某名城營銷策略方案

1、困獸之斗，破局之勢2014大名城營銷策略方案中原大名城項(xiàng)目組2014年1月6日命題順市而為逆市而行or價(jià)格取勝憑什么？目錄PART 1 整體市場分析PART 2 區(qū)域市場分析PART 3 回顧大名城2013PART 4 營銷策略方案2014PART 1 整體市場第一章節(jié)：20112013年度量價(jià)情況第二章節(jié)：2013年分物業(yè)形態(tài)量價(jià)情況第三章節(jié)：2013年住宅市場量價(jià)情況第四章節(jié)：2013年別墅市場量價(jià)情況第五章節(jié)：2014年各物業(yè)推案量預(yù)測第六章節(jié)：TOP10排行及推介高層案例策略分析20112013年度量價(jià)情況供求增長驟緩，市場陷入兩難11年國家政策頻出，市場進(jìn)入下行通道，經(jīng)過2年市場調(diào)節(jié)

2、，13年成交量已接近10年成交量2011年常州商品房供應(yīng)936.46萬平米，同比16.6%，銷售624.7萬平米，同比30%，均價(jià)7132元/平米，同比13.4%；2012年常州商品房供應(yīng)1024.7萬平米，同比9.4%，銷售766.11萬平米，同比22.6%，均價(jià)6831元/平米，同比4.2%；2013年常州商品房供應(yīng)1252.6萬平米，同比22.2%，銷售832萬平米，同比8.6%，均價(jià)6971元/平米，同比2.0%；2011-2013年庫存持續(xù)上揚(yáng)，截止2013年庫存達(dá)2062.63萬平米，按目前去化去化速度，尚需30個(gè)月去化周期?！?011-2013年供銷價(jià)情況】【2011-2013年

3、庫存情況】附圖PART 1 整體市場第一章節(jié)：20112013年度量價(jià)情況第二章節(jié)：2013年分物業(yè)形態(tài)量價(jià)情況第三章節(jié)：2013年住宅市場量價(jià)情況第四章節(jié)：2013年別墅市場量價(jià)情況第五章節(jié)：2014年各物業(yè)推案量預(yù)測第六章節(jié)：TOP10排行及推介高層案例策略分析2013年分物業(yè)形態(tài)量價(jià)情況各物業(yè)供大于求，庫存久居高位住宅：積極跑量，未突7千大關(guān)別墅：市場低迷，去化艱難商業(yè)：投資者信心不足，大體量商業(yè)空置率高住宅：供應(yīng)986.36萬平米，成交702.97萬平米，均價(jià)6699元/平米，庫存1173.82萬平米別墅：供應(yīng)26.41萬平米，成交17.91萬平米，均價(jià)13126 元/平米，庫存103

4、.63萬平米商業(yè)：供應(yīng)111.14萬平米，成交67.06萬平米，均價(jià)11270元/平米，庫存408.90萬平米【住宅2013年供銷存情況】【商業(yè)2013年供銷存情況】【別墅2013年供銷存情況】【各物業(yè)2013年均價(jià)情況】附圖PART 1 整體市場第一章節(jié)：20112013年度量價(jià)情況第二章節(jié)：2013年分物業(yè)形態(tài)量價(jià)情況第三章節(jié)：2013年住宅市場量價(jià)情況第四章節(jié)：2013年別墅市場量價(jià)情況第五章節(jié)：2014年各物業(yè)推案量預(yù)測第六章節(jié)：TOP10排行及推介高層案例策略分析2013年住宅市場量價(jià)情況各區(qū)各顯神通，成交不啻天淵武進(jìn)區(qū)低價(jià)跑量，供銷獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，新北、天寧價(jià)升量降，并駕齊驅(qū)，鐘樓低調(diào)成

5、交，不懼高價(jià)戚區(qū)人少言輕，低價(jià)匍匐前行【天寧區(qū)2013年供銷情況】【鐘樓區(qū)2013年供銷情況】【戚墅堰區(qū)2013年供銷情況】【新北區(qū)2013年供銷情況】【武進(jìn)區(qū)2013年供銷情況】天寧區(qū)：供應(yīng)168.28萬平米，成交133.51萬平米，均價(jià)7478元/平米，庫存175萬平米；鐘樓區(qū)：供應(yīng)86.41萬平米，成交71.1萬平米，均價(jià)7569元/平米，庫存133萬平米；戚墅堰區(qū)：供應(yīng)22.11萬平米，成交14.68萬平米，均價(jià)5640元/平米，庫存20.31萬平米；武進(jìn)區(qū)：供應(yīng)315.64萬平米，成交206.51萬平米，均價(jià)6601.21元/平米，庫存313萬平米；新北區(qū)：供應(yīng)189.11萬平米，成

6、交130.71萬平米，均價(jià)6961元/平米，庫存243萬平米；附件PART 1 整體市場第一章節(jié)：20112013年度量價(jià)情況第二章節(jié)：2013年分物業(yè)形態(tài)量價(jià)情況第三章節(jié)：2013年住宅市場量價(jià)情況第四章節(jié)：2013年別墅市場量價(jià)情況第五章節(jié)：2014年各物業(yè)推案量預(yù)測第六章節(jié)：TOP10排行及推介高層案例策略分析2013年別墅市場量價(jià)情況猛：南北地多量廣，供銷兩端齊發(fā)力緩：中心城區(qū)去余量為主，去化緩慢頻：各區(qū)易受個(gè)體項(xiàng)目單月成交量影響，月度價(jià)格波動幅度大【天寧區(qū)2013年供銷情況】【鐘樓區(qū)2013年供銷情況】【新北區(qū)2013年供銷情況】【武進(jìn)區(qū)2013年供銷情況】天寧區(qū)：供應(yīng)1.26萬平米

7、，成交1.58萬平米，均價(jià)16742元/平米，庫存6.4萬平米；鐘樓區(qū)：供應(yīng)1.57萬平米，成交1.78萬平米，均價(jià)16033元/平米，庫存3.37萬平米；武進(jìn)區(qū)：供應(yīng)13.75萬平米，成交9.55萬平米，均價(jià)12918元/平米，庫存45.51萬平米；新北區(qū)：供應(yīng)18.41萬平米，成交9.46萬平米，均價(jià)14530元/平米，庫存44.33萬平米；附件圖PART 1 整體市場第一章節(jié)：20112013年度量價(jià)情況第二章節(jié)：2013年分物業(yè)形態(tài)量價(jià)情況第三章節(jié)：2013年住宅市場量價(jià)情況第四章節(jié)：2013年別墅市場量價(jià)情況第五章節(jié)：2014年各物業(yè)推案量預(yù)測第六章節(jié)：TOP10排行及推介高層案例策

8、略分析2014年各物業(yè)推案量預(yù)測前狼后虎，急需突圍各物業(yè)尚有2062.63萬方待去化，預(yù)計(jì)將新增1023萬方新入市量【各區(qū)住宅存量情況】【各區(qū)商業(yè)存量情況】【各區(qū)別墅存量情況】【各物業(yè)2014年存量及新推量情況】住宅：目前總庫存達(dá)885.28萬平米，其中新北區(qū)243.31萬平米，預(yù)計(jì)2014年將新增873萬平米新貨源；別墅：目前總庫存達(dá)100萬平米，其中新北區(qū)44.33萬平米，預(yù)計(jì)2014年將新增39萬平米新貨源；商業(yè)：目前總庫存達(dá)318萬平米，其中新北區(qū)68.36萬平米，預(yù)計(jì)2014年將新增111萬平米新貨源；附件PART 1 整體市場第一章節(jié)：20112013年度量價(jià)情況第二章節(jié)：2013

9、年分物業(yè)形態(tài)量價(jià)情況第三章節(jié)：2013年住宅市場量價(jià)情況第四章節(jié)：2013年別墅市場量價(jià)情況第五章節(jié)：2014年各物業(yè)推案量預(yù)測第六章節(jié)：TOP10排行及推介高層案例策略分析Top10 2013年度總銷售金額排行榜2013年度總銷售金額Top10排行榜區(qū)域項(xiàng)目套數(shù)面積（平米）均價(jià)（元/平米）總額（萬元）新北區(qū)世茂香檳湖963151313.16高層：7644別94武進(jìn)區(qū)新城香溢瀾橋1429156416.5別墅：11639高層：6749洋房:7860109906.86天寧區(qū)龍湖香醍漫步979130676.51別墅：13218高層：7735洋房:11403103618.77

10、武進(jìn)區(qū)武進(jìn)萬達(dá)732124818.86高層：7408公寓:769892782.51武進(jìn)區(qū)星河國際84697944.58高層：8296別墅：14071公寓：857983729.75天寧區(qū)華潤國際社區(qū)1125126638.59高層：657983314.27鐘樓區(qū)香悅半島花園70688449.39高層：8765別墅：1476881028.59天寧區(qū)新城香溢紫郡1160113745.79毛坯：6613精裝：814878285.76武進(jìn)區(qū)御城771109916.57高層：6929別墅：1242075181.12新北區(qū)九龍倉繁華里71197913.79高層：6988洋房：957774458.83Top10

11、 2013年度別墅銷售套數(shù)排行榜2013年度別墅銷售套數(shù)Top10排行榜區(qū)域項(xiàng)目套數(shù)面積（平米）均價(jià)（元/平米）總額（萬元）新北區(qū)世茂香檳湖6627222.60 13617 37069.99新北區(qū)金橋美林湖5623270.80 15683 36495.76武進(jìn)區(qū)星河丹堤3115061.55 11883 17897.98武進(jìn)區(qū)綠地香奈315571.59 8749 4874.85 新北區(qū)九龍倉鳳凰湖墅269561.20 11360 10861.61 武進(jìn)區(qū)太湖香樹灣222613.32 11500 3005.32 武進(jìn)區(qū)新城帝景207161.10 30865 22102.46 武進(jìn)區(qū)御城207075

12、.36 12420 8787.58 武進(jìn)區(qū)常發(fā)御龍山195839.53 11348 6626.83新北區(qū)大名城177088.19 11931 8457.08 推介高層案例策略分析項(xiàng)目名稱：世茂香檳湖項(xiàng)目位置：新北巫山路東側(cè)，太湖東路軟件園附近開發(fā)商：常州世茂房地產(chǎn)有限公司去化主力面積：88-160去化均價(jià)：7000-8000元/平米項(xiàng)目優(yōu)勢：恐龍園板塊效應(yīng)及世茂品牌效應(yīng)；大體量開發(fā)，戶型選擇范圍廣自身教育資源配套齊全，包含幼兒園、小學(xué)、中學(xué)；主推廣方向：學(xué)區(qū)資源推廣渠道：親子活動、派單、戶外廣告、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)12年-13年玩了兩年的價(jià)格擠壓12年-13年玩了兩年的小步快跑推介別墅案例策略分析項(xiàng)目

13、名稱：世茂香檳湖項(xiàng)目位置：新北巫山路東側(cè)，太湖東路軟件園附近開發(fā)商：常州世茂房地產(chǎn)有限公司去化主力面積：250-470（含地下室）去化均價(jià)：12000-15000元/平米項(xiàng)目優(yōu)勢：各面積段均有涉及，購房者選擇余地較大；總價(jià)較低，投資易變現(xiàn)，市場認(rèn)可度高；周邊配套齊全，資源景觀資源豐富。主推廣方向：配套、景觀、戶型推廣渠道：網(wǎng)絡(luò)、圈層活動、電視、派單、報(bào)廣3千萬景觀園林打造13年全年價(jià)值點(diǎn)全面提升三條線路看房，自行車環(huán)湖騎行看房車環(huán)湖看房游艇湖面直達(dá)樣板房整體市場總結(jié)PART 2 區(qū)域市場第一章節(jié)：2013 年度飛龍片區(qū)排行榜第二章節(jié)：2013 年度飛龍片區(qū) 成交結(jié)構(gòu)分析2013 年度飛龍片區(qū)排

14、行榜2013 年度飛龍片區(qū)住宅成交金額排行榜序號項(xiàng)目套數(shù)面積（平米）均價(jià)（元/平米）總額（萬元）1大名城35746292.65773035786.182綠都萬和城46048346.83676332698.523白馬公館48648257.24585128234.924嘉禾尚郡41143861.35600126321.765金地格林郡28630726.59681120927.466銀河灣第一城24526934.34616316599.087雅居樂星河灣71805.75120102168.662013 年度飛龍片區(qū)住宅成交套數(shù)排行榜序號項(xiàng)目套數(shù)面積（平米）均價(jià)（元/平米）總額（萬元）1白馬公館486

15、48257.24585128234.922綠都萬和城46048346.83676332698.523嘉禾尚郡41143861.35600126321.764大名城35746292.65773035786.185金地格林郡28630726.59681120927.466銀河灣第一城24526934.34616316599.087雅居樂星河灣71805.75120102168.66大名城品牌效應(yīng)強(qiáng)，知名度高，于2013年飛龍片區(qū)內(nèi)總成交金額名列第一，遙遙領(lǐng)先第二名綠都萬和城3000多萬元，套數(shù)排行位于第4。PART 2 區(qū)域市場第一章節(jié)：2013 年度飛龍片區(qū)排行榜第二章節(jié)：2013 年度飛龍片區(qū)

16、 成交結(jié)構(gòu)分析【飛龍片區(qū)住宅成交結(jié)構(gòu)】2013年飛龍片區(qū)熱銷面積段在81-90平米和121-143平米從各個(gè)項(xiàng)目去化面積段來看，各項(xiàng)目產(chǎn)品區(qū)分度較明顯，大名城以121-143平米三房為主，白馬公館、嘉禾尚郡以81-90平米剛需房為主，金地主打90-120平米中間段，綠都萬和城戶型選擇面較廣?！靖黜?xiàng)目住宅成交結(jié)構(gòu)】2013 年度飛龍片區(qū) 成交結(jié)構(gòu)分析區(qū)域市場總結(jié)飛龍片區(qū)各項(xiàng)目由于定位、地段不同，價(jià)格相差較大，但發(fā)展態(tài)勢平穩(wěn)，未現(xiàn)大幅度價(jià)格波動。PART 3 回顧DMC2013第一章節(jié)：2013 年度大名城項(xiàng)目業(yè)績回顧第二章節(jié)：2013 年度營銷節(jié)點(diǎn)分析回顧第三章節(jié)：2013 年度大名城項(xiàng)目問題分

17、析第四章節(jié)：2013 年度經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（之于2014的經(jīng)驗(yàn)借鑒）2013 年度大名城項(xiàng)目業(yè)績回顧定購別墅：22套，9323平，12728元/平，1187萬元住宅：461套，56226平,7567元/，4254萬元商業(yè)：35套，1837平，30710元/，5640萬元2013年答卷：6億2013 年度大名城項(xiàng)目業(yè)績回顧簽約別墅：16套，6809平，824.6萬元住宅：411套，7230平，3638萬元商業(yè)：32套，1705平，504.3萬元2013年答卷：5億PART 3 回顧DMC2013第一章節(jié)：2013 年度大名城項(xiàng)目業(yè)績回顧第二章節(jié)：2013 年度營銷節(jié)點(diǎn)分析回顧第三章節(jié)：2013 年度大名

18、城項(xiàng)目問題分析第四章節(jié)：2013 年度經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（之于2014的經(jīng)驗(yàn)借鑒）常州交通廣播攜手大名城送福活動常州國地稅匯繳口徑解讀論壇活動好鄰居名城會 別墅產(chǎn)品定向推介會活動營銷節(jié)點(diǎn)回顧牛先生的綠色派對活動名城親子大咖秀活動宋韶光風(fēng)水講座暨別墅樣板區(qū)開放活動營銷節(jié)點(diǎn)回顧首屆歡樂購房節(jié)啟幕嘉年華活動極地海洋環(huán)游節(jié)活動【向年代致敬光陰的故事】活動營銷節(jié)點(diǎn)回顧大名城大時(shí)代精英論壇活動環(huán)球假日行之十國游園會暨大名城別墅景觀示范區(qū)開放活動大名城大時(shí)代精英論壇【第二季】活動營銷節(jié)點(diǎn)回顧11月“講述大名城的造城故事”系列產(chǎn)品會活動大名城二期新品12月14日盛大開盤活動大名城東區(qū)12月20日盛大交付活動營銷節(jié)點(diǎn)回顧

19、12月PART 3 回顧DMC2013第一章節(jié)：2013 年度大名城項(xiàng)目業(yè)績回顧第二章節(jié)：2013 年度營銷節(jié)點(diǎn)分析回顧第三章節(jié)：2013 年度大名城項(xiàng)目問題分析第四章節(jié)：2013 年度經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（之于2014的經(jīng)驗(yàn)借鑒）【別墅成交面積段情況】【別墅未購因素分析】【別墅成交因素分析】據(jù)中原6組成交客戶來看，各面積段均有涉及，更看重大名城別墅的高性價(jià)比，未購因素中價(jià)格也是其主要抗性，因而看出常州高端人士對于別墅價(jià)格敏感度較高。別墅客戶成交問題【高層成交面積段情況】【高層未購因素分析】【高層成交因素分析】據(jù)中原194組成交客戶來看，受產(chǎn)品結(jié)構(gòu)因素影響，成交主力戶型集中于120-140平米，看重本項(xiàng)目

20、的地段和特惠價(jià)格，另有多數(shù)客戶受價(jià)格限制，未能購房成行。高層客戶成交問題PART 3 回顧DMC2013第一章節(jié)：2013 年度大名城項(xiàng)目業(yè)績回顧第二章節(jié)：2013 年度營銷節(jié)點(diǎn)分析回顧第三章節(jié)：2013 年度大名城項(xiàng)目問題分析第四章節(jié)：2013 年度經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（之于2014的經(jīng)驗(yàn)借鑒）別墅經(jīng)驗(yàn)總結(jié)高層經(jīng)驗(yàn)總結(jié)PART 4 營銷策略方案2014第一章節(jié)：貨值統(tǒng)計(jì)分析、貨源（問題）策略分析第二章節(jié)：營銷目標(biāo)制定第三章節(jié)：核心策略輸出第三章節(jié)：營銷節(jié)奏安排第四章節(jié)：策略分解（分物業(yè)形態(tài)別墅、東區(qū)高層、西區(qū)高層）第五章節(jié)：階段營銷執(zhí)行策略庫存盤點(diǎn)物業(yè)類型戶型類別套數(shù)總面積()單價(jià)（元/）貨值（元）東區(qū)

21、 別墅4.2米聯(lián)排中間戶215865900052,781,310 端頭戶41188900010,689,930 5.5米聯(lián)排中間戶1184263110000436,307,700 端頭戶623611000023,610,300 11米電梯聯(lián)排帶電梯15889812000106,781,880 不電梯372209612000265,151,880 雙拼帶電梯252030415000304,566,000 小計(jì)226103343116111,199,889,000 東區(qū) 高層68-911906500585325119-12112114384.947500107887050120-130104129

22、69.09750097268175135-142415656.91750042426825154.83456950.1780054210780167-173264499.56780035096568小計(jì)33844550.657575.07967337,474,723 合計(jì)564147894103951,537,363,723 庫存盤點(diǎn)物業(yè)類型戶型類別套數(shù)總面積()單價(jià)（元/）貨值（元）西區(qū) 高層68372525.5710017,931,050 83-85542871003,038,800 119-123333871.19700027,959,330 126-128536775.96700047

23、,435,220 142223142.91690017,438,079 小計(jì)15016743.567051113,802,479 商鋪492611.793500091,412,650 合計(jì)19919355.35205,215,129 西區(qū)貨量盤點(diǎn)套數(shù)（套）面積2919399447.53西區(qū)80多平的純剛需產(chǎn)品較少，偏改善性產(chǎn)品119-130除外剩余以140平以上為主，占總共的46%，與東區(qū)庫存產(chǎn)品性質(zhì)重疊，銷售危險(xiǎn)系數(shù)大大增加！西區(qū)戶型配比PART 4 營銷策略方案2014第一章節(jié)：貨值統(tǒng)計(jì)分析、貨源（問題）策略分析第二章節(jié)：營銷目標(biāo)制定第三章節(jié)：核心策略輸出第三章節(jié)：營銷節(jié)奏安排第四章節(jié)：策

24、略分解（分物業(yè)形態(tài)別墅、東區(qū)高層、西區(qū)高層）第五章節(jié)：階段營銷執(zhí)行策略庫存預(yù)計(jì)目標(biāo)值目標(biāo)構(gòu)成物業(yè)類型貨值預(yù)計(jì)去化率去化目標(biāo)貨值別墅1,199,889,00015%180,000,000東區(qū)高層庫存337,474,72350%170,000,000西區(qū)庫存113,802,47960%72,0000,00商鋪91,412,65040%36,800,00合計(jì)1,742,578,85235%458,800,0004.5億西區(qū)需完成5.5億2014年年度指標(biāo)10億PART 4 營銷策略方案2014第一章節(jié)：貨值統(tǒng)計(jì)分析、貨源（問題）策略分析第二章節(jié)：營銷目標(biāo)制定第三章節(jié)：核心策略輸出第三章節(jié)：營銷節(jié)奏安

25、排第四章節(jié)：策略分解（分物業(yè)形態(tài)別墅、東區(qū)高層、西區(qū)高層）第五章節(jié)：階段營銷執(zhí)行策略東區(qū)763套，167249，17 億一年平均每月需要去化約64套西區(qū)怎么辦？總貨量思考東區(qū)高層庫存策略思考立題東區(qū)庫存影響西區(qū)整體的命脈東區(qū)高層庫存338套，近3.4億，平均每月需要去化28套，一年可全部去化但14年既要去化別墅又要去化庫存高層，更要去化西區(qū)新品？精力何來？推盤節(jié)奏如何把控，推廣重點(diǎn)又該如何？東區(qū)高層現(xiàn)房，優(yōu)劣并存，現(xiàn)房造夢難！是快速去化，立勢市場，快速回款，促進(jìn)整盤銷售，還是悠哉等待！核心策略輸出推盤策略：跑贏庫存，西區(qū)借勢順勢，爆破市場；大開大合的市場節(jié)奏不復(fù)存在，推盤必須小步快跑，不斷利用

26、價(jià)格擠壓策略促進(jìn)新老貨源去化；東區(qū)別墅庫存策略思考立題順市而行or逆市而上？別墅226套，近12億貨值順市而為，以價(jià)格拼殺？但別墅均價(jià)11000元/，價(jià)格還能下行多少？如果逆市而行，突破價(jià)格限制，別墅該如何金字塔人物關(guān)心價(jià)格，還是增值空間、品質(zhì)、服務(wù)？東區(qū)別墅庫存策略思考立題案列分享常州男子去年在常州雅居樂星河灣組織的海南雅居樂清水灣項(xiàng)目時(shí)，在參觀的短短數(shù)小時(shí)內(nèi)，便下定購買了套2000多萬的房子，在常州沒有買，單價(jià)與總價(jià)比常州貴許多，但依然下定決定購買了！他被一種生活方式吸引，他被服務(wù)所感動，他被品質(zhì)所震撼，他對保值升值空間，充滿信心！西區(qū)新品策略思考立題這年頭，客戶懂的真多，見的真多，常州可

27、比較的更多！雅居樂近3億奢華會所，5億皇家園林，客戶依然不買賬，案場營銷服務(wù)，前置體驗(yàn)在常州不說極致，至少是專業(yè)水平以上了，但是小小的常州，見識多廣的常州人依然不買賬！擔(dān)心以后的服務(wù)不會有這么好，物業(yè)價(jià)值不能體現(xiàn)，導(dǎo)致若干年以后的資產(chǎn)貶值喊出高價(jià)，聲音勢必要渾厚有力，富有感染！核心策略輸出逆市而上，憑什么？沒有舍何來得，價(jià)值點(diǎn)必須與價(jià)格平衡別墅不談降價(jià)，只談?wù){(diào)性，讓客戶震撼的調(diào)性，充分體驗(yàn)別墅附加值，弱化產(chǎn)品劣勢西區(qū)高層大量房源，140以上房源，占比46%，體驗(yàn)必須做到位核心策略回顧小步快跑價(jià)格擠壓價(jià)值提升體驗(yàn)前置PART 4 營銷策略方案2014第一章節(jié)：貨值統(tǒng)計(jì)分析、貨源（問題）策略分析第

28、二章節(jié)：營銷目標(biāo)制定第三章節(jié)：核心策略輸出第三章節(jié)：營銷節(jié)奏安排第四章節(jié)：策略分解（分物業(yè)形態(tài)別墅、東區(qū)高層、西區(qū)高層）第五章節(jié)：階段營銷執(zhí)行策略2014年大名城推盤節(jié)奏及貨量盤點(diǎn)（建議）節(jié)點(diǎn)地塊類別樓幢號面積（）套數(shù)總套數(shù)總面積（）均價(jià)(元/)總貨值（元）去化率（%）銷售額（元）配合利好面2-5月份東區(qū)高層33844550.657575.0834000000050%170,000,000 1、商業(yè)街開街，部分品牌招商； 2、別墅8#樓會所正式啟動，兼售樓處，酒店運(yùn)營管理公司進(jìn)駐別墅226104343.0411499.46120000000015%180,000,000 商鋪492611.79

29、350009200000040%36,800,000 西區(qū)高層15017470.567000.2612000000060%72,000,000 小計(jì)76316897615268.7175200000041%4588000005月蓄水 6月開盤西區(qū)高層87#896012013098.61、幼兒園招商品牌確認(rèn)； 2、61#樣板房公開 3、河景房1296063#1435811716785.6144597月蓄水 8月開盤西區(qū)高層71#194377416113.51、泳池開放； 2、幼兒園開園241.99379月蓄水 10月開盤西區(qū)高層86#896012013098.61、泳池持續(xù)開放； 2、幼兒園開園

30、1296077#1433714822145.2414137142371723711月蓄水 12月開盤西區(qū)高層8589120240257701216013060西區(qū)高層74#1216218619659.57676212762小計(jì)1005126671730092469910363%582,560,435 合計(jì)176829564711284.4 267669910352%1,041,360,435 PART 4 營銷策略方案2014第一章節(jié)：貨值統(tǒng)計(jì)分析、貨源（問題）策略分析第二章節(jié)：營銷目標(biāo)制定第三章節(jié)：核心策略輸出第三章節(jié)：營銷節(jié)奏安排第四章節(jié)：策略分解（分物業(yè)形態(tài)別墅、東區(qū)高層、西區(qū)高層）第五

31、章節(jié)：階段營銷執(zhí)行策略1-5月庫存去化策略分解別墅策略分解1價(jià)值提升，體驗(yàn)充分，尊貴感，調(diào)性拔高第一觸感點(diǎn)第二觸感點(diǎn)第三觸感點(diǎn)售樓處內(nèi)外包裝看房樣板實(shí)景區(qū)提升價(jià)值的5個(gè)面外圍景觀資源戶型樣板間第四觸感點(diǎn)物業(yè)服務(wù)第五觸感點(diǎn)外圍包裝飛龍路沿線，別墅私密感差，景觀面展示性較弱，需重新打造喬木灌木草皮豐富的植被搭配組合，在該項(xiàng)目貫徹整體，最終形成曲徑通幽之妙，完美融合了園林打造的追求自然與人工雕琢兩個(gè)矛盾體外圍包裝竹林吊盆通過密集的竹林，以及吊盆或者其他具有色差的植被，花木打造飛龍路沿線風(fēng)景線，同時(shí)保證了別墅的一定私密性。售樓處建議目前高層與別墅銷售功能區(qū)混為一體，別墅高端人群更希望有單獨(dú)的尊貴空間，

32、這一點(diǎn)目前本案不具備！建議8號樓雙拼設(shè)置為別墅專享售樓處兼具會所功能，招商酒店管理公司運(yùn)營后期針對客戶可做單獨(dú)私宴私人定制調(diào)性！尊貴！售樓處包裝建議私人定制洽談區(qū)別墅8號樣板區(qū)一樓客廳區(qū)域現(xiàn)有沙發(fā)搬掉，換成利于洽談的洽談桌椅售樓處包裝建議私人定制服務(wù)：水吧臺餐廳處放上高架凳，客戶可在其內(nèi)享用茶水、飲料、小吃等，一方面讓客戶體驗(yàn)高端的服務(wù)，同時(shí)讓客戶體驗(yàn)日后的居家形態(tài)售樓處包裝建議私人定制：會所功能打造KTV地下一層或二層打造KTV包廂，免費(fèi)為客戶提供現(xiàn)有洗浴區(qū)開放使用，增加SPA部分，專針對女性使用。斯諾克桌不變，周圍布置休息桌椅，紅圈部分改為紅酒、雪茄柜。配有調(diào)酒師客戶可在運(yùn)動完后或者品酒前

33、進(jìn)行免費(fèi)沐浴售樓處包裝建議私人定制會所功能打造斯諾克紅酒售樓處包裝建議私人定制會所功能打造主題休閑房樓上臥室部分可以打造城主題休閑房，免費(fèi)提供客戶休息，同時(shí)讓客戶體驗(yàn)日后居住的裝修方式售樓處包裝建議私人定制：會所功能打造棋牌房/家庭私宴房家庭朋友私宴、棋牌、SPA、斯諾克、紅酒品鑒、主題客房既有讓客戶體驗(yàn)別墅居住的方式，更能常態(tài)性的導(dǎo)入客戶資源花園充分增加，植被，小品，休閑，遮陽傘，餐桌等，售樓花園包裝建議花園充分利用售樓處外圍現(xiàn)狀售樓處外圍現(xiàn)狀充分運(yùn)用色差，增強(qiáng)客戶視覺沖擊力，花園綠離整體做高，喬木與灌木充分搭配，增加帶水的景觀小品，休閑座椅，細(xì)節(jié)方面洗到垃圾箱都是景觀，作為色差沖擊力的補(bǔ)充

34、。售樓處外圍包裝建議花園充分利用售樓處動線1號方案較遠(yuǎn)但有一定沖擊力經(jīng)過小龍港河與別墅中央水景處，水資源打造較好，可給予客戶 一定沖擊1號動線線路現(xiàn)狀1號線路整改建議小龍港河沿線水景增加親水平臺，淤泥最好清理，保證水質(zhì)；中央水景處，目前水質(zhì)較差，有較多漂浮物，需整理，同時(shí)可在水景平臺處擺放休閑藤木沙發(fā)加休閑傘售樓處動線2號方案方便且具有沖擊力精神堡壘沿河公園充分發(fā)揮作用停車場增加景觀小品物業(yè)服務(wù)別墅區(qū)域內(nèi)，保潔必須做到看到客戶面帶微笑保安必須在園區(qū)內(nèi)巡邏增加洗車服務(wù)，免費(fèi)為客戶洗車售樓處內(nèi)為客戶第一時(shí)間遞上茶歇清單，供客戶選擇售樓處內(nèi)提供立拍得進(jìn)行拍照（全家福）并現(xiàn)場可以用精致相框包裝別墅策略

35、分解2銷售策略調(diào)整花園價(jià)值放大設(shè)計(jì)多套花園景觀休閑多功能花園方案，根據(jù)客戶需要，為客戶定制花園；客戶只需出材料費(fèi)，人工費(fèi)，設(shè)計(jì)費(fèi)由發(fā)展商提供買房送私人定制花園東區(qū)庫存策略分解東區(qū)的庫存去化需要有不斷的好聲音刺激，考慮到本案東區(qū)剩余面積120平以上，7500以上的高單價(jià)情況下，可以每個(gè)月推出限量版特價(jià)房，或者每周推出限量特價(jià)房，與現(xiàn)場正常房源不斷形成價(jià)格擠壓形式，再通過現(xiàn)場的周周小暖場活動配合。周周限量特價(jià)，價(jià)格擠壓去化東區(qū)庫存策略分解好聲音刺激裝修大賽利用交付，舉辦裝修大賽，將優(yōu)秀作品收集作為圖片樣板房使用，并可利用裝修大賽，與業(yè)主拉近關(guān)系，帶新客戶參觀專修房。幼兒園招商品牌確認(rèn)前期可對外釋放

36、知名雙語幼兒園即將進(jìn)駐大名城商業(yè)街開街知名商家進(jìn)駐，開街儀式5-12月庫存去化策略分解5-6月策略低開高走，價(jià)格擠壓，利好炒作5-6月進(jìn)行87號樓及63號樓，南北兩幢樓蓄水及開盤利用位置差異，面積差異，形成價(jià)格擠壓，房源面積大小擠壓，達(dá)成快速蓄水，順利開盤。配合點(diǎn)：三大利好一線河景房雙語幼兒園進(jìn)駐61號樓樣板房公開造勢7-8月策略價(jià)格標(biāo)桿，調(diào)性拔高，利好炒作中央水景樓王，西區(qū)明星產(chǎn)品，樹立價(jià)格標(biāo)桿，拉高西區(qū)整體均價(jià)，并且通過該樓棟，實(shí)現(xiàn)與其他樓棟的價(jià)格差，實(shí)現(xiàn)價(jià)格擠壓！配合點(diǎn)：三大利好中央泳池實(shí)景區(qū)即將開放幼兒園即將開園商業(yè)街開街9-10月策略價(jià)格擠壓，利好持續(xù)炒作86#/77號樓蓄水開盤，利

37、用一線河景房幼兒園近在咫尺的距離規(guī)避項(xiàng)目劣勢，同時(shí)利用77#樓價(jià)格、面積與86號樓的差異進(jìn)行價(jià)格擠壓、房源面積擠壓。配合點(diǎn)：兩大利好中央泳池實(shí)景區(qū)即將開放幼兒園開園11-12策略分解年末沖刺，剛需全線上市85#/74#樓全線剛需、偏改善產(chǎn)品，在年底進(jìn)行全力補(bǔ)倉，搶占市場客戶。樣板間體驗(yàn)中央實(shí)景區(qū)體驗(yàn)泳池體驗(yàn)價(jià)值點(diǎn)提升，體驗(yàn)感增強(qiáng)西區(qū)整體策略樣板房產(chǎn)品面積選擇建議西區(qū)根據(jù)戶型剛需及偏改善產(chǎn)品去化風(fēng)險(xiǎn)相對較小，除去這兩類產(chǎn)品，140左右及170左右的房源占比最大，且去化難度較大，建議樣板房主要做這兩類比例的產(chǎn)品。樣板房具體樓幢選擇建議建議本案61#樓，此幢140平左右的房子，約10萬方；71#號樓

38、產(chǎn)品占比10%，預(yù)計(jì)貨值可近4億；所以本案建議樣板間打造該兩幢樓；樣板房具體樓層選擇建議號樓建議樓樓層建議在原因如下：號樓為中央水景樓王無遮擋，與前面樓及錯(cuò)開，采光較好，樓層設(shè)置較矮，一方面告知客戶矮樓層采光依然充足，另外離水面較勁，親水效果好，且在負(fù)氧離子包圍圈內(nèi)；樓所鋪設(shè)樓梯間地磚較少，減少工程量號樓，因?yàn)殡x馬路較近，太高，噪音較大；因前無組團(tuán)景觀，所以保證一定高度，可提高視野開闊度看房動線建議客戶從售樓處出發(fā)，沿路看房車沿著環(huán)線道路駛?cè)胩枠牵枠强赏ㄟ^步行看房動線設(shè)計(jì)秋千/花藝花藝小品塑膠跑道沿路花圃可以坐的音響利用植被/花木/喬木/灌木打造看房通道沿線的色差景觀，多運(yùn)用景觀小品增加視覺

39、沖擊力。同時(shí)用塑膠跑道打造全常州唯一的健康社區(qū)道路，中央泳池及周邊景觀部分打造周邊地中海綠植景觀燈泳池劃分成人區(qū)/老人區(qū)兒童區(qū)沙灘椅無邊界泳池PART 4 營銷策略方案2014第一章節(jié)：貨值統(tǒng)計(jì)分析、貨源（問題）策略分析第二章節(jié)：營銷目標(biāo)制定第三章節(jié)：核心策略輸出第三章節(jié)：營銷節(jié)奏安排第四章節(jié)：策略分解（分物業(yè)形態(tài)別墅、東區(qū)高層、西區(qū)高層）第五章節(jié)：階段營銷執(zhí)行策略分季度圍繞營銷核心推售、營銷策略、推廣、營銷活動鋪排第一季度：體驗(yàn)季第二季度：教育季第三季度：健康季第四季度：感恩季月月爆破教育季體驗(yàn)季健康季感恩季推售策略：別墅及東區(qū)庫存/西區(qū)庫存,同時(shí)可為71號樓大平層產(chǎn)品進(jìn)行蓄水線上推廣：以全

40、新售樓處公開及會所啟動為主要李好點(diǎn)進(jìn)行炒作線下活動：以老業(yè)主回饋、新意向客戶舉辦圈層活動渠道拓展：中原以唯潤會所、新北奔馳、琉璃時(shí)光、招商銀行、浙江商會、教育機(jī)構(gòu)等VIP高端客戶導(dǎo)入優(yōu)質(zhì)客戶去化別墅及高層教育季體驗(yàn)季健康季感恩季別墅會所的成立，不在于大型活動，而是常態(tài)性的為客戶舉辦戶外、室內(nèi)私宴、小型派對等活動，讓業(yè)主充分體驗(yàn)日后會所作為社區(qū)的配套服務(wù)的高端！營銷活動轉(zhuǎn)為常態(tài)體驗(yàn)活動教育季體驗(yàn)季健康季感恩季推售策略：87號樓一線河景幼兒園學(xué)區(qū)房，61號樓以面積、價(jià)格、位置 與87號樓互相擠壓。線上推廣：以雙語幼兒園即將進(jìn)駐為主題，進(jìn)行階段性，持續(xù)性傳播與炒作。線下活動：以教育類、孩童為主線切入，與推售房源結(jié)合。渠道拓展：以教育機(jī)構(gòu)、學(xué)校為主要工作方向。大名城業(yè)主公益基金成立活動時(shí)間：4月中