銷售人員績效考核方案兩篇

1、銷售人員績效考核方案兩篇篇一：銷售人員績效考核方案一、目的為落實公司的目標(biāo)管理責(zé)任制，確保完成公各項銷售任務(wù)目標(biāo)，提高公司的經(jīng)濟效益，完成經(jīng)營目標(biāo)，特制定本方案。二、責(zé)任期限20XX年7月1日20XX年12月31日。三、職權(quán)、任務(wù)及職能有權(quán)參與制定公司經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃并提出建議，負(fù)責(zé)制定企業(yè)35年的長期營銷戰(zhàn)略和下年度的實施計劃的制訂。有權(quán)組織制定并修改銷售部規(guī)章制度、銷售策略、銷售目標(biāo)。有權(quán)建立、培訓(xùn)、管理公司的銷售隊伍。有權(quán)控制、監(jiān)督銷售業(yè)務(wù)的開展情況，帶領(lǐng)、指導(dǎo)各銷售團隊完 成銷售任務(wù)。負(fù)責(zé)企業(yè)新產(chǎn)品的規(guī)劃、產(chǎn)品定義、新品上市、產(chǎn)品退市等與 產(chǎn)品生命周期管理有關(guān)工作。負(fù)責(zé)企業(yè)業(yè)務(wù)模式的設(shè)計與

2、營銷團隊的管理。負(fù)責(zé)銷售渠道的規(guī)劃、銷售工具的開發(fā)、以及銷售隊伍的培訓(xùn)。四、考核指標(biāo)體系銷售總監(jiān)的考核指標(biāo)分為業(yè)績指標(biāo)和管理績效指標(biāo)。具體考核指標(biāo)體 系及指標(biāo)說明如下表所示。銷售總監(jiān)考核指標(biāo)體系一覽表考核指標(biāo)指標(biāo)說明/公式權(quán)重（%）銷售收入銷售合同簽訂的總銷售額30銷售費用節(jié)省銷售費用預(yù)算-實際發(fā)生的銷售費用S15銷售費用預(yù)算100%業(yè)率績指貨款回收率實際回款額X 100% 計劃回款額25銷售計劃完成實際銷售額_ X 100%5標(biāo)率計劃銷售額新客戶開發(fā)完實際開發(fā)量X 100%5成率計劃開發(fā)量管客戶有效投訴經(jīng)分析確認(rèn)為有效投訴公司銷售5理次數(shù)部服務(wù)的次數(shù)績客戶保有率實際留存客戶X 100% 銷售

3、總客戶數(shù)5效指標(biāo)培訓(xùn)計劃完成率實際培訓(xùn)次數(shù)gX 100%計劃培訓(xùn)次數(shù)5核心員工保留率期末核心員工數(shù)-期內(nèi)新增核心員工數(shù)1nnc75、一 ，,X100%期初核心員工數(shù)五、工作目標(biāo)與考核評分1.公司人力資源部根據(jù)已確定的考核指標(biāo)體系，根據(jù)公司的經(jīng)營發(fā) 展規(guī)劃和銷售計劃，參考外部市場環(huán)境，制定相應(yīng)的工作目標(biāo)及評分 標(biāo)準(zhǔn)。銷售總監(jiān)考核評分標(biāo)準(zhǔn)表指標(biāo)項目權(quán)重(%)評分標(biāo)準(zhǔn)信息來源業(yè)績績效銷售收入30每低20萬元，減5分，銷 售額低于80萬元，該項礙 0分財務(wù)部銷售費用節(jié)省率15每低1%，力口上分，費用節(jié)省率低于5 %，該項得分為0財務(wù)部貨款回收率25每低1%，減_二分，回收率低于80 %，該項得分為0銷

4、售部銷售計劃完成率5每低1%，減1分，完成率低于四%，該項得分為0財務(wù)部新客戶開發(fā)完成率5每低10%，減1分，增長率低于90%，該項得分為0財務(wù)部管理績效客戶有效投訴次數(shù)5每高1次，減1分，投訴次數(shù)高于10次，該項得分為 0銷售部客戶保有率5每低1%減1分，完成率低于90 %，該項得分為0銷售部培訓(xùn)計劃完成率5每低1%減1分，完成率低于90 %，該項得分為0人力資源部核心員工保留率5每低1%減1分，員工保留率低于90 %，該項得分為0人力資源部2.公司的考核得分實施百分制，考核評分時需注意以下事項。（1）業(yè)績指標(biāo)的評分依據(jù)是銷售部的銷售業(yè)績情況和公司當(dāng)期經(jīng)濟 效益，由財務(wù)部和銷售部提供，具體評

5、分標(biāo)準(zhǔn)請參照銷售總監(jiān)考核 評分標(biāo)準(zhǔn)表。（2）人力資源部組織，按評分標(biāo)準(zhǔn)計算對應(yīng)的考核指標(biāo)得分。（3）培訓(xùn)計劃完成率、核心員工保留率的計算依據(jù)是人力資源部的人事記錄和培訓(xùn)記錄。（4）人力資源部根據(jù)銷售部日常工作記錄，計算并審核有效客戶投 訴次數(shù)。（5）若下屬部門有重大違反公司規(guī)章制度的行為，則由管理中心進 行審議，確定相應(yīng)的處罰，扣減銷售總監(jiān)相關(guān)考核分?jǐn)?shù)。六、考核結(jié)果運用考核結(jié)果將作為銷售總監(jiān)的年終績效獎金發(fā)放和崗位調(diào)動的依據(jù)。考核結(jié)果影響下一年度或下階段制定相關(guān)經(jīng)營計劃、銷售任務(wù)、 考核目標(biāo)等。七、附則本公司在經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時，可修改本方 案。公司總經(jīng)理、人力資源部對方案的

6、執(zhí)行情況進行過程監(jiān)控。本責(zé)任書自簽訂之日起開始生效，責(zé)任書一式二份，公司與銷售 總監(jiān)雙方各執(zhí)一份。獎勵規(guī)定相關(guān)說待遇：基本工資（月薪8000元）+年終提成+明年終超額獎金、基本工資：試用期8000元/月，轉(zhuǎn)正后8000元/月。工資發(fā)放日為每月10日。、年終提成：原則上按部門的銷售回款總額的1%計提（含 稅），其中當(dāng)年銷售量（按回款額為準(zhǔn)）依績效表核算分值后計發(fā)。如完不成即定銷售指標(biāo)60%,這部分提成不再發(fā)放。年終提成=銷售回款總額*1%*績效分值/100、年終獎金：完成全年800萬元銷售任務(wù)量及各項指標(biāo) 后由公司評估配發(fā)。、如超出全年800萬元銷售任務(wù)量的應(yīng)收回款額，公司發(fā)放年終超額獎金，即超

7、出部分的回款總額的2%為計發(fā)標(biāo)準(zhǔn)。銷售費用規(guī)定差旅費（包括交通費、住宿費、餐費和其它雜費）一律 依公司差旅報銷標(biāo)準(zhǔn)制度執(zhí)行。電話費補助：每月計入銷售費用規(guī)定給付比例中進行報 銷。公關(guān)費（招待費）：每月計入銷售費用規(guī)定給付比例中進 行報銷。以下情況不做考核 1、出現(xiàn)質(zhì)量問題導(dǎo)致客戶大量流失2、由于生產(chǎn)能力造成銷售量下滑3、因公司客觀條件造成無法完成銷售任務(wù)編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期營銷總監(jiān)績效考核指標(biāo)量表被考核人姓名職位營銷總監(jiān)部門考核人姓名職位總經(jīng)理部門指標(biāo)維度指標(biāo)內(nèi)容權(quán)重績效目標(biāo)值考核得分財務(wù)類銷售收入30%6個月考核期內(nèi)銷售額達到800萬元銷售費用15%考核期內(nèi)銷售費

8、用控制在回款額2%之內(nèi)貨款回收率25%考核期內(nèi)貨款回收率達到80%以上內(nèi)部運營類銷售計劃完成率5%考核期內(nèi)銷售計劃完成率達到90%新客戶開發(fā)完成率5%考核期內(nèi)新客戶開發(fā)完成率90%客戶類客戶有效投訴次數(shù)5%考核期有效投訴公司銷售服務(wù)次數(shù)少于10%客戶保有率5%考核期內(nèi)客戶保有率達到90%學(xué)習(xí)發(fā)展類培訓(xùn)計劃完成率5%培訓(xùn)計劃完成率達到90%核心員工保留率5%核心員工保有率達到90%本次考核總得分被考核人考核人簽字：簽字:復(fù)核人簽字：篇二：銷售人員績效考核方案方案名稱銷售人員績效考核方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、考核原則業(yè)績考核（定量）+行為考核（定性）。定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績?yōu)?/p>

9、標(biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀?？己私Y(jié)果與員工收入掛鉤。二、考核標(biāo)準(zhǔn)銷售人員業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會每季度調(diào)整一次。銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。（1）執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。（2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現(xiàn)。其他。其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分 以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突 出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。如當(dāng)月有觸犯國家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā) 生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分

10、。三、考核內(nèi)容與指標(biāo)銷售人員績效考核表如下表所小。銷售人員績效考核表考核項目考核指標(biāo)權(quán)重評價標(biāo)準(zhǔn)評分工作業(yè)績定量指標(biāo)銷售完成率35%實際完成銷售額：計劃完成銷售額X100%考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項1分銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長不扣分超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%為一檔，每銷售回款20超過一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，率%為0分新客戶開15每新增一個客戶，加2分發(fā)%1.在規(guī)定的時間內(nèi)完成市場信息的收市場信息5%集，否則為0分收集2.每月收集的有效信息不得低于乂條，每少一條扣1分定1.在規(guī)定的時間之內(nèi)將相豺艮告交到性報告提交5%指定處，

11、未按規(guī)定時間交者，為0分指2.報告的質(zhì)量評分為4分，未達到此標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)者，為0分銷售制度5%每違規(guī)一次，該項扣1分執(zhí)行因個人原因而影響整個團隊工作的情團隊協(xié)作5%況出現(xiàn)一次，扣除該項5分工作能力專業(yè)知識5%1分：了解公司產(chǎn)品基本知識2分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品3分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其他相關(guān)知識了解不多4分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān) 知識分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時的做出正確的分 析與判斷2分：一般，能對問題進行簡單的分析 和判斷3分：較強，能對復(fù)雜的問題進行分析 和判斷，但不能靈活的運用到實際工作 中4分：強，能迅速的對客觀環(huán)境做出較 為正確的判斷，并能靈活運用

12、到實際工 作中取得較好的銷售業(yè)績溝通能力5%1分：能較清晰的表達自己的思想和想法2分：有一定的說服能力3分：能有效地化解矛盾4分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對客觀環(huán)境的變化，能靈活的米取相應(yīng)的措施工作態(tài)度員工出勤率2%月度員工出勤率達到100%,得滿分，遲到一次，扣1分（3次及以內(nèi)）月度累計遲到三次以上者，該項得 分為0日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分責(zé)任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真1分：自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤，有時推卸責(zé)任2分：自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負(fù)責(zé)3分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔(dān)公司內(nèi)

13、部額外的工作服務(wù)意識3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分四、考核方法員工考核時間：下一月的第一個工作日。員工考核結(jié)果公布時間：下一月的第三個工作日。員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績考核額度占15%；行為考核額度占5%。員工考核掛鉤收入的計算公式為：z=星/! A十B人1C公式中具體指標(biāo)含義如下表所示。公式中具體指標(biāo)含義指標(biāo)含義A不同部門的業(yè)績考核額度B行為考核額度C當(dāng)月業(yè)績考核指標(biāo)X當(dāng)月公司營業(yè)收入Y當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù)Z當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實際所得員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當(dāng)月工資的80140%。員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每 季度發(fā)放三個月的員工考核掛鉤收入的實際所得。五、考核程序業(yè)績考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。行為考核：