服裝行業(yè)店長管理和終端管理

1、溝通、交流、互動、學習 讓我們共同成長！1 終端賣場管理實務2 一塊石頭值多少錢？ 解析：石頭還是原來的石頭，而不同的是終端的選擇，我們雖無法選擇終端但我們可以改造終端 結(jié)論：贏得終端 產(chǎn)品增值3理念篇4一、為什么要重視終端管理 1、產(chǎn)品實現(xiàn)價值的兩個途徑 A廣告宣傳 B終端賣場 5A 廣告宣傳的解析: 廣告對顧客而言更多為意識上 的引導，對產(chǎn)品而言更多是停留在形象層面的，表層的訴求。雖能在短時間內(nèi)效果彰顯，但由于媒體自身的局限性以及廣告自身的時效性而根本不可能充分展示品牌內(nèi)涵。6B 終端賣場解析： 顧客可直接觸及產(chǎn)品，感受服務并極大的受到賣場形象，服務質(zhì)量，人員素質(zhì)，工作流程等情境因素的影響

2、它不但承載著廣告功能，同時又是一個交易平臺。它不但能引導顧客的意識形態(tài)，最重要它可立即引發(fā)顧客的購買行為。所以從某種意義上說，終端賣場直接決定著顧客選擇。7二、服飾品牌行業(yè)現(xiàn)狀 產(chǎn)品牌子牌子產(chǎn)品品牌8二、服飾品牌行業(yè)現(xiàn)狀 1、產(chǎn)品時期：20世紀80年代 2、牌子時期：20世紀至90年代中期 3、牌子產(chǎn)品時期：20世紀90年 代中期至98.99年94、品牌時期：（1）20世紀98、99年至21世紀 初。品牌經(jīng)營追求視覺感 應，重視品牌形象階段。10（2）21世紀2001年至現(xiàn)在，品 牌經(jīng)營重視塑造產(chǎn)品風格和品牌 性格階段，追求受眾面是誰？即目 標顧客的共同文化背景；基本收入， 審美價值觀，年齡等

3、因素。 （3）21世紀2002年起，品牌經(jīng) 營重視營造氛圍的階段。 11 今天我們到底賣什么？ 賣產(chǎn)品賣牌子賣品牌 賣品牌附加值 重視品牌形象 塑造品牌性格 營造賣場氛圍12三、決定產(chǎn)品推廣的相關因素 物：產(chǎn)品因素 款式 面料 色彩 價格 搭配與系列化13 物: 陳列 貨品擺位 櫥窗陳列 燈光 醒目的地方要突出賣場主題、好賣的、貨源充足的、有個性的 14 物：宣傳品 推廣畫 pop牌用與不用和怎樣用取決于你15 人：服務 人員素質(zhì) 心態(tài) 導購技能 親和力16 宏觀來講： 影響終端推廣的因素都是 管理的范疇而這個范疇無 外乎： 人和物17為什么很多人說服飾終端管理這么難呢？ 訴求點不同 共性：流

4、程、禮儀等 個性：文化、定位復雜等 服飾行業(yè)抓好人和物的問題其實就是 抓好培訓和陳列 18店長篇19四、店長的角色認知與轉(zhuǎn)換 店長的核心專長： 1）管理能力 2）銷售能力 店長的最基本素質(zhì)： 與人的相融性 店長賣場的心靈導師20店長排班與考勤管理規(guī)定1、店長每周日準備好下周人員排班 表，并于周一傳真、電話或由業(yè) 務員帶回公司備案2、無特殊情況，店長與店助不可上 同一班次（在不影響店務正常營 業(yè)下，店長有權(quán)建議進行人員調(diào) 班）21店長排班與考勤管理規(guī)定3、排班時先保證周六、日及節(jié)假日人手 充足，每個員工每月平均休3天 4、每周店長與店助至少各上一個直落 （全天）、早班、晚班班次，其它時 間可根據(jù)

5、店內(nèi)實際營運狀況安排中班5、店長必須于每月2號把上月考勤卡及考 勤表傳送總公司22店長的效益地帶 團隊效益?zhèn)€人效益公司效益有效的店長必須具備影響和推動他人的能力23個人利益學習、成長、創(chuàng)造專業(yè)化市場領導者得到顧客的 贊許豐盛的家庭 生活得到公司的 重視個人利益24公司利益口碑/聲譽市場竟爭力不斷擴充個人利益獲得更多的利益25流程篇26 五、賣場店務運作 賣場每日工作流程 營業(yè)前 1、考勤 2、整裝（6分鐘時間） 3、閱讀工作交接班記錄本，并簽名 4、檢查出勤情況 5、清潔賣場27賣場每日工作流程 營業(yè)前6、晨會： 檢查儀表儀容，匯報前一 天營業(yè)額、總結(jié)前一天工 作情況、提出當天銷售目 標及工作

6、注意事項進行人 員分工7、檢查收銀員的零頭、單據(jù)、貴賓 卡、購物袋數(shù)量 （專賣店）28賣場每日工作流程 營業(yè)前 8、對賣場、倉庫商品的庫存進行盤 點確認9、 檢查賣場的整體形象, 補充樣品， 補充宣傳品，整理、調(diào)整陳列10、打開各種設備（電腦 、空調(diào)、 音響 、照明、其它） （專賣店）29 營業(yè)中人 員1、在店內(nèi)不得高談闊論或互相嬉戲打 罵，更不可嚼口香糖2、人手不足時，導購員應主動補位及 走位3、非繁忙時間員工應了解貨品知識， 整理賣場和銷售記錄30早晚交接班（晚班店長） 1、與早班店長進行店鋪交接班會， 做到賬目交接、待完成事項交接 2、閱讀工作交接班記錄本，并簽名 3、確認賣場、倉庫商品

7、的庫存情況 4、確認收銀員現(xiàn)金的零頭（專賣店） 5、總結(jié)早班工作情況，匯報營業(yè)額, 提出當天剩余銷售目標、各人指 標及工作注意事項31 營業(yè)后1、“四整理”：整理貨款、整理票據(jù)、 整理商品、整理賣場2、按規(guī)定做好銷售日報表，填寫當日進、 銷、存日報表或電腦日結(jié)，結(jié)算現(xiàn)金3、對賣場、倉庫商品的庫存進行盤點確 認4、與公司電腦資料傳送，反饋當天銷售 情況，及時備貨32 營業(yè)后5、清潔賣場6、確認店內(nèi)工作完成后，召開晚上例 會，不超過10分鐘7、總結(jié)一天的工作情況，指出工作中 遇到的問題及表揚出色員工8、由店長/柜長檢查員工自帶提包后 方可離店33專賣店（工作流程同上，還需注意營業(yè)結(jié)束后的幾項）1、

8、恭送最后一位賓客后方可關店2、待所有顧客離開后關門，打開 防盜系統(tǒng)，關門上鎖3、貨款票據(jù)要雙人清點34專賣店（工作流程同上，還需注意營業(yè)結(jié)束后的幾項）4、進行安全檢查，檢查內(nèi)容有：檢查門窗是否鎖好，營業(yè)用品是否收妥，貴重、物品是否放到規(guī)定存放處，電器是否切斷電源，火種是否熄滅，檢查倉庫、洗手間及其它可藏人的空間，確保無顧客或員工35實戰(zhàn)篇之 行政管理36會議管理 晨會：激勵性的 晚會：總結(jié)性，分享性的 37短會意義A、掌握賣場管理模式和運作流程。B、增進同事間的溝通與交流，使大家對賣 場經(jīng)營目標及自身目標更加明確、清晰。C、及時糾正賣場管理失誤及同事在工作中 的錯誤行為。D、表揚工作積極、成績

9、優(yōu)秀的員工，鼓舞 員工士氣，使其以最飽滿的情緒投入工作。E、讓同事充分了解公司政策。38短會內(nèi)容1、銷售情況(前一天銷售額，銷售 “前五大”排行款號、上周熱買 兩款)2、本月銷售指標(現(xiàn)今完成達標率， 余下指標銷售額，各人分配指標) 39短會形式（1）全體員工/當班員工聚集在一 起或站立成兩排（人多時） 或圍成圓形。（2）檢查員工著裝與精神面貌： 面部化妝、頭發(fā)、鞋、工牌 、面部表情。40（3）總結(jié)昨天的工作，說明今日工 作目標和工作注意事項，分配 員工工作。（4）說明每日銷售前五大排行內(nèi)容、陳 列方式、設計賣點、面料特性、目 前銷售趨勢等。（5）鼓勵新員工作自我介紹并介紹新員 工與同事互相認

10、識413、商品知識(熱賣款/新推款設計賣 點、面料特性、顧客類型、目前 銷售趨勢等)4、人員工作情況（個人銷售額、 精神面貌、工作中好與不足等）5、信息傳達(公司理念、公司工作 安排、商場活動、競爭對手銷售 情況等)42短 會 技 巧1、做好例會前的準備工作： 列好例會主題、內(nèi)容、重點事項2、所有同事圍成一圈，站立/坐下3、與在場的每位同事保持目光接觸4、鼓勵同事積極參與5、短會結(jié)束時，要將例會內(nèi)容的重點難 點、關鍵總結(jié)重復6、例會后留意時間不宜超過10分鐘43 目標管理 目標的可能性 目標激勵= 目標的重要性 具體來說，你今天的目標完成了嗎？ 團隊今天的目標完成了嗎？為什么？44 人員管理

11、簡單的說，管理是讓人干該干的事 四種人型的管理 愿意干而不會干 會干而不愿意干 會干也愿意干 不會干也不愿干45報表管理 1）員工出勤考核表 2）銷售報表 3）入、退、補貨單據(jù)之整理 4）盤點報表 5）備用金表46報表管理 6）員工應聘登記表 7）員工晉升/薪金調(diào)整表 8）員工請假/探親申請表 9） 紀律處分書 10）加班申請表 11）其它表格47 陳列 范圍： 位置與布局 貨架（活桿、死桿） 色彩搭配 標準： 品味（價值感） 風格（主題） 銷售的保持與提升48終端賣場物流管理進、銷、存 1、商品管理 （1）核對進出倉-監(jiān)督商品的進貨、上貨、 補貨、退貨，做好核對驗收工作 （2）檢查商品-上柜

12、前檢查商品的質(zhì)量， 保證高質(zhì)量地展現(xiàn)給顧客 （3）價格管理-嚴格執(zhí)行公司下達的價格 制度，規(guī)范每一貨物的標示 （4）保持商品的整潔和良好的包裝49 2、庫存管理 （1）產(chǎn)品銷售分析-日、周、月 （2）掌握庫存狀況-結(jié)合銷售分析， 保持庫存平衡，達到保障顧客購買 的及時性 （3）避免三大不良庫存缺貨過剩積壓庫存50庫存與補單周二十大款周三十大款周一十大款 周一 周二 周三庫存隨機51 3 、造成原因 （1）公司開發(fā)產(chǎn)品質(zhì)量、風格、款式。 （2）店長是否 - A掌握市場需求并及時反饋。 B合理調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)并 積極與公司協(xié)調(diào)。 C觀察服飾時尚，合理 把握定貨節(jié)奏。52存貨比例70%20%10%70%

13、20%10%賣場貨品結(jié)構(gòu)庫存貨品結(jié)構(gòu)53 信息管理 銷售報表 庫存報表 顧客反饋表 顧客資料登記表 競爭對手信息反饋54資訊收集：指“競爭店”之“情報收集” 1）商品結(jié)構(gòu) 2）價格 3）經(jīng)營方針 4）平時之來客數(shù) 5）節(jié)假日之來客數(shù) 6）促銷活動之內(nèi)容 7）銷售業(yè)績55 促銷管理 明確促銷目地、動機 確定促銷主題、方式 落實并完善促銷方案 促銷品及促銷宣傳品的配備 促銷前期宣傳 實施并評估56 （1）改變購買數(shù)量的促銷 數(shù)量折扣 季節(jié)折扣 特價折扣 金額折扣 贈品 抽獎活動57 （2）改變購買頻率的促銷 定期推出特價產(chǎn)品 定期推出新產(chǎn)品 定期舉行抽獎活動 時段差別定價 58 （3）改變購買組合

14、的促銷 產(chǎn)品配套包裝 產(chǎn)品組合優(yōu)惠定價 連帶銷售59 個人建議： 終端管理的核心氛圍管理60實戰(zhàn)篇之 營業(yè)管理61兩個例子 &最后一款 &索要畫冊62恭迎顧客 切忌 店員之間交談，忽視了為顧客提供服務 埋首現(xiàn)有工作，忽略顧客進店鋪63 切忌不要給顧客造成壓迫感，既 要關注又要“煩忙”不光是服務的導購，其它導 購都應與顧客問好，或點頭64 步步跟著顧客與顧客距離太近 不了解顧客需求，胡亂推銷 顧客在沒有心理準備時恭迎顧客切忌65客流量變化的服務客流量大時協(xié)調(diào)服務，及時補位客流量小時要距離服務客人有停留時及時服務客人徘徊不定服務要有靈性66介紹(展示)商品 切忌 尾隨顧客看貨，隨手調(diào)整顧客觸摸過的 產(chǎn)品 不停地介紹產(chǎn)品，答非所問、過分吹捧， 過分強調(diào)個人意見與顧客爭論。67使用行內(nèi)術語，顧客反感時自己還 滔滔不絕的介紹，內(nèi)容含糊、吐詞 不清、語速太快。在介紹產(chǎn)品時，其它導購切忌私下 閑聊，舉止粗俗 68 如顧客在賣場徘徊良久仍未有示意 切忌 立刻認定對方的需要 當顧客感興趣但未確定款式之前， 不要強迫試衣，需要幫助，請開口69附加推銷附加推銷屬于銷售技巧