基于工作過程、能力分析的學(xué)習(xí)領(lǐng)域與學(xué)習(xí)情境構(gòu)建方案

1、成都航空職業(yè)技術(shù)學(xué)院銀河2008年8月5日基于工作過程、能力分析的學(xué)習(xí)領(lǐng)域與學(xué)習(xí)情境構(gòu)建方案內(nèi) 容序、課程體系開發(fā)過程（概覽）一、學(xué)習(xí)領(lǐng)域的產(chǎn)生二、學(xué)習(xí)情境的形成三、學(xué)習(xí)情境的設(shè)計(jì)四、教學(xué)方案架構(gòu) 思路規(guī)范五、單元教學(xué) 過程架構(gòu)方案模版(實(shí)施化)序、課程體系開發(fā)過程（概覽）指導(dǎo)思想：3343理念模式（總體方案）市場調(diào)研人才培養(yǎng)模式論證課程開發(fā)專業(yè)技術(shù)課程開發(fā)改革公共基礎(chǔ)課程拓展課、選修課第二課堂等系統(tǒng)構(gòu)建保障體系頭腦風(fēng)暴分析開發(fā)研討確認(rèn)決策計(jì)劃工作任務(wù)行動領(lǐng)域?qū)W習(xí)領(lǐng)域?qū)W習(xí)情境三個階段三個步驟四個環(huán)節(jié)三個轉(zhuǎn)換區(qū)域、行業(yè)、社會經(jīng)濟(jì)調(diào)研專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)定位典型企業(yè)調(diào)研座談、頭腦風(fēng)暴專業(yè)崗位（群）工作分析

2、：工作過程/行動領(lǐng)域工作任務(wù)/能力需求調(diào)研結(jié)果分析能力歸納分類向?qū)W習(xí)領(lǐng)域轉(zhuǎn)換架構(gòu)能力培訓(xùn)體系開發(fā)/設(shè)計(jì)/重構(gòu)學(xué)習(xí)情境關(guān)鍵：1、行動領(lǐng)域向?qū)W習(xí)領(lǐng)域轉(zhuǎn)換：2、學(xué)習(xí)情境的開發(fā)/設(shè)計(jì)/重構(gòu)：能力培訓(xùn)體系修正、細(xì)化、確認(rèn)序、課程體系開發(fā)過程（概覽）指導(dǎo)思想：3343理念模式（課程方案）行動導(dǎo)向、能力導(dǎo)向區(qū)域、行業(yè)、社會經(jīng)濟(jì)調(diào)研專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)定位典型企業(yè)調(diào)研座談、頭腦風(fēng)暴專業(yè)崗位（群）工作分析：工作過程/行動領(lǐng)域工作任務(wù)/能力需求調(diào)研結(jié)果分析能力歸納分類向?qū)W習(xí)領(lǐng)域轉(zhuǎn)換能力需求：匯總、歸類能力需求：拓展序、課程體系開發(fā)過程（概覽）典型工作拓展工作職業(yè)成長能力需求：匯總、歸類能力需求：拓展典型工作：“網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)

3、與實(shí)施”“網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺的安裝配置與實(shí)現(xiàn)”“網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng)的管理”整個售前/售后過程的“技術(shù)支持”拓展工作：IT產(chǎn)品、IT方案銷售能力需求：專業(yè)能力s + 協(xié)調(diào)溝通能力、活動組織實(shí)施能力、語言表達(dá)能力、熟悉相關(guān)培訓(xùn)項(xiàng)目及內(nèi)容、項(xiàng)目策劃能力、分析能力；工作態(tài)度、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識、協(xié)作能力、學(xué)習(xí)能力、吃苦耐勞、。能力拓展：產(chǎn)品銷售相關(guān)能力 方案銷售相關(guān)能力學(xué)習(xí)領(lǐng)域：“M”?學(xué)習(xí)領(lǐng)域：“N”?專業(yè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域s深度分析一、學(xué)習(xí)領(lǐng)域的產(chǎn)生典型工作拓展工作一、學(xué)習(xí)領(lǐng)域的產(chǎn)生崗位分析工作過程分析能力細(xì)分能力解構(gòu)準(zhǔn)備工作任務(wù)能力描述子任務(wù)能力描述到最小、完整 “工作”能力組建網(wǎng)絡(luò)任務(wù)1任務(wù)m應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)任務(wù)1任務(wù)n管理

4、網(wǎng)絡(luò)任務(wù)1任務(wù)j技術(shù)支持任務(wù)1任務(wù)k中觀描宏觀描微觀描有重復(fù)！四個典型工作崗位能力專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)支撐屬于高端復(fù)雜能力序化的過程子能力屬于中端復(fù)合能力最小的完整工作能力屬于基礎(chǔ)單一能力支有機(jī)組由復(fù)雜到簡單三個層次的能力明確、清晰的描述一、學(xué)習(xí)領(lǐng)域的產(chǎn)生崗位分析工作過程分析能力細(xì)分能力解構(gòu)準(zhǔn)備工作任務(wù)能力描述子任務(wù)能力描述到最小、完整 “工作”能力組建網(wǎng)絡(luò)任務(wù)1任務(wù)m應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)任務(wù)1任務(wù)n管理網(wǎng)絡(luò)任務(wù)1任務(wù)j技術(shù)支持任務(wù)1任務(wù)k能力分析、抽取、歸類能力解構(gòu)能力范疇能力 類別能力列表專業(yè)能力服務(wù)器布線網(wǎng)絡(luò)集成路由交換學(xué)習(xí)能力社會能力方法能力中觀描宏觀描微觀描有重復(fù)！能力解構(gòu)準(zhǔn)備能力解構(gòu)能力：能力有不同的

5、范疇和類別、不是單純的知識、技術(shù),是對知識、技術(shù)的應(yīng)用;是包含知識、目標(biāo)的行動過程。歸類后形成專業(yè)領(lǐng)域能力庫。這個過程：實(shí)際上是一個解構(gòu)的過程對能力的解構(gòu)也是對知識的解構(gòu)原始能力數(shù)據(jù)庫一、學(xué)習(xí)領(lǐng)域的產(chǎn)生能力度化、序化能力重構(gòu)準(zhǔn)備級別序化初級表達(dá)、溝通分析、計(jì)劃實(shí)施、總結(jié)高級方案表達(dá)項(xiàng)目溝通行動方案協(xié)調(diào)擴(kuò)展產(chǎn)品銷售方案型銷售流程方案流程處理崗位分析工作過程分析能力細(xì)分能力解構(gòu)準(zhǔn)備工作任務(wù)能力描述子任務(wù)能力描述到最小、完整 “工作”能力組建網(wǎng)絡(luò)任務(wù)1任務(wù)m應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)任務(wù)1任務(wù)n管理網(wǎng)絡(luò)任務(wù)1任務(wù)j技術(shù)支持任務(wù)1任務(wù)k中觀描宏觀描微觀描有重復(fù)！能力分析、抽取、歸類能力解構(gòu)能力范疇能力 類別能力列表專業(yè)

6、能力服務(wù)器布線網(wǎng)絡(luò)集成路由交換學(xué)習(xí)能力社會能力方法能力體現(xiàn)在工作過程中 有序化的特能力體現(xiàn)在工作目標(biāo)上有梯度的特需要:對能力的度、序一、學(xué)習(xí)領(lǐng)域的產(chǎn)生能力度化、序化能力重構(gòu)準(zhǔn)備級別序化初級表達(dá)、溝通分析、計(jì)劃實(shí)施、總結(jié)高級方案表達(dá)項(xiàng)目溝通行動方案協(xié)調(diào)擴(kuò)展產(chǎn)品銷售方案型銷售流程方案流程處理崗位分析工作過程分析能力細(xì)分能力解構(gòu)準(zhǔn)備工作任務(wù)能力描述子任務(wù)能力描述到最小、完整 “工作”能力組建網(wǎng)絡(luò)任務(wù)1任務(wù)m應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)任務(wù)1任務(wù)n管理網(wǎng)絡(luò)任務(wù)1任務(wù)j技術(shù)支持任務(wù)1任務(wù)k中觀描宏觀描微觀描有重復(fù)！能力分析、抽取、歸類能力解構(gòu)能力范疇能力 類別能力列表專業(yè)能力服務(wù)器布線網(wǎng)絡(luò)集成路由交換學(xué)習(xí)能力社會能力方法能

7、力以過程和目標(biāo)的特征作為篩選邏不同崗位：有不同的崗位業(yè)務(wù)邏輯行話就形成了學(xué)習(xí)領(lǐng)域的內(nèi)容、過程、方學(xué)習(xí)領(lǐng)域已經(jīng)產(chǎn)生！所謂崗位業(yè)務(wù)邏輯是: 相應(yīng)工作的過程、目標(biāo)對知識、能力的需求；以及需求的度和序一、學(xué)習(xí)領(lǐng)域的產(chǎn)生學(xué)習(xí)領(lǐng)域產(chǎn)生能力重構(gòu)載體化、任務(wù)化的名稱細(xì)化序化載體形成學(xué)習(xí)情境 能力度化、序化能力重構(gòu)準(zhǔn)備級別序化初級表達(dá)、溝通分析、計(jì)劃總結(jié)、提高高級方案表達(dá)項(xiàng)目溝通協(xié)調(diào)行動方案擴(kuò)展產(chǎn)品銷售方案型銷售流程處理流程方案崗位分析工作過程分析能力細(xì)分能力解構(gòu)準(zhǔn)備工作任務(wù)能力描述子任務(wù)能力描述到最小、完整 “工作”能力組建網(wǎng)絡(luò)任務(wù)1任務(wù)m應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)任務(wù)1任務(wù)n管理網(wǎng)絡(luò)任務(wù)1任務(wù)j技術(shù)支持任務(wù)1任務(wù)k中觀描宏觀

8、描微觀描有重復(fù)！能力分析、抽取、歸類能力解構(gòu)能力范疇能力 類別能力列表專業(yè)能力服務(wù)器布線網(wǎng)絡(luò)集成路由交換學(xué)習(xí)能力社會能力方法能力關(guān)鍵:能力分析能力的重也是知識的重以： 能力庫 為 基礎(chǔ)一、學(xué)習(xí)領(lǐng)域的產(chǎn)生學(xué)習(xí)領(lǐng)域產(chǎn)生能力重構(gòu)載體化、任務(wù)化的名稱細(xì)化序化載體形成學(xué)習(xí)情境 能力度化、序化能力重構(gòu)準(zhǔn)備級別序化初級表達(dá)、溝通分析、計(jì)劃總結(jié)、提高高級方案表達(dá)項(xiàng)目溝通協(xié)調(diào)行動方案擴(kuò)展產(chǎn)品銷售方案型銷售流程處理流程方案崗位分析工作過程分析能力細(xì)分能力解構(gòu)準(zhǔn)備工作任務(wù)能力描述子任務(wù)能力描述到最小、完整 “工作”能力組建網(wǎng)絡(luò)任務(wù)1任務(wù)m應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)任務(wù)1任務(wù)n管理網(wǎng)絡(luò)任務(wù)1任務(wù)j技術(shù)支持任務(wù)1任務(wù)k中觀描宏觀描微觀描

9、服務(wù)器技術(shù) ?有重復(fù)！IT產(chǎn)品銷售與客戶管理（4）能力分析、抽取、歸類能力解構(gòu)能力范疇能力 類別能力列表專業(yè)能力服務(wù)器布線網(wǎng)絡(luò)集成路由交換學(xué)習(xí)能力社會能力方法能力學(xué)習(xí)領(lǐng)域名稱：應(yīng)該是各種工作特征和一、學(xué)習(xí)領(lǐng)域的產(chǎn)生學(xué)習(xí)領(lǐng)域產(chǎn)生能力重構(gòu)載體化、任務(wù)化的名稱細(xì)化序化載體形成學(xué)習(xí)情境 能力度化、序化能力重構(gòu)準(zhǔn)備級別序化初級表達(dá)、溝通分析、計(jì)劃總結(jié)、提高高級方案表達(dá)項(xiàng)目溝通協(xié)調(diào)行動方案擴(kuò)展產(chǎn)品銷售方案型銷售流程處理流程方案服務(wù)器技術(shù) ?IT產(chǎn)品銷售與客戶管理（4）能力分析、抽取、歸類能力解構(gòu)能力范疇能力 類別能力列表專業(yè)能力服務(wù)器布線網(wǎng)絡(luò)集成路由交換學(xué)習(xí)能力社會能力方法能力服務(wù)器技術(shù):不包含崗位業(yè)務(wù)邏

10、輯是知識化學(xué)科化的名稱服務(wù)器系統(tǒng):是網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng)的核心支撐平臺需要：根據(jù)不同的應(yīng)用、負(fù)荷，作：相應(yīng)的選擇、構(gòu)架、配置服務(wù)器系統(tǒng)的架設(shè)：是一項(xiàng)包含技術(shù)、知識、能力動態(tài)的、高級、復(fù)合型的工作！服務(wù)器系統(tǒng)搭建 !一、學(xué)習(xí)領(lǐng)域的產(chǎn)生小結(jié)崗位(群)能力分析、庫化能力細(xì)分、抽取、類化度化、序化、標(biāo)注原始能力數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)確立崗位工作過程特征、目標(biāo)特征抽取崗位業(yè)務(wù)邏輯研究、分析確定內(nèi)容、過程、方法的崗位能力篩選邏輯形成學(xué)習(xí)領(lǐng)域產(chǎn)生工作領(lǐng)域 轉(zhuǎn)換 學(xué)習(xí)領(lǐng)域關(guān)鍵：解構(gòu)：能力庫所有元素來源于崗位（群）（典型工作 + 拓展工作），具有相當(dāng)?shù)母采w性、代表性、拓展性；崗位業(yè)務(wù)邏輯：包含了職業(yè)能力的復(fù)雜程度，崗位能力篩選邏輯

11、產(chǎn)生的學(xué)習(xí)領(lǐng)域s，包含了職業(yè)成長規(guī)律；重構(gòu)：對行動領(lǐng)域進(jìn)行教學(xué)論的加工，來源實(shí)際高于實(shí)際，具有歸納性，篩選出有效、有價值的能力內(nèi)涵，屏除實(shí)際工作實(shí)踐中的資源浪費(fèi)；同時，運(yùn)用“能力遞增法”，使知識、能力具有連續(xù)性和遞進(jìn)性，符合認(rèn)知規(guī)律。通式的形成：能力庫 基礎(chǔ)元素；崗位業(yè)務(wù)邏輯 Engine同樣的庫 + 不同的Engine 不同的崗位執(zhí)行能力解構(gòu)重構(gòu)業(yè)務(wù)邏輯s一、學(xué)習(xí)領(lǐng)域的產(chǎn)生學(xué)習(xí)領(lǐng)域產(chǎn)生能力重構(gòu)載體化、任務(wù)化的名稱細(xì)化序化載體形成學(xué)習(xí)情境 能力度化、序化能力重構(gòu)準(zhǔn)備級別序化初級表達(dá)、交流分析、計(jì)劃總結(jié)、提高高級方案表達(dá)項(xiàng)目溝通協(xié)調(diào)行動方案擴(kuò)展產(chǎn)品銷售方案型銷售流程處理流程方案崗位分析工作過程分

12、析能力細(xì)分能力解構(gòu)準(zhǔn)備工作任務(wù)能力描述子任務(wù)能力描述到最小、完整 “工作”能力組建網(wǎng)絡(luò)任務(wù)1任務(wù)m應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)任務(wù)1任務(wù)n管理網(wǎng)絡(luò)任務(wù)1任務(wù)j技術(shù)支持任務(wù)1任務(wù)k中觀描宏觀描微觀描服務(wù)器技術(shù) ?服務(wù)器系統(tǒng)搭建 !有重復(fù)！IT產(chǎn)品銷售與客戶管理（4）能力分析、抽取、歸類能力解構(gòu)能力范疇能力 類別能力列表專業(yè)能力服務(wù)器布線網(wǎng)絡(luò)集成路由交換學(xué)習(xí)能力社會能力方法能力學(xué)習(xí)領(lǐng)域的實(shí)施學(xué)習(xí)情境的形接下來的工作二、學(xué)習(xí)情境的形成學(xué)習(xí)領(lǐng)域方案設(shè)計(jì)（學(xué)習(xí)情境匯總表）學(xué)習(xí)領(lǐng)域名稱：銷售與客戶管理總學(xué)時：40任課教師：學(xué)期：4學(xué)習(xí)目標(biāo)：使學(xué)生通過對該領(lǐng)域所包含的幾個學(xué)習(xí)情境的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，具備以下能力及素養(yǎng)（來自企業(yè)專家的

13、崗位群工作分析表）：客戶應(yīng)用與需求分析能力、銷售方案分析策劃能力、項(xiàng)目流程管理能力、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃管理能力、項(xiàng)目測評計(jì)劃管理能力、較強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通能力、較強(qiáng)的活動組織實(shí)施能力；良好的工作態(tài)度、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識、協(xié)作能力、學(xué)習(xí)能力、吃苦耐勞。最終滿足職業(yè)行動領(lǐng)域各崗位（群）工作對計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專業(yè)學(xué)生，在基于工作過程上的相關(guān)知識、能力方面的需求。該學(xué)習(xí)領(lǐng)域的內(nèi)容，是對完成“網(wǎng)絡(luò)建設(shè)”、“網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用”、以及整個售前售后過程所包含的“技術(shù)支持”等工作應(yīng)具備的相關(guān)能力和素養(yǎng)進(jìn)行學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。學(xué)習(xí)情境學(xué)時能力目標(biāo)備注面試模擬 1計(jì)劃、表達(dá)、理解、交流、總結(jié)、自我完善、行動計(jì)劃、行動實(shí)施、行動總結(jié)的綜合能力，交流

14、過程信息接收識別能力。該情境的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練是形成項(xiàng)目流程管理能力、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃管理能力、項(xiàng)目測評計(jì)劃管理能力的基礎(chǔ)能力。整合方案銷售 18該情境的目標(biāo)是訓(xùn)練學(xué)生的銷售流程中的技能、銷售流程管理技能、客戶管理計(jì)劃能力、團(tuán)隊(duì)意識、協(xié)作能力、學(xué)習(xí)能力；“網(wǎng)絡(luò)組建”、“網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用”、 “技術(shù)支持”等工作應(yīng)具備的相關(guān)能力和素養(yǎng)進(jìn)行學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。目標(biāo)客戶銷售 4該情境的目標(biāo)是訓(xùn)練學(xué)生的客戶業(yè)務(wù)及需求分析能力、銷售方案分析策劃能力、客戶管理計(jì)劃能力銷售模擬 14該情境的目標(biāo)是訓(xùn)練學(xué)生的客戶業(yè)務(wù)及需求分析能力、流程處理能力、情景處理能力常規(guī)銷售拜訪模擬1該情境的目標(biāo)是訓(xùn)練學(xué)生的項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃管理能力、項(xiàng)目測評計(jì)劃管理

15、能力、較強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通能力、較強(qiáng)的活動組織實(shí)施能力、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識、協(xié)作能力。方案銷售拜訪模擬 1該情境的目標(biāo)是訓(xùn)練學(xué)生的客戶應(yīng)用與需求分析能力、銷售方案分析策劃能力、項(xiàng)目流程管理能力、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃管理能力、項(xiàng)目測評計(jì)劃管理能力、較強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通能力、較強(qiáng)的活動組織實(shí)施能力、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識、學(xué)習(xí)能力、協(xié)作能力由序化的情境能力 and/or 梯度化重復(fù)能力支撐二、學(xué)習(xí)情境的形成學(xué)習(xí)領(lǐng)域方案設(shè)計(jì)（學(xué)習(xí)情境匯總表）學(xué)習(xí)領(lǐng)域名稱：銷售與客戶管理總學(xué)時：40任課教師：學(xué)期：4學(xué)習(xí)目標(biāo)：使學(xué)生通過對該領(lǐng)域所包含的幾個學(xué)習(xí)情境的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，具備以下能力及素養(yǎng)（來自企業(yè)專家的崗位群工作分析表）：客戶應(yīng)用與需求

16、分析能力、銷售方案分析策劃能力、項(xiàng)目流程管理能力、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃管理能力、項(xiàng)目測評計(jì)劃管理能力、較強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通能力、較強(qiáng)的活動組織實(shí)施能力；良好的工作態(tài)度、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識、協(xié)作能力、學(xué)習(xí)能力、吃苦耐勞。最終滿足職業(yè)行動領(lǐng)域各崗位（群）工作對計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專業(yè)學(xué)生，在基于工作過程上的相關(guān)知識、能力方面的需求。該學(xué)習(xí)領(lǐng)域的內(nèi)容，是對完成“網(wǎng)絡(luò)建設(shè)”、“網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用”、以及整個售前售后過程所包含的“技術(shù)支持”等工作應(yīng)具備的相關(guān)能力和素養(yǎng)進(jìn)行學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。學(xué)習(xí)情境學(xué)時能力目標(biāo)備注面試模擬 1 整合方案銷售 18 目標(biāo)客戶銷售 4 銷售模擬 14 常規(guī)銷售拜訪模擬1方案銷售拜訪模擬 1由序化的情境能力 and

17、/or 梯度化重復(fù)能力支撐能力度遞工作復(fù)雜度增知識量遞能力度依知識量包能力由必備到拓從經(jīng)驗(yàn)技能到策略技從身體行動到思維行知識應(yīng)用難度增行動模式由被動到主行動計(jì)劃由教師設(shè)計(jì)到自我設(shè)二、學(xué)習(xí)情境的形成學(xué)習(xí)領(lǐng)域方案設(shè)計(jì)（學(xué)習(xí)情境匯總表）學(xué)習(xí)領(lǐng)域名稱：銷售與客戶管理總學(xué)時：40任課教師：學(xué)期：4學(xué)習(xí)目標(biāo)：使學(xué)生通過對該領(lǐng)域所包含的幾個學(xué)習(xí)情境的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，具備以下能力及素養(yǎng)（來自企業(yè)專家的崗位群工作分析表）：客戶應(yīng)用與需求分析能力、銷售方案分析策劃能力、項(xiàng)目流程管理能力、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃管理能力、項(xiàng)目測評計(jì)劃管理能力、較強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通能力、較強(qiáng)的活動組織實(shí)施能力；良好的工作態(tài)度、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識、協(xié)作能力、

18、學(xué)習(xí)能力、吃苦耐勞。最終滿足職業(yè)行動領(lǐng)域各崗位（群）工作對計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專業(yè)學(xué)生，在基于工作過程上的相關(guān)知識、能力方面的需求。該學(xué)習(xí)領(lǐng)域的內(nèi)容，是對完成“網(wǎng)絡(luò)建設(shè)”、“網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用”、以及整個售前售后過程所包含的“技術(shù)支持”等工作應(yīng)具備的相關(guān)能力和素養(yǎng)進(jìn)行學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。學(xué)習(xí)情境學(xué)時能力目標(biāo)備注面試模擬 1 整合方案銷售 18 目標(biāo)客戶銷售 4 銷售模擬 14 常規(guī)銷售拜訪模擬1方案銷售拜訪模擬 1由序化的情境能力 and/or 梯度化重復(fù)能力支撐這些情境所構(gòu)成的能力：不僅僅是“銷售與客戶管理”這項(xiàng)工作所需；也是網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用領(lǐng)域其它“技術(shù)應(yīng)用”工作所需、也是對其它工作所需非智力因素能力的支撐。學(xué)習(xí)領(lǐng)域方案

19、設(shè)計(jì)（學(xué)習(xí)情境匯總表）學(xué)習(xí)領(lǐng)域名稱：銷售與客戶管理總學(xué)時：40任課教師：學(xué)期：4學(xué)習(xí)目標(biāo)：使學(xué)生通過對該領(lǐng)域所包含的幾個學(xué)習(xí)情境的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，具備以下能力及素養(yǎng)（來自企業(yè)專家的崗位群工作分析表）：客戶應(yīng)用與需求分析能力、銷售方案分析策劃能力、項(xiàng)目流程管理能力、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃管理能力、項(xiàng)目測評計(jì)劃管理能力、較強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通能力、較強(qiáng)的活動組織實(shí)施能力；良好的工作態(tài)度、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識、協(xié)作能力、學(xué)習(xí)能力、吃苦耐勞。最終滿足職業(yè)行動領(lǐng)域各崗位（群）工作對計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專業(yè)學(xué)生，在基于工作過程上的相關(guān)知識、能力方面的需求。該學(xué)習(xí)領(lǐng)域的內(nèi)容，是對完成“網(wǎng)絡(luò)建設(shè)”、“網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用”、以及整個售前售后過程所包含的

20、“技術(shù)支持”等工作應(yīng)具備的相關(guān)能力和素養(yǎng)進(jìn)行學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。學(xué)習(xí)情境學(xué)時能力目標(biāo)備注面試模擬 1 整合方案銷售 18 目標(biāo)客戶銷售 4 銷售模擬 14 常規(guī)銷售拜訪模擬1方案銷售拜訪模擬 1由序化的情境能力 and/or 梯度化重復(fù)能力支撐三、學(xué)習(xí)情境的設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)領(lǐng)域 向 學(xué)習(xí)情境 的轉(zhuǎn)換 小結(jié)：運(yùn)用“能力分擔(dān)法”，劃分學(xué)習(xí)領(lǐng)域的內(nèi)容，學(xué)習(xí)情境以完成工作中的某一任務(wù)為基“能力分擔(dān)法”實(shí)現(xiàn)知識的重構(gòu)，體現(xiàn)了學(xué)序化情境所設(shè)計(jì)的行動，其特征由自覺走向自主。三、學(xué)習(xí)情境的設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)表學(xué)習(xí)情境名稱：整合方案銷售總學(xué)時：18任課教師：學(xué)習(xí)目標(biāo)： 該情境的目標(biāo)是訓(xùn)練學(xué)生的銷售流程中的技能、銷售流程管理技能、客戶管理計(jì)劃能力、團(tuán)隊(duì)意識、協(xié)作能力、學(xué)習(xí)能力； “網(wǎng)絡(luò)主建”、“網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用”、以及整個售前售后過程所包含的“技術(shù)支持”等工作應(yīng)具備的相關(guān)能力和素養(yǎng)進(jìn)行學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。學(xué)習(xí)單元（一個實(shí)際工作過程）學(xué)習(xí)單元對應(yīng) 工作屬性學(xué)習(xí)單元對應(yīng)的 工作任務(wù)學(xué)時能力獲取背境信息、任務(wù)目標(biāo)咨詢1機(jī)會探詢決策、計(jì)劃鑒別機(jī)會、準(zhǔn)備銷售拜訪6分析、計(jì)劃、銷售拜訪：機(jī)會確認(rèn)、機(jī)會發(fā)展、方案建議實(shí)施9方案評驗(yàn)檢查1方案結(jié)單、方案部署評價1單元教學(xué) 課堂教學(xué) 過程架構(gòu) 方案設(shè)計(jì) (實(shí)施化過程細(xì)節(jié)設(shè)計(jì))由序化的單元能力支持普適性特過程化設(shè)任務(wù)化內(nèi)學(xué)