關(guān)于武漢市xxx酒廠與武漢市xxx包裝廠的談判方案 會展策劃專業(yè)

1、關(guān)于武漢市xxx酒廠與武漢市xxx包裝廠的談判方案 商務(wù)談判策劃方案一、談判雙方公司背景（甲方：西安展聚會展有限公司乙方：西安聚展廣告策劃有限公司）甲（我）方：西安展聚會展有限公司 西安多美佳餐飲有限公司成立于1985年12月27日，歷經(jīng)30年成長，現(xiàn)已成為西安團(tuán)膳和快餐行業(yè)的龍頭企業(yè)，榮任西安市飲食行業(yè)協(xié)會常務(wù)理事單位、西安市烹飪協(xié)會常務(wù)理事單位、西安市連鎖經(jīng)營協(xié)會理事單位，并已榮立于全國餐飲行業(yè)五百強之列。隨著企業(yè)的成長壯大，多美佳正在企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、信息化、產(chǎn)業(yè)化、集團(tuán)化的道路上高速發(fā)展?，F(xiàn)已在“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)”、“互聯(lián)網(wǎng)+”、“商務(wù)餐飲綜合解決方案”等多個領(lǐng)域取得階段性成就，并通過了社

2、會檢驗，取得了卓越成績。公司必將繼續(xù)“創(chuàng)多美佳團(tuán)膳品牌，做中國團(tuán)膳事業(yè)發(fā)展的開拓者，爭樹團(tuán)膳行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，立足地區(qū)，面向全國，迎接國際挑戰(zhàn)。乙方：西安聚展廣告策劃有限公司西安聚展廣告策劃有限公司公司主要經(jīng)營廣告業(yè)；會議及展覽服務(wù)；策劃創(chuàng)意服務(wù)；電腦噴繪、曬圖服務(wù)；室內(nèi)裝飾、裝修；美術(shù)品批發(fā)；工藝品批發(fā)；工藝美術(shù)品零售；辦公設(shè)備耗材批發(fā)；辦公設(shè)備耗材零售；建材、裝飾材料批發(fā)。二、談判主題1、內(nèi)容：甲方與乙方進(jìn)行合作，乙方未能按照甲方要求進(jìn)行廣告宣傳，廣告規(guī)模嚴(yán)重縮水，宣傳效果未達(dá)到雙方簽訂合同的要求，廣告標(biāo)識與會展宣傳意向不符，使會展公司蒙受巨大損失，針對此次事故，甲方向乙方提出賠償要求和賠償項目。

3、2、步驟：（1）告知乙方此次廣告宣傳對我方產(chǎn)生的消極影響和經(jīng)濟損失的具體情況；（2）對乙方提出的賠償金額和彌補措施進(jìn)行分項解答； （3）就乙方與我方的分歧進(jìn)行磋商盡可能獲得目標(biāo)賠償（4）根據(jù)具體情況現(xiàn)場商議并達(dá)成雙方協(xié)議。三、談判團(tuán)隊人員組成主談 ：XXX，公司談判全權(quán)代表；決策人：XXX，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：XXX，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：XXX，負(fù)責(zé)法律問題；四、雙方利益及優(yōu)劣分析我方優(yōu)勢：1.我公司現(xiàn)已成為西安團(tuán)膳和快餐行業(yè)的龍頭企業(yè)，已榮立于全國餐飲行業(yè)五百強之列。2.我公司已在“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)”、“互聯(lián)網(wǎng)+”、“商務(wù)餐飲綜合解決方案”等多個領(lǐng)域取得階段性成就，并通過了社

4、會檢驗，取得了卓越成績。我方劣勢： 在此次合作中，我方屬于失誤方。給對方帶來了一定程度上的損失。乙方優(yōu)勢：1.該公司是西安會展10強企業(yè)，擁有專業(yè)管理經(jīng)驗和經(jīng)營模式。2.該公司在業(yè)界樹立了良好的企業(yè)形象，贏得了諸多的社會贊譽。3.實力強大，財力雄厚。乙方劣勢：屬于供應(yīng)方，較被動，若談判失敗，可能損失以后合作的機會五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，能和平友好的解決此次事故，并盡可能的建立長期良好穩(wěn)定的合作關(guān)系。1、賠償金額：項目最高賠償金額中間賠償金額最低賠償金額賠償金200000150000120000業(yè)務(wù)損失費14000010000080000危機公關(guān)費450004000025000其他費用3

5、00002000010000合計415000290000235000（注：其他費用包括誤工費用、財務(wù)費用、人工費用、交通費用、通訊費用等）2、彌補措施：（1）乙方重新根據(jù)我方要求和損失情況策劃新的廣告宣傳方案和推廣活動項目，以改善我方目前的消極影響，并達(dá)到消除消費者對我方產(chǎn)品的抵觸認(rèn)知；（2）在推廣宣傳活動進(jìn)行時，乙方應(yīng)公開對我方造成的影響道歉并聲明實際情況。六、程序及具體策略（一）開局階段的策略1.感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成情感上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。 2.潤滑策略：談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會互相饋贈物品，以期表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，這被西方談判專家稱之為

6、“潤滑策略”。 特別是在涉外談判中，就許多國家的習(xí)俗來講，互贈禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往的必要手段。3. 互惠式談判也叫雙贏式談判也叫WINS-WINS,，是按照結(jié)果來進(jìn)行分類的一種,意思是通過最大限度地創(chuàng)造出最佳的解決方案，最終滿足各方的利益需求。（二）磋商階段的策略2、逐漸縮小讓步策略：這是最常見的讓步方式，符合一般人的心理特點，容易為對方所接受。3、把握讓步原則：明確我方利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，適當(dāng)時可以利用其他的利益來降低賠償金額。4、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局的主要原因，針對原因適時的改變策略。5、不開先例：是指在談判中，握有優(yōu)

7、勢的一方為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己的條件的一種強硬策略。是拒絕對方又不傷面子的兩全其美的好辦法。6.先苦后甜：是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后再實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。7.價格陷阱：是指在談判中的一方利用市場價格預(yù)期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔(dān)心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款討價還價的一種策略。這一策略，是在價格雖看漲，但真正上漲還需要較長時間的情況下運用的。8.期限策略：是指在商務(wù)談判中，實力強的一方向

8、對方提出的達(dá)成協(xié)議的時間限制，超過這一限期，提出者將推出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策的一種策略。（三）成交階段的策略1、把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。 2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期友好關(guān)系。3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄，再次確認(rèn)談判結(jié)果。4.場外交易：是指在談判雙方在談判桌以外的場合，對談判中的某些問題取得諒解和共識，從而促進(jìn)完成交易5.最后的讓步：針對磋商階段遺留的最后一兩個有分歧的問題，需要通過最后的讓步來促成雙方協(xié)議的達(dá)成。最后的讓步一定要把握好時間和讓步的幅度。

9、6.爭取最后的利益：通常，在雙方將將以的內(nèi)容，條件大致確定，即將簽約時，精明的談判人員往往還要利用最后的時刻，去爭取最后的收獲。常用的做法是在簽約之間，突然漫不經(jīng)心的提出一個請求，要求作出一點小小的讓步。七、談判時間及地點安排1、談判期限：三天2、談判地點：我方總經(jīng)理辦公室3、日程安排：談判第一天上午帶領(lǐng)乙方參加我方公司，向乙方展示我方實力，下午安排乙方休息，晚上設(shè)宴請乙方參加；第二天上午開始正式談判，下午以要接待供應(yīng)商為由停止談判，安排乙方休息，讓乙方產(chǎn)生緊張感；第三天談判一天，并適當(dāng)加快談判節(jié)奏。八、準(zhǔn)備談判資料1、相關(guān)法律資料中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法；2、有關(guān)國際市場上行情及這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。九、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判彼此不太了解，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方不同意我方對報價XXX元表示異議應(yīng)對方案：就對方的報價金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、運輸、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適