商務(wù)談判考試內(nèi)容總結(jié)

1、.：.；0談判：是具有利害關(guān)系的參與各方出于某種需求，在一定的時(shí)空條件下，就所關(guān)懷或爭論的問題進(jìn)展相互采協(xié)調(diào)和退讓，力求到達(dá)協(xié)議的過程和行為。1商務(wù)談判：是買賣雙方為了促成買賣而進(jìn)展的活動(dòng)，或是為理處理買賣雙方的爭端，并獲得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段2互利互惠原那么:是指談判雙方在討價(jià)討價(jià)、猛烈爭辯中，注重雙方的共同利益尤其是思索并尊重對方的利益訴求，從而到達(dá)在優(yōu)勢互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)本人利益最大化3立場服從利益原那么:是指談判雙方在處置立場與利益的關(guān)系中立足于利益而在立場方面作出一定的退讓5對事不對人原那么:是指在談判中區(qū)分人與問題，把對談判對手的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，就事論事，不要因人誤

2、事6、國內(nèi)商務(wù)談判:是國內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)展的商務(wù)談判。7、國際商務(wù)談判:是指本國政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)展的商務(wù)談判8、商品貿(mào)易談判:是指商品買賣雙方就商品的買賣條件所進(jìn)展的談判，它包括農(nóng)副產(chǎn)品的購銷談判和工礦產(chǎn)品購銷談判9、非商品貿(mào)易談判:是指除商品貿(mào)易之外的其他商務(wù)談判，包括工程工程談判、技術(shù)貿(mào)易談判、資金談判等10、一對一談判:是指出席談判的各方只需一個(gè)人的談判11、小組談判:是指出席談判的各方有幾個(gè)人同時(shí)參與的工程較大的談判。12、大型談判:是指國家級、省(市)級或艱苦工程的談判。這種類型的談判關(guān)系艱苦，必需為談判班子配備陣營強(qiáng)大的、擁有各種高級專

3、家的顧問團(tuán)或咨詢團(tuán)、智囊團(tuán)13、主座談判:又稱主場談判，是指在本人所在地組織的談判。主座包括本人所居住的國家、城市或辦公所在地?？傊?，主座談判是不遠(yuǎn)離本人熟習(xí)的任務(wù)和生活環(huán)境，是在本人做主人的情況下所組織的商務(wù)談判14、客座談判:也叫客場談判，它是在談判對手所在地組織的一種談判。15、主客座輪番談判:是指一種在商務(wù)買賣中談判地點(diǎn)互易的談判。談判能夠開場在賣方，繼續(xù)談判在買方，終了在賣方也能夠在買方16、傳統(tǒng)式談判:是指談判雙方從確立立場、維護(hù)立場到退讓最后到達(dá)妥協(xié)或破裂的勝負(fù)式談判17、現(xiàn)代式談判:是指談判雙方從認(rèn)定本身需求、探尋雙方需求、想象處理途徑最后到達(dá)勝利或失敗的雙贏式談判18、意向書

4、與合同書的談判:是指談判雙方為了明確雙方買賣的愿望，堅(jiān)持談判的延續(xù)性和買賣的可靠性，將初步談判結(jié)果加以記錄以起到總結(jié)與展望的作用。從法律角度講，這兩種文件無約束力19、準(zhǔn)合同與合同的談判： 準(zhǔn)合同是帶有先決條件的合同。該先決條件是指決議合同要件成立的條件。合同的談判，是為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)買賣并使之達(dá)成契約的談判。準(zhǔn)合同與合同從方式上無根本區(qū)別，內(nèi)容格式均一樣，只需定為草本或正式本之別。但從法律上說，它們是有根本區(qū)別的。準(zhǔn)合同可以在先決條件喪失時(shí)自動(dòng)失效，而無需承當(dāng)任何損失責(zé)任；而合同那么必需執(zhí)行，否那么叫“違約20、索賠談判:是指在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)展的談判21、口頭談判:是

5、指買賣雙方面對面地用言語談判，或者經(jīng)過所進(jìn)展的談判22、書面談判:是指買賣雙方利用信函、電報(bào)、電傳等通訊工具所進(jìn)展的談判23、網(wǎng)絡(luò)談判:是指談判雙方依托各種網(wǎng)絡(luò)效力和技術(shù)，經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)展的談判24、商品質(zhì)量:是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形狀25、不可抗力:是指合同簽署后，不是由于當(dāng)事人的忽略過失，而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見，也無法事先采取預(yù)防措施的事故，如地震、水災(zāi)、旱災(zāi)等自然緣由或戰(zhàn)爭、政府封鎖、禁運(yùn)、罷工等社會(huì)緣由呵斥的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。在這種情況下，蒙受事故的一方可以據(jù)此免除履行合同的責(zé)任或推遲履行合同，另一方也無權(quán)要求其履行合同或索賠26、主談人:是指在談判的某一階段

6、或針對某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由誰為主進(jìn)展發(fā)言，論述己方的立場和觀念，此人即為主談人27、談判主題:是指參與談判的目的28、談判目的:是談判主題的詳細(xì)化29、直接談判：是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，參與談判的雙方當(dāng)事人之間不需參與任何中介組織或中介人直接進(jìn)展的談判方式30、間接談判：是相對于直接談判而言的，它是指參與談判的雙方或一方當(dāng)事人不直接出面參與商務(wù)談判活動(dòng)，而是經(jīng)過中介人(委托人、代理人)進(jìn)展的談判31、橫向談判：是指在確定談判所涉及的一切議題后，開場逐個(gè)討論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問題暫時(shí)擱下，接著討論其他問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到一切內(nèi)容都談妥為止。3

7、2、縱向談判：是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問題和條款，討論一個(gè)問題，處理一個(gè)問題，直至一切問題得到處理的談判方式。33、模擬談判：即正式談判前的“彩排，即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀念和作風(fēng)來與另一部分己方談判人員交鋒，預(yù)演談判的過程34、擬定假設(shè)：是指根據(jù)某些既定的現(xiàn)實(shí)或常識(shí)，將某些事物成以為現(xiàn)實(shí)，不論這些事物如今及未來能否發(fā)生，但仍視其為現(xiàn)實(shí)進(jìn)展推理35、開局是本質(zhì)性談判的第一個(gè)階段。在這一階段，商談的雙方開場進(jìn)展初步的接觸、互熟習(xí)悉，并就此次談判的目的、方案、進(jìn)度和參與人員等問題進(jìn)展討論，在盡量獲得一致的根底上就本次談判的內(nèi)容分別發(fā)表陳說3

8、6、交鋒是本質(zhì)性談判的中心部分。當(dāng)貿(mào)易洽談雙方曾經(jīng)確定了經(jīng)過協(xié)商一致而最終達(dá)成協(xié)議的方針，并且曾經(jīng)初步建立了誠摯、輕松的洽談氣氛，已就洽談的目的、方案等獲得了一致意見，曾經(jīng)有了相互協(xié)作的趨勢，雙方洽談人員對各自的情況已有了一定的了解，這時(shí)就應(yīng)該坐下來展開對詳細(xì)業(yè)務(wù)的協(xié)商洽談，我們把達(dá)成協(xié)議以前的這種對專門問題的談判都?xì)w入交鋒階段37、談判角色定位是在洽談雙方的初次接觸、閑談中，經(jīng)過無聲信息的傳送和有聲信息的溝通，彼此之間會(huì)對對方構(gòu)成各自的印象，如對方的表象認(rèn)識(shí)、言談舉止、著裝裝扮、習(xí)慣等以及本性推斷：是自信還是自大、精神旺盛還是疲憊不堪；是輕松愉快還是高度緊張等。精明的談判人員往往根據(jù)這些印象

9、，來確立本人在談判中的籠統(tǒng)，構(gòu)本錢人的角色定位。38、摸底是經(jīng)過開場陳說來搞清對方的意圖，而不對對方的觀念發(fā)表異議，然后提出倡議，并確定下一階段的談判議題39、開盤價(jià)是實(shí)踐談判過程中的最初報(bào)價(jià)40、退讓是在實(shí)踐談判過程中部分地或全部地放棄已方的意見或利益。41、合同草擬是在商務(wù)談判中由一方按照固定格式起草書面協(xié)議文件的行為42、需求是人們最根本、最典型的心思景象，是人們行為活動(dòng)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，是人類對客觀事物的某種愿望43、需求層次實(shí)際是美國著名心思學(xué)家馬斯洛在20世紀(jì)50年代提出的一種實(shí)際。其根本點(diǎn)是：(1)人是有需求和愿望的，它們隨時(shí)有待于滿足；需求是什么，要看已滿足的是什么；已滿足的需求不

10、再是行為活動(dòng)的動(dòng)力，只需未滿足和新產(chǎn)生的需求，才會(huì)構(gòu)成談判的根底和動(dòng)力。(2)人的需求是從低級到高級分不同層次的。只需低一級的需求得到相對滿足時(shí)，高一級的需求才會(huì)上升為支配人的行為的動(dòng)力。馬斯洛把人的需求劃分為五個(gè)層次：一是生理的需求；二是平安的需求； 三是社會(huì)的需求；四是尊重的需求；五是自我實(shí)現(xiàn)的需求44、自我實(shí)現(xiàn)是指每個(gè)人都處在最適宜于他的任務(wù)崗位，充分發(fā)揚(yáng)每個(gè)人的才干，它是人類需求的最高層次45、心思波折是指在某個(gè)行為活動(dòng)過程中，人們本人以為或覺得遇到了難以抑制的妨礙和干擾等，從而在心思上構(gòu)成的波折感，并由此產(chǎn)生一種憂慮、焦急、緊張、激動(dòng)、憤怒、懊悔等等的心情性心思形狀。、心思調(diào)控才干是

11、指商務(wù)談判者在蒙受心思波折時(shí)，擅長作自我調(diào)理、臨危不亂、受挫不驚，在整個(gè)談判過程中一直堅(jiān)持清醒、冷靜的頭腦，堅(jiān)持靈敏的應(yīng)變力、較強(qiáng)的思辨性和準(zhǔn)確的言語表達(dá)，使本人的作用和潛能得以充分發(fā)揚(yáng)，從而促成談判走向勝利的一種才干46、商務(wù)談判戰(zhàn)略是談判者在談判過程中，為了到達(dá)己方某種預(yù)期目的所采取的行動(dòng)方案和對策。47、沉默寡言戰(zhàn)略是談判中最有效的防御戰(zhàn)略之一，其含義是，在談判中先不開口，讓對方縱情扮演，或多向?qū)Ψ教釂柌⒃O(shè)法促使對方繼續(xù)沿著正題議論下去，以此暴露其真實(shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目的，然后根據(jù)對方的動(dòng)機(jī)和目的并結(jié)合己方的意圖采取有針對性的回答48、最后通牒戰(zhàn)略是指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時(shí)，其

12、中處于有利位置的一方會(huì)向?qū)Ψ教岢鲎詈筚I賣條件，要么對方接受本方買賣條件，要么本方退出談判，以此迫使對方退讓的談判戰(zhàn)略49、軟硬兼施戰(zhàn)略是指在商務(wù)談判過程中原那么性問題毫不退卻、細(xì)節(jié)問題適當(dāng)退讓的一種戰(zhàn)略50、有聲言語是指經(jīng)過人的發(fā)音器官來表達(dá)的言語，普通了解為口頭言語。這種言語借助于人的聽覺交流思想、傳送信息51、無聲言語是指經(jīng)過人的形體、姿態(tài)等非發(fā)音器官來表達(dá)的言語，普通解釋為行為言語。這種言語借助于人的視覺傳送信息、表示態(tài)度。52、陳說就是表達(dá)本人的觀念或問題的過程。陳說大體包括入題和論述兩個(gè)部分53、提問是商務(wù)談判中經(jīng)常運(yùn)用的言語技巧，它經(jīng)過巧妙而適當(dāng)?shù)奶釂柨梢悦鍖Ψ降男枨?，把握對方?/p>

13、心思形狀，并能準(zhǔn)確表達(dá)己方的思想，其目的是了解情況、啟開話題、以利溝通54、證明式提問是針對對方的回答重新措辭，使其證明或補(bǔ)充包括要求引申或舉例闡明的一種發(fā)問55、物體言語是指在擺弄、佩戴、選用某種物體時(shí)傳送的某種信息，實(shí)踐也是經(jīng)過人的姿態(tài)表示信息。56、談判僵局是指在談判過程中，雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而構(gòu)成的對峙。57、潛在僵局是指談判雙方對談判議題以及談判態(tài)度對立程度還未迸發(fā)但存在著談判破裂危險(xiǎn)的一種態(tài)勢58、偏激的感情顏色是指由于談判一方對對方的談判人員有偏見甚至反感，因此在談判過程中，出現(xiàn)言行不慎、損傷對方的感情或有損對方人格等情況，導(dǎo)致談判墮入僵局甚至破裂境地59、調(diào)解是指借助第三

14、者的任務(wù)處理睬談僵局而不能強(qiáng)迫談判雙方接受處理方法的一種處理僵局問題的手段60、歸納概括法是指談判人員將對方提出的各種反對意見概括為一種，或者把幾條反對意見放在同一時(shí)辰討論，有針對性地加以解釋和闡明，從而起到減弱對方觀念與意見的效果的一種談判方法61、現(xiàn)實(shí)僵局是指談判雙方對談判議題以及談判態(tài)度對立程度已充分外露導(dǎo)致談判走向破裂境地62、信息溝通的妨礙是指在實(shí)踐談判過程中，很多不同觀念的產(chǎn)生乃至最后構(gòu)成僵局，都是由于沒有聽清講話的內(nèi)容、沒有了解對方的陳說內(nèi)容、枯燥呆板的談判方式和不愿接受已了解的內(nèi)容等緣由所引起的63、仲裁是指談判雙方贊同的第三者對談判爭議事項(xiàng)做出強(qiáng)迫性決議的一種處理僵局問題的手

15、段64、適當(dāng)饋贈(zèng)是指在談判中，當(dāng)對方就某一問題與我方爭論不下時(shí)，我方可避開其鋒芒，從側(cè)面了解對方的個(gè)人喜好情況，投其所好地饋贈(zèng)小禮品，讓對方從細(xì)微處領(lǐng)會(huì)我方對此次談判任務(wù)的真心實(shí)意，從而在雙方之間營造出一個(gè)良好的氣氛65、偏見是指對所談議題提出有些不符合邏輯或帶有劇烈感情顏色的意見66、不開先例技巧是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的買賣條件，而采取的對已有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方買賣條件的一種技巧67、先苦后甜技巧是一種先用苛刻的虛偽條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓制、無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實(shí)踐談判中逐漸給予優(yōu)惠或退讓，使對方稱心地簽署合同，我方從

16、中獲取較大利益的技巧68、規(guī)定時(shí)限技巧是指判別一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限，超越這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地做出判別，以求盡快處理問題的一種技巧。69、故布疑陣技巧是一方經(jīng)過制造一種假象來蒙蔽談判對手，從而分散對方的精神、打亂對方的陣腳，以便乘虛而入，到達(dá)談判目的的一種技巧70、最后出價(jià)技巧是指談判一方給出了一個(gè)最低的價(jià)錢，通知對方不預(yù)備再進(jìn)展討價(jià)討價(jià)了，要么在這個(gè)價(jià)錢上成交，要么談判破裂的一種技巧。71、價(jià)錢圈套技巧是賣方利用傳送商品價(jià)錢上漲信息和人們對漲價(jià)持有的不安心情所設(shè)的誘餌，從而誘使買方的留意力集中于價(jià)錢上而忽略了其他條款的一種技巧72、優(yōu)勢談判

17、技巧是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，其實(shí)力弱小而處于優(yōu)勢的一方采用吹毛求疵技巧、先斬后奏技巧、攻心技巧、疲憊技巧、權(quán)益有限技巧和對付陰謀型談判作風(fēng)的技巧73、吹毛求疵技巧是指談判中處于優(yōu)勢的一方對于有利一方夸耀本人的實(shí)力，在談及對方的實(shí)力或優(yōu)勢時(shí)采取逃避態(tài)度，而專門尋覓對方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對方士氣的一種技巧74、先斬后奏技巧是指進(jìn)展買賣的一方經(jīng)過一些巧妙的方法使買賣成為現(xiàn)實(shí)，然后在進(jìn)展的談判中迫使對方退讓的一種技巧75、疲憊技巧是經(jīng)過拖延達(dá)成協(xié)議、拖延談判時(shí)間，反復(fù)討論某一問題，或不斷提出新問題，想方設(shè)法使對方身心疲勞，以致對談判產(chǎn)生厭倦和急躁心思，從而到達(dá)預(yù)定目的的一種技巧76、權(quán)益有限技巧是指當(dāng)談判人

18、員覺察本人正在被迫做出不能接受的退讓時(shí)，聲明沒有被授予這種承諾的權(quán)益，以促使對方放棄所堅(jiān)持的條件的一種技巧77、均勢談判技巧是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判雙方實(shí)力相當(dāng)，誰都沒有明顯的優(yōu)勢，為到達(dá)突破相持不下局面的目的所采取的談判技巧。78、迂繚繞道技巧是指當(dāng)談判環(huán)境、情勢不允許進(jìn)攻而又必需正面出擊時(shí)，所采取的經(jīng)過其他途徑與對方接觸、建立感情后再進(jìn)展談判的一種技巧79、貨比三家技巧是指在商務(wù)談判中同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購商進(jìn)展談判，選擇其中最有利于己方的商家進(jìn)展協(xié)作的一種技巧80、為人置梯技巧是在闡明己方的堅(jiān)決態(tài)度的同時(shí)，要改動(dòng)對方立場，而給其一個(gè)可被接受的合理理由的一種技巧81、激將技巧是經(jīng)過直接貶

19、低對方或表揚(yáng)第三方的方法，引發(fā)對方心思的不平衡，使其振奮起來，從而朝著有利于己方的方向開展的一種技巧82、開放技巧是指談判人員以開誠布公的態(tài)度，向?qū)Ψ教宦侗救说恼鎸?shí)思想和根本要求，促使對方通力協(xié)作的一種技巧83、投石問路技巧是指經(jīng)過提出假設(shè)條件來探測對方意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成買賣的一種技巧84、涉外商務(wù)談判是指跨越國界的分屬于不同國家的商務(wù)活動(dòng)主體為實(shí)現(xiàn)各自的目的相互之間所進(jìn)展的磋商85、合同正文是指經(jīng)過雙方談判就商業(yè)買賣條件正式確立的具有法律效能的主要文件86、合同附件是合同不可分割的組成部分，與合同正文具有同等的法律效能。在書寫格式上，是合同正文的轉(zhuǎn)文；在合同義務(wù)上，是正文描畫義務(wù)的補(bǔ)充；在構(gòu)建的復(fù)雜程度上，與合同正文成反比，合同正文越復(fù)雜，合同附件就越簡單；反之，合同正文越簡單，合同附件就越復(fù)雜87、經(jīng)濟(jì)合同是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的當(dāng)事人之間，為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，按照法律規(guī)定，經(jīng)過協(xié)商所達(dá)成的明確雙方權(quán)益義務(wù)的協(xié)議88、國際貿(mào)易慣例是指在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易業(yè)務(wù)的長期實(shí)際中，逐漸構(gòu)成的一些通用的習(xí)慣做法或先例89、無效經(jīng)濟(jì)合同是指短少經(jīng)濟(jì)合同成立的有效條件的經(jīng)濟(jì)合同。按照我國經(jīng)濟(jì)合同法的有關(guān)規(guī)定