證券行業(yè)銷售技術指導書V10

1、.：.；證券行業(yè)銷售技術指點書V1.0今年證券公司的IT需求主要包括廣域網(wǎng)節(jié)點設備備份、遠程效力部/效力站建立、集中買賣所需的網(wǎng)絡改造。由于股市是一個完全依賴網(wǎng)絡的數(shù)字買賣，證券用戶對網(wǎng)絡可靠性、網(wǎng)絡平安、網(wǎng)管系統(tǒng)以及新業(yè)務支持才干等各個方面的需求明顯。一、前言本指點書用于分析中國證券公司網(wǎng)絡的構成、建立現(xiàn)狀、時機點、友商設備的特點，并提供了相應XXX的方案特點、戰(zhàn)略。二、行業(yè)市場分析行業(yè)背景證券公司是從事股市買賣委托的中介機構，利用其在深交所、上交所懇求的坐席為客戶提供委托效力，傭金傭金是股民每筆買賣證券公司按百分比收取的手續(xù)費是其主要的收入來源。全國證券公司總數(shù)約為110家，全部營業(yè)部、效

2、力點共3000多個，其中最大的證券公司是總部位于北京的中國銀河證券有限責任公司，其有177家營業(yè)部，覆蓋全國主要大中城市；其他較大規(guī)模的證券公司有華夏證券、北京證券、民生證券、渤海證券、天津證券、東北證券、遼寧證券、申銀萬國、國泰君安、河北證券、河南證券、海通證券、光大證券、東方證券、閩發(fā)證券、興業(yè)證券、山東證券、長江證券、湘財證券、泰陽證券、三峽證券、廣發(fā)證券、廣東證券、大鵬證券、中信證券、國通證券、長城證券、平安證券、南方證券、結合證券、華西證券、西南證券等。在市場日益開放開展成熟的年代，所依存的運營環(huán)境正在發(fā)生宏大的變化。我國即將參與WTO，在金融效力領域，全球化的趨勢以及國外金融機構的

3、介入將變得不可防止, 證券公司之間的合并與結合，跨行業(yè)的協(xié)作都將變得日益廣泛。與此同時, 信息技術也在發(fā)生日新月易的變化, 這種變化將極大地影響證券業(yè)務本身的開展方向。證券公司正面臨著越來越猛烈的競爭，既要不斷從各個方面降低運營本錢，又要大幅度提高客戶效力程度，這就包含向投資者提供快速實時、準確豐富的信息。伴隨著各種新業(yè)務的開展，相關的管理越來越復雜，未知的風險越來越大, 艱苦的風險事件屢屢發(fā)生。 因此建立一致的全企業(yè)數(shù)據(jù)管理，整合現(xiàn)有系統(tǒng)、提高信息運用程度，就成為公司調(diào)整運營構造、提高競爭力，進而生存和開展的必然選擇。目前，國內(nèi)的各證券公司都正在向業(yè)務和數(shù)據(jù)集中這一更具競爭力的運轉(zhuǎn)方式過渡。

4、逐漸建立以客戶為中心的、高效、穩(wěn)定、平安、功能完善的集中買賣系統(tǒng)。以順應證券行業(yè)的競爭和公司未來開展的需求。加強公司的中心競爭力，提高公司的抗風險才干，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)效力，為業(yè)務的開辟創(chuàng)新提供更堅實的根底，為管理決策提供全面的支持。證券行業(yè)網(wǎng)絡現(xiàn)狀與需求在目前證券公司沒有進展數(shù)據(jù)集中的方式下，證券營業(yè)部的獨立性較強，其直接經(jīng)過衛(wèi)星線路與深交所、上交所進展買賣委托，客戶數(shù)據(jù)也都存儲之各個營業(yè)部；地面網(wǎng)絡主要是承載辦公系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)目前都是營業(yè)部直接與買賣所銜接完成股票買賣，總部無法很好的監(jiān)控各個營業(yè)部的買賣過程，是管理中的一個缺陷，監(jiān)控系統(tǒng)就是為了彌補這個缺陷的權宜之計、內(nèi)部運用軟件系統(tǒng)以及B

5、股買賣部分證券公司實現(xiàn)，如銀河證券。從廣域網(wǎng)方面來看，在證券公司廣域網(wǎng)主要有兩層星型構造和三層樹型和混合型構造如圖1所示。 星型拓撲圖 樹型拓撲圖混合型拓撲圖圖1 在小規(guī)模的證券公司中，營業(yè)部總數(shù)較少，而且其中大部分都在其總部所在城市，只需很少的幾個營業(yè)部甚至沒有稀疏分布在全國主要的大城市，因此各個營業(yè)部經(jīng)過專線之間銜接到總部中心，構成一個以總部為中心的星型網(wǎng)絡如北京證券。另外也有一些證券公司從各個營業(yè)部的本錢核算的角度思索，無論營業(yè)部的多少，都全部采用營業(yè)部直連總部的方式如國泰君安證券。在較大規(guī)模的證券公司中，除了總部中心還存在一個區(qū)域總部。區(qū)域總部會聚本區(qū)域的營業(yè)部，然后由區(qū)域總部銜接到總

6、部中心，因此整個網(wǎng)絡是一個樹型構造的網(wǎng)絡如銀河證券。但位于總部中心所在城市的營業(yè)部還是直接銜接到總部中心。區(qū)域總部能夠是其中某一個中心營業(yè)部。另外還有一些券商，由于有的地方有區(qū)域總部，而有的地方就只需一個營業(yè)部；因此有的營業(yè)部是先銜接到區(qū)域總部再銜接到總部中心，有的是直接銜接到總部中心的如湘財證券。在此網(wǎng)絡構造中沒有思索效力部/效力站，主要緣由是效力部/效力站實踐是營業(yè)部外網(wǎng)的向外延伸，可以看作營業(yè)部的一個部分。目前在證券行業(yè)還沒有構成一個較為一致的遠程效力部/效力站的建立方式，大多都是在進展探求，而且到目前為止中國證鑒會還沒有就遠程效力部/效力站的建立作任何表態(tài)，因此目前遠程效力部/效力站還

7、沒有構成規(guī)模，各個證券公司在建立時都還有一定的疑慮。而另一方面，從市場競爭的角度思索，券商又很希望進展這種方式的市場擴展，這使得券商較為矛盾。在我司證券方案中提出了多種效力部/效力站的建立方案，應該從市場的角度來促使券商進展效力部/效力站的建立，至于證鑒會方面其實她也是在等待市場的反映，只需建立合理，符合市場競爭的規(guī)那么，證鑒會的認可是遲早的事。由于目前證券公司的數(shù)據(jù)都分散在各個營業(yè)部，總部很大程度上是行政管理和監(jiān)控的中心，因此證券公司的局域網(wǎng)絡可以分為兩類：營業(yè)部局域網(wǎng)和總部中心局域網(wǎng)。圖2是一個較大規(guī)模證券營業(yè)部局域網(wǎng)當前的典型網(wǎng)絡構造，從客戶買賣過程來看可以分為三個層：內(nèi)網(wǎng)中間件外網(wǎng)，對

8、于一些小規(guī)模的營業(yè)部構造也都是一樣的，只不過是設備的層次相應降低。內(nèi)網(wǎng)是客戶數(shù)據(jù)庫、買賣數(shù)據(jù)等重要數(shù)據(jù)存儲以及處置主機銜接網(wǎng)絡，同時還與上交所、深交所的撮合系統(tǒng)堅持銜接；外網(wǎng)是營業(yè)部客戶買賣網(wǎng)絡以及內(nèi)部員工的辦公網(wǎng)絡；中間件物理上是一臺PC或PC Server，銜接內(nèi)網(wǎng)和外網(wǎng)，它上面運轉(zhuǎn)相應的代理、加密程序，與整個內(nèi)外網(wǎng)買賣系統(tǒng)配合完成客戶買賣行為?？蛻粼谕饩W(wǎng)實施買賣行為，經(jīng)過中間件將相關數(shù)據(jù)送達內(nèi)網(wǎng)以及買賣所進展處置，買賣所撮合系統(tǒng)處置完成后，把處置結果前往到內(nèi)網(wǎng)進展存儲，同時經(jīng)過中間件把買賣提示信息反響給客戶。由于通常證券公司內(nèi)部員工也在外網(wǎng)辦公，因此銜接總部的路由器也在外網(wǎng)。假設在證券公

9、司數(shù)據(jù)集中的情況下，營業(yè)部沒有中心數(shù)據(jù)庫都集中在總部，因此營業(yè)部沒有了內(nèi)網(wǎng)，中間件也就沒有必要了，因此此時的營業(yè)部局域網(wǎng)就是一個最普通的局域網(wǎng)絡在證券行業(yè)處理方案中有詳細引見。在這種情況下，將大大降低營業(yè)部對于網(wǎng)絡維護的任務量，降低營業(yè)部運營本錢?？偛恐行木钟蚓W(wǎng)在沒有數(shù)據(jù)集中的情況下，就是一個普通的綜合大樓局域網(wǎng)，承載辦公系統(tǒng)的網(wǎng)絡。假設在數(shù)據(jù)集中的情況下，總部局域網(wǎng)將變得異常重要，它將存儲整個證券公司的全部數(shù)據(jù)，同時還要進展內(nèi)外網(wǎng)隔離，結果與未集中時的營業(yè)部圖2類似，但要求高很多，還要思索災難備份，因此將是一個大規(guī)模局域網(wǎng)。詳細見。目前在證券網(wǎng)絡中主要存在的問題有：1、營業(yè)部相對獨立，從而導

10、致券商競爭資源分散，反復建立本錢高；同時營業(yè)部直接銜接到買賣所，使得總部缺乏對營業(yè)部買賣的監(jiān)控；另外由于各個營業(yè)部都是各自獨立建立運營，使得很難構成一致的品牌，加大了業(yè)務創(chuàng)新的難度，不利于發(fā)揚整體優(yōu)勢。2、普遍缺乏較為完善的廣域網(wǎng)絡備份，可靠性不高。3、廣域網(wǎng)絡線路費用高，不利于降低運營本錢。由于目前證券公司主要租賃DDN專線，相比數(shù)字E1而言，其價錢高很多；另一方面，每個營業(yè)部都需求租用多條衛(wèi)星線路銜接到買賣所，每年的維護費用也很高。4、由于營業(yè)部根本都集中在大中城市，在一些有大量資金的中小城市以及一些熱點縣市根本沒有效力機構。針對上述問題，當前證券網(wǎng)絡需求： 1廣域網(wǎng)節(jié)點設備備份需求處理廣

11、域網(wǎng)絡可靠性不高的問題；同時利用數(shù)字E1線路替代原有的DDN線路，可以降低專線費用。 2擴展業(yè)務效力范圍的需求 證券公司在猛烈進展中急需擴展市場覆蓋范圍來添加客戶量，而在這些非中心城市本市市場容量有限。目前主要存在兩種擴展業(yè)務范圍的方案：一是在非常低本錢投入的前提下建立效力機構，即建立效力部、遠程效力站，主要效力于非中心城市的大客戶和部分分散用戶；二是利用銀行系統(tǒng)的網(wǎng)絡，建立銀證通系統(tǒng)擴展覆蓋范圍，主要效力于廣泛的分散用戶。 3集中買賣建立所帶來的網(wǎng)絡改造需求集中買賣建立后對證券公司的網(wǎng)絡提出更高的要求，因此券商在進展集中買賣的建立時必然需求進展網(wǎng)絡晉級改造，優(yōu)化網(wǎng)絡構造。這里也包括一些券商進

12、展的總部備份中心的建立。需求特點： 1高可靠性由于股市瞬時萬變的特性，證券公司對于網(wǎng)絡可靠性要求非常高，任何一次在買賣期間的網(wǎng)絡缺點在證券公司來看將都視為艱苦事故。我司對策：突出XXX多年從事電信網(wǎng)絡的建立背景，從產(chǎn)品到方案都有很好的可靠性閱歷；而且XXX網(wǎng)絡產(chǎn)品曾經(jīng)在電信、銀行系統(tǒng)得到廣泛的運用，經(jīng)過實踐運轉(zhuǎn)證明XXX網(wǎng)絡產(chǎn)品具有很高的可靠性，完全滿足證券行業(yè)的要求。 2高平安性在股票買賣的過程中，實踐上只是一些字符的變化，因此網(wǎng)絡的平安性也是證券公司非常關懷的一項內(nèi)容。我司對策：突出XXX作為國內(nèi)廠商在平安特性方案的優(yōu)勢，同時XXX提供非常完善的網(wǎng)絡平安戰(zhàn)略和手段，可以充分保證網(wǎng)絡數(shù)據(jù)的平

13、安。 3良好的網(wǎng)絡管理才干證券公司的網(wǎng)絡技術人員非常喜歡良好的網(wǎng)絡管理特性，這樣可以很大程度上減輕他們的任務量。我司對策：突出XXX全面的網(wǎng)絡管理平臺，提供豐富的網(wǎng)絡管理手段；而且從產(chǎn)品配置手冊到網(wǎng)管軟件的界面都是全中文，方便管理。決策方式由于證券公司較多，企業(yè)管理建制不盡一樣，決策方式也不盡一樣。當前的決策方式有兩種：一種是集中在總部，由證券公司網(wǎng)絡處或電腦科擔任詳細的技術問題和商務問題，最后點頭的普通是分管科技的副總裁。網(wǎng)絡處或電腦科的擔任人將起到關鍵作用，對于技術和商務都關懷；主管科技的副總裁大多只關懷商務。在當前集中的方式下，這種方式居多，例如：銀河證券、南方證券。另一種情況是廣域網(wǎng)絡

14、和總部局域網(wǎng)部分全部由總部擔任決策方式同上，營業(yè)部局域網(wǎng)由營業(yè)部自行建立，但必需是總部入圍的產(chǎn)品，營業(yè)部電腦經(jīng)理是關鍵人物，但最終采購需求經(jīng)過營業(yè)部總經(jīng)理同意，例如申銀萬國、北京證券。 渠道現(xiàn)狀稱號總部所在地概略協(xié)作意向定位金證科技深圳思科在證券行業(yè)的領銜集成同伴，年網(wǎng)絡產(chǎn)品在證券行業(yè)銷售額5000萬；協(xié)作意向積極，迫切希望了解XXX我司在證券行業(yè)中心協(xié)作同伴之一華工賽百深圳老牌證券網(wǎng)絡集成商，同假設干券商堅持長期協(xié)作，閱歷豐富協(xié)作意向積極，正在方案在華夏證券方面同XXX展開廣泛協(xié)作我司在證券行業(yè)中心協(xié)作同伴之一藍深大業(yè)北京在中小規(guī)模金融企業(yè)的網(wǎng)絡集成方面有比較深沉的實力和閱歷曾經(jīng)在銀河證券工

15、程中有協(xié)作，同我司協(xié)作愉快，情愿在更廣泛的層面上進展深化協(xié)作我司在證券行業(yè)、中小銀行的中心協(xié)作同伴之一今州科技上海申銀萬國科技部開設的子公司情愿在XXX的網(wǎng)絡產(chǎn)品推進上，在國泰君安內(nèi)部配合我司目前缺乏協(xié)作同伴的條件下，努力爭取的對象。文正科技深圳原文正明骨干人員創(chuàng)建，主要在深圳、上海部分券商、中小銀行做電信接入等工程，同時擁有原文正明主要客戶資源劇烈希望同我司協(xié)作大力支持華東電腦上海在上海、華東地域的證券客戶擁有雄厚的市場根底在其他工程上已有良好的協(xié)作。爭取成為我司覆蓋華東地域證券、中小銀行市場的主力協(xié)作同伴之一。競爭格局目前一切證券系統(tǒng)廣域網(wǎng)絡為清一色的CISCO路由產(chǎn)品。在局域網(wǎng)絕大多數(shù)也

16、都是Cisco的產(chǎn)品，占有率到達70；另外3Com交換機占有率約為15，這些交換機都是早期購買；在邊緣網(wǎng)點局域網(wǎng)中，有少量國內(nèi)的已無管理SWITCH和HUB均在改造之列；當前的競爭對手只需Cisco。三、市場引導思緒總體戰(zhàn)略1、我們的運用案例正在逐漸豐富，金融領域品牌正在不斷提升，建議注重日常技術訪問，經(jīng)常傳送一些我們的艱苦簽單事件，循序漸進的加強客戶對我們的信任感，從而建立形生長期同伴關系的根底，要防止給人一種XXX公司只需有工程才去的印象；加強各行業(yè)現(xiàn)場會的輻射力度，用現(xiàn)有的運用現(xiàn)身說法。留意提早獲得行業(yè)的建立方案和工程信息，提早參與，防止打無預備之仗，提高勝利率。2、思科壟斷證券行業(yè)網(wǎng)絡

17、設備供應的現(xiàn)實，是今天理性的券商所急于改動的 情況。在一次建立頂峰過后，各家總部都在對科技投資進展“檢討-論證-優(yōu)化的任務，這就成為我司進入該行業(yè)的一個根本性的有利的市場需求環(huán)境。我們該當向客戶總部強化這種概念，即XXX的入圍是根本上有利于在當今行業(yè)條件下證券公司“優(yōu)化網(wǎng)絡+優(yōu)化投資收益效率的中心目的。3、“處理方案提供才干和“電信級技術的廣泛認同是我司技術戰(zhàn)略的兩大出發(fā)點，加強“多線路、單點多設備、多供應商的網(wǎng)絡建立思緒引導，主力進攻證券網(wǎng)絡備份網(wǎng)市場。同時，券商并不想讓本人的網(wǎng)絡供應情況過于復雜，以次在現(xiàn)階段該當堅決屏蔽掉其他國內(nèi)廠商的進入。4、隨著中國市場進一步開放，券商之間的競爭將更加

18、猛烈，在利潤日趨降低的方式下，降低運轉(zhuǎn)本錢、提高市場占有量將是提高證券公司中心競爭力的最有效手段。引導客戶認可集中買賣方式是有效降低本錢的可行方式、建立遠程效力機構是提高市場占有率的低本錢手段，從而切入到證券網(wǎng)絡改造工程和效力部/效力站建立工程中來。處理方案廣域網(wǎng)：總部中心：NE16E、NE08E；區(qū)域總部：NE05、R3680、R3640；營業(yè)部：R3600、R2630/31、R2620/21；效力部：R1760、R1600；局域網(wǎng)：總部大樓: S8016/S6506,S3026/E區(qū)域總部/營業(yè)部：S6506、S3526、S3026/E；效力部：S2026、S2026B、S2403HIP視

19、頻產(chǎn)品VP8020,OPENEYE等；我司可以提供全面的廣域網(wǎng)絡改造/備份、局域網(wǎng)絡、視頻系統(tǒng)、IP系統(tǒng)處理方案，同時還可以提供完好的MPLS VPN方案。針對數(shù)據(jù)集中建立方式我司可提供：單一中心點集中、多中心點獨立災備集中、多中心點互為災備集中、區(qū)域總部集中等多種數(shù)據(jù)集中處理方案；對于營業(yè)部可以提供不同規(guī)模的局域網(wǎng)處理方案以及不同的專線接入處理方案；可以提供專線、本地光纖、VPN等效力部、效力站接入處理方案以及銀證通處理方案。詳見附件。我司處理方案優(yōu)勢：1、XXX證券方案完全滿足證券運用，雙線路、雙設備最大程度的保證網(wǎng)絡可靠性。2、XXX證券數(shù)據(jù)集中方案非常有利于降低證券公司運營本錢。3、XXX證券數(shù)據(jù)集中方案自創(chuàng)銀行數(shù)據(jù)集中案例，提供高度可靠的數(shù)據(jù)中心方案。4、XXX效力部、效力站處理方案最經(jīng)濟、最適宜大規(guī)模建立。渠道戰(zhàn)略請各地金融銷售代表關注證券行業(yè)、包括中小銀行行業(yè)實力派集成商的開掘任務。沒有集成商的支持，我們在證券行業(yè)根本上不會有作為。突出我司廣泛的客戶認可、完善的產(chǎn)品、方案體系、先進可靠的技術特點，消除協(xié)作同伴同我司協(xié)作的顧慮；同時，堅持突出XXX對協(xié)作同伴的利潤的傾斜，對個別規(guī)模不大但客戶關系深沉的協(xié)作同伴表達同思科不同團結戰(zhàn)略，以更好的態(tài)度、更高的效率納入我司的渠道體系。在重點省市，定期舉行同行業(yè)協(xié)作同伴的技術交流、培訓，將XXX的方案、技術戰(zhàn)略灌輸?shù)絽f(xié)作同伴