明大凱旋城XXXX年年度營銷報告

1、.明大凱旋城2021年年度營銷推行戰(zhàn)略：.；第 PAGE 34 頁 共 NUMPAGES 34 頁平輿明大凱旋城2021年年度營銷推行方案2021年4月8日目錄第一章 工程營銷推行的前提第二章 銷售目的第三章 價錢戰(zhàn)略第四章 分階段推行戰(zhàn)略第五章 廣告戰(zhàn)略第六章 費用估算工程總體營銷戰(zhàn)略第一章 工程營銷戰(zhàn)略的前提條件總體指點思想1.1 在單位總體的推售方式上，采用分批分期入市、推售的方法，即根據(jù)市場情況，對工程銷售不同階段進展劃分，并在各個不同階段按照不同的戰(zhàn)略對工程可售單位進展銷控，分批分期推出單位，以到達堅持現(xiàn)場成交氣氛及令工程繼續(xù)性旺銷的目的。在工程詳細的推售方式上，根本上應該采取優(yōu)先較

2、差單位，綜合后較好單位的推售方式，堅持約衡，這樣可以到達掌握銷售自動權，保證旺銷期現(xiàn)場人氣的目的。分批分期推售方法的另一個優(yōu)點在于可以經過價錢來進展調理不同期推售單位的銷售情況，比如經過后推出單位的高價來促進前期推售低價單位的成交，也可以滿足整體價錢戰(zhàn)略的需求見后文。1.2 在針對客戶的戰(zhàn)略上，建議采用“平輿縣城市場起動及主導，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)輔助及推進的戰(zhàn)略。利用物業(yè)在平輿優(yōu)越的地理位置、奚仲公園旁、多層溫泉電梯洋房等市場定位較高的特點，容易引起平輿市場關注的特點，每個推售階段的牽頭發(fā)動，均由平輿縣城市場開場，適時引入周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的推行，將工程的銷售推至高潮。平輿縣推出的工程，如永豐明珠工程，由于采

3、用現(xiàn)澆板、整體外立面觀感較強而遭到平輿市民的注重，而本工程在位置上、產品上、景觀上都較具優(yōu)勢，置信也能吸引市場關注，使工程整體銷售處于較為穩(wěn)健與有利的位置。1.3 在價錢的戰(zhàn)略上，建議采用“震撼價入市，爬坡式升價的戰(zhàn)略，先積聚人氣關注，再穩(wěn)步提升價錢，達至目的均價程度。入市前期，可以充分利用工程前期的宣傳效果，提升工程質量及口碑，在平輿市民中構成工程高質量、高售價的心思預期，但在一期開盤時，以低于市民意思預期的價錢入市，開盤后一周，立馬提升房價，以積聚人氣，提高到場客戶的成交率。一方面可以引起市場的驚動，同時對前期少量業(yè)主來說，看到后面的價錢其超值性自然不言而喻，這對整個銷售過程來說，不論是售

4、樓員的自信心還是銷售效果，都能起到不小的推進作用。入市之后，在目的均價程度既定的前提下，運用價錢戰(zhàn)略，“爬坡式穩(wěn)健上升，從心思上敦促有效需求趕快落訂，這樣能在保證均價程度的前提下，在最短的時間內提高銷售率至理想的程度。2、銷售前提2.1 銷售前提條件在工程銷售之前，需求作充足的預備，才干打一場有把握的仗，預備任務能否充分到位，直接影響市場對樓盤的接受程度。良好的銷售條件是工程實現(xiàn)順利銷售的重要要素之一，根據(jù)多年的操盤閱歷，以為本工程的銷售前提條件應具備以下幾點：2.1.1 謀劃方案：包括市場調研方案、工程定位方案已完成、工程包裝方案前期大體完成、銷售推行方案等，必需在開場銷售前落實可執(zhí)行的內容

5、，由哪些協(xié)作方執(zhí)行及完成時間。執(zhí)行的效果，往往取決于預備的時間，因此越早落實，越早開場執(zhí)行，工程推出的勝算就越大。2.1.2 規(guī)劃設計方案：園林設計方案、智能化設備設備方案，物業(yè)管理方案等，這些方案都是涉及產品的中心內容，產品的賣點，客戶最需求了解的方面，同時也是對銷售有促進作用的方面。也直接與以下宣傳資料的制造相關。必需落實，才干進展銷售。2.1.3 銷售資料：工程銷售資料是指在工程銷售過程中，為了對工程情況進展較為詳細的論述，向客戶充分展現(xiàn)工程優(yōu)勢，而在工程銷售現(xiàn)場預備向客戶派發(fā)的宣傳資料。普通而言，可有以下幾種表現(xiàn)方式：售樓書售樓書是工程銷售資料中的主要表現(xiàn)方式，其主要內容普通包括：工程

6、根本資料、工程主要賣點及其他內容。售樓書又根據(jù)頁數(shù)和折疊方式的不同而分為樓書和折頁兩種，普通樓書頁數(shù)多，可供發(fā)揚的空間大，是大型樓盤、檔次較高樓盤推行的首選工具。樓書的印刷數(shù)量普通為工程可售套數(shù)的10倍。本工程總套數(shù)為460套左右，在平輿縣而言，由于樓盤檔次較高，故樓書的設計和制造要表達一定的品味和質感，但從本錢節(jié)約的角度思索，建議本工程樓書做成折頁方式，并額外做宣傳海報單頁，可夾報、直郵和戶型單張。樓書折頁：主要表達工程的生活理念和主要賣點 數(shù)量：5000份質地：230K銅板紙，封面、封底：亞光，燙金字，浮雕效果； b、單頁：宣傳單張是一本經過濃縮的樓書，工程標志、賣點、效果圖外觀圖等內容都

7、可以在工程單張中得到表達，在單張的選用，建議盡量采用較大尺寸的宣傳單張，在印刷上盡量采用較為絢麗的顏色。數(shù)量：單頁可根據(jù)銷售的不同階段印制不同的內容，每次數(shù)量不低于20000份規(guī)格：大8開質地：157K銅板紙或亞粉紙2.1.4 銷售過程中相關單位的落實：包括按揭銀行等。同時涉及資料包括：按揭成數(shù)、年限、利率、按揭手續(xù)費收取規(guī)范、所需客戶提供的資料清單、公證費收費規(guī)范等。2.1.5 銷售文件：包括認購書、價錢表、付款方式、銷售培訓資料等。2.1.6 工程的“五個一工程順利完成“五個一工程：一座包裝終了的售樓處；一個具有廣告攔截作用的工地現(xiàn)場；一道靚麗的園林景觀；一條導示系統(tǒng)完備的看樓通道；一組裝

8、修精巧的樣板房這可根據(jù)后期銷售情況確定能否裝飾。2.1.7 前期良好的媒體造勢：落實關于地盤包裝、圍墻、展板、報紙廣告、電視廣告、戶外廣告牌、車體、等一切廣告方式的設計制造等。2.1.8 銷售合法文件：預售答應證的獲得及預售資料。2.1.9 銷售人員培訓到位。2.2 各前提條件執(zhí)行細節(jié)以下為確定根本銷售條件的執(zhí)行方面細節(jié)：a、房屋和環(huán)境施工目前平輿地產市場多數(shù)樓盤是邊建邊售，本工程也不例外，因此要著手進展施工的組織控制，將描畫的藍圖變?yōu)楝F(xiàn)實。參與單位及職責分工：公司總部：決策落實園林設計單位，組織施工，安排融資，落實財務運作；監(jiān)控施工，控制本錢預算；謀劃部門：從銷售角度提出設計方案修正建議，為

9、公司指點提供決策，根據(jù)銷售進程，向工程部門提出施工進度要求；建筑規(guī)劃設計公司：規(guī)劃、設計建筑；園林設計單位：設計園林；監(jiān)理公司：監(jiān)控施工質量，協(xié)助開發(fā)商；施工單位：管理施工現(xiàn)場，擔任施工。b、銷售合法文件：預售答應證的獲得在平輿可思索提早拿到預售答應證；參與單位和職責分工：公司總部：落實資金及財務安排，辦理必要手續(xù)；建筑設計單位：提供部分報批文件；施工單位：配合以施工進程。c、落實銷售過程必備條件銷售前必需確定：按揭銀行，成數(shù)及年限利率等，物業(yè)管理公司的協(xié)作方式及收費規(guī)范等。參與單位及職責分工：公司總部及現(xiàn)場總經理：確定按揭銀行及按揭細節(jié)，公證處、物業(yè)管理公司及效力內容收費；組織簽合同、辦按揭

10、；安排專職人員管理客戶檔案，跟進提示客戶，安排財務人員；現(xiàn)場銷售人員：協(xié)助簽署合同。d、營造賣場：銷售現(xiàn)場：包括整改售樓處、工地現(xiàn)場、建樣板房、看樓通道，并需求施工進度的配合。參與單位及職責分工：工程總經理：決策落實售樓處位置已選定，包括暫時接待處、工地現(xiàn)場整改包裝方案后續(xù)進展、樣板房設計裝修公司、樣板房裝修方案、協(xié)調工程施工單位和設計裝修單位的配合、監(jiān)控賣場施工進程。建筑施工單位：擔任銷售前工程進度的配合及小品、園林等施工進程的配合。賣場設計施工單位：擔任賣場的設計和施工。謀劃部門：提出賣場包裝方案、樣板房包裝方案，協(xié)助開展商決策賣場設計方案及監(jiān)控制造效果。e、銷售工具的制造：銷售過程中，需

11、求模型、售樓書、宣傳單頁、展板、背景板等工具。參與單位及職責分工：公司總部：提供設計所必要的資料；決策設計方案；監(jiān)控制造效果。謀劃部：提出銷售工具的修正建議及要求，協(xié)助公司總部落實設計方案及監(jiān)控制造效果。樓盤整體推行的廣告任務構思；設計制造銷售所需資料、工具。f、廣告設計制造及投放方案廣告制造包括單頁及樓書版面設計、電視廣告、戶外廣告、車體制造等一切需投放的包裝廣告設計、制造任務。投放方案包括整體廣告費用比例、分階段廣告投放方案、分媒體投放比例。參與單位及職責分工：工程總經理：決策推行經費預算，媒體投放方案及廣告設計方案，監(jiān)控制造效果。謀劃部：提出推行經費預算、媒體投放、廣告信息組合、廣告戰(zhàn)略

12、、地盤包裝、廣告制造的初步建議，協(xié)助工程總經理決策以上建議，及廣告設計方案、監(jiān)控廣告制造效果。以專業(yè)的交流和傳播角度，構思整體廣告創(chuàng)意，結合投放的實踐，建議媒體投放方案，設計、制造投放廣告及設計制造地盤包裝。g、銷售文件、銷售培訓：銷售文件包括VIP排號、選房流程、認購書、銷售合同等銷售過程中能夠簽署的協(xié)議。銷售培訓：以書面文件，一致銷售人員回答客戶咨詢時的口徑。參與單位及職責分工：工程總經理及謀劃部：落實銷售文件和銷售培訓資料。銷售經理：提供銷售文件樣本及培訓資料；組織銷售人員培訓。3、入市時機 3.1 入市時機評價根據(jù)選擇適宜的入市時機，對工程推行的成敗起至關重要的作用。由于房地產產品銷售

13、推行過程中，特別注重起動時的驚動效應，這直接關乎到以后的銷售推行能否能環(huán)環(huán)緊扣，營造一浪接一浪的宣傳攻勢，銷售業(yè)績不斷攀升，銷售價錢不斷上漲。時機既是環(huán)境的產物，很多情況下可遇不可求，但對市場環(huán)境敏感的有閱歷人士，捕捉良好的時機的能夠性就大增。判別工程入市時機正確與否的根據(jù)主要有一下幾點：a、整體經濟氣氛如股市、銀行利率、GDP等，如反響勢頭為經濟強勁復蘇，穩(wěn)定上升，那么有利于樓盤銷售。b、房地產旺季、淡季房地產市場有旺季、淡季，每年傳統(tǒng)旺季為4-6月和9-11月，其他時間為銷售成交量不大的普通季節(jié)，而元旦到農歷新年之間的時段為房地產市場傳統(tǒng)淡季，普通樓盤開售，都會避開淡季。c、工程所在區(qū)域宣

14、傳及相關概念炒作的時機本工程所處平輿縣重點開區(qū)的西區(qū)、平輿縣最大的花園奚仲公園旁等先天的優(yōu)勢，可以有效提升樓盤區(qū)域居住氣氛和質量，工程入市有良好的籠統(tǒng)支持。d、樓盤本身的時機當工程進度進展到一定程度時，有助于加強客戶自信心，如建筑主體封頂，園林完工等，都會令客戶更有自信心購買。因此，可以經過樓盤本身營造入市時機。e、各種盛事，也為樓盤提供好時機樓盤可以特意選在某些特定事件發(fā)生時推出市場，以建立樓盤籠統(tǒng)與該事件的聯(lián)想，利用事件在公眾中產生的影響，擴展樓盤本身的知名度。f、競爭對手的動作本工程的相關競爭樓盤推行動向值得留意。周邊其他樓盤的推行合力一方面可構成區(qū)域房地產購買熱點，另一方面可采用差別競

15、爭法，瞄準其它樓盤，經過差別競爭優(yōu)勢聚集客戶。比如在周邊樓盤高價推售的情況下，工程推出低價單位，就能爭奪競爭者客源，促進工程本身的成交。3.2 工程入市時機就工程目前的情況而言，經過工程總整規(guī)劃情況及年度總體開發(fā)方案情況，并經過前期一系列推行宣傳及工程咨詢任務，本工程的入市時機初步確定在：2021年9月18日星期六相關分析如下：就工程工程進度而言，估計到2021年9月工程一期工程可以建立到地面5層，而現(xiàn)場銷售中心及認購情況看，那時銷售中心曾經建成，從6月份開場正式進展VIP認購，到9月份有三個月的認購期，可以積累大量的認購客戶，對開盤極為有利，并且9月份進展樓盤銷售的旺季，因此，2021年9月

16、18日正式開盤是最為理想的估計。第二章 銷售目的1、銷售總目的在各項實施措施得力、整體運作系統(tǒng)化的前提下，工程籠統(tǒng)包括工程工地籠統(tǒng)、售樓處包裝到位、小區(qū)部分環(huán)境和景觀營造初具規(guī)模，具備內部認購條件，并有一定的廣告推行及工程工程進度正常，預售證如期到位等要素支持下，銷售推行任務將到達以下的目的。一期在2021年年底力爭到達60%的銷售率，即約計套住宅單位的銷售。2、銷售周期2.1 工程銷售周期設定原那么本工程宜采用快打快銷的營銷操作手法，在銷售上做到“短、平、快。按照前述對入市時機的思索，2021年9月18日星期六理想開盤，本工程推行速度的設定以此為根底。2.2 銷售周期整個工程的正式銷售期從工

17、程拿到預售答應證后，以工程開盤日為根底為計。2021年的銷售期限設定為4個月，即： 2021年9月18日2021年12月31日。3、銷售分階段及階段銷售目的我方建議將整個銷售推行階段分為以下三個時期，詳見下表：階段階段細分時 間銷售條件銷售目的市場預熱期(2021.5.12021.9.18)接受咨詢期2021.5.1-2021.7.14接受登記咨詢內部認購期2021.7.15-2021.9.17賣場內外包裝根本制造終了、銷售人員培訓終了進場，銷售物料到位促成認籌，認籌120套市場熱銷期(2021.9.182021.12.31)開盤期一期2021.9.182021.9.26工程謀劃方案、模型、售

18、樓處、樣板房、VI視覺識別系統(tǒng)、廣場綠化、工程市場籠統(tǒng)導入、銷售人員培訓到位，咨詢、樓書、單頁、看房通道等預備就緒銷售一期總套數(shù)的25%，合計60套，累計為25%。強銷期2021.9.272021.10.31前期銷售人氣、廣告推行銷售一期總套數(shù)的15%，合計30套，累計為40%持銷期2021.11.12021.12.31一期根本封頂，大樓完全展現(xiàn)，前期銷售人氣，廣告推行配合銷售一期總套數(shù)的20%，合計45套，累計為60%。在工程的銷售操作過程中，需求根據(jù)不同時機、不同階段以及不同市場情況，提出有針對性、有目的性的階段性銷售方案。在本報告中，將針對本工程的情況，提出銷售階段安排建議和戰(zhàn)略。下階段

19、的安排將根據(jù)實踐情況進展確定。3.1 接受咨詢期銷售籌備期工程前期造勢階段是指在工程內部認購開場之前，預先在市場上對工程本身及工程相關情況進展推行，吸引客戶留意力，為工程銷售進展鋪墊。普通而言，較為常見的前期造勢內容包括對開展商背景資料、周邊交通及配套情況、區(qū)域開展及規(guī)劃分析等內容。在前期造勢的方式上，普統(tǒng)統(tǒng)過戶外、道旗、產品闡明會、研討會、實地觀賞等方式。就本工程而言，較為適宜的前期造勢應該是兩個半月的時間2021.5.1-2021.7.14，既可以保證有充分的時間來對相關內容進展整理和炒作，使工程的市場關注度和等待值都到達頂點，又可以保證不會由于時間太長而無法充分聚集人氣。3.2 內部認購

20、期普通而言，市場普遍以為內部認購是指在未能到達進入市場進展正式銷售的條件主要是指相關銷售法律文件未能備齊之前，對樓盤進展銷售的行為，但實踐上許多工程在已領到預售答應證的情況下也需進展內部認購，其實，內部認購的主要目的并不在于提早對工程進展銷售，而是在于經過內部認購期的推售活動，到達測試市場反映的目的，經過對內部認購期市場反響的及時分析和判別，對工程銷售戰(zhàn)略、工程推行戰(zhàn)略、工程價錢戰(zhàn)略等內容進展相應調整，保證工程正式出賣期內推行活動的勝利。內部認購期時間的長短普通需求按照銷售情況進展調整，在內部認購期銷售不太理想低于內部認購期推出單位的30%40%的情況下，該當適當延伸內部認購期，已確認工程問題

21、所在，并尋求處理方法，假設銷售情況較為理想超越內部認購期推出單位的60%70%，那么可順利進入正式銷售階段，如效果非常理想，這可思索加推單位或提早進入正式銷售階段前提是預備任務全面完成。按照樓盤推售閱歷，將內部認購期的時間初步定為2021年7月15日2021年9月17日。3.3 開盤期此處所指的正式出賣開盤期是指工程在閱歷內部認購階段對市場的反響進展測試，并完成銷售預備任務以后，以一定的方式向市場正式預告開場銷售，并在其后一段時間內，經過大規(guī)模的市場宣傳推行，迅速在市場上樹立工程籠統(tǒng)，吸引目的客戶成交，由于正式出賣開盤期一切不同于其他階段的各項特征，比如頻密的廣告推行、市場對工程的新穎感，所以

22、普通將其分別出來，獨立劃區(qū)并加以個別分析。根據(jù)工程實踐情況，正式出賣階段的時間段應為：2021年9月18日2021年9月26日。3.4 強銷期在閱歷了內部認購期的市場測試以及正式出賣期的集中推行以后，工程在市場上的籠統(tǒng)曾經得到了一定的認可，并且本階段為房地產銷售的旺季，但由于工程一期推出樓棟較多，體量較大，房源較多，因此可思索分樓棟分階段進展強銷。根據(jù)傳統(tǒng)銷售旺季，預定本工程一期房源的強銷期為：2021年9月27日2021年10月31日。3.5 持銷期工程本階段的持銷期是根據(jù)市場情況繼續(xù)對工程進展消化的階段，在本工程中，住宅的銷售率要到達60%，按照普通的房地產銷售閱歷，闡明樓盤的危險期已過，

23、而且就本階段而言，在閱歷了幾個階段的推行以后，曾經積累了不少老客戶，并且樓盤整體效果曾經成型，客戶成交也變得非常理性，因此需求在堅持一定推行費用的情況之下，促進老客戶的成交，并積極尋覓新的客戶群體。初步估計工程持銷期為：2021年11月1日2021年12月31日。4、工程進度與銷售進度關系表階段時間期限階段細分時 間銷售進度工程進度市場預熱期2021.5.12021.9.18接受咨詢期2021.5.1-2021.7.14出地面內部認購期2021.7.15-2021.9.17一期主體工程建至5層市場熱銷期2021.9.182021.12.31開盤期2021.9.182021.9.2625%一期主

24、體工程建至6層強銷期2021.9.272021.10.3115%一期主體封頂持銷期2021.11.12021.12.3120%一期內外粉終了5、銷售價錢目的工程整體實踐成交均價為1800元/平方米。各階段價風格整都根據(jù)工程整體實踐成交均價和面市均價經過折扣進展綜合平衡。其中，2%作為付款方式折扣，另2%作為現(xiàn)場價錢談判彈性空間。第三章 價錢戰(zhàn)略總體價錢戰(zhàn)略總體價錢戰(zhàn)略：銷售前期，主要是開盤期和強銷初期低開高走，小幅快跑 銷售后期堅持穩(wěn)定，重要銷售節(jié)點小幅上漲分階段價錢戰(zhàn)略：階段細分時 間銷售目的價錢戰(zhàn)略接受咨詢期2021.5.1-2021.7.14內部認購期2021.7.15-2021.9.1

25、7VIP客戶優(yōu)惠5000元/套，實收銷售均價1800元/平方米開盤期2021.9.182021.9.2625%取消認購期優(yōu)惠，開盤一周后第一次提高價錢，調整幅度2%，以此為噱頭，構成熱銷印象。強銷期2021.9.272021.10.3115%轉入強銷期后再次調高價錢，調價幅度2%-3%。持銷期2021.11.12021.12.3120%準現(xiàn)房形狀，價風格高2%。價錢體系在確定了整體均價的根底之上對各套住房進展了仔細的分析、評價。同時綜合思索各方面要素得出了一個比較系統(tǒng)、全面和詳細的價錢體系。其中主要涉及到朝向、景觀、樓層以及戶型四項調整要素。關于價錢體系各因子的調整待后續(xù)根據(jù)實踐情況跟進。2、

26、價錢走勢戰(zhàn)略在內部認購初期，以更低的價位入市，2021年春節(jié)前發(fā)放的VIP卡特別優(yōu)惠5000元/套，以刺激市場，吸引更多客戶追捧，迅速炒熱樓盤。3、付款方式關于本工程付款方式，據(jù)樓盤特性設計如下：1以低首期款為目的的方式。和銀行協(xié)商，爭取高成數(shù)按揭支持。爭取銀行7成20年的按揭。多種付款方式選擇和相應價錢優(yōu)惠。一次性付款：98折；銀行按揭付款：簽署買賣合同時付5成首期，剩余5成按揭，99折；2在內部認購期內采用VIP認籌，采取以下折扣方式。一次性付款在97折；按揭付款在98折；3其他階段付款方式A、3人以上購買額外優(yōu)惠2%；B、團體購買5人以上額外優(yōu)惠3%；5、銷售控制銷售任務的每一個環(huán)節(jié)都是

27、至關重要的，而銷售控制在銷售過程中也非常重要。因此，銷售控制必需有方案有步驟地進展。5.1 銷控原那么5.1.1 均好銷控原那么：單位的推出應該遵照“均好原那么，即高、中、低層組合式推出，防止后期出現(xiàn)推出單位的難銷滯銷景象；5.1.2 逐漸銷控原那么：由于本工程在設計上采用的是東西根本對稱規(guī)劃，因此，在工程整體推售上分兩期開發(fā)銷售，一期以小區(qū)中間道路以西臨奚仲公園一側，待一期銷售到達一定程度后再銷售二期。第四章 分階段推行戰(zhàn)略1、推行流程 時期階段劃分事項詳細內容市場預熱期認籌期認籌目的積累120個左右的準客戶。價錢戰(zhàn)略認購期先不出價錢，只引見工程的優(yōu)點，給客戶較高的價錢心思預期認籌情況假設到

28、達認購客戶120組，那么迅速開盤。 假設未到達認購客戶80組，那么推遲擬定的2021年9月18日開盤時間，但最遲不超越9月30日。市場熱銷期開盤期銷售單位以綜合質數(shù)較差單位和優(yōu)質單位平衡推出，按好銷、滯銷單位5：2的比例搭配，經過定價戰(zhàn)略促銷滯銷單位。價錢戰(zhàn)略無論選房結果如何，開盤當日即停早期認購客戶的優(yōu)惠，并在開盤后一周第一次調高銷售價錢。銷售情況假設開盤銷售率滿足一期總體銷售率的25%左右；加強廣告攻勢，即時加推單位，按時進入旺季強銷期。假設銷售率占一期總體銷售的20%左右：加強營銷組合和本身包裝、調整加價幅度，按時進入旺季強銷期。假設銷售率占一期總體銷售率的15%左右：分析緣由，完善本身

29、包裝、相應調整公開出賣戰(zhàn)略，公開出賣時間略為推遲。強銷期銷售單位以綜合質數(shù)較差單位和優(yōu)質單位平衡推出，按好銷、滯銷單位5：2的比例搭配，經過定價戰(zhàn)略促銷滯銷單位。價錢戰(zhàn)略價錢逐漸向上揚，在市場上堅持價錢上升的籠統(tǒng)，不斷給到客戶樓宇增值的自信心。銷售情況假設到達階段性銷售目的的15%：調整價錢加強廣告攻勢，加推后期單位，利用已有人氣，一鼓作氣，乘勝追擊。假設到達推出單位的10%以上：加大宣傳力度，尋求新的突破點，延伸強銷期。假設銷售率不到一期總體銷售率的10%左右：暫停廣告宣傳，總結售況不佳緣由，另謀整體營銷出路。持銷期銷售單位推出前期保管單位，以較多較好的保管戶型及單位來提升人氣，拉升價錢。價

30、錢戰(zhàn)略提價一次。銷售情況如銷售比較順利，那么加強廣告攻勢，延伸持銷期，假設銷售速度緩慢，那么可提早進入尾盤期，運用尾盤促銷戰(zhàn)略。假設未及推出單位的30%：尋覓根本緣由，重新制定新的營銷戰(zhàn)略，將剩余單位降價銷售或封盤，待時機成熟再售。2、各階段推行銷售戰(zhàn)略2.1 市場預熱期2.1.1 時間：2021年5月1日2021年9月18日五個重要銷售活動：工程正式接受咨詢：5月1日工程奠基儀式帶著意向客戶來鄭州觀賞較好的樓盤產品闡明會：工程已完成進入施工階段，可以進展產品闡明會，以讓客戶更深化的了解工程，了解產品情況。內部認購期：2021年7月15日2021年9月17日內部認購期是作為試探市場的行為，以便

31、根據(jù)市場反響信息及時調整銷售戰(zhàn)略。此時經過認籌積累客戶，試探價錢，力求到達在工程開盤時厚積薄發(fā)，開盤勝利。為堅持充足的認購客戶，內部認購期可以根據(jù)認籌情況進展調整，但時間不宜過長。內部認籌活動細那么見后續(xù)的 推行目的：經過有目的前期醞釀任務，使工程在一定范圍內為市場所關注，初步樹立三期工程的品牌籠統(tǒng)。聚集人氣，為掀起公開出賣的熱銷勢頭造勢。以積累120組認購客戶為目的，力求在開盤期銷售一期工程總套數(shù)的25%。2.1.3 認籌必備條件售樓處設計施工完成；地盤包裝到位包括工地圍墻、工地廣告牌到位；戶外廣告包括公交車體廣告、戶外廣告牌立體式媒體廣告投入包括電視、DM單張等銷售資料折頁、單頁、戶型計算

32、單、展板、模型、價錢表、付款方式、認購書、物業(yè)管理公司及其費用、入住雜費；確定按揭銀行、按揭年數(shù)、成數(shù)；預售答應證到位；組織銷售人員進展開盤前的系統(tǒng)培訓；開場軟性宣傳及新聞造勢； 銷售對象前期發(fā)放的VIP認籌卡的客戶平輿老城區(qū)對工程有劇烈認同感的居民；地盤包裝及戶外廣告所吸引的客戶；2.1.5 銷售戰(zhàn)略以較低的價錢和較少量的單位入市，迅速引起市場的關注，建立市場知名度，同時發(fā)掘誠意客戶，使其有一種尊崇感及光彩感。2.1.6 推行戰(zhàn)略經過籠統(tǒng)廣告入市，詮釋工程概念和主題，經過話題引發(fā)言論和口碑，引起市場的關注，為正式出賣和強銷期做預備，同時聯(lián)絡開發(fā)商的誠意客戶；以戶外廣告、現(xiàn)場包裝、單頁、電視廣

33、告為主；主要依賴戶外廣告、樓盤現(xiàn)場包裝、展場來告知樓盤信息。2.1.7 銷售渠道直銷渠道：主要是前期VIP卡及到售樓處咨詢登記過的有意向的客戶，客戶有興趣的，可到樓盤現(xiàn)場咨詢及選擇單位；利用地盤廣告及戶外廣告，到現(xiàn)場登記銷售；利用前期的電視廣告及新聞炒作，吸引客戶咨詢并到現(xiàn)場登記銷售； 造勢安排此階段內的市場醞釀任務是整體銷售任務的關鍵，主要經過以下幾個活動來鋪排，活動規(guī)模由小到大、氣勢由弱漸強，最后的高潮部分就是公開出賣開盤儀式，詳細鋪排活動及時間、初步安排如下：1銷售中心落成及正式接受咨詢儀式時間：2021年5月1日地點選擇：工程地塊暫時接待處活動方式：經過銷售中心落成及正式接受咨詢，現(xiàn)場

34、可以經過節(jié)目扮演告知市民明大凱旋城正式進入市場。2 立體式廣告?zhèn)鞑ィ汗さ噩F(xiàn)場包裝、車體和戶外廣告牌先行，短信、單頁、電視廣告等待售樓資料、售樓處包裝終了后馬上啟動。3開工奠基儀式時間：2021年5月15日地點選擇：工程地塊活動方式：經過大型的開工奠基儀式，來制造工程在平輿的第一個驚動效應，提升工程的社會知名度和佳譽度?；顒蛹s請人員：平輿縣縣委書記、縣長、建立局、規(guī)劃局、水利局等主要指點。4帶意向客戶來鄭州觀賞樓盤時間：2021年7月、8月分兩次分批進展觀賞樓盤：百合公寓、古德佳苑等在鄭州比較知名的樓盤活動方式：經過在前期積累的客戶在挑選或讓意向客戶自行報名的方式進展。根據(jù)參與人員，我方租賃大客

35、車，活動期間參與人員費用由我方出。媒體配合：電視飛播、短信、單頁等方式，并且在觀賞活動終了在平輿電視臺進展后續(xù)報道，以豈到達宣傳效果的最大化。5產品闡明會時間：2021年7月4日選擇在工程正式認購的前一個星期六舉行地點：平輿賓館活動方式：專業(yè)的工程講解：經過對工程產品的專業(yè)講解，讓客戶進一步了解產品、規(guī)劃、戶型情況、工程質量過硬、物業(yè)物理等內容，將這個工程最值得宣揚的地方之一公諸于眾；節(jié)目扮演：在專業(yè)講解的過程中，為了吸引目的客戶參與的積極性，可經過交叉部分精彩節(jié)目扮演。媒體配合：電視飛播、短信、單頁等方式，并且在產品闡明會后要進展后續(xù)報道，以豈到達宣傳效果的最大化。6認購活動時間：2021年

36、7月15日地點：銷售中心活動方式：通知咨詢客戶7月15日進展認購，凡交納一定數(shù)額的款項，開盤后選房可優(yōu)惠一定的比例。媒體配合：戶外、道旗、電視飛播、短信、單頁等方式，并且在認購后要進展后續(xù)報道，以豈到達宣傳效果的最大化。2.2 市場熱銷期時間：2021年9月18日2021年12月31日細分為三個階段：開盤期：2021年9月18日2021年9月26日熱銷期：2021年9月27日2021年10月31日熱銷繼續(xù)期：2021年11月1日2021年12月31日銷售推行目的使明大凱旋城的賣點得到全面的宣傳與演繹；樹立河南明大公司“誠信開發(fā)，樓盤高貴不貴的市場籠統(tǒng)。盡量將市場的聚焦點集中在本工程上，制造市場

37、議論話題。促進大部分單位的銷售，整體市場熱銷期累計銷售目的力爭達60%以上。銷售必備條件樣板房施工布置完成；前期造勢根本完成，并到達預定效果；前期銷售目的根本完成；廣告投放安排到位；本期市場造勢預備任務一切就緒，隨時可全面展開任務。銷售對象前期已看過本工程，但仍在猶疑的客戶；為電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動所吸引并到售樓處的客戶；前期已認購客戶之親友。5. 銷售戰(zhàn)略以集中簽約、樣板房展現(xiàn)、精彩紛呈的活動等戰(zhàn)略促使客戶盡早落定，呵斥搶購局勢。6. 推行戰(zhàn)略在延續(xù)前一銷售期市場反映的根底上，經過強力的多種媒體結合的廣告攻勢，主攻目的客戶群。這一階段的廣告表現(xiàn)以表達工程分賣點為主，配合以相應的新

38、聞炒作；以電視廣告及單頁發(fā)放為主力傳播手段，在積累一定客戶群及引起相當市場關注的前提下，“重拳出擊迅速占領市場份額； 7、 銷售渠道售樓處現(xiàn)場銷售；經過大型促銷活動促成銷售；老客戶帶新客戶渠道； 造勢安排此階段的造勢是前期造勢的承接與延展，前期造勢偏重于工程整體籠統(tǒng)塑造和工程生活方式的宣傳，此階段的造勢主要是工程分賣點的展現(xiàn)，更偏重于促銷。初步安排以下幾個活動來鋪排：開盤日公開出賣活動暨VIP解籌活動詳細活動細那么見強銷期“美麗平輿、新貴西區(qū)發(fā)現(xiàn)美麗新貴生活專欄征文競賽的頒獎儀式。這是前期“美麗平輿、新貴西區(qū)發(fā)現(xiàn)美麗新貴生活專欄征文競賽的高潮部分，經過前期的廣告造勢活動，已積聚了一部分對本工程

39、有興趣的客戶，經過開盤解籌活動也圈定了部分準業(yè)主，另外從社會效應來看，也已到達了一定的效果，社會知名度處在不斷提高的過程之中，憑仗最后的頒獎儀式，結合現(xiàn)場抽獎活動等，將活動推至最高潮，制造售樓處旺盛人氣?；顒影才牛侯C發(fā)“美麗平輿、新貴西區(qū)發(fā)現(xiàn)美麗新貴生活專欄征文競賽一、二、三等獎；向評選出來的“生活籠統(tǒng)大使頒獎，授予其證書、獎品，與之簽發(fā)關于在系列活動中擔任籠統(tǒng)大使角色的任命書。借征文競賽的開獎儀式的人氣，組織成交業(yè)主、意向客戶、開發(fā)商協(xié)作單位舉行抽獎活動，參與抽獎客戶：現(xiàn)場一切客戶、已購買客戶、銷售人員引薦的誠意客戶、內部認購期認購仍未購買的客戶、開發(fā)商相關協(xié)作單位人員。質量月活動 在11.

40、111.30期間的一個月舉行質量月活動，請建立局、工程監(jiān)理部門每周檢查一次樓盤，經過媒體詳細公布檢查數(shù)據(jù)。 “精英車展系列平輿名車名樓聯(lián)展 評選平輿最奢華的車評選平輿最有個性的車目的：有車一族身份位置與工程定位相當，針對消化有車一族的客戶途徑：與車展建立聯(lián)絡，將其作為工程宣傳的重要陣地，參與重要車展會展銷。促銷手段在樓盤持銷期時開場定期推出少量滯銷單位，以大折扣進展銷售。 捐助優(yōu)秀貧困生活動 經過甄選平輿縣優(yōu)秀高中生，處理其學費及生活費，讓其圓滿完成高中及大學學業(yè)。 目的：經過這樣有意義的活動，提升河南明大置業(yè)在平輿市民中的知名度和佳譽度，進而提升樓盤籠統(tǒng)，促進成交。 途徑：經過與縣教育局及學

41、校聯(lián)絡，甄選平輿縣優(yōu)秀高中生，并經過媒體進展充分的報道。第五章 廣告戰(zhàn)略1、工程賣點及分析整合1.1 工程賣點黃金區(qū)域，中心地段交通便利、快捷優(yōu)美的外部環(huán)境良好的視野、景觀配套電梯洋房、溫泉豪宅戶型安康的生活環(huán)境1.2 中心賣點&營銷主題提煉中心賣點提示：環(huán)境優(yōu)美、安康享用、獨特產品、電梯洋房、地熱溫泉營銷主題提煉：平輿首席尊崇洋房社區(qū)1.3 主打廣告語：平輿首席尊崇洋房社區(qū)輔助廣告語引薦：專為平輿而來，為平輿人民建造好房子凱旋城，開啟平輿居住新典范讓您的生活成為他人的旗幟2、媒體組合選擇2.1 戶外廣告牌區(qū)域性廣告媒體，針對性強，廣告客源耐久穩(wěn)定，是區(qū)域性銷售市場的必選媒體，建議作為主要媒體貫穿整個銷售過程。2.2 電視電視廣告是工程宣傳推行的另外一個主要媒體，主要都采用地方臺，由于廣告價錢相對比較廉價，并且平輿縣可在其他恣意臺經過滾動字幕插播，因此效果較好。電視滾動字幕在宣傳工程主要節(jié)點上將起比較大的作用，因此是主要的宣傳媒體。電視廣告效果的顯現(xiàn)除了與媒體的選擇有關以外，還與電視擋期的選擇有關，在市民集中看電視的時段，或有超人氣電視節(jié)目或延續(xù)劇播放的時段，其