保險-專業(yè)致遠

1、以致 遠專 業(yè)1歷史在這里沉思 在這里沉思歷史市場從來沒有像今天這樣熱鬧市場把客戶培養(yǎng)得越來越理性做保險就是講故事？銷售是感性的？唯一不變就是更專業(yè)2現實中的專業(yè)態(tài)度 今天的果是昨天的因 今天的收獲來自你的昨天的專業(yè)3人類發(fā)展中的主要分工事件時代原始社會商朝唐朝17世紀本世紀初最 近分工事件男人打獵女人烤肉男耕女織大運河導致商業(yè)大發(fā)展大機器生產出現福特開始用生產線生產汽車高科技領域的尖端技術創(chuàng)新與細分目的和好處發(fā)揮體力的優(yōu)勢，照顧生育需要發(fā)揮體力的優(yōu)勢，照顧生育需要發(fā)揮南北方各自的產業(yè)特點，用運輸來取代各地生產同樣產品用機器的大規(guī)模生產來飛躍式地產生效率提升標準的細微分工導致標準化的產品質量企

2、業(yè)更趨于專業(yè)化，-提升生產質量與單位效率人類社會進步的歷史，也是專業(yè)分工不斷精細的歷程。4層次一：沒有專長，只能從事最普通的崗位層次二：能勝任某一特定方面的專業(yè)崗位層次三：自己能勝任某一特定的專業(yè)崗位，且能訓練 輔導他人勝任該崗位層次四：能夠管理和領導眾多層次二和層次三的人員層次五：不但本身屬于層次四的人才，而且能把下屬培 養(yǎng)成層次四的人才層次六：能夠勝任和應付任何工作專業(yè)化人才分類5業(yè)務員除了有自我鞭策能力，還應具備自我感知能力. 成熟的業(yè)務員知道“天晴”和“下雨”的征兆如果機械的掌握了技能，便很難作到輕松應對 熟練的遵守規(guī)則，你才能更好的利用規(guī)則。6都在說專業(yè)，怎么才是專業(yè)？認識論與方法論

3、但保險是一個產業(yè)可我們是否應該比別人多一些什么？唯一不變是：專業(yè)、更專業(yè)笑傲江湖、獨步天下個人理財顧問式銷售7 有一位參加過二戰(zhàn)的老兵，含辛茹苦養(yǎng) 育了十個子女 一生的最大愿望就是開一家雜貨店 可苦于資金不足- 在他50多歲那年，總算找到另一位對雜 貨店有興趣的合伙人 實現了一生的宏愿 雜貨店開張了CASE 18老 人50%雜貨店 5%5% 5%5%5%5%5%5%5%5%當事業(yè)成功了以后老人一直擔心：如何將雜貨店的50%留給他的十個子女？合伙人50%9MDRT出現了他說：雜貨店固然很難分割，但問題是您的十個子女都愿意繼承并喜歡經營您的雜貨店嗎？如果他們不諳經營之道，卻又-老人呆住了、愕然；無

4、法相信會有這樣的事實果然，它雖是老爸一生的宏愿，可十個子女中真的沒有任何人對雜貨店有興趣。老人困惑了-?。?0有問題就一定有解決的方法其實，讓您的合伙人出資為您買一份保險，保額等于您那50%，并由您的十個子女作受益人，問題不就解決了嗎？！我不談保險，還有其他方法嗎？有，讓合伙人現在就收購您那50%。不！那是我一生的愿望。將來再收購嘛。誰會有那么多的現錢？！11老 人50%雜貨店 5%5% 5%5%5%5%5%5%5%5%當老人百年歸老時雜貨店將由合伙人獨資擁有而合伙人出資購買的保險將由十個子女受益合伙人50%保 險零存整取 12當老人去世前唯一召見的人就是他，老人緊緊抓著他的手 我可以安心地走

5、了 感謝他完成了老人的心愿原來老人是他的父親；合伙人是他的哥哥假如我眼里淌著晶瑩的淚水那是因為愛得深沉洋溢著親情13保險到底是什么？ 拿 走 擔 憂 達 成 心 愿！14 經典的股權轉讓計劃 卻將親情演繹到極致（股東互保聯營計劃 股東股權收購計劃）洋溢著親情專業(yè)又是什么？15點燃思考是千萬種解決之道！保險到底是什么？16保險到底是什么？仍然是： 98%的人性， 2%的產品！17窮人買保險那是救命的錢一般人買保險那是保障的錢中產階層買保險那是投資理財的錢富人買保險那是節(jié)稅的錢保險到底是什么？18過去是壽險顧問 現在是理財顧問 將來是人生顧問保險是聊天工業(yè)？聊什么？怎么聊？感性與理性？19神秘 遠

6、古 滄桑 文明活的太長活的太短活的太慘人生金字塔他們都需要什么？20人生金字塔49%29%12%10%經濟獨立破產死亡并留下債務靠福利救濟，有的不幸淪為乞丐我們過去思考過這個問題嗎？10%的人與90%的人在理財觀念上有一個根本的區(qū)別21人生財務金字塔？中高股 票、期貨房地產、基金、債券基 礎萬丈高樓平地起22靠父母？在挪的過程中，一攬子解決多元的保險需求人生其實很簡單 乾坤大挪移23現 金 流 調 查 表錢是安排出來的、是計劃出來的24資產結構狀況表25客 戶 資 產 負 債 表資 產現行價值負 債現行價值現金銀行存款房屋、汽車社會保險人壽保險現金價值投資其他資產合計購房貸款汽車貸款信用卡貸款助學貸款其他負債合計凈資產=總資產總負債26財務安全規(guī)劃客戶到底需要多少額度的保險？雖然說：“從來不會買多保險、也從來不會買錯保險”如何科學的量化？缺口分析理論（最低與最高）27銷售流程聊天正確的財務觀念溝通明確理財階段明確理財目標風險偏好測試三張表格的運用財務安全規(guī)劃戰(zhàn)術的解決方案保險額度的科學量化CLOSE理財建議書戰(zhàn)略的資產結構優(yōu)化 一個數學模型 一組歷史數據 基于個人理財的角度綜合評價各類金融資產的風險及收益28保險的力量源于道德道經之飄逸佛經之玄奧圣經之明理古蘭經之神秘保險之道德它們作為人類的文明穿 透古今文化的項背！我們在表述真理 保險助人自助 天助自助者 考核