競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略工作指引

1、.：.； 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略任務(wù)指引競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，是在公司戰(zhàn)略確定后，建立什么樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和怎樣建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，怎樣建立與之相應(yīng)的中心競(jìng)爭(zhēng)才干，怎樣卓有效果地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。選擇正確的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略將使企業(yè)最有效地分配、組織和利用有限的資源，最快地建立起中心競(jìng)爭(zhēng)才干和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一直把握競(jìng)爭(zhēng)的自動(dòng)權(quán)，有力地支持開(kāi)展目的的實(shí)現(xiàn)。本流程將指點(diǎn)公司及下屬公司如何選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以提高公司整體實(shí)力。一、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的構(gòu)成和建立三大步驟：第一步 分析一外部分析：1、社會(huì)環(huán)境分析2、行業(yè)分析：行業(yè)現(xiàn)狀及前景、行業(yè)勝利關(guān)鍵要素分析、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)造分析3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析二內(nèi)部分析：1、企業(yè)資源構(gòu)成要素分析2、企業(yè)

2、增值流程分析價(jià)值鏈分析3、企業(yè)綜合經(jīng)濟(jì)效益分析4、開(kāi)展階段與競(jìng)爭(zhēng)位置分析，5、企業(yè)比較優(yōu)勢(shì)分析6、SWOT分析第二步 確定目的并分解第三步 選擇戰(zhàn)略1、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略種類(lèi)2、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的實(shí)施方案設(shè)計(jì)，針對(duì)各種目的選擇、確定詳細(xì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略3、 構(gòu)建中心競(jìng)爭(zhēng)才干的途徑、措施第四步 配套實(shí)施與控制1、建立了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的情報(bào)系統(tǒng)2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略控制。二、詳細(xì)內(nèi)容第一步 分析外部分析社會(huì)環(huán)境分析：政府、社會(huì)、政治要素會(huì)帶來(lái)的機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)宏觀環(huán)境分析方法PEST分析法政治法律環(huán)境政治制度 政治情勢(shì) 法律法規(guī) 政策：財(cái)政 貨幣 信貸 稅收 進(jìn)出口 匯率 勞動(dòng) 工資 保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)階段和情勢(shì)：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率 利率 匯率

3、投資總額 通貨膨脹宏觀經(jīng)濟(jì)目的：GDP GNP 社會(huì)總供應(yīng)與總需求程度 價(jià)錢(qián)指數(shù)人口數(shù)量 人均收入經(jīng)濟(jì)根底設(shè)備：運(yùn)輸 能源供應(yīng) 通訊 商業(yè)效力機(jī)構(gòu)技術(shù)環(huán)境技術(shù)總體程度 技術(shù)壽命周期變化 技術(shù)突破 技術(shù)變化速度社會(huì)文化環(huán)境教育程度 生活方式 社會(huì)價(jià)值觀 任務(wù)習(xí)慣 社會(huì)風(fēng)俗中觀環(huán)境分析即對(duì)所在區(qū)域環(huán)境的分析，與宏觀環(huán)境分析內(nèi)容大體一樣，著重分析兩個(gè)重點(diǎn)：一是 本地域特點(diǎn) 二是 本地域優(yōu)勢(shì)行業(yè)分析重點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)勝利的關(guān)鍵要素 行業(yè)中重要機(jī)遇 行業(yè)中的要挾行業(yè)現(xiàn)狀及前景對(duì)行業(yè)進(jìn)展總體分析，了解行業(yè)的現(xiàn)狀和開(kāi)展趨勢(shì)，對(duì)能否參與行業(yè)和深化開(kāi)展有重要意義 行業(yè)壽命周期目的 為企業(yè)進(jìn)入每個(gè)行業(yè)選擇一個(gè)較好時(shí)期幼稚

4、期 生長(zhǎng)期 成熟期 衰退期區(qū)分要素：市場(chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 市場(chǎng)需求增長(zhǎng)率 產(chǎn)品種類(lèi) 競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量 進(jìn)入退出壁壘 技術(shù)變革 行業(yè)產(chǎn)品收入彈性分析目的：分析行業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中的作用行業(yè)產(chǎn)品收入彈性系數(shù)某行業(yè)產(chǎn)品的需求增長(zhǎng)率/人均國(guó)民收入增長(zhǎng)率假設(shè)彈性系數(shù)大于1，闡明行業(yè)在產(chǎn)業(yè)構(gòu)造中能占更大份額，有更寬廣開(kāi)展余地行業(yè)規(guī)模構(gòu)造分析目的：了解行業(yè)開(kāi)展與社會(huì)需求之間的關(guān)系 確定企業(yè)運(yùn)營(yíng)范圍和規(guī)模有重要意義包括：產(chǎn)品或效力的需求總量分析 行業(yè)消費(fèi)才干與行業(yè)需求總量比較分析 行業(yè)集中度分析：行業(yè)前4名市場(chǎng)占有率總和 企業(yè)規(guī)模構(gòu)造分析：實(shí)力懸殊還是平衡 前幾大企業(yè)運(yùn)營(yíng)情況、運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略、技術(shù)程度產(chǎn)品特征企業(yè)與行業(yè)規(guī)模開(kāi)展趨勢(shì)

5、分析：能否一致 規(guī)模能否適當(dāng) 行業(yè)與企業(yè)產(chǎn)品類(lèi)型構(gòu)造分析行業(yè)技術(shù)情況分析目的：對(duì)行業(yè)前景進(jìn)展預(yù)測(cè)包括：行業(yè)技術(shù)程度如何 落后還是先進(jìn) 處于技術(shù)壽命周期的階段、技術(shù)變化節(jié)拍 技術(shù)開(kāi)展方向 本企業(yè)技術(shù)程度在行業(yè)中位置行業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略集團(tuán)分析目的：了解行業(yè)情況包括：行業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略集團(tuán)構(gòu)造 相互關(guān)系行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)造分析五種競(jìng)爭(zhēng)力量競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)造是決議行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)那么和猛烈程度的根本要素，是行業(yè)分析中的重點(diǎn)和難點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)造分析主要是對(duì)五種競(jìng)爭(zhēng)力量分析，五種競(jìng)爭(zhēng)力量是驅(qū)動(dòng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的根本要素，每種競(jìng)爭(zhēng)力量又受一些重要要素決議。詳細(xì)如下新入侵者的要挾規(guī)模經(jīng)濟(jì)：規(guī)模大小與本錢(qián)關(guān)系 現(xiàn)有企業(yè)還擊 產(chǎn)品差別化：原有企業(yè)的信譽(yù) 顧客忠實(shí)度

6、 現(xiàn)有產(chǎn)品特性資本需求：投資數(shù)量 投資風(fēng)險(xiǎn) 分銷(xiāo)渠道：原有企業(yè)銷(xiāo)售渠道要挾 新渠道建立費(fèi)用與規(guī)模無(wú)關(guān)的本錢(qián)優(yōu)勢(shì)：專(zhuān)業(yè)技術(shù)和專(zhuān)利 有利原料來(lái)源 有利的區(qū)位 政府補(bǔ)貼 學(xué)習(xí)或閱歷其他：政府政策 原有企業(yè)反響 轉(zhuǎn)換本錢(qián)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者間的競(jìng)爭(zhēng)眾多或勢(shì)均力敵競(jìng)爭(zhēng)者 行業(yè)組織緩慢 高固定本錢(qián)或高庫(kù)存本錢(qián) 缺乏產(chǎn)品差別或轉(zhuǎn)換本錢(qián) 消費(fèi)才干大幅擴(kuò)張 各種各樣競(jìng)爭(zhēng)者 高額戰(zhàn)略利益 退出壁壘高替代品的壓力替代品的盈利才干 消費(fèi)替代品的企業(yè)采取的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 用戶(hù)轉(zhuǎn)變費(fèi)用買(mǎi)方壓力買(mǎi)方的集中程度 產(chǎn)品在買(mǎi)方本錢(qián)中所占比重 產(chǎn)品規(guī)范化程度轉(zhuǎn)換費(fèi)用 買(mǎi)方的盈利才干 產(chǎn)品對(duì)買(mǎi)方產(chǎn)質(zhì)量量影響程度 買(mǎi)方掌握的信息供應(yīng)者壓力供應(yīng)者集中程

7、度和本行業(yè)集中程度 供應(yīng)品的可替代程度 本行業(yè)對(duì)供應(yīng)者的重要性 供應(yīng)品對(duì)本行業(yè)的重要性 供應(yīng)品的特征和轉(zhuǎn)換費(fèi)用 政府力量在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的作用 行業(yè)勝利關(guān)鍵要素分析每個(gè)行業(yè)都有本行業(yè)勝利的關(guān)鍵要素，準(zhǔn)確找到并加以利用，就容易在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。集中企業(yè)全部資源，投入到關(guān)鍵要素中，構(gòu)成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。尋覓行業(yè)勝利關(guān)鍵要素方法主要有兩種：比較法將本行業(yè)中勝利企業(yè)與失敗企業(yè)對(duì)比，分析其差別及呵斥差別的緣由差別之處就是勝利的關(guān)鍵要素分析線(xiàn)索：一是按企業(yè)消費(fèi)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的環(huán)節(jié)，從原料采購(gòu)設(shè)計(jì)消費(fèi)銷(xiāo)售售后效力等環(huán)節(jié) 二是按企業(yè)消費(fèi)運(yùn)營(yíng)要素，即資金、設(shè)備、技術(shù)、管理、人才市場(chǎng)分析法運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分原理，呵斥找出其中關(guān)鍵性的，具

8、有戰(zhàn)略意義的市場(chǎng)和具有戰(zhàn)略一樣的產(chǎn)品，進(jìn)展經(jīng)濟(jì)論證，分析經(jīng)濟(jì)效益，估計(jì)所需資源，確定企業(yè)要開(kāi)展的產(chǎn)品，占領(lǐng)市場(chǎng)和將要采用的競(jìng)爭(zhēng)手段主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：現(xiàn)有和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才干與局限性強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)分析，他們能夠會(huì)采取的行動(dòng)前提充分掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息產(chǎn)品產(chǎn)品位置 產(chǎn)品系列的寬度和深度銷(xiāo)售渠道渠道的覆蓋面和質(zhì)量 渠道關(guān)系網(wǎng)的實(shí)力 為銷(xiāo)售渠道效力的才干營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)組合諸方面的要素和技藝程度 市場(chǎng)調(diào)查與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的技藝 銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)及其技藝運(yùn)作設(shè)備與設(shè)備的先進(jìn)性和靈敏性 消費(fèi)才干 質(zhì)量控制 勞動(dòng)力情況 整合才干研討開(kāi)發(fā)才干專(zhuān)有技術(shù)和專(zhuān)利 研討開(kāi)發(fā)的發(fā)明力和運(yùn)用才干 本錢(qián)控制總本錢(qián) 消費(fèi)本錢(qián) 勞動(dòng)力本錢(qián) 其

9、他本錢(qián)財(cái)務(wù)虛力現(xiàn)金流 長(zhǎng)短期融資才干 財(cái)務(wù)管理才干組織價(jià)值觀的同一性 目的明確性 綜合管理才干管理者的素質(zhì) 內(nèi)部協(xié)作和協(xié)調(diào)才干 管理的靈敏性和順應(yīng)性其他政府的特殊待遇 內(nèi)部分析企業(yè)構(gòu)成要素分析技術(shù)產(chǎn)品技術(shù) 管理技術(shù)資源人才 資金產(chǎn)品軟硬件 效力市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道 最終用戶(hù)企業(yè)增值流程分析企業(yè)價(jià)值流程增值流程投入 產(chǎn)出人工 資料 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 利潤(rùn)技術(shù) 資金 業(yè)務(wù)生長(zhǎng) 用戶(hù)稱(chēng)心管理 員工稱(chēng)心主要增值流程主要支持流程企業(yè)增值流程 研討開(kāi)發(fā) 人事管理 消費(fèi)制造 財(cái)務(wù)管理 市場(chǎng)銷(xiāo)售 質(zhì)量管理 售后效力 信息管理3、企業(yè)綜合經(jīng)濟(jì)效益分析獲利才干銷(xiāo)售利潤(rùn)率 總資產(chǎn)報(bào)酬率 資本收益率 本錢(qián)利潤(rùn)率利潤(rùn)總額增長(zhǎng)率運(yùn)營(yíng)才干

10、資產(chǎn)負(fù)債率 流動(dòng)比率 速動(dòng)比率 產(chǎn)銷(xiāo)率 權(quán)益增長(zhǎng)率存貨周轉(zhuǎn)率 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率開(kāi)展才干總資產(chǎn)增長(zhǎng)率 固定資產(chǎn)凈值率 固定資產(chǎn)原值增長(zhǎng)率開(kāi)發(fā)率 銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率奉獻(xiàn)才干社會(huì)奉獻(xiàn)率 社會(huì)積累率 凈產(chǎn)值勞動(dòng)率萬(wàn)元/人 人均收入 人均創(chuàng)利企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)位置分析：銷(xiāo)售額 市場(chǎng)占有率5、企業(yè)比較優(yōu)勢(shì)分析6、SWOT分析優(yōu)勢(shì)strengths 優(yōu)勢(shì)weaknesses 時(shí)機(jī)opportunities 要挾thrests企業(yè)內(nèi)部條件企業(yè)外部環(huán)境優(yōu)勢(shì)產(chǎn)權(quán)技術(shù) 本錢(qián)優(yōu)勢(shì) 特殊才干 產(chǎn)品創(chuàng)新才干 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 良好財(cái)務(wù)資源 高素質(zhì)管理人員 行業(yè)領(lǐng)先者 良好客戶(hù)關(guān)系 順應(yīng)力強(qiáng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)縱向一體化 市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速 能爭(zhēng)取新用戶(hù)群 有

11、進(jìn)入新市場(chǎng)或市局面的能夠 在同行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)業(yè)績(jī)優(yōu)良 擴(kuò)展產(chǎn)品線(xiàn)滿(mǎn)足用戶(hù)需求劣勢(shì)戰(zhàn)略方向不明 設(shè)備老化 競(jìng)爭(zhēng)位置惡化 產(chǎn)品線(xiàn)范圍太窄 技術(shù)開(kāi)發(fā)滯后 營(yíng)銷(xiāo)程度低于同行 管理不善 戰(zhàn)略實(shí)施歷史記錄不佳 不明緣由導(dǎo)致利潤(rùn)率下降 資金緊張 相對(duì)高本錢(qián)威脅市場(chǎng)增長(zhǎng)較慢 競(jìng)爭(zhēng)壓力大 不利的政府政策 新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入行業(yè) 替代產(chǎn)品銷(xiāo)售額逐漸上升用戶(hù)需求轉(zhuǎn)變 通貨膨脹遞增第二步 確定并分解目的分類(lèi)目的工程目的工程構(gòu)成業(yè)績(jī)目的收益性生長(zhǎng)性穩(wěn)定性資本利潤(rùn)率，銷(xiāo)售利潤(rùn)率，資本周轉(zhuǎn)率銷(xiāo)售額生長(zhǎng)率，市場(chǎng)占有率，利潤(rùn)增長(zhǎng)率自有資本比率，附加價(jià)值增長(zhǎng)率，盈虧平衡點(diǎn) 才干目的綜合研討開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人事組織財(cái)務(wù)戰(zhàn)略決策才干，集團(tuán)組織才

12、干，企業(yè)文化，品牌商標(biāo)新產(chǎn)品/效力比率，技術(shù)創(chuàng)新才干，專(zhuān)利數(shù)量推銷(xiāo)才干，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)才干，效力程度員工穩(wěn)定率，職務(wù)安排合理性資金籌集才干，資金運(yùn)用效率社會(huì)奉獻(xiàn)目的顧客股東員工社會(huì)提高產(chǎn)品/效力質(zhì)量，降低產(chǎn)品/效力價(jià)錢(qián)分紅率工資程度，福利，才干開(kāi)發(fā)，士氣利益返還率，就業(yè)時(shí)機(jī)，企業(yè)籠統(tǒng)第三步 選擇戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略種類(lèi)通用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略本錢(qián)領(lǐng)先戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略集中性戰(zhàn)略含義經(jīng)過(guò)有效途徑，使企業(yè)全部本錢(qián)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本錢(qián)，獲得同行業(yè)平均程度以上利潤(rùn)為使企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品有明顯的區(qū)別、構(gòu)成與眾不同的特點(diǎn)而 采取的戰(zhàn)略把運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)目的放在某一特定購(gòu)買(mǎi)者集團(tuán)，或某種特殊用途的產(chǎn)品，或 某一特定地域上，來(lái)建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

13、及其市場(chǎng)位置優(yōu)點(diǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì) 價(jià)錢(qián)優(yōu)勢(shì) 穩(wěn)定顧客 堅(jiān)持獲利才干 提高新入競(jìng)爭(zhēng)難度有效防止價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)，構(gòu)成度假運(yùn)營(yíng)，堅(jiān)持領(lǐng)先，顧客忠實(shí)度高，對(duì)價(jià)錢(qián)敏感度降低，較高邊沿收益 運(yùn)營(yíng)目的集中，可以全面把握市場(chǎng)，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ；消費(fèi)高度專(zhuān)業(yè)化，可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。適用于中小企 業(yè)，以小補(bǔ)大，以專(zhuān)補(bǔ)缺，以精取勝，缺點(diǎn)投資大 受需求和技術(shù)變革影響大 易忽視顧客差別化要求退出或轉(zhuǎn)向不易本錢(qián)較高 非一切顧客追求差別 容易超出顧客價(jià)錢(qián)接受力 市場(chǎng)占有率會(huì)有影響差別化維持難度大 受市場(chǎng)需求和技術(shù)變革影響大適用市場(chǎng)價(jià)錢(qián)彈性較大 所處行業(yè)為規(guī)范化產(chǎn)品 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化途徑少 用戶(hù)轉(zhuǎn)換本錢(qián)地 喜優(yōu)惠商品有多種使產(chǎn)品或效力差別化的途

14、徑，差別化有價(jià)值 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求是不同的 差別化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多更好滿(mǎn)足特定目的的需求而獲得產(chǎn)品差別 ，或在為該目的的效力中降低了本錢(qián)，或兩者兼而有之措施高效率的設(shè)備 降低本錢(qián) 控制間接費(fèi)用 降低研討開(kāi)發(fā)、效力、銷(xiāo)售、廣告等方面的本錢(qián) 保證質(zhì)量、效力等，注重與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有關(guān)的低本錢(qián)發(fā)明被全行業(yè)和顧客都視為獨(dú)特的產(chǎn)品和效力以及企業(yè)籠統(tǒng) 如產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌籠統(tǒng)、技術(shù)特性、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、用戶(hù)效力等采取本錢(qián)領(lǐng)先和差別化中的措施，分別為本錢(qián)集中 和 差別性集中上述集中性戰(zhàn)略又分為本錢(qián)集中和差別化集中，是前兩種戰(zhàn)略的變化。普通來(lái)說(shuō) ，不能同時(shí)采用前這兩種戰(zhàn)略，由于這兩種戰(zhàn)略有著不同的管理方式和開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，有著不同的

15、 企業(yè)運(yùn)營(yíng)構(gòu)造，反映了不同的市場(chǎng)觀念。在同一市場(chǎng)的演進(jìn)中，常會(huì)出現(xiàn)這兩種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略循環(huán)變換的景象。普通來(lái)講，為了競(jìng)爭(zhēng)及生 存的需求，企業(yè)往往以產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略打頭，使整個(gè)市場(chǎng)的需求動(dòng)向發(fā)生變化，隨后其他企 業(yè)紛紛效仿跟進(jìn)，使差別化產(chǎn)品逐漸喪失了差別化優(yōu)勢(shì)，最后變?yōu)橐?guī)范產(chǎn)品，此時(shí)企業(yè)只需 采用本錢(qián)領(lǐng)先戰(zhàn)略，努力降低本錢(qián)，使產(chǎn)品產(chǎn)量到達(dá)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得利潤(rùn) 。這時(shí)市場(chǎng)也開(kāi)展成熟，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)趨于猛烈。企業(yè)要維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必需經(jīng)過(guò)新產(chǎn)品 開(kāi)發(fā)等途徑尋求產(chǎn)品差別化，以開(kāi)場(chǎng)新一輪戰(zhàn)略循環(huán)。 2、行業(yè)不同位置的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：企業(yè)應(yīng)領(lǐng)先確定本人在目的市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)位置，然后根據(jù)本人的市場(chǎng)定位選擇適當(dāng)?shù)?/p>

16、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)略市 場(chǎng) 領(lǐng) 導(dǎo) 者 戰(zhàn) 略擴(kuò)展市場(chǎng)需求量 開(kāi)掘新的運(yùn)用者 開(kāi)辟產(chǎn)品新用途 擴(kuò)展產(chǎn)品運(yùn)用量維護(hù)市場(chǎng)占有率 1)不斷創(chuàng)新 提高效力程度 降低本錢(qián) 攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn) 2)維護(hù)本人，開(kāi)展綜合防御戰(zhàn)略 陣地防御 側(cè)翼防御 先發(fā)防御 反攻防御 運(yùn)動(dòng)防御市場(chǎng)擴(kuò)展和市場(chǎng)多角化提高市場(chǎng)占有率 思索邊沿本錢(qián) 市場(chǎng) 挑戰(zhàn) 者戰(zhàn)略步驟：1、明確戰(zhàn)略目的和挑戰(zhàn)對(duì)象，包括攻擊市場(chǎng)指點(diǎn)者 攻擊與己規(guī)模相當(dāng)者 攻擊區(qū)域小型企業(yè) 2、選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略：正面進(jìn)攻 側(cè)翼進(jìn)攻 圍堵進(jìn)攻 迂回進(jìn)攻 游擊進(jìn)攻 市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略目的：維持現(xiàn)有顧客，并爭(zhēng)取一定數(shù)量的新顧客； 給本人的目的市場(chǎng)帶來(lái)某些特有的利益，如地點(diǎn)、效力、融資等；

17、降低本錢(qián)并堅(jiān)持較高的產(chǎn)質(zhì)量量和效力質(zhì)量 三種戰(zhàn)略：嚴(yán)密跟隨 有間隔 跟隨 有選擇跟隨市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略專(zhuān)心努力于被大企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場(chǎng)稱(chēng)為“利基 “利基的特征：1.有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買(mǎi)力。2.市場(chǎng)有開(kāi)展?jié)摿Α?3.對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力。 4.企業(yè)具備有效地為這一市場(chǎng)效力所必需的資源和才干。 5.企業(yè)已在顧客中建立起良好的信譽(yù)，足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。獲得“利基的戰(zhàn)略：抓住專(zhuān)業(yè)化 綜合運(yùn)用以下戰(zhàn)略 防止單一風(fēng)險(xiǎn) 按最終用戶(hù)專(zhuān)業(yè)化 按垂直層次專(zhuān)業(yè)化 按顧客規(guī)模專(zhuān)業(yè)化 按特定顧客專(zhuān)業(yè)化 按地理區(qū)域?qū)I(yè)化 按產(chǎn)品或產(chǎn)品線(xiàn)專(zhuān)業(yè)化按客戶(hù)訂單專(zhuān)業(yè)化 按效力工程專(zhuān)業(yè)化 按質(zhì)量與價(jià)錢(qián)專(zhuān)業(yè)化 按分銷(xiāo)渠道專(zhuān)業(yè)化二競(jìng)爭(zhēng)

18、戰(zhàn)略的實(shí)施方案設(shè)計(jì)，選擇、確定詳細(xì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略經(jīng)過(guò)對(duì)環(huán)境和行業(yè)分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)分析后，確定選擇何種或哪幾種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，戰(zhàn)略方案應(yīng)針對(duì)企業(yè)目的或各個(gè)重要運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)制定詳細(xì)競(jìng)爭(zhēng)手段三構(gòu)建中心競(jìng)爭(zhēng)力的途徑、措施中心競(jìng)爭(zhēng)力的含義：“樹(shù)型實(shí)際多樣化公司就象一棵大樹(shù)，樹(shù)干和主枝是中心產(chǎn)品，分枝是業(yè)務(wù)單元，樹(shù)葉、花朵和果實(shí)是最終產(chǎn)品，提供養(yǎng)份、維系生命、穩(wěn)定樹(shù)身的根就是中心競(jìng)爭(zhēng)才干。中心競(jìng)爭(zhēng)力是公司內(nèi)部的知識(shí)匯總，尤其是如何協(xié)調(diào)紛繁復(fù)雜的消費(fèi)技藝和交融多種技術(shù)潮流。中心競(jìng)爭(zhēng)力是凝聚現(xiàn)有業(yè)務(wù)的膠水，也是開(kāi)展新業(yè)務(wù)的火車(chē)頭。中心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)多方面技藝和企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制的有機(jī)交融，是不同技術(shù)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)及技藝的有機(jī)結(jié)合，是企業(yè)在特定運(yùn)營(yíng)環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)才干和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的合力。中心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)造確立和貫徹企業(yè)戰(zhàn)略意