做最優(yōu)秀的領頭雁課件

1、做最優(yōu)秀的領頭雁沒有一只鳥會升得太高，如果它只用自己的翅膀飛升。 -布萊克 故事 這個秋天，當你見到雁群為過冬而朝南方，沿途以“V”字隊形飛行時，你也許已想到某種科學論點已經可以說明它們?yōu)槭裁慈绱孙w。當每一只鳥展翅拍打時，造成其他的鳥立刻跟進，整個鳥群抬升。借著“V”字隊形，整個鳥群比每只鳥單飛時，至少增加了71的飛升能力。當一只野雁脫隊時，它立刻感到獨自飛行時的遲緩、拖拉與吃力，所以很快又回到隊形中，繼續(xù)利用前一只鳥所造成的浮力。 雁群的故事大格局再談自主經營重責任以史為鑒12年業(yè)務部/組管理思路目錄大格局再談自主經營重責任以史為鑒11年營業(yè)部/課管理思路目錄新視野部均、組均人力偏低主管以上

2、人員管理利益較低主管的自主經營意識和管理輔導技能偏弱主管的個人展業(yè)技能和客戶經營管理較弱我們的現狀持續(xù)有效的組織發(fā)展，建立大部大直轄通過組織發(fā)展，帶動業(yè)績成長，同時提升管理收入實現有效角色轉換，由“獵人”變?yōu)椤稗r場主”通過晉升，不斷培育團隊的新生力量我們的目標讓地方和工農業(yè)企業(yè)在國家統(tǒng)一計劃的指導下有更多的經營管理自主權；應該堅決實行按經濟規(guī)律辦事，重視價值規(guī)律的作用 十一屆三中全會的經濟改革三中全會指出：1980年9月，中共中央75號文件，對包產到戶的形式予以肯定。大包干，大包干，直來直去不拐彎，交夠國家的、留足集體的、剩下全是自己的。包產到戶從根本上打破了農業(yè)生產經營和分配上的“大鍋飯”，

3、使農民有了真正的自主權，生產力得到真正的解放。 包產到戶與自主經營“社會主義市場經濟”“社會主義市場經濟”特征： 第一， 在所有制結構上， 以公有制為主體， 第二，在分配制度上，實行 以按勞分配為主體， 多種分配方式并存， 效率優(yōu)先、兼顧公平 第三， 在宏觀調控上， 國家社會主義市場經濟保護“投入經營機制”！堅決打破一切不公平的既得利益機制！誰投入，誰獲利！早投入，早獲利！多投入，多獲利！不投入，不獲利！ 市場經濟中任何團隊的贏利都符合投入經營機制！“投入經營機制”做個真正的經營者（1）真正的經營是由小到大，由少到多！其核心是經營和投入！華為將對利潤的10用于新產品研發(fā)肯德雞將利潤用于研究炸雞

4、的新方法現在是世界最大的炸雞快餐連鎖企業(yè)擁有超過4萬多家的餐廳麥當勞投入大量精力研究流程改造，提升服務質量擁有超過3萬多家的分店成功企業(yè)成功的因素相同！經營+投入不同類型人收入的來源： 經營者 收入銷售額-成本 打工者 收入基本工資！部經理只做早會和業(yè)績追蹤打工者！ 部經理應該自己做名人堂，永遠站在市場中！ 應該自己親自增員，永遠做團隊的經營者 應該敢于投入，永遠做團隊的老板！做個真正的經營者（2）真正經營者不是打工者！ 部經理/總監(jiān)的經營投入 組織集體展業(yè) 適當聘用助理，合理有效安排時間 購買勵志書籍及財經類報刊 制定專項業(yè)務及增員激勵案多投資于團隊的人心工程做個真正的經營者（3）真正經營者

5、要對團隊經營進行投入！襄理的經營投入 組織集體展業(yè) 多做小組人心工程 幫助新人添置行銷輔助用品 幫助新人陪同輔導真正經營者是團隊經營的榜樣！ 張娟經理經營 個人名人堂23個月 個人TOP持續(xù)14月唐玉明經理經營個人增員18人 個人名人堂持續(xù)35月唐娟利總監(jiān)經營個人增員12人 個人名人堂持續(xù)43月做個真正的經營者（4）他們只是自主經營的代表而已！自我管理自設目標自我投入自我激勵經營，是根據團隊的資源狀況和所處的環(huán)境對團隊長期發(fā)展制定規(guī)劃方向，并制定相應的規(guī)劃和工作部署。根據團隊的發(fā)展方向，自行設定目標根據資源狀況，自行建立投資營銷體系AB根據環(huán)境變化，自行進行自我與團隊激勵D根據團隊及其成員的目

6、標，自行建立管理體系C自主經營的特征：自主經營的特征團隊文化 、生活觀念為人處事原則基本法 、職場管理制度流程、資源配置簡單銷售法增員、各部產說會自主經營自主經營三個層面價值觀管理層面技術層面目標管理：MBO各環(huán)節(jié)的落實、細化、深化和固化，保證團隊的動力安裝！銷售模式：通過投資團隊的發(fā)展，建立營業(yè)部的業(yè)務推動和人力發(fā)展體系。管理體系：通過早/夕會差勤管理，四大功能組建設運作，形成完善的增員、消化和留存體系！制度建設：通過制度體系建設，培養(yǎng)團隊積極向上發(fā)展氛圍、向心力和榮辱觀！自主經營常規(guī)經營目的經營動作根據團隊以及成員的愿望，利用目標倒推法建立實現愿望的目標體系完成分公司下發(fā)的計劃目標，沒有激

7、發(fā)團隊與成員的愿望，不以自我發(fā)展為目標MBO面談中愿望規(guī)劃書、基本法目標與利益測算、目標分解、經營計劃執(zhí)行、實施和檢視等落實，新人入司面談對團隊以及成員的發(fā)展沒有規(guī)劃，任其自由發(fā)展要用目標倒推法建立團隊目標體系目標管理（1）結果：用目標倒推法，建立營業(yè)部行事歷管理體系！181、家庭愿望規(guī)劃書2、基本法巡講3、收入測算4、編制經營計劃5、計劃追蹤引導大家對美好生活的追求揭密高收入的法則將收入目標轉化為保費、人力目標明確目標實現路徑，編寫行事歷目標與情感相結合，大聲喊出來目標管理各環(huán)節(jié)營業(yè)部經理必須投入時間和精力親自落實，并通過追蹤對各項工作進行深化、細化，最終在營業(yè)部固化！ 結果：營業(yè)部目標和團

8、隊每個人的情感緊密相連，每個人都滿懷情感去追求目標！要對目標管理體系進行投入目標管理（2）自主經營常規(guī)經營目的經營動作根據團隊的發(fā)展方向和目標 業(yè)務方面是通過投資建立投資回報高的銷售模式； 人力方面是利用基本法逐漸擴大直轄和一代育成，并提升其工作績效，獲取更多的管理利益和育成津貼完成分公司下發(fā)的業(yè)務和增員目標，獲取短期和微薄的激勵樹立投資/回報的概念 業(yè)務方面是通過投資建立拜訪率高的主顧開拓方式和成交率高的產說會模式； 增員方面是部經理主管直接增員，在獲得一定的資本后，運用投資建立穩(wěn)定、可靠的增員渠道，幫助團隊逐步擴大無計算投資/回報的概念，無提升成交率和擴大資本的概念要建立投資回報高的銷售模

9、式銷售模式（1） 上海平安龐國平 2011年年收入860萬，其中每月15萬元用于業(yè)務部直轄組的人力發(fā)展、客戶經營和團隊建設。轉變經營之道-強調由客戶開拓轉變?yōu)榭蛻艚洜I1、我們不是沒有客戶，而是很少拿真金白銀來服務客戶，舍得才是經營之道，懂得服務永遠不缺客戶2、如果所有客戶都源于直接認識，說明你不懂的客戶經營，真正的客戶經營是轉介紹，你要學會畫客戶架構圖，越扁平越要反思，客戶架構圖要像樹一樣根深葉茂，業(yè)務高手都是轉介紹高手3、經營客戶不是經營客戶，而是經營影響力中心，所以你要搞活動開酒會，送禮不在乎錢貴，關鍵在于頻率，活動不一定吃飯，關鍵在于開心4、謙卑的服務態(tài)度是經營客戶成功的不二法則。我們和

10、客戶有同等的人格，如同一位為你開門的司機，為你端上大餐的侍者，為你蓋上毛毯的空姐，你眼中看到的是什么？是謙卑的工作嗎？不是，是專業(yè)，用謙卑的態(tài)度來服務，會讓你贏的越多的客戶和尊重。通過營業(yè)部經理自行投入資金、時間和精力，建立核心業(yè)務模式平臺，幫助團隊建立業(yè)務推動體系！多樣的主顧開拓 陌拜 轉介紹 電銷 愛心捐助活動 放量式產說會多樣的產說會 酒會、客戶答謝會 新人產說會 部/組產說會 個人產說會+投入主顧開拓 愛心捐助活動投入精力檢查 投入資金維護客戶關系 投入資金提升主顧開拓量投入產說會 投入資金和精力提升產說會簽單率 投入時間和精力降低產說會成本 投入資金和時間提升產說會頻率+堅持拜訪“四

11、化” 我們投資不僅僅是要來短期的保費，而是要建立長期持續(xù)運作的高效的銷售模式！建立可持續(xù)的核心業(yè)務推動體系銷售模式（2）通過營業(yè)部經理自行投入資金、時間和精力，增加增員渠道與頻率，最終提升增員進口量！增員渠道 轉介紹推薦 報增/網絡 增員秘書 招聘會 增員顧問投入式增員，提升人力進口量 投入資金和時間建立增員顧問 投入資金建立穩(wěn)定的報增、網絡增員渠道 投入時間，不放過任何一次招聘會 投入精力精心安排社區(qū)增員宣傳 投入資金購買職校、人力中介，開發(fā)新渠道要建立自主運作的人力發(fā)展體系銷售模式（3） 每個營業(yè)部都是華夏品牌授權下的加盟連鎖店！部經理和主管就是企業(yè)的大小股東要有長期投資和短期投資概念要定

12、期進行成本核算如果你將自己定位為一個企業(yè)家，還會容忍這些事情嗎？1、內勤叫你來加班2、企業(yè)員工出勤低于50要像企業(yè)家一樣經營團隊銷售模式（4）自主經營常規(guī)經營目的經營動作根據團隊以及成員目標，制定達成目標的規(guī)劃，并督促執(zhí)行、追蹤、檢查與總結，同時建立團隊新人消化體系，幫助團隊發(fā)展依賴公司制定規(guī)劃，要求公司內勤幫助其督導執(zhí)行、追蹤、檢查與總結，同時新人轉正、留存依賴公司的政策與激勵自行對團隊的差勤檢視，主顧拜訪量的統(tǒng)計和核實其真實性，工作日志的批改，團隊問題的溝通、交流和處理，新人消化流程的建立內勤幫助檢查考勤，批改工作日志，核實主顧拜訪量的真實性，營業(yè)部沒有新人消化平臺，只依靠簡單的內勤追蹤和

13、主管輔導要建立新人消化和團隊留存體系管理體系（1）部分營業(yè)部沒有對團隊和個人的目標進行追蹤、檢查，同時新人消化體系未建立完善，新人產說會不能持之以恒，三轉指標不穩(wěn)定不可控。要對現有管理體系進行檢視管理體系（2）營業(yè)部經理要投入時間和精力扮演好團隊管理的“三者”，建立營業(yè)部經營的管理平臺，提升經營效率，幫助團隊建立新人消化平臺！掌握專業(yè)技能拜訪客戶客戶轉化為保單通關者檢查者組織者業(yè) 務 員 部 經 理 具 體 工 作把專業(yè)技能變成幾套話術早一啄、晚一啄組織召開部產個產、見證會要對管理體系進行投入管理體系（2）自主經營常規(guī)經營目的經營動作通過自我與團隊的激勵建立團隊的“向上動力”，幫助自己或團達成

14、階段性目標，建立團隊的使命感與榮辱觀團隊一盤散沙，各行其是，只是簡單的達成考核要求，經營品質存在隱患，無積極向上，爭取團隊榮譽觀的概念根據制度進行嚴格的早/夕會差勤管理，同時建立分享、榮譽、表彰平臺； 嚴格執(zhí)行公司的各項基本制度，培養(yǎng)團隊積極向上的動力，建立團隊的榮辱觀早/夕會不出勤，各項管理制度不落實，甚至通過不正當途徑套取制度中的微薄利益。 團隊榮耀共享，責任共擔！要建立團隊整體的制度觀制度建設（1）在營運基金和差勤扣款使用檢查中，發(fā)現很多營業(yè)部沒有召開費用動支主管會和專題早會，費用使用隨意性大，制度貫徹執(zhí)行意識較薄弱；部分營業(yè)部執(zhí)行差勤管理土政策，到會率持續(xù)低迷，反復追蹤要求但未見改善效

15、果。部分部經理隨意不參加部經理會議或遲到等。費用動支明細表未張貼要改善薄弱的制度管理意識制度建設（2）營業(yè)部經理要重視投入時間和精力來培養(yǎng)團隊積極向上的文化氛圍，建立團隊的向心力和榮辱觀！根據MBO經營計劃每周制定工作行事歷，明確工作職責和責任人以及時間點工作行事歷差勤管理制度早/夕會差勤 訓練差勤嚴格落實請假制度新人入司決定性面談工會管理工作日志填寫經營品質管理增員人面談明確工作職責、內容和性質部經理、區(qū)經理面談進行再次明確批閱工作日志檢查主顧拜訪真實性 公示每月差勤扣款公示每月資金運用公示下月工作安排嚴厲打擊利用假單、假人套取非正當利益的違規(guī)經營行為要營建一種積極向上的團隊文化團隊文化有助

16、于有效活動率提升，我們的營運基金增加！有助于部FYC的增加，我們的收入將會增加！有助于隊伍福利待遇的提升！有助于我們團隊榜樣標桿的樹立！做標準業(yè)務部的理由：營建追求卓越的團隊經營理念，打造標準業(yè)務部團隊文化大格局再談自主經營重責任以史為鑒2012年營業(yè)部/課管理思路目錄名人眼中的責任 天下興亡，匹夫有責顧炎武 真正進步的人決不以“孤獨”、“進步”為己足，必須負起責任，使大家都進步，至少使周圍的人都進步。 鄒韜奮我們的地位向上升，我們的責任心就逐步加重。升得愈高，責任愈重。權力的擴大使責任加重。 雨果什么是責任責任兩種基本涵義：一是指分內應做的事，如職責、盡責任、崗位責任等。二是指沒有做好自己工

17、作，而應承擔的不利后果或強制性義務責任的兩個基本要求：1、價值觀要求：乙方主體必須按照甲方主體的價值觀來處理有關價值事物，而不能按照乙方主體自己的價值觀要求來處理有關價值事物，即乙方主體必須代表甲方主體的利益要求來進行決策和行為，而不能代表乙方主體自身的利益要求進行決策和行為。否則，將受到相應原價值處罰。 2、最大價值率要求：乙方主體必須按照“最大價值率法則”來處理有關價值事物，即乙方必須盡自己的最大努力、發(fā)揮自己的最大聰明才智，來履行責任。責任的內含 責任就是擔當，就是付出。 責任是分內應做的事情。也就是承擔應當承擔的任務，完成應當完成的使命，做好應當做好的工作。責任感是衡量一個人精神素質的

18、重要指標。責任和自由是對應的概念，責任事實上雖然不是時間上以自由為前提，而自由只能存在于責任之中。責任是唯獨存在于上帝和鄰舍的約束中的責任人的自由。 負責任的人在自身的自由中行動。除了他的行為和他本人以外，再沒有別的能夠支持他，減輕他的負擔，這個事實就是自由的證據。負責任的行動發(fā)生在義務中，這義務給予他自由，給予他完全的自由。同時，負責任的行動完全發(fā)生在相對性的區(qū)域內，發(fā)生在無數視角里，每一種特定的現象都在其中出現。 我們的現狀我們身邊還有一些不負責任的現象，透過問題，看到三大原因1.道德感和人文關懷意識方面2 對規(guī)律和秩序的尊重方面3.職業(yè)精神和素養(yǎng)方面原因一：道德感和人文關懷意識方面某些業(yè)

19、務部經理面談或溝通計劃時信心滿滿，千決心萬保證，一追蹤灰頭土臉某些部經理要費用要資源時敢于表達，達成目標時“敢于”放棄；某業(yè)務部經理面談目前直轄組達到12人，面談時自訂年末目標30人，了解其各月目標分解和達成舉措時，發(fā)現漏洞百出，難自圓其說看；某某業(yè)務部經理承諾：只要他一句話，即使考核清退也一定能復職；某些業(yè)務部經理制訂了方案不宣導，直至業(yè)務員在傭金扣稅后發(fā)現問題某些業(yè)務部宣導了激勵方案不執(zhí)行不兌現，隊伍怨聲載道！1.在營銷和推廣方面不無擴大其詞、隨心所欲原因一：道德感和人文關懷意識方面一些業(yè)務部追蹤單純依靠行政手段打壓罰，很少甚至幾乎沒有意愿的激發(fā)和信心的鼓勵；某業(yè)務組存在業(yè)務員私刻公司“客戶服務部”印章，或以公司客戶服務部名義進行電話約訪；一些業(yè)