談判的策略和技巧

1、談判的策略和技巧摘要：談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商，爭取達到意見一致的行為和過程。因此，我們學(xué)習(xí)談判的核心是要學(xué)習(xí)一種思維的方法，學(xué) 習(xí)判斷決策博弈以及創(chuàng)新的方法。我們要能判斷出對方的談判策略，并隨時做出積極的應(yīng)對。關(guān)鍵字：策略技巧方法經(jīng)過這一學(xué)期談判學(xué)的學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多知識，老師上課所介紹的內(nèi)容以及觀看 視頻所獲得的一些體會，讓我知道了在與人交往過程中說話的一些技巧以及談判的基本知 識，現(xiàn)在我就來說說有關(guān)于談判的一些策略和技巧。有這樣一個故事：有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時抽煙嗎？ ”他的請求遭到神甫的 嚴厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問神甫：“我可以吸煙時祈

2、禱嗎？ ”后一個教徒的請求卻得到允 許，悠閑地抽起了煙。這兩個教徒發(fā)問的目的和內(nèi)容完全相同，只是談判語言表達方式不同， 但得到的結(jié)果卻相反。由此看來，表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。談判是科學(xué)和 藝術(shù)的一種完美結(jié)合，“理”更重于“術(shù)”，“判”尤重于“談”。談判成功的關(guān)鍵不僅是口頭 表達和溝通能力，懂得分析并使用策略，才能引導(dǎo)談判向有利于自身的方向發(fā)展。參加任何 談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重要的。所使用 的策略或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開。在談判過程中，談判者的態(tài)度既不過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo) 致

3、雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。談判中有人 充當(dāng)“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”是獅子大 開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度 和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。談判的內(nèi)容通常牽連 甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達七十項。當(dāng) 談判內(nèi)容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結(jié)果，某些項目卻始終無法達成協(xié)議。這 時候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并 解決的話，那不就太可惜了嗎?

4、”這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發(fā)揮莫大的效用， 所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如，在一場包含 六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設(shè)四項重要議題中已有三 項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決， 你可以這么告訴對方：“四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一并解決的話，其他 的小問題就好辦了。讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大 家都會覺得遺憾呀!聽你這么一說，對方多半會點頭，同意繼續(xù)談判。當(dāng)?shù)谒膫€重要議

5、題也獲得了解決時，你不妨再重復(fù)一遍上述的說法，使談判得以圓滿地 結(jié)束。打開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這 么多問題，繼續(xù)努力吧! ”等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪 一種方法，最重要的，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項作為跳板，以達到最后的目的。在這里講一個名為“推-推-拉的談判技巧，與其說它是一項明確的技巧，不如說它是應(yīng) 遵守的原則。老練的漁夫懂得如何釣魚。先拋釣桿，魚兒上鉤之后，讓魚兒隨鉤先逃一下，有點緩沖 時間，再加點壓力，把魚釣上來。談判新手也一樣，必須學(xué)會成功談判的步調(diào)永遠是“推一 推一拉”，絕不是硬梆梆氣勢洶洶的。硬

6、上、硬來，毫不通融，以氣勢壓人的談判方式不會有效，因為它忽略了對手的立場， 在獨裁國家及戰(zhàn)俘集中營里無談判可言，只有權(quán)威和必須屈服于權(quán)威的人。但是在談判的舞 臺上，永遠有兩方，對談判的進行和結(jié)果均有所貢獻，這便說明了“推一推一拉”理論的重 要性了。因為經(jīng)由此程序，你才能獲得自己想要的利益，同時與你的對手保持互相敬重的關(guān) 系。“推一推一拉”理論賦予談判生氣、力量，因為它避免了會議時一面倒的情形發(fā)生。在 談判中，你予對手有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌上的，例如，在最近的談判 會議中，兩位律師為商業(yè)租約中的一些條款爭議，爭議的焦點是條款中證明房客必須繳納稅 款和水電費。房客的律師支持房東必

7、須裝置一架更具效力的新鍋爐，并在建筑物重要部分加 設(shè)絕緣物，以便房客能控制開支。房客的律師很清楚地指出，現(xiàn)在是買方市場。如果房東幾項要點不做讓步的話，他的工 人寧可退出交易。房東的律師深知房客律師說的是真話，此時市場不利于賣主，所以他勸委 托人最好做必要的重點改善?？墒欠繓|覺得這房子一直沒給他帶來好運，這十二個月都沒能 租出去，故不愿意把錢投資在這差勁的建筑物上。兩位律師聚在一起，討論解決途徑。房東 的律師與委托人商計之后，提出此建議：房客仍然堅持要新的鍋爐和絕緣物，然而房客愿意 先支付改善項目的款項，可是必須按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善項目所在的款 項全部收回。此建議房東頗滿意，交

8、易隨即達成。成功的原因是房東律師為其委托人所運用的“推一推一拉”策略。他先堅持他的要求， 采取強硬的策略，然后在如何履行要求上緩和一下口氣。他推，再推，可是在推得太過份之 前，緩和一下壓縮的空氣和強硬的口氣，然后以令他滿意的交易條件把他一舉拉上來。當(dāng)然， 此“推一推一拉”的策略也可轉(zhuǎn)變成“拉一拉一推”的策略。有時情勢使然，必須運用相反 的策略，以收異曲同工之妙。一位我們認識的部門副總裁近來要吸收一位野心勃勃、充滿干 勁的銷售經(jīng)理，來提升業(yè)績，他不惜大事花費，以專機接送此位大人才，集會地點設(shè)于昂貴 的飯店，給予貴賓歡迎與款待等。他用盡了心思，讓對方吃夠了甜頭，為了就是釣尾大魚上 鉤。但是這位副總

9、裁另有高招在后，當(dāng)他覺得他的目標(biāo)已經(jīng)自滿、自信于其談判情勢時，他 立即與另一企業(yè)界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位。他讓他的目標(biāo)確實知道這次的約 談。隨即魚兒上鉤，這吃甜頭的人才還沒來得及做太多考慮便簽了合同，擔(dān)任銷售經(jīng)理。和成功談判的其他層面一樣，這“推一推一拉”理論的最重要層面是，你很清楚自己的 需求以及你有能放棄的事物。若掩飾自己的需求能加速目標(biāo)的達成的話，那就快掩飾呀！ 很多人銷售工作做的很好，但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進，可以攻 擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標(biāo)。但每個談判者 都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共

10、同利益，才可以使談判順利進行 下去。另外，在談判中充分的了解對手對于談判的成功十分重要。正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不 殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我 們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、 對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面 的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競 爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購

11、 商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適 時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更 加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的， 同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。 談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的 利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變 通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)， 此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備

12、幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的 方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可 以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束 后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。在談判之初，最好先找到一 些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下 來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可 以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商 業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共

13、識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙 的改變談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的 長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話 題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判 中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。談判進行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳， 回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必 要的。一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方，對雙方， 對共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方

14、有機會重新計劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方 在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。有人擔(dān)心休息會有消極作用，擔(dān)心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有效的談判氣氛受 到干擾，或者會給對方改變方針的機會。實際上，這種擔(dān)心是多余的。其次，應(yīng)安排休息的程序。一方面說明休息的必要性。比如：“我想，如果現(xiàn)在休息一下，可能有利于我們雙方 好好地談判”。簡單總結(jié)一下剛才進展情況，并且提出新的建議。比如：“我們已經(jīng)謀求出可以解決 價格與折扣問題的方法。我建議現(xiàn)在大家想想是否還有別的解決途徑?！贝_定休息的時間。比如：“十五分鐘夠不夠?”(4)避免提出新議題。如果對方想提出 新的議題來討論，要求他在休

15、息后再說。在需要休息的時候，不要讓對方有產(chǎn)生討論新議題 的機會。在休息期間，我方要考慮的問題應(yīng)該是明確的。應(yīng)研究怎樣進行下一階段的談判，歸納 一下正在討論的問題，檢查我方小組的工作情況或者對以下的談判提出一些新的構(gòu)想。同時 要考慮怎樣重新開談，考慮往下的洽談方案和如何做開場陳述。最好能帶著新的建議重新步 入談判大廳。休息是一種有很大潛在影響的策略，適當(dāng)?shù)剡\用這一技巧，可以幫助我們達到 共同獲利的目的。從統(tǒng)計數(shù)字來看，我們發(fā)現(xiàn)，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判，都是在談判斯限即將截 止前才達成協(xié)議的。不過，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。談判若設(shè)有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是不會感覺到什

16、么壓力存在 的；所謂“不見棺材不掉淚”就是這種道理。譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個人終將難逃一死，但總覺那還是“遙遙無期”的 事。然而，若有一天，醫(yī)生突然宣布，你只有一個月好活了，這樣的打擊，是誰可以忍受的 呢？由此可見，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會日益擴大，而這種不安與焦 慮，在談判終止的那一天，那一時刻，將會達到頂點一一這也正是運用談判技巧的最佳時機。還記得美國總統(tǒng)卡特在戴維營與埃及前總統(tǒng)沙達特、以色列前首相比金所舉行的長達十 二天的會議嗎?此一首腦會議的目的，是想解決以、埃之間對立三十年來的一切懸而未決的 問題。這些問題十分復(fù)雜，因此談判從一開始便進行得非常緩慢，經(jīng)常中

17、斷，沒有人有把握 能談出什么結(jié)果來。于是，主事者便不得不為談判設(shè)定一個期限一一就在下個禮拜天。果然， 隨著截止期限一天天的接近，總箕有一些問題獲得了解決。而就在禮拜天將到前的一兩天， 談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問題迎刃而解，以、埃雙方也達成了最后的協(xié) 議。在如此重大談判的過程中，談判的“截止期限”依然能產(chǎn)生令人驚異的效果，所以，如 果你也能將此心理運用在各種談判中，自然也可獲得預(yù)期的效果。美國西部一名牛仔闖入酒店喝酒，幾杯黃湯下肚之后，便開始亂搞，把酒店整得一塌糊 涂。這不不算，到后來，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對酒店中的客人。就在大 伙兒一籌莫展之際，酒店老板一一一個

18、瘦小而溫和的好人，突然一步步的走到那牛仔身邊， 命令他道：“我給你五分鐘，限你在五分鐘之內(nèi)離開此地?！倍龊跻饬现獾氖?，這名牛仔 真的乖乖收起手槍，握著酒瓶，踏著醉步離開酒店，揚長而去了。驚魂未定，有人問老板“那 名流氓如果不肯走，那你該怎么辦?”老板回答：“很簡單，再延長期限，多給他一些時間不 就好了。”以上的故事只能證明灑店老板的“運氣不錯”，但是，在談判中，這位老板的行為卻大 有參考的價值。為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對于談判截止前可能發(fā)生 的一切，談判者都必須負起責(zé)任來，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。只有在有新的狀 況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。如果

19、對方認為你是個不遵守既定期限的人， 或者你會有過隨意延長期限的“前科”的話，那么，所謂“設(shè)限”，對談判對手就發(fā)揮不了 什么作用。即使期限已到，也不會有人感覺到不安與焦慮，因為他們早已算準(zhǔn)了你“不把期 限當(dāng)作一回事”。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，譬如“我必須在一 個小時內(nèi)趕到機場”、“再過一個小時，我得去參加一個重要的會議”，這樣的“自我設(shè)限”， 不正給了你可乘之機嗎?。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著那“最后一刻”的到來便 行了。當(dāng)距離飛機起飛或開會的時間愈來愈近，對方的緊張不安想必也愈來愈嚴重，甚至巴 不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達成協(xié)議。此時此刻，你就可以慢條斯理

20、地提出種種要求“怎么樣呢？ 我覺得我的提議相當(dāng)公平，就等你點個頭了，只要你答應(yīng)，不就可以放心地去辦下一件事了!” 由于時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。以上所舉的，是談判對手為自己設(shè)定了一個不利于己的期限的例子。這也是想同時提醒 你，千萬不要犯了相同的錯誤。這種錯誤，是絕對不會發(fā)生在一名談判高手身上的。在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。 所以，無論如何，你都必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。 如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對方拒絕了你延 長斯限的提議，或者自認為所

21、設(shè)定的期限相當(dāng)合理的話，那就麻煩了。在這種情況下，你唯 一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略，如果還一味地因?qū)Ψ降摹安恢v理”而生氣， 以致浪費了原本有限的時間，這就落入對方的圈套了。不論你有多少時間，冷靜地擬定應(yīng)付 措施、仔細地檢查對策，才是最聰明的做法。譬如你想購買一批不動產(chǎn)，而對方只給了你十天的時間，要你在十天內(nèi)決定是否以其所 開出的價錢買下這批不動產(chǎn)。這時，你就應(yīng)該先從各種不同的角度來檢查對方的提議。如果 覺得價錢不甚合理，最好能在期限截止前，盡早向?qū)Ψ秸f明你的看法?？赡艿脑?，還可以依 照自己的意愿，再重新訂立一個期限，這么做，將使你免于成為對所設(shè)定的期限下的犧牲品。一家金融公司舉

22、行董事會議，十二名董事圍坐在橢圓型的會議桌前激烈地討論著。有十 一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每 一疊幾乎都厚達十公分。董事們對該次會議的中心議題一一有關(guān)公司經(jīng)營方針的變更，均勇 躍發(fā)言，各抒己見，一時之間，爭論四起，難達結(jié)論。在混亂當(dāng)中，那位攜帶了大批文件資 料的董事，卻一直保持沉默，而每一位起來發(fā)言的董事，都會不約而同地以充滿敬畏的眼光， 向那堆文件資料行注目禮。待在座人士都發(fā)言過后，主席遂請那名似乎是有備而來的董事說 幾句話。只見這位董事站起來，隨手拿起最上面的一疊資料，簡要地說了幾句話，便又坐了 下來。之后，經(jīng)過一番簡短的討論，十一名董事

23、均認為那最后發(fā)言的董事“言之有理”，而 一致同意他的意見，紛亂而冗長的爭論遂告結(jié)束。散會之后，主席趕忙過來與這位一錘定音的董事握手，感謝他所提供的寶貴意見，同時 也對其為收集資料所下的工夫表示敬意?！笆裁?這些文件資料和今天開的會根本是兩回事嘛!這些東西是秘書整理出來的，先交 給我看看，如果沒有保存的必要，就要燒毀了。而我正打算開完會便外出度假，所以順便把 它們也帶到了會場。至于我發(fā)表意見時手上拿的字條，不過是剛剛邊聽各位發(fā)言邊隨手記下 的摘要。老實說，對這一次的會議，我事前根本就沒做什么準(zhǔn)備?！边@位被“誤解”了的董事做了如此解釋。任何事情，都不能光看表面。平常的董事會議，除了紙筆之外，大家什

24、么也不帶。而這 一回，突然出現(xiàn)了一名攜帶了大堆資料與會的董事，除令在座人士驚呀之余，自然也會叫人 聯(lián)想到一一他帶了這么多參考資料出席會議，想必在事前已做了充分地準(zhǔn)備。正因為有這種 聯(lián)想，所以，不論這位董事說了些什么，都會使大家覺得“有份量”、“言之有理”，從而毫 無異議地采納了。與開會不同的是，在談判時若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”那么，你所攜帶的“工具”也就是 各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無關(guān)的資料前去談判，想“混” 的話，一旦被發(fā)現(xiàn)，談判信用便將破產(chǎn)，而前面已再三強調(diào)過，談判信用一旦失去，便將再 難挽回，也無法彌補了。因此，在談判時，你必須千萬小心，絕對不要為圖一時之便，

25、而犯 下招致“信用破產(chǎn)”的錯誤，這是談判的原則。參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重 要的。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開?！拔募?zhàn)術(shù)”的效果，多半產(chǎn)生在談判一開始，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。為 什么呢?試想，如果等談判已進行至某一階段，才突然搬出大批文件資料的話，對方能不起 疑嗎?攜帶大堆文件資料前往談判的目的，是要讓對方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對 談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件資料，對方就不會如此認為了。其次要注意的是，一旦采用了 “文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不 要忘了把所有的文件資料帶在身邊，否則，將會引起對方的懷疑，甚至蔑視。如果有可以不 再攜帶文件資料的理由，則要向?qū)Ψ皆敿氄f明，使其了解。當(dāng)談判已進行至某一階段，所有 重要的問題均已談妥，僅僅剩下二三個次要問題時，就可以結(jié)束你的“文件戰(zhàn)術(shù)” 了。不過， 在撤走所有的文件資料之前，還是有必要向?qū)Ψ教岢稣f明“重要的問題都談過了” ！這些資 料已經(jīng)用不著了”，以免令人起疑。還有，如要談判場所改變，使你不方便攜帶大批