三國(guó)演義與經(jīng)營(yíng)謀略伐交篇

1、.管理資源吧glzy8，提供海量管理資料免費(fèi)下載?。?；更多免費(fèi)下載，盡在管理資源吧glzy8伐交篇郭濟(jì)興安 李世俊 著一 只因諸葛扁舟去 致使曹兵一旦休 伐交在競(jìng)爭(zhēng)中的六大作用 假設(shè)是把一支軍隊(duì)、一個(gè)企業(yè)比作一個(gè)人，那么，決策用謀便是人的腦，左手便是“交，右手便是“兵。一旦這支軍隊(duì)、這個(gè)企業(yè)要行動(dòng)，決策既定，“交與 “兵將相輔相成?？伞耙越粸橹\，可“以交合眾，可“以交為間，可“以交攻心，可“以交造勢(shì)，可 “以交反間，從而起到保證、借力、溝通、催化、緩沖和分化等作用。 (一)以交為謀，樽俎折沖 保證作用 社交是一個(gè)大約念，凡人與人的接觸、交際，統(tǒng)稱社交。“伐交專指以交際為手段，實(shí)現(xiàn)本身的目的。

2、走親串戚是社交，但它的實(shí)踐意義不大，于事業(yè)雖也有一定作用，諸如聯(lián)絡(luò)感情、維持生計(jì)等，但不是至關(guān)重要的。我們所討論的外交首先是為著實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目的而開(kāi)展的戰(zhàn)略性外交，其次是圍繞目的實(shí)現(xiàn)自覺(jué)采取的戰(zhàn)術(shù)外交行動(dòng)。戰(zhàn)略性外交屬高層次管理活動(dòng)，它的成敗，關(guān)乎出路，牽動(dòng)全局，涉及根本。戰(zhàn)略外交不僅外延寬廣，內(nèi)涵豐富，而且有相當(dāng)?shù)男浴?shí)施意圖和謀略通常局限于主謀與實(shí)施者。 中，規(guī)模最大的戰(zhàn)爭(zhēng)是曹操同孫、劉赤壁之戰(zhàn)，最具戰(zhàn)略性和戲劇性的伐交是這次大戰(zhàn)前夕孔明出使江東，舌戰(zhàn)群儒、巧說(shuō)孫權(quán)、氣激周瑜達(dá)成孫、劉聯(lián)盟，同起兵馬，合力抗曹?？梢赃@樣以為，劉備之所以能保管實(shí)力，孫、劉兩家之所以能以弱勝?gòu)?qiáng)，以少勝多，赤壁之戰(zhàn)不

3、但是孫、劉兩家軍事斗爭(zhēng)的勝利，也是外交上的輝煌勝利。 在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，劉備、孔明的“伐交是其“伐謀的重要組成部分，完全效力于孔明提出的戰(zhàn)略想象：“說(shuō)南北兩軍相互吞并，假設(shè)南軍勝，共誅曹操以取荊州之地；假設(shè)北軍勝，那么乘勢(shì)以取江南；孫權(quán)、周瑜、魯肅的“伐交，也到達(dá)了“說(shuō)劉備使撫劉表眾將，同心一意，共破曹操的目的。這類戰(zhàn)略性的、談判雙方各得其所的外交，即是高層次的勝利外交，只需象孔明這樣的談判巨匠，魯肅這樣深謀遠(yuǎn)慮者，孫權(quán)這等聰明、雄略之主，才有能夠在如麻的頭緒中理出經(jīng)緯，結(jié)成網(wǎng)綱，留下千古佳話。 現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理，是綜合治理。在普通情況下，社交只是運(yùn)營(yíng)管理的一部分?？墒牵谝欢ǖ臈l件下，社交的成敗

4、也能夠決議企業(yè)的生死存亡。這時(shí)，高層次管理者的主要義務(wù)、主要精神自然會(huì)集中到“伐交上。 (二)以交合眾，敵不敢謀 借力作用 物質(zhì)運(yùn)動(dòng)各有各的規(guī)律，但有一點(diǎn)是共同的：每一運(yùn)動(dòng)都同其他運(yùn)動(dòng)相關(guān)。管理是一種影響，一種懂得他人的影響同時(shí)設(shè)法影響他人的活動(dòng)。擅長(zhǎng)接受他人影響和影響他人的人，稱為善交際者。善交際者，他的視野、才干，他的事業(yè)、作用將從有限向無(wú)限趨進(jìn)、延伸。道理很簡(jiǎn)單，一個(gè)人的才干是有限的，在交際中可以借助他人的力，可以轉(zhuǎn)換他人的力，這種借助，這類轉(zhuǎn)換，促成有限與無(wú)限的對(duì)立一致。所以有人又說(shuō)，管理之道在于借力。這里所說(shuō)的借力，對(duì)普通管理者而言，是借被管理者之力，借上下組織之力，借通訊指揮手段之

5、力，借規(guī)章制度之力；而對(duì)高層次的管理者而言，還得借助企業(yè)外部之力?！胺ソ皇墙柚饬Φ闹饕侄危且M(jìn)外力通向目的此岸的橋。 據(jù)第58回所記，赤壁戰(zhàn)后，曹操擔(dān)憂劉備羽翼豐滿，爾后難制。為扼殺劉備于取西川之前，以圖天下。他采用治書侍御史陳群的意見(jiàn)，欲起兵30萬(wàn)，先攻江東，徑取江南，再平荊州。孫權(quán)得到音訊，急教魯肅發(fā)書到荊州，邀劉備同力拒操?？酌骺赐晷耪f(shuō)：“也不稍動(dòng)江南之兵，也不消動(dòng)荊州之兵，自使曹操不敢正覷東南。果然，以后曹軍一直未至。 孔明運(yùn)用什么法寶鎮(zhèn)住曹操，從而消解東吳之憂呢?這個(gè)法寶叫“以交代兵，借力御敵。他讓劉備發(fā)書 一封，止住了即將南下的30萬(wàn)曹軍。 事情是這樣的：曹操剛殺了征南將軍馬

6、騰，而馬騰之子馬超尚領(lǐng)著西涼之兵。馬超同曹操有殺父之仇，切齒之恨?！岸懿倨缴鶓]者，乃西涼之兵也(第58回)。孔明了解到這對(duì)矛盾，就此時(shí)機(jī)，讓劉備給馬超寫信，唆使馬超興兵入關(guān)為父報(bào)仇。馬超起兵，一舉奪下長(zhǎng)安；曹操見(jiàn)長(zhǎng)安失去，哪還顧得上南征！ (三)以交為間，知彼知己 溝通作用 信息和信息的即時(shí)反響使企業(yè)堅(jiān)持知覺(jué)。資金是企業(yè)之血，信息流的通道是企業(yè)的神經(jīng)。人類社會(huì)的活動(dòng)，無(wú)時(shí)不伴著信息。信息斷絕，意味著自覺(jué)活動(dòng)終止；信息不準(zhǔn)，行為偏軌；企業(yè)的興衰，個(gè)人事業(yè)的成敗，緣由甚多，而不擅長(zhǎng)捕捉信息或者是以錯(cuò)誤信息指點(diǎn)行動(dòng)，常使決策者、當(dāng)事人遺憾、后悔。由于科學(xué)的長(zhǎng)足開(kāi)展，無(wú)論哪個(gè)國(guó)家，也無(wú)論軍事部門，

7、經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)，每天都在運(yùn)用科學(xué)的最新成果，作為獲取、挑選、運(yùn)用信息的手段。然而，外交作為各國(guó)、各部門、各行業(yè)獲取信息的途徑和一個(gè)手段，絕不會(huì)因科學(xué)的開(kāi)展而淘汰。假設(shè)有變化，僅只是手段的更加現(xiàn)代化。所謂“以交為間就是派專人以使者身份，以交際為方法，經(jīng)過(guò)以下一些合法或非法手段獲取情報(bào)，以達(dá)知彼知己。 合法使者，深度察看 諸葛亮出使江東，直接同江東文臣武將、決策人物、智囊班子頻頻接觸，察言觀色，耳聞目擊，唇槍舌劍，火力偵查，對(duì)江東誰(shuí)個(gè)主和，誰(shuí)個(gè)主戰(zhàn)，誰(shuí)為人杰，誰(shuí)是迂腐逐一了解。同孫權(quán)見(jiàn)面，意義尤為深遠(yuǎn)。第43回是這樣記述的：“孔明致玄德之意畢，偷眼看孫權(quán)：碧眼紫髯，堂堂一表。孔明暗思：此人容顏非常，只可

8、激，不可說(shuō)。等他問(wèn)時(shí)，用言語(yǔ)激之便了?？酌鞯倪@么一瞥，以及這次到江東的整個(gè)接觸，不僅對(duì)赤壁一戰(zhàn)關(guān)系艱苦，而且對(duì)于戰(zhàn)后孫劉聯(lián)盟的穩(wěn)定和開(kāi)展，都具有深遠(yuǎn)意義。 在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)經(jīng)過(guò)外交使者，出訪人員，旅游伴侶，專家學(xué)者在實(shí)現(xiàn)他們各自目的的同時(shí)，搞點(diǎn)“副業(yè)，捎帶些不那么引人注目、不會(huì)惹費(fèi)事的信息，這類事在世界上已司空見(jiàn)慣。 真真假假，巧取豪奪 第45回中的蔣干，“以一童相隨，二仆駕舟，過(guò)江為使。原意是借“與周郎同窗之契，憑三寸不爛之舌，往江東說(shuō)周瑜降曹，卻因周瑜智高一等，謀勝一籌，蔣干偷雞不著，倒先蝕了一把米：抓了假情報(bào)，斷送了兩個(gè)水軍都督。但從“以交為間這一“路子 看，蔣干以同窗之便，訪友

9、作間，實(shí)那么是“以交為間 之一類。 在近代企業(yè)史中，有一位數(shù)不清本人有多少財(cái)富的富翁，他就是靠廣交際獲得信息，斷然決策。 (四)兵臨城下，以交攻心 催化作用 用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。攻心和心戰(zhàn)是以最小投入換取最大收益；以暫時(shí)的部分的犧牲，換取長(zhǎng)久的全局的勝利。明確指出，“兵不鈍而利可全、“不戰(zhàn)而屈人之兵是“攻心、“心戰(zhàn)的最高目的?！肮バ氖恰胺ブ\勝敵的一種謀略，其方法、手段因時(shí)而異，因敵而變?！胺ソ皇侵T種攻心手段和方法中投入最小、所獲極大的常用手段之一。 以交攻心，對(duì)于需求欲極旺的對(duì)手，可起強(qiáng)刺激、速催化的作用。這里所說(shuō)的需求欲極旺者，是指外交場(chǎng)上的初生犢、胃口極大的談

10、判對(duì)手或焦頭爛額、走投無(wú)路的失敗者。對(duì)這幾類對(duì)手，可分別采取“太公釣魚(yú)攻心術(shù)和“圍三闕一心戰(zhàn)法。 太公釣魚(yú)，愿者上鉤 商場(chǎng)上以此為攻心術(shù)，其法是投人所好，順毛撥弄，讓對(duì)手在舒溫馨服的感受中放松警惕，拜到腳下。 圍三闕一心戰(zhàn)法 情勢(shì)所迫，對(duì)方進(jìn)退無(wú)路，假設(shè)再加壓，軍事上的對(duì)手會(huì)拼命，商業(yè)談判會(huì)告吹。此時(shí)，最妙方法是以攻心，畫龍點(diǎn)睛，網(wǎng)開(kāi)一面，使其就范。 中的關(guān)羽，史稱武圣。這位武圣人，也曾向曹操倒旗投誠(chéng)過(guò)。張遼說(shuō)關(guān)羽降操的過(guò)程，是以攻心戰(zhàn)術(shù)，加速關(guān)羽軍放下武裝，減少曹軍傷亡而全勝的“交勝過(guò)程。關(guān)羽雖然被困，但預(yù)備以死相拼。這給張遼的“伐交增添了不少困難。張遼是位武將，同時(shí)也是一位談判巨匠，面對(duì)如

11、此鋒利矛盾，他不是拂袖而起，回馬率軍與關(guān)公戰(zhàn)，而是兜一個(gè)小圈，幽默地通知關(guān)羽：“他不但沖不出去，而且死了要讓天下人笑話。硬拼死去，有三條罪狀：當(dāng)初劉備與他結(jié)義，誓同生死；如今劉備剛遇波折，他就戰(zhàn)死，假設(shè)劉備東山再起，希望求得他的扶助都不能得到，他不是有負(fù)當(dāng)年結(jié)義的盟言?這是罪狀一；劉備把家眷拜托給他，他如今戰(zhàn)死，劉備兩個(gè)妻子無(wú)依無(wú)靠，他有負(fù)劉備之拜托，這是罪狀二；他武藝超群，兼通經(jīng)史，不是思量與劉備匡扶漢室，只是想赴湯蹈火，以成匹夫之勇，怎樣稱得上忠義呢? 這是第三條罪狀。張遼這一席話，說(shuō)得關(guān)公心煩意亂，不知所措，只好討教于他：“他說(shuō)我有三條罪狀，那我該怎樣辦呢?張遼抓住時(shí)機(jī)，網(wǎng)開(kāi)一面，開(kāi)導(dǎo)關(guān)

12、公：“如今四面都是曹操的軍隊(duì)，他假設(shè)不投誠(chéng)，非死不可；白丟掉一條命沒(méi)什么益處，不如暫時(shí)投誠(chéng)曹操；再設(shè)法探聽(tīng)劉備情況，一旦知道他在哪里，立刻投靠，一那么可維護(hù)劉備的兩個(gè)妻子，二那么不背桃園之約，三那么可留有用之身，有此三便，他可三思而行。關(guān)羽經(jīng)過(guò)張遼向曹操提出如滿足三個(gè)條件，可以投誠(chéng)。曹操答應(yīng)了他的三條要求。關(guān)羽也就降了曹操。 張遼之所以能說(shuō)降關(guān)羽，有三方面緣由：一是“兵臨城下，關(guān)羽固守一個(gè)小土包，曹兵如鐵桶般圍在外面，兵力懸殊，關(guān)羽硬拼，欲生不能；二是抓住了關(guān)羽的好名思想，采取以迂為直的外交手法，步步為營(yíng)，句句攻心，曉之以理，指出欲死有罪；三是網(wǎng)開(kāi)一面，答應(yīng)三個(gè)條件，給了關(guān)羽一線希望，加快了關(guān)

13、羽的心思武裝的解除。曹操求才之欲得到了暫時(shí)滿足，曹軍陣營(yíng)增添了一員虎將。 (五)時(shí)不我待，以交造勢(shì) 緩沖作用 有人說(shuō)：“時(shí)間的無(wú)情腳步，是不會(huì)由于我們有許多事情需求處置而稍停片刻的?，F(xiàn)實(shí)也不盡然，有效的外交活動(dòng)能使人博得時(shí)間。 對(duì)“以交造勢(shì)爭(zhēng)取自動(dòng)的謀略，孫權(quán)稱得上駕輕就熟。東吳殺了關(guān)羽，劉備為了給關(guān)羽報(bào)仇，親率70萬(wàn)大軍東下伐吳。面對(duì)如此險(xiǎn)惡的情勢(shì)，孫權(quán)以交為謀，先后兩次作外交上的努力。羅貫中是這樣描寫孫權(quán)的外交活動(dòng)的：先是向劉備“上表求和成認(rèn)有過(guò)，“悔之不及 “愿送歸夫人，縛還降將，并將荊州仍舊交還，永結(jié)盟好，共滅曹丕，以正篡逆之罪。但這次外交沒(méi)到達(dá)預(yù)期效果，劉備仍怒不可止，聲稱：東吳殺羽

14、之仇：“不共戴天！欲朕罷兵，除死方休!隨即，孫權(quán)把求援之手，伸向許都。向曹丕“寫表稱臣，令中大夫趙咨為使，趕往許昌。趙咨不辱君命，曹丕降詔冊(cè)封孫權(quán)為吳王，加九錫。孫權(quán)向曹丕稱臣，本質(zhì)是“以交爭(zhēng)時(shí)，以屈為伸；“以交造勢(shì)，在曹、孫、劉的三角斗爭(zhēng)中尋求平衡，減小北面壓力，集中精神對(duì)付西蜀。以后情況開(kāi)展證明，孫權(quán)外交上的靈敏確實(shí)保證了當(dāng)時(shí)戰(zhàn)略實(shí)施。 六)以交反間，倍而分之 分化作用 中的呂布，是一位有勇無(wú)謀、見(jiàn)利忘義的人物。因他有萬(wàn)夫不當(dāng)之勇，經(jīng)常被弄權(quán)者看中，設(shè)法說(shuō)動(dòng)他以為鷹犬。呂布兩次叛主，兩番弒“父，唆使縱容他的人都是以外交手腕施反間計(jì)而得逞的。第一次李肅勸說(shuō)呂布?xì)⒍≡抖?，是先驕其心，次以?/p>

15、而誘之：送赤兔馬并黃金一千兩，明珠十顆，玉帶一條，爾后貶丁原，吹董卓，撩撥他“功在翻手之間，公不肯為耳(第3回)，致使呂布見(jiàn)利忘義，殺了丁原。第二次司徒王允說(shuō)呂布誅董卓，也是以交際手段，以美女貂蟬為餌，先許嫁呂布，后獻(xiàn)與董卓，用“美人計(jì)兼“連環(huán)計(jì)離間董卓與呂布，讓他二人反顏。隨后，說(shuō)呂布?xì)⒍俊尾歼@次殺董卓，萌動(dòng)于色，假公濟(jì)私，是司徒王允用謀、伐交的雙重勝利。 以外交手段，反間談判對(duì)手，在現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中時(shí)有所聞。 二 “縱橫舌上鼓風(fēng)雷，談笑胸中換星斗 中的九大談判術(shù) (一)孫權(quán)立鼎迎蜀使 環(huán)境造勢(shì)談判術(shù) 第60回，曹操西校場(chǎng)點(diǎn)軍，為的是讓西川特使張松“使見(jiàn)我軍容之盛，教他回去傳說(shuō)：吾即日下了

16、江南，便來(lái)收川。孫權(quán)接待蜀使鄧芝，“先于殿前立鼎，貯油數(shù)百斤，下用炭燒，待其油沸，選身長(zhǎng)而大武士一千人，各執(zhí)鋼刀、大斧、長(zhǎng)戟、短劍，從宮門前直擺至殿上，一切就緒，方召鄧芝入見(jiàn)。這些都是布置環(huán)境，為談判造先聲奪人之勢(shì)。 外交上環(huán)境造勢(shì)，包括內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)繞。上述各例都是內(nèi)部環(huán)境造勢(shì)。 環(huán)境造勢(shì)不單有劍拔駑張、殺氣騰騰，顯示實(shí)力之為，在企業(yè)社交活動(dòng)和商業(yè)談判中，除為了顯示實(shí)力引起對(duì)方留意“過(guò)了這個(gè)村，沒(méi)了這家店等情形外，更多的是培育調(diào)和、歡悅、心安理得的氣氛，諸如陪同觀光、請(qǐng)宴、跳舞等等。 與環(huán)境造勢(shì)相關(guān)的還有談判地點(diǎn)的選擇，座次的陳列，言語(yǔ)的運(yùn)用等，這些對(duì)于外交都是非常重要的要素。 二諸葛亮舌

17、戰(zhàn)群儒 因人而異談判術(shù) 因人而異，見(jiàn)機(jī)而變，一把鑰匙開(kāi)一把鎖，是談判巨匠的標(biāo)志之一。諸葛亮舌戰(zhàn)群儒，說(shuō)孫權(quán)，激周瑜，顯示了他超群絕倫的外交才干和談判藝術(shù)。對(duì)張昭為首的智囊班子中的主和派，諸葛亮運(yùn)用“暴露法、“對(duì)比法，對(duì)張昭、虞翻、步騭、薛蹤等人挑釁性的言語(yǔ)一一加以分析，對(duì)他們熱衷“夸辯、虛譽(yù)欺人；“欲使其主屈膝投誠(chéng)，不顧天下人恥笑；“不思報(bào)效，反懷篡逆之心；“數(shù)黑論黃，舞文弄墨；“筆下雖有千言，胸中實(shí)無(wú)一策等逐一揭露，在揭露中論述己方的意見(jiàn)，顯示己方的實(shí)力，為實(shí)現(xiàn)孫，劉聯(lián)盟去除了實(shí)際上的妨礙。對(duì)于江東決策人物孫權(quán)，諸葛亮那么從他的位置出發(fā)，“采取誘導(dǎo)的方式：對(duì)他講明降曹與抗曹的利害關(guān)系，并談古

18、論今，激發(fā)他的斗志。當(dāng)孫權(quán)有所覺(jué)悟時(shí)諸葛亮又為之分析敵我雙方力量對(duì)比的優(yōu)劣長(zhǎng)短，促使孫權(quán)決議“即日商議起兵，共滅曹操。對(duì)在江東最具影響力的周瑜，諸葛亮那么根據(jù)他的心驕氣盛的特點(diǎn)，采取氣激智斗方法，誘其乖乖“上鉤。激得周瑜“離座北指，大罵曹操“欺吾太甚，“吾與老賊勢(shì)不兩立!這一來(lái)，周瑜反倒自動(dòng)求于諸葛亮了：“望孔明助一臂之力，同破曹操。就這樣，經(jīng)過(guò)艱苦的外交努力，終于達(dá)成了劉、孫兩家的聯(lián)盟，同起兵馬，合力抗曹。 因人而異的談判原那么，本質(zhì)是以變應(yīng)變的原那么。但是，不論如何變，他必需在設(shè)法爭(zhēng)取本身利益時(shí)自動(dòng)思索能給對(duì)方什么?給多少?假設(shè)有一方一無(wú)所獲，坐在一同是浪費(fèi)時(shí)間。 第44回，諸葛亮與其兄諸

19、葛瑾的談判，生動(dòng)地反映了談判層次的交叉姓和以“需求實(shí)際 為談判根底的各種方法綜合運(yùn)用的有效性。赤壁大戰(zhàn)前，諸葛亮出使東吳期間，周瑜發(fā)現(xiàn)“孔明料事，計(jì)高一籌，久之必為江東之患，與魯肅商量，“不如殺之。 魯肅指出：“今操賊未破，先殺賢士，是自去其助也，建議諸葛瑾去拉諸葛亮同事東吳；第二天，周瑜請(qǐng)諸葛瑾，同他商量：“令弟孔明有王佐之才，如何屈身事劉備？今幸至江東，欲煩先生不惜齒牙余論，使令弟棄劉備而事東吳，那么主公既得良輔，而先生兄弟又得相見(jiàn)，豈不美哉?先生幸即一行。諸葛瑾滿口答應(yīng)：“瑾至江東，愧無(wú)寸功，今都督有命，敢不效能。即刻上馬，徑投驛亭去見(jiàn)孔明?？酌髋c諸葛瑾各訴別情后，諸葛瑾開(kāi)場(chǎng)了游說(shuō)。他傷

20、感地說(shuō)：“弟知伯夷、叔齊乎?孔明暗自思量：“此必周郎教來(lái)說(shuō)我也?；卮鹫f(shuō)：“夷、齊古之圣賢也。諸葛瑾說(shuō)：“夷、齊雖至餓死首陽(yáng)山下，兄弟二人亦在一同。我與他同胞共乳，乃各事其主，不能旦暮相聚，視夷、齊之為人，能無(wú)愧乎? 孔明聽(tīng)出了諸葛瑾的弦外之音，即說(shuō)：“兄所言者，情也；弟所守者，義也。弟與兄皆漢人。今劉皇叔乃漢室之胄，兄假設(shè)能去東吳，而與弟同事劉皇叔，那么不愧為漢，而骨肉又得相聚，此情意兩全之策也。不識(shí)兄意以為何如?諸葛瑾一聽(tīng)，糟了：“我來(lái)說(shuō)他，反被他說(shuō)了我也。無(wú)言以答，只好告辭。這次談判很有參考價(jià)值。首先，從談判層次上講，諸葛亮兄弟之間談判外表上是個(gè)人間談判，但雜有集團(tuán)間的談判；第二，雙方的談

21、判出發(fā)點(diǎn)都是為了滿足某種需求，并以此決議戰(zhàn)略，最后，孔明以“高層次，高需求，高階梯談判原那么戰(zhàn)勝 諾葛瑾的“低層次、低需求、低階梯談判原那么。詳細(xì)表現(xiàn)為：諸葛瑾以兄弟情意為出發(fā)點(diǎn)，需求指南是：“愛(ài)與歸屬，談判方略是“讓對(duì)方依從本人的需求，動(dòng)情動(dòng)弟，讓孔明棄劉備而事東吳，兄弟相見(jiàn)。諸葛亮的層次、出發(fā)點(diǎn)是個(gè)人間與集團(tuán)間談判兼而有之，需求指南是忠君兼顧個(gè)人，即“歸屬兼“認(rèn)識(shí)和了解、談判方略是“同時(shí)服從對(duì)方和本人的需求。終于以“義勝“情，以“公制私，以公私兼顧、情意兩全的方案讓諸葛瑾抉擇。諸葛瑾計(jì)窮，只好走了。 (三)關(guān)云長(zhǎng)單刀赴會(huì) 擒“王談判術(shù) “射人先射馬，擒賊先擒王。談判是不流血的戰(zhàn)爭(zhēng)，為博得勝

22、利，切莫忘記抓對(duì)方的關(guān)鍵人物。 第66回“關(guān)云長(zhǎng)單刀赴會(huì)，是一次頗有寓意的談判。東吳欲取荊州，關(guān)羽是第一塊絆腳石，魯肅為拔掉這顆釘子，設(shè)謀請(qǐng)關(guān)羽到陸口寨外臨江亭赴宴，計(jì)劃伏刀斧手在筵間殺關(guān)羽。關(guān)羽讓周倉(cāng)捧大刀相隨，八九個(gè)跨腰刀的關(guān)東大漢同往，“入席飲酒，“談笑自假設(shè)，乘風(fēng)而去，安然而歸。關(guān)將軍參與這次“武裝的談判之所以能不損秋毫，主要緣由是筵席上抓住了對(duì)方權(quán)威人物魯肅，“右手提刀，左手挽住魯肅手佯推醉曰：公今請(qǐng)吾赴宴，莫提起荊州之事。吾今已醉，恐傷故舊之情。他日令人請(qǐng)公到荊州赴會(huì)，另作商議。魯肅魂不附體，被云長(zhǎng)扯至江邊。呂蒙、甘寧各引本部軍欲出，見(jiàn)云長(zhǎng)手提大刀，親握魯肅，恐肅被傷，遂不敢動(dòng)。

23、中國(guó)歷史上，談判膠著時(shí)，以“擒王術(shù)而勝利的范例不少。然而就“擒王談判術(shù)的哲實(shí)際，大凡有閱歷的談判者都是樂(lè)于躬行的。當(dāng)遇到對(duì)方的權(quán)威人物時(shí)，他們便會(huì)以為這是天賜良機(jī)，會(huì)為能直接進(jìn)攻對(duì)方最后一道防線、最后一個(gè)堡壘而振奮。他們清楚，此時(shí)談判，得寸為寸，得尺為尺。因此，他們會(huì)把全部兵力(精神投進(jìn)去，爭(zhēng)取勝利，成大功。 (四)“丞相非在夢(mèng)中，君乃在夢(mèng)中耳 “糊涂談判術(shù) 清代詩(shī)人鄭板橋詩(shī)云：“聰明難，糊涂難，由聰明而轉(zhuǎn)入糊涂更難。所謂糊涂外交，指管理者以假亂真裝糊涂，大事清楚，小事糊涂，故意犯錯(cuò)，心思取勝的外交術(shù)。這種戰(zhàn)略是建立在明晰、自覺(jué)根底上的由聰明而至糊涂的出奇制勝術(shù)。 第21回“曹操煮酒論英雄中的

24、劉備就是一味裝呆詐癡，隱真示假，行韜晦計(jì)的。曹操問(wèn)劉備：“君知龍之變化否?劉備回答：“未知其詳。 接著問(wèn)：“玄德久歷四方，必知當(dāng)世英雄。請(qǐng)?jiān)囍秆灾?。劉備再答：“備叨恩庇，得仕于朝。天下英雄，?shí)有未知。曹操說(shuō)：“既不識(shí)其面，亦聞其名。劉備給曹操先舉五人：袁術(shù)、袁紹、劉表，孫策，劉璋。曹操一個(gè)一個(gè)分析，以為“非英雄也。后連舉三人：張繡、張魯、韓遂，引得曹操鼓掌大笑說(shuō)：“此等碌碌小人，何足掛齒！直到曹操以手指劉備，后自指，說(shuō)：“今天下英雄，惟使君與操耳！一語(yǔ)道破，劉備才顯露真跡：“吃了一驚，手中所執(zhí)匙箸，不覺(jué)落于地下。 劉備識(shí)英雄而言“未知，論英雄而獨(dú)漏曹操和本人，用心很是良苦：說(shuō)破英雄，等于成認(rèn)本

25、人的野心，向曹操報(bào)警：“英雄不可并立，不并立那么當(dāng)圖之。顯然這樣做有百害而無(wú)一利。所以只好裝糊涂，給對(duì)方一種朦朧，使本人的利益在朦朧中得以維護(hù)。 在軍事斗爭(zhēng)中裝糊涂，示假隱真，可以調(diào)動(dòng)“敵人。第70回，經(jīng)常因酒誤事的莽張飛，在曹軍名將張郃的寨前“每日飲酒，飲至大醉，坐于山前辱罵，孔明讓人送成都佳釀五十甕到軍中，張飛更是“大開(kāi)旗鼓而飲，張郃以為有機(jī)可乘，當(dāng)夜下山劫寨，徑到寨前，遙望張飛大明燈燭，正在帳中飲酒。張邰領(lǐng)先大喊一聲，殺入軍中，一槍刺倒，卻是一個(gè)草人。 邊時(shí)假醉真醒的張將軍揮師出擊，大敗張邰，連奪了三寨。 (五)諸葛亮智辭魯肅 模糊談判術(shù) 模糊外交是糊涂外交的同胞兄弟，貌似一樣，天性不一

26、。前者是刻意模糊，似是而非，后者是裝糊涂，以假亂真。劉備借荊州所采取的戰(zhàn)略，就是以模糊外交術(shù)爭(zhēng)取時(shí)間，站穩(wěn)腳跟，以利先取西川，繼而圖天下的戰(zhàn)略。 欲擒故縱，引而不發(fā)，是模糊外交中的手段。計(jì)劃成交而能不露聲色；急迫抓到手，卻能放得下。對(duì)方的產(chǎn)質(zhì)量量本來(lái)令人非常稱心，偏要從雞蛋中挑點(diǎn)骨頭，迫使對(duì)方去思索“骨頭問(wèn)題。 能裝糊涂引而不發(fā)的人，總是喜怒不形于色的。第60回中的劉備待張松，可謂出神入化。奪取西川，是劉備的既定方針和根本戰(zhàn)略目的。但是，“蜀道之難，難于上青天。欲取西川，必需先獲取西川地理圖本，以便詳細(xì)了解西川的復(fù)雜地形。正當(dāng)劉備預(yù)備進(jìn)兵西川時(shí)，益州別駕張松來(lái)了。張松是奉劉璋之命攜帶金珠錦綺為

27、進(jìn)獻(xiàn)之物前往許都的，義務(wù)是結(jié)合曹操，共治張魯。行前，張松還有一個(gè)計(jì)劃，隨身暗藏畫好的西川地理圖本，到許都相機(jī)而行，“獻(xiàn)西川州郡與曹操。張松的行跡，諸葛亮早使人隨時(shí)探聽(tīng)；張松此次途經(jīng)荊州，是由于曹操極為驕橫，怠慢了他，而他來(lái)時(shí)在劉璋面前曾夸過(guò)?？?，這會(huì)兒怏怏空回，恐被人所笑。“聞荊州劉玄德仁義遠(yuǎn)播久矣，所以特取道荊州，想看看劉備終究何等人物，再作定奪。 劉備等歡迎張松的規(guī)格是很高的，張松由許都轉(zhuǎn)赴荊州，才行至郢州界口，便遭到大將趙子龍的熱情接 待；來(lái)到荊州館驛時(shí)，關(guān)云長(zhǎng)又帶著人馬在門前恭候；到達(dá)荊州城下時(shí)，“玄德領(lǐng)著伏龍、鳳雛，親身出城迎接，遙見(jiàn)張松，早先下馬等候。見(jiàn)面后，遂上馬并轡入城；至府堂

28、坐下，即設(shè)宴款待。在談判過(guò)程中，劉備一直強(qiáng)壓急不可耐的取西川而欲求圖之心境，“玄德只說(shuō)閑話，并不提起西川之事。張松以言挑之，說(shuō)劉備“乃漢室宗親，仁義充塞乎四海，休道占據(jù)州郡，便代正統(tǒng)而居帝位，亦非份外。劉備依然不露聲色，一連留張松飲宴三日，并不提川中之事。直到張松辭去，劉備于十里長(zhǎng)亭設(shè)宴送行，也只是訴別情，掉眼淚。如此這般，把張松打動(dòng)得五體投地，終于反說(shuō)劉備先取西川為基，然后再圖漢中，收取中原。這時(shí)劉備才以討教的口吻問(wèn)張松：“蜀道崎嘔，千山萬(wàn)水，車不能方軌，馬不能聯(lián)轡，雖欲取之，用何良策?瓜熟蒂落，水到渠成，張松隨即從袖中取出西川之圖，獻(xiàn)給了劉備。 該當(dāng)成認(rèn)，從張松手中得到西川圖，是劉備、孔明

29、先予后取兼模糊外交的勝利。假設(shè)劉備見(jiàn)張松之后開(kāi)口便提如何取西川，或酒過(guò)三巡便索要西川地圖，那么，劉備的籠統(tǒng)必然會(huì)在張松心目中黯然失色，陡然微小起來(lái)，張松在荊州就會(huì)倍加警惕，左右權(quán)衡。即使劉備硬逼強(qiáng)搶，得到的也只是一張“死地圖，而張松、法正等一批西川人才就難為劉備所用，甚至陡增對(duì)抗。 本來(lái)，荊州為劉表占據(jù)著，按當(dāng)時(shí)的“理，荊州是所謂大漢之荊州，并非劉表之荊州，劉備是當(dāng)今皇 叔，劉表的同宗。劉表的兒子可以占著荊州，那么劉表的同宗子弟劉備何不可占有?但孔明深知如此時(shí)同東吳硬 扛翻險(xiǎn)，東吳必攻，東吳動(dòng)兵，曹操也會(huì)趁其間以圖劉備。所以，魯肅第一次找劉備索要荊州時(shí)，孔明不是據(jù)理力爭(zhēng)，而是“以叔輔侄取荊州，

30、劉琦尚在為借口回絕東吳。劉琦病亡，劉備、孔明原有的口實(shí)沒(méi)有了，怎樣辦?孔明提了一個(gè)暫借荊州的方案：“立紙文書，待到圖得城池之時(shí)，便交還東吳。魯肅問(wèn)：“奪得何處，還我荊州?孔明回答；“中原急未可圖，西川劉璋暗弱，我主將圖之。假設(shè)圖得西川，那時(shí)便還。最后，由劉備寫成文書一紙，押了字。孔明，魯肅作保，也簽了名。魯肅才被打發(fā)走了。 這次談判，這個(gè)契約把周瑜氣得直跺腳。孔明的用心，周瑜一語(yǔ)道破：“子敬中諸葛亮之謀也！名為借 地，實(shí)為混賴。他說(shuō)取了西川便還，如何中用，知他幾時(shí)取西川？假設(shè)十年不得西川，十年不還?這等文書， 如何中用，他卻與他作保！ 周瑜說(shuō)得有理，劉備名為借地，實(shí)是“混賴。從談判術(shù)角度講，由

31、孔明導(dǎo)演，劉備炮制的這個(gè)“混賴文書，學(xué)名就叫模糊文書。 模糊言語(yǔ)，模糊文書，在企業(yè)外交術(shù)中是很有用途的。 (六)諸葛瑾索荊州反復(fù)奔走 “踢皮球談判術(shù) 諸葛亮在外交活動(dòng)中，不僅是名導(dǎo)演，也是一位出色的特技演員。第66回，劉備并吞西川后，孫權(quán)打發(fā)諸葛瑾到成都，哭訴全家老小已被監(jiān)禁，要孔明念同胞之情，找劉備還荊州?？酌鞯弥T葛瑾到，教劉備“只須如此如此 這“如此如此是什么戰(zhàn)略呢?是孔明、劉備、關(guān)羽默契配合“踢皮球。“皮球者，指需求處理的問(wèn) 題，踢皮球即是把問(wèn)題他踢給我，我踢給他，迫使對(duì)手按己方的“球路走，牽對(duì)手“牛鼻子，形故意理上的干撓，膂力上的耗費(fèi)，最終破滅對(duì)方的希望。 孔明、劉備、關(guān)羽在演這場(chǎng)“

32、踢皮球的戲中，是這樣扮演的。諸葛瑾哭訴于孔明前，孔明滿口答應(yīng)， “兄休憂慮，弟自有計(jì)還荊州便了。隨即，引諸葛瑾見(jiàn)劉備。劉備不允，孔明為表示對(duì)其兄的手足之情，竟“哭拜于地。劉備再三不肯，“孔明只是哭求?？酌鞯倪@一“引、一“哭、一“求，把其兄索荊州的“皮球踢給了劉備。 劉備在孔明的哀求下，勉強(qiáng)答應(yīng)：“看軍師面，分荊州一半還之，將長(zhǎng)沙、零陵、桂陽(yáng)三郡與他。這 時(shí)，孔明作了一個(gè)小小的點(diǎn)撥：“既蒙見(jiàn)允，便可寫書與云長(zhǎng)，令交割三郡。劉備心領(lǐng)神會(huì)，給關(guān)羽寫了交割三郡的信，并吩咐諸葛瑾，“子瑜到彼，須用善言求吾弟，吾弟性如烈火，吾尚懼之，切宜仔細(xì)。 劉備與孔明一唱一和，把“球在身邊盤帶了一陣，隨后，劉備一腳，

33、又踢給了關(guān)羽。諸葛瑾“隨書到了荊州，關(guān)羽閱書不買帳，變色曰：“吾與吾兄桃園結(jié)義，誓共匡扶漢室。荊州本大漢疆土，豈得妄以尺寸與人！將在外，君命有所不受。雖吾兄有書來(lái)，我卻只不還。關(guān)羽一大腳，把“球 踢到了九霄云外。諸葛瑾碰了一鼻子灰，只好“再往西川見(jiàn)孔明，孔明已自出巡去了。瑾只得再見(jiàn)玄德。玄德曰：“吾弟性急，極難與合，子瑜可暫回，容吾取了東川、漢中諸郡，調(diào)云長(zhǎng)往守之，那時(shí)方得交付荊州。 踢皮球外交法那么有三： 其一，經(jīng)過(guò)白臉、花臉、黑臉同唱一臺(tái)戲，讓“球 隨意轉(zhuǎn)，令對(duì)手跟著兜圈子?？梢钥闯?，孔明在與其兄索取與反索取的談判中，扮演的是白臉，做好人；劉備充任的是花臉，軟硬兼施；關(guān)羽呢?實(shí)足的代人受過(guò)

34、，唱的是黑臉。諸葛瑾呢?跟著這“球滿場(chǎng)轉(zhuǎn)，結(jié)果瞎子點(diǎn)燈白費(fèi)蠟。 假設(shè)對(duì)方采用“踢皮球外交術(shù)，我方對(duì)策中最好的制勝方法是以靜制動(dòng)，選準(zhǔn)重點(diǎn)，改盯“球?yàn)槎?人，變被動(dòng)為自動(dòng)，戳破對(duì)方的西洋鏡，還對(duì)方的本來(lái)面目。 其二，采用多要素陳列組合，請(qǐng)君入甕。此項(xiàng)法那么的特點(diǎn)，是施術(shù)者有認(rèn)識(shí)地增關(guān)設(shè)卡，使簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化。在現(xiàn)代外交談判中，事情往往更加復(fù)雜，踢皮球術(shù)用得更加高明。 對(duì)付多要素陳列組合請(qǐng)君入甕法的戰(zhàn)略是：A、根據(jù)本身的情況，確定能滿足本身?xiàng)l件的主要要素，拋出本人的方案，以攻為守；B，在談判的假設(shè)干對(duì)手中，尋覓薄弱環(huán)節(jié)，一點(diǎn)突破，瓦解全局。 (七)劉玄德見(jiàn)喬國(guó)老 場(chǎng)外談判術(shù) 一身是膽的英雄趙云，曾

35、經(jīng)當(dāng)過(guò)幾天劉備的“公關(guān)小姐，代孔明就劉備與孫夫人婚姻問(wèn)題與孫權(quán)進(jìn)展場(chǎng)外談判。第54回是這樣描畫的：趙云陪同劉備到東吳就親。為保證劉備化險(xiǎn)為夷，假戲真唱，了一段婚姻。趙云依孔明之囑，一面牽羊擔(dān)酒陪劉備拜見(jiàn)喬國(guó)老，一面讓隨行五百軍士一概披紅掛彩，入南徐買辦物件，大造劉備入贅東吳的言論，使城中人盡知其事。當(dāng)時(shí)，趙云陪劉備拜見(jiàn)喬國(guó)老，用今天話講叫做開(kāi)關(guān)鍵人物的后門，打劉備未來(lái)的外太公的關(guān)節(jié)。喬國(guó)老糊里糊涂地接待了這門“遠(yuǎn)親，連鎖反映是涉及吳國(guó)太，直逼孫權(quán)，以外圍突破帶動(dòng)中心，結(jié)果孫權(quán)在喬國(guó)老、吳國(guó)太的威懾下終于就范，把妹妹“交出來(lái)，成全了劉備。 在現(xiàn)實(shí)生活中，場(chǎng)外談判占有相當(dāng)位置。有時(shí)場(chǎng)上很難得到的東

36、西，經(jīng)過(guò)場(chǎng)外活動(dòng)可以輕而易取，場(chǎng)上攻不下來(lái)的碉堡，場(chǎng)外反能攻破。此外，它還有一點(diǎn)類似“懷胎的作用，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期預(yù)備，以收“一朝分娩之效。國(guó)家之間，集團(tuán)之間艱苦談判通常都這樣：先場(chǎng)外后場(chǎng)內(nèi)，先低層次接觸再高層次交鋒，先幕后再公開(kāi)化，先掃清外圍再重點(diǎn)處理，在場(chǎng)外找雙方的共同點(diǎn)，為場(chǎng)內(nèi)談判培育相對(duì)優(yōu)勢(shì)。 (八)司馬懿千里請(qǐng)戰(zhàn) 權(quán)益限制談判術(shù) 孔明六出祁山，司馬懿屢戰(zhàn)失利。上方谷一戰(zhàn)，幸而天起霹雷，驟雨傾盆，司馬懿才免于被諸葛亮的地雷震死，柴火燒死。至此，司馬懿掛出免戰(zhàn)牌，堅(jiān)守不出。諸葛亮派人送“巾幗并婦人絹服及書信一封給 他，大意是說(shuō)：“他假設(shè)知羞恥還有點(diǎn)男子漢氣概，就在我給您的信上批上字，商定時(shí)間決戰(zhàn)

37、；假設(shè)膽怯不出戰(zhàn)，就把女人的頭巾和孝服收下。司馬懿心中大怒， 臉上仍裝出笑臉。非但把女人頭巾和孝服收下，而且重待來(lái)使，問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短。部將見(jiàn)司馬懿被辱，都忿忿不平，紛紛要求同蜀兵決一雌雄。司馬懿本無(wú)戰(zhàn)心，但為穩(wěn)定軍心，就把皇帝抬出來(lái)為本人解圍：“吾非不敢出戰(zhàn)，甘心受辱。奈天子明詔，令堅(jiān)守勿動(dòng)。今假設(shè)輕出，有違君命矣。眾怒仍不可止，這時(shí)司馬懿提了一個(gè)“合理化建議：“汝等既要出戰(zhàn)，待我奏準(zhǔn)天子，同力赴敵，何如?諸將贊同了這個(gè)方案。司馬懿即寫表遣使，直至合淝軍中，向魏主曹睿請(qǐng)戰(zhàn)。曹睿知司馬懿之心，即令衛(wèi)尉辛毗持節(jié)至司馬懿軍中，宣渝曰：“如有敢言戰(zhàn)者，即以違旨論。眾將只得奉詔。 作為“在外之將，“君命有所不

38、受；為將之道，貴在機(jī)變。司馬懿知曉兵法，曾經(jīng)“八日而取上庸；擒孟達(dá)，當(dāng)時(shí)他可以先斬后奏，何等膽略！何等氣魄！為什么這次臨陣指揮反而不能斷然處置，卻去千里請(qǐng)旨呢?由于他清楚憑本身現(xiàn)有權(quán)威下令堅(jiān)守，眾望難服，所以采取了否認(rèn)之否認(rèn)即經(jīng)過(guò)請(qǐng)旨限制本人力不從心的權(quán)為，來(lái)加強(qiáng)本身權(quán)益和權(quán)威的方法。不出所料，圣旨一下，眾將只得奉詔。 從企業(yè)運(yùn)營(yíng)談判的實(shí)際看，自我限制談判權(quán)益是一種手段，一種戰(zhàn)略。運(yùn)用“自我限制術(shù)能使本人在談判中處于較有利的位置。這種限制，將迫使對(duì)方作出抉擇：要么按我的權(quán)限同我談，接授權(quán)限范圍提供的條件，滿足在此條件下所提出的要求；要么冒同我談判破裂的危險(xiǎn)，去同我的授權(quán)者再交鋒。倘假設(shè)對(duì)方選擇

39、第一方案，等于我方借上對(duì)下的壓力迫使對(duì)方作出了退讓；倘假設(shè)對(duì)方選擇后一方案，將使我方有更充分的時(shí)間去思索，并有時(shí)機(jī)想出更好的處理方法，更有才干與對(duì)方周旋。還能試探對(duì)方的真正意圖，考驗(yàn)對(duì)方的決心。無(wú)論最后以何種方案談下去，無(wú)論以什么方式簽約，都有利于顧全雙方的面子，所以有閱歷的談判者經(jīng)常運(yùn)用司馬懿的這種談判權(quán)益自我限制術(shù)。在他們看來(lái)，談判中“遭到限制的權(quán)益，往往反而成了本身權(quán)益的來(lái)源。談判權(quán)益自我限制，被外交人員視為以退為進(jìn)、守中有攻的好方法。 (九)“天無(wú)二日，民無(wú)二王 亮底牌談判術(shù) 兵法說(shuō)，“兵以詐立，俗話講“無(wú)商不奸。在外交談判中，倘假設(shè)他反其道而行，他會(huì)發(fā)現(xiàn)“誠(chéng)也是一種力量，亮底談判不失

40、為有效的心思取勝談判術(shù)之一。 第86回，鄧芝到東吳答禮，孫權(quán)問(wèn)鄧芝：“假設(shè)吳、蜀二國(guó)同心滅魏，得天下太平，二主分治，豈不樂(lè)乎?鄧芝回答說(shuō)：“天無(wú)二日，民無(wú)二王，如滅魏之后，未識(shí)天命所歸何入。任為君者，各修其德；為臣者，各盡其忠：那么戰(zhàn)爭(zhēng)方息耳。孫權(quán)對(duì)鄧芝開(kāi)誠(chéng)布公的說(shuō)話，倍加贊賞地說(shuō)：“君之誠(chéng)款，乃如是耶！其實(shí)，孫權(quán)本人也用過(guò)同樣方法消除曹操當(dāng)時(shí)的對(duì)抗心思。第61回，曹操為報(bào)赤壁之仇，曾起40萬(wàn)大軍同孫權(quán)戰(zhàn)于濡須，戰(zhàn)了數(shù)場(chǎng)，各有勝負(fù)，時(shí)值春雨連綿，水港皆滿，退兵吧，恐東吳恥笑；進(jìn)軍呢，毫無(wú)希望。正當(dāng)曹操拿不定主意時(shí)，孫權(quán)給他寫了一封信，指出：“春水方生，公當(dāng)速退。如其不然，復(fù)有赤壁之禍矣。并在信

41、的反面批了兩行字：“足下不死，孤不得安。曹操看后，大笑，說(shuō)：“孫仲謀不欺我也。重賞了送信的人，立刻下令班師。孫權(quán)的信批，對(duì)曹操撤軍起了催化作用。 為什么在談判中以誠(chéng)待人，把底牌亮給對(duì)方能起積極作用?由于坦誠(chéng)是力量的表達(dá)，“亮底如亮心。談判中雙方時(shí)時(shí)都在察看、分析、判別對(duì)方的品格、才干，并根據(jù)對(duì)品格的判別來(lái)掂量對(duì)話的份量和可信程度。一旦認(rèn)可對(duì)方“亮底是“亮心，容易激起同情，減少對(duì)抗，投之以桃，報(bào)之以李。以心換心，以 “禮相待，以誠(chéng)對(duì)誠(chéng)，各得其所。 亮底談判也有一定風(fēng)險(xiǎn)，不看對(duì)象，時(shí)機(jī)把握不好而將底牌亮給對(duì)手，有能夠成為對(duì)方“口實(shí)，讓對(duì)方占“知彼知己的自動(dòng)，一旦對(duì)方翻臉不認(rèn)人，己方將蒙受更大損失。

42、第57回，馬騰被殺的主要緣由，就在于不恰當(dāng)?shù)亓亮说着?。原?lái)，他與曹操門下侍郎黃奎同謀，要利用曹操出城點(diǎn)軍的時(shí)機(jī)殺死曹操?？墒牵S奎把如此的大事通知本人的妄，犯了不看對(duì)象，不留意時(shí)機(jī)亮底牌的錯(cuò)誤。以致被人告密，兩家滿門遭斬。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革過(guò)程中，參與外貿(mào)談判的企業(yè)越來(lái)越多，不少初出茅廬的談判人員經(jīng)常犯過(guò)早亮底牌的錯(cuò)誤。該當(dāng)記住，在通常情況下，底牌是給本人看的，能把底牌留到最后的談判者，才是最高明的談判者。 三 使于四方，不辱君命 “智將型外交人員的五個(gè)條件 東吳中大夫趙咨出使魏國(guó)，有求于曹丕而不失孫權(quán)之威，不畏恫嚇而存東吳志氣，陳利說(shuō)害，不卑不亢，終于大功告成。曹丕對(duì)趙咨倍加贊賞，稱他是合格

43、的外交官“使于四方，不辱君命，卿可以當(dāng)之矣。(第82回) 外交是與人之交，外交因事而發(fā)，矛盾錯(cuò)綜復(fù)雜。具有什么樣素質(zhì)的人才干勝任企業(yè)外交任務(wù)?普通地說(shuō)，必需具備以下一些根本素質(zhì)： (一)通才 “智將型外交人員的條件之一 “唯通才干備大體(曹丕)。所謂通才，指學(xué)問(wèn)廣博，具有多種才干的人。俗話說(shuō)：“一通百通。一通為專，百通為全。一通百通，才干應(yīng)付自若。通才也稱為T 型知識(shí)構(gòu)造的人?！耙粸閷?，“I為“博，專、博合一，便是“T型知識(shí)構(gòu)造。第86回，東吳中郎將張溫問(wèn)蜀漢益州學(xué)士秦宓：“公何所學(xué)? 宓對(duì)曰：“上至天文，下至地理，三教九流，諸子百家，無(wú)所不通；古今興廢，圣賢經(jīng)傳，無(wú)所不覽。在古代，象秦宓這樣

44、的人可謂以博見(jiàn)通之士，因此他在外交場(chǎng)所應(yīng)對(duì)如流。張溫企圖難倒秦宓，“以天為問(wèn)，秦宓的妙對(duì)反映了他的博學(xué)通達(dá)，和在外交場(chǎng)所的自若、自動(dòng)。 “天有頭乎?宓曰：“有頭。溫曰：“頭在何方?宓曰：“在西方。詩(shī)曰：乃眷西頤。以此推之，頭在西方也。 張溫又問(wèn)；“天有耳乎？宓答曰：“天處高而聽(tīng)卑。詩(shī)云：鶴鳴九皋，聲聞?dòng)谔?。無(wú)耳何能聽(tīng)？溫又問(wèn)：“天有足乎?宓曰：“有足。詩(shī)云：天步困難。無(wú)足何能步?張溫又問(wèn)：“天有姓乎?宓曰：“豈得無(wú)姓?溫曰：“何姓?宓答曰：“地姓劉。溫曰：“何以知之?宓曰： “天子姓劉，以故知之。溫又問(wèn)：“日生于東乎?宓對(duì)曰：“雖生于東，而沒(méi)于西。由于秦宓知多識(shí)廣根底好，答對(duì)如流，使?jié)M座皆驚，

45、張溫?zé)o語(yǔ)。 人的精神是有限的，社會(huì)科學(xué)、自然科學(xué)的成果日新月異，沒(méi)有任何人能涉獵一切領(lǐng)域，掌握一切知識(shí)。通才是相對(duì)的，許多外交人員之所以能成為通才，是由于他們具有快吸收、速消化，“現(xiàn)蒸熱賣的貫穿才干。談什么，預(yù)備什么；涉獵什么，學(xué)什么。這種“現(xiàn)蒸熱賣的學(xué)習(xí)適用的方法與平常的博學(xué)多采結(jié)合，使人之小通變大通，少通變多通，先不通而后為通。在談判中那么可以專家身份參戰(zhàn)，而不是聾子、啞巴和多余的人，不是旁觀，“聽(tīng)?wèi)?，不知如何表態(tài)的人。搞運(yùn)營(yíng)外交的人，應(yīng)經(jīng)過(guò)各種方法向“通才方面開(kāi)展。 “互補(bǔ)法是外交人員變不通為通的常法。討教專業(yè)顧問(wèn)，聘請(qǐng)專家集團(tuán)為智囊班子“參戰(zhàn)，以人之通為已之通，以人之長(zhǎng)補(bǔ)己之短。劉備每

46、談必問(wèn)孔明，孫權(quán)伐交先與謀臣議而后自斷，曹操集眾人之智為己之智等等，運(yùn)用互補(bǔ)法使他們有限的知識(shí)有效地對(duì)付了萬(wàn)千的對(duì)手，順應(yīng)了多變的環(huán)境。實(shí)踐的外交談判中，最大難題往往不在于他已有多少知識(shí)，而是對(duì)方在此次談判中，除已擬定的中心議題外，還談判什么?或者與中心議題相關(guān)聯(lián)的問(wèn)題會(huì)是什么?所以他需求仔細(xì)分析、判別，他需求臨機(jī)應(yīng)變。在平常他要擅長(zhǎng)把各類知識(shí)的細(xì)流聚集到他的知識(shí)的水庫(kù)中，一旦需求，迅速搜索有用的信息，拉開(kāi)閘門，傾峽而出。 (二)口才 “智將型外交人員的條件之二 博學(xué)生智。但光知識(shí)淵博還不能完全勝任社交任務(wù)。由于有的人長(zhǎng)于動(dòng)筆拙于動(dòng)口，而外交競(jìng)技的常規(guī)武器是舌頭，是“用舌頭去把握和支配人們的情

47、感和心情，去利用各種信息資源，或攻或守，均在言談中，所以外交戰(zhàn)也稱為舌戰(zhàn)。 鄧艾，青年時(shí)代就被司馬懿所器重，魏將軍夏侯霸降蜀，向姜維引見(jiàn)中原人才時(shí)，也提示說(shuō)，鐘會(huì)、鄧艾同是奇才，二人“正在妙齡之際，假設(shè)使領(lǐng)兵馬，實(shí)吳、蜀之大患。果然，后來(lái)鄧艾在對(duì)蜀的戰(zhàn)爭(zhēng)中，偷渡陰平勝利，出奇勝蜀，迫降劉禪，成為千古名將。但象鄧艾這樣的名將，假設(shè)作為外交官，條件不完全具備，由于他口才不行，是個(gè)“結(jié)巴。“艾為人口吃，每奏必稱艾艾，那怎樣行呢？ 口才是談判藝術(shù)之一，是人類生活中運(yùn)用最普遍同時(shí)又是最難臻于完善的技術(shù)和藝術(shù)。 應(yīng)對(duì)如流是好口才的標(biāo)志。 西川張松是規(guī)范舌辯之士。曹操門下主將楊修自恃才高，邀張松聊天，張松對(duì)

48、楊修提的問(wèn)題答對(duì)如流，第60回，“張永年反難楊修，詩(shī)贊張松口才和熟記才干：“語(yǔ)傾三峽水，目視十行書。膽量魁西蜀，文章貫太虛。百家并諸子，一覽更無(wú)余。 好口才善機(jī)變，能以言化敵。 舌戰(zhàn)，難免意見(jiàn)相佐，甚至出現(xiàn)對(duì)立?？诓藕玫娜四茉趤y麻中理清頭緒，以言代指，巧解繩結(jié)；能把言語(yǔ)化為春風(fēng)，撥開(kāi)重霧，化險(xiǎn)為夷。只需給他說(shuō)話時(shí)機(jī)，他就能在談判的競(jìng)技場(chǎng)自在馳騁，智高一籌，就地取勝。其詳細(xì)表現(xiàn)： 一是化敵為友：孔明三氣周公瑾，周瑜死了他竟到柴桑吊孝，“周瑜的部將皆欲殺孔明，孔明一篇祭文讀過(guò)，劍拔弩張的東吳將領(lǐng)們插回劍，垂下頭，說(shuō)：“人盡道公瑾與孔明不睦，今觀其祭奠之情，人皆虛言也。魯肅也為祭詞所動(dòng)，以為：“孔明

49、自是多情，乃公瑾量窄，自取死耳。孔明讀祭文化敵為友的秘訣是以理服人客觀評(píng)價(jià)周瑜，實(shí)事求是講述在孫、劉聯(lián)盟中周瑜與孔明的特殊位置和作用；以情動(dòng)人跪祭過(guò)程，為之淚漣；讀罷祭文，伏地大哭，淚如涌泉，哀慟不已。 二是化險(xiǎn)為夷：高明的談判者能在危急關(guān)頭，堅(jiān)持冷靜，語(yǔ)如春風(fēng)，化險(xiǎn)為夷。 三是變被動(dòng)為自動(dòng)： 在對(duì)立、危急的談判中，變被動(dòng)為自動(dòng)需有膽有識(shí)，能言善辯，調(diào)動(dòng)對(duì)方，使其就范。第47 回，闞澤獻(xiàn)詐降書，曹操之所以被騙住，重要緣由是闞澤臨危不懼，以勇瞞過(guò)曹操，以巧妙的對(duì)答“壓服了曹操。書中這樣描畫：曹操得書“于幾案上反復(fù)將書看了十余次，忽然拍案張目大怒曰：黃蓋用苦肉計(jì)，令汝下詐降書，就中取事，卻敢來(lái)戲侮

50、我耶！便教左右推出斬之。黃蓋與闞澤的機(jī)謀實(shí)踐上被曹操一語(yǔ)道破，顯然，此時(shí)闞澤處境相當(dāng)危險(xiǎn)、被動(dòng)。但闞澤“面不改容，仰天大笑(可見(jiàn)闞澤之膽)，操問(wèn)他“吾識(shí)破奸計(jì)，汝何故曬笑?闞澤巧妙地說(shuō)：“吾不笑他，吾笑黃公覆不識(shí)人耳(調(diào)動(dòng)曹操，而不被操調(diào)動(dòng))。曹操不得不問(wèn)：“何不識(shí)人。闞澤偏偏不正面回答說(shuō)：“殺便殺，何必多問(wèn)！這時(shí)曹操提出了一個(gè)自以為是被他抓住的“書中破綻：“既是真心獻(xiàn)降書，如何不明約幾時(shí)?闡澤又一次同曹操兜圈子，譏諷曹操說(shuō)：“虧汝不惶恐，敢夸熟讀兵書！還不及早收兵！倘假設(shè)交戰(zhàn)，必被周瑜擒矣！ (抓住曹操自傲有智的心思，偏笑他無(wú)學(xué)，反激曹操) 操問(wèn)：“何謂我無(wú)學(xué)?澤曰：“汝不識(shí)機(jī)謀，不明道理，

51、豈非無(wú)學(xué)?操曰：“他且說(shuō)我那幾般不是處?澤曰：“汝無(wú)待賢之禮。吾何必言！但有死而已。操曰：“汝假設(shè)說(shuō)得有理，我自然敬服。澤曰：“豈不聞背主作竊，不可定期?倘今商定時(shí)期，急迫下不得手，這里反來(lái)接應(yīng)，事必走漏。但可覷便而行，豈可預(yù)期相訂乎?汝不明此理，欲屈殺好人，真無(wú)學(xué)之輩也！操聞言，改容下席而 謝傾刻之間，借口才之力，應(yīng)變之術(shù)，使闞澤化險(xiǎn)為夷，變被動(dòng)為自動(dòng)。 沉默也是一種口才。 沉默的內(nèi)涵極為豐富、復(fù)雜，駕馭沉默是一種高超的藝術(shù)。有時(shí)談判中的沉默需求非談判的行動(dòng)配合，少說(shuō)多做，用現(xiàn)實(shí)說(shuō)話，以期到達(dá)目的。第59 回，劉備的副軍師龐統(tǒng)在不得以的情況下，運(yùn)用這一戰(zhàn)略，博得了張飛的尊崇和劉備的青睞和器重

52、。先時(shí)，孔明和魯肅都作書給龐統(tǒng)，讓其投劉備。他見(jiàn)到劉備，既不下拜，也沒(méi)把書呈上。劉備嫌他貌丑，只安排他當(dāng)縣令。龐統(tǒng)到耒陽(yáng)縣，不理政事，整天飲酒作樂(lè)，一應(yīng)錢糧詞訟，并不理睬。張飛奉命去究問(wèn)，龐統(tǒng)也不去迎接。到縣廳見(jiàn)張飛，“仍衣冠不整，扶醉而出。直到張飛盛怒，責(zé)怪他身為縣令，盡廢縣事時(shí)，他才張口：“量百里小縣，些小公事，何難決斷！隨即喚公吏，將百余日所積公務(wù)，都取出來(lái)剖斷?！笆种信?，口中發(fā)落，耳中聽(tīng)詞，曲直清楚，并無(wú)過(guò)失，民皆叩首拜伏。將百余日之事，盡斷畢了，投筆而對(duì)張飛說(shuō)：所廢之事何在?曹操、孫權(quán)，吾觀之假設(shè)掌上觀文，量些小縣，何足介意!此時(shí)龐統(tǒng)的行動(dòng)和言語(yǔ)是沉默已久的迸發(fā)。人才初試，令張飛大

53、驚，表示要向劉備竭力引薦。這時(shí)龐統(tǒng)才拿出魯肅的薦書；復(fù)見(jiàn)劉備方把孔明的信一并交出。整個(gè)過(guò)程，龐統(tǒng)的沉默是對(duì)劉備的蔑視，他以行動(dòng)為“薦書，沉默的抵御與行動(dòng)的自薦相結(jié)合，終被劉備所了解，官拜副軍師中郎將，與孔明共贊方略，教練軍士，聽(tīng)候征伐。 爭(zhēng)辯是特殊的口才。 政治斗爭(zhēng)中，爭(zhēng)辯是一種需求，一種必然；在經(jīng)濟(jì)生活，特別是商業(yè)談判中，爭(zhēng)辯往往浪費(fèi)時(shí)間，既損害他人也折磨本人。商業(yè)談判是一種相互妥協(xié)。沒(méi)有絕對(duì)勝利的談判者，也沒(méi)有徹底失敗的談判者，往往雙方都是勝利者。而爭(zhēng)辯的結(jié)局，往往是水落石出，一勝一敗， 所以這種勝利于商業(yè)是有害的，它破壞雙方的友誼，傷對(duì)方的自尊心，引起心思的對(duì)抗。所以在商業(yè)談判中那種“憑

54、仗爭(zhēng)辯闡明真理，錯(cuò)誤屬于他這條原那么并不見(jiàn)得高明，而在多數(shù)情況下是各有所得的相互妥協(xié)。關(guān)于這一點(diǎn)，諸葛亮舌戰(zhàn)群儒的過(guò)程可以得到闡明?？酌骱纹渖妻q，但他從不把爭(zhēng)辯對(duì)方推到徹底失敗的死胡同，也不企圖對(duì)方認(rèn)罪服輸。請(qǐng)看，被他駁倒的張昭、虞翻、步騭等人有誰(shuí)心悅誠(chéng)服徹底認(rèn)輸回心轉(zhuǎn)意了?獨(dú)一作用只不過(guò)是摸摸底，煞煞威風(fēng)，不要再公開(kāi)地作梗罷了。 笑話口才中最難的口才。 上面提到過(guò)的，孫權(quán)給曹操寫信時(shí)在信封背后寫了八個(gè)字：“足下不死，孤不得安。從外交角度講，屬于高級(jí)笑話，高級(jí)幽默。所謂幽默，就是能使人與人之間產(chǎn)生興趣的話題。老舍先生曾說(shuō)：“幽默者的心是熱的。 富有幽默感的人往往是具有一定涵養(yǎng)的人。他們將笑潛于

55、事物的深處，讓人充分感受事物的內(nèi)在本質(zhì)，寓理于幽默中。在談判中善說(shuō)笑話，巧用幽默言語(yǔ)，能緩和緊張空氣，除去雙方的鴻溝，縮短感情上的間隔 ，建立彼此信任的關(guān)系。心思學(xué)家以為，在外交活動(dòng)中，當(dāng)大家一同發(fā)笑時(shí)，便都處于平等的位置了。這時(shí)談判氣氛是協(xié)調(diào)而不是對(duì)抗。由于擅長(zhǎng)談笑話的人畢竟比擅長(zhǎng)說(shuō)話的少得多，所以有人說(shuō)：“笑話是口才中最難的口才。 (三)察顏觀色才干 “智將型外交人員的條件之三 察言觀色是一門藝術(shù)，特別是對(duì)姿態(tài)、動(dòng)作構(gòu)成的“非言詞表達(dá)的了解，相當(dāng)于學(xué)習(xí)一門外語(yǔ)。人的每個(gè)姿態(tài)、形狀相當(dāng)于一個(gè)字在一種言語(yǔ)中的功能，而種種姿態(tài)構(gòu)成的“姿態(tài)簇那么組成詞，構(gòu)成句。要提示這些非言詞的表達(dá)言語(yǔ)，需求長(zhǎng)期

56、、全面的察看，從“識(shí)字母，“認(rèn)音標(biāo)，“記單詞開(kāi)場(chǎng)，到掌握它的特殊語(yǔ)法，熟練翻譯。 人的非言詞“姿態(tài)簇包括：鼻孔喘氣，嘴唇閉合，面頰顏色，眉毛動(dòng)作，胸部起伏，握拳架腿，走跑 姿態(tài)，握手力度等。在“姿態(tài)簇中最有參考價(jià)值的是人的眼神。 察言觀色是手段，目的是由此捕捉真實(shí)的信息。因此在察和觀的根底上，還要擅長(zhǎng)運(yùn)用邏輯的推理、歸納。 由于察言觀色是個(gè)人本位性的，客觀成份很多，因此提煉非言詞言語(yǔ)時(shí)非但要仔細(xì)，而且要小心對(duì)方故作姿態(tài)施詐于人。例如第56回，劉備做了東吳女婿，魯肅奉周瑜之命來(lái)討荊州，劉備聞言“掩面大哭，孔明在旁盡講能動(dòng)劉備衷腸的話，劉備真?zhèn)€捶胸頓足，放聲大哭。魯肅因只觀外表不問(wèn)究里，反而勸劉備：“皇叔且體煩惱，與孔明從長(zhǎng)計(jì)議。在這里，魯肅又上了劉備和孔明的當(dāng)。 (四)忠實(shí)、自信 “智將型外交人員的條件之四 目前，商業(yè)交往中，一些采供人員吃“回扣，肥個(gè)人，損企業(yè)；一些機(jī)關(guān)“把關(guān)人員，以個(gè)人得失為批辦文件的規(guī)范，中飽私囊，坑害國(guó)家和集體。對(duì)這類人員的危害，企業(yè)主管不能掉以輕心?！扒Ю镏?，潰于蟻穴，對(duì)