溫馨人生銷售手冊

1、巾三【In a ”;一 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark2 o Current Document /r r r 二二 /it J 匸“乞“三王才=二：, r r rJ匸匸廠才J二rZLCT中國人保壽險有限公司培訓(xùn)部 HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 一、公司簡介.3二、產(chǎn)品說明 .4三、產(chǎn)品開發(fā)背景5四、產(chǎn)品特色 .5五、目標(biāo)市場 .5六、產(chǎn)品銷售話術(shù) .6七、銷售情景模擬10八、計(jì)劃書范例公司簡介意，中國保險監(jiān)督管理委員會正式批準(zhǔn)，由中國人?？毓晒緸橹靼l(fā)起設(shè)立的一家全國性合資壽險公司。公司總部設(shè)在北京，注中

2、國人保壽險有限公司成立于 2005年11月，是經(jīng)國務(wù)院同冊資本為人民幣10億元人保壽險的經(jīng)營范圍包括人壽保險、健康保險和意外傷害保險等保險業(yè)務(wù)及上述業(yè)務(wù)的再保險業(yè)務(wù)。人保壽險將充分依托中國人保在品牌、網(wǎng)絡(luò)和客戶資源等方面的突出優(yōu)勢，借鑒國際領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)、信息技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)企業(yè)核心競爭力的形 成和不斷提升。人保壽險始終遵循“理念先行、制度為本、執(zhí)行至上”的治 司方針，依托“人員精干、技術(shù)精湛、產(chǎn)品精當(dāng)、服務(wù)精致、管 理精細(xì)”的五項(xiàng)舉措，并在此基礎(chǔ)上推行風(fēng)險管理、成本控制和 反應(yīng)快捷的三大戰(zhàn)略，堅(jiān)持“誠信服務(wù)、規(guī)范經(jīng)營”的經(jīng)營理念， 立志成為具有持續(xù)盈利能力，對構(gòu)建和諧社會有積極貢獻(xiàn)的現(xiàn)代

3、 企業(yè)。產(chǎn)品說明一、投保條件：投保人：凡年滿18周歲，具有完全民事行為能力且對被保險人具有 保險利益的人可作為投保人向我們投保本保險。被保險人：凡出生滿28日至65周歲，身體健康者均可作為被保險人。一、 父費(fèi)方式：本合同的保險費(fèi)可一次交清或分期交納。分期交納的交費(fèi)期間分為 5年、10年、15年、20年，和交費(fèi)至50 周歲、55周歲、60周歲、65周歲、終身。三、保險期間：本合同的保險期間為終身。除合同另有約定外，自本合同的生效日起，我們開始承擔(dān)保險責(zé)任。四、保險責(zé)任:在本合同保險期間內(nèi)且合同有效的情況下，我們承擔(dān)如下保險責(zé)任：（一）身故保險金被保險人身故，我們按本合同保險金給付比例表的規(guī)定給付

4、身故保險金，本合同終止。（二）全殘保險金被保險人全殘，我們按本合同保險金給付比例表的規(guī)定給付全殘保險金，本合同終止。保險金給付比例表被保險人身故或全殘時 的年齡給付比例（占基本保險 金額的比例）不滿1周歲20%滿1周歲但未滿2周歲40%滿2周歲但未滿3周歲60%滿3周歲但未滿4周歲80%4周歲以上（含4周歲）100%溫馨人生產(chǎn)品開發(fā)背景1、重塑保險理念，回歸保險真諦。2、保險市場呼喚這種終身保障分紅型產(chǎn)品3、低額交費(fèi)，高額保障，適合中國市場百姓購買力4、利于組合附加險。豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)溫馨人生產(chǎn)品特色1， 保費(fèi)低，保障高，保障終身。2， 交費(fèi)方式靈活。3， 養(yǎng)老保障兩不誤，年輕時買保障，老年時解約

5、現(xiàn)金價值及累計(jì) 紅利做養(yǎng)老。4， 紅利滾存累積領(lǐng)取，有效抵御通貨膨脹及利率變化的影響5， 可以附加任何附加險，實(shí)現(xiàn)完美的保障組合6， 保障兼具投資，保障兼具養(yǎng)老。6， 參保年齡范圍大，滿足 065 歲人群溫馨人生產(chǎn)品目標(biāo)市場1、少兒險市場；2、成年人市場；3、收入較低，從事職業(yè)具有較高風(fēng)險的人群4、對家庭和下一代具有強(qiáng)烈責(zé)任心的人群。5、經(jīng)濟(jì)效益較好的企事業(yè)單位。溫馨人生產(chǎn)品銷售話術(shù)一、溫馨人生接觸話術(shù)緣故客戶接觸話術(shù)“告訴您一個好消息，最近我們公司推出一款新的既有終生保障又 終生分紅的新型理財產(chǎn)品。您看我是今天還是明天去您哪?！蹦吧蛻艚佑|話術(shù)“張先生，像您這么優(yōu)秀的成功人士一定是家庭的支柱

6、。有了您的 保護(hù)您的家庭一定非常幸?！，F(xiàn)在我有一個好的計(jì)劃能讓您的家庭更 幸福，更穩(wěn)定。我給您介紹一下?！鞭D(zhuǎn)介紹客戶接觸話術(shù)“李先生，我是您的好朋友張某介紹來的。是這樣，張先生最近參 加了一個既能很好保護(hù)他的家庭又能理財?shù)谋ｋU計(jì)劃。他覺得像您這 么優(yōu)秀的人士也需要它。我給您介紹一下。”不同的目標(biāo)客戶針對一家之主：李先生您的事業(yè)這么成功真是讓人羨慕， 您的家人也一定是非常 的幸福，您的孩子一定也是非常的可愛。您現(xiàn)在一定有能力培養(yǎng)他上 大學(xué)或者出國留學(xué)，讓他享受最好的教育，可是我們想過沒有，可能 有一天這筆錢拿不出來，那孩子的前途豈不葬送在我們手中！人都說: 再苦不能苦了孩子，我們不應(yīng)該讓孩子輸在

7、起跑線上。我們常說的一 句話就是：只要我們在，就讓我們的家人過上幸福的生活，那如果我 們不在呢？我們要保證我們在與不在，家人的生活不會有任何改變， 所以今天我為您送上這款保險產(chǎn)品一一溫馨人生（分紅型）保險。（2）對單身貴族：我們的父母培養(yǎng)我們實(shí)在是太不容易，為了我們他們省吃儉用， 就希望我們可以幸?？鞓返纳?。他們把所有的希望都寄托在我們的 身上，可是假如有一天，我們要出國定居，我們是不是要給父母留一 筆養(yǎng)老的費(fèi)用呢？我們不希望年邁的父母在老年之后還要為生計(jì)操 勞吧！所以今天我就給你量身定做了這份保險。不論我們在與不在， 家庭生活品質(zhì)不會有所改變，每年的紅利累積起來，我們可以在年老 的時候盡情

8、享受生活，也可以帶著我們的家人看看祖國的大好河山， 而這筆旅游費(fèi)用將由我們保險公司為您提供。（3）針對家庭主婦：像我們這些做父母的，都希望孩子能吃得飽、穿得暖，睡得好！ 可能今天孩子一頓吃不上飯，我們就會非常的心疼。假如有一天，我 們的孩子天天吃不飽又穿不暖，這簡直是用針往我們的心里扎??！ 我 們要讓孩子過上好的生活，所以今天我給您送上了這款保險產(chǎn)品一一 溫馨人生（分紅型）保險！他能讓我們的愛更延續(xù)，也能讓我們的錢更有價值！也可以給自己的孫子留上一筆助學(xué)金！ 這才是我們愛的 真正體現(xiàn)！二、溫馨人生產(chǎn)品說明話術(shù)：張先生，這是我精心為您做的一份建議書，到目前為止，這份計(jì) 劃是非常適合您的。這個計(jì)劃

9、主要有這樣幾方面特點(diǎn)。第一個特點(diǎn)就是此險種終生分紅。我們公司推出的這個產(chǎn)品現(xiàn)金 價值比較高，所以在同樣的分紅利率下，我們獲得的利潤就高。第二個特點(diǎn)就是保費(fèi)低保額高，并且交費(fèi)方式靈活，可以最大限 度的保證您的利益。您只要每年投資1700元就可以有100000元的保 障。并分紅終身。第三個特點(diǎn)就是此險種可以和我司任何附加險相結(jié)合，使家庭總 保費(fèi)下降。并為以后的新附加險預(yù)留了主險空間。使保險組合更合理， 更全面。溫馨人生產(chǎn)品促成話術(shù)：中國人有句話：“吃不窮喝不窮，算計(jì)不到就受窮”。您 是個有福氣的人，未來您的家庭一定美滿幸福。您今天把家里暫時不 急用的錢存在中國人保，既得到了終身分紅又得到了終身高額

10、保障真 是一舉兩得。只要在這里簽上您的名字，其他的事宜我可以親自為您 辦理，您看怎樣？保險公司在我國是非常有發(fā)展的行業(yè)，隨著您的地位和年齡 的增長，您的保險應(yīng)該越來越全面。我們這個險種可以在以后作為主 險而附加其它險。您看是不是幫您節(jié)約了資金。您先簽了這份其他以 后再簽。溫馨人生產(chǎn)品異議處理：1.如果紅利不理想，怎么辦？您投資過股票嗎？您投資過房地產(chǎn)嗎？您還有其他投資嗎？在 投資前您能看到利潤嗎？如果給您許諾多少回報，那就不算投資了， 中國人保壽險公司是一家沒有任何“包袱”的公司，完全依托幾十年 以來產(chǎn)險發(fā)展的優(yōu)勢， 重返壽險舞臺罷了， 分紅型產(chǎn)品關(guān)鍵在于一家 公司的實(shí)力，我們的實(shí)力是有目共睹

11、的。2小孩子今后靠自己，不需要我操心？ 非常感謝您告訴我您的想法，您的想法也很好，很超前，鍛煉孩 子的自立能力是非常有遠(yuǎn)見的?？墒前凑找话阋?guī)律，養(yǎng)兒育女，培養(yǎng) 孩子成才是每位家長的心愿， 也是每位家長的責(zé)任。 您投資一份溫馨 人生分紅型保險， 實(shí)踐上是為孩子和家庭加了一個保護(hù)傘。 一旦擁有， 就可以享受高品質(zhì)的人生， 同樣都是為了孩子好， 為了家庭好與您的 初衷其實(shí)并不矛盾。3我想還是把錢放在銀行吧！ 還有什么考慮的呢？早投資早收益。您只需在這里簽上名字就 可以了。王先生，特別想請教一個問題，是不是富人把錢都花光，窮 人一點(diǎn)錢都不存呢？其實(shí)每個人都需要存錢，已備將來的不時之需， 您說對嗎？其實(shí)

12、把它放在哪兒更合理才是我們值得思考的。 我們可以 考慮放銀行，但您有幾點(diǎn)必須特別注意：第一利率不穩(wěn)定；第二抵不 住花錢的誘惑（逛商場兜里有 1000塊或 100 您說我們走路狀態(tài)一樣 嗎？）；第三通貨膨脹錢貶值了；第四還要交 20的利息稅。 第五近 100000元的保障只要存進(jìn) 1700 元就可以了，銀行能辦到嗎？ 4我已經(jīng)購買了保險這證明了您很有保險意識啊， 你愿意把您以前購買過的保單讓我 幫您整理一下嗎？其實(shí)這也是我們?nèi)粘９ぷ鞯囊徊糠郑?我非常樂意為 您服務(wù)。 5我已經(jīng)有代理人為我服務(wù)了，他是我的朋友（親戚）。如果您覺得他為你服務(wù)得很周到的話， 想必你不會介意多一位優(yōu) 秀的保險專員為您服務(wù)

13、吧， 你我相識就是緣分， 能成為您的朋友是我 們的緣分，能為您服務(wù)更是我的榮幸。銷售情景模擬業(yè)務(wù)員通過提問和引導(dǎo)，終于讓客戶說出了心中的擔(dān)憂，就是讓客戶 自己說出他的問題，這便是客戶的潛在需求，而非業(yè)務(wù)員想象的需求 業(yè)：姚老板，您好！您現(xiàn)在事業(yè)慢慢走入正軌，家庭也很幸福，大家都挺羨慕你們的。（根據(jù)客戶的情況進(jìn)行贊美）客：哪里哪里。業(yè)：象您現(xiàn)在這么做下去，一定會大有發(fā)展的。姚老板，請問您近期有什么打算嗎？比如開家大一點(diǎn)的店，或者買套房子？客：做得好的話，明年準(zhǔn)備換個大點(diǎn)的店。業(yè)：看得出來，姚老板是個很豁達(dá)的人。象您這種情況，一家人的開 銷全靠您，您是家庭的頂梁柱??！姚老板肩負(fù)全家人的幸福，是這樣

14、 的嗎？（再一次用壽險的意義進(jìn)行引導(dǎo)。）客：是的。業(yè)：姚老板是個非常有責(zé)任感的人，相信按照正常的情況，在您的照 顧下，您的家人一定會過得非常幸福。姚老板想過沒有，有什么因素 會打破這種正常的情況呢？（贊美他的責(zé)任感，為以后的工作埋下伏 筆。同時，進(jìn)一步探尋問題點(diǎn)。）客：就怕身體不行。業(yè)：是啊，身體是革命的本錢。誰都擔(dān)心生病或意外。（強(qiáng)調(diào)客戶的問題） 激發(fā)需求，通過對客戶觀念的引導(dǎo)，引起客戶的興趣 客：誰不擔(dān)心呢？業(yè)：是啊，姚老板擔(dān)心意外也是理所當(dāng)然的，因?yàn)槟菢拥脑?，不但?能顧及生意，還要讓家人照顧您。這是您最不愿意看到的，對嗎？（把 問題擴(kuò)大） 客：對。業(yè)：我相信象您這么精明的人， 為了解決

15、這個問題一定準(zhǔn)備了些應(yīng)急 的錢吧。（把客戶最大的拒絕“我有錢，不需要保險?！毕日f出來， 反而會讓客戶認(rèn)為你很了解他而贏得客戶的尊重。） 客：一般人都會這么做的。業(yè)：那您除了存錢，還想了其它辦法沒有？ 客：還購買了社保醫(yī)療。業(yè)：您還是很有遠(yuǎn)見的！ 那您認(rèn)為這樣可以讓您和您的家人完全放心 了嗎？（確認(rèn)仍舊沒有解決 。） 客：當(dāng)然不能，但感覺還是好多了。業(yè)：姚老板，冒昧地問一句：您經(jīng)常在外跑，作為一家之主每個 月大概會給家里多少生活費(fèi)呢？客：大概 吧。業(yè)：也就是說，一年會有 XX 萬元。如果您出差一年不回家的話，為 保證家里維持現(xiàn)有的生活開銷，姚老板會不會為她們準(zhǔn)備 XX 萬元 呢？客：應(yīng)該會吧。業(yè)

16、：難怪別人都說姚老板很有愛心，很顧家。您想過沒有，如果 出差十年又要給家里多少錢呢？二十年又怎么辦呢？假如真有一 天發(fā)生了您最不愿看到的事，當(dāng)然，我們都不愿意看到，萬一疾 病或意外奪走了您的收入來源，甚至是生命，姚老板，您覺得要 預(yù)留給她們多少錢呢？（壽險的意義在此升華。）客：（沉默）業(yè)：姚老板可能已經(jīng)為她們存了不少錢，也想把店交給您的家人 繼續(xù)經(jīng)營下去，可偏偏這個時侯銀行來追住房貸款，供貨商來要 貨款。姚老板，現(xiàn)在再想想， 您覺得準(zhǔn)備的那些應(yīng)急的錢， 夠嗎？ （客戶的問題進(jìn)一步擴(kuò)大。）客：那不夠 確認(rèn)需求，把前面談到的所有客戶關(guān)心的問題進(jìn)行概括， 用確認(rèn)需求 性提問征得客戶的認(rèn)同。業(yè)：姚老板

17、，讓我們再確認(rèn)一下，您現(xiàn)在最擔(dān)心的問題是出意外, 沒有精力顧及生意，還要讓家人照顧您；更擔(dān)心的是她們因?yàn)槭?去您而過著大不如前的生活。作為一家之主，又非常有責(zé)任感的 您，有著很大的心理壓力和生活壓力。而這些問題您一直想解決 卻沒有得到滿意的解決，姚老板，您說對嗎？（確認(rèn)需求詢問） 客：是這樣的。產(chǎn)品利益說明業(yè)：如果有辦法可以幫助您很好地解決心中的擔(dān)憂，姚老板，您 會考慮嗎？（在心里準(zhǔn)備問“為什么不會考慮呢？”） 客：那當(dāng)然。業(yè)：有這樣一個財務(wù)計(jì)劃，能讓您更充分地準(zhǔn)備疾病或意外發(fā)生 時的應(yīng)急費(fèi)用；還能在萬一您不能照顧您家人的時侯，給您一大 筆錢來維持家人的正常生活，姚老板，您有興趣了解嗎？（把產(chǎn)

18、 品能滿足客戶需求的利益概括地說出來。）客：您是在說保險吧。業(yè)：我們一直在談您最擔(dān)心的問題以及如何有效地幫助您解決， 管它銀行也好，證券也好，保險也好，關(guān)鍵是能解決問題，您說 對不？（始終把握客戶關(guān)心的是解決問題。）客：有這樣的計(jì)劃？您說說。業(yè)：這個產(chǎn)品叫溫馨人生，存錢不多，像您這個年齡投保10萬元,每年只需3100元，每月才258元，這對您來說，不高吧？客：還好吧。業(yè)：這個產(chǎn)品您只需20年供款，但提供的卻是終身的保障，承保 后馬上具法律效力。萬一發(fā)生身故或全殘的事故，保險公司將馬 上賠償10萬元以供家庭應(yīng)急。客：是嗎？業(yè)：當(dāng)然，我們期待您一生平平安安，更重要的是這款產(chǎn)品每年都會 分紅給您，年

19、齡越大，分得越多，直到終身。紅利的解釋要點(diǎn)：1,紅利的不確定性2 ，紅利的領(lǐng)取方式介紹公司的實(shí)力，增強(qiáng)客戶的信心在享有保障的同時還獲得紅利業(yè)：姚老板，這個計(jì)劃還可以參與公司的分紅呢！也就是說當(dāng)您參 加這份計(jì)劃后，明年的今天就可以收到第一張紅利通知書，您 就可以通過這份保單與公司分享經(jīng)營盈余?？停菏沁@樣嗎？每年都有嗎？業(yè)：是的，不過，紅利的收益是不確定的，它是根據(jù)我公司的分紅保 險業(yè)務(wù)資產(chǎn)的投資收益狀況和保監(jiān)委制定的分紅規(guī)定來確定的， 而且剛開始幾年您不要抱著太高的期望，由于剛剛開始，我們的 保費(fèi)存的少，頭幾年分紅相對少些?？停菏沁@樣。業(yè)：但是，請您放心，PICC是最早上市的保險公司，老字號，金

20、招 牌，有著強(qiáng)勁的實(shí)力 客：我經(jīng)常在電視上看到，就是為2008奧運(yùn)贊助的保險公司，對不？ 業(yè)：是的，關(guān)于紅利您采用下列方式領(lǐng)取：第一：是百分之百的提取現(xiàn)金；第二：是累積生息，就是將紅利存在保險公司，我們公司將根據(jù) 當(dāng)年的利率以復(fù)利的方式計(jì)算利息；第三：也可以用于抵交保費(fèi)，緩解交費(fèi)壓力；第四：交清增額，也就是隨時間的延長，身價遞增，領(lǐng)取遞增， 充分體現(xiàn)了保險人性化的關(guān)愛。有關(guān)紅利方面我給您解釋的清楚了沒 有呢？客：清楚，可是你說我選哪種領(lǐng)取方式更好些呢？ 業(yè)：其實(shí)每種方式都可以，像姚老板您事業(yè)有成，身體健康，經(jīng)濟(jì)條 件和社會地位都不錯，建議您選擇交清增額，在原計(jì)劃基礎(chǔ)上增加保 額加強(qiáng)保障，增加返還?？停憾?，聽起來還不錯，以你的專業(yè)能力，我就聽你的建議吧。溫馨人生產(chǎn)品計(jì)劃書以30歲（男性）為例，交費(fèi)期為至 65歲，保額100000元，共存保費(fèi)2080元。此保險計(jì)劃解決您及家庭保障的幾個問題：您及家人的問題解決辦法（險種名稱）保險利益在保障的同時保值溫馨人生（分紅型）每年可領(lǐng)取兀紅利直至終身，終身還可領(lǐng)取100000兀。有意外風(fēng)險保障嗎？溫馨人生（分紅型）1、如果被保險人身故，我們將 按客戶所投的保額賠付，保險合 同終止；2、如果被保險人在