)應(yīng)該關(guān)注的地方。然后我們就談判到學(xué)習(xí)的話，有三個層次，他單一的僅僅是注重在個人學(xué)習(xí)上還不行，這個企業(yè)的開展停留在這個方面，組織的效益很小。由于在學(xué)習(xí)型組織這套實(shí)際里面講到，只

11、需組織有學(xué)習(xí)了，績效就會發(fā)生變化?？冃Оl(fā)生變化，才干證明組織是學(xué)習(xí)的，所以我們就會看，在這個過程里面，是什么東西銜接了個人的學(xué)習(xí)，和組織績效發(fā)生了變化。我們會發(fā)現(xiàn)，下面有個正三角，上面有個倒三角，他到達(dá)的是績效發(fā)生了變化，業(yè)績發(fā)生了變化，正三角的頂端是個人學(xué)習(xí)，我們?nèi)缃竦竭@里來，是一個個人學(xué)習(xí)的過程，但是正三角的頂端是到不了倒三角的頂端的，這中間一定要接力一個過程，就是我們所講到的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。不僅僅停留在我們常見的，所熟習(xí)的，戶外團(tuán)隊(duì)拓展，拓展活動，我置信在座的只需是帶銷售團(tuán)隊(duì)的話，他都會多多少少接觸過這種戶外拓展的活動。戶外拓展的活動，僅僅是其中的很小的一部分，它僅僅是協(xié)助 他，讓這些人們可以

12、在一同相互融洽，可以在一同彼此認(rèn)識，但是要真正意義上，做到真正意義上的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，學(xué)問大了，學(xué)問多了，帶團(tuán)隊(duì)，它里面應(yīng)該具備有很劇烈的處理問題的一種才干，和處理企業(yè)現(xiàn)實(shí)的問題的才干。它里面需求有更多的一個人與人之間相互溝通的技巧，里面應(yīng)該有更多的一些目的和引導(dǎo)。假設(shè)他沒有開場進(jìn)入團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)這個環(huán)節(jié)的話，單一的個人學(xué)習(xí)，他會發(fā)現(xiàn)，這里面他投入很大，但是產(chǎn)出，對組織整體的產(chǎn)出，是很小的。比如說，我在很早以前，我認(rèn)識一個企業(yè)，我們跟他有聯(lián)絡(luò)的，叫奧的斯電梯，這里面我們認(rèn)識一位經(jīng)理，這個經(jīng)理他是培訓(xùn)開展經(jīng)理，當(dāng)時他非常的努力，所以他前任是一個老外，這個老外提拔他，讓他進(jìn)入這個崗位，他本人也很努力的學(xué)習(xí)，這

13、個時候，奧的斯有一個培育方案，特別是這個經(jīng)理們的培育方案。當(dāng)時就把這個小姐派往菲律賓參與哈佛大學(xué)在亞太區(qū)的商學(xué)院去讀EMBA，當(dāng)時她要跟公司簽一個和約，學(xué)成回來以后，要給公司效力多少年。她去了，一年半以后回來，她原來開展部經(jīng)理的職位沒有了，他曾經(jīng)提拔了他的下屬擔(dān)任了他的這個職位，他回來了以后，公司怎樣辦？應(yīng)該把她放在哪兒呢，花了二十多萬來培育一個人，回來了以后，就問她他想去哪兒，她說我去市場部，就當(dāng)了市場經(jīng)理。他想想看，他讀完一個MBA回來了以后，立刻去做高級市場經(jīng)理，能勝任嗎？假設(shè)她不勝任她缺的是什么？做培訓(xùn)與開展，做人力資源，和做市場，完全是兩套不同的閱歷、技巧和知識和技藝。不是他讀了一個

14、MBA回來以后，立刻就可以勝任。所以她站在這個崗位上，由于他拿了公司的資助，這么多錢讀了一個哈佛的MBA回來，眼紅的人很多，他在這方面沒有這方面的閱歷，沒有這方面的技巧，寸步難行。他干得不開心，公司又問他，他想做什么，他喜歡做什么，她說了，我還是喜歡培訓(xùn)與開展，我喜歡教育人，行，給他派到天津吧，奧的斯培訓(xùn)中心里面去那邊做培訓(xùn)與開展。她去了沒多久，他受了這么多的教育，很多的獵頭公司不斷的來找他，最終他到了天津以后，沒多久，還是分開了。這個奧的斯不斷在打這個官司，劉小姐也是不斷在跳。我舉的這個例子就是這里他所注重的是個人學(xué)習(xí)，而個人學(xué)習(xí)單一只是注重在個人學(xué)習(xí)上，對整個組織的開展，組織的變化，它的作

15、用是不大的。它有作用，它是根底，但是這個作用必需求經(jīng)過另外的一個方式，就是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的方式來表達(dá)。所以除了我們剛剛講的學(xué)習(xí)來講的話，有三個層次，還有一個很重要的，學(xué)習(xí)有不同的階段。他要想走入到學(xué)習(xí)型的組織這樣的步驟的話，他能夠還需求閱歷這三個不同的階段，而這三個不同的階段非?？喑谝粋€階段是我們所說的認(rèn)知的階段，他假設(shè)沒有一種認(rèn)知的才干，沒有新的想法，沒有知識的擴(kuò)展，沒有不同的想法，他不會在行為上采取很大的改觀。但是當(dāng)他有了不同的想法以后，他會有第二個層次，行為層次，他要嘗試去做，結(jié)果是怎樣來的？我們銷售總監(jiān)們，銷售經(jīng)理們，市場經(jīng)理們，最知道了，結(jié)果是做出來的，是靠我們的銷售人員一步一步做出來

16、的。有做才會有結(jié)果，所以假設(shè)他要做學(xué)習(xí)型組織的話，他就不僅僅停留在思索，思索是很重要，關(guān)鍵在于思索完了以后，他把知識類化了以后，如何去做出來。我最近有一個非常親身的體驗(yàn)，由于我聽了比較多，培訓(xùn)也比較多。在廣州有一家達(dá)能，這家企業(yè)，我們上兩個星期給他在清原這個地方做了一次高興管理的訓(xùn)練，我們把公司里面的五十多個管理者集中在一同，有一半是銷售的，我們做了一個工程，把他們分別組成了六個小組，六個小組就放到清原市里面，身上沒有錢的，只需手機(jī)，后面派了一個摩托車，拉了幾箱酸奶，看誰賺取的利潤最多，一個小時不僅要推銷完它還要以最大的利潤做出勝出的團(tuán)隊(duì)，希望他們可以經(jīng)過這樣的活動，了解這個市場，也了解他能產(chǎn)

17、生這個結(jié)果，是怎樣產(chǎn)生的？我們發(fā)現(xiàn)了一種景象，一個小時回來了以后，六個團(tuán)隊(duì)全部按時，12點(diǎn)鐘都回到了集合的地點(diǎn)。我們先不宣布每個團(tuán)隊(duì)所賺取的利潤，我們開場讓他一個一個報，我們會發(fā)現(xiàn)，有時候這個東西就很有意思，思想方式很有意思。我們發(fā)現(xiàn)那些團(tuán)隊(duì)是以銷售人員為主的一個團(tuán)隊(duì)的話，他們所賺取的利潤在這個活動上面是最低的。反而那些做財務(wù)的，做工廠的，從來沒有做過銷售的，其中一個財務(wù)經(jīng)理上來說了，他說哎呀，不要說做過銷售，我連東西都沒有賣過，但是我今天確實(shí)領(lǐng)會到了銷售人員在市場上有多么的辛勞。做財務(wù)的賣的錢比這個做銷售的賣得多，做工廠的銷售團(tuán)隊(duì)，又比銷售的賣得多。我們馬上開場進(jìn)展了分析，去分析他們的過程，

18、我們發(fā)現(xiàn)，原來做銷售的人員，一拿到這個義務(wù)以后，挺高興的。這不是到我們這一塊兒來了嗎，不就是賣產(chǎn)品嗎，我們天天都是在做這個任務(wù)，開場拿起，打給經(jīng)銷商問一，附近有多少個零售點(diǎn)，我們跟他們說一下，到時候促銷的話，可以給什么什么便利。然后就開場用這種方法來去做。但是呢，做財務(wù)的從來沒有經(jīng)過銷售人員，他不是這樣，他就是靠熱情，他看見每一家小店，他就走過去跟人家講，我們正在做一個活動，這個產(chǎn)品非常好，他們是不是可以嘗試一下用一下，他就靠非常勤快的，用熱情，勤快的跑，拼命地跑，賣出很大很大的利潤，都全部賣光了。所以一分享起來，給我們的銷售人員一個很大的震撼。有時候當(dāng)他做一個事情很長的時候，他會有一個固定的

19、定勢，他以為快速消費(fèi)者一要做銷售了，自然的話，就是促銷活動。給經(jīng)銷商什么好的利益，再去經(jīng)過經(jīng)銷商，要去做一些什么東西，給過多大的折扣，他就完全用了一種固定的思想方式。在這個時候，他認(rèn)知的領(lǐng)域需求拓寬一點(diǎn)，有時候去用一些，他沒有閱歷過的，他能夠想法會很不同，這就在認(rèn)識上面發(fā)生了變化，然后就會在行為上產(chǎn)生很大的變化。行為是嘗試，當(dāng)他嘗試的時候，會有正面的，也會有負(fù)面的。所以它就會犯錯誤，他要允許犯錯誤，在2002年的時候，我看過一篇文章，是華為任正飛寫的一篇文章，“華為的冬天當(dāng)時他們在深深的檢討本人的管理方法，任正飛說了一條，說我們這里有一些干部，他們總是名那么保身，不想犯任何的錯誤，但是幾年下來

20、了以后，他們的績效沒有生長，沒有開展，這樣的干部得到重用。而是那一種干部，他們嘗試了，能夠犯了一些錯誤，但是是品德上的錯誤，犯了錯誤，馬上修正過來了，改了，人均績效發(fā)生了改動，這種干部應(yīng)該得到注重和提拔，這也印證了學(xué)習(xí)的層次。他要讓人們學(xué)習(xí)，產(chǎn)生績效的改善，正面的結(jié)果，他要閱歷這樣的過程的，允許人們犯一些錯誤。我剛剛講到的是組織學(xué)習(xí)里面包括了培訓(xùn)與開展，企業(yè)文化與指點(diǎn)力，遲早的改善和知識的管理，其實(shí)說到一個培訓(xùn)，就是一個整個的過程。一個輸入和輸出的過程，但是在這里，應(yīng)該主要的是以輸出為導(dǎo)向，在這里我們今天不在培訓(xùn)與開展上面講太多的內(nèi)容，只是通知他這是組織學(xué)習(xí)里面非常重要的環(huán)節(jié)，但是這個環(huán)節(jié)的重

21、要取決于培訓(xùn)需求分析，培訓(xùn)也有本人的一種系統(tǒng)，也有本人的一種體系，有本人完善的一種流程，這個不是我們今天所講的主題，我們希望可以跟大家分享的，有兩大塊，一個是企業(yè)文化和指點(diǎn)力，一個是我們講的知識管理，這是我們最重要的主題，所謂講的指點(diǎn)力和企業(yè)文化，也就是說指點(diǎn)，在座的，假設(shè)他是營銷總監(jiān)，作為一個營銷總監(jiān)，他對他這個隊(duì)伍有宏大的營銷，他以為什么東西是重要的，對他所帶的這個隊(duì)伍有艱苦的影響。假設(shè)他以為開放式的思想是非常重要的，他以為信任是非常重要的，他以為城市和耿直是非常重要的，對于他所帶的隊(duì)伍就有很大的影響。他就會看，這就是他的價值觀，會影響到他所帶的整個隊(duì)伍的價值觀，或者是指點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的價值觀，會

22、影響整個隊(duì)伍的價值觀。我們大部分是協(xié)助 跨國企業(yè)，我們做跨國企業(yè)的時候，我們做過可口可樂，寶潔，愛立信，安利，每一種跨國企業(yè)我們都會發(fā)現(xiàn)，他們有很明晰的價值觀掛在墻上通常他會看見的是，這家公司會講，我們這里是以人為本，開放式的溝通，創(chuàng)新，速度，相互尊重，掛在墻上的東西，是我們提煉出來，總結(jié)出來，是企業(yè)的開創(chuàng)人，和指點(diǎn)們覺得很重要的東西。但是往往掛在墻上的東西，這么重要的東西，在我們實(shí)踐運(yùn)作的過程里面，就會出現(xiàn)很大很大的妨礙。我們的指點(diǎn)者，特別是我們帶隊(duì)伍的人，沒有去把這個行為，完完好整的表達(dá)出來。在這里的話，確實(shí)是有很多很多的例子，有很多企業(yè)強(qiáng)調(diào)的是各種各樣的一個非常獨(dú)創(chuàng)的一種文化。我們在這些

23、文化里面的話，中心價值觀是整個文化的中心，非常重要的一種中心。我們閱歷過一個企業(yè)，去看過這個企業(yè)，叫做戴爾電腦，戴爾電腦從邁克戴爾開場，他的中心價值一個是速度，什么東西都要快，它的庫存可以比普通的行業(yè)里面減少好幾倍，它的平均庫存是非常低的。怎樣速度快？他直接的直銷，直接面對消費(fèi)者，直接面對客戶。所以在他的企業(yè)的中心價值里面，他一定會有速度這各環(huán)節(jié)，在速度上直接就會影響到他整個企業(yè)運(yùn)作了，還有很多這方面的例子。所以我們看企業(yè)文化，首先看到的應(yīng)該是我們本人注重的是什么，作為一個指點(diǎn)者，我內(nèi)心強(qiáng)調(diào)，注重的是什么，我所注重的東西，我怎樣把它溝通出來，講解出來。比如說講信任，哪一個企業(yè)不講誠信，如今大量

24、的企業(yè)，都在大幅度的教育他們，特別是銷售人員，跟他們講誠信。由于有時候他真是看不見，銷售人員本人在市場里面運(yùn)作，非常需求讓銷售人員可以對外有一種對市場的一種誠信，對內(nèi)有本人對本人內(nèi)部，對本人的誠信，和對這個企業(yè)的誠信。但是誠信這個東西，不是什么東西他可以教的，也不是什么東西，他可以給予的，是要靠他每一個人，真真正正在內(nèi)心里面，他注重了，他認(rèn)可的。他在他的價值觀里面認(rèn)同的，只需認(rèn)同了，它才有能夠會成為它真正表現(xiàn)出來的東西。最近大家都看了孝莊歷史，里面講到在明朝有一位鎮(zhèn)守邊關(guān)的大將，他不斷想打進(jìn)中原，元沖煥成為他的絆腳石，忽然有一天，黃太基收到一個密解駕歸田了，非常高興，這個時候，終于把我這個大的

25、絆腳石給踢開了，他們就逐入中原，打到逼進(jìn)京城了，崇禎皇帝繼位，把元沖冠請回來了，讓他跟他一同坐龍座，不斷的贊揚(yáng)他，稱謂他，并且說，他應(yīng)該為了我們明朝的他應(yīng)該拿出一些奉獻(xiàn)出來，希望他能鎮(zhèn)守邊關(guān)。當(dāng)時他說，為國家效能是我們的職責(zé)，我一定會盡我的力量，假設(shè)讓我成就的話，我需求一樣?xùn)|西。馬上回應(yīng)他，賢臣，無論他需求什么，多么珍貴的東西，我都會給他的。他就說了一句，皇上，我要的這樣?xùn)|西，比任何東西都珍貴，我要的是信任。所以當(dāng)時崇禎皇帝聽了以后，愣了一下，由于跟他原來我們所說的期望值完全不一樣。他以為他要什么樣的官銜，什么樣的金銀財寶，崇禎皇帝說，我給他信任，他去吧，這個時候元沖煥是多謝皇恩，又去駐守汴京

26、。跟孝莊商量，他整天看三國，里面的曹操是怎樣用的。又去想方法讓崇禎皇帝產(chǎn)生疑心，這個時候，崇禎皇帝真的產(chǎn)生疑心了，最后把元沖煥調(diào)回來了。這個上面他又可以反思到，信任這個東西，是多么難給予，給予完了以后，又是多么的容易被毀掉。所以我們要時時辰刻的不斷的想，究竟我的內(nèi)心里面，我的中心價值觀是什么，我需求用什么樣的方式，來去帶我的隊(duì)伍，他的中心價值就很重要。能夠他要不斷的展現(xiàn)出來，他肯給，不斷加強(qiáng)，不斷的思索。所以中心價值是很重要的。有了中心價值，他就可以分散出一個有血有肉，實(shí)真實(shí)在的企業(yè)文化。我們所講的企業(yè)文化，可以從這兩個方面來衡量。一個方面是橫坐標(biāo)，一個講的是穩(wěn)定，一個講的是靈敏，縱坐標(biāo)一個是

27、講外部，一個是講內(nèi)部。在對外穩(wěn)定性方面是紅色的部分，它里面講的是使命，就是企業(yè)里的一個使命，它里面講的是遠(yuǎn)景。遠(yuǎn)景有多大，他的企業(yè)能做多大。我記得這也是我讀中國運(yùn)營報的時候，讀到一個企業(yè)的名言。我每個星期都讀中國運(yùn)營報，我是他的忠實(shí)的讀者，他里面有很多的名言。企業(yè)家能看多遠(yuǎn)，這個企業(yè)能走多遠(yuǎn)，企業(yè)家的襟懷有多大，這個企業(yè)能做多大，他看是不是說得很好。所以我們講遠(yuǎn)景紅色這個部分，他對外會有一種穩(wěn)定的作用，他會吸引很多有志之士，有人才的人，參與他這個團(tuán)隊(duì)，是由于他給他們描畫出了一個偉大的事業(yè)，偉大的遠(yuǎn)景。在他們的手冊上面有一家企業(yè)很值得稱譽(yù)，附件廠富牛奶，它的老總陳學(xué)昆53歲了，98年才開場做牛奶

28、，短短的幾年時間里面，從無到有，可以把牛奶做的風(fēng)風(fēng)火火，非常大，幾個億。陳老板是小學(xué)都沒有畢業(yè)，他很謙虛地學(xué)習(xí)，見到哪個專家都非常謙虛的說，我小學(xué)都沒有畢業(yè)，我什么都不懂，他最好跟我說說，是怎樣回事，他是長樂人，專門出偷渡的，他沒有偷渡，他去了南平。但是他別看他是書沒有讀多少，但是這個人的視野很遠(yuǎn)，它的遠(yuǎn)景很偉大，他什么東西都要做第一，它的思想決議了這個企業(yè)的命脈，他們?nèi)缃裢顿Y是海奈爾，在那兒設(shè)廠，要從牛開場改動，要做奶牛超市，給牛做家譜，給牛做防疫病，跟防疫站結(jié)合，處理奶源的問題，給國家發(fā)明效能，很偉大的一些思想，他別看他小學(xué)沒畢業(yè)，但是每當(dāng)他說把的思想的時候，都會有莫大的吸引力，所以這也是

29、文化。他的遠(yuǎn)景，企業(yè)家的視野。如今長富牛奶在打華南區(qū)市場，滿街的巴士上面都有長富牛奶，最純的純牛奶，非常非常棒。所以遠(yuǎn)景，紅色的部分，他的目的，他的戰(zhàn)略的意圖越明晰，對于人才的吸引力就會越大，這也是一種文化。然后他會看到黃色部分，對內(nèi)的穩(wěn)定性，講的是我們的流程？整個流程的設(shè)置，團(tuán)隊(duì)部門與部門之間相互的協(xié)調(diào)，相互的一種溝通，還有企業(yè)的一種中心價值觀，人的一種認(rèn)同度，都是講黃色這個部分，這部分很重要，有了這些，有了嚴(yán)厲的管理的流程，有了這樣的系統(tǒng)的話，在這里才會對內(nèi)會產(chǎn)生一種穩(wěn)定，他彩繪有穩(wěn)定的質(zhì)量，好的產(chǎn)品給他的市場。綠色部分講的是一切左手邊的講的都是靈敏性，他們做市場的最明白，市場是動態(tài)的，是

30、變化的。他今天做了這些事情，他明天就會變。沒有人能為明天做擔(dān)保，一切的事情都在變。假設(shè)他所看到的企業(yè)，他所帶著的團(tuán)隊(duì)，要可以在這種變化的市場里面，去存活，去尋覓到勝利之道，去尋覓到做好業(yè)績的話，他必需求留意這種靈敏性，要有靈敏性。靈敏性對內(nèi)的反響是什么呢？才干的開展，這就要學(xué)習(xí)了，假設(shè)一切的東西都是在變，我們看到變化的東西多了，我每次到北京來，北京有一個人，是令我非常的佩服的，我今天早上在他們公司我還說，這個人是英雄。就是大家所熟習(xí)的劉曉明，有沒有伊萊克斯來的人，1997年接下來伊萊克斯，當(dāng)時只需六千多萬的銷售額，花了幾年的時間，使得伊萊克斯在中國到達(dá)前所未有的形狀，二十多個億，凈利潤4.8個

31、億。他做經(jīng)銷商的動作，市場的洞察力，就是這樣的一個劉曉明的思想的反響，他講親情營銷，跟經(jīng)銷商共創(chuàng)名牌，共享名牌，建立同伴關(guān)系。在這個過程里面，我們知道市場每天得是在發(fā)生著變化，我們的銷售人員也應(yīng)該做好這種變化的預(yù)備。既然樣樣事情都發(fā)生了變化，那么什么東西是不變的，我們銷售人員應(yīng)該怎樣辦？什么東西應(yīng)該是不變的。所以我們就要去思索，哪一些是永久的，我們?nèi)プ?，去注重那些永久的東西，把它做好，做到位。學(xué)習(xí)是不變的，不斷的學(xué)習(xí)是不變的，所以在綠色的部分，講到要靈敏的話，要學(xué)會不斷的培育人的才干，不斷的在才干上面，團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向，有一種團(tuán)隊(duì)的導(dǎo)向，還有什么呢？授權(quán)，充分的授權(quán)。這里所講的授權(quán)，跟我們傳統(tǒng)上面所講

32、的授權(quán)是兩碼事。我們傳統(tǒng)上的授權(quán)，在座有很多還是用很傳統(tǒng)的授權(quán)，自上而下的授權(quán)，它是說，老板思索，下面的人執(zhí)行義務(wù)。所以從上到下，我上面在想，下面人在做，這叫自上而下的授權(quán)。但是如今我們講團(tuán)隊(duì)里面，要講這種學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)的話，更加注重的是自下而上的授權(quán)，對于他所帶去的團(tuán)隊(duì)，更有發(fā)明才干，更有創(chuàng)新的才干，他讓下面這些人，也有思索，他不僅僅是行動，同時也有思索，他又想，又做，所以他有思索。這樣的話，他可以產(chǎn)生一種創(chuàng)新，所以對內(nèi)的靈敏性在于他怎樣讓他的人，讓他所在的隊(duì)伍，不斷的有新的主意，不斷的才干在提升，不斷的給他提供一種環(huán)境，讓他去思索。這樣的話，他的團(tuán)隊(duì)的才干就會越大，對外我們所說的藍(lán)色的這個部

33、分，對外的這種靈敏性的話，主要是一種順應(yīng)性，市場是變化的。他要學(xué)會自動的引進(jìn)變化，由于有變化的時候，最需求的是指點(diǎn)力了，他對文化最大的挑戰(zhàn)，就是對外要引進(jìn)變化。要以顧客為導(dǎo)向，他一切的流程的設(shè)計是以顧客導(dǎo)向來設(shè)計的，還要有組織學(xué)習(xí)。所以有這四大塊，再跟中心價值中間的部分結(jié)合起來的話，就會有一個比較完好的，實(shí)真實(shí)在的企業(yè)文化。那么這個文化會協(xié)助 他去認(rèn)清楚這個企業(yè)，認(rèn)清楚會開展，他整個組織就會開展。繼續(xù)的開展，他能夠會用不同的系統(tǒng)，不同的體系來去做繼續(xù)的開展，有很多企業(yè)都會選擇不同的系統(tǒng)來做。比如說我們剛剛接觸過的一個法國公司，他們專門做顯象管消費(fèi)的，叫湯姆遜顯象管，他是一個傳統(tǒng)企業(yè)，夕陽行業(yè)。

34、但是他們也會用很多不斷的去做繼續(xù)的改善，他們用5S管理，六西格瑪，ISO這些都會協(xié)助 他做繼續(xù)改善的系統(tǒng)，但是它不是我們今天的主題。第四個重要的組織學(xué)習(xí)里面很重要的一部分，講的是知識管理。這個是我們希望可以和大家分享一下的。所謂講的知識管理，它其實(shí)是一個完好的過程，這個過程里面，從知識的產(chǎn)生，到知識的內(nèi)化，知識的獲取，知識的轉(zhuǎn)換，知識的運(yùn)用，知識的保管，它是一個完好的過程。需求這個組織非常注重在這里面去做。我們說到組織，這個概念對于我們營銷的經(jīng)理平常來講，說得相對少一點(diǎn)，人力資源說得比較多。這里面確實(shí)有一個概念，比德圣極音在1998年的時候，有這么一篇文章出來叫做，在座的各位覺得并不陌生，知識

35、共享我們講了很多了，但是我們真正有沒有了解知識共享的一種內(nèi)涵和含義。他在這篇文章里面講到的是，個人是有智慧的。有智慧我們就會思索，我們就會想，就會溝通。團(tuán)隊(duì)是有智慧的，有智慧就會有發(fā)明，錢很好用，但是錢不會思索，這是林正大說的，機(jī)器很好用，但是機(jī)器不會發(fā)明，只需人才是知識時代，或者是知識經(jīng)濟(jì)時代里面，最重要的一種開展的動力。所以他說了，組織是沒有智慧的，組織有的僅僅是記憶體系，記憶系統(tǒng)，所以假設(shè)從組織的這個角度來看，就非常的需求注重，在知識管理方面，建立一套完好的體系，把人每一天任務(wù)所產(chǎn)生的知識記錄下來，完善下來。所謂講的知識共享，也就是說到的是一種產(chǎn)生有效行動的才干，并不是以往所談到的知識共

36、享，這個僅僅是第一個層面的信息的共享，而真正的知識共享，是要可以做到，我們兩個在一同交換完信息以后，我們會產(chǎn)生第三大腦。用第三大腦去操作，去行動，來帶來結(jié)果。所以知識管理，在這個過程里面，是完好的過程。而在這個完好的過程里面，又包括了三個層面。知識的產(chǎn)生有個人層面，有團(tuán)隊(duì)層面，有組織層面。知識的內(nèi)化，也有個人層面，團(tuán)隊(duì)層面和組織層面。到知識的轉(zhuǎn)換，也會有個人層面，團(tuán)隊(duì)層面組織層面。所以我們要去營造一個很好的學(xué)習(xí)氣氛，留意力不僅僅放在個人上面，更重要的是放在團(tuán)隊(duì)上面。說到知識的獲取很容易了解，我們有新的想法，個人經(jīng)過看書，經(jīng)過學(xué)習(xí)，經(jīng)過去聽各種各樣的演講，講座，我們會產(chǎn)生一些新的思索，新的想法，

37、這是我們獲取知識，和產(chǎn)生知識的一個過程。但是知識是怎樣被內(nèi)化的呢，假設(shè)沒有內(nèi)化的話，他能否導(dǎo)致這種行為呢？所以在這里，知識的內(nèi)化有這么幾種轉(zhuǎn)換的方式。一種是從隱性到隱性的轉(zhuǎn)換方式。比如說師傅帶徒弟，就是這種從隱性到隱性的，他不知道該怎樣做，但是他師傅知道，他師傅說不出來該怎樣做的，所以他就跟著他跑市場，他本人漸漸去領(lǐng)悟，這個過程的轉(zhuǎn)化，叫從隱性到隱性的轉(zhuǎn)換，但是這種轉(zhuǎn)換的速度很慢。就像我們看武俠小說一樣的，武林高手都是躲在山洞里面，帶著徒弟，帶十幾年，漸漸的去悟，時間是很長的。還有另外方式的，比如說讓人們曾經(jīng)把本人所擁有的一些想法，知識，閱歷，把它寫出來，這叫隱性的知識顯性化。比如說他要帶一個

38、營銷團(tuán)隊(duì)，他本人能夠就會充任最重要的一個知識轉(zhuǎn)換的角色，他需求把他所掌握的一切的這些知識，可以把它顯性化出來。由于顯性化再去溝通，就容易溝通了。所以ISO是一個什么樣的過程？其實(shí)它就是一個把企業(yè)里面的每一步的運(yùn)作流程，讓他把它表達(dá)出來，顯性化出來的過程，它容易溝通，容易控制和容易管理。另外就到了顯性和顯性之間的EE的轉(zhuǎn)換，這個轉(zhuǎn)換里面主要是講了，我們可以經(jīng)過網(wǎng)站，內(nèi)部刊物，培訓(xùn)課程都是明顯的轉(zhuǎn)換，經(jīng)過明顯的溝通的轉(zhuǎn)換。然后就是從顯性的知識再把它變成是隱性的知識，養(yǎng)成一種習(xí)慣。就好比他學(xué)開車，他學(xué)的時候，根據(jù)教師所教的，他要這樣擺動方向盤，這樣走，但是當(dāng)他開的時間長了以后，他曾經(jīng)不用想了，當(dāng)他自

39、然的，看到了有多少間隔 的時候，他本人自動的就會踩這個剎車，他曾經(jīng)養(yǎng)成了一種習(xí)慣，這就叫從顯性到隱性的一種轉(zhuǎn)換。所以知識的轉(zhuǎn)換，也是非常重要的，在知識管理里面。所以我們在平常日常任務(wù)里面，帶團(tuán)隊(duì)的過程里面，要思索到這個知識的轉(zhuǎn)換問題。知識的運(yùn)用了，很多人很困惑的就是好多人送去培訓(xùn)，也好多人去參與了各種各樣的東西，但是回來了以后，它這個處理問題的才干，好象沒有太多的提高。創(chuàng)新的才干也沒有太多的提高，怎樣樣才干讓我們的人，或者是我們的團(tuán)隊(duì)，我們的營銷團(tuán)隊(duì)，有更好的一種創(chuàng)新的才干。在這里的話，確實(shí)它有兩個步驟需求去做的。他這個團(tuán)隊(duì)里面，每一次它處理一個問題，其實(shí)它是一次飛躍，是一次創(chuàng)新的過程。而在這

40、個創(chuàng)新的過程里面，有兩個環(huán)是很重要的，一個環(huán)我們所講到的，是上面這個環(huán)叫做發(fā)明的環(huán)，下面的環(huán)是操作的環(huán)，他在市場上做營銷，每天都會遇到新的問題，每天都會遇到新的挑戰(zhàn)。當(dāng)他遇到新的挑戰(zhàn)的時候，他會帶著他的團(tuán)隊(duì)做下來，面對這個挑戰(zhàn)的話，他們會進(jìn)展一系列的溝通。在這個溝通的過程里面，就是探求的過程，由于誰都沒有閱歷，誰都沒有閱歷新的挑戰(zhàn)。所以坐下來會是一種探求的過程。在探求的過程里面就有獵奇心，有探求。當(dāng)有探求的話，他就會有醞釀，他就會想，他就會思索，他這個團(tuán)隊(duì)有很多的討論，很多的思索。有思索的話，他就會有靈感，有發(fā)現(xiàn)，有突破。有突破了以后，再放到實(shí)際的過程里面去驗(yàn)證，這樣的話，就構(gòu)成了上面的這個環(huán)

41、，叫發(fā)明力環(huán)，這叫找到理處理問題的方法。但是不要太高興，不要說我找到理處理問題的方法，我很高興，我創(chuàng)新了，我運(yùn)用了知識創(chuàng)新了。不要太高興，由于什么？他還沒有導(dǎo)致出業(yè)績，他真正組織學(xué)習(xí)的話，是要業(yè)績發(fā)生了變化，才叫組織了學(xué)習(xí)。所以他需求把這個驗(yàn)證的結(jié)果，把它再導(dǎo)入到下面的環(huán)節(jié)里面，就是他日常操作的這個環(huán)。他日常操作的這個環(huán)里面，他布置好他日常操作的流程，日常操作的一種順序，這個步驟，然后在這個環(huán)里面去循環(huán)，去檢驗(yàn)，不斷的去提升這個速度，所以下面的這個環(huán)的話，關(guān)注的是速度，效率。上面的這個環(huán)呢，所關(guān)注的是發(fā)明力。所以他在知識的運(yùn)用和創(chuàng)新的過程里面，就在這兩各環(huán)上，不斷的去來回的去跳動，遇到新的問題

42、，想到上面這個環(huán)了?？偨Y(jié)來看到我們?nèi)缃袼媾R的一個挑戰(zhàn)，就是績效是怎樣產(chǎn)生的？績效的產(chǎn)生，一個是經(jīng)過他這個人會做這個任務(wù)，比如說銷售人員對這個產(chǎn)品熟習(xí)，會做這個事情而產(chǎn)生的。第二個層面，是他這個人，他情愿去做，他想去做，他拿100的時間投入進(jìn)去去做，這是一種產(chǎn)生。但是這兩個條件的話，曾經(jīng)是必備的。假設(shè)他在帶這個隊(duì)伍里面，他假設(shè)發(fā)現(xiàn)這個人不會做這個任務(wù)的話，他就不要去期望有很好的績效。所以這兩個層面是必備的，假設(shè)這個人態(tài)度都不完全投入的話，這里也不會有很好的績效。如今要更加注重的是第三個圈，任務(wù)場所，是他整個團(tuán)隊(duì)有沒有這種任務(wù)的才干，整個團(tuán)隊(duì)有沒有整個相互之間，彼此可以進(jìn)展知識的轉(zhuǎn)換，可以思索，

43、可以處理問題，可以有創(chuàng)新的才干。再外面的環(huán)，講的是任務(wù)環(huán)境，就是一種文化。我們?nèi)缃褡龉芾硌杏懀_展起來，曾經(jīng)步入了有五個階段。最早的階段，就是二、三十年前的階段，叫做培訓(xùn)與開展，他可以看到，人們的留意力在人的開展上面，注重的是個人，個人才干的提升，個人的知識，技巧、態(tài)度的轉(zhuǎn)變，后來在西方國家里面開場不斷的提高，開場做到了HRD，人力資源的開發(fā)，把個人的職業(yè)開展生涯，跟企業(yè)開展結(jié)合在一同。又到了后來，又進(jìn)入到了另外一個階段，叫做HPI，員工績效提升。整個人力資源的開展和管理，注重的是每一個人的績效的提升。到了第四個階段就是WLP，講職場學(xué)習(xí)和績效，講的是團(tuán)隊(duì)的概念。第五個階段，就是學(xué)習(xí)型的組織了，職場的學(xué)習(xí)者，他都不用強(qiáng)調(diào)績效，只需他讓人們學(xué)習(xí)，自然績效就會產(chǎn)生。那么這個是在國外，在歐美國家里面，在人力資源開展這個過程里面，所閱歷的五個不同的階段。如今更加注重的是在西方國家，或者是在大型的跨國企業(yè)，跨國公司里面，曾經(jīng)進(jìn)入的是第四個階段。叫WLP，職場的學(xué)習(xí)與績效，他組織的學(xué)習(xí)，