采購談判終極手冊

1、.精品資料網cnshu 25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座PAGE ：.；精品資料網cnshu 專業(yè)提供企管培訓資料談 判編制時間：一九九九年八月十八號培 訓 課 程 ：談 判運用正確的戰(zhàn)略和方法，輕松、巧妙實現我們的目的目的：進展事前規(guī)劃運用有效的方式堅決勝利的自信心訓練課程終了后，他將有才干做到：助理、組長以上人員有關人員處長、主管投影膠片小組討論互動式訓練者訓練方式時間15小時談 判 的 定 義這是滿福來與供應商之間的買賣。供應商希望按平價出賣一切的產品，但滿福來只愿以折扣價采購高回轉率的商品我們應該在談判過程中竭力為滿福來多爭取利益。作為談判員，您應成為一位頂尖的談判高手，這既

2、是本次培訓的目的所在。經過談判之獲益來強化我們的價錢籠統及/或績效。原 那么談判分為兩個主題：預備：談判：破費80%的時間破費20%的時間供應商分為三類全國性供應商區(qū)域性供應商地方性供應商如 何 準 備 會 面 搜集信息市場調查市場報價訊問團隊成員能否有尚待同供應商處理的問題內部資訊搜集、實踐任務中的錯誤從其他店、其他分公司那里得到供應商的信息設定目的：沒有目的=無效果=失敗2、設定可衡量的雙重目的范列：理想目的：他所能爭取到最好的合理目的：通常如他預期的必要時采購助理與采購主管一同談別讓對方岔開話題*牢記本人的目的提問*搜集那些可以左右供應商決策的信息范列供應商能夠泄漏一些事后不易獲得的信息

3、;有些能夠為談判時王牌*探聽常見信息關于供應商及滿福來的競爭者市場信息(比重、生長、市場占有率、新市場自信是他最大的資產有禮貌要準時 否那么一開場他便處于下風相互引見*確認他會見的人有決策權*非適當的人盡快終了談判表現出足夠的尊崇陳說談判的目的*端架陳列費*促銷費*爭議通知供應商，與滿福來協作是互利的強調同滿福來協作后供應商可以得到的益處，同時盡量夸張其收益自 信假設無法接受供應商的提議堅持沉默訊問供應商的原由試著反駁這些理由向其闡明他所提供的條件無法實現共同目的而后說出他理想的目的合 作 關 系談判是種交換，其中您應有一定的付出營業(yè)額、市場占有率，而供應商提供您好的進價、促銷價、端架陳列費、

4、退傭。切記，供應商供貨，沒有供應商就沒有貨物有四種不同的談判結果供應商以為他在耍他們輸家/贏家所以，下次他會試著贏回來贏家/輸家而后，雙方都不再努力改善關系，對彼此都有不好輸家/輸家雙方都以為達成一筆好買賣贏家/贏家盡能夠爭取更多的東西，但同時也讓供應商明白他也達成了一筆不錯的買賣牢記雙贏觀念范列：某個單品的包裝變了，他尋求將一切舊庫存退還給供應商的能夠性。無論如何，供應商回絕他的要求但贊同給他資助金，使他得以打折處置存貨。假設資助金額夠大可供他作誘人的折扣，他可以思索接受并由此來添加營業(yè)額。增 加 要 求要求，得到越到。例如：*對供應商而言，要求針對三個不同的要求到達3%+2%+5%的折扣要

5、比對同一個要求到達10%折扣要容易接受。對每個要求舉出一至二個理由：*理由明確讓供應商明白他的意思。假設有任何疑問，馬上訊問，防止誤解對每個條件闡明*不要對每個要求進展過多的解釋，解釋越多，理由越薄弱供應商會“哭窮訴苦+指摘、埋怨我們的任務為什么？*想要得到有利條件以補償不便之處*試圖想使我們感到內疚應付方法：*他們對我們的指摘能否合理*能否他廓清得還不夠？尋覓時機以便廓清*以誠實得態(tài)度傾聽，但要牢牢堅持本人的利益供 應 商 保 持 沉 默為什么？*使他不安*促使他不斷地說話*獲得有用的信息應付方法：*提出問題如：“他的沉默能否意味著我們還有什么問題沒有處理？供應商經常會吹毛求疵為什么？*想讓

6、他贊同做出艱苦的退讓，在某些方面達成共識總比一點也沒有好應付方法*建議集中在關鍵問題上，細節(jié)問題可以以后再談供應商會拖延、控制談判時間信號：*“我們需求他們如今決議*在作出保證之前，我得和我的老板談談?！?在發(fā)表意見之前，我們需求研討一下他們的提議?！皯斗椒?事先縝密方案*堅守他們的目的供應商會以最后通牒的方式給予壓力信號：*“要么接受，要么算了*我已盡全力了“*“價錢不能再低了“為什么？*試探他們的反響*為了使談判進展下去，他們會做什么退讓？應付方法*不要做任何反響，他的對手此刻正親密凝視著他*尋覓一個時機，轉移到另一個新問題上*假設對方是仔細的，那么思索放棄供應商運用紅臉/白臉戰(zhàn)略 為什

7、么？*擾亂他的心緒*使他贊同紅臉人的觀念 應付方法*根據他的目的衡量一下紅臉人的要求*努力轉變白臉人的態(tài)度，少去留意紅臉人供應商以“我的職權有限“為借口為什么？*使他完全地投入，而對方可以隨時以次來否決應付方法*建議他去和有實權的人面談闡明雙方責任不平等的談判是毫無意義的*繼續(xù)談判，假設假設他們達成“原那么“上的協議，每個人都會接受供 應 商 態(tài) 度 堅 決為什么*他們想尋求輸贏的局面應付方法*分析一下所面臨的要挾能起作用嗎？對方要挾我們，他們本人將付出什么代價*不要正面地應付挑戰(zhàn)*虛張氣勢：走開當 供 應 商 做 出 讓 步 時反問本人：對我們能否有什么真正的價值？這能否是他們所用的一種手段，以防止做出對我方真正有利的退讓？可 交 換 的 條 件除價錢外，可商議的問題可以怎樣改動產品？針對不同的用途，功能有所不同嗎？付款方式數量質量意味著什么？對于誰？對于不同的質量程度添加價錢差距可以加上或去掉什么運輸的安排維修、效力、售后效力保證或擔保談 判 主 題買賣條件促銷談判/端架陳列費新產品談判其它新 商 品 的 洽 談我們何時必需采購新商品配套商品地域性、區(qū)域性、全國性季節(jié)性商品取代銷售量小的商品確定一系列單品根據全國性商品組織來采購商品根據市場動向來采購商品選擇高回轉率的商品*對