如何做金錢21世紀新型經(jīng)銷商

1、怎樣全方位在本區(qū)域把大北農(nóng)做成第一品牌中國人民大學(xué) 張利庠博士01062516058本講座包括以下內(nèi)容:一、為什么要做新型合作伙伴？ 二、合作伙伴的作用、功能 ？三、未來合作伙伴的發(fā)展趨勢四、如何正確處理好企業(yè)和合作伙伴的關(guān)系、合作伙伴和養(yǎng)殖戶的關(guān)系五、如何加強合作伙伴的自身建設(shè)和管理？8/11/20222利翔美智 助您騰飛一、為什么要做新型合作伙伴？ 合作伙伴的六大危機合作伙伴的價值是什么?廠家合作伙伴養(yǎng)殖戶船與水的關(guān)系客戶網(wǎng)絡(luò)危機優(yōu)秀合作伙伴建立的現(xiàn)代化的連鎖配貨中心以快捷、服務(wù)、靈活爭奪更多地飼料零售店廠家建立越來越多的直銷中轉(zhuǎn)站也發(fā)揮更多的威力合作伙伴如果不變

2、革，某天早上醒來可能會發(fā)現(xiàn)己無下線客戶！5、環(huán)境飛速變化，觀念更新迅速，觀念危機合作伙伴的能力差距發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)文化市場營銷人力資源開發(fā)企業(yè)管理品牌運作與維護合作伙伴素質(zhì)階段分析1、有商店、有產(chǎn)品就有銷售；2、有權(quán)勢、有關(guān)系、有門路就有銷售；3、有資金、能說會道，有一定的“蒙人”小技就有銷售；4、主動熱忱、禮貌服務(wù)、產(chǎn)品一般就有銷售；5、好產(chǎn)品、懂技術(shù)、會營銷就有銷路；6、具有職業(yè)化合作伙伴素質(zhì)就有銷路。二、合作伙伴的功能與作用在飼料、飼料預(yù)混料的流通價值鏈上，合作伙伴起著重要的橋梁作用 飼料合作伙伴的特征分析： 行業(yè)特征決定營銷方式 服務(wù)鏈短的行業(yè)：主要是品牌運作。 服務(wù)鏈長的行業(yè)：主要是服務(wù)

3、營銷。 飼料行業(yè)的服務(wù)鏈處在長鏈行業(yè)（系統(tǒng)集成）和短鏈行業(yè)（食品工業(yè)）之間。 因此，飼料行業(yè)是既有服務(wù)營銷又有品牌營銷，以服務(wù)營銷為主的行業(yè)。 飼料產(chǎn)品有很強的地區(qū)性、針對性及配套性，產(chǎn)品的定位、養(yǎng)殖業(yè)狀況需認真調(diào)查研究。 特征：合作伙伴要有針對性很強的售前服務(wù)，對產(chǎn)品的選擇與推廣具有十分重要的意義。飼料合作伙伴是具有一定資金實力,介于資金實力和良好的人緣關(guān)系及服務(wù)之間的商業(yè)。 即：較充裕的資金實力+良好的售后服務(wù)。 特征：進入該領(lǐng)域的門坎較低，搶奪二級合作伙伴和養(yǎng)殖戶將會白熱化。飼料合作伙伴是大進大出的商業(yè)，只有發(fā)揮規(guī)模、加大服務(wù)、堅持薄利多銷才能取勝。 特征：暴利經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)體系危機大，撬動其

4、它經(jīng)營者涌入該行業(yè)經(jīng)營。 微利經(jīng)營銷售體系較為穩(wěn)定，能長期穩(wěn)定發(fā)展。可以考慮準中轉(zhuǎn)站形式經(jīng)營。因此，合作伙伴的作用有：第一：引導(dǎo)養(yǎng)殖戶的消費觀念 思路就是出路，優(yōu)秀企業(yè)只會選擇與企業(yè)經(jīng)營思路相近的合作伙伴，優(yōu)秀企業(yè)不害怕在合作伙伴身上花錢（提供支持），但害怕花冤枉錢，只投入無效果。 然后，合作伙伴將豐澤的觀念轉(zhuǎn)移到消費者處。8/11/202217利翔美智 助您騰飛第二：配送作用 “坐商”是守著門面坐等客戶來買， “行商”是主動向下線客戶送貨， 二者區(qū)別在于“行商”具備配送貨能力。 配送能力正逐步成為合作伙伴的核心競爭能力。沒有配送能力就意味著退出市場。8/11/202218利翔美智 助您騰飛配

5、送能力的建立要做到以下四點： 具備配送意識，認識到只有配送才能生存； 組建配送機構(gòu)、人員、車輛、方法等要素；必須實現(xiàn)低成本配送，在當?shù)剡x擇最有效的低 成本方法； 在區(qū)域過大時，建立區(qū)域配送中心，配送中心 可有效解決送貨速度、費用和及時、新鮮等 問題；8/11/202219利翔美智 助您騰飛第三：管理二級商、養(yǎng)殖戶和賒銷 “坐商”是不需要管理，但合作伙伴要開展配送服務(wù)時，要開展終端銷售時，要對市場進行精耕細作時，管理就變得極其重要，具有管理能力的合作伙伴，最易獲得企業(yè)的青睞。8/11/202220利翔美智 助您騰飛具體來講合作伙伴管理主要是： 人員增加，管人的難度也增加； 增加配送工具、車輛，多

6、了一項管理內(nèi)容； 客戶數(shù)量增加，客戶小型化，由原來的提貨制改為送貨制，管理難度呈幾何形式增加； 以前是一手交錢，一手交貨的交易方式，不存在風(fēng)險，現(xiàn)在被迫采取信用交易方式，增 加了資金的風(fēng)險管理內(nèi)容。 在企業(yè)看來，合作伙伴沒有管理能力，規(guī)模越大，風(fēng)險越大。8/11/202221利翔美智 助您騰飛第四：事業(yè)的傳遞 合作伙伴的決心、毅力和對事業(yè)的投入程度，通常與市場的培育程度呈正比，企業(yè)最喜愛那些“兩耳不聞窗外事，一心只知做生意”的合作伙伴，并給予大力以持。企業(yè)家型合作伙伴是企業(yè)最青睞的對象。8/11/202222利翔美智 助您騰飛三、合作伙伴的發(fā)展趨勢合作伙伴的類型按經(jīng)營理念分當年之勇被動接受型主

7、動進取型經(jīng)營模式夫妻店型事必躬親企業(yè)管理型未來合作伙伴的發(fā)展趨勢1、老板職業(yè)化：2、經(jīng)營企業(yè)化：3、產(chǎn)品專營化 4、通路網(wǎng)絡(luò)化 5、服務(wù)技術(shù)化 、合作伙伴養(yǎng)殖化四、四方全贏關(guān)系與廠家、合作伙伴、養(yǎng)殖戶、消費者建立四方全贏戰(zhàn)略伙伴關(guān)系飼料廠家、合作伙伴、養(yǎng)殖戶獲利兩頭小中間大的現(xiàn)狀，是在扼殺飼料行業(yè)的良性發(fā)展，代價巨大，必須實現(xiàn)四方全贏戰(zhàn)略！職業(yè)化合作伙伴應(yīng)具備的三大修煉合作伙伴的執(zhí)行力8/11/202230利翔美智 助您騰飛一、敬業(yè)重德敬業(yè)事業(yè)為重！只要不爬下（停止呼吸），就干！領(lǐng)導(dǎo)力量來源管理靠權(quán)利 領(lǐng)導(dǎo)靠魅力、影響力 諾基亞文化 政者，正也。子帥以正，孰敢不正！其身正，不令而行；其身不正，

8、有令不從。 論語- 孔子 榜樣不是影響他人的主要因素，它是唯一的因素。 培養(yǎng)你周圍的領(lǐng)導(dǎo)人才 約翰.麥克斯韋爾 領(lǐng)導(dǎo)力量來源二、主動積極1、積極的心理模式把小孩放進狼群只有人有心理模式，說話用降調(diào)升調(diào)老太太的兩個女兒2、有長遠眼光超出現(xiàn)實，看未來 超出局部，看整體 超出自身，看發(fā)展 超出規(guī)則，領(lǐng)先吉利汽車的老總；可口可樂公司與小伙子的房子2、適度超前想到別人沒想到的，做到別人想到的，贏了別人渴望的！超前！張氏四點站得高一點看得遠一點動作快一點3、自動自發(fā)：眼里有活善于作出判斷，自動自發(fā)去工作鄭州花園酒店的服務(wù)員我的兩個秘書三、細節(jié)完美細節(jié)就是文化、就是差距，就是核心競爭力！不同酒店里的點菜小姐

9、永遠打招呼的服務(wù)員衛(wèi)生間的洗發(fā)水白襯衫的扣子?xùn)|京迪斯尼掃地員工學(xué)辨識方向?qū)W包尿布學(xué)照相學(xué)寶潔公司四、做事到位沒有最好，只有更好！永無止境！永和豆?jié){的雞蛋全力以赴與盡力而為！德國人與日本人的精益求精！擯棄我們的壞文化馬馬虎虎無所謂差不多別較真（=250）五、不講借口怪罪于外！不推脫責(zé)任！銷售例會不要為失敗找借口，只為成功找原因！六、立即就干服從，行動的第一步。 視服從為美德 說謊是最大的罪惡 紀律敬業(yè)的基礎(chǔ) 對立情緒要不得 工作中無小事 記住，這是你的工作！ 立即行動1.建立業(yè)務(wù)隊伍并進行有效管理 （1）合格業(yè)務(wù)員比較少，并怎樣有效管理是難題； （2）建隊伍，強管理必然導(dǎo)致費用上升，許多合作伙伴

10、因此中途而廢；8/11/202244利翔美智 助您騰飛2.重新構(gòu)筑業(yè)務(wù)模式 建立隊伍后，不能簡單理解為增加若干助手，必須重建業(yè)務(wù)模式： 從被動營銷轉(zhuǎn)為主動營銷； 從個體推銷轉(zhuǎn)化為體系營銷； 從經(jīng)驗營銷發(fā)展為專業(yè)營銷；8/11/202245利翔美智 助您騰飛這方面工作應(yīng)包括制定： 客戶策略如何建立建設(shè)性關(guān)系 工資政策如何有步驟地激勵業(yè)務(wù)人員 營銷策略有效進行競爭 銷售計劃有步驟地拓展市場 行動計劃指揮、規(guī)范業(yè)務(wù)員行為行動8/11/202246利翔美智 助您騰飛3.重新定義分銷體系： （1）培育好二級合作伙伴，好的二級商有以下特點： 有品牌意識，并對品牌具有一定忠誠度，經(jīng)營的 品牌品種比較集中；

11、有健康的經(jīng)營思想，能夠明確努力程度和收益、 業(yè)績和收益的關(guān)系； 不提無理要求，不輕易搞價格競爭，有固定的覆 蓋區(qū)域，不跨區(qū)域經(jīng)營； 對下游商戶具有相當?shù)挠绊懥ΓP(guān)心下游客戶的 利益；具有鋪貨意識和能力，并能有效控制； 資金相對比較充裕，好的二級商是培育出來的， 這是一個一級商不能忽視的硬性工作；8/11/202247利翔美智 助您騰飛（一）計劃管理1、4W+1HWhere 到哪里做When 什么時候去做恰當What 做什么產(chǎn)品比較適應(yīng)該市場的發(fā)育Who 選擇哪些客戶做比較好How 我們應(yīng)該怎樣制定一個比較切合實 際的計劃去開發(fā)這個市場2、具體計劃制定（1）產(chǎn)品銷售計劃A、市場需求情況分析B、客

12、戶資金情況分析C、庫存情況分析D、品種情況分析（2）市場開發(fā)計劃A、二級客戶開發(fā)計劃B、養(yǎng)殖戶開發(fā)計劃C、新市場開發(fā)計劃3）資金使用計劃4）促銷計劃（二）渠道管理1、名詞解釋 營銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的，由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑，它包括生產(chǎn)者、生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機構(gòu)、批發(fā)商（一級）、零售商（二級商）、消費者等。2、營銷渠道的六項功效（1）疏通生產(chǎn)者與終端用戶之間的障礙（2）提高交易效率，降低交易成本（3）最大限度接近終端用戶（4）發(fā)揮協(xié)調(diào)作用（5）規(guī)避市場風(fēng)險（6）廠家和合作伙伴及終端用戶之間的信息紐帶3、飼料分銷渠道現(xiàn)實狀況與應(yīng)對之策（1）飼料分銷渠道的誤區(qū)與兩

13、難選擇誤區(qū)誤區(qū)一：飼料合作伙伴在銷售上一貫過分熱衷于爭奪大合作伙伴，而忽視終端養(yǎng)殖戶的需求，即忽視末端拉動營銷戰(zhàn)略。四個兩難問題：A、爭奪二級商還是透過二級商爭奪零售商和終端用戶。B、重點選擇大二級商還是發(fā)展中、小二級商。C、設(shè)立區(qū)域總經(jīng)銷還是同一區(qū)域內(nèi)設(shè)立多家合作伙伴。D、提高合作伙伴單位獲利水平還是通過擴大產(chǎn)品銷量而使合作伙伴獲得較高利潤。（3）渠道設(shè)計與開發(fā)的基本原則A、便利，接近終端，應(yīng)最大限度地貼近消費者，廣泛布點，靈活經(jīng)營。B、市場覆蓋，提高市場覆蓋面積和密度。C、開拓市場，先下手為強，積極拓展市場。D、提高市場占有率，渠道的維護、保養(yǎng)至關(guān)重要。F、利益均沾，以利益為紐帶，靠服務(wù)、

14、管理、資金等來控制管理渠道，達到雙贏目的。（5）合作伙伴選擇的基本原則德、誠、信、勤、能、善、適、精（6）分銷渠道管理辦法A、培訓(xùn)，加強溝通B、劃區(qū)域C、分品種D、定價格E、定返利F、經(jīng)濟獎罰G、調(diào)查（7）渠道運籌能力修煉六準則A、捫心自問，飯碗是誰提供的B、苦練基本功，做實服務(wù)C、承認自己不能的，虛心學(xué)習(xí)D、加強溝通，密切與廠家和二級商之間的關(guān)系E、掌握有效信息源，加強管理與控制F、占據(jù)終端市場，才是真正贏家（三）價格管理 價格是市場營銷組合的重要因素之一，它直接關(guān)系到產(chǎn)品能否為消費者接受，關(guān)系到市場占有率的高低，需求量的變化和利潤的多少。 1、定價目標 A、以追求合理利潤為目標 B、以保持

15、或擴大市場占有率，實現(xiàn)銷售增長率目標 C、以提高競爭能力為目標 D、以維護門店形象，品牌形象為目標。2、價格管理中的折扣與折讓策略A、現(xiàn)金折扣B、專營折扣C、數(shù)量折扣D、老客戶折扣E、新產(chǎn)品推廣折扣F、市場維護折扣3、價格管理中如何正確處理好“量”與“利”的關(guān)系（1）品格財富、智慧英雄（2）先要市場，后要利潤 只有有了穩(wěn)定的市場，利潤才會隨之而來。（3）“薄利多銷”與“厚利少銷”“三分毛利撐死人，七分毛利餓死人”是合作伙伴致富和經(jīng)銷失敗的圣經(jīng)。（4）暴利時代已經(jīng)過去，微利時代正向我們走來。營業(yè)推廣A、贈送樣品（科技示范）B、讓利促銷C、禮品促銷D、科技講座E、營銷推廣會，客戶年會服務(wù)營銷1、樹

16、立“顧客”就是市場的新觀念（1）市場第一，就是顧客第一（2）比競爭者更快，更好地滿足顧客的需求（3）顧客是我們的衣食父母（4）只有二級商、養(yǎng)殖戶賺了錢，我們生意才長久2、“服務(wù)”是老板取勝之關(guān)鍵（1）把“服務(wù)”當作產(chǎn)品來賣（2）變一般服務(wù)為較有深度的技術(shù)服務(wù)和全面綜合的經(jīng)濟服務(wù)，不斷尋找顧客“癢點”，讓顧客更滿意，通過服務(wù)最大限度提高顧客的利益。（3）顧客利益=顧客價值-顧客成本顧客價值包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、體力成本、精神成本顧客成本包括貨幣成本、時間成本、體力成本、精神成本3、服務(wù)營銷的戰(zhàn)術(shù)組合（1）科技示范（2）科技講座（3）送貨上門（4）配送原料4、服務(wù)營銷的深化與創(chuàng)新（1）客戶細分

17、散養(yǎng)戶 專業(yè)戶（2）量化務(wù)實 b + b（3）綜合服務(wù) 信息、原料、疫苗、獸藥、牲豬回收等1、實力認證房面識； 庫存量財力狀況 運輸力知名度8/11/202266利翔美智 助您騰飛2、行銷意識： （1）對自己的經(jīng)營狀況是否熟悉：是憑感覺進貨，還是有計劃地按目標進貨，盈虧應(yīng)有賬表，不少合作伙伴仍然是一種原始經(jīng)營狀況，憑感覺進貨，扔進庫房賣貨，月底盤賬看虧贏，問他每天賣多少賺多少概不知； （2）對當?shù)厥袌龅氖煜こ潭龋簯?yīng)對當?shù)氐氖袌鲆?guī)模、行政區(qū)劃、基礎(chǔ)資料、市場特點有較深的認識和熟悉； （3）對送貨、鋪貨的態(tài)度，對于級客的服務(wù)程度：對鋪貨的重視程度，對紡織網(wǎng)絡(luò)的重視程度，對用戶的周期性拜訪，是反應(yīng)合

18、作伙伴行銷意識的直接表現(xiàn)；8/11/202267利翔美智 助您騰飛3、市場能力評估： 選合作伙伴如同選員工一樣，不但要看學(xué)歷（實力）、態(tài)度（意識）還要看以往的工作業(yè)績和工作實力（市場能力）： （1）下設(shè)網(wǎng)點的層次：對用戶的直接控制能力，設(shè)立一級、二級合作伙伴的能力； （2）穩(wěn)定的服務(wù)能力：固定用戶有多少、銷售網(wǎng)絡(luò)有多大，業(yè)務(wù)、技術(shù)送貨及管理能力有多強；8/11/202268利翔美智 助您騰飛 （3）現(xiàn)經(jīng)營品牌的市場表現(xiàn)：了解質(zhì)量狀況，鋪貨情況，用戶占有率、價格體系是否合理、用戶服務(wù)是否到位； （4）因何與原廠家分手：是因廠家產(chǎn)品質(zhì)量、價格體系，還是有什么不良行為（惡意砸價、竄貨、侵吞促銷品、賴賬、質(zhì)量差） （5）與重點客戶的交易情況：互相信任，互相促進，互相依賴。8/11/202269利翔美智 助您騰飛4、管理能力： （1）貨物管理水平：有無庫存制度、入出庫手續(xù)、周報表、報損表、壞賬表； （2）資金管理：有無財務(wù)制度（會計、出納）、有無現(xiàn)金賬、銷售周/月報表、贏利分析表、是否執(zhí)行收支兩