道路交通工程投標(biāo)技巧

1、道路交通工程投標(biāo)技巧第一個(gè)錦囊：投標(biāo)備戰(zhàn)關(guān)鍵詞：抓住信息、作比擬、早預(yù)備1、向招標(biāo)方領(lǐng)取標(biāo)書并了解招標(biāo)委員會(huì)組成狀況領(lǐng)取標(biāo)書，了解招標(biāo)工程的實(shí)施時(shí)間、各項(xiàng)資質(zhì)要求、招標(biāo)產(chǎn) 品的型號(hào)、規(guī)格、顏色等；通過(guò)“線人了解招標(biāo)委員會(huì)：人員構(gòu)成、人數(shù)和關(guān)鍵人物等；通過(guò)發(fā)標(biāo)書了解參標(biāo)對(duì)手：?jiǎn)挝辉斍椤?biāo)產(chǎn)品和人員等；攢寫參投標(biāo)狀況匯報(bào)書匯報(bào)狀況，為公司制定投標(biāo)策略供 應(yīng)依據(jù)。2、對(duì)競(jìng)標(biāo)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析由區(qū)域經(jīng)理組織召開(kāi)專題招標(biāo)分析會(huì)議；針對(duì)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)制定突破策略；結(jié)合客戶利益找出和剖析其劣勢(shì)，凸顯本司優(yōu)勢(shì)，給對(duì)手造成 直接殺傷力。3、向總部申請(qǐng)預(yù)備標(biāo)準(zhǔn)文件和招標(biāo)應(yīng)答書以書面形式提出制作標(biāo)書文件和相關(guān)要求;

2、標(biāo)書文件由商務(wù)代表先仔細(xì)閱讀，避開(kāi)消失紙漏；經(jīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)或者商務(wù)人員確認(rèn)，并預(yù)備相應(yīng)備份文件。Tips：標(biāo)書編制細(xì)節(jié)詳見(jiàn)本微信公眾號(hào)文章編制投標(biāo)書常見(jiàn)的 115個(gè)錯(cuò)誤（關(guān)注本公眾微信號(hào)：羅茲沃柯，再查看歷史信息, 2022年7月2日發(fā)表）4、依據(jù)招標(biāo)評(píng)委人數(shù)復(fù)制招標(biāo)文件中的重點(diǎn)文本四種重點(diǎn)文本：企業(yè)內(nèi)刊；產(chǎn)品專業(yè)手冊(cè)（須包含案例）；產(chǎn)品本錢投入分析比照表；產(chǎn)品功耗比擬表；使用專用文件夾整理成套，在招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放；提高評(píng)委對(duì)企業(yè)的了解程度及印象。5、針對(duì)對(duì)手、周密籌劃現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品展現(xiàn)及商務(wù)發(fā)言制作幾個(gè)重要展現(xiàn)物、產(chǎn)品模板或者相關(guān)應(yīng)用PPT等；籌劃商務(wù)發(fā)言的文稿：A、開(kāi)場(chǎng)白;B、企業(yè)介紹；C、產(chǎn)品要點(diǎn)介

3、紹；D、產(chǎn)品特點(diǎn)分述；E、產(chǎn)品要點(diǎn)歸納；F、本公司產(chǎn)品帶給客戶的利益點(diǎn)；G、結(jié)束語(yǔ)。6、模擬招標(biāo)問(wèn)題解決方案以及現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)列出評(píng)委可能提出的問(wèn)題并作出標(biāo)準(zhǔn)答案；嫻熟把握商務(wù)發(fā)言的語(yǔ)速及語(yǔ)調(diào)，保證現(xiàn)場(chǎng)效果；結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)情景模擬產(chǎn)品展現(xiàn)，法律規(guī)范商務(wù)人員做產(chǎn)品展現(xiàn)時(shí) 的體態(tài)及動(dòng)作，保證效果。其次個(gè)錦囊：投標(biāo)會(huì)戰(zhàn)關(guān)鍵詞：編演程序、商務(wù)發(fā)言、制造高潮工、如何編演標(biāo)會(huì)展現(xiàn)程序公司資質(zhì)文件展現(xiàn)，以文本形式直接發(fā)到評(píng)委手中，由其自主 翻閱； 商務(wù)發(fā)言陳述，貫穿整個(gè)過(guò)程，應(yīng)結(jié)合文件或?qū)嵨镎宫F(xiàn);產(chǎn)品實(shí)物模型演示：讓評(píng)委形象直觀地了解產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì);Tips：招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一般的程序A、準(zhǔn)時(shí)簽到入場(chǎng)，由主講員走向發(fā)言臺(tái)，其

4、他向評(píng)委發(fā)放招標(biāo) 材料；B、主講員依據(jù)商務(wù)發(fā)言講稿發(fā)言；C、對(duì)難于用語(yǔ)言盡意表達(dá)的，應(yīng)以實(shí)物、模型或電子文檔幫助 展現(xiàn)；D、依據(jù)評(píng)委提問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)回答或者提出解決方案；E、填寫報(bào)價(jià)單或現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)，應(yīng)介紹報(bào)價(jià)的構(gòu)成、產(chǎn)品材質(zhì)及規(guī) 格型號(hào)。2、關(guān)于商務(wù)發(fā)言陳述標(biāo)會(huì)商務(wù)發(fā)言是向現(xiàn)場(chǎng)評(píng)委傳達(dá)本企業(yè)是否具有專業(yè)水準(zhǔn)的 重要信號(hào)；優(yōu)秀商務(wù)發(fā)言可讓評(píng)委在輕松氣氛中了解企業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，深 入印象；合格發(fā)言包含以下內(nèi)容：開(kāi)場(chǎng)白、企業(yè)介紹、產(chǎn)品要點(diǎn)介紹、產(chǎn)品特點(diǎn)分述、產(chǎn)品要點(diǎn)歸 納、本公司產(chǎn)品帶給客戶的利益點(diǎn)、結(jié)束語(yǔ)。3、制造招標(biāo)會(huì)產(chǎn)品演示高潮(1)活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，激發(fā)評(píng)委對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的愛(ài)好和關(guān)注度；結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，以講故事

5、或者事例的方式制造演示高潮；盡可能用感性語(yǔ)言或產(chǎn)品模型演示結(jié)構(gòu)原理；用產(chǎn)品應(yīng)用圖例、PPT或照片介紹產(chǎn)品應(yīng)用案例。4、如何回答評(píng)委提問(wèn)留意評(píng)委中關(guān)鍵或權(quán)威人物，提問(wèn)最多的人往往就是替關(guān)鍵作 用的人；對(duì)任一評(píng)委的問(wèn)題都應(yīng)仔細(xì)回答；當(dāng)感覺(jué)無(wú)法圓滿回答時(shí)，可以筆錄形式將問(wèn)題登記來(lái)，并承諾 將在24小時(shí)內(nèi)有技術(shù)人員賜予書面回復(fù)。5、在標(biāo)會(huì)上對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)的技巧事先通過(guò)線人了解其它廠家報(bào)價(jià)，心中有數(shù)。報(bào)價(jià)應(yīng)在標(biāo)價(jià)上 賜予肯定的優(yōu)待并具有相應(yīng)的彈性；當(dāng)評(píng)委提出報(bào)價(jià)是否為最終報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)先做確定性回復(fù)，然后 特殊說(shuō)明，依據(jù)選購(gòu)量，還有肯定優(yōu)待。6、商務(wù)人員在標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)留意的三個(gè)要點(diǎn)重點(diǎn)展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以深入印象;留意捕抓評(píng)委對(duì)對(duì)手的微妙評(píng)價(jià)以及相關(guān)信息反響；始終保持微笑，留意調(diào)整會(huì)場(chǎng)氣氛，營(yíng)造輕松溝通的氣氛。第三個(gè)錦囊：投標(biāo)追擊關(guān)鍵詞：效果探尋、關(guān)鍵人物發(fā)揮關(guān)鍵作用、確保奪標(biāo)1、效果探尋對(duì)標(biāo)會(huì)后評(píng)委對(duì)本企業(yè)總體評(píng)價(jià)、產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、合作愛(ài)好 等要素進(jìn)行總體評(píng)價(jià)，產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、合作愛(ài)好等要素進(jìn)行摸 底；可在表會(huì)后作如下工作：A、抓緊回訪線人，了解本公司的展現(xiàn)效果及評(píng)標(biāo)進(jìn)展；B、盡可能制造訪問(wèn)評(píng)委的機(jī)會(huì)，了解評(píng)委對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品的異議, 直接表述本企業(yè)的合作誠(chéng)意。2、發(fā)揮關(guān)鍵人物的作用標(biāo)會(huì)后準(zhǔn)時(shí)取得關(guān)鍵人物的支持；當(dāng)大體知道多數(shù)評(píng)委持支持態(tài)度時(shí)，主動(dòng)訪問(wèn)關(guān)鍵人物；介紹現(xiàn)場(chǎng)的樂(lè)觀反響，