沃爾瑪課程-高績(jī)效談判與議價(jià)

1、.：.；采 購(gòu) 談 判 與 議 價(jià) 技 巧采購(gòu)談判的意義：利用壓服的方法，讓賣方贊同買方的要求；最適之質(zhì)量、本錢價(jià)錢及付款方式、交貨時(shí)間及數(shù)量，皆需經(jīng)過(guò)談判來(lái)達(dá)成。非僅口舌之爭(zhēng)，必需說(shuō)之以理：發(fā)現(xiàn)真象，分析現(xiàn)實(shí)，防止虛報(bào)或灌水。動(dòng)之以情：不論處于優(yōu)勢(shì)或優(yōu)勢(shì)，防止兩敗俱傷。繩之以法：雙方無(wú)法協(xié)商，最后只需依合約處理。談判的本質(zhì)交換/雙贏他給我五分鐘，我給他全世界一張雅琴我給他全世界，他給我五分鐘When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenh

2、eimer 二 談判要點(diǎn)掌握談判主題不論舍本逐未。雙贏不一定50%=50%來(lái)日方長(zhǎng)，不要趕盡殺絕。取舍give and take犧牲次要，換取主要自我推銷讓對(duì)手覺(jué)得值得接受他的需求。誠(chéng)實(shí)協(xié)商不做敵對(duì)性批判。提示對(duì)方缺失嫌貨才是賣貨人。要求結(jié)論見(jiàn)好就收；假設(shè)對(duì)方意見(jiàn)不符已意，可以自我解嘲。談判戰(zhàn)術(shù)賣方曾經(jīng)針對(duì)供需情況、競(jìng)爭(zhēng)者多寡，以及市場(chǎng)行情等各方面詳加了解及檢討后，才提出估價(jià)單給買方，因此，除非買方自動(dòng)攻擊討價(jià)counter bid，否那么談判無(wú)從開(kāi)場(chǎng)。賣方：防衛(wèi)性攻擊法例：下個(gè)月之所以要漲價(jià)5%，是由于進(jìn)口原料本錢大幅添加。買方：自動(dòng)性攻擊法例：您的報(bào)價(jià)假設(shè)不降低，我們能夠改向其他供應(yīng)商購(gòu)貨

3、。談判的架構(gòu) 一、確認(rèn)或預(yù)期采購(gòu)的需求 1、填寫請(qǐng)購(gòu)單 2、清點(diǎn)存貨 3、建立訂購(gòu)點(diǎn) 4、支持新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案 5、新設(shè)備的方案 二、談判的必要性 1、能否有足夠的招標(biāo)者？ 2、價(jià)錢以外的問(wèn)題多還是少？ 3、和約金額大嗎？ 4、能否牽涉復(fù)雜的技術(shù)問(wèn)題？ 5、合約能否涉及資本密集的廠房和設(shè)備？ 6、合約能否牽涉雙方的協(xié)作關(guān)系？ 7、供應(yīng)商將執(zhí)行有附加價(jià)值的活動(dòng)嗎？ 8、交貨期很長(zhǎng)嗎？ 9、風(fēng)險(xiǎn)與不確定性很高嗎？6、建立立場(chǎng)7、廓清現(xiàn)實(shí)與問(wèn)題8、設(shè)計(jì)戰(zhàn)略與方法9、向相關(guān)人員簡(jiǎn)報(bào)10、談判演練三、談判的方案 1、指派參與談判者 2、設(shè)定目的 3、分析優(yōu)優(yōu)勢(shì) 4、搜集情報(bào) 5、確認(rèn)對(duì)手需求四、進(jìn)展談判

4、1、據(jù)理現(xiàn)實(shí)力爭(zhēng) 2、做出必要的退讓 3、縮短差距 4、管理時(shí)間壓力 5、堅(jiān)持非正式氣氛 6、定期匯總進(jìn)度成果 7、運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)技巧和方法 8、堅(jiān)持友善關(guān)系以柔克剛 五、執(zhí)行協(xié)議 1、提供進(jìn)度報(bào)告 2、信守談判的協(xié)議價(jià)錢的本質(zhì)價(jià)錢的原那么價(jià)錢的決議方式價(jià)錢的種類價(jià)錢談判前的方案預(yù)測(cè)Predict洞燭先機(jī)學(xué)習(xí)Learn知知彼分析Analyze上限下限談判Negotiate因勢(shì)制宜談判的優(yōu)、優(yōu)勢(shì)分析買方力量賣方力量市場(chǎng)情況新競(jìng)爭(zhēng)者談判的戰(zhàn)略壓榨平衡多角化談判實(shí)例天龍八部借刀殺人 過(guò)關(guān)斬將化整為零 壓迫降價(jià)迂回戰(zhàn)術(shù) 直搗黃龍預(yù)算缺乏 斧底抽薪談判演練1、談判程序2、分組演練附錄一：采購(gòu)談判之價(jià)錢提示提示

5、最低價(jià)例：我們產(chǎn)品的售價(jià)是500元，因此，您賣給我們的資料不能夠超越300元。提示最低價(jià)目的價(jià)例：我看這個(gè)零件大約是800元，最多不會(huì)超越1000元。提供預(yù)算例1：這部機(jī)器的預(yù)算，我們只編了120萬(wàn)元。例2：這部機(jī)器我們?cè)O(shè)計(jì)部門的估價(jià)是120萬(wàn)元。不闡明他要賣多少錢？產(chǎn)品的資料及外型都不太好，是不是可以再廉價(jià)一些？您的價(jià)錢再降低一點(diǎn)， 我就買了。附錄二：采購(gòu)談判攻防問(wèn)答開(kāi)門見(jiàn)山型：在買方市場(chǎng)的情況下，賣方有意降價(jià)出賣。賣方：價(jià)錢多少，您才要買呢？買方：得寸進(jìn)尺型：賣方再探詢買方心目中的價(jià)錢賣方：您看每公斤100元好嗎？為然95元算他最廉價(jià)80元啦！買方：拖延戰(zhàn)術(shù)型：賣方先就規(guī)格、交期等問(wèn)題詳細(xì)

6、討論，盡量將談判的時(shí)間花到所剩無(wú)幾，最后才價(jià)錢。賣方：??！想不到談了這么久，還有二非常鐘，您們就要下班了，我們的價(jià)錢應(yīng)該是合理的？買方：將錯(cuò)就錯(cuò)型：賣方故意失言，以誘惑買方吐露真實(shí)的價(jià)錢。賣方：我們知道貴公司希望支付的價(jià)錢是125元。買方：旁敲側(cè)擊型賣方提出有關(guān)買方價(jià)錢的進(jìn)、銷、存問(wèn)題賣方：貴公司最近產(chǎn)品的銷路如何？買方：購(gòu)談判技巧的“規(guī)劃采購(gòu)經(jīng)理的主要任務(wù)之一，就是要降低采購(gòu)本錢，因此必需懂得如何勝利的談判。而勝利的談判之前必需有詳盡的規(guī)劃PLAN由四個(gè)部分構(gòu)成：Predict、Learn、Analyze、Negotiate。一、Predict預(yù)算好的預(yù)測(cè)須包含以下幾項(xiàng)：對(duì)價(jià)錢的變化要未雨綢

7、繆：充分的前置時(shí)間讓他在談判時(shí)有較佳的選擇，容易采取因應(yīng)對(duì)策。四個(gè)同伴實(shí)際；談判桌上有四個(gè)同伴與他同在過(guò)去、如今、最近、未來(lái)。當(dāng)一個(gè)決策無(wú)法同時(shí)滿足這四個(gè)同伴時(shí)，必需權(quán)衡得失使損失降低至最低。盡早由供應(yīng)商處得到協(xié)助：供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品的了解通常較買方為多，要求供應(yīng)商予技術(shù)、管理、財(cái)務(wù)等方面的協(xié)助。運(yùn)用量預(yù)測(cè)：搜集過(guò)去運(yùn)用量的資料，作為未來(lái)訂購(gòu)量的參考?？衫肕RP電腦系統(tǒng)。同時(shí)有了過(guò)去及未來(lái)的詳細(xì)采購(gòu)資料，有助于有談判時(shí)得到較大的折扣。掌握特殊艱苦事件：如罷工、天災(zāi)、壞天氣、關(guān)稅、法令、運(yùn)輸情況等將可更準(zhǔn)確預(yù)測(cè)合理價(jià)錢，而談判桌上居于優(yōu)勢(shì)。這些艱苦事件除了報(bào)章雜志搜集外，尚可由銷售人員處得知。留意價(jià)

8、錢趨勢(shì)：過(guò)去供應(yīng)商有多少產(chǎn)品工程價(jià)錢上漲何時(shí)、上漲幅度、通報(bào)方式？比較供應(yīng)商的價(jià)錢上漲方式與該產(chǎn)業(yè)的方式。二、Learn學(xué)習(xí)從所得的資訊中學(xué)習(xí)談判的問(wèn)題、對(duì)象及內(nèi)容是勝利的關(guān)鍵，下面分為容易得到少花錢及時(shí)間的資訊與不易得到多花錢及時(shí)間的資訊兩部分：容易得到的資訊談判及價(jià)錢的歷史資料：找出供應(yīng)商談判技巧的趨勢(shì)供應(yīng)商處置上次談判的方式。產(chǎn)品與效力的歷史資料；價(jià)錢的上漲有時(shí)是隱含于質(zhì)量及效力水準(zhǔn)的降低。工程部門及運(yùn)用該產(chǎn)品的制造部門不難揭露實(shí)情，此點(diǎn)可作為談判的籌碼。稽核效果：從會(huì)計(jì)或采購(gòu)稽核可發(fā)現(xiàn)待加強(qiáng)控制之處例如供應(yīng)商常發(fā)生錯(cuò)帳。最高指點(diǎn)原那么：挾公司政策、政府法令、和過(guò)去發(fā)生的先例以加強(qiáng)他的談

9、判力。供應(yīng)商的營(yíng)運(yùn)情況：從其銷售人員及競(jìng)爭(zhēng)才干可了解供應(yīng)商的問(wèn)題與優(yōu)優(yōu)勢(shì)，知己知彼才干百戰(zhàn)百勝。誰(shuí)有權(quán)決議價(jià)錢：搜集其個(gè)人資料加以運(yùn)用，賣方通常較容易對(duì)陌生人抬高價(jià)錢。掌握關(guān)鍵原料及關(guān)鍵要素：運(yùn)用80/20原理。利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)：可從銷售人員處得到一些有價(jià)值的資訊例如價(jià)錢趨勢(shì)、科技的重要發(fā)明、市場(chǎng)占有率、設(shè)計(jì)的改動(dòng)。B、 不易得到的資訊尋求更多的供應(yīng)來(lái)源(包括海外)；即使他仍向原來(lái)的供應(yīng)商采購(gòu)，但更多的供應(yīng)來(lái)源可添加他的議價(jià)才干。有用的本錢、價(jià)錢資料與分析；良好的本錢、價(jià)錢分析可提高有效的采購(gòu)。必要時(shí)應(yīng)約請(qǐng)本錢分析師，這是一種投資而非本錢。供應(yīng)商的估價(jià)系統(tǒng)；化整為零從供應(yīng)商各個(gè)部門的平常消

10、費(fèi)排程來(lái)推估。限制供應(yīng)商談判才干：提供對(duì)方愈少的資訊愈好。2盡量讓對(duì)方發(fā)表高見(jiàn)，仔細(xì)傾聽(tīng)并從中找出對(duì)策。了解供應(yīng)商的利潤(rùn)目的及價(jià)錢底線;需耐心地透過(guò)各種管道求得(談判過(guò)程也是管道之一)。三Analyze分析如何建立報(bào)價(jià)系統(tǒng)；利用專業(yè)本錢分析師從事本錢分析。如何比價(jià)：價(jià)錢分析：一樣成分或規(guī)格比較其價(jià)錢或效力。本錢分析：將總本錢分為細(xì)項(xiàng) 包含人工、原料、外包、制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、利潤(rùn)。賣方與買方估計(jì)的價(jià)差需求雙方討價(jià)討價(jià)來(lái)達(dá)成協(xié)議。找出決議價(jià)錢的重要要素：是人工、原料、或外包？這可作為談判的根據(jù)。價(jià)錢上漲如何影響供應(yīng)商的邊沿利潤(rùn)；供應(yīng)商本錢雖然上漲例如由于通貨膨脹，但其價(jià)錢通常不只反響本錢的添加常

11、有灌水的景象。實(shí)踐與合理的價(jià)錢是多少？對(duì)付價(jià)錢上漲的最好對(duì)策：重要的是方法與時(shí)機(jī)的掌握，最好有專家協(xié)助。四Negotiate談判漲價(jià)時(shí)讓銷售人員當(dāng)面提出：通常書面通知的漲價(jià)比中容易，而面對(duì)面通常是最難以啟齒的，耐心地等待銷售人員提出漲價(jià)妥協(xié)。雙重退避：當(dāng)銷售人員報(bào)價(jià)時(shí)，買方應(yīng)表示詫異得難以接受，同時(shí)他的老板也應(yīng)如此。這樣才干讓對(duì)方明白他們無(wú)法接受高報(bào)價(jià)的立場(chǎng)，否那么下次賣方能夠會(huì)食髓知味。不要馬上談到正題：如此賣方會(huì)接受普通無(wú)形的壓力而變得焦慮，這樣對(duì)他的談判較有利。聲東擊西：先要求對(duì)方給一些不是他真正想要的益處，然后再拿這些來(lái)交換他真正想要的。不要隨便給賣方第一次很大的益處：當(dāng)他想提供時(shí)，最

12、好預(yù)留余地以供討價(jià)討價(jià)，同時(shí)要求對(duì)方有所報(bào)答。采購(gòu)優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析采購(gòu)部門必需評(píng)價(jià)與供應(yīng)商談判力量，終究有那些優(yōu)勢(shì)strengthens或優(yōu)勢(shì)weakness。例如屬于買方力量占優(yōu)勢(shì)的情況，有以下各項(xiàng)：采購(gòu)數(shù)量占供應(yīng)商的產(chǎn)能的比率愈大。供應(yīng)商產(chǎn)能的生長(zhǎng)能配合買方需求的生長(zhǎng)。供應(yīng)廠商產(chǎn)能利用率未達(dá)瓶頸90%以上。賣方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，而買方并無(wú)指定的供應(yīng)來(lái)源。買方最近產(chǎn)品的獲利率愈高。物料本錢占產(chǎn)品售價(jià)的比率愈低。斷料停工損失本錢愈輕。買方自制才干愈高自制本錢愈低。采用新來(lái)源的本錢愈低。買方營(yíng)運(yùn)時(shí)間充足，而賣方急于爭(zhēng)取訂單?；诓少?gòu)力量與供應(yīng)商的對(duì)抗，自然可以找出時(shí)機(jī)或弱點(diǎn)，因此可以開(kāi)展對(duì)付供應(yīng)商的戰(zhàn)略，

13、此等戰(zhàn)略將成為采購(gòu)人員執(zhí)行的行動(dòng)方針。不同采購(gòu)戰(zhàn)略的行動(dòng)方針采購(gòu)戰(zhàn)略 壓榨 平衡 多角化 供應(yīng)商力量 供應(yīng)商力量 供應(yīng)商力量行開(kāi)工程壓榨戰(zhàn)略平衡戰(zhàn)略多角化戰(zhàn)略數(shù)量分散堅(jiān)持原狀或謹(jǐn)慎轉(zhuǎn)移集中價(jià)錢施以減價(jià)壓力伺機(jī)協(xié)商堅(jiān)持低價(jià)錢合約涵*程度采購(gòu)現(xiàn)貨平衡合約及現(xiàn)貨采購(gòu)?fù)高^(guò)合約確保供應(yīng)新供應(yīng)商堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)擇優(yōu)采購(gòu)積極尋求存貨維持低水準(zhǔn)堅(jiān)持相當(dāng)存貨以為緩衡保有平安存量自制減少或防止視情況而定加強(qiáng)替代品堅(jiān)持接觸把握時(shí)機(jī)積極尋求附加價(jià)值開(kāi)發(fā)迫使供應(yīng)商擔(dān)任因勢(shì)制宜著手本身方案供輸盡量降低本錢選擇性降低本錢確保足夠貨源議價(jià)技巧之一賣方優(yōu)勢(shì)借刀殺人通常詢價(jià)之后，能夠有3-7個(gè)廠商報(bào)價(jià)，經(jīng)過(guò)報(bào)價(jià)分析與審查，然后按報(bào)價(jià)高、

14、低次序陳列比價(jià)。議價(jià)終究先從報(bào)價(jià)最高者著手，還是從最低者開(kāi)場(chǎng)時(shí)？能否只找報(bào)價(jià)最低者來(lái)議價(jià)？能否與報(bào)價(jià)的每一廠商分別議價(jià)？現(xiàn)實(shí)上，這并沒(méi)有規(guī)范答案，應(yīng)視情況而定。普通采購(gòu)人員任務(wù)均相當(dāng)忙碌，假設(shè)逐一與報(bào)價(jià)廠商議價(jià)，恐怕“時(shí)不我興。且議價(jià)的廠商愈多，通常未來(lái)決議的進(jìn)修困擾就愈多。假設(shè)僅從報(bào)價(jià)最低的廠商開(kāi)場(chǎng)議，那么此廠商能夠倨傲不馴，降低的志愿與幅度能夠不高。故所謂“借刀殺人即使報(bào)價(jià)并非最低者開(kāi)場(chǎng)。假設(shè)時(shí)間有限，先找比價(jià)結(jié)果排行第三低者來(lái)議價(jià)，探知其降低的限制后，再找第二者來(lái)議價(jià)，經(jīng)過(guò)這兩次議價(jià)，“底價(jià)就能夠浮現(xiàn)出來(lái)。假設(shè)此-“底價(jià)比原來(lái)報(bào)價(jià)最低者還低，表示第三、第二低者承做志愿相當(dāng)高，那么可再找原

15、來(lái)報(bào)價(jià)最低者來(lái)報(bào)價(jià)。以前述第三、第二者降價(jià)后的“底價(jià)，要求最低者降至“底價(jià)以下來(lái)承做，到達(dá)“借刀殺人的目的。假設(shè)原來(lái)報(bào)價(jià)最低者不愿降價(jià)，那么可交予第二或第三低者按議價(jià)后的最低價(jià)錢成交。假設(shè)原來(lái)最低價(jià)者剛好降至第二或第三低者的最低價(jià)錢那么以交給原來(lái)報(bào)價(jià)最低者為原那么?！敖璧稓⑷私档胶侠淼慕祪r(jià)目的，應(yīng)即見(jiàn)好就收，覺(jué)得呵斥報(bào)價(jià)廠商之間的“害頸競(jìng)爭(zhēng)Cut-throat Competition，致延誤采購(gòu)時(shí)效。此外，摒除原來(lái)報(bào)價(jià)偏高的廠商之議會(huì)時(shí)機(jī)，可以鼓舞競(jìng)爭(zhēng)廠商勇于提出較低的報(bào)價(jià)。過(guò)關(guān)斬將所謂“過(guò)關(guān)斬將，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的的議價(jià)才干。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)，必需采購(gòu)人員據(jù)理力爭(zhēng)，但是供應(yīng)商之

16、降價(jià)志愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。假設(shè)采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太稱心。此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管課長(zhǎng)來(lái)和供應(yīng)商業(yè)務(wù)員或課長(zhǎng)議價(jià)。當(dāng)買方提高議價(jià)的層次，賣方有遭到敬重的覺(jué)得，能夠贊同提高降價(jià)的幅度。假設(shè)采購(gòu)金額宏大，采購(gòu)人員甚至進(jìn)而懇求更高階層的主管如：采購(gòu)經(jīng)理、甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理邀約賣方的業(yè)務(wù)主管如業(yè)務(wù)經(jīng)理面談，或直接由買方高階層主管與對(duì)方的高階層主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。由于，高階層主管不但講技巧與談判才干高超，且社會(huì)關(guān)系及位置崇高，甚至與對(duì)方的運(yùn)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)協(xié)作的關(guān)系，因此，通常只需招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價(jià)效果。當(dāng)然，業(yè)務(wù)人員假設(shè)為逃避“過(guò)關(guān)斬將而直接與采購(gòu)經(jīng)理或高階層主管

17、面談，如此必會(huì)得罪采購(gòu)人員，未來(lái)有喪失詢價(jià)時(shí)機(jī)之嫌虞，所以通常會(huì)接受此種逐次提高議價(jià)層次的安排。化整為零采購(gòu)人員獲得最合的價(jià)錢，必需深化了解供應(yīng)商的“底價(jià)終究是多少？假設(shè)是僅僅得供應(yīng)商籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，據(jù)此與其議價(jià)，吃虧上當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)相當(dāng)大。假設(shè)能要求供應(yīng)商提供詳細(xì)的本錢分析表，那么“殺價(jià)才不致發(fā)生錯(cuò)誤。由于真正的本錢或底價(jià)，只需供應(yīng)商心思明白，聽(tīng)?wèi){采購(gòu)人員亂砍亂殺，最后恐怕還是占不了優(yōu)勢(shì)因此，特別是擬購(gòu)之物品是由幾個(gè)不同的零件組合或裝配而成時(shí)，即可要求供應(yīng)商“化整為零，列示各項(xiàng)零件并逐一報(bào)價(jià)；另詢導(dǎo)專業(yè)制造此等零件的廠商另行獨(dú)立報(bào)價(jià)，籍此尋求最低的單項(xiàng)報(bào)價(jià)或總價(jià)，做為議價(jià)的根據(jù)，但也面臨以完廢品買進(jìn)或

18、以個(gè)別零件買進(jìn)自行組裝的采購(gòu)決策。 鐵管 Sleeve Steel bobbin 鐵管 CAP 管 帽 Bottom insert底座 紗管之報(bào)價(jià)：見(jiàn)附表 紡織工廠所用的紗管Bobbin，除了鐵管Steel Bobbtin本體以外，還有維護(hù)作用的塑膠管套ABS sleeve，以及插入紡綻兩端的管帽Cap與底座Botton Insert，一共四個(gè)零件組合而成。原來(lái)供應(yīng)商庚、辛、壬均以完好的一支紗管報(bào)價(jià)，單價(jià)各為98，5元，101元及97元。為到達(dá)“化整為零的目的，采購(gòu)人員另詢甲、丙鐵管專業(yè)廠商，乙、丁鐵管專業(yè)廠商，及戊 、已管帽、底座專業(yè)廠商各就其專業(yè)消費(fèi)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，另外，庚是鐵管專業(yè)廠商，投資

19、額約新臺(tái)幣500萬(wàn)元，辛是管套專業(yè)廠商，投資額約新臺(tái)幣2000萬(wàn)元，壬是管帽/底座的專業(yè)廠商，投資額新臺(tái)幣3萬(wàn)元。那么，采購(gòu)人員容易是向庚、辛、壬那一家買入較好，或分別是向各項(xiàng)零件報(bào)價(jià)最低者買入再予組合呢？前述的二種情況，最低的價(jià)錢各為多少？解答：由于庚、辛、壬三家的報(bào)價(jià)，表示整支紗管未來(lái)采購(gòu)價(jià)錢最高不會(huì)超越97元，此即采購(gòu)價(jià)錢的上限。將鐵管、管套、管帽及底座的單項(xiàng)最低報(bào)價(jià)選出，即鐵管67元丙，管套19元辛，管帽及座3.5元壬；因此，分別以最低單價(jià)購(gòu)入后合計(jì)的總價(jià)錢67+19+3.5=89.5元，此即采購(gòu)價(jià)錢的下限。因此，真正的成交價(jià)錢將介于97元與89.5元之間。由于分項(xiàng)購(gòu)入，買方尚須負(fù)擔(dān)組

20、裝工資及測(cè)試費(fèi)用，因此89.5元并非最低的本錢。而采購(gòu)人員為防止組裝及測(cè)試之困擾，即必需尋求組裝的暫時(shí)人工及購(gòu)入或租用測(cè)試紗管平衡作用的機(jī)器，故多半傾向單一廠商整支購(gòu)入。終究向庚、辛、其中那一家購(gòu)入呢？雖然壬的報(bào)價(jià)最低，但報(bào)價(jià)內(nèi)容不詳，且規(guī)模最小資本額30萬(wàn)元，假設(shè)庚、辛贊同以97元以下價(jià)錢交貨，應(yīng)是比較適當(dāng)?shù)倪x擇。壓迫降價(jià)此為買方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供貨商降低價(jià)錢，并不咨詢供應(yīng)商的意見(jiàn)。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競(jìng)爭(zhēng)非常猛烈，致發(fā)生虧損或利潤(rùn)微薄的情況下，為改善其獲利才干而運(yùn)用的殺手锏，由于市場(chǎng)不景氣，故構(gòu)成供應(yīng)商存貨積壓，急于出脫換取周轉(zhuǎn)基金。因此，這時(shí)候構(gòu)成買方市場(chǎng)B

21、uyers market。采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施Contingency Plan，通常供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)假設(shè)干；假設(shè)原來(lái)供應(yīng)商缺乏配合志愿，即行改換來(lái)源。當(dāng)然，此種猛烈的降價(jià)手段，會(huì)破壞供需雙方的調(diào)和關(guān)系；當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙退牙提高售價(jià)，即是另謀開(kāi)展，供需關(guān)系難能維持良久?？傊?，在采取“壓迫降價(jià)時(shí)，必需留意切勿“殺雞取卵以免危害長(zhǎng)期的供應(yīng)商關(guān)系或激起對(duì)抗的行動(dòng)。議價(jià)技巧之二買方處于優(yōu)勢(shì)迂回戰(zhàn)術(shù)由于賣方占優(yōu)勢(shì)，正面議價(jià)通常交果不彰，采取迂回戰(zhàn)才干奏效。茲舉一例闡明如下：某廠家自本地之總代理購(gòu)入某項(xiàng)化學(xué)品，發(fā)現(xiàn)價(jià)錢竟比同業(yè)X公司貴，因此要求總代理闡明原委，并

22、對(duì)比售予同業(yè)的價(jià)錢。未料總代理沒(méi)有解釋這個(gè)道理，也不情愿降價(jià)，因此，采購(gòu)人員乃委托總代理廠原產(chǎn)國(guó)的某貿(mào)易商，先行在該國(guó)購(gòu)入該項(xiàng)化學(xué)品，再運(yùn)回工廠。由于總代理的利潤(rùn)偏高，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用添加，但總本錢還是比透過(guò)總代理購(gòu)入的價(jià)錢廉價(jià)。直搗黃龍有此單一來(lái)源的供應(yīng)商或總代理Sole exclusive對(duì)采購(gòu)人員有議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤的姿態(tài)，使采購(gòu)人員有被侮辱的覺(jué)得，真是“斯可忍，孰不可忍。此時(shí)，假設(shè)能擺脫總代理，尋求原廠的報(bào)價(jià)將是良策。茲舉一例闡明如下：某制鞋廠擬購(gòu)縫紉Swaing Machine七部，經(jīng)總代理報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次前來(lái)議價(jià)，總是推三陰四不得要領(lǐng)，當(dāng)采購(gòu)人員查

23、閱產(chǎn)品目錄時(shí)，靈機(jī)一動(dòng)，將目錄上印有臺(tái)灣總代理稱號(hào)、地址及的標(biāo)識(shí)sticker撕下，赫然發(fā)現(xiàn)國(guó)外原廠的通訊處所。隨即發(fā)送要求降價(jià)21%的Telex給原廠，現(xiàn)實(shí)上只是存著姑且一試的心思，不料次日原廠回電贊同降價(jià)12%，使采購(gòu)人員雀躍不已，欣喜假設(shè)狂。由前述的事例中，采購(gòu)人員對(duì)所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過(guò)程中識(shí)別基真假，由于有些供應(yīng)商自稱為總代理，現(xiàn)實(shí)上，并未與國(guó)外原廠簽任何合約或協(xié)議，只想籍總代理之名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤(rùn)。因此，當(dāng)采購(gòu)人員向國(guó)外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音，但是，在產(chǎn)、銷分別制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?guó)家，如日本，那么迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而入。由于原廠通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交國(guó)內(nèi)的代理商，不會(huì)自行報(bào)價(jià)

24、。預(yù)算缺乏在買方居于優(yōu)勢(shì)下，應(yīng)以“哀兵姿態(tài)爭(zhēng)取賣方的同情與支持。由于買方?jīng)]有才干與賣方議價(jià)， 有時(shí)會(huì)以預(yù)算缺乏作籍口，懇求賣方贊同在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品賣給他，而到達(dá)減價(jià)的目的。一方面賣方必需發(fā)揚(yáng)“動(dòng)之以情的議價(jià)功夫，另一方面那么口頭承諾未來(lái)“感恩圖恩，換取貴方“來(lái)日方長(zhǎng)的計(jì)劃。此時(shí)，假設(shè)貴方并非血本無(wú)歸，只是削減原來(lái)過(guò)高的利潤(rùn)，那么雙方能夠成交。假設(shè)買方的預(yù)算間隔 賣方的底價(jià)太遠(yuǎn)，賣方將因無(wú)利可圖，不為賣方的訴求所動(dòng)。斧底抽薪為了防止賣方處于優(yōu)勢(shì)下獲取暴利，采購(gòu)人員只好贊同賣方有“合理利潤(rùn)，否那么胡亂殺價(jià)，依然給予賣方可乘之機(jī)，因此，通常由買方要求賣方提供一切本錢資料。以國(guó)外貨品而言，那么計(jì)總代理提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實(shí)的本錢，然后加計(jì)合理的利潤(rùn)作為采購(gòu)的價(jià)錢。然而，本錢如何查核？利潤(rùn)多少為合理呢？